推销洽谈原则22页PPT

来达成协议。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
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失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。

第7章 推销洽谈
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现代推销学
第7章 推销洽谈
第7章 推销洽谈
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现代推销学
㈠ 推销洽谈的具体目标及推销员应遵循的 基本原则
1.目标
具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的 信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取购买行动。
最终目的在于激发顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行动。
第7章 推销洽谈
2现代推销学ຫໍສະໝຸດ ㈢ 洽谈的策略技巧⒈ 顾客心理策略 （1）从面部表情了解顾客心态 （2） 从四肢动着了解顾客心态 （3） 从说话内容了解顾客心态 （4） 从说话方式了解顾客心态
第7章 推销洽谈
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现代推销学
2．设身处地为顾客着想策略 3．寻找共同点策略 4．察言观色策略 5．事实运用策略 6．参与说服策略 7．笑到最后策略
第7章 推销洽谈
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现代推销学
㈣ 迪伯达模式
迪伯达模式包含六个推销步骤： 1.确定 2.结合 3.证实 4.接受 5.欲望 6.行动
第7章 推销洽谈
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现代推销学
（五）迪伯达模式在实际推销洽谈中 的运用
1.准确发现顾客的需要和愿望 2.把顾客的需要和愿望与推销品结合起来 3.证实推销品符合顾客的需要和愿望 4.促使顾客接受所推销的产品
2.基本原则
（1）针对性原则 （2）参与性原则 （3）辩证性原则 （4）鼓动性原则 （5）灵活性原则
第7章 推销洽谈
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现代推销学
（二）推销洽谈的技巧
1.建立和谐气氛的技巧 2. 洽谈中倾听的技巧 3. 洽谈的语言技巧及声音的魄力 4.（顾客非语言信号的含义）
第7章 推销洽谈
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现代推销学

01
推销洽谈案例分析
成功案例一：汽车销售
总结词
专业形象、客户需求满足、优质服务
详细描述
汽车销售人员通过专业形象和专业知 识，赢得客户信任；深入了解客户需 求，提供合适的产品推荐；提供试驾 和后续服务，确保客户满意。
成功案例二：保险销售
总结词
长期关系建立、个性化方案、诚 信沟通
详细描述
保险销售人员与客户建立长期信 任关系，了解客户需求并提供个 性化保险方案；通过诚信沟通， 消除客户疑虑，促成交易。
01
推销洽谈实战演练
角色扮演
角色扮演是一种有效的推销洽谈训练方法，通过模拟真实的销售场景，让学生扮 演不同的角色，如销售人员、客户等，从而更好地理解销售过程中各方的需求和 心理。
在角色扮演中，学生需要运用所学的推销洽谈技巧和方法，与同伴进行互动和沟 通，以提高自己的谈判能力和应变能力。
模拟谈判
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不足
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时间管理不够合理，有时过于 冗长。
对某些客户需求了解不够深入 ，需要加强市场调研。
在处理客户异议和拒绝方面仍 需提高应对能力。
如何提高推销洽谈能力
加强学习与实践
多参加培训、阅读相关书籍，不断总结经验 。
深入了解市场与客户需求
定期进行市场调研，掌握行业动态和竞争对 手信息。
提高沟通技巧
专业的推销洽谈能够展示 企业的专业形象和服务水 平，提升企业在客户心中 的形象。
推销洽谈的步骤
准备阶段
在推销洽谈前，需要做好充分准备， 包括了解客户需求、准备产品资料、 制定洽谈计划等。
成交阶段
在推销洽谈后，如果客户有购买意向 ，需要与客户签订合同，完成销售目 标。

推销洽谈的目的原则技巧课件
目录
CONTENTS
• 推销洽谈概述 • 推销洽谈的原则 • 推销洽谈的技巧 • 推销洽谈的策略 • 推销洽谈的实践应用
01 推销洽谈概述
CHAPTER
推销洽谈的含义
推销洽谈是推销人员与客户之间的交流和沟通，是推销人员与客户之间为了就共 同关心的问题进行磋商、交换意见、寻求共识、解决分歧，最终达到交易目的的 一种活动过程。
推销洽谈的目的
建立良好的客户关 系
了解客户需求
传递产品或服务信 息
解决客户问题
达成交易
通过推销洽谈，推销人 员可以与客户建立良好 的关系，增强客户的信 任和认可，为后续的销 售工作打下基础。
推销人员可以通过推销 洽谈了解客户的需求和 购买意愿，从而为客户 提供更加符合需求的产 品或服务。
推销人员可以通过推销 洽谈向客户传递产品或 服务的信息和特点，让 客户更好地了解和认识 产品或服务，从而激发 客户的购买欲望。
推销人员可以通过推销 洽谈帮助客户解决各种 问题，提高客户的满意 度和信任度，增强客户 的购买意愿。
推销人员可以通过推销 洽谈与客户达成交易， 实现销售目标。
02 推销洽谈的原则
CHAPTER
平等互利原则
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平等
在推销洽谈中，双方的地 位和权利应该是平等的， 没有高低贵贱之分。
互利
推销洽谈的成果应能给双 方都带来利益，实现双赢 。
针对刨根问底型客户
该类型客户通常对产品细节非常关注，喜欢询问问题。推销员需要耐心解答客户疑问，并 提供详细的产品信息。
针对果断型客户
该类型客户通常有明确的需求和预算，决策迅速。推销员需要尊重客户的决策，提供专业 的建议和帮助。

