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讲好六张图,卖好国寿福(白板会陈龙)讲解学习

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第三天——画好七张图 卖好平安福

第三天——画好七张图 卖好平安福
（仅供内部培训使用） 11
图3-买保险就是买平安
解决客户不信任的疑问，产生信任，做出决定
公司 1.世界500强128位 2.总资产突破3.8万亿 3.代理人队伍超过60万 自己（业务员） 提供专业的 服务 客户 乐享平安 优质服务
பைடு நூலகம்
1. 讲客户：乐享平安优质服务 2. 讲自己：为客户提供为客户提供专业的服务”，若有天风险不幸降临在自己身 上，还有非常有实力的公司守护客户 3. 讲公司：平安的实力守护客户终身
（仅供内部培训使用）
新客户
7
图2-平安福夫妻百年好合
我们不仅爱自己，更爱家人，用保单守护爱情，体现爱的真谛
1.意外医疗 男，30岁 豁免B\C 女，30岁 爱家人 契约 爱自己
6853.64
2.住院医疗 3.重疾保障 4.住院日额补贴 5.意外伤残 1.一方发生合同约定的重疾双方保费豁免 2.一方身故或1-3类合同约定的伤残，高额 身故赔付并豁免对方保费
序号 1 图 社保商保对比T形图 逻辑 解决客户不了解的疑问 我有社保，我干嘛买保险？ 解决客户不认可的疑问 不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
2
包袱图
3 4
买保险就是买平安 保险到底保不保险
解决客户不信任的疑问 产生信任，做出决定
让客户了解保险责任的分类，懂得买全险的重 要性
（仅供内部培训使用）
9
图1-有社保情况下有无商保对比T形图
解决客户不了解的疑问，我有社保，我干嘛买保险？
有新农合无平安福 有新农合有平安福
30年，年交6853元 1.重疾15万 2.住院费用3份 3.住院日额 20份
案例 张三，重疾手术花费10万， 住院90天 1.新农合：10万*70%=7万

国寿福盛典版六步成福销售逻辑A款30页

国寿福盛典版六步成福销售逻辑A款30页
三甲医院的报销比例
门诊住院都有年度给付起付线 未达到起付线，全部自理
年度医保报销金额 = （总费用 - 自理费用 - 起付线）* X%， ≤封顶线
手术费和治疗费 检查费 医药费 收入损失 品质生活
防复发转移
冰山图
重疾的花费就像冰山一 样，浮在表面的是手术 费和治疗费，潜在冰山 之下的是检查费、医药 费、收入损失、影响品 质生活，还要准备一笔 防复发转移准备金。这 些冰山之下的花费是社 保没有办法解决的，只 能靠商业保险来补足。
张姐，这样吧，我们先用④国寿云助理AI系统做个试算，用保单体检为您及家人 做一下测试，看看您家的保障缺口，我再帮您办理。
添加标题内容内容
掌握一个工具 学会一套话术 理解一个案例
添加标题内容内容
太阳图，解决基础问题
30岁男性，基本保额30万，19年交，年缴费8640元，可拥有保障如下：
6、多重可选责任 高发升级包 防癌升级包 豁免升级包
5、身故保障 终身保障至少30万 （保额、保费、现
价较大者）
1、重疾保障金 120种重疾
确诊即赔30万 （100%）
每年8640元 每月720元 每天24元
4、特定重疾保障 6种重疾
70岁前额外赔15万 （50%）
2、轻症保障金 40种轻症
确诊即赔6万（20%） 可赔6次，最高36万
3、中症保障金 20种中症
确诊即赔15万 （50%）
添加标题内容内容
扩展表格，解决扩责问题
类别
病种
基础版
六步成福销售逻辑（ A款）
一、认可自己 二、认可保险 三、认可产品 四、认可保额 五、认可保费 六、认可当下
一、认可自己
公司自信
讲公司

