口语交际·拜访学习目标：1．了解职业生活中常用的拜访及其基本知识，2．了解拜访的过程和要求，注意其中语言的运用和技巧。
3．实际操作，熟练掌握拜访的技巧。
学习重点难点：通过分析案例和实际操作，熟练掌握拜访的技巧。
课时安排：2课时一、学前尝试：1.拜访的概念：拜访，指为了或者的目的而进行的访问。
本文所说的拜访是指在活动中，为了、、而与客户进行的一种沟通交流活动。
2.拜访前应做好充分的准备：一是，尽可能详细地了解客户的，如、、、等等。
二是，设计好拜访的、、等。
三是，如、、、等。
四是，更不能。
五是拜访时要、、；交谈时要，不要东张西望、心不在焉。
3.拜访的过程: 、、、四个阶段。
4.各个阶段的拜访语言要求：⑴预约客户时：⑵拜见客户时：⑶与客户告别时：⑷交谈忌语：二、课堂探究：1.阅读课本P14-15示例“销售员小孟拜见王经理”，简要分析小孟拜访过程中口语交际的语言优点。
2.归纳总结拜访语言的技巧从形式上看，拜访可分为初访、重访和回访。
无论哪种拜访，拜访语一般包括进门语、寒暄语、晤谈语和辞别语四个部分。
⑴进门语要符合礼节到了被访者所在地点，要先轻轻地敲门，或者短促地按一下门铃。
即使门开着，也应礼貌地说一声：“请问，有人吗？”“你好，我可以进去吗？”征得主人同意后，要立即和主人打招呼，再进入房间。
打招呼要注意礼节。
礼仪性的拜访，进门语要和祝贺、酬谢等具体内容联系起来。
如：“一直没有机会登门，今天给您拜年来了。
”“听说你被某大学录取了，今天特意来表示祝贺！”事务性的拜访，进门语要和拜访目的紧紧相关。
如：“无事不登三宝殿，今天求您帮忙来了！”⑵寒暄语要贴近现场寒暄语可以迅速求得双方心理上的接近和趋同，从而创造和谐的氛围，对整个拜访活动起到推进作用。
寒暄语要诚恳、坦率、自然，更要体现出对被访者的关注。
选择寒暄语要善于观察，从被访者的环境布置、衣着打扮、言谈举止等贴近处挑选出双方均有兴趣或均有感受的话题，内容一般为天气冷暖、工作忙闲、学习状况、身体健恙、朋友往来、亲属今昔等等。
如：“今天天气好冷啊，您穿这么少，您的体质真好！”“听说您公司的业务范围不断扩大，都是您领导有方。
”寒暄时，可以适当地赞美对方，但要注意掌握分寸，是真心赞美而非吹捧。
如：“您的办公室布置得真雅致。
”⑶晤谈语要话题集中寒暄后要迅速切入拜访事项。
用简短的语言说明自己的来意，然后进入双方交谈，谈话内容要紧扣拜访目的展开。
话语要尽量浓缩，少用修饰性语言，只要将事情说清楚即可。
如果谈话内容容量较大，就要分成若干部分、若干小点，逐层递进，使表达完整。
如果是有求于人，在双方寒暄时，要尽量将话题引到与所求之事相近的话题上，以便于自然地提出请求。
拜访中，要避免说一些令主人不快或尴尬的话。
如询问女士的年龄，询问主人的经济收入等。
到家庭中拜访，不能谈及主人不希望在家人面前交谈的内容，特别是令主人家人担忧、生疑的话题。
到办公场所拜访，不要乱开玩笑，不要攻击客户现有的产品和你的竞争对手。
⑷辞别语要表现真诚辞别语可以同进门语相呼应，可以表示感谢，请主人留步，可以邀请对方做客。
如：“今天初次拜访，感谢您盛情款待！”“这件事就拜托您了，非常感谢！”“再见，再次祝贺您取得了如此辉煌的业绩！”“就送到这里吧，您请回！”“欢迎您到我们公司考察！”3.归纳总结拜访的注意事项⑴做好准备工作首先要了解对方的相关信息，如姓名、性别、职位、大致年龄、地址、工作、兴趣爱好等。
其次，要预约好拜访时间。
再次，要选择拜访时机。
刚刚上班或快要下班的时候不宜去单位拜访。
清晨、吃饭、午休、深夜等时间都不适合登门拜访。
工作业务上的拜访，还要准备好拜访资料，如公司宣传资料、个人名片、合同文本、产品报价单等。
