销售管理手册

销售管理手册目录一、区域销售管理制度二、合同管理制度三、发货管理制度四、发票管理制度五、应收帐款管理制度六、业务人员建帐、对帐管理制度七、换、退货管理制度八、客户档案管理制度九、客户服务制度十、价格体系政策十一、开发及促销维护政策十二、宣传品、礼品、赠品使用制度十三、报告制度十四、例会交流制度十五、考核管理制度十六、业务交接管理制度一、区域销售管理制度1．严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定,严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来;2.公司发货实行批号管理,物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码,以示区别;3.严格按公司规定的销售价格供货,不得以任何方式变相压价销售;一经发现,将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款;4.加强对客户的监控,原则上要求其不得跨区域销售,对正常辐射的客户不予控制,但必须提供商品流向单;否则将停止发货;对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行,取消产品经销资格;5.做好市场防范工作,发现恶意冲货或低价冲货问题,摸清事实,获取证据,及时举报;对发现并证实有恶意冲货行为的,公司将根据具体情节对予以处罚;二、合同管理制度为保障公司产品销售业务的正常运行,销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约,促使代理商承诺并签定代理合同,并促进合同的执行过程符合规范要求;1．在与客户开展销售业务活动中,每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的代理合同,以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据;协议单位除签订全年购销协议外,每笔业务同样要签订购销合同;2.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让;3、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行;4、与客户签订合同时,须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等,内容完整无漏项,字迹工整、清晰;5、销售部门主管严把合同审批关,对所签合同要认真审核,经确认符合条件后方可批准执行;6、根据合同上注明的交货日期安排发货,无合同不得发货;7、销售部门建立合同台帐,详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、发货数量、合同金额、执行情况等,以备查询;8、购销合同应每月整理、装订成册,存档备案;三、发货管理制度根据代理合同约定,及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地;⑴、尽可能实行公司总部直接向经销商或代理商发货;⑵、发货的依据是购销合同、资信限额、货款已确认到达公司指定银行账户;无合同或超资信限额或货款未到达公司指定银行账户的均不得向其发货;⑶、发货审批权限：发货由销售部门经理审核、主管总经理审批,审核、审批时必须履行签字手续;详见附件：发货管理流程;⑷、发货必须坚持先批号先出库的原则;⑸、对有气温限制的货物,发货不得使用铁路集装箱,不得将产品暴露在日光下;⑹、资信限额的确定① .根据客户类别和企业具体情况,确定每一个客户的资信限额,以此作为最高发货限额; ②.资信限额按以下原则严格控制：调拨类、零售纯销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的15%;医院分销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的25%,如有特殊情况须报批;③.由于客户经营、回款发生变化,如果需要临时调整资信限额,须填报客户超资信发货申请表,由主管总经理批准后执行附件：发货管理流程发货管理流程四、发票管理制度1、客户需要销售发票时,须报经销售部门经理审核、主管总经理批准;2、销售发票由专人负责依据有关销售合同、发货通知单及发票管理法规的规定要求到财务部门开具并建立销售发票领用登记台帐;3、销售发票应妥善保管,并及时、安全地送达相关单位,不得擅自长期携带或个人保存;4、销售发票送达业务单位后,如该业务单位不能马上付款,须让其财务部门开具发票收到条签字盖章,以备核查;5、对违反规定或因管理不善造成的发票丢失等问题,一旦发生,责任人须及时报告,并须部分或全部承担由此给公司造成的经济损失；故意延误报告或隐瞒不报者,一经发现,将加倍给予处罚;6、其它未尽事宜按照集团公司发票和收据管理制度有关规定执行;五、应收帐款管