我国商业银行零售客户营销分析

商业银行零售业务现状及发展趋势
第一部分中国商业银行零售业务现状
中国商业银行的零售业务包括个人银行、基本银行、增值银行和增值
服务等。

中国商业银行积极发展零售业务，加大营销力度，不断提高服务
质量，实施网络开发，增强技术支持，提升客户服务体验，持续改善客户
服务水平，有效提升客户维系能力，更好地满足客户的需求，提升客户满
意度。

首先，中国商业银行个人银行账户类产品包括储蓄账户、活期账户、
定期账户、贷款账户、信用卡账户等，有助于用户多种化的理财存款需求。

同时，中国商业银行提供多种多样的理财产品，并为客户提供定期存款、
定活两便、网络存款等多种存款管理服务，完善客户理财需求的满足。

第二部分中国商业银行零售业务发展趋势
随着科技的发展，中国商业银行零售业务将会朝向智能化、互联网化、多方便化的方向发展。

我国商业银行关系营销分析从关系营销的内涵谈起,简析现阶段我国商业银行在实行关系营销时所存在的主要问题,最终着重分析关系营销在我国商业银行成功实施的关键。

标签：关系营销;顾客忠诚;市场营销;商业银行1 关系营销的内涵关系营销是一个基于顾客关系管理的营销,与只注重一次性交易和吸引新顾客的交易营销不同它注重的是顾客的保留和建立长期的、互惠互利的顾客关系。

2 现阶段我国商业银行在关系营销中面临的问题2.1 我国商业银行的关系营销意识薄弱随着市场由卖方市场转变为买方市场,银行与客户之间的关系也从以银行为主,以产品为主,转变为以客户为主。

但现阶段不少商业银行仍抱着原来的产品观念,将市场营销作为推销,通过简单地层层下达任务,用强制命令和指标的方法开展营销活动。

2.2 我国商业银行的客户关系存在问题现阶段我国商业银行营销策略重点依旧在于吸引新客户,扩大客户群体,占领更大的市场份额,而不太重视维持现有客户,提高现有客户群体的满意度,创造客户忠诚。

从而导致顾客流失率普遍較高,能给商业银行带来经济效益的客户群体不够稳定。

2.3 我国商业银行实施关系营销的策略单一且缺乏实施策略的高素质客户经理队伍现阶段我国商业银行市场营销方式还比较单一,重点放在广告宣传和人员促销方面,其实这与缺乏高素质客户经理队伍是互相影响的。

全面有效的关系营销策略的实施依赖于经验丰富和知识渊博的客户经理。

而现阶段的客户经理对宏观经济政策掌握少,对微观经济分析能力低,缺乏系统的专业知识,综合业务技能低。

这就导致现阶段的商业银行只能进行较为单一的营销模式而无法全面进行有效的关系营销。

3 我国商业银行实施关系营销的关键与传统的市场营销比较,关系营销强调的是“以客户为中心”,而非“以产品为中心”。

因此,我国商业银行在现阶段激烈竞争的情况下,想要充分地占有市场,就必须懂得关系营销的核心——如何获得客户的忠诚。

获取客户的忠诚分为以下方面。

3.1 建立伙伴关系3.1.1 发现客户新的需求现阶段我国的商业银行需要加强对客户市场的研究,不断挖掘客户的潜在需求。

论我国商业银行零售业务发展现状及对策【摘要】随着社会经济的不断发展，国民收入再分配的格局随之发生变动，零售银行业务以高利润、低风险和市场前景广阔的特点越来越受到国内外商业银行的高度重视，成为了打造银行业务知名品牌的主要手段。

本文就我国零售银行业务的发展现状和存在的问题进行了分析，并提出了加快发展零售银行业务的对策建议。

【关键词】商业银行零售业务现状对策一、我国商业银行零售业务的发展现状我国商业银行从2000年开始认识到零售业务的重要性，就因时制宜，打出了零售业务发展品牌，从上到下成立了零售营业部，以加大个人金融业务开拓和管理力度。

