第十二章 社会心理学之社会影响

（六）引起注意技巧
基本概念
• 社会促进 • 社会干扰 • 社会懈怠 • 匿名性 • 权宜从众 • 规范性社会影响 结伴效应 优势反应 群体努力模型 责任分散 不从众 时尚 观众效应 强化说 社会影响理论 从众 信息性社会影响 服从 社会抑制 分散冲突理论 去个性化 真从众 公开顺从 顺从 社会惰化
（二）门前技巧 门前技巧与登门槛技巧相反，是先向他人提出一个很大的要求，在对方拒绝之后，马上提出 一个小要求，那么对方接受小要求的可能性会增加。 人们拒绝了别人的一个要求后，会愿意做出让步，给别人留一点面子，使别人获得满足，因 此这一技巧又称为留面子效应、得尺进寸效应。 （三）低球技巧 指先向他人提出一个小要求，别人接受小要求后再马上提出一个别人要付出更大代价的要求。 （四）折扣技巧 这是先提出一个很大的要求，在对方回应之前赶紧打折扣或给对方其他的好处。 （五）过度理由效应
Hale Waihona Puke Baidu
二、顺从行为发生的心理规律
要想使他人顺从我们的请求，创建良好的顺从环境非常重要，有三个因素有助于建立一个使 人们感到愉快的顺从气氛。
一是积极的情绪。二是强调顺从行为的互惠性。三是合理原因的效果。
三、促进顺从的技巧
• （一）登门槛技巧 • 这是指先向对方提出一个小要求，再向对方提出一个大要求，那么对方接受大要求的可能 性会增加，又称为得寸进尺效应。
三、社会影响理论 • 拉坦于１９８１年提出了社会影响理论（ＳＯＣＩＡＬＩＭＰＡＣＴＴＨＥＯＲＹ）来关 注这些影响的大小。该理论认为他人对个体总的影响取决于他人（影响源）的三个属性： 数量（ＮＵＭＢＥＲ）、强度（ＳＴＲＥＮＧＴＨ）和接近性（ＩＭＭＥＤＩＡＣＹ）。 图１２—３显示了一群人（影响源）对单个个体（目标）的影响。
• 他人在场或与别人一起工作，并不总是产生社会促进，随着工作难度的加大，社会促进可 能会变成社会抑制。 （二）社会促进与社会抑制的理论解释 • 他人在场为什么会产生两种相互矛盾的作用？心理学家对此做出了各种解释。
• １． 优势反应强化说
• ２． 评价与竞争观点
• 查荣克认为仅仅他人在场就会产生唤醒，但实验已显示他人在场并不一定导致动机水平的提高。 观众一旦被蒙上了眼睛，就不会对被试的动机水平产生影响。
（三）社会惰化的预防 • 虽然社会惰化普遍存在，但并不意味着它必然会发生。我们可以用一些方法来减少社会惰 化现象：（１）单独评价。（２）提高认识。帮助群体成员认识他人的工作成绩，使他们 了解不仅自己是努力工作的，他人也和自己一样努力。（３）控制群体规模。 • 总之，他人在场有时会导致社会促进，有时会导致社会懈怠。有时会刺激我们更加努力工 作，有时会使我们努力程度降低。
• 四、从众的影响因素 • 影响个体从众行为的因素主要归为三类：群体因素、情境因素和个体因素。
• （一）群体因素
• １． 群体一致性；２． 群体规模；３． 群体凝聚力；４． 个体在群体中的地位。 • （二）情境因素 • １． 刺激物的性质；２． 时间因素。 • （三）个体因素 • １． 性别和年龄；２． 个性特征；３． 知识经验；４． 个人的自我卷入水平。
• （３）自我意识下降。
第二节 从众
• 一、从众的含义 • 对于从众（ＣＯＮＦＯＲＭＩＴＹ）的概念，不同心理学家的观点不尽相同。从众就是指 个体在群体压力下，改变知觉、判断、信仰或行为，使之与群体中的大多数人一致的一种 倾向。从众行为的具体类型非常复杂，这里可以将从众行为分为以下三类。 • （一）真从众
21世纪应用心理学系列教材
第十二章 社会影响
第十二章 社会影响
第一节 他人在场
第二节 从众
第三节 服从 第四节 顺从
本章导言
• 你是否有过这样的经历：商场购物时，受推销员的鼓动买下了并不需要的化妆品；话剧或 音乐会结束时，周围的人都站起来为演出者鼓掌喝彩，本来觉得演出糟糕透顶的你却也不 由自主地起身鼓掌。日常生活中，我们常常会遇到他人试图改变我们态度和行为的各种努 力，纷繁多样的社会信息影响让我们无处可逃。 • 个体的行为是如何受其他人以及群体的影响的呢？社会心理学家很早就认识到这一问题的 重要性，因此社会影响成为社会心理学的中心问题之一。
