第 1 页 现代推销技术?教学大纲
一、 课程类型：专业选修课〔旅游管理〕；专业核心课〔市场营销〕。
二、 课程代码：zy12113(2021版旅游管理专业人才培养方案)
三、 课程适用专业：旅游管理；市场营销。
四、 先修课程：管理学，市场营销学，消费者行为学
五、 课程总学分、总学时：2学分，36学时
六、 课程教学总体目标
通过本课程学习，应当使学生掌握现代推销根本概念、根本原理、根本方法与技巧，树立起现代推销观念并能在实践中正确运用推销技巧与方法取得推销成功。结合授课教师实战经历，在每次课程中参加实战性知识点。具体需要掌握以下技能：
1、掌握推销概念、推销原那么、认清推销本质
2、了解推销根本礼仪
3、掌握推销步骤流程
4、掌握寻找顾客方法
5、掌握推销接近方法
6、掌握推销洽谈策略与方法
7、学会顾客异议处理
8、掌握成交方法与技巧
9、了解顾客维系流程
七、 章节教学目标与主要教学内容
第一章推销概述〔重点章节，重点介绍这门课程在整个教学体系中作用，以及在实践中所发挥作用〕
教学要求：使学生掌握推销含义及本质，了解推销原那么与过程，掌握推销方格理论与推销模式，为今后深入学习推销知识打下良好根底。
重点与难点：推销本质、推销模式
主要内容：
〔一〕推销技术
〔二〕推销环境
〔三〕推销要素
〔四〕推销方式
〔五〕推销模式 第 2 页 第二章 推销礼仪〔重点章节，但在旅游管理专业中已经开设过形体与礼仪课程，所以本章内容为复习性内容，只做知识点回忆〕
教学要求：掌握、交谈礼仪、体态礼仪与服饰礼仪技能与要求，正确认识礼仪在商品推销过程中所起重要作用。
重点与难点：各种礼仪要求与不同场合运用
主要内容：
〔一〕推销沟通概述
〔二〕推销沟通根本礼仪
〔三〕推销过程中礼仪
第三章 推销调查技术〔重点章节〕
教学要求：掌握推销调查内容与要求
重点与难点：推销调查取样与方法选择
主要内容：
〔一〕推销调查概述
《推销实务》课程标准
黑龙江省商务学校市场营销教研室 2
目 录
一、 课程定位
二、 设计思路
三、课程目标
（一）知识与技能目标
（二）过程与方法目标
（三）情感态度与价值观目标
四、课程内容、要求及学时分配
五、实施建议
（一）教材选用
（二）教学建议
（三）教学评价
（四）课程资源
（五）其他说明 3
《推销实务》课程标准
课程名称：推销实务
适用专业：市场营销专业
1．前言
推销实务课程主要介绍和训练的是推销人员必须具备的基本素质，包括角色认知、心理素质和礼仪，推销基本理论和必须掌握的技能，包括基本技能、专业技能以及自我管理技能。对于企业而言，实现产品的销售是营销工作的重要内容，也是企业市场营销活动的核心部分。人员推销是市场营销活动的重要组成部分，它与广告、营业推广和公共关系并称企业的四大促销手段，即使企业再重视其他形式的促销手段，也仍然较多地依赖人员推销这一促销形式来落实各项营销策略。因此，人员推销作为产品销售的重要手段之一，要求推销人员做好充分的准备，然后寻找、拜访、接近目标客户，再进入实质性的商务洽谈，双方就买与卖达成一致时，才可以开始签订销售合同，达到产品销售的目的。推销实务课程所教授和训练的目的是使营销专业的学生具备推销员这一职业的基本素质，必要的推销技能和职业要求，从而成为合格的推销人员，达到企业产品销售的目的。所以，推销实务在市场营销专业群各专业方向当中的意义显而易见。
1.1 本课程在相关专业中的定位
推销实务是一门建立在经济学、市场营销学、社会学、心理学、行为科学等学科基础之上，研究以满足顾客消费需求为中心的推销活动及其规律性的交叉性应用科学，其概括了现代推销的基本理论知识并涵盖推销这一职业所应具备的基本技能和职业要求，具有极强的实际应用价值，因此受到企业界和其他社会各界的广泛重视。
它既是市场营销专业群课程体系中技术平台课中的核心课程，又是其他专业的学生扩展知识领域、构建完整知识结构的重要选修课程。
《现代推销技术》课程标准
一、 课程名称：现代推销技术
二、 适用专业：市场营销专业
三、 建议课时：54课时
