下载文档原格式
营销组合策略(2)渠道策略促销策略一、渠道策略（一）分销渠道的类型分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它由位于起点的制造商和位于终点的用户（包括产业市场的用户），以及位于两者之间的中间商组成。
中间商中间商是指处于生产者和消费者之间，参与产品交易活动，促进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织或个人。
中间商按照职能划分,可分为批发商和零售商。
1.批发商批发商是指不直接服务于最终消费者和用户，只是为了转卖或为了实现商业用途而购买产品的机构和个人。
批发商主要有商人批发商、经纪人和代理商、制造商销售分支机构三种类型。
1）商人批发商2）代理商与经纪商3）制造商的销售分支机构2.零售商1）商店零售商2）非商店零售商（1）直复营销：使用一个或多个广告媒体，获取可度量的回复和交易的相互作用的营销系统。
有邮寄目录、直接邮购、电话营销、电视营销、网络营销等形式。
（2）直接销售是通过销售人员与不在零售商店内的消费者之间人员接触来从事零售。
主要有：逐户销售、办公室销售、聚会销售等方式。
（3）自动售货是使用硬币控制的机器自动销售商品。
2）事前准备3）接近4）介绍5）处理异议6）达成交易7）售后追踪2.人员推销的组织结构1）产品型结构。
2）区域型结构。
3）顾客型结构。
4）综合型结构。
3.推销人员的评价和报酬对推销人员进行评价的主要指标是：销售量增长情况；毛利；每天平均访问次数及每次访问的平均时间，每次访问的平均费用，每百次访问收到订单的百分比；一定时期内新顾客的增加数及失去的顾客数目；销售费用占总成本的百分比等。
推销人员的报酬主要有两种形式：一是销售定额制，即规定销售人员在一年中应销售多少数额并按产品加以确定，然后把报酬与定额完成情况挂起钩来。
二是佣金制。
即企业按销售额或利润额的大小给予销售人员固定的或根据情况可调整比率的报酬。
(三)广告1.广告的目标1）以告知为目标2）以说服为目标3）以增加销售量为目标4）以提醒为目标2.广告预算1）销售比例法。
产品策略价格策略渠道策略促销策略产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，是企业制定营销策略时必须要考虑的四个方面。
其中，每个方面都有相应的重点和要点。
在执行过程中，不同的企业可以灵活地根据自身条件和目标选择相应的策略方案。
首先，产品策略是营销策略中最核心的部分。
只有产品能够满足市场需求和顾客的期望，才能在市场竞争中立于不败之地。
在制定产品策略时，企业需要考虑以下几个要点。
一是市场定位。
要明确自己的产品在市场上的定位，与同类竞品相比较，找准自己的差异化优势。
二是产品特性。
要注意产品的功能、性能、品质等方面，以满足客户需求。
三是产品品牌。
品牌是企业的核心竞争力，要思考如何为产品创建品牌形象，提高品牌价值和认知度。
其次，价格策略是营销策略中非常重要的一部分。
价格不仅影响产品的销售量，也直接影响企业的利润情况。
在制定价格策略时，企业需要考虑以下几个要点。
一是市场定位。
不同市场定位的产品，定价策略也有所不同。
二是顾客需求。
要根据顾客的需求程度，以及市场需求和竞争情况，制定适当的价格。
三是竞争对手。
要考虑与竞争对手的价格差异，选择合适的定价策略，避免价格上的竞争纷争。
再次，渠道策略是实现产品销售的重要途径。
渠道可以直接影响产品的销售效果和营销效益。
在制定渠道策略时，企业需要考虑以下几个要点。
一是市场渠道。
选择适合的市场渠道可以达到市场最广泛的接触受众。
二是销售模式。
选择合适的销售模式对于营销效果和销售效率都有着至关重要的影响。
三是合作伙伴。
选择合适的合作伙伴，同样也是一个有效的销售渠道，提高了销售利益，也拓展了企业的营销触角。
最后，促销策略是企业推广销售的常用手段。
必要的促销活动可以增加顾客的购买欲望和促进销售。
