健康险销售逻辑
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健康无忧销售逻辑(开口→计划讲解→促成)
第一步:开口话术
张姐:泰康人寿荣登世界500强,同时公司22周年华诞,再加上每年8月也是公司的客户服务节。
三喜临门,公司推出了全方位一揽子健康保障计划答谢新老客户,让客户做到健康全无忧!
这次的机会一定要把握,我第一时间赶过来给你介绍下。
第二步:健康无忧讲解
人吃五谷杂粮,生病是必然,富人与穷人之间,只有一病之隔,所以医疗是刚需。
如果生病了都需要哪些费用呢?
①住院医疗费-给医院的钱②康复护理费-给自己的钱③收入损失费-给家人的钱
健康无忧的特点就是(三个50万一条绿通道健康全无忧):
重疾不用愁50万-最高100万的重疾保障,能有效弥补165种重疾轻症造成的康复护理、收入损失费用;
住院可报销50万-年度住院费用最高可报50万、一直保到99岁;
特药有补贴50万-年度特定癌症靶向药院外购药最高可报50万、累计可达100万;
就医不担心有绿通-我们能第一时间在全国500多家医院10000多名专家中帮助客户找对医院、找准专家,还能报销就医产生的交通住宿费。
这个计划,完美解决了我们最关心的看病贵、看病难的问题,真正做到疾病无惧,健康无忧。
第三步:促成
8月15日前,投保健康无忧计划,费率更加实惠、体检额度放得更宽,机会难得,一定要买,一定要顶格买,一定要全家买。
您看谁做投保人?。
健康险的销售逻辑一.寒暄赞美二.话题导入三.关键点:跟男人谈责任感,跟女人谈安全感四.唤起客户的需求,客户都有保险需求,但需求并不等于想要。
唤起客户需求的过程就是将客户的需要变成想要的过程,这个过程中没人喜欢听大道理,但喜欢听故事,所以无故事不保险。
五.开启唔谈:1. 每个人都希望自己有一个幸福美满的家庭,可幸福美满的前提是家人都健康、平安。
同时还要有稳定的收入来源,来保证家人的生活费用,孩子的教育费用,父母的孝养费用,必要的医疗费用等等。
人在健康平安的时候,这些费用都不是问题,可万一,我说的是万一有一天家里有一个人发生了疾病和意外的风险,这些费用将成为沉重的经济负担,甚至是债台高筑。
我有一个亲戚。
38岁,上有两位年迈的父母。
下有两个聪明伶俐的孩子。
虽然不是大富大贵,但因为头脑灵活做地砖生意,日子倒也过得安逸,既有车也有房。
可天有不测风云,有一周时间持续低烧,还伴有咳嗽,打针吃药都不见好。
老婆几次三番催他去大医院,一查是肺癌中晚期!对这个幸福的家庭而言无异于晴天霹雳,父母妻子每天以泪洗面。
本人也失魂落魄,生意,由两位老人照看,可想而知是一落千丈。
夫妻二人往返于各大医院,花光了家庭所有的积蓄30万,还负债7.8万。
孩子的未来更是令人担忧,倘若这位亲戚去年花1.6万买了50万的重疾和50万的保险医疗。
那么今天,保险公司一定会凭医院的诊断书立即给50万,然后社保不报的(社保最高8万封顶)42万全部由保险公司报销。
这个当年幸福的家庭一定不会像今天这样因病返贫、因病致贫。
中国人普遍都有侥幸心理,总不愿去承认疾病、意外风险的真实存在,即便承认有风险,他也会认为风险是别人的,绝不会发生在自己及家人的身上,但不承认、不愿面对并不代表不会发生。
未来的人生还很长,人吃五谷杂粮,那有不生病的,与其生病之后不知所措,不如在没生病之前好好了解一下保险在人的一生当中到底起到什么作用?为什么身边那么多的有钱人没钱人都在买保险呢?他们是钱多得没处放?还是一时犯昏?穷不学习穷不除根,富不学习富不长久,今天来就是跟你普及一下保险知识,让你明白人生与保险的关系。
《健康险销售逻辑解析应对方式异议处理》课程大纲课程名称:健康险销售逻辑解析应对方式异议处理课程简介:本课程旨在帮助销售人员更好地理解并应对客户在健康险销售过程中产生的异议,并提供相关的解决方案和销售技巧。
