《销售流程培训》PPT课件

VS
详细描述
在产品展示阶段，销售人员需要了解市场 上的竞品，并将自己的产品与之进行比较 。通过对比，销售人员可以突出自己产品 的优势，如更高的性能、更低的价格、更 好的服务等，从而让客户更加倾向于选择 自己的产品。
05
谈判成交阶段
价格谈判技巧
灵活定价策略
强调产品价值
根据市场需求和产品特点，制定有竞争力 的价格策略，同时保持一定的灵活性，以 便在谈判中做出调整。
促进团队协作
销售流程需要团队成员之 间的密切配合，有助于加 强团队协作和沟通。
销售流程的步骤
市场调研
了解目标市场、客户需求和竞争对手 情况，为制定销售策略提供依据。
02
客户开发
通过多种渠道寻找潜在客户，建立联 系并开展初步沟通。
01
售后服务
提供产品使用说明、解答客户疑问、 处理退换货等售后服务，以维护客户 满意度和忠诚度。
04
05
根据调查结果改进产品和服 务质量，提升客户满意度
客户维护与关系拓展
客户维护与关系拓展
提供个性化的服务和支持 ，满足客户的特殊需求
定期与客户进行沟通，了 解客户需求和意见
举办客户活动，增进与客 户的关系和互动
THANKS
THANK YOU FOR YOUR WATCHING
目标客户确定
总结词
确定销售对象并对其进行分类
详细描述
根据市场分析结果，确定销售对象，并根据其特点进行分类，以便制定更具针 对性的销售策略。
产品知识掌握
总结词
熟悉产品特点和优势
详细描述
深入了解产品的性能、特点、使用方法以及与竞争对手的差异化优势，以便在销 售过程中能够准确地向客户传达产品价值。

维持气氛
• 定金为合约的一部分 • 注意提醒客户的注意事项 • 折扣与其他附加条件，应报案场经理备案
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十四、产品印象再加深
• 重复客户的最需求 • 重复产品的卖点 • 重复生活的内容
• 注意：掌握分寸和尺度
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十五、资料（礼品赠送）
• 楼书、海报、DM、礼品
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十六、建立客户联系档案
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20
十一、客户疑虑处理
• 相关资料佐证 • 竞争个案比较、情况分析 • 区分意见领袖，诱出障碍潜在因素 • 加强本案优势和远景说明
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注意事项
• a.保值、地段、产品内容的分析 • b.市中心的形成 • c.人口与产品的供求关系 • d.金融的关系 • e.政策的关系
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• 动线介绍 • 空间尺寸 建材介绍 • 景观介绍 • 户型功能分区介绍 • 特殊设计介绍
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注意事项
• a.了解标的产品 • b.产品户型的尺寸、面宽进深、层高怎样结
合更合理
• c.物理环境 • d.细部材料、尺寸 • e.线路安排要注意 • f.保证安全
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八、竞争个案的比较
• 对于竞争个案的比较，要求对周边的项目
市场调研详细、准确，充分的了解各个项 目的优劣势，这样在可以客户提到时候进 行比较分析。
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九、房源查询
• 注意语言运用，注意观察和寻找影响力
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十、产品印象加深
• 突出产品优点 • 学会家庭装饰 • 学会安排家具
• 注意：充分了解产品
销售流程讲解