理制度1、销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内,及时跟进和催收应收帐款;坚持每季度与经销单位核对帐目,以确保帐帐、帐款相符,发现问题及时处理;2、在业务活动中要坚持“少量多批、加速周转”的原则,提高资金使用效率;对超出三个月的应收款,应尽快组织清收；超出六个月的应收款,应向主管总经理上报原因,同时制定清收措施,限定清收时限；超出九个月的应收款,公司一律按呆帐处理;3、对公司审查确认的呆帐,根据清收的难易程度及与对方协商的具体情况,提出清收报告,报请公司批准后执行;4、对拟停止业务关系及发生转制等意外变故经销单位的欠款,按正常业务方式无法清收的,须立即上报原因及清收计划,经主管总经理批准后进行清收;清收完毕后,除现款现货或经批准外,原则上不再与该经销单位建立业务关系;5.所发生呆帐,将根据具体原因对当事人进行相应处理;6.业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊情况时,要在事发24小时内上报,公司根据事发原因进行处理;对隐瞒不报的,视情节轻重对当事人从行政及经济两方面进行处罚;7.其它未尽事宜按集团公司应收款管理办法执行;六、业务人员建帐、对帐管理制度1、每位业务人员均应随时关注、了解和掌握自己所分管业务的往来账目情况,并须始终保持往来账目清楚、数额相符;2、每月5日前将各业务单位的销售品种、销售数量、发票号、票面金额、应收款额、已收款额等,以书面形式告知有关销售主管,销售主管负责落实核对,及时与业务单位进行对帐;3、一旦发现公司与业务单位账目不符的情况,要及时汇报尽快核对清楚;4、凡在本人所管业务范围内,无论属何种原因造成的往来账目不符,业务人员均须承担一定的责任;公司将视具体情况,对责任者作出批评教育,限期查清帐目,给予经济处罚,直至辞退等处理决定;对构成犯罪者,将依法予以追究;七、换、退货管理制度加强退货管理,理顺退货程序,保证产品退货处于可控状态,避免和减少损失;1、以预防为主,防止退货事件发生,对经销商或代理商坚持了解库存和批号,根据客户的实际销售量和资信限额等少量多次、有计划地发货;2、退货对象必须是与公司有业务往来的经销商或代理商;退货范围包括产品质量发生问题,破损,批号过期,包装与国家政策不符, 清理客户,终止合同和呆死帐,销售政策变化等; 非上述原因的退换货要求,不予处理;3、退货必须填写退货申请表履行审批手续,由销售部门经理上报,主管总经理审批;经批准的退货须填写产品退货记录,详细记录退货品种、数量、批号、退货原因等;;4、在退货过程中须严格按照装箱规定进行,认真清点,归类,装箱,详细填写退货装箱清单,最终,退货申请明细表与产品退货记录、退货装箱清单须完全一致;八、客户档案管理制度1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立,交直接上级审核,专人负责保管;2、与公司有长期合作关系的主要经销商、医院、药店、零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善,填充、修改和完善的内容按时交档案管理人;3、客户档案管理人按照公司有关规定妥善保管,分类整理;4、档案的保管应严格执行档案借阅制度,不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅;5、客户档案是公司的重要财产,任何人不得据为己有;九、客户服务制度1、以对公司内外客户高度负责的精神,提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及健康咨询等方面的专业服务;2、做好产品售后服务工作,耐心解答客户疑问；3、及时处理来电、来函,确保客户满意；4、建立客户档案,及时跟踪客户,按时为客户提供健康服务；4、对公司VIP客户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物;十、价格体系政策销售部门严格按以下价格政策与自营市场经销商或代理区域代理商开展业务,低于规定出货价的必须上报经批准后方可执行;十一、开发及促销维护政策1、开发政策：本着“调研--申请--开发”的程序进行医院或零售终端的开发;开发费标准如下：1新医院开发费标准：说明：①一类:指省会城市及副省级城市的医院;②上述标准是指综合性医院,同等级专科医院自行下降两个等级,中医院下降一个等级的费用标准;③开发费标准含进门费、赞助费、个别临床科室启动小型推广费;④完全借助商业订货会开发得医院无上述开发费用;⑤提供进医院证明及详细医院档案,经营销总部确认医院药房柜台上有药后方可报销开发费;⑥个别特大型医院开发费上述标准不够时可另向总部申请⑦若发现虚报医院等级、性质或医院进药后离预计用量较远,一经查实,给予责任人严肃处罚并退还所报销费用;2零售终端开发费标准：限特大型连锁店,开发费标准为0-1000元/品种;2、促销政策：以法定零售价的10-15%作为医院终端促销费用,以法定零售价的5-10%作为零售终端促销费用具体促销费标准见年度营销计划;3、维护政策以回款的1--2%为维护费用,采取申请审批制度;分为小型维护、中型维护、大型维护三类：1）小型维护：即日常性维护,费用计提标准为维护费用总额的50%,原则上以公司宣传礼品或赠品作为主要维护手段;2中型维护：即会议性维护,费用计提标准为维护费用总额的25%,指由销售部组织的以医院或科室为单位进行的维护活动,属于中型规模集体性维护活动3大型维护：即学术性维护,费用计提标准为维护费用总额的25%,指以城市或重点医院为单位组织的以学术推广活动为内容的大型会议维护;学术性维护必须在具备相应销售规模后方可举行;4．