下载文档原格式
2个亿炸出的市场——透析商务通营销之道----孙陶然认为，在1999年，恒基伟业最成功的方面在于营销，把商务通这个品牌从零做到了市场第一名。
只用了半年的时间，建立起一个覆盖全国的商务通销售网络；预计20万台的销售计划，实际完成几乎翻了一番；投入2亿多元广告费，年底算账发现并没有赔。
是什么促成了这些成功？---- PDA就是个人手持式信息处理设备的简称，也被人们统称为掌上电脑。
这一类产品面世好几年了，有专业的电脑厂商生产的，也有专门的小家电厂商生产的，但是，市场上的反响总是比较冷淡。
1998年10月14日，北京恒基伟业电子产品有限公司注册成立。
12月12日，第一台商务通下线。
在1999年一年时间里，商务通一下子走近了寻常百姓，几乎成为本年度白领阶层追求的时尚。
----商务通为什么一下子做得这么火？记者从恒基伟业常务副总经理孙陶然那里得到了部分的答案。
选择自己能把握的产品----恒基伟业为什么选择这样一种产品呢？这要从该公司董事长兼总经理张征宇先生说起。
他是北航的博士，是技术方面非常棒的专家。
张征宇先生和后来成为恒基伟业主要骨干的一批人，从1992年就开始代理销售PDA产品，如快译通、名人等品牌。
从做代理开始，逐渐进行自有技术的研发，在合适的时候推出自己的品牌。
孙陶然说：“刚开始做的时候，我们的路子跟联想的说法很接近，先做贸易，逐步研发自己的技术，我们只是没做工业。
”----大概1994到1995年的时候，张征宇先生提出一个观点，他认为电脑产品会从两头向中间走：一条路是从大的工作站、台式机，到笔记本，然后到PDA这样发展；另外一条路则反之，从PDA到笔记本，再到大的机器。
他认为，对于国内企业来说，走第一条路没有什么技术优势，而走第二条路就有这种优势。
张征宇可能是国内最早对这种个人手持式掌上设备具有清晰认识的人，他相信这会成为一个未来的行业。
“现在看来，PDA确实是一个新的行业。
”孙陶然说。
----由于过去的经验和技术上的优势，恒基伟业选择这类产品是有充分的信心的。
电商行业的市场营销创新案例分享近年来，随着互联网技术的迅速发展，电子商务（e-commerce）行业蓬勃发展，并且市场竞争日益激烈。
为了在激烈的竞争中脱颖而出，众多电商企业开始不断探索和创新市场营销策略。
本文将以几个电商行业的市场营销创新案例为例，来分享他们的成功经验。
一、口碑营销：滴滴出行滴滴出行是中国最大的出行服务平台之一，它通过创新的营销策略实现了快速发展。
滴滴出行采取了用户口碑营销策略，不仅仅满足用户的出行需求，还通过激励用户分享和推荐来获取更多的用户。
滴滴在其移动应用程序中设置了一项奖励计划，用户邀请朋友注册并使用滴滴出行服务后，邀请者和被邀请者均可获得一定的优惠券奖励。
这种方式有效地通过用户之间的社交网络传播，提高了品牌的知名度和用户数量。
二、精准推荐：京东云京东云是中国著名的电子商务平台之一，它通过精准推荐策略改变了传统的商品推荐方式。
京东云通过分析用户的购买历史、浏览记录以及行为数据，利用人工智能和机器学习算法，为每个用户个性化地推荐商品。
用户在京东云平台浏览商品时，系统会根据用户的兴趣和偏好，以及相似用户的行为数据，给出精确的商品推荐。
这种个性化的推荐策略不仅提高了用户对商品的满意度，也提高了销售转化率和用户忠诚度。
三、创意广告：拼多多拼多多是中国一家知名的社交电商平台，它以优惠的价格和团购模式吸引了大量用户。
拼多多通过创意广告策略，将产品与独特的品牌形象相结合，在市场上脱颖而出。
拼多多的广告宣传注重情感共鸣和品牌形象的宣传，传递出“拼”出真实惠的概念。
拼多多通过在电视、网络和社交媒体等渠道广泛投放创意广告，吸引用户关注，树立了品牌形象，并且实现了良好的口碑传播。
四、社交媒体营销：小红书小红书是一家以时尚美妆、生活方式为主题的社交电商平台，它通过社交媒体营销创新，成功吸引了大量年轻用户。