国寿福庆典版三步成福逻辑训练22页

国寿福庆典版三步成福逻辑训练22页

（五）一个规划产生欲望
1、太阳图认可产品
轻症60种 13万
重疾120种 22万
图形解读
➢ 每天小钱大保障：6500元换个地方，终 身给你22万保障。
医疗报销每年 605万
6500元
➢ 小毛小病有康悦：康悦每年605万报销。
三重豁免保障
➢ 大毛大病全都管：轻症60种，重疾120。
➢ 身故风险有赔付：疾病、意外全都赔。
没买保险
买了保险
（四）一个对比激发需求
训练标准：用假设对比的方式，讲清T型图内容 训练时间：10分钟 训练方式：两两对练
（五）一个规划产生欲望
当客户了解了保险的重要性，有了购买欲望，为了能够做大国寿保 额，真正对家庭起到呵护作用，就要赋予它新的定位。
国寿保存款
6500元一年能有多少理财收益？按6%收益算，只有390元，一天1块多钱，这 390元能干什么，吃餐饭就没有了。但是6500元存款换一个地方放在国寿组合产 品中，一旦有风险，就能保住家庭20-30多万的存款，这个杠杆是几十倍。
每位伙伴接受一次风险教育 内心有触动 内心有自责 还有很多家庭没有保障 自愿去做宣传
这是切入三步成福销售逻辑的前提
三步成福逻辑简单，销售轻松
伙 故事产生自责
伴
客 户
内 容
讲身边的故事
假设引发对比
责任激发规划
买了保险和没买 保险的对比
太阳图讲解产品 三饼图促成保额
体验式销售，让伙伴脱离单纯背话术的训练，直击内心
3、用太阳图，快速掌握国寿产品亮点讲解，用三饼图，带入国寿是保存款的规划。 六个口语化的比喻，记住太阳图，保存款的理念，做大规划。
（二）做好一个善举分享
客户：你给人家送的110万，为什 么给我们送这么点，你当初为什么 不跟我们讲保险，为什么不讲。

六步成福画图说国寿福26页

六步成福画图说国寿福26页
共承保全**市城镇职工432万人，城乡居民301万人，合计年度总保费3.8亿。
承保大病保险，对公司来说是沉甸甸的责任，要把政府交办的事情办好。其实对我们来说也是个责任，过去我的主 要工作是为**市民提供商业保险保障，现在还要为**700多万参保人员提供社会基本医保服务。以后您在医保方 面有什么问题，我给您解答，我不会了，公司还有专家，社保中心里也有中国人寿的工作人员，肯定能给您答复。
认可保险 钻石型医保报销V型图
希望把病治好
追求生活品质 赶上科技发展步伐 不满足于医保目录 使用较多自费药
封顶线
对于重大疾病，特别是癌症，如果仍然
自
医
自
理
保
付
部
报
比
分
销
例
局限在医保范围内用药，那就是手术、 放化疗（大体上是10-20年前的技术水 平）。对部分早期患者有效，但是不能 满足大部分城市居民的需求。
2019年开始，**率先实现两保合一，城
乡居民享受相同的基本医保保障。 基本医保，顾名思义，目标就是病有所医，
但是老百姓的希望是把病看好，健康无忧。 剩下一半不是政府自己能够完成的，需要负 责任的社会力量参与。 与其它商业保险公司不一样，中国人寿是特 大型央企，肩负着社会责任。看看这个图您
就知道了，我们是中国医疗保障体系不可或 缺的一部分。 截至2019年，**公司承保了全市732万人
的大病保险（100%），承保了全市182万 人的商业保险（25%）。
认可保险
医保报销V型图
首先要明确，医保是《基本医保药品目录》
范围内的医保。 国家药品目录里面有18万种药品和医疗耗
材（包括进口药9000多种），而基本医保 目录里只有2535种，占比不到2%。其中 100%报销的甲类药只有594个，其余都是 部分报销的乙类药。 自理部分包括：1、不在《基本医保目录》 中的自费药，2、乙类药自付部分（限额以