发掘客户需求的技巧
问题的严重性
需求的成本
追求快乐
逃避痛苦
怎样让客户意识到问题的严重性呢？
提问技巧在发掘客户需求过程中的作用状况性询问问题询问暗示询问需求满足询问
状况性询问
有关客户现状的事实、信息及其背景数据。为下一步提出难点问题和暗示问题作准备的。状况性询问的提出需要在了解你要销售的产品的基础之上进行。
第二课 发掘潜在客户
潜在客户是指在销售区域内并打算进行投资的潜在投资者。
识别潜在客户的来源发掘潜在客户的方法发掘潜在客户的态度
给潜在客户打电话应注意
打电话前要有一个明确的目标做充分的心理和应答准备了解对方的姓名、性别态度热情友好询问潜在客户“现在是否方便讲话？”自我介绍确认最终决策者
应答式
也有些客户很爽快，或已经对产品很了解，刚进门或接电话，还没等销售顾问问好，就主动发问通常代表客户的需求比较明显客户的性格可能较直率或急躁客户：“现在这产品多少钱可以投资？”销售顾问：“根据您个人的情况人而定。。，先生对。。比较了解是吗？”
迂回式
当客户已经认识时，经常采用迂回式想一想，你与老朋友见面，是怎样打招呼的 “今天的气色不错嘛。” “王先生今天过来啦，欢迎、欢迎。来，请这边坐。”
给潜在客户打电话应注意
提问之前先获得许可提问要有礼貌结束谈话前要约定下次联系的时间找准打电话的时机专业但不僵硬
给潜在客户打电话应注意
留下你的姓名和联系方式发出声音表示你在听他讲话不要怕听到“不”字记录你自己的谈话内容告诉对方你在进行电话“回访/跟踪”
发掘潜在客户的管理系统
目标制定——根据你的销售目标制定需要识别和联系的潜在客户的数量计划时间——每月或每星期联系的时间管理工具——表格持之以恒——不要灰心，持之以恒。

退换货政策
明确退换货政策，满足客户合理需求，提升客户满意度。
定期回访与关系维护
01
02
03
定期回访
通过电话、邮件等方式主 动回访客户，了解产品使 用情况。
关怀与问候
在重要节日或客户生日时 发送祝福，增强客户归属 感。
定制化服务
根据客户需求提供定制化 服务，提升客户体验。
持续提供价值与互动
推送优惠活动
在客户决定购买后，应尽快与其签订合同或 达成协议，明确双方的权利和义务。同时， 确保合同条款清晰、准确，避免后续产生不 必要的纠纷。
06
售后服务与关系维护
提供优质的售后服务
售后咨询与问题解答
确保客户在购买后遇到问题时能够得到及时、专业的解答。
产品维修与保养
提供产品维修和保养服务，确保产品长期稳定运行。
发现客户的潜在需求
01
除了客户明确提出的需求外，销售人员还需要敏锐地发现客户
的潜在需求，并引导客户意识到这些需求。
分析市场趋势和竞争对手情况
02
了解市场趋势和竞争对手情况，可以帮助销售人员更好地识别
客户的潜在需求。
提供解决方案
03
针对客户的潜在需求，销售人员需要提供相应的解决方案，展
示自己的专业能力和产品优势。
与竞争对手的差异化
总结词
强调产品与竞争对手的差异化。
详细描述
在产品介绍阶段，销售人员需要强调产品与竞争对手的差异化，让客户明白该产品的独特之处和竞争优势。销售 人员需要从产品的设计、功能、品质、价格等方面出发，对比竞争对手的产品，突出该产品的独特之处和优势。 同时，销售人员还需要强调该产品的品牌和服务，以增加客户对产品的信任感和购买意愿。
进行协商

格致中和 知行合一
吴建峰教授
东方国际管理学院
第二步
东方国际医院管理研究院
准客户开拓
客户服务
约访
促成
接洽
方案说明 方案设计
格致中和 知行合一
收集客户资料 寻找购买点
吴建峰教授
东方国际管理学院
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电话约访前的准备
1、工作准备 2、自我准备
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，你将采取哪些转化方式使顾客放弃所持
的观点？
6、准备在什么时机，与顾客谈及价格问题
，谈价格问题的原则是什么？
7、面谈中有没有最敏感、最有争议的问题
？
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吴建峰教授
东方国际管理学院
东方国际医院管理研究院
推销议程的准备
8、准备采取哪些步骤，使顾客做出购买决 定？ 9、顾客可能提出哪些要求，对顾客的要求 是否可以让步？在什么情况下可以让步？ 10、假如与顾客面谈没有达成交易，是否 还有第二个目标？这第二个目标是什么？
电话约访的目的是什么？ 答案：得到面谈的机会！
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吴建峰教授
东方国际管理学院
东方国际医院管理研究院
准客户开拓
第三步
客户服务
约访
促成
接洽
方案说明 方案设计
格致中和 知行合一
收集客户资料 寻找购买点
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东方国际医院管理研究院
30秒决定成败
• 打开心房，消灭“怕”字
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东方国际管理学院
东方国际医院管理研究院
准客户开拓
第四步