小红书在社交媒体平台上积极推广用户生成的内容，通过博主推荐和用户口碑传播，提高了品牌曝光度和用户黏性。
“商务通”的成功营销一、恒基伟业简介北京恒基伟业电子产品有限公司为中外合资的高科技企业。
恒基伟业的广告：“商务通：科技计你更轻松”和“手机、呼机、商务通：一个也不能少”，使其早已名满天下，其至人们把“商务通”视为PDA的代名词。
恒基伟业已成为中国最大、成长最迅速的移动信息设备与服务的专业供应厂商。
1998年12月，第一台商务通全中文掌上手写电脑（简称“商务通”）面世。
并于1999年1月开始试销，同年底上市不满一周岁的恒基伟业“商务通”实现销售额7亿多元，市场占有率达到60%以上。
2000年，据有关调查资料表明恒基伟业市场份额几近60%，连续两年成为业内产品销售的状元。
仅仅用了一年的时间，张征宇就带着恒基伟业的同仁，把恒基伟业“商务通”推上了国内市场上的龙头位置，震惊了业内外，并对整个行业产生了极其深刻的影响。
今天，恒基伟业拥有代理商400家、经销网点3000多个、研发中心4个（美国、香港、北京、深圳）、4个事业部；3个中心；10个职能部门的研发、市场、销售体系。
二、PDA行业的基本情况1．PDA的兴起1993年，美国苹果公司推出了全球第一款称为PDA（也称个人数字助理）的产品，其产品功能主要表现在处理个人信息内容的地址记录、电话号码簿、通信录、计算器、日程安排、笔记本以及约会信息提示等方面。
因为PDA和个人数字助理的名字太不便于记忆了，在1999年恒基伟业进入之前，PDA产品已进入中国近10年，但却一直表现平平，市场始终难以走高。
与PDA市场的萎靡不振相反，中国的个人通信产品市场却呈现爆炸式增长的趋势。
1997年中国手机用户为1300万，而到了1998年末，这个数字已升至2400万户，可以说是人们对信息沟通的迫切需求推动了通信市场的迅猛发展，同样也是这种需求建立了信息存储工具市场发展的基础。
PDA一直被认为是计算机产业的附属物，对这一附属物地位的认同限制了它的发展。
IT圈内人士不重视它，毕竟比起PC，它的功能较为单一；IT圈外人士“玩”不懂它，操作复杂、性能低劣、价格太高···同时，市场定位的模糊也导致产品个性的丧失，几乎所有的产品都具有“全面”的功能，最终PDA产品只能作为礼品赠送。
•手机店铺运营管理实务案例问答•清楚的指出问题，是成功解决问题的基础。
下文是8835手机店铺运营管理专家对一些店铺运营问题的见解，及一些有关手机店管理方面的文案，汇总于此，供手机店经营者参阅。
案例一：如何设计店员及店长的薪酬更合理？周鑫教练：合理的薪薪酬系应满足两点要求，一是，员工的整体满意度较高；二是，与店员的绩效相匹配，能激励店员积极参与销售。
在此列举以下结构设计以供参考：1、高底薪+低提成+目标达成奖以高于同行的平均底薪，以适当或略低于同行业之间的提成发放奖励，该制度容易留住具有忠诚度的老店员、店长，和一些能力相当的人才。
2、中底薪+中提成+目标达成奖以同行的平均底薪为标准，以同行的平均提成发放提成。
3、低底薪+高提成+目标达成奖以低于同行的平均底薪甚至以当地的最低生活保障为底薪标准，以高于同行业的平均提成发放奖励，该制度不仅可以有效提高手机店员的工作积极性，手机零售店也无须支付过高的人力成本，对于一些能力突出、经验丰富而学历不高的店员有一定的吸引力。
4、分解任务量这种制度彻底打破了传统的底薪+提成制度，能够公平地给每个店员发放薪水。
具体发放方式有一个数学公式可以计算：平均薪水×完成任务÷任务额=应得薪水。
例如：某手机店共10个店员，在2008年8月份制定的销售任务50万，那么人均任务是5万，当店员完成自己的任务额5万时，就能拿到平均工资3000元。
按上面的例子来计算，当一个店员完成10万的销售，那么应得到的薪水就是6000元。
