当前位置：文档之家 › 沟通与促销策略PPT30页

沟通与促销策略PPT30页

  • 格式：pptx
  • 大小：5.16 MB
  • 文档页数：4

下载文档原格式

  / 4

合集下载

第十章 沟通与促销策略 《市场营销学》ppt

第十章 沟通与促销策略 《市场营销学》ppt
① “回忆测试法” ② “认知测试”，
2.衡量销售效果
广告的销售效果比较难以直接衡量。 衡量广告的销售效果一般常用的是将过去
的销售量与过去的广告支出相比较，另一 种方法是通过实验加以测试。
10．3 营业推广
营业推广（sales promotion）也叫销售促 进，是指能够迅速刺激需求、鼓励购买的各 种促销形式。它是一种短期的促销方式，也 是最早运用的促销手段。
广告主
广告要素
广告费用 广告媒体
广告信息
广告主
付费
发布信息
占用媒介
刺激需求
10．2．1确定广告目标
告知性广告（informative advertising） 劝说性广告( persuasive advertising) 提示性广告（reminder advertising）
10．2．2制定广告预算
对于现代企业而言，沟通(communication) 就是 公司与顾客间的对话。这种对话发生在销售的各个 阶段内，包括销售前，销售时和销售后。是公司直 接或者间接通知，说服和提醒消费者，使消费者了 解公司出售的产品或者品牌的方法。
促销，指企业将其产品及相关的有说服力的信息告 知目标顾客，以达到影响目标顾客购买决策行为， 促进企业产品销售的市场营销活动。
1.量力而行法 2.销售比例法 3.竞争对等法 4.目标任务法
10．2．3设计广告信息
1.广告信息的创意； 2.广告信息的评估与选择； 3.广告信息的表达。
10．2．4选择广告媒体
1.确定广告的覆盖面、播出频率和效果。 2.广告媒体种类的选择。 3.具体媒体的选择。 4.广告时机的选择。
媒体接触者是否均是广告的目标对象。 是否所有媒体接触者都已看到商品广告。 是否不同媒体之间的影响力存在差别。 不同媒体广告的成本

促销(PPT 30页)

促销(PPT 30页)

• （二）目标：以消费者为目标市场的营 业推广；以中间商为目标市场的营业推 广；以销售人员为目标市场的营业推广。
• （三）形式：1、对顾客采取：样品、优 惠券、现金折扣、退还货、特价包装、 礼品券、赠品印花、馈赠。
• 2、对中间商：价格折扣、推广津贴、承 担促销费用、产品展览、销售竞赛。
• 3、对销售人员：提成、销售竞赛、物质 奖励、精神奖励、提供学习、晋升的机 会。
满足度是客户满足情况的反馈。它是对产品或 服务性能，以及产品或服务本身的评价。给出 （或者正在给出）一个与消费者满足感有关的 快乐水平，包括低于或者超过满足感的水平。
客户满意是一个不确定性指标，或是一个变动 指标，能使一个客户满意的，不一定使另一个 客户满意；客户在一种情况下满意，在另一种 情况下不一定满意。
八、客户关系管理
• （一）客户关系管理中的新四P组合
• 1、产品（Product）：产品的本质。 • 2、流程（Process）：支持核心产品和服
务的供应系统。 • 3、人（People）：与员工的互动——客
户在这个过程中受到怎样的接待。 • 4、表现（Performance）：按照承诺供给
产品——将事情做好。
（二）客户关系管理中的4R：
1、保持（Retention）通过满足客户需求而留主 客户。
2、关系（Relationships）努力接近客户，试图更 好地理解他们。
3、推荐（Referral）由客户的满意而带来的口头 传播效应。
4、恢复（Recovery）修复错误可以向忠诚的客 户重申你的承诺。
（三）客户关系管理的重要条件—— 客户满意
• （四）程序：1、制定营业推广方案；2、 营业推广方案的实施；3、评估营业推广 方案的效果。

第章市场营销沟通与促销策略PPT课件

第章市场营销沟通与促销策略PPT课件

可编辑
1
第1节 促销与整合营销传播
2、促销组合的构成 Promotion mix
促销组合 Promotion mix
人员推销 Personal selling
非人员推销 Non-personal selling
广告 Advertising
销售促进 Sales promotion
公共关系 Pubic relations
企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场的 顾客介绍和销售商品的经营活动。
当面洽谈 方式灵活
有的放矢 成功率高
建立友谊 培养关系
激发兴趣 促成交易
可编辑
16
第3节 人员推销
二、人员推销的程序（ Steps in the selling process )
寻找
顾客
Prospecting and qualifying
2
Media and publicity
危机处理
4
Crisis management
3
沟通协调
Communication and coordination
可编辑
24
第5节 公共关系
二、主要的公共关系工具（Major public relations tools)
公共服务活动
Public Service Activities
整合营销传播
指企业整合并协调所有传播渠道以清晰、一致地传递 有关组织及其产品的信息。
Integrated marketing communications (IMC):
The concept under which a company carefully integrates and coordinates its many communications channels to deliver a clear, consistent and compelling message about the organization and its products.