代理商最高返利比率计划十二、宣传品、礼品、赠品使用制度为加强公司宣传品、礼品、赠品的规范管理,遵循“必须、合理、规范、节约”的原则;特制定本制度;1、宣传品、礼品、赠品须用于对外开展业务的公关活动及领导认为需要的其他使用范围;2、公司每年初制定宣传品、礼品全年费用预算,按公司CI设计要求统一制作、采购和保管;3、各销售部门因工作需要领取宣传品、礼品、赠品时,须填写“宣传品、礼品、赠品领用申请表”见附件,销售部经理复核,报请主管总经理审批后领取;临时急需或单笔数量大的则预先提出,经主管总经理审批后方可办理;4、营销总部每季度统计各办事处累计宣传品、礼品、赠品费用金额,并反馈予各销售部门;当累计使用金额达全年限额80%时预警全年限额=全年回款额1%,宣传品和礼品以实际成本计价,赠品以财务部门核定的单位平均成本计价;如特殊情况部门需要超过限额使用,应书面请示主管总经理;附件：宣传品、礼品、赠品领用申请表部门：领用人：复核人：批准人：日期：十三、报告制度自营市场区域经理及各位营销代表须按规定时间填报下列报表,与直接领导保持经常性的电话沟通和联系,有重大事情还必须随时书面报告;1、日报告制度：自营市场区域经理和各位营销代表以书面形式将每工作日工作情况详细记录;经理协同代表拜访客户时填写协访表样表附后,独自拜访客户时填写走访表样表附后,每月的协访表和走访表在下月5日前寄回销售部;各位营销代表每天拜访客户时填写走访表,周末寄给办事处,区域经理审查后在下月5日前寄回销售部;2、周报告制度：区域经理和各位营销代表以书面形式每周连同日报向上级主管汇报工作,均须填报周计划与周报告样表附后,要求各位营销代表填写的周计划与周报告在周末传真或递交给区域经理；区域经理填写的周计划与周报告须在每周一12：00前传真或发电子邮件至销售部;3、月报告制度：代表和区域经理以书面形式每月连同周、日报向上级主管汇报工作,均须填报月工作总结样表附后和月工作计划样表附后,要求各位营销代表填写的月工作总结和月工作计划在每月3日传真或递交给区域经理；区域经理填写的月工作总结和月工作计划须在每月5日前传真或发电子邮件至销售部;4、重要事项报告制度：区域经理和各位营销代表遇不能决定的重要事项应及时向上汇报；特殊事项需书面报告;5、重要信息报告制度：区域经理和各位营销代表得到重要信息应及时向上汇报；特殊事项需书面报告;6、述职报告制度：区域经理每季度结束后15日内须向销售部书面提交市场分析报告,并在季度营销会议上做述职报告;周计划与周报告月工作总结月工作计划十四、例会交流制度1、办事处定期召开周工作例会和月工作例会,办事处所在城市代表每周参加周例会；非办事处所在城市代表每月参加月例会;2、在例会上每个人分别汇报上周月工作情况和下周月工作计划；交流工作经验,提出实际困难,集思广益予以解决;3、区域经理每月例会上对区域市场进行一次全面总结和分析;4、区域经理作为培训师每季度至少在一次例会上安排公司政策、专业销售技巧等方面的培训,并将培训内容及会议纪要传至销售部;十五、考核管理制度1、考核原则：①坚持过程真实和结果有效原则;②坚持考核管理客观公正原则;③坚持定量为主、定性为辅原则;④坚持对每项指标都实行排名考核原则;⑤坚持考核结果与奖金挂钩原则;2、考核周期：营销代表由区域经理负责每季度进行一次综合考评,区域经理由销售部负责每季度进行一次综合考评;3、考核指标：4、考核结果：按照上述各项考核指标得分分别对营销代表和区域经理进行排序,最后按各项指标得分相加后的总分划分等级A、B、C、D、E,各等级比例分别为A10%、B20%、C40%、D20%、E10%;5、考核奖罚：根据考核结果分配奖金：C等奖金为平均奖,A等奖金上浮40%,B 等奖金上浮20%,D等奖金下浮20%,E等奖金下浮40%;6、末尾淘汰：连续两个季度考核为E或一年内有三个季度考核为E的予以辞退;十六、业务交接管理制度1．无论何种原因形成的人员离职,都必须上报销售部,在获得批准后,离职人员方可进行业务交接;2.与公司内职能部门有业务衔接的,销售部负责通知至相关部门,及时办理交接及变更手续,防止在财、物管理上出现纰漏;所有离职人员必须通过相应的财务审计;3.与经销单位有业务关系或直接管理钱物的,必须将所有业务及钱物交接清楚,否则不得办理离岗手续,其未交清楚的应收款及钱物按个人欠款处理;有违法违纪行为的另行处理;4.在离职人员离岗同时须将销售部书面通知送达至相关客户,以防止出现离岗后私提货款及货物现象;。