这种薪水制度让每个店员清楚地知道可以拿多少钱。
可以充分激励优秀的店员，而滥竽充数的店员被淘汰掉，也避免了抢机卖或只卖高毛利机型的不良现象。
5、目标达成高薪制顾名思义，这是一个达到目标可以拿到高工资的薪水制度，对于手机店员来说，有一个顶点可以冲刺，这个顶点并非遥不可及，应当让10%左右非常有能力的店员拿到。
这种薪水制度可以激发更多的店员向目标冲刺。
移动电子商务课后习题答案移动电子商务课后习题答案移动电子商务是指利用移动通信技术和互联网技术进行商务活动的一种新型商务模式。
随着智能手机的普及和移动互联网的快速发展，移动电子商务正逐渐成为人们日常生活中不可或缺的一部分。
下面将回答一些关于移动电子商务的常见问题。
1. 移动电子商务的优势有哪些？移动电子商务具有以下几个优势：1) 便利性：移动电子商务使消费者可以随时随地进行购物，无需受时间和地点的限制。
2) 个性化服务：通过移动电子商务平台，企业可以根据用户的购买记录和偏好，为其提供个性化的推荐和服务。
3) 实时交互：移动电子商务平台可以实现实时的交互和沟通，消费者可以随时与商家进行沟通和反馈。
4) 多样化的支付方式：移动电子商务提供了多种支付方式，如支付宝、微信支付等，方便了消费者的支付操作。
2. 移动电子商务的发展趋势是什么？移动电子商务的发展趋势主要有以下几个方面：1) 移动支付的普及：随着移动支付技术的不断发展和安全性的提高，移动支付将成为未来的主流支付方式。
2) O2O模式的兴起：O2O（Online to Offline）模式将线上和线下商业活动结合起来，通过移动电子商务平台，实现线上线下的互动和交易。
3) 跨境电商的发展：随着全球化的进程，跨境电商将成为移动电子商务的重要组成部分，消费者可以通过移动电子商务平台购买来自世界各地的商品。
4) 移动社交电商的兴起：移动社交电商将社交媒体和电子商务相结合，通过社交关系链的传播和推荐，实现商品的销售和推广。
3. 移动电子商务的安全问题如何解决？移动电子商务的安全问题是用户普遍关注的一个问题。
为了解决移动电子商务的安全问题，可以采取以下几种措施：1) 强化用户身份验证：通过采用双因素认证、指纹识别等技术，确保用户身份的真实性和安全性。
2) 加强数据加密：对于用户的个人信息和交易数据进行加密处理，确保数据的安全性。
3) 安全支付环境：建立安全的支付环境，采用可信的支付平台和支付方式，确保用户支付过程的安全性。
敦煌网分享跨境电商品牌商的成功案例目录一、规模来自专注转型品牌做大做强 (1)二、用成熟的中国模式开拓欧洲市场 (3)三、汽配外贸电商建海外公司转型服务商 (6)一、规模来自专注转型品牌做大做强提起杨晓锋，在外贸电商行业，尤其是深圳的手机外贸电商领域，可谓声名在外，被看作名副其实的实力派人物。
2007年，他在环球资源网的一家深圳的供应商公司供职，业务做得相当不错，时逢2008年金融危机，环球资源因内部调整撤销了深圳部门，他所在的公司也随之停止了业务。
正因为有这段经历，他学到了在线外贸的相关知识和技能，也产生了借助外贸电商平台自己做生意的想法。
好风凭借力，这样无需亲自去做一个很大的公司走传统外贸的路子。
2008年底，杨晓锋开始自己做在线外贸业务。
因为之前已经积累了平台的经验，因此敦煌网这一平台出现在他面前时，他就把握住了商机，而他的妻子则是一名外语教师，在敦煌网上很快就上手了。
“大家都想做点事儿，做外贸电商不用很多投入，又不用去外面打工，在家里就可以打理订单，做到很高的利润，这么好的事情何乐而不为?”于是，夫妻俩租了一个约40平方米的单间，吃住、做业务都在里面，货也放在里面。
刚开始时，他们在华强北淘货，那时不只是卖手机，而是什么都卖，只要打听到比较畅销的货，他就会拿回去试着销售。
“当时做在线外贸的人还不算多，而敦煌网的推广力度也非常大，在全球做了很多广告，那时基本上什么货都销得很快，确实很好做。