在制定促销策略时，企业需要考虑以下几个要点。
一是目标受众。
考虑哪些受众更适合参与促销活动。
二是促销方式。
将促销方式与产品特性和市场需求相结合。
三是促销预算。
合理分配促销预算，确保促销活动的投入产出比和成本效益。
销售渠道和促销策略方案随着市场竞争的日益激烈，企业面临着越来越大的销售压力。
为了提高销售业绩，企业需要制定有效的销售渠道和促销策略方案。
本文将探讨销售渠道的选择和促销策略的制定。
一、销售渠道选择1. 直销渠道直销渠道是企业直接面对客户进行销售的方式。
通过建立自己的销售团队或雇佣代理商，企业可以控制销售过程并直接与客户进行沟通。
直销渠道的优点是提供了更直接的销售和售后服务，并能够更好地了解客户需求。
然而，直销渠道的成本较高且对销售团队的要求较高，需要投入大量资源和时间。
2. 间接销售渠道间接销售渠道是通过与分销商、代理商、批发商等合作，将产品提供给最终用户。
与直销渠道相比，间接销售渠道具有成本低、市场覆盖广等优势。
企业可以利用分销商的渠道和客户资源，提高产品销售的效率。
然而，间接销售渠道也存在信息传递滞后、利润被分割等问题，需要企业与渠道伙伴保持良好的合作关系。
二、促销策略制定1. 产品定价策略产品定价是促销策略中的重要一环。
企业需要根据市场需求、产品特点和竞争对手价格进行合理定价。
常见的定价策略包括市场定价、折扣定价、套餐定价等。
在制定定价策略时，企业需要考虑产品的成本、利润目标以及目标市场的接受程度。
2. 促销活动策略促销活动是吸引客户注意力和增加产品销售的重要手段。
企业可以通过举办特价促销、赠品赠送、抽奖活动等方式吸引客户。
此外，企业还可以与媒体合作，进行广告宣传，提高产品的知名度和美誉度。
在设计促销活动策略时，需要考虑目标客户群体、投入成本和预期效果。
3. 渠道管理策略渠道管理是确保产品能够顺利流通的重要环节。
企业需要与渠道伙伴建立良好的合作关系，提供及时的物流支持和培训支持。
同时，企业还需要对销售渠道进行监控和评估，及时调整渠道结构和策略。
通过有效的渠道管理策略，企业能够提高渠道效率，增加销售业绩。
结语销售渠道和促销策略是企业提高销售业绩的关键。
通过选择合适的销售渠道和制定有效的促销策略，可以提高产品的销售效率和市场占有率。
营销策略中的促销策略与渠道策略营销策略是企业在市场上实现销售目标的重要手段，其中包括产品定位、市场细分、推广宣传、营销渠道与促销策略等方面。
而在营销策略中，促销策略与渠道策略的选择也是非常重要的，直接决定了企业营销活动的成功与否。
一、促销策略促销策略指的是通过一定的方式手段，来吸引消费者购买企业产品或服务的营销手段。
常见的促销方式包括打折、赠送、抽奖、团购等活动。
促销活动对于企业来说，除了可以提高产品销量之外，还能够促进品牌知名度的提升。
但是，不同的促销策略适用于不同的企业和产品，因此在选择促销策略时需要结合自身的实际情况进行选择。
1.打折打折是常见的一种促销手段，通过降低商品的价格来吸引消费者购买。
这种方式在促进产品销量的同时，也能够提升产品的知名度，但是需要注意控制打折幅度，以避免过度损害企业的利益。
2. 赠送赠送是另一种常见的促销方式，通常是在满足一定的购买条件后，赠送一定量的产品或者服务。
这种方式能够吸引消费者的购买欲望，提高产品的销量，同时也能够提高消费者的忠诚度，增强品牌影响力。
不过，企业在选择赠送方式时需要注意，赠送的产品或服务需要与消费者需求相匹配，否则可能会影响赠送效果。
3. 抽奖抽奖是通过设置一定的中奖概率，来吸引消费者进行购买的一种方式。
这种方式能够激发消费者购买的冲动，增加消费者的参与度，提高品牌知名度和美誉度。
但是，在抽奖时需要注意抽奖的公正性，避免因为抽奖不公等问题导致不良反应。
4. 团购团购是通过集合一定的消费者群体，发放优惠码或者折扣券等优惠信息的一种方式，最终达到销售产品的目的。
这种方式能够通过大规模的优惠政策吸引消费者参与，同时也能够提高品牌知名度和美誉度。
