房地产销售培训之《看房前中后》看房!顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，看房是二手房销售工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，看房把握得好，即使该次看房没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。
“现在的客户实在是太挑剔了…”、“这个人真难缠…”、“搞不清他要什么…”在店内，常常听到同事们在带看后发出这样的感慨，是的，在这样的市场背景下，客户的选择越多、挑剔越多，作为我们要想成单难度越大，这是事实，但是，我们在操作中是否能够做到更细心、更周到？用这样的方式去提升看房的成功几率呢？一、看房前的准备工作：1．约客户和业主看房时应注意什么？A.联络客户，必须已经过沟通（最好面谈），了解了客户的基本需求和基本背景并进行了隐性需求挖掘，按需要进行匹配房源推荐；B.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。
约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感）约客户：a.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去;b.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。
c.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧!d.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！e.尽量约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。
2、推盘时应该注意些什么？a.首次推荐选择房源不要太多，一次最好不超过3套(因为客户一般看了3套房以上就会累，就不想到处走了)，要有对比性（明确推荐顺序——独家优先…），上中下有对比，最好把房源相关税费也计算出来；b、推荐约看的房源，最好提前亲自看一遍，掌握优缺点，以便介绍时突出卖点；再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户的任何提问c、同时要在心里记几套同类别的房子，为带看反应冷淡做好复荐准备.d、提前给带看房业主合理的建议(如：房内的清洁、修整，家具摆布等) ；e、客户上门来买房，若没合适的卖盘，刚好有一租盘，要不要带去看：要。
我们可报价高些，因为第一时间带客看的目的是制造机会了解客户真正耍求，加深客户对你印象，同事不让客户有机会去别的会司看房。
（去别的公司借钥匙的要说去别的分部拿钥匙，广告上卖了的房子要说是我们卖的）3.看房前怎样与客户、房东打预防针？防止跳单。
a.对房东：告诉业主我们报了多少价（包括费用和议价空间）请配合。
一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，客户问价，最好让客户和我们谈。
如果一定要告诉价钱也要跟我们口径一致！b.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，我们谈价就很被动了。
要是您对房屋不满意，也不要当面说太多难听的话，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。
也不要跟其它中介提起我们看过的房，以免同行竟争造成破坏。
C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大.4、选择看房路线应注意哪些方面？a.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事或伴随。
b.针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。
5．客户业主时间都约好，出门前，还要注意哪些方面？a.详细制定带看计划: 构思与客户交流内容、制造紧迫感( 可以和同事配合做状况)、有效的房源安排、主推房源、次推房源、炮灰房源（虚拟好客户会问的任何问题及答案）b.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的）,填写完成外出记录.6、怎样让客户签看楼书？看房我们不收费的，成交后才收2%佣金。
签看楼书只是证明我们带你看了此房，若成交必通过我们公司，这也是公司看房程序，是对业务员一天工作检查的依据（最好客户先签名我们再填房号，以免客户知房号后不看自行找业主）。
7、客户说你报价比行家高时，你怎么回答？首先分析客户是否在套我们有没报价？说：这就是业主的底价，业主底价只有一个，其它人能谈到我们一定也能，再说你买房不单是看报价，肯定要看这房值多少钱，看完房，若喜欢，请还价，我尽善尽美为你争取。
二、看房中的把握技巧：8.守时，一定要比客户早到。
最少提前一刻钟到场，准备迎接客户同时观察现场有无同业切户，接到客户需先作自我介绍（鞠躬递名片）及问好（注意接待礼仪，第一面很重要）；9.刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示有意向客户复看。
斥责对方，表示我方客户也有意向我方要先看。
在看房前表示对客户的尊重性，是客户感到优越感。
10、带看的路上会和客户谈什么话题？a.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。
b.适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。
带看路上讲解交易流程（教育客户在房子里面的情况）及房屋附近的配套设施（交通，市场，学校，商场等卖点），多和客户聊天，掌握更隐性的需求c.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感。
d.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。
e.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！f.认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。
g.带看楼层较高且没有电梯的房子，不要走得太快，在中间楼层时休息一下，和客户找一个能转移注意力又能拉近距离的话题讲几句（楼梯效应）；h.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；i.要有适当的提问，了解客户的感觉。
11、如何传递紧张气氛，造成促销局面？a.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。
b.当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。
c.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。
d.电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。
e.带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。
f.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。
g.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。
h.在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理价格，获得好感，并尽力在第一时间议价，逼定。
12、看房的现场要注意哪些问题？a．进入房间前，首先为双方作一引荐（但不要透露过多信息，如哪里人、公司、职位等），并询问业主是否需要穿戴鞋套；b．进入屋内，看房过程必须由经纪人引导（如一人可以礼貌地请业主停留在厅内；如有同事配合，分工明确一个盯房主，一个盯客户），提醒客户看内室时除非必要不要太过深入，不要随便触摸、移动室内物品；c．看房一般遵循从厅到室到卫、厨的顺序，经纪人应主动介绍，如过程中客户提出问题当下解答，如没有把握要很有礼貌地询问业主；d．带看中，如我方人较少，客户人较多，应跟双方人较少的一方，提高自我保护意识，时刻关注双方的交流（如用手机、递烟等），以免双方私下成交；看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。
e．不要在房内过长停留，看房完毕解答基本问题，向业主表示真诚谢意后请客户下楼——除非客户意向非常明显、意欲马上谈判议价，否则有进一步的商谈不要在屋内进行，可下楼或回店沟通。
13.如果业主和客户在看房时交换电话（或者说业主和客户聊开了）你们怎么处理？A、礼貌的说：成交后再留电话吧，有的是机会，现在你们还可以通过我们来给你们传达信息，这是我们的义务。
成度恶劣的我们可直接制止，并警告如不通过我们成交我们一定会依据法律追讨佣金的。
一、看房后的跟踪总结：看房完毕必须关注客户的表情动作和提问兴趣所在，进而判断其是否看好房子，把握好现场动态，可以根据意向程度进行促成或带回店内详谈；14．出门后，如客户有需要陪其一起在小区内再观察一下环境，过程中要问客户观感如何，是否能定下来（一定要主动问能定下来吗，什么时间签合同？）一定要有这个意识。
如客没看好一定要深问什么地方不满（是进一步掌握需求的关键，非常重要）？同时，要在此阶段解决客户异议；15．深度沟通完毕，礼貌送客户离开，一定要把客户送上交通工具或送出小区范围。
若本次带看不是决策，尽量要把下次带看时间（或者至少把客户的空闲时间掌握下来）确定下来，以便以后的工作行程；16．在约定下次带看的过程中，就要求脑子里面一定要有备案的房源，灵活运用不行就转房源，不要放弃客户，如仍有空余时间最好就是请到店里来继续找房子。
进行继续带看，讲的就是一个“缠”字；17．客户看完后，如发现客户有意向应马上带回店中，进行下一步运做（如议价，促订等），如不成至少也要让客户明白市场形势及买卖的流程和时机；18．确定送走客户之后，如有可能，再回到房间，与业主进行深度沟通（关于看房反应、议价可能等），在此过程尽量掌握业主底价；19．回到店内，马上与主管探讨分析带看过程及客户反应，运用七步法进行分析，确定回访方案；20．看完房客户不还价，只让你和业主谈底价，你怎样回答？怎样引导客户出价？答：我们报的都是业主的报价，谈价双方的事，若有诚意要，请出价，我会尽力为你争取，如果客户还是不肯出价，我们就先答应客户先谈，过一会再给他打电话说：业主问你出什么价？21．怎样说服客户交认购金？交多少？答：1先向客户分析他现在出的价是无法成交的。
