店面销售及陈列技巧教学幻灯片

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陈列培训ppt课件(共51张PPT)

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具有沉静稳重的感觉
（适合古典式的、正式的商品）。
具有清洁感和庄重感。
可以适当加点趣味性。
商品演出技术
⑦ 构成特性
1.单一构成方法
商品的陈列配置构成一般决定一个中心点，然后考虑应该使用什么样的陈列构造和变化，调整好陈列构造的平衡。另外，通过色彩的组合联动，各种构成法都可以组合使用。
用这样的构成法。效果：由于商品陈列构造表现方式呈现出规律性，所以这种重复
的陈列方式会让顾客比较容易记住商品。
做成一个陈列构造组合〔包括三角形构成法），然后重复性陈列。
同样的商品陈列组合，可以用商品的色系来区分每一组。即使每一组的商品不一样，用同样的陈列构造来重复陈列，
也可以让卖场感觉统一自然。
提升进店率的店铺陈列技巧 --VMD原则
2019-01-12 SHENZHEN
陈列的根本目的？
提升店铺的关注率和进店率
成功的商品陈列平均提升24%销售业绩
我们要做的就是 “抓住顾客眼球”！
陈列：展示商品、渲染甚至诱惑我们的顾客！同时要给予顾客购物方便！易进入、易接触、易购买！
现今顾客购物心态的转变！
公司展厅
全体学员(不超过60人)，分组
公司自营店铺(公司指定）
部分陈列执行人员 (要求不超过15人）
公司自营店铺
针对2019年秋冬货品
备注：以上为初步流程安排，具体细节根据可根据实际情况调整。
店铺的三大要素
接下来将中等身高的商品放在中间。研究体现了消费者从知道某种商品事物到产生购买行动的整个心理过程，也是事物接触交流反应的一个过程。是VP 的效果延续，在PP 中，更加强调当季的销售重点，更注重色彩、款式的搭配。 VP(visual presentation) AIDMA法则是有Attention(留意）→Interest〔兴趣）→Desire〔愿望）→Memory〔记忆）→Action〔行动〕的第一个字母所组成。

店铺如何做好陈列(PPT37页)

陈列——肌理
肌理创造的视觉冲击，肌理创造带来的灵魂冲击，使其在都市的迷乱中抓住一双双发亮的眼睛。准确运用肌理陈列品牌的灵魂，新思维，牵引一双双明亮的眼睛同行，达到陈列的目的，达到销售品牌的最终目的。
我们如何做陈列
保持着充沛的想象力或者些许创造性的天赋
爱因斯坦告诉我们：“想象力比知识更重要。”
店铺如何做好陈列(PPT37页)培训课件培训讲义培训ppt教程管理课件教程ppt
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服装十大陈列技巧
1、主题陈列
给服饰陈列设置一个主题的陈列方法。主题应经常变换，以适应季节或特殊事件的需要。它能使专卖店创造独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而起到促销商品的作用。
陈列的规则性
规则性的陈列可以使顾客获得轻松、便捷的购买过程，而通过色彩搭配、灯光照明和创意思维则使购物成为一种享受。这不仅将品牌的商业诉求传达给了忠实或潜在的客户，也为人们的生活创造出一道美丽风景。
陈列思维
陈列设计过程中还需要考虑到文化的影响，陈列设计师是连接品牌文化和销售区域文化之间的桥梁。
陈列——肌理
肌理的冲突对比，产生的视觉冲击力总是很轻易地触动你心内的那根弦。而陈列设计的意图，即是让观者在一瞬间即被你通过橱窗、陈列所要表达的某种感情，某个观点，某种态度触动，使之产生共鸣、联想，联想起画面之外的更深远的意境，陈列设计的目的即已达成。
陈列——肌理
不同肌理产生的不同情感联想，通过陈列道具肌理的冲突衬托彼此，将彼此映衬得更加夺目、耀眼，道具通过肌理、材质、颜色、大小、带给人不同的心理感受，粗糙的伤痛，平滑的温柔，蓝色的忧郁，橘色的欢快，大面积的震撼，小小的同情。冲突碰撞出的火花总是耀眼而猛烈。你因这光芒而眩晕，因这突然而惊喜。