计划100和主顾的积累。
准备电话访问稿及先演练。 能赢得客户的尊重及赞赏
业：这点我能理解，在您还没看清楚一事物之前，不感兴趣是正常的。
1、未促成 拒绝处理
寻求介绍
一寒等暄就 的是反一对年问多题及处理：那没学关系习+认二同+反择问 一让客户只选时间，而不选见与不见。
陌生式、介绍式、缘故式
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
5、确认（跟进）
接触
❖ 开门见山法： ❖ 讨教法： ❖ 看望法： ❖ 介绍法： ❖ 主动帮助法： ❖ 休闲活动接触法： ❖ 调查问卷法：
步骤：寒暄
寻找购买点
切入主题
接触的要领
❖ 寒暄、赞美的作用 ❖ 寒暄公式：认同+赞美+陈述+反问 ❖ 真不简单、看得出来、那没关系 ❖ 寒暄的动作：正视对方、微笑、说、握手 ❖ 寒暄的反对问题及处理：那没关系+认同+反问 ❖ 注意问题：话太多、心太急、太实在、太直接、偏
销售的七步流程
❖ 计划与活动 ❖ 主顾开拓 ❖ 接触前准备 ❖ 接触 ❖ 说明 ❖ 促成 ❖ 售后服务
计划与活动
❖ 近期目标的设定和远期目标的设定。 ❖ 养成做工作日记的习惯。 ❖ 计划100和主顾的积累。 ❖ 计划100和工作日记的配合。
主顾开拓
1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访法 4、目标市场法 5、职团开拓
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
1、当准主顾行为发生变化时：
1、当准主顾行为发生变化时：
目的：信函约访的目的不是推销产品，而是 在为有效面谈奠定基础。
5、客户沉默思考时
2、客户提出问题时 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等

销售流程讲解
在这个PPT课件中，我们将深入介绍销售流程，从定义到实践，包括客户开发、 销售过程管理、销售技巧和策略、以及如何优化销售流程提高效率。
什么是销售流程
定义
销售流程是指规范销售行为 的一系列有条不紊的步骤和 程序。
重要性
一个良好的销售流程可以提 高销售效率、降低成本、提 高客户满意度。
组成部分
销售流程通常包括客户开发、 销售过程管理、销售技巧和 策略、以及售后服务管理等 环节。
客户开发与维护
1
目标和原则
了解客户需求，建立良好的关系，建立客户信任，为未来的销售做好准备。
2
步骤和方法
Hale Waihona Puke 目标市场筛选、项目预研、线索获取、线索筛选、客户邀约。
3
内容和技巧
建立客户档案、维护客户信息、了解客户需求、定期跟进客户、提供定制化服务。
销售过程管理
销售预测和规划
根据销售历史数据和市场趋势，制定销售计划，并 定期进行调整。
询价与报价
了解客户需求，尽可能提供满足客户需求的产品方 案，并提供优惠报价。
合同签订和履行
制定合同模板，明确双方责任和义务，遵守合同条 款并做好售后服务。
售后服务的管理
制定售后服务流程，响应客户反馈，提供有效的问 题解决方案。
2 方法和步骤
3 效果和反馈
制定流程改进计划、培训 销售人员、优化管理系统。
提高业绩、提高员工满意 度、提高客户满意度。
总结
好的销售流程
提高销售效率、降低成本、提 升客户满意度。
技巧和策略
了解客户需求、提供差异化服 务、掌握谈判技巧。
优化与实践
制定流程改进计划、培训销售 人员、优化管理系统。