⑵提前到达拜访地点一般来说，应该提前10～20分钟抵达拜访地点，先熟悉一下周围环境，缓解一下紧张情绪，同时整理自己形象，回顾拜访措辞。
在约定时间前15分钟左右给对方去电话，表示自己已经到达拜访地点，等待对方的会见。
⑶注意个人形象首先，着装要庄重、得体，与职业、身材、肤色、长相协调。
要注意服饰的细节，如衬衫要熨平、皮鞋要擦亮等，以表示尊重。
其次，言谈举止要得体。
姿态要端庄，保持亲切的微笑，倾听对方谈话，不能随地吐痰、乱扔垃圾、东张西望、指手画脚、手舞足蹈、把玩对方名片、对方说话时显得不耐烦等等。
再次，要控制音量，不能粗声大气地高谈阔论，以免影响对方的工作或生活。
4.口语实践⑴下面是一个推销员拜访客户的语言，请分析有哪些成功之处。
“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢您！”“陈总，办公室装修的虽然简洁却很有品味，可以想象到您应该是一个有审美眼光的人。
”“这是我的名片，请您多多指教。
”“陈总以前接触过我们公司吗？（停顿片刻）我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。
我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。
考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本。
所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助的。
”“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备。
”成功之处：⑵销售员小李初次拜访一位公司主管，推销他们公司的管理软件，请分组进行模拟演练，同伴进行点评。
【相互评价】①成功之处：②不成功之处：三、拓展训练在历史的长河边，你穿越时空，就“学习与交友的问题”去拜访孔子，请你写一段拜访孔子的对话。
要求：简洁、得体和符合情境。
口语交际·拜访（参考答案）学习目标：1．了解职业生活中常用的拜访及其基本知识，2．了解拜访的过程和要求，注意其中语言的运用和技巧。
3．实际操作，熟练掌握拜访的技巧。
学习重点难点：通过分析案例和实际操作，熟练掌握拜访的技巧。
课时安排：2课时一、学前尝试：1.拜访的概念：拜访，指为了礼仪或者某种特定的目的而进行的访问。
本文所说的拜访是指在活动中，为了收集信息、发现需求、推销产品而与客户进行的一种沟通交流活动。
2.拜访前应做好充分的准备：一是做好客户调查，尽可能详细地了解客户的个人信息，如职业、兴趣爱好、消费需求、购买力等等。
二是制定详细的拜访计划，设计好拜访的目标任务、拟提出的问题以及沟通策略等。
三是备齐相关资料，如公司宣传资料、个人名片、合同文本、产品报价等。
四是到达时间不宜过早，更不能太迟。
五是拜访时仪容仪表要合乎标准、简洁干净、大方自然；交谈时要精力集中，不要东张西望、心不在焉。
3.拜访的过程:预约客户、接近客户、晤谈交流、告别客户四个阶段。
4.各个阶段的拜访语言要求：⑴预约客户时：说明访问事由，与客户协商约定访问时间和地点，预约用语礼貌得体，理由充分，恰当采用“二选一”可有效避免客户的拒绝。
⑵拜见客户时：进门语要合乎礼节，寒暄语要诚恳、坦率、自然，紧贴现场，体现对被访者的关注。
寒暄时可适当赞美，但赞美时要注意分寸，发自真心。
寒暄后，要迅速切入拜访事项，用简短语言说明来意，然后开始交谈。
交谈时要紧紧围绕拜访目的，话语要尽量浓缩，少用修饰性语言。
交谈要条理清晰，层次分明。
