《标准销售流程》PPT课件

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房地产销售流程ppt正式完整版

* 置业顾问管理客户范围大概在200组，因此在一定的时间节点之后，重新分配C、D类客户
* 每日截17:30，内业对于当日销售情况的报表
* 置业顾问及时跟踪竞品项目的销售情况，从而分析制定本项目的销售策略
水榭春城
一、日常事务到售楼处现场解决问题。
前台管理：前台的站位以及接电接访标准和站姿坐姿礼
水榭春城
一、日常事务二、销售流程及说明三、开发商节奏和销售动作的配合
签订认购书
主管签字确认
成交登记录入成交客户台账及明源交定金内业审核签字
* 工作重点：提醒客户不退不换不更名。
* 注意事项：1）不承诺不确定的信息。 2）签单之前清除回款障碍。 3）签单同时烘托现场气氛。 4 活方式或是未来的升值空间。 5）记录成交客户档案方便后期再管理。
水榭春城
销售流程说明：
销售流程说明：
2.接访：接待客户自然到访。
接访流程：打招呼
沙盘介绍
户型推荐
产品性价比买房时机升值空间
具体问题杀单逼定送客登记
* 接访工作重点：了解客户的基本属性以及需求和抗性，梳理客户的价值排序，从而找到推盘重点
* 注意事项：1）对于所有来访谈判客户都需要做杀单逼定动作。 2）记录客户的抗性，方便追访。 3）登记客户的认知途径，分析有效媒体。
准备工作 *
交付房款
签订买卖房2合）同尽录量入明节源省时间见和，建制议。式统一合同，重点看购房人信息
打招呼沙盘介绍户型推荐
和房源信息，交房时间。
接访标准：严格执行谈判目标，送客3后）录入登明记源。客户购房进度。
水榭春城
销售流程说明： 7.回款：追访成交客户办理贷款或交房款。

标准销售流程.pptx

标准销售流程
售前准备店内接待需求分析商品说明试乘试驾
售后跟踪和服务
抗拒处理
热情交车报价说明、签约成交
店内接待
真实一刻顾客的期望值销售三要素与控制区店内接待的目的让顾客感到舒适消除顾客疑虑建立顾客信心
顾客的类型概述
店内接待的CS要点
顾客接待
真实一刻/关键时刻
建立顾客信心
仪表着装 ➢ 穿好一汽丰田指定的制服 ➢ 佩带胸牌 ➢ 整理好头发 ➢ 保持手和指甲清洁 ➢ 皮鞋擦拭干净 ➢ 同事之间相互检查 ➢ 避免身上无让人感觉不快
的气味辅助资料 ➢ 证照、证书 ➢ 剪报 ➢ 照片
顾客的类型及应对
性格特点
分
喜欢自己做决定；性格内向
析
型
主
喜欢自己做决定；外向外向
需求分析
需求分析的目的提问积极倾听需求分析的CS要点
需求分析的目的
➢ 销售的目的是双赢！是通过商品和服务满足顾客的需要！所以我们必须识别和探求顾客的需要！
➢ “销售成功”的必经之路 ➢ 怎么来做顾问 ➢ 怎么来做有针对性的介绍，一举中的，枪枪见血 ➢ 达不到顾客期望/与顾客期望一致/超越顾客期望 ➢ 顾客的显性需求就象露在海面上的冰山尖，销售员
让顾客感到舒适
接听电话 ➢ 铃响3声之前接听，若超过3声
后接听，记住对顾客说：“很抱歉，让您久等了。” ➢ 接听时首先说公司名称，结束时向顾客表示感谢。 ➢ 说话时做到吐字清晰，声音清晰 ➢ 微笑着接听和拨打电话 ➢ 注意语言规范，礼貌周到 ➢ 转接时不应让顾客久等 ➢ 正确无误地转达顾客留言 ➢ 让顾客先挂断电话 ➢ 记录顾客所说内容（电话旁随手可取纸笔） ➢ 不一边做其他事一边讲电话

