针对竞争对手提出的价值问题：
举例：“阿里巴巴网站的信息太杂了，不专业或没 有环球网站专业！”
“我们公司只上TK等专业网站，只要几千元就够了！” 处理要点： 不要贬低竞争对手的产品； 不要与客户争执，承认客户提及的事实，回答客户
关心的问题；为什么杂，因为阿里效果好，会员才 会多 (小窍门：缓慢地回答比急切的回答更有力量。）
举例： 阿里巴巴到底提供什么服务啊？加入阿里巴巴会员有 什么好处啊？”
处理要点： 1：留有悬念，预约上门讲解 2：必须先明确客户上阿里巴巴，他的需求点、目的到
底是什么？方法：通过提问来判断客户，找到并明确 客户关心的利益点；
热爱并深刻了解自己产品的功能，优点；并告诉客户。
效果问题
举例： “阿里巴巴到底有没有效果啊？” “网上不可能做生意的,网上信息都是骗 人的!”
处理要点： 澄清问题，缩小范围； 用证据、事实、数据来论证； 引证第三方的观点；举例客户的现身说 法
价值问题 之一
针对产品本身的价值问题： 举例： “19800元，太贵了！”
处理要点：
确定这项拒绝真的是针对价格而发，而不 是客户因为误解或缺乏购买意愿等的借口；
说明价格/价值的关系（性价比）；
价值问题之二
其它常见异议
二 拖延 定义：客户并不提出明确的拒绝，但一直犹豫不
下决定和你见面；
要点： 同理心，站在客户的角度说话； 判断客户拖延背后隐藏的真正原因（越明确 越主动）； 提出客户现在应该下决定见,明确，再明确
(具体到某天，某个时间点，不 要给客户考虑和犹豫的时间)
电话销售
电话前要准备的
1：打电话的目的要明确 2：电话要持续，才能找到感觉 3：从量变到质变 4：拒绝是正常的，不正常的是不拒绝、 5：状态，气势，气氛，自信，放松，谈判是公平
