银行培训：银行客户开发与管理

银行客户服务管理培训首先，培训银行客户服务人员需从专业知识和技能方面入手。

客户服务人员需要对银行业务有深入的了解，包括存款、贷款、信用卡等各类业务操作流程、规定和政策。

他们还需要学习如何准确、快速地处理客户的各种问题和需求，包括账户查询、转账、开户、办理贷款等。

培训还应包括银行业务相关法律法规和风险防控知识，以提高员工的业务水平和风险意识。

其次，培训银行客户服务人员时要注重沟通能力的训练。

客户服务人员是银行与客户之间的桥梁，他们需要与客户进行有效的沟通，了解客户的需求和问题，并给予合适的回应和解决方案。

因此，培训中应注重沟通技巧、口头表达能力的培养，包括倾听、掌握正确的表达方式、语气和语速，以及处理矛盾和纠纷的能力。

通过模拟实际场景的训练，帮助员工锻炼沟通能力，提高服务质量。

第三，培训银行客户服务人员还需要加强服务意识和服务态度的培养。

客户服务人员要具备良好的服务意识，时刻将客户放在第一位，全心全意为客户服务。

培训中可以通过讲解银行历史、文化、品牌形象等方式，培养员工的归属感和使命感，让他们能为银行代表价值观和形象，提高服务质量和客户满意度。

此外，还应注重培养员工的礼貌、耐心、细致等服务态度，培养良好的服务习惯和行为规范。

最后，培训银行客户服务人员还需加强团队合作和解决问题的能力。

客户服务是一个团队工作，要求团队成员之间相互协作、配合默契，以提供更好的服务。

培训中可以安排一些团队合作的活动和讨论，让员工学会团队合作的重要性和方法，提高团队合作能力。

同时，培训还应引导员工学习解决问题的方法和技巧，培养分析、判断和决策能力，使他们能够独立思考并解决客户问题。

综上所述，银行客户服务管理培训应注重专业知识和技能的培养、沟通能力的训练、服务意识和态度的培养，以及团队合作和解决问题能力的提升。

通过全面、系统的培训，帮助银行客户服务人员提升业务水平和服务质量，提高客户满意度，从而增强银行的竞争力和市场声誉。

其次，培训银行客户服务人员还需加强技术应用和数字化服务能力的培养。

客户开发与客户关系经管第一部分客户开发案例第二部分客户开发的关键因素第三部分客户开发体会第四部分客户关系经管第五部分客户投诉处理第一部分案例一场住房维修资金以弱胜强.成功营销的攻坚战！·案例：北京市住宅小区维修资金账户营销·背景介绍·买房子时候我们按照房屋价格的2％缴纳的大维修资金。

·当小区成立了业主委员会后，以小区名义开立账户存放该小区的维修资金，业主委员会代表小区业主对资金进行监督经管。

·06年4月北京市建委通过公开招标，有7家银行同时取得代理资格，资金规模达到200多亿元，并且逐年增长，竞争较为激烈。

案例分析的四步曲：1、目标客户与同业竞争分析2、营销实施体系构建3、营销策略与实施4、营销效果评估第一步：开展目标客户与同业竞争分析：找准对象1、客户价值分析――判断营销的收益·单一客户规模大。

一个中等规模的小区大维修资金金额大约为2000万元。

大型社区的维修资金单户数额超过1亿元。

·资金存续时间长。

维修资金是用于房屋的大规模维修，存放期达到几十年，新楼盘10年内基本不会使用。

·市场发展持续性强。

北京市有3000多个小区，已经成立业主委员的社区有500多个，市场规模有200多亿元，并且在不断扩大。

·交叉销售潜力大。

维修资金存放在银行后，也就代表着社区与银行建立了一对一的合作关系，银行可借助这个平台利用业主详细的个入身份与家庭信息，深入挖掘社区的个人金融市场，例如信用卡、储蓄、理财等等。

2、目标客户分析――找准营销对象·准确找到客户的决策层大维修资金存放银行的选择由广大业主投票选择，但由于业主分散，选择和决策的权力集中在了社区业主委员会，业主委员会的主任和委员就是营销重点。