销售流程一准客户开拓与约访PPT课件

保持准客户的数量成功者常保持佳绩!
27
电话约访
28
电话运用的普遍性和趋势
29
电话约访前的准备
工作准备与自我准备
30
工作准备与自我准备
工作准备: ➢ 准客户名单 ➢ 准客户资源 ➢ 办公室 ➢ 电话 ➢ 标准话术单
31
工作准备与自我准备
自我准备: ➢ 练习 ➢ 放松 ➢ 热忱与自信 ➢ 微笑 ➢ 只要求拜访机会
•未来5-10年，在住房、
• 2007年底,我国的银行存款余额达到17万亿元.
汽车消费高涨的同时，保险、退休、教育等问题提上日程，中国家庭面临的
• 如果其中25%的资金流最大课题——如何投资理
入股市,则可以使中国股财!
市规模增长100%。（以
流通市值计算）
7
➢由顶部进入的是准客户
➢由底部出来的是客户
32
心理准备
电话约访的目的是什么？
33
电话约访话术流程
➢赞美 ➢通话前因（提示介绍者） ➢介绍自己及公司 ➢建立关系 ➢说出打电话的目的 ➢给出见面的时间，二择一法 ➢如果拒绝，处理后再次要求确定见面时间 ➢至少三次要求面谈 ➢结束通话
34
➢单一性 ➢重要性 ➢时效性
在第一位。 6、重复步骤
21
找出原因
重拾认同肯定
描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式
拒绝!
22
转介绍研讨
取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折转介绍的纪人角色B：准客户角色C：观察者填写反馈记录
24
转介绍的剧本
• 剧本一：李先生曾经给你介绍了几个朋友，有过1个成功开户的，今天你准备再次索取。
• 营业部周边、居民区、人流密集区域 • 产品及活动介绍、理念灌输、投资报告等

会议销售流程讲义(PPT 36张)

讨论发表
• 如何赞美他住的社区 • 如何赞美他本人 • 如何赞美他的房子 • 如何赞美他的历史 • 如何赞美家庭或孩子 • 。。。。
售后与转介绍
• 每周必须跟自己的老顾客，去个电话或上
门拜访。认真了解顾客的需求，拉近跟顾客的关系，用亲情服务打动顾客，实现转介绍。 • 了解顾客的心理，用赠送实现转介绍。 • 产品的效果是说出来的。
3、穿着打扮大方得体的 4、在预热时有相关病情的 5、先推大单，由大变小
会销成功的关键因素
• 1、讲师 • •
讲师是研讨会成功的关键。通过他的演讲改变客户的观念，激发客户学习欲望，促使客户立即行动。 2、客户质量和数量邀约来的客户质量和数量决定了会销的最终结果。基本标准为：每场研讨会到场35—40人。 3、会务研讨会的会务品质直接影响客户的感觉，好的会务品质是和讲师最好的配合。会务质量的基本标准：会场良好（大小合适、灯光明亮且柔和、有地毯、音响好等）；会务运行流畅，不出差错；成交安排井井有条。。。。。
会销成功的关键因素
• 4、氛围
整场研讨会的学习氛围是促使客户行动的重要影响因素，包括会前、会中、会后，是主持人、专家、讲师、健康专员通力配合的结果。
• 5、流程
各流程的严密、顺利地进行，尤其是沟通、成交的流程决定了最后结果的好坏。
成交跟单
这是会销的目的，也是最后一个环节，至关重要。把握住送货回款员工跟单送货1，送货途中不谈产品。 2，备好所需零钱。 3，回款后迅速离开。
•
•
销售流程—搜集客户
怎么来搜集客户
• 做好宣传资料 • 踩点（社区较集中的地方） • 发单地点菜市场，商场，社区，公园门口，
活动场等处。 • 发单要要有沟通和铺垫，嘱咐客户回家好好看资料。