《门店陈列篇》PPT课件

◆规范重点商品、品牌商品、季节商品的陈列，提升药房毛利率。
7
陈列陈列的原则
原则一：质量（功效、GSP分区分类、易串味、拆零、危险专柜）原则二：易找（容易判别商品所在地）原则三：易见（正面面向顾客）原则四：易取原则五：丰满原则六：先进先出（确保商品的有效期）原则七：关联性原则八：同类商品垂直陈列原则九：与上隔板保持间距
31
陈列药店的背景音乐
著名的比利时音乐学者费第斯曾经说过：“音乐是凭音的配列，用以感动人类感情的艺术”。音乐在药店里播放就能使消费者可以在轻松的环境中选购自己所需的药品，通常注意以下四个问题。
32
陈列药店的背景音乐
音乐类型与药店定位相匹配
◆定位比较高的药店：播放古典的、优雅的音乐；
◆多元化经营的药店：以流行且节奏感强的音乐为主；
时段对音乐的影响
开店之后：会有一段时间是人流低潮期，这个时候就应该播放一些平缓的歌曲来留住客流。当员工紧张工作而感到疲劳时，可播放安抚性的轻音乐。
在临近营业结束时，可以放一些对顾客有暗示性的音乐，如萨克斯曲《回家》。
不同的季节：也应该选择不同的音乐，根据四季的不同特点选择可以表现出四季的歌曲。根据特殊节假日、特殊事件提示等。
19
陈列陈列的位置与要求
柜台陈列把柜台转角处的黄金位置设计陈列好。
20
陈列陈列的位置与要求
堆头陈列
这是堆头和堆头ＰＯＰ，活性化，视觉冲击力强！
21
陈列陈列的位置与要求
堆头陈列奥运堆头
此为堆头
22
陈列陈列的位置与要求
花车陈列
23
陈列陈列的位置与要求
堆头、花车陈列
1、商品选择以高毛利、重点推荐、季节性、促销商品（包括近效期）为主；

门店陈列技巧ppt课件.ppt

1-加强市调
• 敏感商品天天市调 • 重点商品每周市调 • 市调调价商品应及时还原 • 敏感商品、民生必须品必须无条件跟价 • 不是所有的商品都要跟价的
病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程
2-合理控制订单
面包----果酱、酸酸乳绿豆、糯米----白糖可乐----一次性吸管妇女用品----婴儿用品电池----电筒防晒霜----太阳伞水果----水果刀酒杯----酒香皂、沐浴露----浴花卫生巾----妇用洗液香皂------皂盒豆浆机----黄豆、配方
病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程
依材料陈列依性别陈列依规格陈列依年龄陈列
病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程
三易原则
易拿原则
陈列的位置：让人触手可及商品顶部与层板间要有足够的空间 1. 商品陈列不得过分拥挤，以方便顾
客购买
交叉陈列的案例
交叉陈列单品的案例？
病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程
沃尔玛交叉陈列的案例
• 洗衣粉----洗衣袋 • 毛巾----牙刷 • 婴儿用品----温度计 • 烤鸭----啤酒！！ • 尿布----啤酒！！ • 遥控----玩具电池 • 尿布----奶嘴 • 牙膏----旅行盒 • 面粉----擀面杖 • 床品----樟脑丸

店面布置与商品陈列技巧.pptx

三、商品陈列通用技巧
（一）为什么要重视商品陈列
□ 有利于树立良好的店面形象； □ 有利于刺激冲动性购买，提高销量； □ 有利于培育重点卷烟品牌； □ 有利于扩大商品陈列空间、避免断货； □ 有利于保持商品新鲜、整洁美观； □ 有利于向消费者提供购买方便。
据研究表明，有76%的商品是经“冲动式”购物方式
第 23 页
品字型—条陈列
第 24 页
第三造型并排型（联排、田字排）
第 25 页
并排型（条陈列）
第 26 页
第四造型直排型
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第 27 页
第五造型竖排型
第 28 页
第六造型叠加型（大品字型）
第 29 页
第七造型斜排型（条陈列）
第 30 页
第八造型八字型（ “A”字型、条陈列）
经常进行陈列位置、价格标签、 POP广告调整变化
第 15 页
（三）商品陈列的基本方法
第 16 页
第 17 页
四、卷烟商品陈列实务
陈列方法
看得见摸得着听得到带得走
基本原则
九项注意五个忌讳
陈列形式
陈列造型
第 18 页
（一）卷烟商品陈列基本原则
区分定位原则。分类明确，重点突出，主次分明，井然有序整洁美观原则。风格统一，整齐清洁，集中醒目，赏心悦目。因地制宜原则。因地制宜，灵活多样，体现方便，突出特色。新鲜生动原则。常换常新，持之以恒，勤理勤扫，日日经营。
第 10 页
吸引力原则（生动化、亲切化）：（1）商品陈列是无声的广告，力求增加陈
列的吸引力。（2）充分利用现有商品数量，集中堆放以
显示气势。（3）正确贴上商品价格标签。（4）陈列时将各品牌的商品划分清楚。（5）充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。（6）也可运用整堆不规则的排列法。完整