我国商业银行较快发展的核心动力源于金融生态环境变化的催生效应。

从宏观金融生态环境来看，这种变化主要表现为：一是商业银行的传统存贷款业务进入“微利”时代，使得银行将零售业务作为新的发展领域成为必然趋势。

二是商业银行的角色和定位的转变。

现今企业融资的中心以资本市场的资金调度为主，而银行借款只是直接融资的一种补充。

三是从国外商业银行的利润来源表看，零售银行业务占有的份额越来越大，使得银行的收入来源更加合理。

四是我国的社会保障体系尚未健全，国民超前消费理念仍未形成，主流传统消费理财观念使得居民储蓄存款依然是我国银行负债业务可持续发展的重要源泉。

从微观金融生态环境来看，这种变化主要表现为：一是我国的一贯政策——藏富于民，为我国商业银行零售业务的发展提供了肥沃的土壤。

二是我国人口结构的变化，为我国商业银行零售业务的发展提供了巨大的可挖掘空间。

三是贫富差距的加大，为我国商业银行零售业务的发展提供了不同的服务对象。

这将成为我国商业银行零售业务不断壮大的重要源泉。

二、我国当前零售银行业务存在的问题经过十多年的发展，各商业银行的零售业务已经形成了一定的规模。

但是，我国的商业银行零售业务还处在初期发展阶段，与发达国家相比仍存在较大差距，具体表现如下。

1、业务结构和收入结构单一，经营同质化从储蓄业务来看，长期以来，大多数的商业银行依旧把零售业务中吸收存款的任务放在了首要地位，业务中片面追求存款数量，为稳定存款采取个人中间业务低收费，定价单一、不科学，缺乏灵活性和市场性，品种较少，同质程度高，难以满足客户需求的多样性。

我国商业银行市场营销中存在的问题及对策问题一：市场竞争激烈，品牌认知度不高•缺乏独特的品牌形象和定位，难以与竞争对手区分开来•市场份额相对较小，知名度不高•缺乏市场推广和宣传的有效手段和渠道对策一：构建独特的品牌形象与定位•加大品牌建设的力度，注重塑造独特的品牌形象和文化•建立与目标客户群体的关联性，提升品牌的认知度和美誉度•加强市场分析和竞争对手的监控，及时调整品牌定位和策略对策二：拓展市场推广和宣传渠道•加强线上线下渠道的整合，提升覆盖面和曝光度•通过社交媒体等新媒体平台进行品牌推广和宣传•与其他行业或机构进行合作，共同推广品牌形象和价值观问题二：服务质量不稳定，客户满意度低•存在服务质量良好的分行与服务质量较差的分行并存的情况•客户投诉率较高，服务质量问题引发的纠纷较多•面对不同群体客户时，服务水平存在差异对策一：建立统一的服务标准与流程•建立全行统一的服务标准与流程，确保服务质量稳定一致•强化员工培训，提升服务态度和技能水平•定期对各分行进行服务质量评估，激励和奖惩相结合对策二：加强客户投诉管理和问题解决•完善客户投诉渠道和流程，确保问题能够及时得到解决•建立客户满意度调查机制，定期分析并改进服务不足之处•加强与客户的沟通与互动，增强客户的忠诚度和满意度问题三：创新能力不足，产品和服务同质化严重•缺乏创新思维和意识，产品和服务同质化现象普遍存在•难以适应快速变化的市场需求和客户需求•针对不同客户群体的个性化需求开发的产品和服务较少对策一：加强科技创新与数字化转型•加大研发投入，推动科技创新，引入人工智能等新技术•加强与科技企业的合作，共同开发创新产品和服务•推进数字化转型，提升服务效率和客户体验对策二：注重差异化产品和服务的开发•深入了解客户需求，提供个性化和定制化的产品和服务•引入创意设计和跨界合作，打造独特的产品和服务•加强市场调研和竞争对手分析，抢占市场先机问题四：风险管理不到位，信用风险加大•信用风险管理和控制不严格，风险敞口较大•难以准确评估和预测市场风险和客户信用风险•难以建立良好的风险应对机制和紧急预案对策一：加强风险管理体系建设•建立完善的风险管理体系和内部控制制度•强化风险评估和监测，及时预警和应对风险•加强风险审查和管理的信息化建设对策二：加强信用风险评估和控制•优化信贷审批流程，提高信用风险评估的准确性和及时性•加强对客户信用状况的动态评估和监控•加大违约行为的惩处力度，提高借贷双方的风险意识以上便是我国商业银行市场营销中存在的问题及对策的一些探讨。