销售标准化流程

预期成果与效益分析
对实施标准化销售流程后的预期成果进行预测，并分析可能
带来的效益。
02
销售标准化流程概述
定义与特点
定义
销售标准化流程是一套系统化、规范化的销售方法，旨在提高销售效率、优化客户体验，确保销售团队在不同场景下能够保持一致的业绩水平。
特点
具有明确性、可复制性、持续优化和结果导向。
THANK YOU
纠纷。
合同签订与执行
合同签订
经过谈判达成一致后，双方签订正式的销售合同，明确各自的权利和义务。
交货与验收
按照合同约定的交货期和验收标准，完成产品的交付和验收工作，确保客户满意。
售后服务与支持
提供完善的售后服务和技术支持，解决客户在使用过程中遇到的问题，提升客户满意度。
04
销售技巧标准化
有效沟通技巧
重要性
提升销售效率
通过标准化流程，销售团队可以更加高效地开展业务，减少不必要的浪费和重复工作。
优化客户体验
确保客户在不同渠道和接触点都能获得一致、优质的服务体验，提高客户满意度。
强化团队管理
为销售团队提供明确的指导和支持，帮助团队成员更好地理解和执行销售任务，提高团队整体业绩。
适用范围
适用于各行业、各规模的企业，特别是那些希望提高销售效率和客户满意度的企业。
适用于销售团队、客户服务团队等与客户直接接触的部门。
适用于销售流程中的各个环节，包括线索管理、机会管理、报价管理、合同管理、收款管理等。
03
销售流程标准化
客户需求分析
深入了解客户需求
通过与客户沟通，了解客户的实际需求、期望和预算等信息。
销售数据分析工具

销售-八大流程 PPT课件

业务八大流程创新
—— 精确分析解决业务问题
1
目
录
1. 精准名录
2. 邀
约
3. 铺
垫
4. 服
务
5. 销售前置
6. 成转介绍
2
3
精准名录
伙伴对名录的重视度不够
解决方案
成功分享
建立奖惩机制
建立意向客户档案上报机制建立检查机制和品牌分挂钩
建立名录备案系统和检查机制
26
建立客户分析机制
做行业常识培训
7
8
邀约
了解行业和企业信息
解决方案
建立标准的客户信息档案表
建立检查汇报机制
培训（总经理，总监）
9
没有标准的话术更新系统
邀约
解决方案
建立行业和人为基准的标准话术系统
建立每周一次的话术更新机制
建立同行业话术收集体系
（经理，总监，总经理）
10
邀约
缺乏系统的邀约工具 ——可再生
4
缺乏有效的渠道
精准名录
解决方案
同行会场（卧底）
转介绍渠道
建立有效的同行渠道并作长期维护
建立名片店的渠道
5
准确性分析不够
精准名录
解决方案
电话确认（确认老总
通过公司电话确认（内部人员确认）
做网络确认 (红盾网、悉知网、陕西信用网、)通过老客户确认6
精准名录
行业分析归类弱
解决方案
.建立详细的客户分类档案（行业、公司、老总信息）
转介绍渠道单一如何建立客户圈子
配合顾问按节点服务
不敢要求客户转介绍
没有转介绍的标准话术和流程

经销商新员工培训(标准销售流程)

产品适用于不同行业和领域，具有广泛的应用前景
产品强调个性化定制，满足不同客户的特殊需求
04
销售技巧培训
沟通技巧
80%
建立信任
通过有效的沟通，建立与客户之间的信任关系，提高客户满意度。
100%
倾听技巧
学会倾听客户的需求和意见，了解客户的真实想法，以便更好地满足其需求。
80%
表达清晰
使用简单明了的语言，准确表达产品特点和优势，避免使用过于专业或难以理解的术语。
支持和指导，确保其能够快速融入团队并创造价值。
THANK YOU
感谢聆听
耐心细致
耐心解答客户问题，细致了解客户需求，提供专业的建议和解决方案。
服务态度的重要性
提高客户满意度
良好的服务态度能够增强客户对产品和服务的满意度，提高客户回头率和口碑。
提升企业形象
服务态度是企业的形象窗口，良好的服务态度有助于树立企业良好形象。
促进业务发展
通过优质的服务，赢得客户信任，促进业务的发展和增长。
详细描述
通过模拟销售场景，新员工可以学习如何与客户沟通、了解客户需求、展示产品特点和优势、处理客户异议等。这种演练可以帮助新员工在安全的环境中实践销售技巧，发现自己的不足并及时纠正。
实战销售演练
总结词
实战销售演练是让新员工在实际销售环境中锻炼，提高其实际操作能力。
详细描述
在实战销售演练中，新员工将有机会亲自接触潜在客户，开展实际的销售活动。这种演练有助于新员工更好地理解客户需求，提高销售技巧和应变能力。同时，这也是培养新员工自信心和提升销售业绩的重要途径。
产品外观设计时尚，符合现代审美需求
总结词：了解产品独特卖点

