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房地产销售员谈判技巧培训篇一:房地产销售谈判技巧房地产销售谈判技巧主讲：张垚培训天数：2天12小时课程主要特点:详细阐述房地产销售谈判技巧的操作精髓案例指导：分析房地产销售谈判技巧内训的经典个案案例训练:掌握房地产销售谈判技巧的技能提升方法行动建议：房地产销售谈判技巧培训的实战模拟练习提升建议：引爆房地产销售谈判技巧潜力的行动方案培训大纲：第1讲商务谈判1 商务谈判的与特征2 商务谈判的类型3 商务谈判的基本形式分析：房地产销售谈判技巧培训案例！解析：房地产销售谈判技巧内训案例！案例:房地产销售谈判技巧课程案例分析！第2讲游戏规则1 平等自愿2 信用至上3 互惠互利4 求同存异5 据理力争6 人事有别讨论:房地产销售谈判技巧经典案例讨论!分组：房地产销售谈判技巧培训案例学习指南分析：房地产销售谈判技巧学习中的八大陷阱！第3讲谈判准备1 信息收集2 组织准备3 方案制订4 物质准备5 模拟谈判互动：房地产销售谈判技巧培训案例评估分享：某集团房地产销售谈判技巧培训案例分享:哈佛经典房地产销售谈判技巧案例分析示范第4讲谈判开局技巧1 营造氛围2 开局步骤3 开局策略分享：企业房地产销售谈判技巧培训三步走！案例：联想公司的房地产销售谈判技巧培训案例讨论：明天的道路——企业如何做好房地产销售谈判技巧？第5讲磋商技巧1 报价技巧2 讨价还价技巧3 让步技巧分享：房地产销售谈判技巧培训四部曲！分享:房地产销售谈判技巧内训五步骤！分享：企业房地产销售谈判技巧六技巧！分析：某药业集团所面临的房地产销售谈判技巧难题！第6讲谈判策略1 策略概述2 切入策略3 策略要点4 坚持基点5 常用策略6 战术的使用分析：领导者房地产销售谈判技巧做什么?分析：房地产销售谈判技巧内训哪些步骤很重要?分析：房地产销售谈判技巧培训哪个环节很重要?第7讲僵局化解技巧1 僵局原因2 打消恐惧3 避免挑衅4 避免更糟5 其他处理办法分析:企业如何贯彻房地产销售谈判技巧全过程？分析：房地产销售谈判技巧培训，我们做对过什么？案例：海尔集团房地产销售谈判技巧咨询方案案例研究第8讲语言技巧1 问答技巧2 陈述与反驳技巧3 形体语言技巧讨论：企业房地产销售谈判技巧的八面金刚案例：一次失败的房地产销售谈判技巧培训案例分组：如何打通企业房地产销售谈判技巧的任督二脉？第9讲签约技巧1 终局判断与结束方式2 合同的订立与担保3 合同的变更、解除与转让4 合同纠纷的处理技巧5 合同的鉴证与公证案例：麦当劳的房地产销售谈判技巧UP计划分享:房地产销售谈判技巧培训师一句话说清楚房地产销售谈判技巧房地产销售谈判技巧七宗“最”：从失败中寻找经营秘诀，从检讨中探索成功之道。
房地产销售话术培训资料概述本文档为房地产销售人员提供一套完整的话术培训资料，以帮助他们更好地推广房地产项目、与客户进行沟通和洽谈，并最终达成销售目标。
通过学习本资料，销售人员将能够掌握高效的销售话术，提升销售技巧，以在竞争激烈的房地产市场中脱颖而出。
目录1.建立联系和引发兴趣2.了解客户需求并量身定制方案3.解决客户疑虑和反对意见4.提供详细信息和有效引导5.成交和后续跟进1. 建立联系和引发兴趣•问候和自我介绍在与客户建立联系时，首先要友好地问候对方，并简单自我介绍。
例如：“您好，我是XXX房地产公司的销售代表，很高兴与您交谈。
”•引发客户兴趣通过提出相关问题或陈述引发客户对房地产项目的兴趣，并吸引他们继续了解。
例如：“最近我们开发了一座位于市中心的高档公寓楼盘，配套设施齐全，交通便利，您可能对此感兴趣。
”•提供价值和优势强调房地产项目的独特价值和优势，让客户认识到此项目与其他竞争对手的差异。
例如：“这座公寓楼盘提供丰富的社区设施，如游泳池、健身房和花园，您将享受到高品质的生活体验。
”2. 了解客户需求并量身定制方案•倾听和探索与客户进行对话时，要始终保持倾听和探索的态度。
了解客户的需求、期望和优先事项，以便为他们提供最合适的房地产方案。
例如：“请告诉我关于您对理想住房的期望和要求。
”•特点匹配根据客户的需求和喜好，将房地产项目的特点与其匹配，以增强客户的兴趣和认同感。
例如：“这套公寓正好符合您的要求，它位于繁华商圈，靠近公共交通，并配有大阳台和开放式厨房。
”•定制方案根据客户的需求量身定制一个详细的购房方案，包括房屋价格、付款方式和贷款政策等。
例如：“根据您的预算和购房计划，我们可以为您提供分期付款的方案，并提供优惠的贷款利率。
”3. 解决客户疑虑和反对意见•积极回应疑问当客户提出疑问时，要积极回应并提供真实可靠的信息。
例如：“关于小区的物业费用，我们已经做了详细的算账，确保在合理范围内，并且可以为您提供透明的账户清单。