促销策略ppt课件

促销策略ppt课件

系 、销售促进
衰退期 促成信任，提醒购买
销售促进为主 ，辅以广告等
5、市场状况
市场地理范围。小规模本地市场，应以人员推销 为主；对大规模的市场，则宜以广告为主。消费 对象相对集中，可采用人员推销；反之宜选择广 告、销售促进等。 市场类型。消费者市场由于顾客多而分散，多数 靠广告等非人员形式；生产者市场用户较少、批 量购买、成交额较大，多数采用人员推销形式。
促销的实质与核心是沟通信息。 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
3
精选PPT课件
二、促销的作用
1、传递信息，强化认知。 2、突出特点，诱导需求。 3、指导消费，扩大销售。 4、形成偏爱，稳定销售。
4
精选PPT课件
三、促销的原则
（l）遵守法律法规。
文件。
➢ 诱导客户：
➢ 使用一个特殊的促销方法，通常是打折（该技巧只有在别的 技巧都失败的时候使用。但当销售员发现产品对客户一点吸 引力也没有的时候，千万不要使用该方法）
➢ 总结情况：总结产品的定位、好处及销售介绍材料中其它
内容。
➢ 平衡性行动：用一个利弊分析列出购买产品的风险和利益
案例3：德拉柯特公司与客户签约的技巧
6、充满自信
7、经常渴望金钱
8、勤奋成性
9、有一种把各种异议 阻力或障碍看成是挑战 的一种心理状态
25
精选PPT课件
三、人员推销的甄选与培训
➢ 从企业内外部选拔 ➢ 训练的周期：
工业品公司28周；服务性公司12周；消费品 公司4周 ➢ 训练的方法：
讲授培训 模拟培训 实践培训
26
精选PPT课件
第三节 广告策略
一、广告的概念和种类 二、广告策略 三、广告创作与设计

沟通与促销策略讲义(PPT 76张)

沟通与促销策略讲义(PPT 76张)

POP广告
其他广告


其他广告指除以上五种广告以外的媒体广 告，如馈赠广告，赞助广告，体育广告， 以及包装纸广告，购物袋广告，火柴盒广 告，手提包广告等等。 网络广告作为一种新兴的广告媒体，已逐 渐成为重要的广告形式。
5、广告效果评估



广告的经济效益——指广告促进商品或服 务销售的程度和企业的产值、利税等经济 指标增长的程度； 广告的心理效益——指消费者对所作广告 的心理认同程度和购买意向，购买频率； 广告的社会效益——指广告是否符合社会 公德，是否寓教于销。
1、确定广告目标

广告目标：广告主希望广告要达成的效果
• 显现—主要用于一种新产品的入市阶段，目的 在于树立品牌，推出新产品。 • 说服—目的是培养消费者对某种品牌的需求， 从而在同类商品中选择它。 • 提示—在产品进入旺销后十分重要，目的是保 护消费者对该种产品的记忆和连续购买。
2、制定广告预算
广告
商品广告
企业广告
公益广告
开拓性 广告
劝告性 广告
提醒性 广告
三、广告策划——5M决策



广告目标是什么（任务——Mission） 要花多少钱(资金——Money) 要传送什么信息(信息——Message) 使用什么媒体(媒体——Media) 如何评价结果(衡量——Measurement)

广告创意的评价与选择
• 愿望性、独占性、可信性

广告创意的表达
• 理性定位与感性定位 • 表达形式、语气、用辞、版式 • 生活片段；生活方式；引人入胜的幻境；气氛和印象； 音乐；个性的象征；技术特色；科学证据；证词
欣赏几个广告