标准化案场销售流程12.22

他行动不便的客户；
3.销售人员带客看房进出电梯、房门时应让客户先行，同时手部应做相关遮挡电梯门和房门的举动，防止上述物件撞击到客户；
4. 销售人员带看样板房时应带头使用鞋套，并保持和维护样板房内整洁干净； 5. 和客户进入工地，必须戴安全帽，并严格遵守各项安全规定； 6. 销售人员在带看过程中根据行走位置的变化，告之客户项目规划的优势和特点； 7. 讲解样板房时必须对客户熟练告知户型公共部位的空间关系、面积尺度装修建材等相关信息，通过讲解让客户对产品有更深入的了解。
流程五：带看现场
一、基本动作：
1. 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。（因为我们销售的大多为期房，给客户更多交房后的想象空间） 2. 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 3. 尽量多说，让客户始终为你所吸引。
二、注意事项：
1. 严格根据开发商确认的《销售讲义》、《答客问》、《样板房说辞》和培训教
二、注意事项：
1. 客户资料表应认真填写，越详尽越好。 2. 客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。 3. 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 4. 每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应的应对措施。
流程八：客户追踪
一、基本动作： 1.针对自己所有的客户，应通过短信、电话等有效手段进行客户跟踪，联络感情解需求、信息通告； 2.及时记录客户跟踪情况，做好客户信息分析统计工作； 3.针对自己的所有客户应做客户分析报告（客户数量、客户来源、客户家庭情况、购房用途、购房喜好等情况）； 4. 每逢重大节日时，给自己的重要客户和成交客户致电祝贺； 5. 把销售热线及售楼处地址编辑成短信保存在手机内，以便及时为客户发送，告知准确的联系方式和地址； 6. 对于暂时不能满足的置业需求，要主动整合各种资源，通过提供持续服务，努力让客户满意。了

药品销售流程完整ppt课件

三级医院分为特甲乙丙四等ppt课件医院分等的标准和指标主要有5个方面内容一医院的规模包括床位建筑人员配置科室配置等四方便的要求和指标四医院的管理水平包括院长的素质从事管理信息管理现代管理技术医院感染控制资源利用经济效益等七个方面的要求和指标五医院的质量包括诊断质量治疗质量护理质量工作质量综合质量等几个方面的要求和指标ppt课件凡以医院命名的医疗机构住院床位总数应在20张以上
整理版课件
31
返点操作模式
• 返点操作一般以珠三角为主特别是广州、深圳。一般是品种中标价的50%~60%，以配送公司的流向表为准，一般会压最后一批，具体付费时间由他们自己协商。
整理版课件
32
行业术语
• 1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。
➢ 医院
➢ 配送公司
➢ 医院
➢ 医院
➢中国医药商业渠道-自营模式
➢药厂
➢目标用户!
➢区域办事处
➢医院和药店
➢患者
➢销售管理是重点 ➢自建队伍推广，生产、销售、回款全环节 ➢优点：稳定、执行力好、长期成本低 ➢缺点：时间长、初期成本大
整理版课件
5
➢中国医药商业渠道-总经销模式
➢药厂
➢目标用户!
➢缺点：生产企业处于市场的被动地位；市场完全掌握在经销商手上。
整理版课件
6
➢中国医药商业渠道-区域经销模式
➢药厂
➢区域经销常见过票问题
➢总经销
➢区域经销
➢医院和药店
➢患者

《产品销售流程》PPT课件

千万不要再给成顾交客技介巧绍其：它产品了，
让其注意力锁定目标型号；
直接要求顾客购买：这款机器能给您带来这麽多好处，买一台吧！
强调购买后的优惠条件：如赠品、价格优惠等，促使顾客购买。如库存不多，等。
成交：注意事项切忌强迫顾客购买；切忌表示不耐烦：您到底买不买？必须大胆提出成交要求；注意成交信号，切忌错过；进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
产品介绍过程：服务标准
标准化的介绍产品的卖点、优点及带来得好处;
根据顾客需要,重点介绍适合顾客的产品特性; 展示产品，并附上资料加以引证; 让顾客了解产品的使用情形，示范使用及解
释使用方法.
鼓励顾客实际操作产品。如无线、APS演示等; 使用肢体语言。让顾客了解产品的价值,给予顾客更多的选择.
成交：服务标准
观察顾客对产品的关注情况，确定顾客
的购买目标；
进一步强调产品对顾客的适用性和给顾客带来得好处；
帮助顾客做出明智的选择；让顾客相信购买行动是非常正确的决定。
成交：销售技巧之五
顾客不再提问，进行思考时；话题集中在某个产品上时；顾客不断点头对销售员的话表示同意时；顾客开始注意价钱时；顾客开始关心售后问题时；顾客反复询问同一个问题时；顾客与朋友商议时。
处理客户异议：注意事项
不得与顾客发生争执；切忌让顾客难堪，不能与顾客争高低；切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪；切忌表示不耐烦；切忌强迫顾客接受您的观点；必须具备熟悉的产品知识及行业知识。
给予顾客合理的解释，切忌与顾客争执。
成交——————第六步
清楚地向顾客介绍了产品，并解答了顾客疑问后，在这一时刻，销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买产品。