中国工商银行的营销分析工行的客户定位与营销策略工商银行的客户定位和市场营销策略中国工商银行浙江省台州市分行课题组市场营销是市场经济条件下企业经营管理的一项重要职能，随着我国经济、金融体制改革的不断深化，市场营销观念已引入到商业银行经营管理之中。

这一观念在商业银行日益激烈的竞争中不断传播和渗透，冲击和改变了传统的思维方式和经营理念、给现代商业银行的改革和发展带来了生机和活力。

本文在回顾总结国内外银行市场营销发展历程和现状的基础上，着重对工商银行在新的金融和市场环境下，如何运用市场营销理论进行市场细分、市场定位和实施营销战略进行了研究。

研究表明，为了适应发展需要，我们必须引入现代管理理念，实行战略管理，对组织结构进行再造，真正建立科学、高效的现代商业银行经营管理机制。

一、国内外银行市场营销的演进过程与现状银行市场营销是银行从客户需求出发，综合运用各种科学的市场经营策略，把金融产品和服务引导到经过选择的客户中去，尽可能满足他们的需求，并最终实现银行自身生存和发展目标的一种市场经营活动。

银行属于服务行业，银行市场营销具有服务企业市场营销的一般特点。

此外，与非金融企业相比，银行市场营销还具有以下特点：一是营销效益的滞后性。

银行营销所带来的效益大多不会马上显现，如通过营销获得的存款只有通过贷款、投资等形式运用出去后才能产生效益，而贷款的派发又存有长短不一的期限签订合同，只有如期归还才存有效益凌驾。

二就是营销结果的高风险性。

银行的信用特征并使银行营销遭遇了比通常企业更大的风险，除自身经营风险外，还存有着银行自身难以有效率掌控的很多外部风险，例如信用风险、利率风险、汇率风险和国家风险等。

因而，银行在营销时例如稍有不慎，就有可能导致难以估量的损失。

三就是营销对象的严苛选择性。

由于存有上述两个特征，银行对营销对象就存有一个严苛挑选的问题，特别就是贷款对象的确认，必须创建在严苛的风险分析基础之上。

一个企业即使预期效益比较低，但若其预期风险也很高的话，一般来说也不可能将沦为银行的贷款营销对象。

探析我国商业银行市场营销存在的问题及对策摘要：我国商业银行的市场营销存在诸多问题，解决的措施就是要向西方 商业银行借鉴其先进的经验， 树立正确的营销观念， 以市场为导向，为中心，加强金融产品和服务的创新， 让我国商业银行的市场营销迈上新台阶， 以适应新形势的发展。