第十二讲促销策略ppt课件

第十二讲促销策略ppt课件
顾 客
“拉”的政策： 通过教育培训等手段培植潜在顾客
（3）目标市场的特点
（4）产品生命周期
产品生命周期 投入期
成长期
促销目标
主要促销方式
提高知名度
广告、公共关系 （销售促进 、人 员推销）
扩大市场占有率，宣特色、人员推销、广告、 树品牌、增进兴趣与偏好 公共关系
成熟期
保持市场份额
销售促进、广告 （公共关系 、人 员推销）
“四大招术”的营销功能
促进销售
人员推销 ●
销售促进 ⊙
广告
○
公共关系 ○
鼓励尝试 提高知名度 塑造形象
⊙
○
○
●
○
○
○
●
⊙
○
⊙
●
●强
⊙中
○弱
“四大招术”的优缺点
促销方 式
优点
缺点
人员推销
直接沟通信息、反馈及时可 当面促成交易
占用人员多、费用高、接触面 窄（对推销人员的要求高）
广告
传播面广、形象生动、节省 信息单项传递、只能对一般消
（三）促销组合及影响因素
提供“非买不 可 的理由”
广告
提供“即时性 购买”
人员推销
营业推广
公共关系
提供“各种购 买刺激”
宣传“企业 形象”
1.不同促销工具
营业推广是指企业运用各种短期诱因鼓 励消费者和中间商购买或经销代理企业产 品或服务的促销活动。
人员推销。推销人员是公司与顾客之间 的桥梁和纽带。
衰退期
获取利润 、回收资金
销售促进为主，辅 以广告等
影响促销组合的因素
促 销 方 式 的 成 本 效 应
销售促进

市场营销学之沟通与促销策略


媒体
报纸
杂志
广播
电视
直接邮 寄 户外广 告 互联网
优点
弹性大、及时，对当地市场的覆盖率高，易 被接受和被信任 可选择适当的地区和对象，可靠且有名气， 时效长，转阅读者多 大量使用，可选择适当的地区和对象，成本 低 视、听、动作紧密结合且引人注意，送达率 高 沟通对象已经过选择，而且媒体形式灵活
比较灵活，展露重复性强，成本低、竞争少
1
整合传播工具
2
优化传播效果
3
减少交易费用
4
聚焦目标受众
郭国庆 主编
第1节 促销组合
整合营销传播与传统促销策略的区别
买卖互动
郭国庆 主编
第16章 沟通与促销策略
第2节 广告策略
郭国庆 主编
第2节 广告策略
❖广告目标和预算
量力而行法
销售百分比法
竞争对等法
目标任务法
郭国庆 主编
第2节 广告策略
（一）媒体的特性
郭国庆 主编
第1节 促销组合
❖各种促销方式的比较
郭国庆 主编
第1节 促销组合
❖促销投入的分配
营销组合因素之间的投入分配
对于一个现代企业来讲，问题不在于是否应进行促销活动，而在于 应花多少钱来进行沟通、促销活动
加大促销投入的主要场合 ➢竞争产品相似，市场主导者有意在顾客心理上造成差异印象 ➢在产品生命周期的导人期 ➢以邮购方式销售的产品应大力开展促销活动 ➢用自动售货机销售的商品
1）历史资料分析法 2）实验设计分析法
郭国庆 主编
第2节 广告策略 ❖植入式广告
特征
类型 影响效果的 主要因素
媒介中进行有偿植入 形势趋于多样化 隐形产品曝光

沟通与促销策略PPT30页

（）一直是产业用品市场营销的主要促销工具A.人员推销 B.销售促进C.宣传 D.广告
消费品市场营销的主要促销工具是（）A.人员推销 B.广告C.销售促进 D.宣传
在促进购买者对企业及其产品的了解方面，（）的成本效益最好A.人员推销 B.销售促进C.宣传 D.广告
第5节 公共关系策略一、公共关系的含义
三、公共关系活动
专题活动
调研活动
媒体传播
事件策划
外联协调
其他日常活动
四、公共关系评估
推销的优势包括()A.针对性强 B.更形象化C.灵活性强 D.有利于了解市场
不同的促销工具对购买者知晓、了解、信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的，其中在信任阶段，对购买者影响最大的是（）A.广告 B.销售促进C.宣传 D.人员推销
二、促销投入的分配
加大促销投入的主要场合竞争产品相似导入期产品邮购方式产品自动售货机产品
三、影响促销组合的因素
产品类阶段：导入、成长、成熟、衰退
经济前景
四、促销策略的新趋势：整合营销传播（一）内涵——针对顾客及其他受众而制定、实施、评估品牌传播计划的商业过程。（二）阶段性和层次性
广义：组合各个因素，产品样式、包装颜色与外观、价格
一、促销组合的构成
狭义：沟通性质的促销工具，广告、包装、展销会、购买现场陈列、销售辅助物、劝诱工具以及公共关系
第1节 促销组合 ——企业根据促销的需要，对广告、销售促进、推销与公共关系等各种促销方式进行的适当选择和综合编配。
营销组合因素之间的投入分配
感谢您的下载观看
（一）产品生命周期与广告设计技巧
三、广告设计与广告效果
（二）广告效果评估1、沟通效果评估（1）广告预测（2）广告后测
2、销售效果分析（1）历史资料分析法（2）实验设计分析法