课程将涵盖销售逻辑解析、异议处理策略、客户需求分析等内容,帮助销售人员提高销售技巧和达成销售目标。
课程大纲:模块一:销售逻辑解析1.1 了解健康险销售的基本流程和逻辑1.2 掌握健康险销售过程中的关键环节和技巧1.3 通过案例分析学习销售逻辑的应用模块二:异议处理策略2.1 了解常见的健康险销售异议类型2.2 深入分析异议背后的真实需求和痛点2.3 掌握不同类型异议的应对方式和销售技巧2.4 实战演练和案例分析模块三:客户需求分析3.1 学习有效的客户需求分析技巧3.2 了解客户购买健康险的动机和关注点3.3 培养客户洞察力和沟通技巧3.4 通过案例学习和角色扮演提高客户需求分析能力模块四:销售技巧与实践4.1 学习如何建立和维护良好的销售关系4.2 掌握有效的销售沟通技巧和语言表达能力4.3 学习销售技巧的实际应用和案例演练模块五:案例分析与讨论5.1 分析真实销售案例,总结成功经验和教训5.2 开展案例讨论,共同研究处理方式和技巧5.3 提供个性化指导和建议,帮助销售人员解决实际问题课程评估:学员将通过课堂小组讨论、案例分析报告和模拟销售演练等方式参与课程评估。
最终评估结果将综合考虑学员的参与度、课堂表现和个人作业完成情况。
教学资源:课程将提供教学PPT、案例分析材料、销售技巧手册等教学资源,以帮助学员更好地理解和掌握课程内容。
备注:本课程仅为大纲提供参考,具体的教学内容和时间安排将根据实际情况进行调整。
健康险销售逻辑5大步骤嘿,咱今儿个就来聊聊健康险销售逻辑的那 5 大步骤。
你说这健康险啊,就像是给咱生活撑起的一把保护伞,关键时刻能顶大用呢!第一步,那得先了解客户需求呀!就好比医生看病,得先知道病人哪儿不舒服不是?咱得跟客户好好唠唠,听听他们对健康保障的想法,是担心生病后的医疗费用啊,还是怕万一得了大病影响家庭经济啊。
咱得像个贴心的朋友,耐心听他们倒苦水,这样才能找到最适合他们的保险方案呀!这就跟给人找合身的衣服一样,得量体裁衣不是?第二步呢,就是要把健康险的好处给客户讲清楚咯!可别小瞧了这一步,这得靠咱的嘴上功夫。
你得把那些复杂的条款变成通俗易懂的话,让客户一听就明白。
比如说,你就告诉他,买了这健康险,就等于给自己的健康存了一笔钱,到时候真有个万一,这笔钱就能派上大用场,能帮他们减轻好多负担呢!这就好像给他们吃了一颗定心丸,让他们觉得买这保险值!第三步呀,得展示咱的专业啦!客户为啥找咱买保险,不就是信得过咱嘛!咱得把健康险的各种细节、条款都搞得清清楚楚,不能有一丝含糊。
人家问起来,咱得答得头头是道,让人家觉得咱是这方面的行家。
这就好比一个老司机,开起车来稳稳当当,让人放心坐他的车。
第四步,得给客户来点实际案例呀!光说不练假把式,你得给他们讲讲那些买了健康险得到赔付的真实故事。
让他们知道这保险可不是纸上谈兵,是真能帮到人的。
比如说,谁谁谁得了大病,因为买了健康险,家里没背上沉重的债务,还能安心治病。
这就像给他们打了一针强心剂,让他们对保险更有信心了。
最后一步,那就是促成交易啦!这可不能急,得慢慢来。
就像钓鱼一样,得有耐心,等鱼儿上钩。
咱得在合适的时候,给客户一个小小的推动,让他们下定决心买这份保险。
比如说,提醒他们早买早保障,过了这个村可就没这个店咯!你想想看,要是每个人都有一份健康险,那咱的生活得多有保障啊!生病不用怕没钱治,家庭不用怕被拖累。
所以说呀,咱这健康险销售逻辑的 5 大步骤,那可真是太重要啦!咱可得好好琢磨,好好运用,让更多的人受益呀!这不光是咱的工作,更是咱的责任不是?大家说是不是这个理儿呀!。