店铺销售技巧课件PPT(57张)

联想 ---不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；
它的效果是鼓励顾客说话；
兴趣
注意
行动
满意
第三步：推荐
问
需利
特
题
要益
点
第三步：推荐
➢ 推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求）
练习：产品说明的练习（30分钟）
1、分组演习 2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利益等介绍商品，演练完后，给演练者指正。 3、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共同制作一份产品说明范本。
第三步：推荐
➢处理顾客的问题与异议
异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。
讨论如何处理以下顾客异议？
1、“这件衣服是去年的款式吧？” 先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。
当客户不断地站在镜子前打量自已时。
2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。” 屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山
给个买“它”
的理由先
举例：
用ORTHOLITE材质鞋垫-OUTHOLITE材料由美国 ATP公司提供,具有透气吸汗及防止脚臭和霉菌的功效，同时此材料柔软不易压缩及变形。
冲孔增强面部的透气性
镜面皮，加强鞋子亮丽效果
后跟反口内里翻车法，增强后跟的舒适度
主料进口 COMFORT E 软面皮，保证鞋面的柔软性和透气性

店面促销陈列技巧 ppt课件

Visual – 配合顾客视线，最大限度吸引消费者眼球
Activity – 符合目标消费群的消费行为习惯
Difference – 进行差异化陈列，谋求在终端的众多信息中脱颖而出
Sale – 销量提升与形象提升是陈列的根本目标
2. 5P终端陈列技术
终端陈列的 5P 要素
Position: – 位置
存：电信有一个零售管理系统会为供货商开放一个端口，供货商的库管人员在每日将代金券资料录入到系统中内，以便管理库存。
由此可见，电信３Ｇ营销模式下的进销存实际是由供货商自己管理，电信方面只办理固话宽带业务。
移动
营
业
厅
营
销
业
厅
售
门
头
专
区
终
端
营
业
业厅
务
销售
告
专柜
知
移动营业厅终端销售管理模式
终端销售流程
5P陈列法则 — 区域化
小组竞赛：“区域化规划”
5P陈列法则 — 位置
产品区域化规划
个性
高端
大众
产品系列化陈列技巧
借势陈列关联陈列凸出陈列比较陈列生动陈列差异陈列
借势陈列的类别
借相关产品陈列，顺便搭车陈列优势明显，就紧贴着竞品陈列借旺销产品陈列借消费者购买行为陈列（冲动型、目的型）借新品上市陈列借节日活动、事件陈列
上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当定制产品系列陈列技巧应用原则象卖名表一样销售手机上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当价签与产品对应6535参阅标价签不参阅标价签上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当使用爆炸贴更好上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多100180displayonlypop上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当poster海报banner条幅backdrop背挂包括灯箱等drop吊挂stander立人x展架易拉宝等leaflet折页单页tablecard桌卡蹦蹦跳bag提袋上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当创意使用上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当物流配送

店内陈列ppt课件

采用落地托盘陈列法是最佳方法，但不能影响顾客行走挑选商品。
端头陈列
4、突出陈列法
• 在中央陈列架前面，不影响顾客购物通道前提下，将商品突出陈列，必须采用托盘陈列法，如中央货架间距太窄，不宜使用这种方法。另也可折除货架上搁板，然后将商品堆放在下搁板上，必须采用整齐陈列法。
5、悬挂陈列
• 悬挂陈列能使无立体感、不正规的商品产生很好的立体感效果，并且能增添卖场内其他陈列方法所没有的变化。
• 以高1.8米，宽1米的5层段位货架从低层算起货架的第3—4层，高度一般为90—160厘米之间，在这一段，成人消费者看到或拿到商品最为容易，商品流转速度也最快。该位置一般陈列品牌直营品种（高毛利商品）、自由品牌商品或大力向顾客推销的商品或自品牌商品。
三特殊陈列技巧：
1、落地托盘陈列法
• 托盘陈列是整齐陈列的变化陈列法，它表现的也是商品量感刺激顾客产生购买欲望。托盘式陈列不是将商品从纸箱中取出，而是将纸箱割除60%至70%左右，露出商品的品牌，袋装托盘陈列商品必须高于纸箱 10—20公分。
收银台陈列
此处陈列快速消费品或生活必需品，能在顾客买单时，顺便购买。如：风油精、清凉油、薄荷含片等。
收银台陈列
收银台陈列
专柜陈列
如店内有专柜，请把同一品牌陈列在，附有标识的专柜货架上，
专柜陈列
满架满放原则
4、先进先出原则：
• 当商品第一次在货架上陈列后，随着商品不断地被销售出去，就要进行商品的补充陈列，补充陈列的商品要依照先进先出的原则来进行。
• 陈列方法：先把原有的商品取出来，然后放入补充的新商品，再在该商品前面陈列原有的商品。此方法可在一定程度上保证顾客买到商品的新鲜性。