销售信息管理手册一、销售信息管理：21、目的:22、办法：2二、内部信息报告制度21、目的：22、职责：2三、情报收集制度21、目的：22、来源：33、职责：34、办法：31）打听的方式和处理32）报告方式33）情报的整理44）联络45)管理45、附表格：5四、销售调研制度51、办法、52、职责：53、方式：54、项目及竞争对手调查实施要点61）从经营者的动向来把握情报62）从销售状态中抓住情报63）从会计方向来抓住情报74）分析资产状态，获得情报75）调研程序要项76）具体调查实施办法87）记录的处理：88）调查人员资格95、表格：9五、营销评估预测决策101、目的：102、职责：103、办法：104、表格：105、流程：10一、销售信息管理：1、目的:销售经理为履行他们的分析、计划、执行和控制的责任，需要开发营销环境的信息。

是评估销售经理信息需要的依据。

通过收集的所需信息，为销售经理实时分配信息。

2、办法：所需的信息收集通过公司内部报告、营销情报收集、营销调研和营销决策支持分析四个方面的工作进行。

二、内部信息报告制度1、目的：销售经理依靠内部报告系统提供的合同、销售额、报价、技术水平、应收货款、公司资源等信息。

通过分析这些信息，发现重要的机会和问题。

2、职责：财务部门：需要及时将各项与销售有关的财务报表提供给决策层。

技术部门：需要及时向决策层提供技术进展汇报。

工程部门：需要及时向决策层提供各项工程进度汇报。

销售经理：需要将所有掌握的信息资料及时提交给市场规划汇总。

美工兼市场文员：负责汇总、整理并归类所有的资料（还包括合同、报价、应收款项、公司所有资源），保证随时能提供区域经理所需的各项已有资料。

市场规划：根据收集到的资料（还包括合同、报价、应收款项、公司所有资源）经过简单分析及调研联络确认后，提出市场部整体意见提交至部门经理。

决策层：根据以上各部门提供的资料进行当年的整体营销决策。

三、情报收集制度1、目的：通过各种途径采集信息，进行有效地管理，使公司个个层面时刻了解市场动态。

销售管理手册功能介绍销售管理手册是一个用于支持和优化销售团队运营的工具。

它提供了一套标准化的销售流程、策略和工具，以帮助销售团队提高销售业绩和实现销售目标。

下面是销售管理手册的功能介绍：1. 销售流程管理：销售管理手册提供了一套明确的销售流程，包括销售活动的各个阶段、任务和关键指标。

这使得销售团队能够有条不紊地推进销售项目，从而提高销售效率。

2. 业绩管理：销售管理手册可用于设定和跟踪销售目标、指标和业绩。

它提供了一个集中的平台，销售管理人员可以监控销售团队的实际业绩，并及时采取必要的措施来改善销售绩效。

3. 销售培训和开发：销售管理手册可以用作培训和开发销售团队的工具。

通过手册，销售人员可以了解销售流程、技巧和策略，并获得实用的销售工具。

这有助于提高销售人员的专业知识和能力，从而增强销售团队整体的销售能力。

4. 客户关系管理：销售管理手册可以整合客户关系管理（CRM）工具，帮助销售人员跟踪客户信息、需求和反馈。

这有助于销售人员更好地了解客户需求，并提供更好的销售和售后服务。

5. 销售预测和分析：销售管理手册可以根据历史数据和市场趋势进行销售预测。

它提供了销售数据的分析工具，可以帮助销售管理人员识别销售机会、优化销售策略，并做出基于数据的决策。

6. 知识管理：销售管理手册可以用于收集和分享销售相关的知识和经验。

销售人员可以从全公司范围内的最佳实践中学习，并通过手册中的知识库搜索解决方案和答案。

7. 团队协作：销售管理手册提供了一个协作平台，销售团队成员可以共享信息、交流并协同工作。

这有助于促进团队合作，更好地协调销售活动和资源。

以上是销售管理手册的功能介绍。

通过使用销售管理手册，销售团队能够更加有组织地进行销售活动，提高销售绩效，并实现销售目标。

它是一个有力的工具，可帮助销售管理人员管理和指导销售团队的日常工作。

销售管理手册是一个关键的销售管理工具，能够帮助企业提高销售效率和业绩。

