采购管理及采购谈判培训教材

采购管理培训教材本章重点讲述了工厂采购的具体实施步骤和方法，包括准备采购订单计划，整理物料清单和文件、发出采购订单、签定协议发及对合同进行跟踪等内容，还讲述了怎样对供应商进行评估和管理，并给了邮实用的表单供参考。

第一节采购的基本内容及注意事项1、采购部门的职能有哪些？采购部门的职能主要包括：（1）及时掌握所需要的采购信息，保持良好的内部沟通。

（2）调查和掌握生产所用物料的供货渠道，寻找物料供应来源。

（3）建立供应商档案，与供应商联络，以防止紧急状况时找不到替代的供应商。

（4）参考原料市场行情，要求供应商报价。

（5）对供应商的供应价格、材料质量、交货期等作出评估，了解公司主要物料的市场价格走势，制作采购文件，采购所需的物料。

（6）按照采购合同协调供应商的交货期。

（7）协助质量部门检查进厂物料的数量与质量。

（8）协助物料控制部门对呆滞料与废料进行预防和处理。

2、采购的质量保证协议主要有哪些作用与内容？（1）质量保证协议的作用：①对供应商明确地提出质量要求，协议中规定的质量要求和检验、试验与抽样方法应得到双方认可和充分理解。

②通过与供应商的配合来保证采购产品的质量。

（2）质量保证协议的要求：①质量保证要求应得到双方认可，防止给今后的合作留下隐患。

②质量保证协议应当明确检验的方法及要求。

③质量保证协议上提出的质量要求应考虑成本和风险等方面的内容。

（3）质量保证协议中提出的质量保证要求可包括下列内容：①双方共同认可的产品标准。

②由供应商实施质量管理体系，由公司第三方对供应商的质量体系进行评价。

③本公司的接收检验方法（包括允收水准AQL的确定）④供应商提交检验、试验数据记录。

⑤由供应商进行全检或抽样检验与试验。

⑥检验或试验依据的规程/规范。

⑦使用的设备工具和工作条件，明确方法、设备、条件和人员技能方面的规定等。

3、降低采购成本的途径有哪些？降低采购成本的途径主要有：（1）寻求更合适的供应商。

（2）寻找更可能代替的物料。

采购管理及谈判技巧培训简介采购管理及谈判技巧培训是一项旨在提升采购团队的管理能力和谈判技巧的培训课程。

采购团队在供应链管理中扮演着至关重要的角色，他们负责寻找合适的供应商、协商合同条款以及优化采购流程。

这个培训课程将帮助采购团队成员掌握有效的采购管理技巧，并提升他们在谈判过程中的能力。

采购管理技巧1. 供应商评估在采购流程中，选择合适的供应商至关重要。

采购团队应该学会如何评估供应商的能力、信誉以及质量控制体系。

这包括：•供应商的资质和资质认证•供应商的财务状况和稳定性•供应商的产品质量和质量控制体系•供应商的交货能力和交货准时率通过对供应商的评估，采购团队能够选择最适合企业需求的供应商，降低供应链风险。

2. 合同管理有效的合同管理是确保采购过程顺利进行的关键。

采购团队应该熟悉合同的基本要素，并具备合同谈判和管理的技巧。

这包括：•合同的要素和合同类型•合同谈判的技巧和策略•合同管理的流程和工具通过有效的合同管理，采购团队能够降低风险，确保供应商遵守合同条款。

3. 供应链可视化供应链可视化是指通过技术手段将供应链信息可视化展示，帮助采购团队了解供应链的运作情况。

这包括：•供应链流程的可视化•供应商和供应商关系的可视化•供应链风险的可视化通过供应链可视化，采购团队能够更好地监控供应链的运作情况，及时发现和解决问题。

谈判技巧1. 谈判准备在进行谈判之前，采购团队应该进行充分的准备。

这包括：•了解自身需求和目标•研究供应商的实力和需求•定义谈判策略和底线通过充分的准备，采购团队能够更好地掌握主动权，实现谈判目标。

2. 谈判技巧在谈判过程中，采购团队应该掌握一些基本的谈判技巧。

这包括：•积极倾听和提出问题•创造合作的氛围•灵活运用不同的谈判策略•巧妙运用权力和信息的平衡通过运用有效的谈判技巧，采购团队能够更好地达成双方的利益平衡，实现双赢的谈判结果。

