附加推销技巧.pptx

销售话术中的附加销售技巧销售话术是销售人员在与潜在客户进行沟通和销售过程中使用的特定技巧和语言表达方式。

这些话术旨在引导客户的注意力，激发购买欲望，使销售过程更加顺利。

附加销售技巧是销售话术中的一种重要组成部分，通过合适的方式向客户推荐和销售额外的产品或服务，提升销售业绩。

附加销售技巧首先要求销售人员对所销售产品或服务有充分的了解。

只有清楚了解产品的特点、功能和优势，才能在销售过程中向客户提供有价值的附加产品或服务推荐。

销售人员要掌握产品或服务的特点，能够准确解答客户关于产品的疑问，增加客户对产品的信任和认可。

其次，附加销售技巧要求销售人员在与客户的交流中灵活运用。

在完成主要销售目标之后，销售人员应当巧妙地引导客户进入附加销售环节，而不显得过于强硬。

可以通过提问、回应客户需求等方式，主动了解客户对于相关产品或服务的兴趣和需求，从而推荐相应的附加产品。

在这个过程中，销售人员要注重挖掘客户的隐性需求，并针对性地提供解决方案，增加客户对附加产品的认可和购买意愿。

此外，销售人员在进行附加销售时要注重营造积极的氛围。

积极的态度和自信的表达能够增加客户对产品或服务的信心，提升购买意愿。

销售人员可以用肯定和鼓励的语言表达，强调产品的优点和附加产品对于客户的实际利益。

同时，销售人员还可以引用其他客户的成功案例，加强产品或服务的可信度。

通过这种方式，销售人员可以增加客户对于附加产品的认可和购买意愿，提升销售业绩。

然而，附加销售技巧也需要在适当的时机进行。

销售人员要根据客户的具体情况和需求来判断合适的时机，并避免在不适当的时间推销附加产品。

如果客户处于困惑或犹豫状态，销售人员应当先解决客户的疑虑和担忧，再考虑是否进行附加销售。

只有在客户对主要产品或服务表示满意的情况下，附加销售技巧才能够起到更好的效果。

最后，销售人员还应该善于倾听客户的需求和反馈。

在销售过程中，客户可能提出一些意见和建议，这些反馈对于销售人员来说十分宝贵。

附加销售顾客的需求远远不止表面上所看到或听到的顾客有没有能力购买？我们永远不知道，除非我们去试过顾客的需求需要销售人员主动勇敢地去挖掘必须给每一个附加的需求充分合理的理由，这样才能让顾客产生欲望需求挖掘一般是从小到大课程大纲1、附加销售的基本原则2、连带销售的说服法3、常见的对应语言4、11种言语技巧一、基本原则高档产品可搭配高档或者低档的产品销售有主动关怀顾客的服务心态（换位思考，从顾客的角度出发，不要让顾客觉得我们只是为了多卖商品）没有人规定顾客买单之后不能够在买单切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那会有个最糟糕的结尾如果顾客整场购买的金额是1000元，那么以正常的消费潜能30%~50%来计算，也就是大概还有300元到500元是我们最基本可以去开拓的空间（客情是附加销售的基础，因此平常与顾客之间用心积累的信任和情感会在关键起到关键的作用）二、连带销售的说服点1、不算多买，只是提前买“其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用的上的东西，而且我们剩下的数量也不多，机会真的很难得呀！”“如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时用得着，只是先准备好而已，所以这叫做提前买而不是多买了。

”您是在最恰当的时候提前买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！（如果是有促销、打折的情况下可以使用）2、一起买更划算难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划算（实惠）！节省下来的钱多买饰品配衣服多好呢！机会是不等人的，难得遇上了活动的好机会，又加上遇到了自己满意的产品，趁着这难得的机会一起买下来多划算（实惠）呀！3、难得碰到自己喜欢的有时候要找到自己满意的、喜欢的衣服还真需要缘分，所以缘分到了，碰上了自己喜欢的衣服，多难得呀！其实我们平常逛街，有时真是无心插柳。