• 四、去个性化 • 群体对个人产生影响的另一个例证是去个性化。它指个体在一个群体中与大家一道从事某 种活动时，对群体的认同湮没了个人的身份，使个体失去通常的个性感。去个性化常常使 人们摆脱正常的社会规范的约束而表现出极端的行为。
• 学者认为，去个性化的原因主要来自以下几个方面。 • （１）匿名性（ＡＮＯＮＹＭＩＴＹ）是引起去个性化现象的关键。 • （２）责任分散（ＤＩＦＦＵＳＥＤＲＥＳＰＯＮＳＩＢＩＬＩＴＹ）。津巴多认为：个 体单独活动时，往往会考虑这种活动是否合乎道义，是否会遭到谴责；而个体和群体其他 成员共同活动时，责任会分散在每个人的头上，个体不必承担这一活动所招致的谴责，因 此会更加为所欲为。
• 二、从众的经典研究 • 从众现象的经典研究多是在实验室环境下进行的，心理学家们创造了有无他人在场的情境， 观察被试的行为变化规律。 （一）谢里夫有关规范形成的研究 （二）阿希的线段判断实验
• 三、从众的原因 • 在阿希研究的基础上，多伊奇（Ｍ．ＤＥＵＴＳＣＨ）和杰拉德（Ｈ．Ｂ．ＧＥＲＡＲＤ） 对从众原因进行了说明。根据他们的观点，从众行为的产生有两个原因：一是信息性社会 影响；二是规范性社会影响。
• 规范性社会影响与进食障碍 • 女性通过信息性社会影响了解到特定时刻文化认同的魅力身材的类型。通过家人、朋友和 媒体，女性了解到何为魅力身材，自己与之比较又如何。而各种形式的媒体都在传递着这 样的信息：女性理想的身材是苗条的。例如，研究者调查分析了那些以少女和成年女性为 目标群体的文章和广告，以及电视节目中的女性人物，证实了上述观点。女性往往倾向于 认为自己的体重超重并且认为比她们实际的体重还要重，如果她们刚刚见过媒体中纤细身 材的女性形象，那么这种情况还会加剧。
第三节 服从
一、服从的含义 • 服从是指由于外界压力而使个体发生符合外界要求的行为。外界压力主要来自两个方面： 一是他人；一是规范。 • 服从和从众的共同点是均为压力引发的行为，属于社会影响的产物，但两者在压力来源、 发生方式和后果三个方面存在明显不同。
二、米尔格拉姆的服从权威实验
“老师”被带到一台巨大的控制台前，那上面有３０个电钮，每个按钮都标有电压强度，从１５伏依次增强到 ４５０伏。按钮四个一组，共分为七组，另外两个是单独的。各组下面分别写着：弱、中、强、特强、剧烈、 极剧烈、危险等字样，最后两个按钮用×××表示。“学生”被安排在另一间屋的椅子上，让真被试看到学生 用带子被固定到椅子上，并在其手腕上绑上电极。学生的手旁边有一个键盘，上有四个电键，供学生在学习过 程中回答问题使用。 实验开始后，学生故意频频出错。老师从１５伏开始，按照实验者的指示，每错一次就增强一次电击。从１５ 伏到７５伏，学生没有反应。从９０伏开始就自言自语地埋怨，到１２０伏就发出苦闷的尖叫，３１５伏发出 极度痛苦的悲鸣并且已经不能回答问题了。在整个实验过程中，实验者一直督促老师继续进行实验：“请继 续”，“实验必须进行下去”，“你必须继续进行下去”，并说所有的责任都是实验者的，与老师无关，让其 放心。在这种情况下，会不会有人把电压升至４５０伏呢？
复习思考题
本章要点
• １． 当有他人在场时，有时会促进个体的绩效（社会促进），有时会削弱个体的绩效 （社会抑制、社会惰化）。出现哪种现象与任务的复杂程度有关。可以用优势反应强化说、 评价与竞争观点、分散冲突理论来解释。 • ２． 社会影响理论认为，他人对个体总的影响取决于他人的数量、强度（重要性）和接 近性。 • ３． 在群体中的人会比单独的个体表现出更多的不寻常和反社会的行为，这种现象就是 去个性化。去个性化的发生是由于身份的隐藏而降低了个体的责任感。 • ４． 从众、服从、顺从是社会影响的三种重要形式。从众指的是个体改变自己的观念和 行为，使之与群体标准一致的倾向性。顺从指的是人们按照他人的要求去行事，而不管他 自己是否愿意这样做。服从是顺从的一种特例。当人们认为发出要求者具有合法权利要求 我们做某事时，就发生了服从权威的现象。