”就这样，夫妻俩同心合力，规模越做越大。
杂货店，还是专卖店开始的几年时间里，杨晓锋在敦煌网开了几个账号分别运营，后来发现这样分散经营反倒限制了规模的成长，之后他开始改变策略，专心运作一个账号，现在他本人和他的店铺在敦煌网的业务名列前茅，名气渐增。
但是2010年之后的两年时间，公司的人手从当初的夫妻2人增加到了5人，业绩却裹足不前，不再增长。
思维活跃，善于创新的杨晓锋分析其中原因在于杂而不精，“我们会把几个电子市场的货都会拿过来放上面销售，卖杂货，这样的结果就是都做不精。
国内电子商务成功案例随着计算机网络的迅速普及和全球经济一体化,电子商务正越来越广泛地应用于企业的经济贸易领域。
以下是店铺为大家整理的关于国内电子商务成功案例，欢迎阅读!国内电子商务成功案例1：当当网：走自己的路才是对的路借用小沈阳一句话来形容上市初期当当网与麦考林的状况，那绝对是“一样儿一样儿的”。
2010年刚上市的当当盈利1480万人民币，收益还算是不错。
但接下来的两年却陷入了连续的亏损状态。
但说到亏损的原因，当当与麦考林却是截然不同。
IPO后的当当立即开始执行转型预案，力图从单一的“书商”转变成“网上超市”。
但悲剧的是，转型转到一半，却遭遇了一场飞来横祸。
电商的“烧钱大战”战火开始蔓延，当当深陷其中无法自拔。
先是血拼电商3C大战，后又被拖入电商图书价格战。
图书降价导致毛利润率骤降，而当时当当的主要盈利渠道便是图书产品。
销售品类单一，缺乏纵深防御，没有开放平台支撑盈利，使当当步步艰难。
“转型价格战”的双重压力，让当当网经历了一段相当痛苦的转型期。
但好在，当当坚持了转型的基调，同时走出了一条精细化经营的路子，其实说白了就是精打细算，会过日子。
这其中比较有代表性的就是“引进来”、“走出去”的战略。
“引进来”比较好理解，就是向第三方商家或平台开放其当当网的流量，这是借鉴了天猫商城的作法。
而“走出去”却需要勇气，作为B2C第五把交椅的当当网放弃尊严，跑到腾讯拍拍、淘宝网上开店。
当当网这样的做法相当于是一种变向的获取用户的方法，其对财务最直接贡献应是销售费用的减少。
2013年，转型的当当终于迎来曙光，自2012年Q4季度百货营收首次超过图书之后，2013年当当网图书、服装、母婴“三驾马车”都表现出强劲势头。
产品结构更加合理，低毛利的自营百货得到优化，转化率升至全行业第一，自10年后首次实现了盈利。
如今的当当呈现出一派大好势头。
尽管如今当当10美元的股价大大低于16美元的发行价，市值也大幅度缩水，但当当转型正在逐步深入，今日的当当规模是当年上市时的5倍，有着更强的市场地位和盈利能力。
8848 盛极一时到衰落中国第一个做O2O 的电子商务网站是如何倒闭的在中国电子商务发展的历史长河中，8848 无疑留下了浓墨重彩的一笔，它曾被誉为' 中国电子商务的领头羊'。
抛开这个身份，亿欧网再看8848 的背景，它也是中国第一个做O2O 的电子商务网站，不过这家曾经盛极一时的企业早已湮灭。
从软件连锁企业诞生的电商网站和灵魂人物王峻涛联系8848 的出身连邦，它应该是中国第一个传统企业做互联网的案例，而其关键人物是王峻涛。
北京连邦软件公司成立于1994 年，王峻涛与连邦的故事也起于这一年。
1994 年12 月底，王峻涛投资成立了福州连邦，个人持有全部股份。
王峻涛曾回忆这段经历时说' 连邦全国连锁的方式是我认为最先进的模式，简直就是现实中的互联网。
'这时候王峻涛就已经提到了' 互联网' 一词，了解王峻涛背景的人知道，王峻涛的ID 名字叫' 老榕'，这是1997 年网上最火的ID，他当时活跃在四通利方论坛里，经常以网络大侠的身份出现，甚至直接促进了当时的四通利方在线，现在的新浪转型成为新闻门户。
王峻涛最初上网的想法是更多地卖一卖福州连邦的软件。