二、渠道策略渠道策略指的是企业通过选择合适的销售渠道，将产品提供给最终消费者的过程。
渠道策略的选择很重要，直接影响到产品的销售和市场占有率。
1. 直销直销是将产品直接提供给消费者的销售方式，企业可以通过零售店、体验店、直销等渠道来进行销售。
市场营销的促销策略市场营销中的促销策略在产品或服务的销售和推广中起到了至关重要的作用。
促销策略包括一系列的营销活动和手段，旨在吸引消费者、增加销售量、提升品牌知名度和塑造企业形象。
以下是常见的促销策略。
1. 价格促销：价格是消费者购买产品或服务的主要考虑因素之一。
通过降价、折扣或奖励制度，可以刺激消费者购买欲望，增加销售量。
例如，举办特价销售、限时优惠、买一送一等促销活动，或是为消费者提供折扣券、优惠码等。
2. 产品促销：通过赠品、组合销售或限量版等方式，增加产品或服务的附加值，诱使消费者购买。
促销活动可以让消费者感受到购买的价值，从而增加购买的意愿。
此外，还可以通过产品展示、示范、试用等方式，让消费者更好地了解产品。
3. 渠道促销：渠道促销可以通过增加销售渠道、提升渠道效率等方式，增加产品的分销和销售。
例如，与零售商合作推出独家产品、与电子商务平台合作提供特价商品，或是在消费者频繁出入的地点设置销售点等。
4. 广告促销：广告是企业传递产品信息和品牌形象的重要手段。
通过创新的广告创意、吸引人的广告词语、有趣的广告宣传片等方式，吸引消费者的注意力和兴趣，提高品牌知名度和影响力。
此外，还可以通过与媒体合作、社交媒体推广等方式，扩大广告的覆盖面和传播效果。
5. 促销活动：举办营销活动，吸引消费者参与和购买，是有效的促销策略之一。
例如，举办抽奖活动、特殊时节促销、线下展销会等，以吸引消费者，增加销售和品牌影响力。
6. 客户关系管理：通过建立稳固的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
可以通过提供优质的售后服务、定期发送营销信息、开展会员活动等方式，增加客户的粘性，促进再次购买和推荐。
7. 公关促销：通过与媒体合作、赞助活动、社会公益等方式，塑造企业形象，提高品牌信誉度和好感度。
公关活动可以提升企业在消费者心中的形象，增加消费者对企业的认可度和信任度。
综上所述，市场营销的促销策略多种多样，根据产品特性和目标消费者的需求，选择适合的促销手段，能够有效地吸引消费者、增加销售和提升品牌价值。
渠道策略和促销策略一、渠道策略1、传播品牌差异化家装公司想从生存过渡到发展最终强大，实际上是一个品牌建立的过程。
在公司建立初期基本以业务为导向，有知名度之后就会越来越重视满足消费者需求，这时需要选择适合自己发展的涂料品牌，保证足够的利润空间。
在积累自身品牌的过程中将会经历内部资源整合，其中材料整合：一方利用大涂料品牌去吸引客户，另一方通过其他涂料品牌去平衡利润，利用各涂料品牌之争实现材料利润的最大化。
2、突产品差异化出而供应家装公司的产品主要体现针对性、保护性、性价比的需求。
有以下三个形式1）家装产品专供，重视品类管理2）保证品质稳定，突出卖点功能3）推出特色产品，满足个性需求4）对标竞争对手，突出性价比能3、体现服务差异化1）以客户满意度为尺度，以客户忠诚度为目标2）开好店、开大店。
面积大、位置好、形象佳的店面更容易吸引消费者、提高购买的信心。
3）设立现代化服务中心，建立专业化服务团队4、建立情感差异化成功总是有方法。
不抛弃、不放弃每一次机会，也许简单频繁的情感接触会得到客户的某次感动，关注细节，就等于接近成功。
二、促销策略1、突出公司的设计特点是古典的风格，透着雍容华贵、气度不凡；是风格现代的，透着简洁、明快，张扬个性；是民族的，透着古朴自然、富丽堂皇具有较深的文化底蕴；是国外的风格，透着异域的风情和气息。
要给消费者以明显的个性，或含蓄或张扬，或质朴、或华贵，不能平平庸庸，要让人眼前一亮，那样才能征服消费者。
2、注重装修的每个细节装修很重要的环节，就是做工。
人们评价装修工程的好与不好，最直观地就是通过做工的细节表现出来。