关键词：商业银行； 市场营销； 对策。

随着我国金融业的对外开放，市场竞争变得日益激烈，我国商业银行开始越 来越重视通过市场营销手段来增强其在竞争中的地位。

然而，与西方国家商业银 行市场营销状况相比，我国商业银行市场营销还处于初步发展阶段。

为此，我国 商业银行需在借鉴西方商业银行市场营销发展经验的基础上，正确认识自身的 状况和特点，制定适应新环境的市场营销策略。

一、我国商业银行市场营销存在的主要问题1. 对市场营销的认识不到位。

市场营销观念是一种时时处处都要体现以市场为导向、 目的的经营理念。

而我国的商业银行还没有完全树立起这种理念， 客户为中心，考虑的最多的是银行自身的风险问题与效益问题，正的需求。

以贷款营销为例， 持时却越难贷到款， 自主创新的品牌较少。

商业银行为了在竞争中赢得优势， 投入了大量资金却又缺乏总体规划与创意， 跟风现象严重， 导致投入与产出不成比例， 浪费资源却没有实现营销的目的。

客户选择银行强调的是差异化、个性化金融产品和服务， 尽管我国商业银 行对营销业务进行了创新， 推出了不少新的金融产品， 但推出的金融产品在业 务功能、客户定位上大致一样， 缺乏特色定位， 使营销行为趋于同化， 形成独特品牌的少，没有在客户心中形成一家银行有别于其他银行的独特形象，使 广大客户觉得无论到哪家银行都一样， 影响了银行的吸引力。

以客户 客户为中心、效益为 他们没有以 忽视了客户真 对象上，往往只重视原有的大客户，2. 市场定位不明确， 在市场经济的推动下， 于每一个可以触及的方面， 形势越好时越能贷到款，越在困境中需要资金支 这与市场营销理念是相违背的。

我国商业银行市场营销存在的问题与对策分析随着我国银行市场的日益竞争，银行的市场营销也成为了银行的关键问题之一。

然而，目前我国商业银行的市场营销存在着一些问题，如产品同质化、渠道单一、客户体验不佳、品牌形象不清晰等。

本文将就这些问题分别进行分析，并提出相应的对策。

一、产品同质化当前，我国银行业虽然已经推出了很多不同种类的产品，但是这些产品呈现出同质化的特点，使得银行难以在激烈的市场竞争中占据有利地位。

对于这个问题，银行可以采取以下对策：1.提高产品差异化和创新：银行应当根据实际需求和客户群体，推出不同类别、具备自身特色和优势的产品，以满足客户不同的金融需求。

2.优化服务质量：银行应该注重提高服务质量，为客户打造更具吸引力的服务体验。

例如，开展更便利的线上银行、客户关怀、绿色金融等服务。

二、渠道单一目前大部分商业银行只有传统营销渠道，如柜面业务、网点、ATM等，但这些渠道难以满足新一代消费者的需求，也无法获得大量的年轻客户群体。

针对这个问题，银行的对策如下：1.引入新的营销渠道：如与第三方合作，通过多家合作伙伴的各种渠道进行推广和销售，以提高银行的曝光度和获客量。

2.线上银行渠道优化：除了传统的线上银行业务外，可以加大银行官网、手机APP、微信公众号等线上营销渠道建设，为客户提供全方位的金融服务。

3.开拓社交渠道：建立社交媒体等渠道，利用社交平台进行线上互动和产品推广。

三、客户体验不佳当前，很多银行的客户服务不能真正满足客户需求，尤其是在服务质量和响应速度方面表现不佳。

对于这个问题，银行应采取以下对策：1.提升客户服务质量：银行应该在客户服务方面有所投入，为客户提供贴心的金融服务，提高客户的忠诚度和满意度。

2.加强客户动态跟踪：银行应该建立完善的客户信息管理体系，做好客户关系的维护，深入了解客户需求，及时反馈客户意见，为客户提供更好的金融服务。

四、品牌形象不清晰大多数银行的品牌形象不够鲜明，甚至有些银行的品牌形象模糊不清，无法树立起独特的品牌形象。

我国商业银行市场营销的现状与对策探讨一、我国商业银行市场营销的现状1.市场竞争激烈：我国商业银行市场竞争激烈，这主要体现在市场份额竞争激烈、产品同质化严重、利润空间受到挤压等方面。