1997 年夏天，王峻涛写出了国内第一个电子商务网页，建立网上软件销售试验站点' 软件港'，这个网页也就是8848 网站的前身，他的试验网站到1998 年每个月的销售额已有几万元。
1999 年，王峻涛开始希望做真正的互联网，他反复说连邦应该上网了，并说动了北京连邦的董事长苏启强和总裁吴铁。
于是，1999 年底，王峻涛来到北京开始筹划操作一个电子商务网站。
在筹备8848 网站的时候，连邦已经在IT 销售的产品流通渠道方面有压倒性的优势。
当时连邦已经在接近300 个城市里有了连锁专卖店，这些终端可以同时为8848 电子商务网站提供当地的配送、收款服务; 同时，连邦有比较完善的供应链，尤其在软件、IT 产品和电脑图书方面。
孙陶然：创新型“棋手”-管理资料(总6页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--孙陶然：创新型“棋手” -管理资料狂热的创新思想也许并不能决定棋局的输赢，但绝不拾人牙慧却让他在商场中屡屡获得先机-本报记者韩方方“复盘”，也称“复局”，围棋术语，孙陶然：创新型“棋手”。
棋手每每对局完毕后，复演该盘棋的记录，以检查对局中着法的优劣与得失关键。
不论下棋还是工作，孙陶然一直都坚持“复盘”。
他认为，最强的人是善于学习的人，而“复盘”是最有效的学习手段之一。
孙陶然是一个围棋爱好者，他总结自己下棋的特点是：爱从布局角度落子，喜欢用“弃子”战术。
有布局观是重视战略，善于“弃子”是敢于放弃，这其实与孙陶然的经营风格也很相似。
?每次创业，孙陶然都是选择了“超前”的市场，以完全创新的模式切入市场，每次都做吃螃蟹的第一人，包括现在的北京拉卡啦电子支付公司在内。
而棋局每每走到关键之处，总有人怀疑孙陶然的棋子是否落得太早，但他却已胸有成竹，狂热的创新思想也许并不能决定棋局的输赢，但绝不拾人牙慧却让他在商场中屡屡获得先机。
?当电脑走下神坛?谈起创业，孙陶然有自己的定义。
作为一个打工者全身心地投入自己创新的项目，同样也是创业，身兼打工者的公司荣誉感和创业者的百倍责任心。
?1991年，孙陶然从北京大学毕业后就进入了民政部下属的四达集团，从一个普通员工做到集团副总裁，从打工者做到股东、董事。
其间四达广告公司于1992年底成立，孙陶然1994年出任总经理。
?1995年，《北京青年报》要创办关于电脑和汽车的专刊，每周4个版。
孙陶然得知消息后的第一反应是要拿下来，“当时很多朋友都说我疯了，那时候电脑还是一个稀罕物件，电脑公司都是在专业媒体上投放广告，你想让他们在大众媒体上做广告，而且买断价格那么高，你怎么挣钱”?的确，当时电脑还是个新鲜词，更不要说“personalcomputer”，“老百姓想都不敢想，甚至没有这个概念”。
互联网来了！骨灰级网民可能还依稀记得，96年在北京魏公村的一个户外广告“中国人离信息高速公路还有多远？向北1500米。
”———前方向北1500米，就是瀛海威的网络科教馆。
当时还没有多少人知道互联网和电子商务，张树新和她的瀛海威当之无愧地成为了中国网络第一急先锋。
不过，张树新始终没能看到瀛海威的春天，随着1998年一场流星雨夜，公司高层集体大逃亡，这是瀛海威最后一次成为媒体的焦点。
瀛海威的挫败并没有影响到商业网站如雨后春笋般的冒出来，刚毕业四年的丁磊拿出50万创办网易，邵亦波创办易趣、沈南鹏创办携程、陈一舟创办Chinaren、张永青创办e国、唐越创办e龙。
1999应该是属于互联网的，那一年里，中国互联网根本来不及喘息。
盛夏时节的一场72小时网络生存测试秀轰轰烈烈地将中国互联网推向高潮，中国电子商务史上的一块里程碑——8848就此一夜成名。
随后而来的是纳斯达克风潮，1999年7月12日，中华网在纳斯达克上市，2000年4月13日，新浪网宣布首次公开发行股票，2000年7月5日，网易公司宣布首次公开发行股票，登陆纳斯达克。