问题一:请问您是否关注过重大疾病?问题二:一旦发生重大疾病,您觉得治愈需要花费多少钱?问题三:您现在都做了哪些准备?(社保、社保+储蓄、商保)问题四:一旦发生风险,会给您造成哪些损失?(收入损失、家庭责任、各种贷款)问题五:您有考虑过您(或您家人)的保障缺口会有多少么?问题六:假如有一种四两拨千斤的方案能解决以上问题,您愿意了解吗?问题七:您有没有这笔预算?或您一个月攒多少钱没压力?(1000元?2000元?)重疾第一问1、请问您是否关注过重大疾病?【客户】关注过/没关注过【业务员】(关注过)是呀,重疾风险无处不在,让我们不得不关注;(没关注过)哦,您知道吗?其实重疾风险远高于这次疫情风险;沟通点1-重大疾病发病率高一场疫情让很多家庭陷入了困境,但疫情风险只是一时,而疾病风险却是一世。
人一生罹患重大疾病概率高达72.18%。
就拿其中一种重疾:癌症来说,全国每天约1万人确诊癌症,相当于平均每1分钟就有7个人得了癌症。
人的寿命越长患重疾的概率就会越高。
中国重疾险之父丁云生曾说过,一个人这一生,一定会得重大疾病,如果没有得,那是因为别的原因先离开了,还没有机会得!关键点:重点沟通重大疾病的现状——高发病率沟通点2-重大疾病可治愈(以癌症举例)随着医疗水平的提升,癌症的治愈率也在提升,早期发现癌症的病人有54%的人能够存活5年以上,这个比例还在逐年上升。
国际著名医学专刊《柳叶刀》对多年临床治疗跟踪表明,癌症病人康复的关键在于家人的精神与经济支持,积极正面的信息和医疗费用压力的减小,都能使患者精神放松,从而使癌症治愈率提升。
癌症康复,充足的财务支持是根本!关键点:重点沟通重大疾病的现状——高治愈率,五年生存率高重疾第二问2、一旦发生重大疾病,您觉得治愈需要花费多少钱?【客户】不太清楚,几十万吧。
【业务员】是的,据统计,目前重疾的治疗费平均需要40-50万左右。
去年的市职工月平均工资4275元,一年51300元,50万治疗费用相当于10年的全部收入,对于普通家庭无异于一场浩劫。
健康险销售逻辑解析应对方式异议处理一、引言在健康险销售过程中,销售人员经常会面临客户提出异议的情况。
面对客户的异议,销售人员应该合理应对并解决,以确保健康险销售的顺利进行。
本文将解析健康险销售逻辑,并提供一些应对方式供销售人员参考。
二、健康险销售逻辑解析为了更好地应对客户的异议,销售人员首先需要了解健康险销售的逻辑。
健康险是一种保险产品,旨在为客户提供医疗保障。
销售人员在向客户推销健康险时,通常会采取以下逻辑:1.了解客户需求:销售人员首先需要了解客户的健康状况、家庭背景、收入状况等信息,以确定客户在健康保障方面的需求。
2.产品介绍:销售人员需要清楚地向客户介绍健康险的产品特点、保障范围、理赔方式等信息,以便客户了解产品的核心价值。
3.风险提示:销售人员需要向客户强调医疗费用的高昂性质和风险,以及现实生活中疾病对家庭财务的影响,通过引起客户对风险的担忧,进而增加其购买健康险的意愿。
4.解决客户疑虑:销售人员需要针对客户提出的疑虑进行解答,比如产品费用、保险责任范围、理赔流程等方面,以增加客户的信心。
5.购买决策:销售人员需要在客户对产品有一定了解和认可的基础上,鼓励客户做出购买决策,并提供购买指导和协助。
三、应对方式异议处理面对客户的异议,销售人员可以采取以下方式进行处理:1.倾听和理解:销售人员首先要耐心倾听客户的异议,并且尽力理解客户的需求和担忧。
只有真正理解客户的问题,才能提供有针对性的解决方案。
2.个案分享:销售人员可以通过分享具体的成功案例,向客户展示健康险的实际效果和保障作用,以消除客户的疑虑。
同时,案例分享还能够提高客户的信任度,增加其购买意愿。
3.提供可信信息:销售人员可以提供第三方权威机构的数据和研究报告,证明健康险产品的真实性和有效性。
这样做不仅能够增加客户对产品的信任,还能够提供客观依据以解决客户的异议。
4.社会责任感强调:销售人员可以将健康险的销售与社会责任联系起来,强调购买健康险对个人和家庭的长远利益,以及对社会的贡献。