推销 实务
目录页
CONTENTS PAGE
推
第销
五 章
洽
谈
单第击一此节处推添销加洽文谈字概内述容 单第击二此节处推添销加洽文谈字的内方容法和技巧
过渡页
TRANSITION PAGE
第一节 推销洽谈概述
• 推销洽谈的含义 • 推销洽谈的原则 • 推销洽谈的任务 • 推销洽谈的内容
一、推销洽谈的含义
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二、推销洽谈的技巧
（一）推销礼仪技巧
整洁美观的仪表容易使顾客产生好感，留下良好的第一印象。推销人员 在与顾客洽谈中，不能按照自己的喜好或个性来穿着打扮，穿着应与自己的 职业身份一致，顺应社会的风尚，力求给人以整洁清爽，风度优雅的感觉， 从外表上取得顾客的认同。推销人员的工作既然是与人打交道，就要遵守适 度的社交礼节，保持言行的有礼有节，讲究适度的谦让风度，不要与顾客在 言行上争输赢。
1．产品演示法
概念
适用情况
优点
产品演示法是指推销人员 在洽谈中直接通过演示产品来 说服顾客购买产品的方法。
这种方法非常适用于外观 新颖别致、造型优美、结构独 特和具有独特功能的产品推销。
可以弥补语言不能完全 解释清楚的某些产品的缺点， 还可以制造真实可信的推销 情景，坚定顾客的购买信心， 增强洽谈的说服力与感染力。
（二）展示顾客利益
顾客之所以会购买产品，是因为该产品能够给顾客带来某一方面的利益或好处，满足其精神 上或物质上的需要。因此，在推销洽谈中，如果推销人员能够在说明产品特性的基础上，将产品 的特性转换成能够满足顾客的特殊需要的利益点，使顾客能够充分认识到推销产品的使用价值， 就能有效地刺激顾客的购买欲望，促成购买行为的实现。
第一节 推销洽谈概述

诱导顾客购买推销品的方法。
2.大多用于：推销人员向顾客介绍完商品、顾客对是 否购买还有一些犹豫时， 推销人员采用提示法则可 以进一步引起顾客的注意， 刺激顾客的购买欲望。
3.提示法有以下几种具体的方法：
①直接提示法（ 含义、特点、注意） ②间接提示法（含义、优点、注意）（曲径通幽） ③明星提示法（含义、注意） ④联想提示法（含义、注意）
间接提示法
8.“这套西装采用进口生产线缝制，法国面料，做工考 究……”
间接介绍法
9.“这种空调强力制冷、低噪音，超薄机身，轻巧美观， 还没有大液晶中文屏幕，室内室外温度实时显示，绿色 环保。拥有这样的空调，您肯定会舒舒服服度过炎热的 夏天。”
A 经验说服法 B 自我评判法
C 事实说服法 D 以情感人法
答案：C
3.推销人员最基本的行为准则是（ ）
4.如果推销人员不能针对不同顾客推销，“千人一 面”“千人一词”是不可能取得洽谈的成功。这说 明推销人员在推销过程中要遵循的原则是（ ）
5.推销人员事先了解顾客的情况，然后将顾客的情况 描述出来，以博得顾客的信任，进而说服顾客的方 法是（ ）
6.“好吧，看在老关系的份上就给你打八七折吧！” 这种说服顾客的方法是（ D ）
A以情感人法 B登门槛术
C事实说服法 D以退为进法
表演接近法
1.某行车记录仪商家将产品的使用说明拍摄成MP4格式的视频放 在该网站的产品介绍中，这是（ 音响、影视演示）法
2.推销员在向顾客推销毛线时，剪下一小块布料用火烧，这是 一种（ D ）
A产品演示法
B 文字、图片演示法
C 音响、影视演示法 D证明演示法
3.某珠宝产品的推销人员向顾客出示该产品业内专业机构的鉴 定书，这种推销洽谈的方法是（ C ）