2.产品同质化严重：我国商业银行的产品同质化现象严重，各家银行所提供的金融产品相似度极高，难以形成差异化竞争优势。

3.服务质量参差不齐：商业银行的服务质量参差不齐，有些银行的服务满意度较高，而其他银行的服务质量却不尽如人意。

这也导致了客户对商业银行的选择非常有限。

4.缺乏差异化的市场定位：我国商业银行普遍缺乏明确的差异化市场定位，大多数银行仍停留在传统的存贷款业务上，很少推出具有个性化、差异化的金融产品。

二、对策探讨1.加强品牌建设：商业银行应加强品牌建设，打造具有核心竞争力的品牌形象。

通过提高品牌知名度和美誉度，增加客户黏性，提升市场竞争力。

2.推进创新产品的开发：商业银行应加大创新力度，推出具有差异化和个性化特点的金融产品。

通过提供个性化的金融服务，满足不同客户的需求，增加市场份额。

3.提升服务质量：商业银行应优化客户服务流程，提升服务质量。

通过完善客户投诉处理机制，积极回应客户反馈，提高客户满意度和忠诚度。

4.加强营销团队的建设：商业银行应加强对营销团队的培训和引进优秀人才。

提升营销人员的专业素质和市场分析能力，提高市场综合竞争力。

5.拓展线上渠道：商业银行应加大线上渠道的拓展，提升线上平台的功能和用户体验。

通过线上渠道，提供更便捷、高效的金融服务，吸引更多的年轻客户。

6.加大投入力度：商业银行应加大对市场营销的投入力度，增加市场营销预算，提升市场营销的效果。

同时，商业银行还应加强与外部机构的合作，共同推进市场营销活动。

总之，我国商业银行市场营销面临诸多挑战，但也存在许多发展机遇。

商业银行应根据市场需求，加强品牌建设、推进创新产品开发、提升服务质量，以及加强营销团队建设和拓展线上渠道等措施，提升市场竞争力，实现可持续发展。

商业银行的营销策略与效果分析商业银行是现代金融行业中不可或缺的一环，它们为我们提供了便利的金融服务，如储蓄、贷款、支付和投资等，而营销作为商业银行运作的核心环节之一，对商业银行的发展、竞争力和盈利能力都有着重要的影响。

本文旨在探讨商业银行营销策略的类型、特点和效果，并对商业银行的营销战略进行分析和评价。

一、商业银行营销策略类型商业银行营销策略主要有以下几种类型：1.产品策略：商业银行为巩固和扩大市场份额，推出不同形式的产品，以满足客户需求，如存款、贷款、信用卡等，同时根据市场需求和竞争情况及时进行产品升级和调整。

2.价格策略：通过制定不同的价格策略，商业银行可以在市场中占有一席之地，以提高自身的竞争力。

这些策略包括贷款利率、存款利率、手续费等方面。

商业银行可以根据市场需求和竞争态势灵活制定不同的价格策略。

3.渠道策略：商业银行针对不同的客户群体采用不同的渠道，让客户能够更加方便地使用其金融服务，例如柜面、ATM、网银和手机银行等。

4.促销策略：商业银行通过促销活动，在限定时间内降低产品价格，向客户提供优惠条件，吸引和保留客户。

例如，秋季为学生推出存款活动，有机会赢取奖励等。

二、商业银行营销策略特点商业银行营销策略有以下几个特点：1.多样性：商业银行营销策略的目的在于满足不同客户的需求，营销策略也必须考虑到各个方面的因素和不同的客户需求，因此策略类型较为复杂，需要根据不同情况灵活调整。

2.广泛性：商业银行营销策略的目标是市场，它必须在广泛的市场中产生反应，通过各种手段使客户了解、认可和使用银行的产品和服务，以达到推广和销售的目的。

3.周期性：大多数营销策略具有周期性，不同的时期需要制定不同的策略，以满足市场的需求。

例如，春季节日期间和冬季购物高峰期间，商业银行可以制定不同的促销活动，以吸引更多的客户。

三、商业银行营销策略效果分析商业银行制定不同的营销策略，目的是满足不同的客户需求，从而提高其市场竞争力和业绩。