国寿常见异议处理类型六步成福训练通关含备注24页

国寿常见异议处理类型六步成福训练通关含备注24页

在某种程度上带有怀疑的色彩， 我们要做的是，想尽一切办法 消除这种负面的疑虑
常见异议处理的心态
“一旦遇到异议，成功的销售员会意识到，他已经到 达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子 了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧， 因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。”
——美国著名销售大师汤姆•霍普金斯
目录
1 常见的异议处理类型
2 六步成福之异议处理
✓
3 训练通关
六步成福之异议处理-- “买保险不划算”
认可保费--三饼图销售逻辑
以30岁男性，投保国寿福（臻享版）基本保额30万为例
保险 资产
医院 30万
1.2万 增值
家庭 资产 30万
上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准
“买保险不划算” 异议处理---三饼图（1/3）
上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准
“买保险不划算” 异议处理---保费保额对比法（1/2）
以30岁男性，投保国寿福（臻享版）基本保额30万为例
• 钱并不是白交了，从现在开始的30年，如果得了重疾，公司根据保险合同规 定赔付30万；如果平平安安，公司根据保险合同规定给付现金价值（这时的 现金价值基本大约等于您所缴纳的保费）。不管怎样，这钱都是属于您的。
上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准
“买保险不划算” 异议处理---三饼图（3/3）
比较这两种选择，购买国寿福是非常明智的决定 保险是金融工具的一种，金融工具的本质是对钱的规划， 钱还是您的钱，只是安排不同。买保险，通俗的说，就 是人人为我、我为人人。就拿我刚刚说的30万家庭资 产，每年1.2万的收益来说，把收益息花掉或者简单存 起来，对您的未来没有起到太多积极作用，而您如果用 这笔钱投保国寿福，将会得到更多的保障。 这个方案如果采用夫妻互保，还可以享受投保人和被保 险人双豁免，为我们家庭的保障再加一道防火墙。 我作为专业的保险代理人，立志于为客户建立专属的、 个性化的保险保障体系，解决客户的无后顾之忧。

国寿福白板会销售逻辑与话术七张图22页

国寿福白板会销售逻辑与话术七张图22页
2. 那起付线以上是不是全报呢？不是，还有一个赔付 封顶线，有些地方社保是36万，农保是26万（各 市不一），超出部分也是不赔的。
3. 那起付线和封顶线之间这部份医疗费用是不是都赔 呢？ 也不是！
自费部分 起付线
报销 部分
封顶线 自付部分
[目的] 消除客户认为社保什么都保的想法，帮助建立“社 保只保不包”的理念
解决客户“无法理赔”的问题，帮助保险分类的理
念
1. （插入冰箱洗衣机的例子来说明保险也是分类的）各 位家里都有冰箱，冰箱是分层的，每层保存的品种是 不一样的，果蔬是放在冷藏层，鸡鸭鱼肉放在冷冻箱 ，不同层提供的保鲜效果也是不一样的
2.我们的保险也是分类的，我们的保险分为裸险、 半险以及全险。裸险仅仅涵盖一样身价金；半险除
图1. 人生图风1险. 人—生爬风坡险图 基本沟通要点
保险
意外
疾病
收入
富裕
小康
4. 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人生中有两件事我们 无法预料和决定，一是意外，二是疾病。人吃五谷杂粮，哪 有不生病的？万一意外或者疾病来临，就像一把无情的剪刀 剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快 车是继续往上走呢还是一定会下滑？
图4. 社保与商保—社保商保对比图
基本沟通要点
A（社保）
-40万
+28万 自费 -12万
B（社保+商保）
-40万
+28万
-12万 还得88万
+100万
营养费 护工费
床位费 收入损失
[目的] 进行社保与“社保+商保”的对比，强化观念
2. 我们发现他不但没有花费12万元，还得到88万， 还不止于此，又如康复期间需要营养补充以更快恢复 ，所以还有营养补贴。再说，现在的家庭都是独生子 女，不能发生风险的时候让我们的子女丢下手头所有 工作来照顾自己吧？因为他们也需要收入，所以还要 请护工；同样我们也希望在住院期间可以有更好的环 境更舒适的床位，可能还涉及到床位费的补贴。