2000年7月12日，搜狐在纳斯达克挂牌上市。
2000年，包括海尔、美的、春兰和TCL在内的家电企业纷纷宣布进军电子商务。
信息产品、到了2001年，中国B2B网站达1345个，成交额为1075亿元，比2000年的767.7亿元增长了40%。
其中，家电业的交易额就达到210亿元以上，石油行业的交易额超过165亿元，纺织服装和日用轻工产品的出口中，通过B2B达成的交易也都在100亿元左右。
就在人们享受着电子商务带来的无限便利的时候，电子商务公司却在网络的低潮中挣扎。
在2000年至2001年网络业泡沫破灭期间，国内75%以上的第一代电子商务模式退出了市场，或倒闭关门，或被专业电子商务平台收购。
电子商务“教父”王峻涛也被迫于2001年8月9日从8848分支机构MY8848辞职，MY8848的B2C业务陷于停顿，8848彻底转型为一个技术服务公司。
恒基伟业，一个响当当的知名电子产品企业，曾经创造过“商务通神话”，创造了让一个品牌（商务通）成为整个行业（PDA）代名词的营销奇迹。
但在2002年销量开始骤降，“商务通神话”只维持了短短三年时间。
经过几年的阵痛，商务通老板张征宇毅然决定进军手机行业。
在一无品牌，二无渠道，三无充裕资金的情况下，商务通苦心研发的商务通手机如何突出重围，如何在本已竞争激烈的手机行业亮剑？ “商务通”神话 恒基伟业在中国的营销行业，可是大名鼎鼎的企业，旗下品牌商务通更是家喻户晓，直到现在，“呼机手机商务通，一个都不能少”和“科技让你更轻松”，还让众多的营销人和广告人津津乐道，其创造的“小区域独家代理制”，也已被众多行业借鉴和效仿。
更值得一提的是，恒基伟业创造的商务通神话，早已成为商学院的经典案例，上市当年，狂销100万台，创造了7亿元的销售收入，这个记录，在国内电子产品行业，恐怕至今难有项背者，在普通消费者眼里，“商务通”俨然成为“PDA”产品的代名词，只知有“商务通”，不知“PDA”为何物。
恒基伟业的老板张征宇博士，也荣幸地当选为全国政协委员。
用一句概括，就是恒基伟业在不断地创造奇迹和辉煌。
“没有永远不变的辉煌，只有永远不变的创新”。
这句话用在恒基伟业身上，是太适合不过了。
即便是如此的辉煌，在风起云涌、瞬息万变的消费电子产品市场，商务通和它所在的PDA行业，还是无情地被功能更全面的手机逐步替代了。
短短的三年时间，商务通从无到有，又从高峰到谷底，就像过山车一样，令人不禁唏嘘。
企业如果没有意识创新，等待恒基伟业和商务通的，一定是走向死亡。
幸运地是，恒基伟业和张征宇博士本人，对此都有清醒地认识。
商务通手机，便是他们看到手机和PDA融合的技术趋势后，投入巨资研发的新产品。
商务通信息安全手机的“蛟龙之困” 商务通信息安全手机F6，是恒基伟业斥4亿元巨资研发出来的新产品，整个恒基伟业上上下下，对这个产品充满了期待，换个角度讲，商务通信息安全手机F6担负着整个公司二次振兴的重担，只许成功，不许失败。
但是，商务通手机想从竞争激烈的手机市场中突围，又谈何容易？接踵而来的便是在营销上的“四座大山”。
第一座大山是缺乏资金。
巧妇难为无米之炊。
经过几年的裹足不前，恒基伟业的商务通掌上电脑，销售基本处于停滞，其他产品如“记忆宝”等产品，在营销上并未有任何气色，已基本放弃，也就说，这几年，恒基伟业几乎没有任何现金流。
而且不得不提的是，与中国大部分企业不同的是，张征宇本人非常重视研发，可以说，商务通前期赚取的利润，绝大部分都投入到了研发。
虽然商务通当初的成功靠的就是营销，但张总本人并不像其他企业一样，对营销一味迷恋。
也正是因为这样，也造成了在商务通手机营销上，资金捉襟见肘。
众所周知，手机行业，无论是在研发还是在营销上，都是个需要大资本的行业，没有资金，商务通手机想取得成功，确实是个巨大的难题。
第二座大山便是没有渠道。