3、提高服务质量所谓服务，就是装修前的设计、预算，要让消费者心里清晰。
装修中的选料，程序安排，工艺制作要多与消费者沟通，将消费者的想法和需要融入制作过程中。
装修后，要对存在的问题及时、合理地予以解决。
4、为自己的企业设计一套较好的VI系统所谓VI系统，就是一套企业视觉识别系统。
产品策略价格策略渠道策略促销策略产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略是企业在市场营销中应用的重要策略手段。
通过制定和实施这些策略，企业可以在市场竞争中取得竞争优势，实现销售增长和盈利增加的目标。
一、产品策略：产品策略是指企业如何通过产品设计、品牌建设和创新来满足消费者需求并与竞争对手区分开来。
在制定产品策略时，企业应该考虑以下几个方面：1.1 产品定位企业需要明确产品的目标市场定位，即产品向哪个消费群体定位，满足其急需或痛点。
通过产品定位，企业可以更好地了解目标消费者的需求和偏好，进而进行产品设计和市场推广。
1.2 产品创新产品创新是保持竞争优势和市场份额的重要手段。
企业应该不断提升产品的技术含量、品质以及附加值，通过引入新的设计理念、功能和特点来适应市场需求的变化。
1.3 品牌建设品牌是企业在市场中的形象和声誉，可以增加消费者的认可和忠诚度。
因此，在产品策略中需要考虑品牌的建设与定位，通过品牌的传播和塑造来提升产品的知名度和认可度。
二、价格策略：价格策略是企业通过确定产品价格以获得利润的策略。
在制定价格策略时，企业应该综合考虑以下几个因素：2.1 成本考虑企业必须对产品的生产、运营和销售成本进行全面评估，确定能够获得利润的底价。
2.2 市场需求企业需要研究市场供需关系，了解目标消费者对产品价格的敏感度和购买能力，以确定最佳定价区间。
2.3 竞争对手企业应该密切关注竞争对手的定价策略，通过制定差异化的价格策略来与竞争对手进行区隔，例如高端定价或低价策略。
三、渠道策略：渠道策略是指企业在产品销售过程中选择和管理合适的渠道，以将产品顺利送达消费者手中。
制定渠道策略时需要考虑以下几个方面：3.1 渠道选择企业应该根据产品特点、目标市场和竞争环境选择合适的渠道形式，如直销、代理商、分销商等。
3.2 渠道管理企业需要建立有效的渠道管理机制，与渠道合作伙伴保持紧密联系，共同开展市场推广活动，并定期进行渠道评估和调整。
产品策略价格策略渠道策略促销策略产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略是一家企业在市场运营中采取的重要策略。
这些策略相互关联，共同为企业带来竞争优势和业绩增长。
本文将分别介绍这四个策略的关键要素和实施方法。
一、产品策略产品策略是企业在产品开发、定位和差异化方面的决策和计划。
在制定产品策略时，企业需要考虑以下几个要素：1.产品定位：确定产品的目标市场和受众群体，并为产品赋予独特的定位和竞争优势。
2.产品特点：明确产品的核心特点和功能，以及产品的附加价值和特色。
3.产品品质：确保产品达到或超越市场和消费者的质量要求，提供可靠的产品性能和用户体验。
4.产品生命周期管理：对产品不同阶段的市场表现进行综合评估，及时调整产品策略和投资方向。
二、价格策略价格策略是企业在定价和优惠政策上做出的决策和规划。
在制定价格策略时，企业需要考虑以下几个要素：1.定价策略：选择合适的定价策略，如市场导向定价、成本加成定价、竞争导向定价等，以满足不同市场需求和竞争环境。
2.价格弹性：评估产品价格对市场需求的敏感度，通过合理定价和促销活动提高销售量和市场份额。
3.优惠政策：设置不同的优惠和折扣政策，以吸引客户、增加销量和提升客户忠诚度。
4.定价策略调整：根据市场变化和竞争态势，灵活调整产品定价，以保持竞争优势和盈利能力。
三、渠道策略渠道策略是企业在产品分销和销售渠道上的决策和规划。
在制定渠道策略时，企业需要考虑以下几个要素：1.渠道选择：选择适合企业产品销售的渠道类型，包括直销、代理、分销商等，并建立良好的合作关系。
