下载文档原格式
家庭养老床位营销策略一、体验式营销机构养老项目营销常听到这么一句话，说是“耳听不如眼见，眼见不如体验”，说的就是客户听说这家养老院不错，不如自己去真实的去看一看，等到了养老院后看到一切的确跟人家说的一样，软硬件都非常的棒，但还是不知道如果真的住到这里以后，时间长了会是啥感觉？于是聪明的业务人员就马上跟老人说，我们有“意向客户免费试住三天”这样的一个真实体验环节，可以邀请这位老人自己或跟自己的老伴，两人一块来这里试入住体验三天，满意了再办理入住手续，要是不满意，可以选择不住。
但是这里有个条件就是要缴纳1万块钱的押金，等试住结束后原样退换给老人。
这个就是体验式营销，这种营销方式很普遍，但要注意三点，第一体验间的设计，要按照适老化标准来做，体验间尽量与实体房间同比例大小设计，以便于老人能体验到真实的感受；第二对于提出免费体验的长者，务必要收取押金，从某种意义上来说，这个押金就是老人的“诚意金”；第三体验营销的真正目的在于通过这样的过程，来真正获取客户对我们项目房间硬件配置、服务体系的设计有什么建议和意见，以此来促使我们把产品与服务做到极致，能更好的满足老年人的需求，以此梳理我们项目的品牌价值。
二、顾问式营销顾问式营销对于机构养老项目来说，对业务人员的综合业务水平要求很高，因为顾问式顾名思义，就是以养老顾问的形式，对老年人的未来养老生活进行整体的规划。
“60岁精彩老年生活才刚刚开始”，这是我们给老年热规划晚年幸福生活的起点，要重点突出未来在我们的机构养护院，老年人可以从60岁开始，每天都享受到那种老有所乐、老有所交、老有所的日子，那么我们的养护院就不会再为入住率上不去而发愁了”。
具体如何利用顾问式营销的方法，要求业务人员包括其他同事都要做到基本的两点：一是每个人都必须对养护院的里里外外，产品、服务等都做到了如指掌，郎朗上口，包括项目的背景、起源、投资结构以及个人的商务礼仪、社交活动经验等等；第二就是要利用养老项目的产品功能和服务体系，可以轻松地结合老人的实际情况，给老人拿出一个具体的养护院生活规划方案，包括老人每天的具体活动建议，用餐时间、参加活动类型等，重点是让老人对在这里的生活充满了向往。
养老保险销售逻辑及沟通素材一、养老年金的认知1、年金不是收益、也不是理财，而是现金流。
2、养老年金就是一笔与生命等长的、恒定增值的现金流。
对于养老而言，现金流就是尊严。
3、人不一定会生病但一定会老。
4、变老就像是慢性病，很多人不重视，但是不做提前准备，以后一定会后悔。
二、养老的提问：1、您认为人究竟能活多久？2、您认为活得久是好事还是坏事呢？3、如果长命百岁，您有足额的养老金吗？4、您有没有觉得现在赚钱比以前难多了？5、您怎么看待老龄化社会和未来的养老？6、您希望未来过怎样的养老生活？做了哪些规划？三、养老的认知1、未来养老的真相：长寿化（中国人口平均每10年增加2-3岁）、老龄化（新中国成立以来三次婴儿潮，第二次1962-1975，年均出生人口2583万，这批人2022年开始每年以2000万人的速度迈入60岁）、少子化（2011年二胎以来未迎来婴儿潮，2021年出生1062万，同年死亡1014万）2、养老是人生确定发生、最晚发生且不可重来的事件。
3、一笔雷打不动的钱是未来养老的基础，是尊严的底线。
4、养老规划就是让年轻时候的自己为年老的自己准备一笔钱。
5、养老规划就是准备一笔与生命等长的现金流。
6、养老分为三个周期，60-70岁为开心养老期，有钱有闲身体也健康；70-80岁为身体退化期，身体机能下降，多多少少有些毛病，这个时间需要医疗费支出；80岁以上为身体失能期，这个时间需要别人护理照顾，有多少钱决定这自己的尊严与否。
四、养老金句1、永远不要低估自己的养老需求，更不要高估自己的养老准备，其实如果没准备的话，每个人的养老都是一场血雨腥风。
2、养老，提前规划尤为重要。
因为我们每个人身上都扛着一个未来不堪重负的自己。
3、父母的家永远是孩子的家，但孩子的家不一定是父母的家。
所以，靠他人不如靠自己。
3、我们老了以后是一块宝，还是一根草，取决于自己的口袋有多少。
4、老了以后还有钱，那叫风韵犹存，人人都喜欢，生活会过的很讲究；老了以后没钱，那叫风烛残年，人人都讨厌，生活过的很将就。
三无人员：无社保、无商保、无车险人员当有人问我什么是保险，我会告诉他：保险就是等于钱，小钱换大钱，200换10万，保费换保额，200元就是保费，10万就是保额。
他可以解决人生三件事，第一是大事：身故，残疾，重疾；小事：虫叮蚊咬，发烧感冒；无事：养老，储蓄，投资理财。
我要求我的新人做最初的诊断，像专业医生一样，先告诉他什么是保险，再告诉他保险三件事，再问他：你最关注那件事？他关注哪件事，我就卖他什么。
通过这个我再搜集资料，搜集什么？第一是兴趣，他对什么最感兴趣，他对养老感兴趣，我就跟他谈养老，他对大病感兴趣，我就跟他谈大病；第二：我要他出生年、月、日；第三：每月能为自己存多少钱?第四：下次见面的时间。
我想问大家，你觉得我们什么时候是业务拉动最好的时候？是不是停险的时候，是不是涨价的时候？你想不想天天都涨价天天都停险啊？那涨价和停险，销售的最关键点是什么，就是生日。
你知道我要求我的新人做什么吗？首先，找有多少人买过保险，第二就是他们的出生年、月、日。
假如说你每天5访，你能找到出生年、月、日，一年以后，假如你每个月有30个人过生日，那就相当于天天都在停险，天天都在涨价，对不对？所以是不是做的很有尊严啊？所以我们很多人都忽略一点，我们今天在干什么，第一我们要选择客户，不能是“三无”人员，第二是他们的生日，一个人的生日，可以给你带来7个人的生日，我一个客户一年可以做7次促成，比如我的客户想给自己的孩子买保险，那我要了他的孩子生日，我会要他们夫妻俩的生日，为什么？我会告诉他，有投保人和身故收益人，还有孩子的爷爷，奶奶，姥姥姥爷，是不是都是有生日，这样是不是有7个生日？那生日拿什么促成？明天是生日了，要涨价了，告诉他买，对不对？那告诉他如果不买明天就涨价了。
但是我还是会跟他们从另外的更多的方式去谈，比如我的客户的妈妈过生日，我说你要在你妈妈生日那天买保险---财富定投，为什么？我们经常忙于工作，甚至忽略了父母的一种情爱，大家都知道说常回家看看，你想每年你妈妈的生日你给你妈妈送一份特殊的礼物，给她一个大红包，她是不是很感动啊？我经常跟很多伙伴分享一段话，也是我用了很多年了：钱无论多少都是数字，只有赋予他意义才有价值，你难道不想送你妈妈一份有价值的礼物吗？让你的爱伴随她一生一世。