沟通与促销策略通用课件

详细描述
客户价值识别包括了解客户的购买行为、需求和偏好，分析客户对企业的价值和贡献度，以及确定企业与客户 之间的长期合作关系。
客户忠诚度提升
总结词
客户忠诚度提升是客户关系管理的重要目标，通过提供优质的产品和服务，企 业能够建立客户的信任和忠诚度，从而保持市场份额和竞争优势。
详细描述
客户忠诚度提升需要关注客户满意度、口碑传播和重复购买率等方面，通过提 供个性化服务和增值服务、建立品牌形象和信誉、以及加强客户关怀和沟通等 方式实现。
借鉴三
关注竞争对手的动态，及时调整自身的营销策略。
感谢您的观看
THANKS
客户反馈与关系维护
总结词
客户反馈与关系维护是客户关系管理的重要环节，通过及时 收集和处理客户反馈信息，企业能够不断改进产品和服务， 并维护和发展客户关系。
详细描述
客户反馈与关系维护包括建立有效的反馈渠道、主动沟通与 回访、定期调查与评估等方面，通过及时响应和处理客户问 题、积极解决客户纠纷、以及定期与客户互动和沟通等方式 实现。
占。
案例启示与借鉴
启示一
成功的营销策略需要精准定位目标受众，了 解其需求和喜好。
启示二
创意和独特性是吸引受众的关键因素，需注重 产品或服务的创新。
启示三
品牌形象和口碑至关重要，需保持一致性和正面 性。
借鉴一
利用社交媒体平台进行精准营销，提高品牌知名度 和销售额。
借鉴二
与网红或意见领袖合作，借助其影响力扩大品牌 曝光度。
缺乏反馈
没有反馈的沟通往往无法达到预期效果，因 为没有机会对信息进行验证和调整。解决方 式：鼓励团队成员提供反馈，并及时回应他 们的疑问或担忧。
有效沟通技巧
倾听技巧
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
A.在各促销工具间合理分配促销人员 B.在各促销人员间合理分配促销预算
C.将促销预算合理分配给各促销工具 D.在各促销对象间合理分配促销预算
制定促销决策时，企业首先会遇到的两个主要问题（）
A.应花费多少投资来进行促销活动 B.投资应如何在众多的促销工具间分配
C.促销支出是否比用于新产品开发的效益好 D.促销是否能引起消费者购买上升
•
礁石终究要暴露，麻痹掩盖隐患早晚 要伤人 。09:52: 1509:5 2:1509: 52Thurs day, October 29, 2020
•
事故只是表面的现象，隐患才是危险 的敌人 。20.10. 2920.1 0.2909: 52:1509 :52:15 October 29, 2020
分享一则让你记忆犹新的广告
量力而行法
销售百分比法
一、广告目标和预算方法
竞争对等法
目标任务法
二、广告媒体
（一）媒体特性 报纸、杂志、广播、电视、直接邮寄、户外广告、互联网广告
（二）媒体的选择 目标沟通对象的媒体习惯、产品特性、信息类型、媒体的传播 范围和影响力、成本
三、广告设计与广告效果
导入期：塑造产品形象， 全面展示产品性能、特点、 用途、价格、使用方法
第16章 沟通与促销策略
目录
广告策略
促销组合
推销策略
销售促进策略
公共关系策略
第1节 促销组合
——企业根据促销的需要，对广告、销售促进、推销与公 共关系等各种促销方式进行的适当选择和综合编配。
一、促销组合的构成
广义：组合 各个因素， 产品样式、 包装颜色与 外观、价格
狭义：沟通性质的 促销工具，广告、 包装、展销会、购 买现场陈列、销售 辅助物、劝诱工具
•
一丝之差，优劣分家。2020年10月29 日上午9 时52分 20.10.2 920.10. 29
•
革除马虎之心，提升品质之源。2020 年10月2 9日星 期四上 午9时52 分15秒 09:52:1 520.10. 29
•
整顿——提高工作效率。2020年10月 上午9时 52分20. 10.290 9:52Oct ober 29, 2020
影响主要因素：
第3节 推销策略
一、推销特点
形式
工作任务
优点与缺点