对于手机这种大众消费类电子产品，渠道的重要性不言而喻，再好的产品，没有与消费者见面的机会也是白搭。
商务通以前的代理商，基本采取的专卖店和少数商场专柜形式，这些渠道，并不能支撑手机的销售，完全被阻挡在手机主流渠道之外。
而商务通手机，作为一个新手机品牌来说，手机主流的渠道商并不认可，产品线单一，又没有大广告支持，人家不买帐。
问题出来了，一边是现有渠道不能支撑手机的销售，一边是进不了手机主流销售渠道。
这又是一个难题摆在了我们面前。
第三座大山是产品配置低。
商务通信息安全手机F6的配置仅为16和弦、LCD:128X160 1.8寸、64K色TFT带LED背光、SRAM: 4 MB（用户存储空间），就该手机的硬件配置而言，稍微能跟上时下手机市场的主流配置就是电话本5000条、短信5000条，但是这种容量，与其他同等价位的手机“2M内存”相比，依然是天壤之别。
传统手机的铃声已经mp3或者立体音响了，商务通手机还停留在16和弦；传统手机照相功能130万像素已经成为标准配置普及了，商务通手机却连普通照相功能都没有；传统手机已经流行超薄了，商务通手机的厚度却是超薄手机的3-4倍，这样的配置，如何与传统手机相媲美？ 除了商务通手机的系列隐形功能外，其它配置真是拿不出手。
在配置日新月异的手机市场，这样的手机能有市场吗？ 第四座大山是商务通手机进入了一个市场充分竞争的行业。
商务通手机进入的是竞争激烈的手机市场，与以前商务通掌上电脑所进入的新兴市场或者说是未充分竞争行业，有着天壤之别。
以前没有或者少有竞争对手，前面三座大山的劣势，都可以很好的弥补。
在一个未充分竞争行业，你可以制订标准。
在竞争已经进入白热化的手机市场，商务通信息安全手机就是个不入流的小弟，连跟在其它大哥屁股后面混的资格都没有。
商务通信息安全手机选择进入了这么一个竞争激烈的市场，市场开拓难度无疑又增大不少。
说到此，加几句题外话，中国的民营企业真是不容易。
在一穷二白的基础上，面对凶狠的“外资虎”，和背靠政府和银行的“国企狼”，除了用汗水和脑汁，其它别无二法。
商务通手机想成功，也只能靠努力和智慧。
三天三夜和700万 在接手商务通手机策划案的当天，蜥蜴团队内部连夜紧急召开会议讨论。
这确实是个特别棘手的案子，以致于一时间，大家都找不到任何突破的希望。
会议上，很多人不免流露出悲观情绪。
按照蜥蜴团队的理念，我们内部对项目进行可行性分析，如果结论是项目不能做，客户给再多的钱，我们都会拒绝的。
在会议进行到最“苦闷”的时候，有人提议，边喝酒边想。
几瓶啤酒下肚，思路在酒精的催化下，开始迸发。
大家你言我一语，整个案子的初步思路逐步清晰。
“世界上有三种人，死人、活人和策划人——半死不活”。
这句话用在蜥蜴团队真是适合不过。
不知不觉，整个策划案讨论了一晚上，早晨七点了，这帮家伙才回家睡觉。
中午，齐总电话，蜥蜴团队需要派人去兰州参加商务通手机的招商大会。
马上，没睡几小时，长官和时任蜥蜴团队消费电子策划事业部部长的张云伟就坐上了飞往兰州的飞机。
晚上，商务通的高层和核心老代理商开会，共同讨论商务通手机的市场前景。
会议上，代理商对商务通手机的前景，乐观者少，悲观者众。
本来在策划案没有系统完成时，蜥蜴团队并不想过多透露。
看到这种情况，蜥蜴团队长官只好把我们的基本策划思路讲出来，效果还真出来了。
渐渐地，疑问少了，决心多了，悲观少了，信心多了。
最后，众多的商务通老代理商基本达成了一致，试销商务通手机。
这次会议，开到了凌晨2点多。
第三天，商务通信息安全手机招商大会召开，在老经销商的带动下，大会开得比较成功，招商回款700万。
单从数字来看，尤其是对恒基伟业这样的公司来说，解决不了大问题，但最起码总算走出了第一步。
当天下午回到北京，蜥蜴团队又连夜召开会议。
针对招商会上反映的情况，展开新一轮讨论。
终于在东方泛白的时候，有了完整清晰的策划思路。