店铺陈列培训课件PPT(共 40张)

场的形式，追逐新奇、时髦的倾向式卖场。
2、店铺陈列的核心
店铺陈列的核心是以服饰品为根本，然后将它们以销售目的进行合理的系列组合编排，进而实现吸引顾客眼球的目的
第三节店铺陈列的规划原则
1、提升顾客进店率的店铺规划
★ 量感陈列——表现商品多量的方式，使顾客认为你的店铺商品丰富，选择余地大。
店铺陈列大致可分为几点：
第三节店铺陈列的现实意义
1、店铺陈列之目的分析商品展示陈列的最终目的是：利润（1）维护商家的信誉（2）提高商品的附加值（3）树立企业形象
2、店铺员工陈列意识的培养
第二章店铺陈列的原则
第一节店铺陈列的构成
店铺陈列构成的主要内容如图
品牌定位及风格（品牌企业文化）
产品
店铺空间环境规划
陈列器架及宣传品
店铺陈列展示重点
强调店铺品牌形象的塑造，橱窗、模特、样品的展示
卖场规划、通道设计、货品的有序陈列展示
POP的运用，价格清晰地展现在眼睛的上方，在售卖空间做有变化的陈列背景音乐、创造快乐的气氛、安全感、舒适性、接待
店员的优质服务
视觉表现重点新鲜度、色、光的灵活运用
顾客易进入、易观看及易选择货品有意识地表现设定主题
★ 展示陈列（重点陈列）——为使陈列的商品引人注目，而强调该商品卖点的陈列方式，以高级女时装店最为常见。
★ 复合陈列——量感陈列和展示陈列混合的方法。无论选择何种方式，都以壁面陈列居多。
（1）采纳售货员的构想（2）卖场装潢设计的基本原则（3）尊重顾客的意见
★方便进入 ★方便购物 ★可自由比较商品。 ★可自由选择商品。
（3）映视特性
（4）心理特性
颜色粉红绿黄金黄黑白蓝红紫

门店布局与商品陈列(课堂PPT)

2
技能1
连锁门店设计规划与布局
3
关键词
❖ 规划门店布局商品陈列
4
适用情景
❖ 从事连锁门店管理岗位的工作人员。
5
一、连锁店铺设计与布局的基本要求
基本要求：
❖ 让顾客想进来，容易进来。 ❖ 能够容易接触商品。 ❖ 尽量延长在店内驻足时间。 ❖ 营造轻松和谐的消费氛围，刺激和引导消费。 ❖ 合理有效地利用空间，降低销售成本。小经验：布局时充分了解顾客的行为、心理、购物习
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6 通风
❖ 为了保证商店内空气清新通常，冷暖适宜，应加强通风设施的建设。小型商店多采用自然通风方式，有条件的现代化大中型商店，则可采用机械通风方式。
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作业
❖ 1 请你回答下列问题 ❖ ① 连锁门店设计要考虑哪些要素？ ❖ ② 连锁门店的布局要考虑哪些内容？ ❖ ③ 连锁门店的布局应怎样进行美化？ ❖ 2 实训项目 ❖ 比较一下身边的不同的连锁超市的门店规
围、入口、内部以及有商品的地方设置的广告。它具有强烈的视觉传达效果，可以刺激消费者的购买欲望，而且具有低成本、直接性和有效性的特点，是零售商店的一种主要的促销工具。 ❖ ⑸ 收银台设计（捷＋舒） ❖ “捷”迅捷，即便于顾客结帐购买。“舒”舒服，要让消费者感觉舒服。大量调查表明弧形的收银台设计使消费者感觉更舒服。 ❖ ⑹ 后场设计（合＋联） ❖ 后场与前场的面积比例一般为2 ：8.此外还要注意后场和前场的连接，是采用单线连接还是双线连接，单线可避免食品和某些商品窜味，双线连接则比较方便快捷。
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5 气味
❖ ⑴ 有些气味可以增进人们的愉快心情。例如，花店中花卉的气味，化妆品柜台的香味，食品店的饼干、糖果、蜜饯、干果等的气味等，对促进顾客购买是有帮助的。