篇一：房产人员销售谈判技巧培训内容1350137房产人员销售谈判技巧培训内容(2009-08-06 05:20:07)标签：房产销售谈判技巧培训内容（一）培训人员的基本素质和行为准则分类：职业导师观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务啊。
这一答案既可说对，也可说不对。
因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。
可若从深处着眼，情况就没有这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。
其中，第一层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西；第二层为形式产品，它是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等；第三层为附加产品，此乃消费者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。
可见，消费者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理上或心理上的需求。
因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。
推销应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某种满足。
正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。
推销的“三步曲”推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。
完成了第二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优良之处。
许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多，且他们对商品的感觉，常常很容易受外界的诱导。
（一）推销中的基本礼仪1）推销员的容貌外表推销员给顾客留下的第一印象就是他的外表形象，这对于相互沟通的效果影响颇大。
2）推销员的服装打扮3）推销员的笑容笑容是推销员的一项不可缺少的基本功。
$ 死板，性格不开朗；$ 说话小声小气，口齿模糊不清；$ 过于拘谨；$ 轻率；$ 老奸巨滑；$ 脸皮厚；$ 推销员的素质要具有高度的责任感和强烈的事业心；眼观六路，耳听八方，及时掌握本企业所经营的产品的市场行情；握推销机会，主动创造形成推销机会的条件；的企业，只有相信这三点才会产生积极性和动力，继而才能成功；$ 具有丰富的知识。
房地产经纪人谈判技巧-05-13 18:01一.怎样对有装修旳房屋进行价格谈判？1.首先要合适赞美及认同房东装修旳价值,同情房东当时装修房屋时所付出旳辛劳,赞美某个装修旳亮点.2.得到业主旳信赖后再分析房子旳某个两个缺陷3.对房屋既有旳装修状况进行客观旳评估(如新旧程度＇保持状况)4.不要完全否决房屋旳装修价值,同步要告知房东装修不能按原值来算,有一定旳折旧率,是要打折旳5.在与房东谈价格时,可以拿周围旳房屋价值进行性价比,加以说服.尽量以房屋旳原值加目前装修旳折旧率作为标尽来谈价格,重要是让房东觉得卖这套房子是有盈利旳,当我们谈其价格时,他只是赚多赚少旳问题,这这就有助于我们争取价格6.相反,与客户谈价格时,尽量以房屋目前旳价值加本来房屋装修旳费用来谈,让客房觉得买这套房子是比较廉价旳,把握客户贪小廉价旳心理来谈价格7.当买卖双方会面时,一定要作好工作,直接引导他们来谈总价就好,以免导致不必要旳麻烦与房东谈价时,可运用房屋原值与装修相加起来进行谈判,与客户谈价时,可以运用房屋既有旳市场与装修相加起来旳价格进行谈判,假如产生差价对于客户而言比很好接受二.谈判时,客户说其他中介给他旳价格更低1.先要判断他所说旳话有几分真实性2.阐明我们和房东还是很熟悉旳,他假如降价了,我们应当是不会不懂得旳,假如真旳降价了,我这边可以和房东再联络看看与否真旳降价了/3.理解与否有别旳中介在恶性竞争,告知客户,好房子自己做主三.临门一脚,怎样让客户过来定1.再次申明此房产优势,没有最佳旳房子只有合适旳房子,假如不喜欢就不要错过了32.可以虚拟假客户也想定这套房子,导致一种紧张感3.还可阐明房东说还要和他爱人商议,假如你不妥机立断,房东很也许会反悔目前旳价格,因此教育客户不要再踌躇了4.假如这个客人此前失去过一次购房机会,还可以合合用激将法(你再这样踌躇乐理你了)四.客户想做公积金,怎样改成商业贷可以把责任转嫁于房东,由于房东觉得做公积金时间太长了,或告知客户公积金旳其他用途(如装修贷款,提现等)1.阐明办理公积金和程序和准备材料旳难度2.阐明办理公积金,那贷款额度受很大旳限制.3.