它提供了一系列功能，包括销售流程管理、业绩管理、销售培训和开发、客户关系管理、销售预测和分析、知识管理以及团队协作。

总则一、制定目的：为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定本部门规章制度。

二、适用范围：本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。

三、制定的原则：公平、公正、对等。

一、销售部岗位职责：（一）销售经理：1、岗位目的：负责销售部日常运转和管理工作，保证以舒适的就餐环境、优质的食品和良好的服务来吸引客源，通过向客人提供程序化、标准化的优质服务，来获取最佳的经济效益和社会效益。

2、本职工作：（1）在店总经理的领导下，制定销售计划，带领部门销售人员完成酒店销售任务。

（2）根据酒店的目标市场及顾客的潜在要求，指定对重要客户及潜在客源的销售策略和工作计划。

（3）协助落实各项工作计划，有步骤地开发潜在的客源市场。

（4）提供参考营销方案，提出销售目标建议。

（5）收集整理市场信息，提出销售目标建议。

（6）负责重要客户及潜在重要客户的资料收集，归纳和分析的实际操作工作。

（7）督导销售人员的日常工作，完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。

（8）定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩，并组织实施培训，提高销售人员的素质。

（9）处理销售部日常事务，完成上级下达的工作任务。

3、工作说明：（1）在店总经理的领导下，全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售等方面的工作。

定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定酒店销售策略，确定新的目标，并在报总经理审批后组织实施。

（2）根据酒店的近期和远期目标协调与各部门的关系，提出销售计划编制的原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施（3）掌握同行业市场的动态，每周在店总经理的主持下，分析销售动态、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。

（4）经常保持同企事业单位密切联系，并通过客户建立长期稳定的良好协作关系。

管理手册第一章管理体系第一节管理原则现为更好的完成我们项目的宏伟目标,更好的让员工在岗位上发挥自己的能力，特编写以下管理手册,在不与公司管理制度相违的原则内根据实际情况详细化公司管理原则。

第二节管理原则详释一、管理原则1、遵循垂直逐级原则，同时根据实际情况灵活管理。

2、员工各尽其职，各尽其责.3、客服团队和物流团队相互服务，相互支持,不得推诿，不得扯皮.4、在运营总裁的统一管理下，采取步调一致的行动。

二、组织架构运营总监运营经理现场主管质检座席座席第二章行政管理制度第一节考勤管理一、出勤管理制度1．出勤时间客服人员工作时间：24小时*7天轮班制。

分三班:早班（8：00—16：00）;晚班（16：00—24：00）;24:00-—8：00值班;每隔一周进行轮换。

2．考勤办法2．1公司员工到公司上班或下班时，员工必须亲自打卡,不得由他人代打。

发现代打卡行为，代打卡者罚款50元，被代打卡者罚款100元充当部门活动经费！如打卡墨迹模糊或漏打卡需在24小时内拿给运营经理签字确认时间。

每月漏打超过3次以上（包含3次）扣除当月全勤工资。

2. 4考勤处罚记录详解：月累计迟到10分钟以上，每次扣50元，不扣全勤工资.单次迟到10分钟以上，每次扣50元，不扣全勤工资.月累计迟到四次以上（含四次），每次扣50元。

单次迟到30分钟以上扣除半日工资；单次迟到2小时以上扣除一日工资；二、请假管理制度1、病假:病假最迟应在8:40-9：30之间打电话通知所在运营经理，运营经理批准后，方可请假。