真正想买时却不一定买得到，总是在无意之间，喜欢的产品就出现了！所以要碰上自己喜欢的产品，多难得呀！自己不喜欢的，花多少钱心里也不一定满意，难得碰到自己喜欢的，价格又适中，这种机会真是不多呀！4、数量有限我们每个款式的数量都不多，您今天喜欢的，明天就不一定有了，所以我建议您，难得的机会一定要把握住，否则明天我想帮您忙可能都无能为力了！您看上的这套，卖得非常好，现在我们店里就剩下这套了，来得早不如来得巧，您运气真好！5、周期原理人如果每天精神都紧绷着，不用多久肯定就出事儿了。

附加推销的基础知识附加推销一、附加推销的定义:当客户看中某件商品时，推荐相关的产品，引导客户消费。

二、附加推销的货品选择：新商品，特价商品，包装特别，有关联的商品，易冲动购买的商品，替代商品。

三、对哪些人不做附加推销：十分匆忙焦急的客人，推销两次不成功要立即停止，脾气爆燥不接受附加推销的客人四、附加推销技巧：1，折扣优惠（1）买任何两件货品送一条围巾。

（2）这款是精选特惠货品，实在物超所值。

2，新货（1）今天来了些新货，有几款很漂亮，拿给你看看（2）这款式很好卖，我们的来货不多，很快就会断码（但不要骗顾客）3，漫不经心（1）啊！想起有件衣服与这条裤子很配，不如拿给你试试（2）先生！我们这些袜子很多客人穿过之后都会再来买，你有兴趣买双试试吗4，选择性很多客人买这件衣服来配这条裤子，你觉得杏色和啡色那种好看5，按顾客的衣着加以配衬这件背心可以配你现在穿的这件恤衫，而且也很容易和其它衣服搭配6，多挑选几个颜色这款衣服有十种颜色，不如多挑一个颜色用来配衬或替换六、附加推销的最佳时间:在顾客进试衣间之前，选中喜欢的款式之后.因为顾客在买到自己喜欢的款式时，一般不愿多逗留，尤其是男顾客。

七、附加推销应注意：很多顾客进店时都不喜欢导购跟的太紧，原因有一种是因为顾客消费预算不高，跟太紧给顾客带来压迫感;同理我们在给顾客介绍搭配款时，顾客会觉得试穿后非买不可，本来只打算买一件的，顾客会比较排斥，甚至一件都没买就走了。

所以我们给顾客介绍搭配款时，要抱着给顾客寻找合理搭配的心态。

这时我们可以说:1. 导购: 先生（小姐）我觉得这款衣服搭配这款裤子还蛮好看的（说出原因），您要不要试一下。

顾客：不要导购: 先生（小姐）没有关系的，我只是给您搭配一下看下效果。

如果您家里有类似的款,搭配这件衣服应该很好看。

您先试一下吧，买不买没关系。

来，这边（指引试衣间的方向）2. 顾客：“就要这款吧！”导购：“您还需不需要点别的？”导购：“我觉得您还可以再配一条裙子。

提升连带销售的六个技巧第一招：货品结构要合理，货品组合成系列第二招：货品陈列有重点有系列（1）主推货品重点陈列（2）风格组合合理，陈列系列化（3）店铺阳面应季陈列，色系清晰第三招：导购知识要配套1、空场时间相互考核、试穿评点2、每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源——时尚杂志第四招：连带销售有方法1、连带销售的三部曲第一步：确认顾客的需求和兴趣第二步：展示或者建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并售卖其价值第三步：对顾客反映进行测试2、连带销售的几种方法方法一、寻找互搭互配方法二、利用促销，不失时机方法三、多为顾客去补零方法四、新款、主推积极推方法五、一朋友、同伴不忽略方法六、勤展示多备选3、连带销售过程中的注意要点1、在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客户更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。

2、多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择，配搭建议和更多的优惠。

3、当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品4、永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。

当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。

要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的5、向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。

连带销售不仅满足顾客的多种需要，更重要的是他增加了销售机会（总结：以上介绍的生活常用资料销售小技巧一些小方法的所有内容，以供参考，希望能送给需要的朋友带能帮上忙。

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