店面销售及陈列技巧教学幻灯片

LOOK
2020/7/29
“黄金位置”
陈列的重点 ☺销售主力商品 ☺重点推广的商品
“次上下端位置”
陈列的重点 ☺销售的次主力商品 ☺但是占商品总数的
大部分
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“上下端位置”
陈列的重点 ☺低利润的商品 ☺补充性质的商品 ☺上端可增加色彩调
节和装饰陈列
分区定位原则
所谓分区定位，就是要求每一类、每一项商品 都必须按一定的规律分布在相对固定的位置， 是店面的商品陈列的归正有序，便于客户选购 。
对不同购买动机客户，销售人员再介绍产品时要有所区别及侧重 ➢ 注重价格的客户 ➢ 注重外观的客户 ➢ 注重性能的客户 ➢ 其它
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介绍产品（续）
• 宜： ☺鼓励客户触摸
产品
☺耐心
• 忌：
专业术语过多 无产品展示
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鼓励试用
– 据心理学家分析：人们对听到的事情 只能记住10%；对看到的事情能记住 50%；而对亲身经历过的事情能记住 90%。
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解答疑问
• 解答疑问的技巧
➢ 保持良好的态度 ➢ 针对客户的不理解，逐步、耐心的解答 ➢ 针对客户的疑问，引用数字或事实证据解答
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解答疑问（续）
• 宜： ☺实事求是 ☺信息准确 ☺配合动作 ☺实际演示 ☺多作比较
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• 忌：
信口开河 态度冷漠 歧视客户提出
客户 •心情愉悦 •宾至如归
ຫໍສະໝຸດ Baidu
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个人 •更多的回头客 •受到公司重视
完美的导购员
丰富的专业知识 与开阔的眼界
娴熟的销售技巧
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完美的导购员 良好的个性
仪个习 态 表性惯 度
3. 客户购买心理
• A（Attention）注意 • I（Interest）兴趣 • D（Desire）欲望 • M（Memory）记忆 • A（Action）购买行为
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介绍产品
• 介绍产品的原则 ➢FAB介绍法 ➢针对客户的需要介绍产品 ➢列举其它购买案例
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介绍产品（续）
• FAB介绍法
F（Feature）产品本身具有的特性 A（Advantage）产品特性所引出的优点 B（Benefit）产品能给客户带来的好处
• 针对客户需要介绍产品
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3）商品陈列 1. 商品陈列的原则
2. 商品配置的原则 3. 80%的销售额
4. 由店面中20%的商品创造
商品的购 商品的购 商品的购 占销售额 买频度 买时间 买单价 百分比
店面后部 低
长
高
25%
店面中部 中
中
中
50%
店面前部 高
短
低
25%
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视线销售原则
黄金位置
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给公司的好处：
➢传递形象和信息 ➢鼓励冲动购买或
附加推销
➢提高店面形象 ➢其它
2.店面陈列技巧
1) 客户流动路线
2) 一家店面，从整体
涉及到细节的陈列， 要达到的基本目标就 是：最大限度的利用 店面空间，是客户在 店内有畅通无阻的流 动路线。
3) 因此，了解店面流 动路线的状况实重要 的，而且这种了解工 作应该是定期的。
品带给客户 ✓ 让客户在最短的时间内可以看到商品、价格、质量… ✓……
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店面陈列的最终目的 • 将企业形象与商品信息的相
关内容，透过各种技巧和方 法传达给消费者，进而达到 销售商品的目的。
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3）店面陈列的好处
给消费者的好处：
➢提供视觉上的诱惑 ➢提供信息 ➢实购物更便捷 ➢其它
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培训内容
• 单元一 店面销售技巧
优质客户服务的重要性 店面销售人员的职责定位 迎合客户购买心理的销售八部法
• 单元二 生动店面陈列
店面陈列的定义 店面陈列的重要性 店面陈列技巧 陈列主题的设计思路
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单元一 店面销售技巧
1. 优质客户服务的好处
公司 •赢得更多的客户 •获得更高的利润
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亲切招呼（续）
• 宜： ☺微笑 ☺站姿 ☺目光接触
• 忌：
以貌取人 顾此薄彼
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了解需求
• 了解需求的方法： ➢观察 ➢询问 ➢聆听
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了解需求（续）
• 聆听的要点 ✓给客户说话的机会 ✓注意力要集中 ✓不要打断客户的话 ✓给客户以思考的时间 ✓对客户的话要有反应 ✓听重点不要主观猜测
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等待机会（续）
• 不利的形象
衣着不整 不注意个人卫生 躲在角落或柜台后看杂志 剪指甲、梳头 背靠墙壁或柜台 无精打采 打哈欠、挖鼻孔、随地吐痰 扎堆聊天、大声喧哗、嬉笑打闹 死盯或用眼角斜视客户 ……
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亲切招呼
• 亲切地招呼方式 ➢问好式 ➢产品迎客式 ➢赞扬式 ➢放任式
的问题
答非所问
建议购买
• 建议购买的方式： ➢直接式 ➢想当然式 ➢选择式 ➢建议式
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建议购买（续）
• 客户购买的八个时机： ☺突然不再发问时 ☺话题集中在某个产品上时 ☺不讲话而若有所思时 ☺不断点头时 ☺开始注意价格时 ☺寻求随行人或他人看法时 ☺关心售后服务问题时 ☺不断反复问同一个问题时
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4. AIDMA销售手法
• 迎合客户购买心理的销售八步法
A
I
D
MA
注意
兴趣
欲望
记忆 购买行为
等 亲了
介
待 切解
绍
机 招需
产
会 呼求
品
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鼓
解
励
答
试
疑
用
问
建
完
议
美
购
销
买
售
等待机会
• 应遵循的原则： ➢坚守固定的位置 ➢保持良好的形象 ➢整理陈列的商品 ➢关注客户的到来
请注意：标注商品类别或设置商品指示牌是促进 店面流动路线畅通的一个重要因素。
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• 分区定位原则的要点
✓ 商品的分区有规律可循，比如：按生产厂家… …
✓ 同一分区内的商品也应由陈列规律，比如：按 价格高低、按颜色变化… …
✓ 同类商品纵向陈列 ✓ 相关商品的货位尽量布置在邻近或对面 ✓ 商品的货位可以勤调整
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一站式服务
标准服务流程： ☺附加推销 ☺办理手续 ☺试机 ☺包装、介绍售后服务 ☺送客
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单元二 生动店面陈列
1. 店面陈列的定义
1) 店面陈列的范围
商品
管理
价格
设备
店面陈列 的范围
人员
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销售
灯光
广告
2）什么是店面陈列
关于这个词有许多不同见解，包括以下观点： ✓ 用生动的视觉展示技巧来鼓励消费者购买商品 ✓ 利用广告把消费者带到商品面前，利用店面陈列把商