第七章 推销洽谈的目的,原则,技巧

1、提问技巧 简单明确提出问题 把握提问时机，有针对性提出问题 对于关键性的问题，要善于追问
2、选择适当的提问方式 1）封闭式提问 选择式问句 您需要的颜色是白色还是米色？ （让对方在指定范围内选择） 澄清式问句 您说需要这种型号2台，决定了吗？ （ 让对方进一步确认自己说的话）
5）刺猬效应法 用一个问题来回答顾客提出的问题。你用 自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈 话引向销售程序的下一步。值？” 推销员：“您很看重保险单是否具有现金 价值的问题吗？”顾客：“绝对不是。我 只是不想为现金价值支付任何额外的金 额。”对于这个顾客，若你一味向他推销 现金价值，你就会把自己推到河里去一沉 到底。这个人不想为现金价值付钱，因为 他不想把现金价值当成一桩利益。这时你 该向他解释现金价值这个名词的含义，提 高他在这方面的认识。
三、推销洽谈的策略



揣度顾客心理的策略 站在顾客角度考虑顾客需求的策略 寻找共同点的策略 不要与顾客争论的策略 以退为进的策略 笑到最后的策略
2）开放式提问 商量式问句 下月初来我厂进一步细谈，您认为如何？ （征询对方意见的发问形式）


探索式问句 您提到运输有困难，能告诉我主要存在哪 些困难吗？ （ 获取信息并表明自己对对方所谈的问题 的重视） 启发式问句 明年的价格还会上涨，您有什么意见？ （启发对方发表意见和看法）

准 切记不能答非所问

全 回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是 回答的越多越好,而是要针对客户的问题 来全面的回答.不要有所遗漏，特别是关 键问题.也要学会问一答十,这和精准并不 矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问 题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格 时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚, 各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等 问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多 问题.就不用再问了.
预先框示法 介绍之前先解除顾客的抗拒 下降式介绍法 逐步介绍，把最吸引顾客的利益点或产 品特色放在最前面 互动式介绍法 随时问顾客问题

视觉销售 让顾客想象购买或使用产品后的情形 假设成交法 介绍到一定程度，“我们有三种颜色， 你喜欢哪种”

3、推销陈述应注意的问题 利益是销售陈述的重点 销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户 使潜在客户参与到销售陈述中来 证明性销售陈述更有力量（让事实、专家、 数字、公众、顾客说话） 适当做一些记录



推销人员：“考虑到目前的市场情况，技 术改革是否有利于企业产品竞争力的提 高？” 顾客：“应该是有利于。” 推销人员：“如果把产品的最后加工再做 得精细一点，那是否有利于提高你们产品 的销量呢？” 顾客：“是的。”


推销人员：“如果你们按照我们的方法进 行实验，并且对实验的结果感到满意，你 们是不是下一步就准备采用我们的方法？ 顾客：“对。” 推销人员：“那我们先签个协议，行吗？” 顾客：“可以”。

委婉的反问 在回答客户的问题时,遇到不清楚或者难 于回答的问题时,一定要学会委婉的反问, 当然,不要引起客户的反感.问的目的是要 更清楚的了解客户的问题和需求,是为了 更好的回答客户的问题.

专、精、准、全、问
（四）倾听技巧



表现出注意听的态度 不要被其他事情分心 少说话 表现出很满足的样子 注意对方的肢体语言 让顾客不断讲话 证实你确实注意听 抑制争论的念头 耐心、虚心、会心
4）“照话学话”法 先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基 础上，再用提问的方式说出自己要说的话。
案例：

如经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目 前我们的确需要这种产品。”这时，推销 员应不失时机地接过话头说：“对呀，如 果您感到使用我们这种产品能节省贵公司 的时间和金钱，那么还要待多久才能成交 呢？”这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客 也会自然地买下。
案例：倾听胜于雄辩

俞小姐是从事天然食品推销工作的，一天 她在给一位老夫人做上门推销时，她已把 这种食品的功能和效用清楚地讲完了，而 对方反应冷漠。临出门之前，她忽然看到 窗台上有一盆美丽的盆栽，上面种的是红 色的植物，俞小姐就对老太太说：“好漂 亮 的 盆 栽 啊 ！ 平 常 似 乎 很 少 见 到。” 。”“确实罕见。这种植物叫嘉德 里亚，属于兰花的一种。”
说服别 人的原 则
1、陈述技巧 围绕主题 简洁、通俗易懂 主次分明，层次清楚，措辞得当 客观真实，让顾客相信并产生信任 适当运用语言技巧及语调来增强表达效果
2、陈述方法 三段论：A=B，B=C，所以A=C 理论法 理论联系实际的逻辑说服，即将理论具 体为实际数据或指标 商品特征法 从商品与客户利益的关系入手介绍新产 品的特征——商品的效用价值。

她一边打开钱包，一边还如此说道：“即 使我女儿或我丈夫，也不愿听我嘀嘀咕咕 讲这么多，而你却愿意听我说，甚至能够 理解我这番话。希望改天再来听我谈兰花， 好吗？”
原一平：