2.渠道覆盖：确定产品在市场中的销售覆盖范围和渠道网络，并合理分配销售资源和人力。
3.渠道管理：建立有效的渠道管理机制，包括库存管理、物流配送、销售培训等，以确保产品供应和服务的质量和效率。
4.渠道合作：与渠道伙伴进行良好的合作，共同开发市场、推广产品，提升销售业绩和市场份额。
四、促销策略促销策略是企业在市场推广和营销活动上的决策和计划。
产品策略价格策略渠道策略促销策略产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略产品策略：在竞争激烈的市场中，制定一个好的产品策略至关重要。
产品策略是企业为了实现市场目标而制定的一系列计划和措施。
它包括产品定位、产品设计和产品品牌等方面。
针对不同的市场需求和消费者群体，企业要根据市场调研数据，明确产品的定位。
定位既要满足消费者的需求，又要具备竞争优势，使产品在市场中有独特性。
在产品设计上，要注重产品的创新和质量，不断提高产品的功能和性能。
同时，加强与研发部门的合作，确保产品的技术领先地位。
品牌建设是产品策略中不可忽视的一部分。
通过建立和传播企业和产品的品牌形象，提高消费者对产品的认同度和忠诚度。
建立有特色的品牌形象，使产品在市场中具有竞争优势。
价格策略：价格策略是企业为了实现市场目标而制定的一系列决策和措施。
它包括定价目标、定价方法和定价策略等方面。
定价目标是企业制定价格策略的首要考虑因素。
企业可以选择市场份额、利润最大化、市场渗透等不同的定价目标，根据具体情况进行权衡。
定价方法有很多种，企业可以根据市场需求和竞争程度选择合适的定价方法。
常见的方法有成本加价法、竞争定价法和市场需求定价法等。
在定价策略上，企业要根据产品的定位、成本、市场需求和竞争状况等方面因素进行综合考虑。
可以选择高价策略、低价策略或差异化定价策略等。
渠道策略：渠道策略是企业制定的推销产品和提供售后服务的一系列活动和决策。
它包括渠道选择、渠道成员和渠道管理等方面。
渠道选择是企业制定渠道策略中的重要一环。
根据产品属性、市场需求和竞争状况等因素，在直销、代理商、分销商等多种渠道中选择合适的渠道。
渠道成员的选择和管理对于渠道策略的实施和成功都起着重要作用。
企业要与渠道成员建立良好的合作关系，共同推动产品销售和服务。
渠道管理是企业对渠道成员进行协调和管理的一系列活动。
包括渠道成员培训、促销活动支持、供应链管理等方面。
促销策略：促销策略是企业为了刺激消费者购买产品而采取的一系列推销手段和活动。
产品策略价格策略渠道策略促销策略产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略是市场营销中的关键要素，对业务发展至关重要。
本文将探讨这四个策略，并分析它们在不同阶段的应用与影响。
一、产品策略产品策略是指企业为了适应市场需求和实现竞争优势而制定的产品规划、研发和管理的策略。
一个成功的产品策略应该具备以下几点特征：1.1 产品定位：确定产品在市场中的定位，即产品的目标客户群体和市场竞争优势。
1.2 产品开发：根据市场需求和竞争情况，开发新产品或改进现有产品。
1.3 产品组合：构建符合市场需求并具备差异化的产品组合，以满足不同客户需求。
1.4 产品品质：确保产品的质量和可靠性，提高用户满意度和品牌形象。
二、价格策略价格策略是指企业在市场竞争中制定和调整价格的策略。
合理的价格策略能够影响产品的销售数量和市场占有率。
以下是几种常见的价格策略：2.1 售价定位策略：根据产品定位和目标市场需求，确定产品的价格定位，如高端市场、中高端市场或大众市场。
2.2 定价策略：根据成本、需求、竞争等因素确定产品的具体价格，如成本加成定价、市场定价或竞争定价。
2.3 价格调整策略：根据市场变化及时调整价格，如促销折扣、季节性调价或灵活定价。
2.4 差异化定价：根据不同客户群体或市场细分，采取个性化的定价策略。
三、渠道策略渠道策略是指企业选择和管理产品销售渠道的策略。