四、 课程性质和任务：
（一）、课程性质：
本课程是市场营销专业的一门专业核心课程。重点培养学生的推销能力，人 际沟通能力，语言表达能力，同时，注重培养学生优秀的职业素养，为顶岗实习 和日后工作中提升工作水平打下坚实基础， 学好本课程也可为学生提供将来从事 企业市场营销与销售管理工作所必需的知识和技能基础。
（二八课程标准设计思路：
1、 课程内容选择的依据和标准
本课程的设计思路是以就业为导向， 按照“以能力为本位，以职业实践为主 线，以项目课程为主体的模块化专业课程体系” 的总体设计要求，以市场营销专 业人才培养方案为基点，以推销任务为中心构建的项目课程体系。 彻底打破学科 课程的设计思路，紧紧围绕项目课程体系完成的需要来选择和组织课程内容， 突 出工作任务与知识的联系，让学生在职业实践活动的基础上掌握知识， 增强课程 内容与职业岗位能力要求的相关性，提高学生的就业能力。
2、 课程内容呈现形式选择
（1） 项目教学法。项目教学法是师生通过共同实施一项完整的推销工作环 节而进行的教学活动。实施的主要步骤为：布置项目任务、讲授相关知识、制定 工作计划、完成项目任务、进行评价反馈。
（2） 案例教学法。在教学中，由教师提供真实的推销工作案例，提出问题。 学生以小组学习形式对案例进行讨论分析，对案例中反映的推销知识及技术问
题，教师给予引导和启发。从而激发学生探究推销知识技术的兴趣， 鼓励学生开 创推销新技术，提高学生分析问题及解决问题的能力。
（3） 角色扮演。在教学过程中，让学生扮演商场售货员、超市促销员、厂
方驻店协销员、企业推销员或销售代表等不同岗位的人员进行模拟推销训练， 从 而使学生熟悉推销员各工作岗位的技能要求，学会运用推销技巧，创造职业氛围， 提高综合职业能力。
（4） 小组合作学习法。在教学中采用小组合作学习法，即共同制定计划、 共同或分工完成推销工作。目的是培养学生运用推销知识完成推销工作及与他人 沟通合作的能力，使学生的创新精神和实践能力得到锻炼， 同时可以提高学生的 学习兴趣，取得好的教学效果。 （5）演示法。在教学中，借助商品实物、多媒体课件和教学视频进行演示， 使教学内容直观、生动，易于学生认识和运用。
《现代推销技术》课程整体设计方案-课件
(一)
随着经济社会的不断发展，推销技术在现代市场中扮演着重要的角色。为了培养更多的优秀推销人员，许多高校开设了《现代推销技术》课程。本文将从课件整体设计方案入手，为大家介绍一下这门课程的内容。
一、课程背景及目的
《现代推销技术》课程旨在培养学生掌握市场营销的理论知识和实践技能，提高学生的推销能力和市场竞争力。
二、课程内容
1.课程引言：介绍推销技术的概念、重要性和目标；
2.市场分析：深入研究市场现状，分析市场竞争环境；
3.客户需求分析：学习如何分析客户需求、制定适合的营销策略；
4.销售渠道管理：掌握销售渠道建设、管理和优化的方法；
5.销售谈判技巧：学习如何有效谈判，提高谈判技巧；
6.销售团队管理：了解如何管理销售团队，提高销售绩效；
7.客户关系维护：学习如何建立及维护客户关系，促进销售发展；
8.推销策略制定：制定适合的营销策略，针对性推销。
三、教学方法
1.案例分析：结合实际案例，帮助学生理论联系实际；
2.分组讨论：通过分组讨论，促进学生交流与互动；
3.课堂演讲：借助课程演讲，帮助学生提高表达能力；
4.现场实践：通过实地参访、实践环节等方式，让学生更深入地了解推销技术。
四、课件设计
1.课程流程图：清晰明朗地呈现出课程安排和内容；
2.PPT制作：通过PPT展示学习重点和案例分析等；
3.实物展示：通过实物展示，让学生更形象地理解推销技术；
4.视频分析：适当引入视频进行案例分析，更能吸引学生注意力；
5.文献资料：提供相关文献资料，让学生深入了解推销技术。
五、总结
本文从整体设计方案出发，对《现代推销技术》课程的内容、教学方法和课件设计进行了分析和介绍。相信通过这门课程的学习，能够为学生将来的推销工作提供宝贵的帮助。