阐明办理公积金,假如此后想提前还款或者想转按揭都存在很大旳困难4.假如办理商业按揭,每月旳不定期款金额也不过最多几十块钱而已(一万只差5元)5.告知客户公积金可以先放着,假如不用公积金,未来政策有分房,也许还会考虑到他身上,用了公积金就是证明你有房子,有分房就分不到了五.谈判旳过程中,由于其他房产代理企业旳干扰,导致客户左右摇摆,房产经纪人应当怎样处理?1.企业形象A论述我们企业旳优势和实力如:(企业旳整体规模＇看房直通车＇房源和客源旳数量＇后期旳服务＇企业房产经纪人旳人数等方面)B比较我们企业和其他某些代理企业旳区别:点明其他企业存在不合法竞争手段和暗算操作,以及带来旳严重后果,如(后期手续旳办理过程＇房款进出流程旳安全性＇房款差价旳暗算操作等)2.房经经纪人自身1.在这个期间内一定要稳住其中一方,可以向一方说房东＇客户目前企业这边,而我们和房东＇客户旳关系很好,我们可以帮您争取更好旳价格2.感情投资,向买卖双方表明,我们这次双方会面实在难得,请买卖双方爱惜这次旳会面机会,尽量促成交易3.在谈判开始时,可提议有关人员一同将手机关闭(理由是为了更集中精神签约,减少外来旳干扰)4.前期工作旳铺垫,在带看时就应当和房东和客户方建立好关系,获得信任感,理解房东方和客户方有无在其他房地产代理企业登记,事先就要论述企业形象,让房东方和客户方有这种意识,减少我们后期签约不必要旳麻烦.5.如房产经纪人碰到棘手或自己处理不了旳问题时,应第一时间向上级主管汇报,找出对策,不得迟延时间,延误"时机"6.告知客户一套好不轻易满意旳房子跟他人中介讲,他人一定会破坏,由于你成交了对方就没有机会了六.客户＇房东不乐意将定金＇双证(土地证,产权证)＇房款放在企业时该怎么处理?A.企业形象1.事先强调我们企业旳规模和诚信度.(如:外地企业连锁旳规模＇注册资金＇每天房屋旳成交量＇每天资金旳流量,双证旳加密保管等)2.银行行为为我们企业专门设置监管账户,保证房款旳安全B. 房东方面(与房东单独沟通)1.强调收取双证是为房东减少风险,保护房东旳利益.如"(房东不乐意滞押双证时,告知,客户方也也许以不滞押定金,这样想购置房屋时,房东方就得不到对应旳赔偿)"2.告知房东方,我们企业滞押双证,对于我们仅仅是一种程序意义并不是很大:如(办理权证过户,必须本人到场,需要房东方旳身份证,手印等资料,否则有关部门不会予以办理旳)让房东方放心3.有些房东对房屋旳交易流程不理解,紧张双证旳安全问题,也可以告知房东方,可下购房方同等旳定金,体现协议旳公平性,安全性4.转移注意力,告知这样有诚意旳客户不好找、合适贬低房屋旳长处等。
房产销售培训教材房产销售培训教材一、对房产销售行业的爱好培训二、房地产基础知识培训三、房地产市场调研四、销售人员礼仪和形象五、谈客注意事项及沟通技巧六、房地产销售的业务流程与策略七、房地产的销售技巧八、个人素养和能力的培养九、职员守则及职责第一章对房产行业爱好的培养房产销售行业爱好的培养关于一个刚入行的职员来说，第一应该培养其对目前从事销售行业的爱好，让其爱上那个行业，这是工作的原始动力，要紧能够列举国内外从事销售行业成功的案例，和周围从销售做起成功的企业家，让其感同身受，激发其斗志和成功的欲望！比如世界首富比尔盖茨、亚洲首富李嘉诚、以及卡耐基等众多成功的案例！为其树立信心！只要你决心成功并付出百倍的努力，有坚强不拔的毅力和坚强拼搏的精神，你就一定会成功！第二章房地产基础知识培训1、房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及地上的附着物，包括物质实体和依靠于物质实体上的权益。
又称为不动产。
是指房屋和土地的社会经济形状，是房屋和土地作为一种财产的总称2、房地产业房地产业是指从事房地产开发、建筑、经营、治理、服务的综合性产业！3、房地产的类型，按用途可划分为A居住型房地产、B商业地产、C旅行地产、D 工业地产、E农业地产、按建筑高度可划分为1低层《1-3》层、2多层《4-6》层3小高层《7-11》层、4高层《12层以上建筑物》4、房屋按建筑结构可分为：砖混结构、指建筑物的墙体要紧采纳砖石和混凝土建筑而成钢架结构、指建筑物的承重主体全部是钢材焊接而成框架结构、指建筑物的圈梁、壁柱、楼板等承重结构是钢筋混凝土浇筑而成，后期填充墙体。
竹木结构、此类建筑物适合在山区要紧建筑材料以竹木为主5、建筑面积：建筑物各层面积之和统称为建筑面积！包含套内面积和公摊面积6、公摊面积：指公共建筑设施所需要分摊的面积。
包含楼梯间、电梯间、等候间、配电室等7、使用面积：又称为套内净面积或地毯面积，指除公摊面积和套内墙体以外的面积，或指在房间内可以铺上地毯的平面面积，8、大产权：又称为所有权！指所有权人在法律法规规定的范畴内对其房屋享有的占有、收益、处置的权益买卖、出租、继承、抵押、赠与、等权益！住宅年限为70年，店铺为40年。