好似您最近老往外地跑，是国内生意最近很好吧？ 是去的上海？是参展吗？好似6月底的时候上海有个XXX展的。
例:〔没预约〕
你好，王总 还记得吗？我是之前跟您打过 ，中国制造网小鲍啊！！ 有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的，正 好路过您这，就来看看您的。 最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象，他们好似接了 几个南美国家的单子，蛮漂亮的，货值大，利润也不错。
提问的方法
S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问〔 Problem Question〕 I 内含问题 暗示询问( Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question〕
暗示问题的提出，是一个难点。
提问的方法
暗示型问题举例
群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？ 大量以低价格购置效劳进入的供给商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的效劳？
企业独特优势展现不出来的时候，判别供给商差异的是否就只剩下价格了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以开展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？ 价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大局部利 润。
注意： 客户也要写东西〔信息确认表〕 要求用网银付 写合同的时候别话多
销售演示时本卷须知
1. 拜访前做充分准备
你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：
1. 拜访前做充分准备
公司 1.预先判断所拜访公司的性质〔工、 贸、私等〕。 2.所拜访公司的主要人员构成。 3.所拜访公司的业务规模
您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也同样有，绝大局部企 业家都有这样的困扰，也在寻找方法。

开场白
开单率
试穿率
案例分析：
小品---《卖拐》
分享：
在销售流程各环节中，他们在哪些方面表现得很 优秀？值得我们借鉴？
故事：学飞的火鸡
想是问题做是答案,赢在行动输在犹豫 成功不会为你停留,行动永远不嫌太迟
有一群火雞很羨慕天上的老鷹可以飛得很高、自由自在、又可以 欣賞漂亮的風景，有一天，他們看到老鷹飛下來休息，於是他們 一群火雞就跑去找老鷹，畢恭畢敬地對老鷹說：「親愛的老鷹呀！ 我們天天在地上看著你飛得好高、飛的姿勢好美，你可不可教我 們這群火雞飛呀？」老鷹想了一下回答說：「好吧！既然你們也 有翅膀跟羽毛，不會飛實在太可惜了，我就教教你們飛吧！」說 完，這群火雞就很興奮跟著老鷹學飛，他們用力鼓動著翅膀、縮 起了小腹，慢慢地學會了飛五公尺高、十公尺高、十五公尺高、 二十公尺高，這群火雞好興奮呀！在空中他們也感受到悠游自在 的快樂、也看到了美麗的風景，可是天色漸漸暗了，有一隻火雞 說，我們該回家吃飯了，沒想到，這群火雞全部都飛到地面上， 對著老鷹說：「謝謝你今天教我們怎麼飛，天黑了，我們要回家 去了，再見！」說完，一群火雞就一起走回家，忘記他們已經會 飛了。
讨论：
• 当客人在试衣间正在试穿衣服，你想把一条领带搭配 给他，你该怎么说？
“先生，这款衣服配套搭配的领带，我已经给 您打好了，你出来我就直接帮你戴上。。。”
分享：
自己最有成就感的一次连带销售案例
案例1： 导购邀请顾客试穿，但顾客就是不肯听从建议。
错误回答： • 喜欢的话，可以试一下 （由史以来最经典的废话） • 这是我们新款，欢迎试穿 （同上） • 这件也不错，你试一下吧 （缺专业知识，空洞）
EX：您眼光真好,您手上拿的正好是今年最流行的款式,而 且采特殊面料,穿起来非常舒适透气,即使流汗也不会 黏呼呼的!来，我们试一下，这里请!

Thank you
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普售业务流程
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)