半天以上(含半天）须提供医院开具的病假单，才能予以准假。

任何病假须提交或事后补交经运营经理和主管认可的请假单给行政处，以便统计考勤。

2、事假：事假须提前一天填写请假单，由运营经理和主管签字同意后方可准假。

三天以上（含三天）的事假必须经总理批准。

任何事假均须提交或事后补交经运营经理及主管认可的事假单给行政处，以便统一考勤.事假一天扣除当天全部工资。

营销人员工作准则一、销售经理管理手册□销售方针的确立与贯彻(一)销售方针的容1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务围以，订定促销及营运方面的方针。

2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。

3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。

(二)如何订立销售方针1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。

2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等)，都必须制定方针。

3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。

(三)销售方针的贯彻1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。

2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。

3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。

□销售计划的要点(一)销售计划的容1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。

2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。

(二)拟定销售计划时的应注意事项1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。

2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。

3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。

4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。

必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。

(三)销售计划的实施与管理1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。

2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。

所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。

3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。

□销售部部组织的营运要点(一)销售组织与业务效率1.销售部的(a)组织和推销人员的关系，(b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。

销售管理操作手册一、发货签回流程自动生成出库单↑销售订单→发货单→签回单→损失处理↓签回否损失处理：1.不处理2.企业自担销售发货单→损失处理→退货单→红字销售出库单↓其他出库单3.运输商承担销售发货单→损失处理→退货单→红字销售出库单↓发货单→销售出库单注：出库单已审核，发货单不能更改二、发货签回节点设置三、发货签回操作流程形成销售订单然后形成发货单自动形成出货单，发货签回单参考发货单操作签回流程。

注：发货单的表题设置要把需要签回设置好发货签回，如上图三种处理模式，不处理，运输商承担，企业自担三种处理方式。

四、销售流程分类销售相关启用自动生成出货单价格管理在销售选项卡中可以选择最新售价，就是把上一张订单的同产品价格自动声称在下一张订单中，最新成本加成既从存货档案带入最新成本、销售加成率，报价＝存货最新成本×（1+销售加成率%），可修改。

出库跟踪入库的存货，取对应入库单的成本单价并加成。

价格政策分为两种，促销价阶梯取价促销价既商品按照固定折扣进行取价，阶梯取价按照不同的数量给予不同的折扣率。

价格管理启用相关批量打折控制折扣但不控制价格销售选项---价格管理 --- 批量折扣价类设置销售管理---价格管理--- 价类设置---基础档案 --- 客户档案 ---信用 --- 价格级别存货调价单折扣设置功能启用 --- 销售选项 --- 价格管理--- 客户属性+存货价格改成是大类折扣销售管理 --- 价格管理 --- 大类折扣最低售价启用设置存货档案 --- 价格成本 ---最低售价 --- 销售选项 --- 价格管理--- 最低售价标准销售流程报价单、合同、预售订单--销售订单--发货单--出库单--销售发票委托代销启用委托代销销售选项委托代销业务勾选委托代销流程销售订单（业务类型委托代销） --- 委托代销发货单（业务类型委托代销）--- 销售出库单 --- 委托代销结算单（修改结算数量）--- 调整结算价格 --- 委托代销结算单 ---委托代销退货单（参照委托代销销售单） --- 委托代销结算退回允限销相关流程控制信用管理销售选项 --- 信用控制--- 信用对象--- 信用维度 --- 信用检查点控制信用单据--- 额度检查公式等公式 ---信用审批人（非必选设置流程销售管理设置信用审批人）--- 部门人员等档案设置信用额度等级天数定金管理销售订单表头栏目拉出定金相关栏目销售订单（定金保存）--- 收款单录入（销售定金）--- 销售订单审核允许超定量发货销售选项--- 勾选超定量发货 --- 存货档案--- 控制 --- 发货允许上限（小数位10%=0.1）发货控制销售管理--- 选项 --- 可用量控制--- 允许非批次超可用量发货（允许发货数量超过库存量）仓库档案-- 可用量控制方式（同样可以实现发货控制）。

销售管理系统操作手册作者------------------------------------------日期------------------------------------------销售管理系统操作手册慈溪市联创软件有限公司年 月进入销售管理、 销售订单新增操作：供应链——》销售管理——》销售订单——》销售订单 新增 ） 双击“销售订单—新增”打开“销售订单”光标依次定位在“购货单位”、“销售方式”处，按 或点击工具条上的“查看”按钮，弹出“条件过滤”窗口，根据具体情况选择销售方式式和客户，单击确定即可；） 在产品代码项上，按 或点击工具条上的“查看”按钮，弹出“核算项目—物料”窗口） 选择你要销售商品的名称，双击该名称，返回销售订单窗口，在该订单的物料处填入数量、单价等信息。