居委会没有经管维修资金账户的权力，不是营销重点。

由于业主众多，逐个业主的营销工作量过大，没有实际操作的可能性。

·目标客户的选择策略：重点客户的四个条件由于市场较为庞大，无法同时营销所有的社区，因此需要明确规范，筛选出最为合适的目标社区。

银行大客户开发与管理（一）银行大客户开发的基本现状：
１：行长单
２：关系单
3：明星客户经理单
（二）大客户开发与管理的关键与困难：
如何与地位和能量不匹配的大客户沟通和洽谈
（三）一份鱼刺图解析银行营销管理
银行产品认识
1、银行产品服务与功能
2、银行企业及产品形象
3、消费者心理(认知、态度、情感、体验……)。

案例：中国建设银行企业文化
CI,BI,MI.核心是文化
讨论：
1：银行公司业务产品SWOT分析，个金业务产品SWOT分析2：公司业务产品如何差异化？
练习：用FAB表格描述本行的主导产品
（四）银行产品价格竞争
价格制定方法：
成本定价法
利润加成法
市场导向法
竞争导向法
顾客导向法
尾数定价法
讨论;
银行大客户开发的渠道在哪里？(五)银行渠道管理的内容
银行产品促销四要点
讨论;
银行大客户促销如何开展
（六）银行大客户分类及管理方式现有大客户，
潜在大客户
（七）大客户风险识别和控制
大客户风险识别
大客户风险控制
（八）大客户开发的基本步骤
1：调查：
A：调查内容
B：调查方法
2：沟通的方式和渠道
3：谈判：
A：劣势条件下的谈判
B：谈判让步的基本方式
4：追踪
5：签约
（九）银行大客户的关键需求把握
1：利益：
A：现实利益
B：长远利益
2：管理
A：客户对管理的困惑
B：我们可以给以客户的管理帮助（解决方案）3：情感、生理、心理(情感营销)
A：客户的生理心理需求（纽约面包公司）B：客户的情感需求（关怀，怀旧）
4：其他。

银行工作中的机构客户开发与维护银行作为金融行业的重要组成部分，扮演着连接资金供需双方的桥梁角色。

在银行的日常运营中，机构客户的开发与维护是一项至关重要的工作。

本文将从机构客户开发的重要性、开发策略以及维护机构客户的方法等方面进行探讨。

一、机构客户开发的重要性机构客户是银行业务中的重要客户群体，其资金规模大、业务需求多样化，对于银行的发展具有重要意义。

机构客户的开发能够为银行带来更多的业务机会和收入来源。

同时，机构客户的稳定性和长期合作关系也能够提升银行的声誉和品牌形象，吸引更多的潜在客户。

二、机构客户开发的策略1.市场调研与分析在机构客户开发之前，银行需要进行市场调研与分析，了解不同行业的机构客户需求和市场竞争情况。

通过对市场的深入研究，银行可以制定相应的开发策略，提高开发的针对性和有效性。

2.个性化服务机构客户通常具有较高的专业素养和业务需求，因此银行需要提供个性化的服务。

通过了解客户的具体需求和痛点，银行可以为其量身定制金融产品和解决方案，提供更加专业和高效的服务。

3.建立合作伙伴关系与机构客户建立合作伙伴关系是一种重要的开发策略。

通过与客户建立长期稳定的合作关系，银行可以获得更多的业务机会和资源共享。

合作伙伴关系的建立需要银行具备良好的信誉和专业能力，同时也需要在合作过程中保持良好的沟通和协调。

三、机构客户维护的方法1.定期回访机构客户的维护需要定期回访，了解客户的最新需求和反馈。

通过回访，银行可以及时调整和优化服务，提高客户满意度。

同时，回访也是银行与客户保持良好关系的重要手段，可以加深彼此的了解和信任。

2.提供增值服务为机构客户提供增值服务是维护客户关系的重要方法之一。

银行可以根据客户的需求，提供一系列的增值服务，如财务咨询、风险管理等。

通过提供专业的增值服务，银行可以巩固客户关系，提高客户的黏性。

3.解决问题和投诉在与机构客户合作过程中，难免会出现问题和投诉。

银行需要及时解决客户的问题，并对投诉进行认真对待。

帆宇达银行培训《客户管理——存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展》第一篇：帆宇达银行培训《客户管理——存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展》存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展课程收益：第一讲：：存量客户，尤其是存量贵宾客户，是银行营销的最重要的资源。

因此，如何服务存量贵宾客户，向存量客户挖掘增量效益是银行产品营销的重点。

“贵宾客户管理与分层服务”是提升存量客户价值的内在要求，是实现贵宾客户管理、优化资源配置的有效手段、是提高客户满意度的必要措施，是向存量客户要增量效益的必要途径，是践行“以产品为中心向以客户为中心转型”的重要抓手。