二、推销 策略的内 容与分类
内容
分类
三、推销策略决策
队伍规模
工作安排
销售区域设计
四、推销 管理决策
销售人员的 挑选、招聘 与培训
销售人员的 激励与评估
第4节 销售促进策略
一、销售部促进的分类
企业用于消费者市场的销售 促进工具 零售商用于消费者市场的销售促进 工具
•
自我检验不放松，质量标准记心中。2 020年1 0月29 日星期 四9时52 分15秒 09:52:1 529 October 2020
•
百尽竿头，更进一步。上午9时52分15 秒上午 9时52 分09:52: 1520.1 0.29
•
只做企业需要做的事，而不是只做自 己喜欢 做的事 。20.10. 2920.1 0.2909: 5209:52 :1509:5 2:15Oct-20
成长期：增加说服力
（一）产品生命周
（二）广告效果评估
1、沟通效果评估 （1）广告预测 （2）广告后测
2、销售效果分析 （1）历史资料分析法 （2）实验设计分析法
四、植入式广告 植入广告练习
特征： 有偿性 多样化 曝光方式
类型： 表现形式——视 觉、听觉、情节 程度——浅、中、 深
•
怜惜生命，勿忘安全。20.10.2920.10.2 9Thurs day, October 29, 2020
•
无论是看得见，还是看不见的地方， 都要彻 底打扫 干净。0 9:52:15 09:52:1 509:52 10/29/2 020 9:52:15 AM
•
多看一眼，安全保险。多防一步，少 出事故 。20.10. 2909:5 2:1509: 52Oct-2 029-Oct -20
二、职能 信息监测、舆论宣传、沟通协调、危机处理
三、公共关系活动
外联协调
其他日常活动 事件策划
媒体传播
调研活动
四、公共关系评估
专题活动
推销的优势包括()
A.针对性强 C.灵活性强
B.更形象化 D.有利于了解市场
不同的促销工具对购买者知晓、了解、信任和订货等不同购 买准备阶段的作用是不同的，其中在信任阶段，对购买者影 响最大的是（）
企业用于中间商的销售促进工具
企业用于推销人员的销售促 进工具
二、销售促进策略的实施步骤
评价销售促进结果
实施和控制销售促 进方案
预试销售促进方案
制定销售促进方案 确定销售促进目标
选择销售促进工具
第5节 公共关系策略
一、公共关系的含义
一、含义——某一组织为改善与社会公众的关系， 促进公众对组织的认识、理解及支持，达到树立 良好的组织形象、实现组织与公众的共同利益与 目标的管理活动与职能。
以及公共关系
二、促销投入的分配
加大促销投入的 主要场合
营销组合因素之 间的投入分配
竞争产品相似 导入期产品
邮购方式产品 自动售货机产品
推式与拉式策略
产品类型： 产业用品、消费品
三、影响促销 组合的因素
促销目标
产品生命周期阶段： 导入、成长、成熟、衰退
经济前景
四、促销策略的新趋势：整合营销传播
（一）内涵——针对顾客及其他受众而制定、实施、评估品牌传
•
容忍危险等于作法自毙，谨慎行事才 能安然 无恙。2 020年1 0月29 日星期 四9时52 分15秒 Thursday, October 29, 2020
A.广告
B.销售促进
C.宣传
D.人员推销
（）一直是产业用品市场营销的主要促销工具
A.人员推销
B.销售促进
C.宣传
D.广告
消费品市场营销的主要促销工具是（）
A.人员推销
B.广告
C.销售促进
D.宣传
在促进购买者对企业及其产品的了解方面，（）的成本效益 最好
A.人员推销
B.销售促进
C.宣传
D.广告
确定促销组合的实质是（）
播计划的商业过程。
（二）阶段性和层次性
战术性协调
重新界定营销传播范围
信息技术的应用
财务和战略的整合
统一形象——一致声音——好听众——世界级公民
（三）企业实施整合营销传播的效果
减少交易费用 聚焦目标受众
整合传播工具 优化传播效果
（四）整合营销传播与传统促销策略的区别
买卖互动
效果可控
传播分众
第2节 广告策略