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推销中建立信任比任何步骤都重要，
能够帮助你将原来1/20的成交率提
高到1/15，甚至1/10/
.
25
寒暄要点一
表达支持性言语，态度正面积极的向客户表现出自内心的认同
表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口
.
26
赞美的技巧
了解他引以为荣的事情了解他人良好的爱好善于从小事上称赞别人真诚的赞美称赞他的才华、人品、前途间接地赞美他人
疾病、医疗费等数据 – 问他身边有没有
因疾病或意外英年早逝的
.
51
利益驱动法
• 利益容易驱使人们行动，特别是喜好赚取一些小利益的人
• 话术：
– “您看年龄越大，保费就越高，反正迟早要办保险，早一天办早一天受益，更可节约保费！”
– “× ×先生，您的这份保障，既有医疗保障，又有养老保障，还有遗产”
.
10
有价值的准主顾
• 就是能够为你带来价值、产生业绩的人。
.
11
准主顾应具备的条件
• 有购买力 • 有决定权 • 身心健康 • 容易接近
.
12
准主顾的特性
1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人
.
67
售后服务的工具
• 感谢投保函 • 生日祝贺卡 • 节日慰问信 • 要求推荐信 • 问候卡 • 急难救助卡 • 《太平洋保险报》 • 有公司标记的礼物
.
68
客服专员的营销理念
不是强迫推销的
建立信任比任何说服来得重要
改变自己的想法
走出自己的路
.
69
营销无定式只在---活
.
70
如何取得客户的认同？
.
33
与客户面谈的要点（二）
寒暄，赞美建立信任
搜集客户资料发现购买点，
强化/激发兴趣
提出解决方案说明/
做建议书
.
34
通过提问收集资料
姓名
年龄
职业、职务
教育背景
家庭构成及成员状况（婚姻）
个人收入
投资项目及经历
.
35
有效倾听的技巧
表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口
寿险和一般商品的推销步骤的比较
.
5
销售流程
.
6
计划与活动
• 制定详细的工作计划及各项销售活动目标。
.
7
成功的第一步
• 订立明晰而具体的目标是成功的第一步。
.
8
主顾开拓
• 寻找符合条件的销售对象。
.
9
主顾开拓的意义
• 准主顾是营销员的宝贵资产，主顾开拓决定寿险推销事业的成败。
• 90%的收入来源于主顾开拓。
标准化销售流程
.
1
• 人生无处不推销 • 每个人都是推销员 • 人的一生所有的工作都是业务代表
.
2
寿险商品的特色决定需要专业化销售
• 寿险商品特色
寿险商品是无形商品寿险商品满足人们需求的潜在性
• 寿险商品销售
变寿险商品为有形商品，变寿险商品为鲜活商品更主动,激发客户需求
.
3
功底
产品
.
4
全神贯注，保持眼神的沟通。对方提出一个观点时，应该点点头，表示你正在听。
在合适的时机，以恰当的方式作出反馈在适当的时机，提出适当的问题
.
36
发现购买点
购买点就是准客户对保险产品中某一方面购买的理由，就是他针对这一方面“为什么
要买”？——请回顾购买保险的理由销售人员所要做的就是去发现客户内心的 “害怕”和“企图”
.
45
从言语口气中辨识购买讯息
1、客户同意你的说法 2、他的口气中隐含仿佛已经拥有 3、他的回答干脆且有利于你 4、他希望再多了解一点
.
46
促成的方法及话术
1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 4、风险分析法 5、利益驱动法 6、立刻行动法
.
47
激将法
• 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿！
抓住了人性，即抓住了需求！
.
22
与客户面谈的要点
寒暄，赞美建立信任
搜集客户资料发现购买点，
强化/激发兴趣
提出解决方案说明/
做建议书
.
23
与客户面谈的要点（一）
寒暄，赞美建立信任
搜集客户资料发现购买点，强化/激发兴趣
提出解决方案说明/
做建议书
.
24
推销=信任
70%的准主顾作出购买决定是因为信任营销员，20%是相信保险功能， 10%是认为商品合适。
资讯未收集，冒然开门谈保险
强势推销，引起准主顾反感
赞美过度夸张，不够自然
.
31
点评：寒暄常见问题
滔滔不绝，不懂得倾听
不知道察言观色，不知道适时进退，强人所难
没有营造一个双方都舒适的环境
事前未作演练，拒绝处理能力不强，不知应对