国寿福悦组合销售逻辑组合介绍示例课程训练含备注19页

国寿福悦组合销售逻辑组合介绍示例课程训练含备注19页
辑的基础上，分角色进行演练
新人育成——创业启航班
训练内容
举个例子，被保险人是一位30周岁的男性，投保人是他的妻子、30 岁的女性。他们选择投保国寿福终身寿险+提前给付重大疾病+被保 险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C，缴费期间19年，年缴保 费合计9316.41元。因此，他们能够得到的保障通过太阳图呈现如 下： 第一个圈：享有重大疾病保险金：包括100种重大疾病，基本保额 30万； 第二个圈：特定疾病保险金：30种特定疾病累积可给付3次，每种 给付1次，每次给付基本保额的20%，也就是6万元，3次累计最高 18万元； 第三个圈：身故保障：过了等待期后，如果发生身故则给付30万； 第四个圈：投保人患条款载明的100种重疾、身故、高残，则免交 后续保费，保单继续有效。 第五个圈：被保险人患30种特定疾病时，免交后期保费，保单继续 有效。 第六个圈：医疗保险最高年限额605万，一般医疗年限额300万， 恶性肿瘤医疗费增加保障300万元，恶性肿瘤住院医疗年限额5万元 ，年度免赔额1万元，约定给付比例100%。
接下来，我们举例说明一个有效的保险方案能够给我们带来怎样的保障。举例中，被保险人是一 位30周岁的男性，投保人是他的妻子、30岁的女性。他们选择投保国寿福终身寿险+提前给付重 大疾病+被保险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C，缴费期间19年，年缴保费合计9316.41元 。因此，他们能够得到的保障通过太阳图呈现如下： 第一个圈：享有重大疾病保险金：包括100种重大疾病，基本保额30万； 第二个圈：特定疾病保险金：30种特定疾病累积可给付3次，每种给付1次，每次给付基本保额 的20%，也就是6万元，3次累计最高18万元； 第三个圈：身故保障：过了等待期后，如果发生身故则给付30万； 第四个圈：投保人患条款载明的100种重疾、身故、高残，则免交后续保费，保单继续有效。 第五个圈：被保险人患30种特定疾病时，免交后期保费，保单继续有效。 第六个圈：医疗保险最高年限额605万，一般医疗年限额300万，恶性肿瘤医疗费增加保障300 万元，恶性肿瘤住院医疗年限额5万元，年度免赔额1万元，约定给付比例100%。

国寿六步成福健康险销售逻辑38页

国寿六步成福健康险销售逻辑38页

第1步—认可自我我国社会医疗保障制度演进历程
《国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》（中发[2009]6号）
积极发展商业健康保险。 鼓励商业保险机构开发适应不同需要的健康保险产品，简化理赔手续，方便
群众，满足多样化的健康需求。 鼓励企业和个人通过参加商业保险及多种形式的补充保险解决基本医疗保障
误工费 3000元*12*5年=18万 合计：42万+
健康保障50万是品质
健康保障100万是尊贵
确保五年安心治疗 确保生活品质不变 确保享受高端医疗
第3步—认可保障家庭必须买商业健康保险
第3步—认可保障家庭必须买商业健康保险
第4步—认可产品国寿福悦完美组合 国寿福（庆典版）＋如E康悦=福悦组合
大多数人都是属于前者！
第3步—认可保障家庭必须买商业健康保险
第3步—认可保障家庭必须买商业健康保险
省花
第3步—认可保障家庭必须买商业健康保险
有什么也不能有病， 没什么也不能没钱！
第3步—认可保障家庭必须买商业健康保险
护工费 2000元*12*5年=2万
健康保障30万是基础 营养保健费 2000元*12*5年=12万
第②阶段：城镇医疗（1994-1998年）
1998出台《关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定》（国发 1998-44号）
第③阶段：新农合制度登场
2003年1月，《关于建立新型农村合作医疗制度意见的通知》（国 办发2003-3号）。到2010年逐步覆盖
第1步—认可自我我国社会医疗保障制度演进历程
第1步—认可自我保险业参与国家医疗保障体系建设
之外的需求。 在确保基金安全和有效监管的前提下，积极提倡以政府购买医疗保障服务的
方式，探索委托具有资质的商业保险机构经办各类医疗保障管理服务。

关于画图讲保险PPT课件( 17页)

关于画图讲保险PPT课件( 17页)

•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
三、退休金（养老金）
应用：正值壮年的各阶层人士
话术
我们未来的收入一般会随着经验和学问一起增加，但到年纪大了 无法工作后，收入可能会大幅减少甚至为0。我们辛辛苦苦这么 多年，就是希望老了可以安享晚年。而晚年的收入主要来自于三 个方面，一是自己的退休金和积蓄，二是儿女给钱花，三是社会 养老保险。
销售面谈之--画图讲保险
循环销售流程
画图讲保险
概念
画图讲保险一种营销方法，即在跟客户讲 解的时候，手里一支笔和稿纸，边说边写， 这样很形象的将所说的表现出来，便于客 户理解，毕竟客户不是专业的，保险也是 一个抽象的产品。
源于东南亚，流行几十年至今。
是专业化保险服务的重要体现之一。
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，