《销售点陈列》PPT课件

• 第一步：通用的基本原则。 • 第二步：制定区域的零售标准。 • 第三步：制定区域的货架陈列标准。 • 第四步：执行陈列标准。 • 第五步：管理和调整。
编辑课件ppt
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在销售点陈列
原则1：位置
• 陈列在消费者第一眼就能看到的位置；
• 紧挨同类产品的领导品牌陈列；
• 3；类陈列机会；
编辑课件ppt
4
在销售点陈列
经销商的有形及无形利益
无形利益 • 建立品种领导地位及专长的声誉。 • 与零售商有更好的友情。 • 在店内有更大的影响力。
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5
在销售点陈列
经销商的有形及无形利益
无形利益 • 得到零售店对于专长和真诚贡献成
长的器重。 • 在销售点提高陈列的吸引力。
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6
在销售点陈列
• 保持陈列商品的清洁是毋庸置疑的重要工作。
• 及时地轮换陈列的商品，严格遵守“先进先出” 的原则。
• 保证给消费者新鲜、美味的产品。
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27
在销售点陈列
零售标准
• 在以下几个要素的基础不同区域的市场状况我们的发展策略不同类型的商店
• 制定各地区域的零售标准不同类型商店的SKU列表不同SKU的有限级
无形的利益
• 从零售店获得有关资料。 • 增加满足感。 • 井井有条的排列更方便够物。 • 得到正确的品牌信息和知识。
编辑课件ppt
11
在销售点陈列——在固定货架够物
事先安排的选购
固定货架支配销量
选择时间非常有限
位置应能反映需求
许多要购买的产品在事前以计划，当消费者接近陈列时就会有意图选择更喜欢的产品。