有效的渠道策略能够确保产品的顺利销售和市场份额的提升。
以下是几种常见的渠道策略：3.1 直接销售：企业直接面对客户进行销售，如实体店面、电子商务平台等。
3.2 间接销售：通过中间商、代理商等进行销售，如分销商、经销商等。
3.3 多渠道销售：同时采用直接销售和间接销售的方式，以扩大市场覆盖面和销售渠道。
3.4 线上线下协同：线上线下渠道相互协同，形成互补优势，提供更好的购物体验。
四、促销策略促销策略是指企业为了增加产品销售和市场占有率而采取的促销手段和活动。
以下是几种常见的促销策略：4.1 降价促销：通过降低产品售价来吸引客户购买。
第七章渠道策略案例讨论：枫泾酒厂通过谁销售产品？–超市、方便店、大卖场；–酒店、烟杂店；–批发部、代理商；–酒楼、饭店、歺厅；–食堂、招待所、部队；–自行出口、代理出口等–为什么？第一节分销渠道概念与类型一、基本概念1.涵义产品从制造商转移到消费者所经过的各中间商连接起来形成的通道，它与商品的实体转移有区别。
2.特征(1)分销渠道的起点是制造商，终点是最终顾客(2)分销渠道是由各中间商组成(3)分销渠道中存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”（见附图）(4)渠道成员各有其不同的工作性质和组织形式，但具有共同利益关系附图：分销渠道中的五种“流”3.意义(1)分销渠道是实现产品销售的重要途径。
(2)分销渠道是企业了解和掌握市场需求的重要来源。
(3)分销渠道合理经营提高经济效益的重要手段。
二、分销渠道的类型1.直接渠道和间接渠道直接渠道–直接销售渠道是指生产企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品销售给消费者。
–直接渠道是最短的渠道。
间接渠道–间接销售渠道是指商品从生产领域转移至消费者或用户手中经过若干中间商的分销渠道，是一种多层次结构的分销渠道。
–间接渠道中如果中间商多于一亇，称之为长渠道。
两者区别：中间商产销关系适合商品类别直接渠道无产销合一原料、鲜活品间接渠道有产销分离日用消费品案例提问肥皂公司和大型飞机公司在渠道设计上有何不同?为什么?参考答案：–肥皂的销售特点：点多面广，即销售的面、使用的面都很大，一定要通过较长渠道流通。
–飞机的销售特点：专业航空公司数量有限，制造商可以派推销员直接销售，以降低成本。
(1)消费品市场分销渠道(2)工业品市场分销渠道课堂提问：–直接渠道和间接渠道，哪一亇好？–请分别就直接渠道、间接渠道举例。
–结论：–渠道有长、短之分，无好坏之分。
–只有哪种渠道最合适。
2.宽渠道和窄渠道–宽渠道是指企业使用同类中间商很多，分销面广泛。
–窄渠道是指企业使用同类中间商很少，分销面狭窄。
两者区别：中间商分销面适合商品类别宽渠道很多广泛一般必须品窄渠道很少狭窄专业贵重品课堂提问：–宽渠道和窄渠道，哪一亇好？–请分别就宽渠道、窄渠道举例。
–结论：–渠道有宽、窄之分，无好坏之分。
–只有哪种渠道最合适。
3 .确定中间商的数量(1)密集性分销–通过尽可能多的中间商或分销点来销售产品。
–消费品中的日常用品和工业品中的一般原材料，通常采用这种分销方式。
–这类产品市场需要面广，顾客要求购买方便，一般较少重视品牌。
(2)选择性分销–即在同一目标市场有选择地使用一个或几个中问商。
–这种分销策略适用于耐用消费品、高档消费品、工业生产资料等商品。
–一此声誉卓著的老制造商或前景好的新制造商，往往借助选择分销路线。
(3)独家分销–即制造商在某一地区市场只选择一家批发商或零售商经销其产品。
–独家分销一般较多为特殊品制造商采用。
尤其是消费者特别看重品牌，需要提供特殊服务的产品。
–在这个地区内制造商只对选定的中间商供货，而中间商一般亦不能再经营其他竞争性产品。
案例提问如果你是雅戈尔公司的老总,会如何决定渠道的宽度?为什么?参考答案：雅戈尔制造、经营中偏高的衬衫和西装，有较响的品牌知名度、美誉度，应用选择性分销策略。