.Hale Waihona Puke 32我们做所有动作的目的就是为了争取客户的认同，留下良好的印象，建立信任。
.
59
• 良好的服务，才是真正推销工作的开始!
.
60
商海古训
• 第一条：顾客永远是对的 • 第二条：如果顾客有错，请参看第一条
.
61
寿险商品的特点
• 客户只有通过寿险营销员的服务来感觉商品及其附加价值，感觉保险公司的存在及其与自身的关系。
• 所以寿险商品的推销是从服务开始的，它贯穿于推销过程的始终。这就是所谓 “商品无形、服务始终”。
客户介绍客户是促成的延伸
.
56
促成的公式
• 促成＝强烈的愿望×纯熟的技巧×百分之百的热诚
.
57
促成的三大关键
• 1、强烈的愿望 ——我今天一定成交
• 2、纯熟的技巧 ——平常心
• 3、百分之百的热诚 ——你今天就要拥有保单
.
58
售后服务
• 客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议。
• “要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效
• 话术：
– 您看保额是10万还是20万比较充足？ – 您觉得10年缴还是20年缴比较好？ – 受益人是写您妻子还是儿子？
.
50
风险分析法
• 利用一些感人故事，真实数据，强化人们的风险意识，建立他们的危机感
– 讲一个真实感人的故事 – 讲述关于意外、
.
43
捕捉准客户购买信号
1、行动上 2、言语上
.
44
从表情举止辨识购买信息
1、客户的身体倾向你 2、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下 3、他频频点头 4、他的嘴唇微张 5、他的神情轻松 6、他的双手不再抱胸 7、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿 8、他细看产品介绍、条款或建议书 9、他在纸上计算或按计算器 10、解说过程中取食物让你吃
.
62
售后服务的意义——对客户
• 合同有效，生活安心； • 条件变化，调整保障； • 合同变更，专业服务； • 理赔及时，雪中送炭。
售后服务是感受保险公司专业形象和营销员关爱的唯一途径
.
63
售后服务的意义——对营销员
• 合同有效，收入稳定； • 客户加保，财富增加； • 介绍客户，成功率高； • 随时服务，乐趣无穷
制造兴趣话题，激发准主顾表现欲
倾听、微笑
推销自己
避免争议性话题
引导客户的思路
.
40
说明
• 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍C 产品的功用，强化准客户对保险的兴趣
.
41
促成
• 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的目的
.
42
促成时的障碍
1、不敢促成 2、一次失败，再不尝试 3、意愿不强烈
.
52
行动法
• 通过采取具体推动准客户购买的行为，引导准客户购买的过程
• 话术：
– 1、您看这是投保单，填写后交保险公司承保立即生效
– 2、请问能不能借您的身份证用一下 – 3、现在就去公司办理投保手续吧！
.
53
促成的动作
1、适时取出投保单 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名 4、签发暂收据，从容不迫，谨慎填写，同
• 话术：您的好朋友× × ×已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您是一位非常有责任的父亲！
.
48
默认法（推定承诺法）
• 假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见
• 话术：
– 请问您的出生日期是……？ – 请问您的家庭住址是……？ – 请问您的身份证号是……？
.
49
二择一法
.
13
准主顾的特性
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
.
14
主顾开拓之陌生拜访法
陌生拜访法
直接走进陌生人的团队，一个一个地拜访的方法
• 特征：
– １.极易遭受拒绝 – ２.提高市场适应能力
• 要领：
– １.选定特定范围、目标来拜访 – ２.争取良好的第一印象，才能广结善缘 – ３.不放过任何接触到的对象
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