3. 谈判后处理谈判结束后，采购团队应该及时进行谈判后处理工作。

采购管理基础与谈判技巧培训大纲（2天课程）【培训对象】：采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、物流负责人【培训收益】：与供应商进入谈判阶段之前，采购的基础管理和谈判准备是至关重要的，否则将直接导致谈判进程的而被动。

通过本培训，学员将学会如何以一种专业的方法建立采购的基础管理、有条不紊地准备和进行谈判，即如何精心准备谈判以增加成功的机会，如何制定一个实际的、可行的谈判目的和目标，以及如何制定一个有效的谈判策略，还包括提问的艺术、积极的倾听、战术的运用以及不同的谈判技巧的学习和使用。

通过本次学习和训练，学员深刻认识到：采购管理系统的建立是基础，而好的谈判技能不是天生的，它可以不断发展和改进。

【培训内容】：采购基础管理1不同采购品项的专业分类管理（第一天 9:00-10:30）1.1明确采购需求的明确方法1.2需求预测方法简介1.3供应规划与预算✧预算的概念和实质✧业务性需求/资本性需求的预算方法✧如何制定供应规划1.4采购组织结构设计与采购授权2认识与理解供应市场的方法与步骤（第一天 10:45-12:00）2.1准备进行供应市场分析需预先明确的问题2.2评价供应市场竞争程度和影响✧供需曲线的应用✧波特的“五种力量”模型✧与竞争和非竞争市场相关的风险和机会✧竞争市场下，供应商在何种情况下可通过2.3理解市场驱动力2.4供应定位模型将采购品项进行专业分类2.5企业（供应商）定价原则和价格评价✧明确产品价格的构成因素✧价格/成本模型✧特定市场中供应商使用哪些不同定价因素？3练习：将采购品项进行分类并举证（第一天 13:00-14:00）4供应商关系和合同类型（第一天 14:00-14:45）4.1供应方－采购方关系/合同连续图谱；现货采购、定期采购、无定额合同、定额合同、伙伴关系、合资企业、内部供应4.2内部供应与外包比较4.3供应商感知模型4.4练习：请扮演为销售人员进行销售报价4.5转换成本和供应商开发之间的权衡5供应商评估与报价评审（第一天 15:00-16:00）5.1供应商评估与管理✧潜在供应商的评估标准✧供应商积极性测评模型✧给供应商设定权重与评定等级5.2供应商报价的获取与评审（第二天 9:00-10:30）✧获取与选择报价的方法非正式法；询价；正式招标法；采用电子市场✧获取与选择报价的标准最低报价；最低所有权总成本（TCO）；加权评分；价值评估✧获取与选择报价的数量采购谈判1概述（第二天 10:30-12:00）1.1认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应的有效性策略1.2认识到谈判的时机尤其重要策略1.3描述谈判过程的主要阶段及其特征1.4采购谈判情景故事2获得并理解信息2.1在准备谈们应考虑的因素策略2.2要满足的需求2.3供应市场的环境2.4采购战略及所期望的与供应商的关系，要考虑将要谈判的供应品项的属性和重要性2.5进行价格 / 成本分Q：605556860析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略2.6依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略2.7确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略2.8决定双方组织和个人实力的对比策略2.9对谈判双方进行SWOT分析策略3演练：我们是怎样进行实际采购的（第二天 13:00-13:40）4谈判目标与政策（第二天 13:40-14:45）4.1设定现实可行的谈判目标策略4.2目标的不同层次4.3谈判的目标应远大和现实4.4确定谈判的不同变量或问题策略4.5谈判的变量时相互关联的，而且也同谈判目标相联系4.6分析不同的选择策略4.7在不知道最佳选择之前不要开始谈判，否则谈判会失败4.8设定每个变量的目标以及确定他们的优先级策略4.9制定谈判策略策略（第二天 15:00-16:00）4.10你自己的谈判目标4.11对方的立场和可能的利益4.12双方的相对优势和劣势4.13说服技巧和方法策略4.14可供采用的谈判战术详解4.15组织和策划谈判策略4.16谈判团队的组建5谈判5.1确定谈判的不同阶段策略5.2设计好提问与积极倾听对方的重要性策略5.3确定并考虑对方的利益策略5.4肢体语言的特定形式策略后续工作人力资源 - 企业的管家66.1一旦达成协议能够描述关键性问题6.2评估谈判绩效。