3. 分销渠道类型的发展趋势(1)分销渠道的纵向联合①契约型的产销结合契约型的产销结合通常是指制造商同其选定的中间商以契约的形式来确定各自在实现同一分销目标基础上的责权利关系。
②紧密型的产销一体化紧密型的产销一体化是指企业以延伸或兼并的方式建立起统一的产销联合体，使其具有生产、批发和零售的全部功能，以实现对分销活动的全面控制。
①契约型的产销结合。
a．特约经销。
指制造商同一家或几家拥有稳定市场分销网络的中闯商建立长期的特约经销关系，以此建立起稳定的产销关系。
b．厂店挂钩。
指制造商直接同一些大型零售商或专业商店建立联合关系。
c．批发代理。
指制造商以契约形式委托一些大型批发商基本代理自己的产品批发业务。
②紧密型的产销一体化。
a．自营销售系统。
拥有庞大资本的生产企业自行投资建立自己的销售公司和分销网络，直接向市场销售产品。
b．联合分销系统。
制造商同中间商共同投资或相互合并建立起统一的产销联合体，共同协调产品的产销活动。
(2)分销渠道的横向联合暂时的松散型联合–高、低压电公司联合工程投标长期的固定型联合–大量食品厂加入85818销售网(3)集团型联合–企业集团是由多个企业联合而成的，具有生产、销售、信息、服务以及科研等综合功能的经济联合体。
–同时含有生产企业、销售机构、物流机构、科研机构甚至金融机构的功能。
第二节中间商一、含义介于生产者和消费者之间，专门从事商品由生产领域向消费领域转移业务的经济组织。
二、功能购买、销售、仓储、运输分类、分级、分装融资、提供市场信息、承担风险三、分类有否所有权–经销商：有所有权，要承担风险–代理商：无所有权，提取佣金按流通作用–批发商：–零售商(1)批发商制造商控制的批发商一般指制造商自设的批发机构和股权控制的批发机构。
独立批发商一般指中间商自设的批发机构和股权控制的批发机构。
(2)零售商按零售商经营范围分–专业商店–百货商店–超级市场–超级商店和特级市场按零售商的价格服务水平划分–提供一般顾客服务，价格中等的商店(如普通商店和专业商店)–提供更多顾客服务，价格较高的商店(如百货公司)–提供较少顾客服务，以廉价招揽顾客的商店(如折扣商店)–顾客自我服务，价格较低的商店(如食品超级市场、仓储式商店)按是否设立门市销售分类–有门市的零售业–无门市的零售业–自动售货机(亭)–访问推销–邮购和电话订购–街头摊贩按零售机构所有权性质分类独立商店连锁商店。
自愿连锁商店特许经营商店消费合作社企业集团商店按地理位置及集群化程度分类居民区内商店住宅区购物中心地区性购物中心中心商业区第三节零售业态的发展一、涵义–从业种到业态–业种含义–从商店经营的范围区别商店类型–业态含义–从商店经营的形态区别商店类型二、形式：八种业态百货专业店按照专卖店-形式购物中心- 规模超级市场-经营方式大型综合超市- 服务功能便利店(方便店) 分析仓储式超市1.百货–设立在大型商业区内，根据不同商品部门设销售区，开展进货、经管、运营，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。
–规模大，营业面积在5000平方M以上–采取定价销售，可以退货，采取柜台销售与自选（开架）销售相结合–服务功能齐全2.专业店–经营某一大类商品为主的、并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。
–营业面积根据主营商品特点而定–经营的商品、品牌具有自己的特色，采取定价销售和开架面售–从业人员具有丰富的专业知识3.专卖店–专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和蹭商品牌的零售业态。
–营业面积根据经营商品的特点而定–销售体现量小、质优、高毛利，采取定价销售和开架面售–注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务4.购物中心–指企业有计划地开发、拥有、经管运营的各类零售业态、服务设施的集合体。