“差异化才是商务通的出路” “当你超越不了的时候，一定学会区隔”。
这是蜥蜴团队长官经常挂在嘴边的一句话。
面对强大的竞争对手和企业当前的状况，我们为商务通手机制订出一套“差异化市场启动方案”。
首先，在产品概念上要和传统的手机要区隔。
关键的是，商务通手机也正好在这一点上具备基本的素材。
产品在研发时，就是看准了传统手机在信息安全上的漏洞和隐患，商务通信息安全手机F6的产品定位有了——“信息安全手机”。
光有自己的定位够吗？答案是否定的！在充分竞争的手机市场，消费者会不断地拿商务通和其它品牌的手机对比，而且消费者是以传统手机灌输给他的标准去挑你，在别人制订的标准里玩，那肯定玩不过别人。
哲学上有句话叫“不破不立”，想要立起“信息安全手机”，必须把传统手机在这方面的劣势告诉消费者，把传统手机破掉。
“裸体手机”便是我们给传统手机扣上的大帽子。
“裸体手机”，所谓裸体，即一切都是透明的，电话本、短信、通话记录，手机被人翻看甚至丢失后，一切尽收歹人眼底。
这样，商务通信息安全手机的优势，经过这么一对比，就会非常跳跃。
试问，在日益关注个人信息安全的今天，谁会愿意买一部信息随时会泄露的“裸体手机”？ 在营销上，帮竞争对手“定位”，是非常重要的营销手段，将竞争对手定位为“落伍、消极、被动”的产品形象。
比如，好记星上市时，自己以“英语学习机”上市，其他竞争对手则被定位为“电子辞典”，是“只能用来查单词的”。
其实，很多企业在无意识中也有很多这方面的应用，比如称自己的产品是“第三代”，那其他产品就是“前两代”，就是过气产品。
第二，就是在渠道上差异化。
既然打不进手机的主流销售渠道，那就将计就计，把进不了主流销售渠道，故意特别强化，并且找出合适的理由给消费者。
信息安全手机，最先行动起来的，一定是特别关注个人信息安全的一群人，他们是政府领导、商务人士、演义界名流等成功人士。
好，针对这些人士，我们的渠道差异化策略出来了，各地只设1-3家VIP体验中心，在中心内给这些成功人士足够的服务，让这些成功人士享受到“一览众山小”的尊贵感。
现在的成功人士，不买最好的，也不见得买最贵的，只买最能体现身份的！买部手机，需要到专门的VIP体验中心，还能享受到周到细微的服务，这种高端人士希望只有自己才有权享受的高端体验，在闹哄哄的手机卖场是体验不到的。
经过重新策划，商务通手机在渠道上的劣势，反而成为一种无可比拟的优势，正应了哲学上“优势劣势可互相转化”一说。
最后，在广告上差异化。
传统手机的广告，基本都是在电视上做黄金时间段的“硬版广告”。
这也同时意味着企业要足够雄厚的资金。
商务通不可能做这样的广告，因为资金跟不上。
况且在跟蜥蜴团队合作后，我们也建议先不要做这种广告。
“没有报纸不快，没有电视不大”。
这是蜥蜴团队根据诸多案例总结出来的一条营销法则。
基于报纸的特点，用报纸启动市场会很迅速，但要想把产品做大，那必须上电视。
经过和恒基伟业的一番讨论，双方达成一致，用报纸广告启动市场。
当然，这里所谓的报纸广告，是借鉴了医药保健品手法的广告。
经过1个星期的紧急创作，蜥蜴团队为商务通手机创作了系列报纸广告。
用报纸广告卖手机，这就是商务通手机在广告上的又一个差异。
小试牛刀，大获全胜 从2005年4月21日开始，兰州、昆明、沈阳等城市，陆续开始启动市场，没想到，广告打出去以后，竟然成为街头巷尾议论的话题。
咨询电话一个接一个，上VIP体验中心的人也是络绎不绝，这些消费者，正如以前所料，对价格一点不敏感，来了就要求演示功能，演示完马上掏钱买单。
VIP体验中心内的服务人员，讲解一天下来，嗓子都哑了。
在兰州，就连出租车都知道商务通手机。
一款国产手机上市能引起如此的轰动，确实也算是一个奇迹。
令人振奋的是，在实际销售中出现的两点新情况，是我们始料不及的，也为商务通后期以电视直销（也称电视购物）为主要销售模式提供了非常重要的依据。