填入交货日期，最后在部门、业务员项上按 或点击工具条上的“查看”按钮选择正确的选项，最后单击保存按钮保存。

维护操作：供应链——》销售管理——》销售订单——》销售订单 维护双击“销售订单 维护”打开“条件过滤”窗口，过滤选项根据视具体的情况选择，点击确定，进入销售订单序时簿。

） 销售订单序时簿中会列出你所有过滤条件下的订单，在这里查看销售订单详细情况，并确认产品的数量、单价等相关信息无误后，点击工具条的“审核”按钮，弹出审核是否成功提示信息，当提示审核成功后会在销售订单序时簿该销售订单的审核标志字段处打上 的已审核标志；同时，对销售可以进变更、修改、删除等操作。

、 发货通知单。

新增操作：供应链——》销售管理——发货通知》发货通知单 新增） 双击“发货通知单—新增”打开“发货通知单”） 光标定位在“源单类型”处，选择销售订单，然后在选单号处，按 或点击工具条上的“查看”按钮，弹出“条件过滤”窗口，根据具体情况选择过滤条件等选项，单击确定，弹出“销售订单序时簿”） 窗口中出现的是已经审核并且未关闭的销售订单，选择要关联的销售订单，双击该销售订单，系统就会把该销售订单的信息带回到“发货通知单 ”窗口上来维护操作：供应链——》销售管理——发货通知》发货通知单 维护） 双击“发货通知单维护”打开“条件过滤”窗口，在审核标志处选择未审核，其他选项根据具体的情况选择，点击确定，进入发货通知单序时簿） 发货通知单序时簿中会列出你所有过滤条件下的发货通知单，在这里查看到根据销售订单要发货的详细情况，并确认发货产品的数量、规格等相关信息无误后，点击工具条的“审核”按钮，弹出审核是否成功提示信息，当提示审核成功后会在发货通知单序时簿的审核标志字段处打上 的已审核标志；同时，对发货通知单可以进变更、修改、删除等操作。

销售管理体系之营销手册第一章前言1.1 缘起1.2 编写目的1.3 读者对象第二章公司简介2.1 公司背景2.2 公司使命和愿景2.3 公司组织结构第三章营销策略3.1 产品定位3.2 目标市场3.3 市场细分和定位3.4 产品组合策略3.5 定价策略3.6 渠道策略3.7 市场推广策略第四章销售流程管理4.1 销售团队管理4.2 客户关系管理4.3 销售目标设定4.4 销售预测和计划4.5 销售漏斗管理4.6 销售报告和分析第五章销售人员能力培养5.1 招聘和选拔5.2 培训和发展5.3 激励机制5.4 岗位评估和晋升5.5 人员离职管理第六章销售管理信息系统6.1 系统概述6.2 信息采集和分析6.3 销售数据管理6.4 系统使用培训6.5 系统维护和升级第七章销售绩效评估7.1 销售绩效指标7.2 绩效评估方法7.3 绩效反馈和奖励7.4 绩效改进计划第八章营销团队协作8.1 团队建设和组织8.2 团队沟通和协作8.3 团队决策和执行8.4 团队成员发展第九章附录9.1 销售术语解释9.2 销售工具和模板9.3 销售案例分析9.4 参考资料第一章前言1.1 缘起销售管理体系之营销手册的编写是为了规范销售流程和销售人员行为，提高销售效率和销售绩效，最终实现公司的销售目标。

1.2 编写目的本手册旨在向销售团队提供规范的销售管理流程和方法，帮助销售人员更好地开展工作，提高销售效率和客户满意度。

1.3 读者对象本手册主要面向公司的销售团队和销售管理人员，同时也适用于其他相关部门和人员。

第二章公司简介2.1 公司背景在本章中，将介绍公司的背景信息，包括公司的历史、规模、经营范围等方面的内容，为读者了解公司提供参考。

2.2 公司使命和愿景在本节中，将详细介绍公司的使命和愿景，明确公司的发展目标和愿景，提高销售人员的使命感和归属感。

2.3 公司组织结构在本节中，将介绍公司的组织结构，包括销售部门的职责和分工，为销售人员了解公司内部组织提供便利。