1、以天来算: 前一天的安排决定次日的工作; 前一天的准备影响着次日的进度; 2、以周来算: 上一周末的安排决定下周的方向; 本周的工作和结果离不开过去一周的准备; 3、以月来算: 月初的计划、准备决定着本月的方向、结果; 当月的要做好离不开过去一月的准备。
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一天的工作时间表
前天下午17:30: 回到公司电话安排次日的客户;
这样吧这样吧xx老板老板既然您暂时不需要既然您暂时不需要不方便不方便我帮您演示操作我帮您演示操作那我先留一份资料给您吧那我先留一份资料给您吧同时为回去同时为回去以后会帮您搜索您的一些买家信息以后会帮您搜索您的一些买家信息还有您同行在网上做生意的情况还有您同行在网上做生意的情况您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢
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异议解决
倾听 (L)- 鼓励客户陈述事实及表达想法 认同 (I)- 反馈给客户你对他所说内容的理 解【同理心、认同】 澄清 (C)- 澄清客户的问题和需求 陈述 (P)- 提供你的解决方案 要求 (A)- 鼓励客户采取积极的行动
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确定是表象异议 解决思路:
回归到常规解决异议? 挖出客户真正异议? 引导到能解决的范围内的异议? 建议:聪明的销售会把异议做分类。
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2、为什么要挖需求?
客户购买的是诚信通服务,但是服务是建立在需求满足基 础上的,没有需求满足的服务,那对客户是没有控制力的。 强调控制力,也就是通过控制客户的思想去控制客户的行 为,而只有做到了对客户需求的明确和把控,才能控制客 户的思想。
如果和客户的沟通中都是关于需求的内容,那客户的异议 基本上很少会介入到细节上,比如说操作和产品价格的效 果异议等。特别对于C类客户的跟进,你每次去改变的是