“当你听到客户要说什么时，你必须凑上前 去以表现出急于要听的样子；当你说话时， 你通常应该双眼注视着他；而当你听他说 话时，不要东张西望；甚至在你回答问题 时，也需要表情自然，双目始终注视着他。 这种眼神的对视接触是重要的，它表明， 你在真诚地仔细听他讲述。”

推销员：哦，原来是这样。这个书很适合 小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您 的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送 的。我可以给你开单了吗？



客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其 中的某部分比如文学部分，我们可以了解 一下其中的内容？ 推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活 动，现在买说不定能中奖。 客户：我恐怕不需要了。
第七章 推销洽谈
第七章：推销洽谈
内容提要： 一、推销洽谈的目标与原则 二、推销洽谈的语言技巧 提问技巧 介绍技巧 倾听技巧 回答技巧 三、推销洽谈的策略
一、推销洽谈的目标与原则
1、推销洽谈的目标 洽谈前要进行顾客需求和问题的确认 在洽谈过程中向顾客介绍说明产品，传递 信息 在洽谈过程中，应不断激发顾客购买欲望 在洽谈过程中，有效促使顾客采取购买行 为
4、推销提问的基本原则 洽谈时多用肯定句提问 “现在很多先进的公司都构建自己的局域 网了，不是吗？” 询问顾客时要从一般性的事情开始，然后 再慢慢深入下去。 先了解顾客的需求层次，然后询问具体要 求。 注意提问的表述方法
（二）推销陈述
利益在先， 道德在后 要找到被说服者 的需要和动机 留有选择权
3、推销提问的方法 1）单刀直入法 这种方法要求推销员直接针对顾客的主要 购买动机，开门见山地向其推销，打他个 措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行 详细劝服。 案例：推销食品搅拌器

门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的 台阶上，当主人把门打开时，这个人问道： “家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔 住了。这突然的一问使主人不知怎样回答 才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点 窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食 品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销 员回答说：“我这里有一个高级的。”说 着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。 接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推 销。
案例： 推销百科全书



客户：这套百科全书有些什么特点？ 推销员：你看这套书的装帧是一流的，整 套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在 您的书架上，非常好看。 客户：里面有些什么内容？ 推销员：本书内容编排按字母顺序，这样 便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真， 比如这幅，多美。



客户：我看得出，不过我想知道的是…… 推销员：我知道您想说什么！本书内容包 罗万象，有了这套书您就如同有了一套地 图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。 这对你们一定会有用处。 客户：我是为孩子买的，让他从现在开始 学习一些东西。
3）诱发好奇心法 在见面之初直接向可能买主说明情况或提 出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心 的话，将他们的思想引到你可能为他提供 的好处上。
案例：

如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客 递上一张纸条，上面写道：“请您给我十 分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求 您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇 心——他要向我请教什么问题呢？同时也 满足了他的虚荣心——他向我请教！这样， 结果很明显，推销员应邀进入办公室。





8.问题：米她妈是谁 答案：花 原因：花生米 9.提问：小白加小白等于什么？ 答案：等于小白兔 原因：小白TWO 10.提问：30-50哪个数字比熊的大便厉害!! 答案:40 原因：事实胜于雄(熊)辩 11.提问：猪圈里的猪跑出来怎么办？ 回答：王力宏 原因：往里哄 提问：又出来怎么办？ 回答：韩红 原因：还哄
（三）答复技巧

专 推销员一定要有丰富的专业知识和商业知 识,在回答客户问题时,既要专业更要通俗. 一定要注意不要为专而专,一切的回答是 为了让客户明白,留下深刻印象,达到做成 生意的目的.

精 回答客户的问题不要太拖拉,含糊不清;也 不要长篇大论.要尽量揣摩客户问问题的 深意,客户是想要了解什么?在回答时，要 精短把问题回答清楚.
2、推销洽谈的原则 满足需求原则 参与性原则 灵活性原则 诚实性原则
二、推销洽谈的语言技巧
（一）推销提问 1. 提问：茉莉花、太阳花、玫瑰花哪一朵花最没 力？ 回答：茉莉花。 原因：好一朵美丽(没力)的茉莉花。 2.提问：铅笔姓什么？ 回答：萧。 原因：削(萧)铅笔。 3.提问：猩猩最讨厌什么线？ 回答：平行线。 原因：平行线没有相交(香蕉)。
4.提问：橡皮、老虎皮、狮子皮哪一个最不好？ 回答：橡皮。 原因：橡皮擦(橡皮差)。 5.提问：布和纸怕什么？ 回答：布怕一万，纸怕万一。 原因：不(布)怕一万，只(纸)怕万一。 6.提问：从1到9哪个数字最勤劳，哪个数字最懒惰？ 回答：1懒惰；2勤劳。 原因：一(1)不做二(2)不休。 7.提问：怎样使麻雀安静下来？ 回答：压它一下。 原因：鸦雀无声(压雀无声)。