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的问题
答非所问
建议购买
• 建议购买的方式： ➢直接式 ➢想当然式 ➢选择式 ➢建议式
2020/7/29
建议购买（续）
• 客户购买的八个时机： ☺突然不再发问时 ☺话题集中在某个产品上时 ☺不讲话而若有所思时 ☺不断点头时 ☺开始注意价格时 ☺寻求随行人或他人看法时 ☺关心售后服务问题时 ☺不断反复问同一个问题时
2020/7/29
给公司的好处：
➢传递形象和信息 ➢鼓励冲动购买或
附加推销
➢提高店面形象 ➢其它
2.店面陈列技巧
1) 客户流动路线
2) 一家店面，从整体
涉及到细节的陈列，要达到的基本目标就是：最大限度的利用店面空间，是客户在店内有畅通无阻的流动路线。
3) 因此，了解店面流动路线的状况实重要的，而且这种了解工作应该是定期的。
2020/7/29
等待机会（续）
• 不利的形象
衣着不整不注意个人卫生躲在角落或柜台后看杂志剪指甲、梳头背靠墙壁或柜台无精打采打哈欠、挖鼻孔、随地吐痰扎堆聊天、大声喧哗、嬉笑打闹死盯或用眼角斜视客户 ……
2020/7/29
亲切招呼
• 亲切地招呼方式 ➢问好式 ➢产品迎客式 ➢赞扬式 ➢放任式
2020/7/29
介绍产品
• 介绍产品的原则 ➢FAB介绍法 ➢针对客户的需要介绍产品 ➢列举其它购买案例
2020/7/29
介绍产品（续）
• FAB介绍法
F（Feature）产品本身具有的特性 A（Advantage）产品特性所引出的优点 B（Benefit）产品能给客户带来的好处
• 针对客户需要介绍产品
品带给客户 ✓ 让客户在最短的时间内可以看到商品、价格、质量… ✓……
2020/7/29
店面陈列的最终目的 • 将企业形象与商品信息的相
关内容，透过各种技巧和方法传达给消费者，进而达到销售商品的目的。
2020/7/29
3）店面陈列的好处
给消费者的好处：
➢提供视觉上的诱惑 ➢提供信息 ➢实购物更便捷 ➢其它
2020/7/29
一站式服务
标准服务流程： ☺附加推销 ☺办理手续 ☺试机 ☺包装、介绍售后服务 ☺送客
2020/7/29
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
单元二生动店面陈列
1. 店面陈列的定义
1) 店面陈列的范围
商品
管理
价格
设备
店面陈列的范围
人员
2020/7/29
销售
灯光
广告
2）什么是店面陈列
关于这个词有许多不同见解，包括以下观点： ✓ 用生动的视觉展示技巧来鼓励消费者购买商品 ✓ 利用广告把消费者带到商品面前，利用店面陈列把商
2020/7/29
培训内容
• 单元一店面销售技巧
优质客户服务的重要性店面销售人员的职责定位迎合客户购买心理的销售八部法
• 单元二生动店面陈列
店面陈列的定义店面陈列的重要性店面陈列技巧陈列主题的设计思路
2020/7/29
单元一店面销售技巧
1. 优质客户服务的好处
公司 •赢得更多的客户 •获得更高的利润
客户 •心情愉悦 •宾至如归
2020/7/29
个人 •更多的回头客 •受到公司重视
完美的导购员
丰富的专业知识与开阔的眼界
娴熟的销售技巧
2020/7/29
完美的导购员良好的个性
仪个习态表性惯度
3. 客户购买心理
• A（Attention）注意 • I（Interest）兴趣 • D（Desire）欲望 • M（Memory）记忆 • A（Action）购买行为
请注意：标注商品类别或设置商品指示牌是促进店面流动路线畅通的一个重要因素。
2020/7/29
• 分区定位原则的要点
✓ 商品的分区有规律可循，比如：按生产厂家… …
✓ 同一分区内的商品也应由陈列规律，比如：按价格高低、按颜色变化… …
✓ 同类商品纵向陈列 ✓ 相关商品的货位尽量布置在邻近或对面 ✓ 商品的货位可以勤调整
2020/7/29
解答疑问
• 解答疑问的技巧
➢ 保持良好的态度 ➢ 针对客户的不理解，逐步、耐心的解答 ➢ 针对客户的疑问，引用数字或事实证据解答
2020/7/29
解答疑问（续）
• 宜： ☺实事求是 ☺信息准确 ☺配合动作 ☺实际演示 ☺多作比较
2020/7/29
• 忌：
信口开河态度冷漠歧视客户提出
对不同购买动机客户，销售人员再介绍产品时要有所区别及侧重 ➢ 注重价格的客户 ➢ 注重外观的客户 ➢ 注重性能的客户 ➢ 其它
2020/7/29
介绍产品（续）
• 宜： ☺鼓励客户触摸
产品
☺耐心
• 忌：
专业术语过多无产品展示
2020/7/29
鼓励试用
– 据心理学家分析：人们对听到的事情只能记住10%；对看到的事情能记住 50%；而对亲身经历过的事情能记住 90%。
2020/7/29
4. AIDMA销售手法
• 迎合客户购买心理的销售八步法
A
I
D
MA
注意
兴趣
欲望
记忆购买行为
等亲了
介
待切解
绍
机招需
产
会呼求
品
2020/7/29
鼓
解
励
答
试
疑
用
问
建
完
议
美
购
销
买
售
等待机会
• 应遵循的原则： ➢坚守固定的位置 ➢保持良好的形象 ➢整理陈列的商品 ➢关注客户的到来
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3）商品陈列 1. 商品陈列的原则
2. 商品配置的原则 3. 80%的销售额
4. 由店面中20%的商品创造
商品的购商品的购商品的购占销售额买频度买时间买单价百分比
店面后部低
长
高
25%
店面中部中
中
中
50%
店面前部高
短
低
25%
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视线销售原则
黄金位置
LOOK
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“黄金位置”
陈列的重点 ☺销售主力商品 ☺重点推广的商品
“次上下端位置”
陈列的重点 ☺销售的次主力商品 ☺但是占商品总数的
大部分
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“上下端位置”
陈列的重点 ☺低利润的商品 ☺补充性质的商品 ☺上端可增加色彩调
节和装饰陈列
分区定位原则
所谓分区定位，就是要求每一类、每一项商品都必须按一定的规律分布在相对固定的位置，是店面的商品陈列的归正有序，便于客户选购。
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亲切招呼（续）
• 宜： ☺微笑 ☺站姿 ☺目光接触
• 忌：
以貌取人顾此薄彼
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了解需求
• 了解需求的方法： ➢观察 ➢询问 ➢聆听
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了解需求（续）
• 聆听的要点 ✓给客户说话的机会 ✓注意力要集中 ✓不要打断客户的话 ✓给客户以思考的时间 ✓对客户的话要有反应 ✓听重点不要主观猜测