第二讲：：“公私联动营销与全面客户拓展”是利用当前银行转型升级的最新成果，通过走访周边“居民社区、行政单位、大型企业、工业园区、商业综合体、大中专院校、医疗资源”等，绘制网点金融生态图。

对网点辐射区域资源进行全面的调研、分析、规划，根据“了解自己、认识同业、资源分析、优势劣势、目标定位”等，对整个服务半径范围内的金融生态进行全面的调查、分析，制定“一户一策”的营销、服务方案，全面拓展银行业务。

绘制网点金融生态图，是提升网点效能的一把利器。

课程时间：2天，6小时/天授课对象：支行主管行长、网点负责人、客户经理、信贷经理授课方式：1.讲师讲解（强调重点、要点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知）2.案例分享（融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟）3.情景推演（引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的）4.视频观看（营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟）课程大纲第一讲：贵宾客户管理维护与价值的深度挖掘一、贵宾客户分层服务的目的二、贵宾客户管理遵循的原则三、贵宾客户分层怎么分四、为什么要做客户分层五、分层服务与营销的做法六、网点负责人-如何分配客户七、客户分群的理念及在贵宾客户管理中的价值/ 2八、网点负责人-如何跟踪贵宾客户管理九、网点负责人-管户效果评估十、贵宾客户服务与营销的四大核心流程十一、贵宾客户维护的六大关键点第二讲：新形势下的全面业务拓展——如何构建金融生态图一、对自己银行的调研二、对金融同业的调研三、对市场资源调研四、对目标客户的拓展与营销策略六、互动及演练第三讲：营销手段及营销活动策划一、交叉营销二、电话营销与电话邀约三、外拓营销四、活动营销五、微信营销六、网点微沙策划七、互动及演练第四讲：成功客户拓展营销案例分享一、“三包三营销”工作管理办法二、“六优”个人客户群体批发营销方案三、个人金融业务核心客户群建设及营销服务方案四、个人金融资产“1+N”组合营销活动方案五、个人金融产品营销规定动作/ 2第二篇：银行培训帆宇达《大客户分析与深度开发维护》《破茧成蝶——大客户分析与深度开发维护》需求解析：作为银行客户经理、理财经理——如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离? 如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标? 如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产? 如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购?课程目标：1．让客户经理掌握识别不同投资心理的客户，运用针对不同投资心态的客户在金融服务营销中的应用，提升与客户的沟通能力、需求把握;2．令客户经理更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要;3．并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位;4．让客户经理在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员向专业金融理财顾问转型。

银行中高端客户的开发维护与管理本为规划省分行所在银行行长/市场部经理/客户经理/风险管理部门人员的等等客户的开发维护与管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅的业务队伍，对公司的发展带来一定的帮助。

本案经我司对贵司了解本次课程需求情况，拟订本培训规划书，以为施行之依据.我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。

在以营销导向为主的竞争时代,“以客户为中心”的理念已深入人心，二八法则也已被广大管理人员所认同和接受。

各家商业银行都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度,致使高端客户的市场竞争格外激烈.在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，革新机制，通过各种措施吸引、占有、维系高端客户，获得更好地业绩增长？如何利用自身条件,积累客户储备，制订发展规划,实现可持续发展？这些都是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务.建立敏感高效的信息调研机制.任何一条有关高端客户的信息都很可能带来优质的存款、贷款、中间业务及效益，谁先捕捉了信息，谁就抢占了市场的先机,商业银行可通过收集数据、分析调研，迅速、敏感地确定富有价值的战略性目标。

凡是追求可持续发展的银行，永远都不会在重要的高端客户身上打折扣.因为对高端客户打折扣就是对企业的未来打折扣。

企业的高端客户管理应该是完全动态的，可从企业与客户的互动关系划分,也可根据关系营销对客户忠诚度划分，还可从客户产生的赢利性进行划分，亦可从客户对企业的战略意义去划分。

基于以上分析，“高端客户”是企业的伙伴型客户，是企业忠实的客户，是为企业创造80％利润的客户，是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户,因为他们与企业建立的是长期的可盈利关系，传承并认可企业文化,并愿意和企业建立长期合作的关系。

这部分客户为企业带来了长期利润、节省了开发新顾客的成本,且帮助企业诱发潜在顾客，实现战略发展.高端客户管理至少包含四个流程，即选择顾客（SelectCustomers），争取顾客（AcquireCustomers）,保有顾客（RetainCustomers），发展顾客关系（Growrelationshipswithcustomer）,而争取顾客是大顾客管理中最困难且最昂贵的流程，其中顾问式销售又为其中的要项。

