重疾险销售逻辑

重疾险销售话术三三法则标准化工作室编码[XX968T-XX89628-XJ668-XT689N]三三法则理财顾问：刘先生，每个人都希望自己健健康康的，但谁也不敢保证自己不生病，而且现在生病的人是越来越多，得大病的人也越来越年轻。

根据权威部门的数据统计，中国有90.6％的人最终是因为疾病去世的，也就是说，人这一生得重大疾病的几率是90.6％，对吗？准客户：是啊。

理财顾问：刘先生，那您说人为什么会生病呢？准客户：------理财顾问：我觉得不外乎三个原因，首先是环境污染越来越严重了，现在施工的工地这么多，记得以前我们出门逛街，走一天路，我们的鞋都很干净，现在呢，不用说逛街，就是出去走一圈，我们的鞋上都会有一层土，还有汽车尾气、装修污染、噪音等等，我们现在简直就是一些能喘气的吸尘器；然后呢，现在人的生活压力越来越大，节奏也越来越快了，又要还房贷，又要给孩子攒教育费用，还要照顾老人，这些压力就已经够受得了，上班有时还要受老板的气，每天承受这么多的压力又缺乏锻炼，您说能不生病吗？现在的应酬越来越多，基本上每天都要在外面吃一顿，但是，您知道那菜、那盘子都洗干净了没有啊？即使是一次性餐具，您就能保证它是经过消毒的吗？还有农药残留、防腐剂、添加剂等等，在这些因素下，人想不生病都难，不是吗？准客户：是啊。

理财顾问：其实生了病也有三种人，第一种人呢，是宁愿人吃亏不让钱吃亏，这样的人太多了，这种人主要是什么人啊？要不是守财奴就是没钱的人，是吧?第二种人呢，是宁愿钱吃亏不让人吃亏，那你说这种人是什么人啊？其实是家人，一个人生了病，家人就算是砸锅卖铁，也要去看病，对吧？不过，如果真要家人砸锅卖铁是不是惨了点？第三种人即使生病也要比其他病人要享受，当然这种人就是不用担心钱，有足够的钱去治病的人。

准客户：恩，是啊。

理财顾问：那么刘先生，如果您能选择的话您会做那种人呢？准客户：当然愿意做第三种啊。

理财顾问：第三种人就是有钱治病的人；有钱治病呢也有三种方法，第一种方法就是马上拿出30万元存到一个固定账户上，这样就可以解决治疗费用问题，可是，有几个人能做到啊？第二种方法，每年存一万到专用账户上，存30年，30年后，他就有了足够的治疗费用，可是如果在第二年就发生重大疾病的话，那他怎么办呢？第三种方法，仍然是每年存一万，存30年，不过，在他存了第一笔以后，就马上拥有了30万元的治疗基金，而且随着时间的延长，这个基金可能会变成40万，50万甚至更多，刘先生，如果您有的选的话，您选择哪一种呢？准客户：当然是第三种了。

重疾险销售逻辑1、我们现在探讨的不是应不应该买保险，而是在探讨风险是否存在，生命是否比金钱重要。

所以说，我们共同的认知非常重要。

2、保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚钱的工具。

医疗费用是公认的人生大问题，一病拖垮一家常有。

人人都在解决：有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。

而保险：是一种最科学的自助互助，用保险是天（互）助。

3、单位有保险，假如生病花了30万，都报了是件非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给30万难道不好吗？4、我们挣得钱，其实很多并不是给我们自己，而是给医院准备的。

有谁愿意给医院工作呢？拥有保险，不为医院打工！5、存在银行里的钱，表面上看是给自己存的，其实存来存去全给医院了。

放在保险公司的钱，看上去是给保险公司的，实际上最后都是留给自己的钱。

6、重大疾病保险是在被保险人被确诊患了大病时给付的保险金。

这笔钱可以用来支付医疗费、后期康复费、弥补收入损失、偿还债务（房贷）、或作为家人的生活费。

简单说：发病早是以小博大，发病晚是强制储蓄。

不生病是天大好事！7、人人都应该买重大疾病保险。

A有钱人说：我有这么多钱，生病也不怕。

事实：谁能保证有钱人生病时一定有钱呢？B公务员说：我单位福利好，生病都报销。

事实：假如真生病，房贷报不报？C普通人说：钱都不够花，没钱买保险。

事实：如果去医院，医院也要钱。

8、用此法解决买大病险的忧虑：A担忧死了才给钱，B最差的结果是身故后给家人一笔钱，C身故后给家人留钱总比留下债务好，D每年坚持体检，早发现早治疗争取生存机会。

9、人生不是一帆风顺的，总有这样或者那样的问题。

比如健康问题是一直存在的，也必须解决的，买保险需要解决每年几千元的问题（保费），不买保险必须解决某天十几万甚至几十万的问题（医疗费），健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限的生机，这就是重大疾病保险。