2020保险六步成福全销售训练手册

2020保险六步成福全销售训练手册
2020保障型产品 销售训练手册
2
2020六步成福- 画图说国寿福
认可自己（讲自己、讲公司、讲行业） 认可保险（我不是药神、重疾不重、费用高昂、社保的前生今世、V型图） 认可保额（30-50-100保额阶梯图、冰山图） 认可产品（国寿福太阳图、福悦太阳图） 认可保费（标准普尔图、草帽图、利息支付法、单日杠杆法、金融规划法） 认可当下（年龄法、核保法、月交法、Today or Never、臻享版优惠法、强硬促成法、甲状腺
30岁男性，30万保额，19年交，年交保费8580元 国寿福终身寿险+提前给付重大疾病+被保险人轻症豁免+投保人重疾豁免
18
被保险人豁免 被保险人患30种轻症
免交后续保费 每天0.35元
投保人豁免 投保人患100种大病 投保人身故、高残
免交后续保费 每天0.77元
国寿福 臻享版
每天23.5元
身故传承金 30万
现代人从大学毕业才能开始挣钱，一直到退休，大概22岁到60岁之间，
这是我们生命的黄金时间，我们这辈子大部分财富都是这时候积累下来的。
这阶段，我们挣的比花的多，要在有限的时间里赚到一生所需的花费。
【画收入线】这根线就代表了我们挣钱的能力和时间。其实我们挣钱的时
间很短，也就这40年左右的时间，这就
草帽图配套话术
您用总保费（22万）和保额（30万）来比，这本来就是不对的。第一，国寿福包含重疾和轻症，总 保额最高48万，第二，每一天，人都可能生病，您为什么不用每一天的保费（23.5元）和每一天的 保额（30万）去比呢？
可以举促成法里面甲状腺癌的例子。
认可保费 金融规划法
无规划
每年1.2万利息 要么随手花掉 要么断断续续存银行

国寿福房子图五分钟讲清

国寿福房子图五分钟讲清
确诊即赔30万
盛典国寿福——健康保障的基础
添加标题内容内容
第三根支柱是：缓，缓是指这个病不大不小，那我们称之为中症，20种中症，将 额外赔付15万，合同还继续有效，重疾还依然有30万的保障，真是好的不得了。
轻
轻症40种 每次6万 最高36万
重
重症120种
确诊即赔30万
缓
中症20种
15万
盛典国寿福——健康保障的基础
轻
轻症40种 每次6万 最高36万
重
重症120种
确诊即赔30万
缓
中症20种
15万
急
70岁前6种
额外赔15万
盛典国寿福——健康保障的基础
添加标题内容内容
第二层：是恶性肿瘤加倍呵护。 如果有能力，这层也很重要，现在肿瘤特别高发，而且治疗费用昂贵， 有了这一层，除了前面的赔付，恶性肿瘤可以额外再赔付两次。
重
重症120种
确诊即赔30万
缓
中症20种
15万
急
70岁前6种
额外赔15万
盛典国寿福——健康保障的基础
添加标题内容内容
第三层：是豁免保障。 如果有需要，建议你要有第三层，投被保险人豁免功能，有了这一层，未来一旦发风险，不但可以 获得赔付，而且可以豁免后期所有保费，终身拥有高额保障和房产。用最少的钱，得房！
张先生、男，30岁，30万保额，缴费19年、1.6万/年，45元/天。
添加标题内容内容
张先生，我们公司推出了新政第一险，盛典国寿福，真的特别好！它就像一个牢固又安全的房子 一样，让我们拥有终身资产，还能终身为我们遮风避雨，提供健康保障。我给您介绍一下。
假如您为自己规划一套基本保额30万的盛典福，一年保费1.6万，交19年，相当于每天45元，就能 拥有一套豪华保障金融房产，您的钱还是您的钱！不仅能够获得保障，而且房子还能不断增值！基本 保额30万，多次多倍赔付，最高保额可达186万！最高现价可达38.7万！