5.保证条款

保证性条款的主要内容是担保。在商品交易活动中，卖 主对售出的商品要承担某种义务，以保证买方的利益， 这种卖方的义务和责任称为担保。一项日期较长，数量、 金额较大，风险较大的商品交易，权利方都要求义务方 提供担保。为限制卖方售货后不执行担保行为，有必要 洽谈保证条款。 为了预防意外情况和随机因素对合同执行的影响，应就 合同的取消条件以及履约和违约等有关权利、义务进行 洽谈，并对合同纠纷中引起的诉讼及处理办法进行协商， 以免引起不必要的麻烦。
销产品差别化策略，增强产品的竞争能力，使自己处
于有利的推销地位。
（二）鼓动性原则

鼓动性原则是指推销人员在洽谈中用自己的热情、 信心、知识、语言等去感染顾客、鼓动顾客采取 购买行动。

推销人员要用自己的信心和热情去鼓舞和感染顾客。 推销人员要以自己丰富的产品知识去说服顾客。
推销人员要以情感性的语言和气氛去鼓动顾客。
第七章 推销洽谈

第一节 推销洽谈的概念、目标与内容
第二节 推销洽谈的原则与程序
第三节 推销洽谈的策略
第四节 推销洽谈的技巧
【引导案例】

M冰箱推销员小舒在S县开发销售网点，相中了南城家电商场，可是 该商场老板邱总是个心高气傲的客户，根本看不上该品牌。数次拜 访都遭到冷遇，小舒还是心有不甘，通过这家商场的一位员工了解 到，邱总最大爱好是喜欢汽车，对车模的收藏情有独钟。 这天，小舒带着上海朋友快递过来的三款最新款式的赛车模型，走 进邱总办公室，说：“邱总，听说您是爱车一族，我托朋友带来三 款最新的赛车模型，不知您喜欢否？”邱总接过车模，大喜过望， 如获稀世珍宝，连声说好。结果，两人仿佛是相见恨晚一般，大侃 特侃关于各类轿车优劣和各种赛车的故事。终于，没出十天，邱总 就在商场里腾出一块位置给小舒，而且作为主推品牌进行操作。

一、 推销洽谈的任务

（四）解答顾客提出的问题 比方说顾客认为产品的样式不好，此时推销人员如果 明知道这确实是问题而却说：“不会啊，我觉得我们 公司的产品样式是最齐全，最完美的了。”这样一来， 只能增加顾客对推销人员的反感，甚至对这家公司的 不信任。相反，如果推销人员此时换一个角度去回答 可能效果会不同。 比如，他可以这样回答：“哦，的确我们公司产品样 式单一，我也发现了这个问题，但由于这种产品的核 心技术跟其他同类公司不一样，所用的材料不同，这 样做的优点在于……，因此样式只能这样了。”这样 的回答才能消除顾客心中的疑虑。因此，推销人员在 诚实守信的基础上掌握适当的语言技巧，才能消除顾 客的异议。
4.1 推销洽谈的任务、种类及原则
一、 推销洽谈的任务
（二）向顾客传递推销品的信息 推销人员要根据不同顾客的需求，适宜地将产品的 信息传递给对方。如：企业情况、产品功能、商标、 质量、价格、服务、销售量等等。 切忌向产品说明书那样滔滔不绝地讲述自己的产品 全部信心，一般来讲，顾客所面对的推销人员不只 一个，市场上肯定存在竞争关系，传递那些最能满 足顾客需求的信息或者是企业产品优于其他同类产 品的信息才能有机会成功。 推销员在传递信息的时候务必客观真实、做到实事 求是，才能赢得顾客的充分信任。
单元四

推销洽谈
4.1推销洽谈的任务、种类及原则 4.2推销洽谈的方法
4.3推销洽谈的策略



本章学习目标： 1、了解推销洽谈的概念和基本原则 2、熟练掌握洽谈的方法和技巧 3、理解并掌握推销洽谈的策略
●像医生看病那样做销售
医生看病讲究“望”、“闻”、“问”、“切”，也 就是面对来就诊的病人，通过“望”(男女、身高、体重、精 神状态、舌象、面色等等)、“闻”(气味)、“问”(病状)、 “切”(脉象等)来求证自己的诊断。医生并不是在“闻”之 后马上就进入“切”，而是“问”之后再“切”。 在“问”之前医生已经能够大致了解病人的病情，所 以有经验的医生在“问”时，所阐述的内容有很多都是自己 已经诊察到的患者的不适感觉，所以患者备感惊奇，这种诊 察方式能够给来诊者一种可以信服的感觉。回到销售工作上， 推销员的销售工作和医生治病有共同之处：推销员就是“医 生”，顾客就是“病人”，要对症下药才行。