客户开发与客户关系管理第一部分客户开发案例第二部分客户开发的关键因素第三部分客户开发体会第四部分客户关系管理第五部分客户投诉处理第一部分案例一场住房维修资金以弱胜强.成功营销的攻坚战！·案例：北京市住宅小区维修资金账户营销·背景介绍·买房子时候我们按照房屋价格的％缴纳的大维修资金。

·当小区成立了业主委员会后，以小区名义开立账户存放该小区的维修资金，业主委员会代表小区业主对资金进行监督管理。

·年月北京市建委通过公开招标，有家银行同时取得代理资格，资金规模达到多亿元，并且逐年增长，竞争较为激烈。

案例分析的四步曲：、目标客户与同业竞争分析、营销实施体系构建、营销策略与实施、营销效果评估第一步：开展目标客户与同业竞争分析：找准对象、客户价值分析――判断营销的收益·单一客户规模大。

一个中等规模的小区大维修资金金额大约为万元。

大型社区的维修资金单户数额超过亿元。

·资金存续时间长。

维修资金是用于房屋的大规模维修，存放期达到几十年，新楼盘年内基本不会使用。

·市场发展持续性强。

北京市有多个小区，已经成立业主委员的社区有多个，市场规模有多亿元，并且在不断扩大。

·交叉销售潜力大。

维修资金存放在银行后，也就代表着社区与银行建立了一对一的合作关系，银行可借助这个平台利用业主详细的个入身份与家庭信息，深入挖掘社区的个人金融市场，例如信用卡、储蓄、理财等等。

、目标客户分析――找准营销对象·准确找到客户的决策层大维修资金存放银行的选择由广大业主投票选择，但由于业主分散，选择和决策的权力集中在了社区业主委员会，业主委员会的主任和委员就是营销重点。

居委会没有管理维修资金账户的权力，不是营销重点。

由于业主众多，逐个业主的营销工作量过大，没有实际操作的可能性。

·目标客户的选择策略：重点客户的四个条件由于市场较为庞大，无法同时营销所有的社区，因此需要明确标准，筛选出最为合适的目标社区。

银行客户开发简介银行客户开发是指银行通过不同的策略和措施来吸引和开发新的客户。

这对于银行来说非常重要，因为它能够增加客户规模和业务量，提高盈利能力。

本文将介绍一些银行客户开发的常用策略和注意事项。

策略以下是一些银行客户开发的常用策略：1. 市场调研：在开展客户开发之前，银行需要进行市场调研，了解潜在客户的需求和偏好。

市场调研可以通过问卷调查、竞争对手分析等方式进行。

2. 定制产品：根据市场调研的结果，银行可以开发定制化的产品来满足潜在客户的需求。

这可以包括个人贷款、商业贷款、储蓄账户等不同类型的产品。

3. 营销推广：银行需要通过各种营销渠道来宣传和推广自己的产品和服务。

这可以包括广告、传单、网络推广等。

4. 互联网渠道：随着互联网的发展，银行可以借助互联网渠道进行客户开发。

这包括建设和优化网站、开展网上银行、提供移动银行等。

5. 合作伙伴关系：银行可以与其他企业建立合作伙伴关系，通过共同推广产品和服务来吸引新客户。

这可以包括与房地产开发商、汽车经销商等合作。

注意事项在开展银行客户开发时，需要注意以下事项：1. 法律合规：银行在客户开发过程中需要遵守当地的法律和法规。

确保所有的业务和宣传活动符合法律要求，避免可能的法律风险。

2. 保护客户信息：银行需要确保客户的隐私信息得到保护，提高数据安全性。

采取措施来防止客户信息泄露和未经授权的访问。

3. 客户体验：银行应该关注客户体验，提供优质的服务。

提高客户满意度，促进客户口碑和口碑传播。

4. 有效沟通：银行应该与客户保持良好的沟通，了解他们的需求和反馈。

及时回应客户的问题和服务请求。

总结银行客户开发是一个重要的业务活动，银行通过采取不同的策略来吸引和开发新的客户。

这可以通过市场调研、定制产品、营销推广、互联网渠道和建立合作伙伴关系来实现。

在开展客户开发时，银行需要遵守法律合规、保护客户信息、提供良好的客户体验和保持有效沟通。

这些措施有助于增加客户规模和提高银行的盈利能力。