国寿六步成福健康险销售逻辑38页

国寿六步成福健康险销售逻辑38页

第2步—认可保险我国医疗保险体系介绍
V型图解决什么问题？ 解决健康险非买不可的问题！
社保是内衣内裤 商保是外衣！
第3步—认可保障家庭必须买商业健康保险
环境 污染
食品 安全
工作 压力
➢世卫组织数据表明，人一生 罹患重疾的几率为72.18%。 ➢这个世界上95%的人是病死 的，只有5%的人是老死的，绝
36
2450
980 1020
79.95 94.08 110.69 130.32
3329.95 3454.08 3580.69 3720.32
418 418 526 526
依据的，如果您还是觉得交费压
38
2610
39
2700
40
2790
41
2880
1100 1150 1190 1240
采取向商业保险机构购买大病保险的方式。规范大病保险招标投标与合同管理。 严格商业保险机构基本准入条件。1、在中国境内经营健康保险专项业务5年以上，2、具
有良好市场信誉，3、具备完善的服务网络和较强的医疗保险专业能力，4、配备医学等专业背景的专职 工作人员，5、能够实现大病保险业务单独核算，6、鼓励企业和个人通过参加商业保险及多种形式的补 充保险解决基本医疗保障之外的需求。
您可以看看费率，保险都是年龄
年龄
成人男：臻享国寿福（10万保额）+如E康悦百万医疗C
国寿福终身 附加国寿福提前 附加国寿福豁免
寿险（臻享 给付重大疾病保 保险费疾病保险
版）
险（臻享版）
（优享版）
合计
如E康悦百 万医疗C
18
1390
570
9.8
1969.8
199
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