三、影响服从的因素 • （一）命令者的权威性。命令者的权威性越大，越容易导致服从。 • （二）他人支持与服从 • （三）服从者的道德水平和人格特征 • （四）权威的靠近程度
• （五）行为后果的反馈
第四节 顺从
一、顺从的含义 • 顺从（ＣＯＭＰＬＩＡＮＣＥ）也叫依从，是指在他人的直接请求下按照他人的要求做的 倾向，即接受他人请求，使他人请求得到满足的行为。
• 这种从众不仅在外显行为上与群体保持一致，内心的看法也认同，也就是我们通常所说的 表里如一、心服口服的从众。
• （二）权宜从众 • 在某些情况下，个体虽然在行为上与群体保持了一致，但内心却并不认同群体的看法，仍 坚持自己的意见，只是迫于群体压力，才暂时屈从于群体选择。 • （三）不从众 • 不从众是从众的对立面，是指个体在群体中不被群体意见所左右，而保持自我原有选择的 行为。不从众的情况有两类：一类是表面上不从众，内心其实是接纳状态。另一类不从众 是内心观点和行动都表现得与群体不一致，这是表里一致的真不从众情况。
• 他人评价与动机水平之间的关系受下列因素影响。（１）活动者觉知被评价的程度。（２）评 价者的身份和态度。（３）活动者的年龄和个性特征。
• ３． 分散冲突理论 • 桑德斯和Ｒ．Ｓ． 巴伦提出了分散冲突理论他人存在是一种干扰，当个体正从事一项工作时， 他人在场会造成他注意力的分散和转移，产生两种基本趋势注意观众和注意任务之间的冲突。 • 4． 生理心理反应模式 • 最近的一项研究为社会促进提供了生理心理学的解释。他人在场，可能存在两种冲突的生理心 理反应模式：激励或威胁。
• ５． 谢里夫关于似动程度影响从众的实验和阿希关于线段判断的经典实验都表明个体经 常会从众。无论是在模棱两可的情境下，还是在清晰的条件下进行判断都是如此。人们之 所以从众主要有两个原因：为了使自己正确（信息性社会影响）和为了被人接受（规范性 社会影响）。 • ６． 日常生活中，服从合法权威通常具有适应意义。然而，人们有时会服从那些给他人 造成伤害，且违背自己观念和价值的命令。米尔格拉姆对这种现象进行了研究，发现如果 实验者要求正常的成年人被试去电击无助的受害者，则大部分被试都会按照实验者的要求 去做。 • ７． 人们可能因为各种原因顺从他人的要求。研究者已经发现一些让人顺从的技巧，包 括登门槛技巧、门前技巧、低球技巧、折扣技巧、过度理由效应和引起注意技巧。
二、社会惰化
• （一）社会惰化的含义 • 社会惰化又称为社会懈怠或社会逍遥，是指群体一起完成一件事情时，个人所付出的努力 比单独完成时偏少的现象。
• （二）社会惰化的理论解释
• 一种解释是由克尔和布鲁恩提出来的，他们认为，在群体中，由于个体认识到自己的行为 不会被单独评价，个人的努力会淹没在人群中评价焦虑减弱使其对自己行为的责任意识下 降， 行为动力相应减少， 从而导致努力程度下降。 • 卡饶（Ｓ．Ｊ．ＫＡＲＡＵ）和威廉姆斯对７８ 项研究进行了元分析，提出了群体努力 模型。认为群体任务中个体的努力程度主要取决于两个因素：（１）个体认为自己的努力 对成功完成群体任务的重要性或必要性大小；（２）个体认为群体成功的价值大小。 • 对群体绩效的不同报酬也会对社会惰化产生影响。对群体高绩效提供报酬会降低社会惰化。
第一节 他人在场
一、社会促进与社会抑制 • 社会促进与社会抑制普遍存在于社会生活中。当个体面对不同他人在场时，可能出现社会 促进或社会抑制，也可能不受任何影响；当不同个体面对同样的他人在场时，仍可能出现 三种情况的任何一种。 （一）社会促进与社会抑制的含义 • 社会促进是指个体从事某项活动时，他人在场促进其活动完成，提高其活动效率的现象， 也称社会助长。 • 结伴效应和观众效应是社会促进作用的两个表现形式，都有可能促进活动的完成。