–内部结构由百货店或超级市场作为核心店，与各类专业店、专卖店、快餐店等组合构成–由发起者有计划地开设、布局，统一规划，店铺独立经营–职务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐于一体，附有大规模停车场5.超级市场–采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。
–营业面积在1000平方M左右–采取自选销售方式，出入口分设，结算由设在出口处的收银机统一进行–营业时间每天不低于11小时，有一定面积的停车场6.大型综合超市–采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。
–营业面积在2500平方M以上–采取自选销售方式–设与商店营业面积相适应的停车场7.便利店（方便店）–满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。
–营业面积在100平方M左右，营业面积利用率高–以开架自选为主，结算在收银机处统一进行–营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日8.仓储式超市–以经营生活资料为主的，储销一体、低价销售，提供有限服务的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）–营业面积大，一般为10000平方M左–采取仓库式陈列，开展自选式销售–设有较大规模的停车场三、发展趋势在大城市：1.百货公司已饱和，向专业特色百货发展2.超市基本上也趋于饱和，向亇别新住宅区发展3.方便店还有一定的发展余地，但机会已不多4.大卖场在市中心区发展的势头受到阻石碍，在近郊新住宅区还会有所发展。
5.购物中心尤其是地区购物中心的发展还有较大空间6.折扣店将有极大的发展趋势7.电子商务待势而发第四节分销渠道选择与经管一、影响因素1.产品特点易腐性技术性体积重量单价产品生命周期前店后场的特色商品2.生产情况生产的集中和分散程度生产力布局产品组合情况企业规模能力商誉3.市场情况市场潜量购买力零售商规模竞争者情况4.国家法律规定遵守法律规定选用合法中间商采用合法销售手段5.中间商状况服务能力态度要求经销费用经营规模二、选择中间商时的因素1.中间商的合法经营资格。
2.中间商的目标市场。
3.中间商较理想的地理位置。
4.中间商的销售策略。
5.中间商的销售能力，6.中间商的销售服务水平。
7.中间商的储运能力。
8.中间商的财务状况。
9.中间商的企业形象和经管水平三、分销渠道经管1.明确渠道成员的责权利，2.分析渠道成员之间产生冲突或矛盾的原因，并采取相应的对策进行协调。
3.正确评价分销渠道成员的工作业绩。
4.对渠道成员的激励。
5.分销渠道调整。
附：确定权利和责任价格折扣质量保证跌价保证交货结算条件提供服务提供信息、业务统计资料第五节商品实体分配一、含义产品从生产者手中运送到消费者手中的空间移动，也称为实体流通或物流。
二、地位第三利润源三、内容–包装分为销售包装和运输包装–运输–仓储–装卸搬运–订单处理四、运输决策–运输方式–管道、水运、铁路、公路、航空–运输路线–及时运输–减少费用–较好服务–发货批量五、仓储决策–仓库地址、–仓库数量–仓库类型–自建仓库还是租赁仓裤–单层仓库还是多层仓库六、库存控制Q= 2DC p/PI= 2*年需求量*每次定货费用/单价*存储费率第八章促销策略•促销概述•促销形式案例：农夫山泉的促销–农夫山泉是海南养生堂的重要产品–水源取自于千岛湖，水质较好–通过人员推销占领了各地市场–通过广告“农夫山泉有点甜”家喻户晓–开展公关，组织公众到取水口参观旅游–推出每购一瓶水就捐一分钱给公益活动–通过交易折扣、津贴等刺激中间商第一节促销概述1.涵义含义营销者将企业及产品（品牌）的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到促销目的的营销活动。