选择客户擅长或感兴趣的话题，倾听更要专注，时常与客户目光交流。
⑶与客户告别时：态度恭敬，殷勤致礼。
⑷交谈忌语：女士年龄，主人收入等，不说带贬义的话语，不夸夸其谈，不贬低诽谤竞争对手，避免客户尴尬和不愉快的话。
二、课堂探究：1.阅读课本P14-15示例“销售员小孟拜见王经理”，简要分析小孟拜访过程中口语交际的语言优点。
（详见ppt）进门后礼节性打招呼、递交名片，给对方良好的第一印象。
让被访者感受到尊重，愿意接受拜访者并听他讲下去。
赞美王经理的销售业绩、对网络营销的重视及经营理念的先进，让王经理的荣誉感得到了满足，从而对小孟有了更多的好感。
介绍自己的推销方案能够给他带来更多好处，以引起他的兴趣。
通过不断地、适当地赞美，成功完成了让客户接受自己的目标，为接下来的谈话打好基础。
针对王经理的疑问一一进行解释和说明。
在得到客户肯定评价后提出了销售意向。
当经理提出需集体研究才能确定时，他并没有急于求成、步步紧逼，二是给客户留有一定余地，加深客户对自己的良好印象，为下一步继续洽谈促成交易打下良好基础。
2.归纳总结拜访语言的技巧从形式上看，拜访可分为初访、重访和回访。
无论哪种拜访，拜访语一般包括进门语、寒暄语、晤谈语和辞别语四个部分。
⑴进门语要符合礼节到了被访者所在地点，要先轻轻地敲门，或者短促地按一下门铃。
即使门开着，也应礼貌地说一声：“请问，有人吗？”“你好，我可以进去吗？”征得主人同意后，要立即和主人打招呼，再进入房间。
打招呼要注意礼节。
礼仪性的拜访，进门语要和祝贺、酬谢等具体内容联系起来。
如：“一直没有机会登门，今天给您拜年来了。
”“听说你被某大学录取了，今天特意来表示祝贺！”事务性的拜访，进门语要和拜访目的紧紧相关。
如：“无事不登三宝殿，今天求您帮忙来了！”⑵寒暄语要贴近现场寒暄语可以迅速求得双方心理上的接近和趋同，从而创造和谐的氛围，对整个拜访活动起到推进作用。
寒暄语要诚恳、坦率、自然，更要体现出对被访者的关注。
选择寒暄语要善于观察，从被访者的环境布置、衣着打扮、言谈举止等贴近处挑选出双方均有兴趣或均有感受的话题，内容一般为天气冷暖、工作忙闲、学习状况、身体健恙、朋友往来、亲属今昔等等。
如：“今天天气好冷啊，您穿这么少，您的体质真好！”“听说您公司的业务范围不断扩大，都是您领导有方。
”寒暄时，可以适当地赞美对方，但要注意掌握分寸，是真心赞美而非吹捧。
如：“您的办公室布置得真雅致。
”⑶晤谈语要话题集中寒暄后要迅速切入拜访事项。
用简短的语言说明自己的来意，然后进入双方交谈，谈话内容要紧扣拜访目的展开。
话语要尽量浓缩，少用修饰性语言，只要将事情说清楚即可。
如果谈话内容容量较大，就要分成若干部分、若干小点，逐层递进，使表达完整。
如果是有求于人，在双方寒暄时，要尽量将话题引到与所求之事相近的话题上，以便于自然地提出请求。
拜访中，要避免说一些令主人不快或尴尬的话。
如询问女士的年龄，询问主人的经济收入等。
到家庭中拜访，不能谈及主人不希望在家人面前交谈的内容，特别是令主人家人担忧、生疑的话题。
到办公场所拜访，不要乱开玩笑，不要攻击客户现有的产品和你的竞争对手。
⑷辞别语要表现真诚辞别语可以同进门语相呼应，可以表示感谢，请主人留步，可以邀请对方做客。
如：“今天初次拜访，感谢您盛情款待！”“这件事就拜托您了，非常感谢！”“再见，再次祝贺您取得了如此辉煌的业绩！”“就送到这里吧，您请回！”“欢迎您到我们公司考察！”3.归纳总结拜访的注意事项⑴做好准备工作首先要了解对方的相关信息，如姓名、性别、职位、大致年龄、地址、工作、兴趣爱好等。
其次，要预约好拜访时间。
再次，要选择拜访时机。
刚刚上班或快要下班的时候不宜去单位拜访。