关键职责内容：1、供应商的评估与选择.2、供应商质量与交货期监控3、供应商的定期稽核和辅导。

4、采购成本分析与控制。

5、供应商ROHS环保物料的推行。

6、采购程序的制定以及监督执行.7、报表.报告的整理及汇报。

8、采购谈判技巧的培训和利用。

9、各种单据、文件的制定和签发。

10、ERP系统的操作与培训。

11、供应商品质沟通与检讨。

12、内部职工的薪酬制定和绩效考核。

13、采购员和文员的上岗培训。

一、供应商的评估与选择：1.1供应商选择分为七大步骤：1.1.1 什么时候需要评估与选择供应商。

1.1.2 识别关键的供应商来源要求：公司内部对质量、交期、成本、技术、服务性、设计的需求进行确定，采购目标是什么？1.1.3通常采纳多种采购策略，以满足内部的采购需求：首先要制定采购课的基本目标：合理的价格、适当的质量、准时的交期、满意的服务。

针对重点物料制定采购策略：考虑供应物料的供应面，物料供应风险性、对正常生产活动有保障，物料的供应具有稀少性、多个供应商供货、物料技术创新的速度和物料使用的替代性、供应商产能可用率、采购数量。

1.1.4 寻找潜在的供应来源：供应商分为三类供应商（现有供应商、新的传统供应商、新的非传统供应商）对于现有供应商我们需要淘汰没有达到劲胜基本标准的供应商，并对剩下合格的供应商建立合格供应商名册;对于新的传统供应商,现有供应商的竞争对手，可以提供类似物品与服务，有充足的规模来配合劲胜的需求;对于新的非传统供应商,过去并未像现有供应商销售类似产品的其它供应商.1.1.5有限的候选供应商名单：首先从潜在的供应商当中收缩供应商名单，通过沟过对供应商所提及的信息过行过滤，初步自行评估，对供应商谈及的业绩进行评估。

1.1.6供应商的评估方法：根据供应商提供的信息，进行供应商现场调查，通过供应商现场调查的表现分数，进行综合。

选出优秀的供应商。

1.1.7供应商的选择决策：通过以上6种方法，找出合格的供应商，纳入劲胜合格供应商名册。

采购管理方面的培训教材1. 前言采购管理是组织中非常重要的一环，它涉及到企业的利益和供应链的顺畅运作。

本教材旨在帮助采购管理人员提升他们的采购技能和知识，以实现更高效和可持续的采购管理。

2. 采购管理的概述2.1 什么是采购管理采购管理是指组织为满足自身或客户需求而采购产品、服务或资源的过程。

它涵盖了从采购需求识别到合同签署和供应商管理的全过程。

2.2 采购的重要性采购对于组织的成功至关重要。

通过有效的采购管理，组织可以实现以下目标：•降低采购成本•提高采购效率•确保产品和服务的质量•保持良好的供应链关系•降低风险和不确定性3. 采购管理的关键流程3.1 供应链管理在了解采购管理的关键流程之前，我们首先需要了解供应链管理。

供应链管理是指组织为了将原材料转化为最终产品并交付给客户而所进行的一系列活动。

供应链管理包括供应商选择、谈判、供应商关系管理等。

3.2 采购管理的主要流程•采购需求识别•供应商选择•询价和谈判•合同签署•供应商管理和评估4. 采购需求识别采购需求识别是采购管理的起点。

在这个阶段，组织需要明确自身或客户的需求，并确定采购计划。

以下是一些常用的采购需求识别方法：•内部需求调研•客户需求分析•市场调研和分析5. 供应商选择供应商选择是影响采购结果的重要环节。

在这个阶段，组织需要评估并选择最合适的供应商来满足采购需求。

以下是一些供应商选择的关键要素：•供应商的信誉和声誉•供应商的价格和质量•供应商的交货能力和供货周期•供应商的服务和支持能力6. 询价和谈判询价和谈判是采购管理中非常重要的一环。

通过与供应商的沟通和谈判，组织可以获得更好的采购条件和价格。

以下是一些询价和谈判的技巧和方法：•合理的询价策略•良好的谈判技巧•主动协商和妥协的能力•风险管理和合规要求7. 合同签署合同签署是采购管理的决定性步骤。

在这个阶段，组织需要与供应商签署正式合同，确保采购条款和条件的合法性和完整性。

以下是一些合同签署的注意事项：•资信评估和风险管理•合同条款和条件的明确性•合同的监督和执行8. 供应商管理和评估供应商管理和评估是采购管理的持续过程。