通过仅有社保和拥有社保与商保， 二者出险后获赔差异，说明商保是
家庭幸福的必须
4
家庭理财对比图
异议处理：有闲钱再 买
保险不是花钱，只是换个金融机构 理财，但结局大不相同
5
太阳图 促成：推荐福悦组合
讲清福悦组合的十项利益
6
宝马图
促成：以保额销售法 测算保额
算保额缺口，做保障建议
白板会操作流程展示——
图1-爬坡图
流程三：强化观念——社保加商保，生活更美好 3、社保商保对比图
流程四：异议处理——现在没闲钱
4. 理财方式对比图
张家
两
夫妻家庭月收入：5000元
个
月开支：2500元
家
每月结余：2500元
庭
抗
2500元存定期
风
一年结余30000元
险
能
两年结余60000元
力
天
甲家庭随时可动用的救命钱 差
60000元+利息
【目的：强调:保险不是花钱，只是换个金融机构理财，但结局大不相同】
流程五：满足需求——福悦组保人 重症豁免
⑩补充养老 （现价）
⑦身价保障 20万
国寿福 组合
①重疾保 障20万
⑥意外保障
②轻度疾病 4万
⑤恶性肿瘤 住院津贴5
万
④恶性肿瘤 住院医疗 300万
白板会使用场合——
1、上门自展时； 2、客养活动时； 3、摆摊咨询时； 4、扫村宣传时； 5、训练新人时； 6、闲暇聊天时…….
白板图说明顺序与逻辑
顺序
图
目的
1
爬坡图
激发需求：为什么需 要保险
2
社保报销V型图
异议处理：我有社保 为什么还要有商保
逻辑 唤起风险意识
社保只保不包
3
社保商保对比图
强化观念：社保加商 保，生活更美好
【目的：着重说明福悦组合实现全面保障，一份投入，十份保障】
流程六：保额销售法——合理保额拟定
6、奔驰图
基本沟通要点：
1、保险买多少也是有学问的。买太多交费压力大，买太 少保障不足，抵御风险能力不够。寿险行业有个通用的简 易测算办法，即每年购买健康险保费约占年收入20%。在 设计健康保额时，要考虑三项费用： 第一笔：治疗费用，即看病的钱。至少15万计算。合理 的保额应是年收入的5-10倍。这样才可以避免健康和意 外风险来临时，导致家庭入不敷出。
③一般住院
医疗费用 300万
基本沟通要点：
➢ 这是一款保障范围全面、保障额度较高的福利产 品组合；它可以解决因为意外及疾病等多种灾难性 问题带来的经济难题，保证家庭生活品质不改变； 对您而言它就是人生道路上的坚强后盾和保护伞； 您看这是我们公司目前销售最火爆的福悦组合计划， 也被称为十全十美计划，一旦拥有，就有 1.重疾保障账户20万 2.轻度疾病账户4万 3. 一般住院医疗费用账户300万 4.恶性肿瘤住院医疗300万 5.恶性肿瘤住院津贴5万 6.意外身故20万 7.身价保障20万 8.被保险人轻症豁免 9.投保人重症豁免 10.补充养老（现价）
【目的：让客户思考“万一我的幸福快车往下滑怎么办？”唤醒风险意识，激发潜在需 求，在他思考的时候，我们紧接推出第二张图】
流程二：异议处理——我有社保（农保） 2、社保V型图
自费部分 起付线
封顶线
基本沟通要点：
1、现在大家都享有社保（农保），但李克强总理在两会上多次强调，
社保只是保基础，不能包一切。你看，无论是社保还是农保，在报销
意外
疾病
收入
一般 贫穷
小康
富裕
谁敢保证一定能把家庭的幸福快车拉到山顶?
流程一：挖掘需求
1. 爬坡图
基本沟通要点：
1、 保险和我们的生活是息息相关的，我们的生活就像走上坡路。 根据每个家庭的不同情况，山坡分为贫穷、一般、小康、富裕四个 阶段（加入互动，提问：请问您的家庭属于哪个阶段？） 2、每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶， 每个家庭都有一个人就是一家之主，负责拉着车子往富裕路上走。 3、是不是所有家庭能够把车拉到幸福富裕的山顶呢？不一定！ 4、 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人生中有两件事我们无法 预料和决定，一是意外，二是疾病。人吃五谷杂粮，哪有不生病的？ 万一意外或者疾病来临，就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断 了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定 会下滑？ 5、这时候谁能帮我们顶住车子，不往下滑？就是保险公司，所以， 我们一定要在健康时省点钱雇个帮手，这个帮手就是保险公司。
讲好六张图
签好国寿福
——白板会销售逻辑与话术
画图 说保险
白板会的好处——
1、不受时间限制：5—10分钟，可长可短； 2、不受场地限制：随时随地，走哪讲哪； 3、不受工具限制：一笔一纸就开讲； 4、形象生动，通俗易懂
白板会工具——
1、笔记本（选方便撕纸型，以留给客户）或A4纸； 2、双色笔（红黑色可切换型）或水笔； 3、组合产品建议书 4、客养活动或E保会邀请函
地
别
李家
夫妻家庭月收入：5000元 月开支：2500元
每月结余：2500元
2000元存定期 500元存保险（福悦组合）
一年结余 24000元
两年结余 48000元
保障
625 万
乙家庭随时可动用的救命钱 48000元+利息+625万
流程四：异议处理——现在没闲钱
说明话术：
基本沟通要点： 1、其实，买保险并不是花钱，而是换一种方式存钱， 也是家庭理财的一种形式。 2、你看，张家和李家，每月收入都是5000元，假设二 家人生活开支一样，每月都能结余2500元。 3、张家只喜欢存银行或买理财产品，那么一个月存 2500，一年存3万，二年存6万，如果张先生遇到意外或 疾病，张家可动用的救命钱就是6万加利息，对吗？ 4、但李家呢，也存银行、也买理财产品，但他每月在 银行只存2000元，另500元存到中国人寿，家庭顶梁柱 李先生马上就拥有了625万医疗和风险保障。 5、如果李先生遇到意外或疾病，李家可动用的救命钱 就是625万加利息，对吗？ 你觉得哪个家庭理财方式更好呢？
报销 部分
的时候，都设有起付线。起付线以下是不报的。 自付部分 2、那起付线以上是不是全报呢？不是，还有一个赔付封顶线，有些地
方社保是36万，农保是26万（各市不一），超出部分也是不赔的。
3、那起付线和封顶线之间这部份医疗费用是不是都赔呢？ 也不是！
你看，进口药和特效药都是非医保目录药，也是不能赔的。而往往这
些药的效果特别好，当然，也特别贵！
4、剃除不能赔的进口药、特效药，还有20%左右的医保药费需参保人
员自付。前段时间我亲戚患大病，赔付到他手上的，其实只剩50%左
右。所以，李克强总理都倡仪，要社会医疗保险加商业保险，才能防
止一人生大病，全家都倒下。
【目的：消除客户认为社保什么都保的想法，帮助建立“社保只保不包”的理念】