10、面对未来的医疗费用，有三种储备方法：A一次存30万定期存款，以备不时之需；B每年存1.5万必须坚持20年；C每年投入1万多，也坚持20年，但从第一年开始就可以有条件支配30万甚至更多（这就是保险的方法，最科学的风险管理选择）。

重疾销售逻辑重疾险销售的面谈逻辑主动接触被动咨询重疾险销售逻辑商业保险理念打通需求分析保额销售保险功能认知刷新成交促成收入减少生活压力贷款断供教育下降负债累累如果没有商保：理念打通——社保与商业保险的区别不可报销丙类药：19.2万种无法报销，完全自费乙类药：2003余种20%~30%自费70%~80%可报销甲类药：100%可报销640种封顶线门诊2万住院10万住院大额20万五年康复期的基本生活开销五年的必要康复疗养费用负债贷款无法偿还子女教育无法供给，老人无法赡养工作中断导致的收入中断起付线：门诊1800元，住院1300元收入减少生活压力贷款断供教育下降负债累累如果没有商保：认知刷新——保险不是买单一的险种就可以解决所有的问题健康保障意外保障财富保障人身保险重疾赔付住院医疗报销意外赔付意外医疗报销财富管理未来规划•功能：疾病或意外引发住院期间的各项费用报销、特定疾病门诊报销、住院相关门急诊报销•特点：通常不限社保范围，不限自费药、进口药，补偿型原则•功能：住院报销之外，符合重疾理赔标准，按所购保额进行赔付，与医院花费无关•特点：事实发生，符合条款规定，即可一次性赔付，给付型原则•功能：意外外伤导致的门诊就医费用，可以报销•特点：补偿型原则•功能：意外外伤的伤残或身故，按所购保额进行赔付，与医院花费无关•特点：身故一次性给付所购保额，伤残按伤残级别对应比例给付，给付型原则•功能：解决到时间就要用钱的事情，比如子女高等教育品质、我们自己的养老品质•特点：专款专用，克服欲望对人性的挑战•功能：提前定向保护现金类资产，有定向传承的功能•特点：投保人拥有保单的掌控权，受益人拥有保单的指定被传承权给家庭设计保障方案的方式有两种按储蓄能力制定针对保障类保险的配置，您每月可以强制储蓄多少钱，对您来说没有压力；我们将以此为目标，制定属于您的定制保障规划。

按保额测算制定每个家庭的重疾保额，需要覆盖这个家庭未来三到五年的刚性开支，以解决康复期的所有费用支出问题，意外保额通常会覆盖一个家庭至少五年的刚性开支。

问题一：请问您是否关注过重大疾病？问题二：一旦发生重大疾病，您觉得治愈需要花费多少钱？问题三：您现在都做了哪些准备？（社保、社保+储蓄、商保）问题四：一旦发生风险，会给您造成哪些损失？（收入损失、家庭责任、各种贷款）问题五：您有考虑过您（或您家人）的保障缺口会有多少么？问题六：假如有一种四两拨千斤的方案能解决以上问题，您愿意了解吗？问题七：您有没有这笔预算？或您一个月攒多少钱没压力？（1000元？2000元？）重疾第一问1、请问您是否关注过重大疾病？【客户】关注过/没关注过【业务员】(关注过)是呀，重疾风险无处不在，让我们不得不关注；(没关注过)哦,您知道吗?其实重疾风险远高于这次疫情风险;沟通点1-重大疾病发病率高一场疫情让很多家庭陷入了困境，但疫情风险只是一时，而疾病风险却是一世。

人一生罹患重大疾病概率高达72.18%。

就拿其中一种重疾：癌症来说，全国每天约1万人确诊癌症，相当于平均每1分钟就有7个人得了癌症。

人的寿命越长患重疾的概率就会越高。

中国重疾险之父丁云生曾说过，一个人这一生，一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了，还没有机会得！关键点：重点沟通重大疾病的现状——高发病率沟通点2-重大疾病可治愈（以癌症举例）随着医疗水平的提升，癌症的治愈率也在提升，早期发现癌症的病人有54%的人能够存活5年以上，这个比例还在逐年上升。

国际著名医学专刊《柳叶刀》对多年临床治疗跟踪表明，癌症病人康复的关键在于家人的精神与经济支持，积极正面的信息和医疗费用压力的减小，都能使患者精神放松，从而使癌症治愈率提升。

癌症康复，充足的财务支持是根本！关键点：重点沟通重大疾病的现状——高治愈率，五年生存率高重疾第二问2、一旦发生重大疾病，您觉得治愈需要花费多少钱？【客户】不太清楚，几十万吧。

【业务员】是的，据统计，目前重疾的治疗费平均需要40-50万左右。

去年的市职工月平均工资4275元，一年51300元，50万治疗费用相当于10年的全部收入，对于普通家庭无异于一场浩劫。