快消品业务员培训讲义

快消业务员终端工作技能培训一、引言快消业务员是快消品行业的重要一环，在市场竞争日益激烈的情况下，终端工作成为影响业务员销售业绩的关键因素之一。

为了提高快消业务员终端工作的技能水平，培训成为不可或缺的一部分。

本文将围绕快消业务员终端工作的技能培训展开，重点介绍培训的内容、方法和思路。

二、培训内容1. 产品知识培训：业务员应对于所销售的快消品有全面深入的了解，包括产品的特点、功能、用途、使用方法等方面。

通过产品知识培训，使业务员能够具备对顾客的产品咨询、推荐和解决问题的能力。

2. 销售技巧培训：针对快消品销售的特点，培训业务员销售技巧和方法，包括如何与顾客建立良好的沟通关系、如何进行产品介绍和推销、如何有效应对顾客的疑问和异议等。

通过培训，提高业务员的销售能力和处理顾客问题的能力。

3. 市场调研培训：通过市场调研的培训，使业务员了解市场的动态和竞争对手的情况，有利于业务员制定合理的销售策略和战略，对产品的销售进行更加精准和有效的推动。

4. 门店布局和陈列培训：门店布局和陈列对于销售快消品至关重要，通过培训业务员门店布局和陈列的技巧，使业务员能够根据产品的特点和市场需求，合理安排产品的陈列位置和陈列方式，提高产品的吸引力和辨识度。

5. 促销活动培训：通过培训业务员促销活动的制定和执行，培养业务员对促销活动的理解和把握能力，提高促销活动对顾客的吸引力和果效。

三、培训方法1. 理论讲解：通过理论讲解的方式，向业务员传授有关产品知识、销售技巧和市场调研的知识。

讲解内容要简洁明了，重点突出，使业务员能够快速理解和掌握。

2. 实践演练：通过实践演练的方式，让业务员亲自参与到销售过程中，进行销售技巧的实践操作。

可以通过角色扮演的方式，模拟真实的销售场景，让业务员感受销售的挑战和压力，培养应对问题的能力。

3. 案例分析：通过分析实际销售案例，让业务员深入了解销售过程中的问题和解决方法。

可以结合实际情况，选取一些成功的销售案例进行分享，让业务员从中学习到经验和启示。

快消品终端培训一、培训目标1. 提高销售技能：通过培训，销售人员可以学习到更加专业和有效的销售技巧，能够更好地了解产品特点，满足消费者需求，并完成销售目标。

2. 增强产品知识：销售人员需要深入了解所销售的快消品，包括产品的特点、功效、品牌故事等，以便更好地进行销售和推广。

3. 提升服务意识：快消品终端销售人员需要不断提高对消费者的服务意识，从会销售技巧、沟通技巧以及解决问题的能力等方面进行全方位培养。

二、培训内容1. 产品知识：包括品牌背景、产品特点、功效、使用方法等，帮助销售人员更好地了解产品，为消费者提供专业的咨询和推荐。

2. 销售技巧：包括沟通技巧、谈判技巧、推销技巧、客户关系管理等，培养销售人员的销售能力和服务能力。

3. 市场趋势：通过了解行业动态、消费者需求、竞争对手等方面的信息，帮助销售人员更好地把握市场趋势，做出更合理的销售决策。

4. 团队协作：培养销售人员的团队合作意识，帮助他们更好地与同事合作，共同完成销售目标。

5. 服务意识：培养销售人员对消费者的服务意识和责任心，提高服务质量，增强客户满意度。

三、培训方法1. 线上培训：通过网络平台进行课程讲解、案例分享等形式进行培训，方便灵活，可以随时随地进行学习。

2. 线下培训：组织销售人员参加各种研讨会、讲座、考察等形式的培训活动，增强互动性和实践性。

3. 实操练习：通过模拟销售环境进行实际操作，帮助销售人员更好地掌握销售技巧和服务流程。

4. 定期考核：对销售人员进行定期考核，评估其培训效果，及时发现问题并进行改进。

结语快消品终端培训对于提高销售人员专业素养和销售技巧是非常重要的。

只有不断提升自身的知识和技能，才能更好地满足消费者的需求，提高产品销售量，提升企业的市场竞争力。

因此，企业需要不断投入精力和资源，为销售人员提供全方位的培训和支持，助力他们在激烈的市场竞争中取得更好的成绩。

四、培训效果评估为了确保培训的有效性，需要进行培训效果的评估。

{业务管理}消费品业务员培训讲义过。

7.事先与讲师详细磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师。

务必要求讲师准备讲义。

8.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。

例如:(1)集训日期。

(2)地点。

(3)报到时间。

(4)课程。

(5)个人携带用品。

(6)作息时间表。

9.中午要安排午睡时间,受训业务员一律强制睡午觉。

10.晚上就寝时间必须准时,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等,以免影响第二天上课的精神。

11.鼓励受训业务员向讲师发问,要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问。

(三)除集训外,亦可辅以下列两种方式,以收相辅相成之效1.派往企管顾问公司上课。

2.请讲师分别在各分公司上课。

□润豪汽车音响公司业务员推销教材(一)业务员的行动准则1.健康是业务员最重要的资本2.不得沾染恶习。

3.完成公司规定的业绩是业务员的使命。

4.具备充分的产品知识,尤其是新产品。

5.建立商情。

6.加强开拓新经销店。

7.调查竞争厂商动态。

8.预防呆帐9.妥善处理抱怨。

10.培养爱公司的精神。

(二)开拓新经销店的推销技巧(分解动作)1.第一步:准备(1)服装仪容1头发要勤清洗,梳整齐。

2胡子每日刮修。

3指甲应常修剪,不可留太长。

4制服常洗涤,并且要烫平。

5皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试一次。

(2)自我训练笑容。

(3)准备推销用具:目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。

(4)拟订拜访计划:1预计拜访日期、时间。

2利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。

(5)若拜访后尚未成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访:1对方反对的主要理由是:2我当时的回答是:3我应该作的回答是:2.第二步:接近(1)递名片后的开场白:用"称赞"的方式。

例:1老板,您的生意真好,生意兴隆。

2老板,您的生意做得很大,师傅这么多位!(2)注目的方法:与新经销店老板谈话时,凝视其两眼之间的一点。

快速消费品销售培训资料小店销售管理目录一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四小结一、小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。

对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。

1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。

3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。

4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。

-有效地改变消费习惯，提高生活质量。

2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。

-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。

-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。

快消品业务员培训讲义业务员每日工做流程业务流程•每天工作前的准备•客户访问•结束当天的工作1:商店检查•店内整体观察•分销检查•产品陈列•宣传品陈列•价格检查•利润状况检查•库存检查•促销检查第一步:每天工作前的准备•上次拜访回顾•确定当天拜访计划•确定流程•检查和准备访问工具和助销物料第二步:客户访问•商店检查•销售介绍•交款与收货•助销•记录与报告2:销售介绍•客情沟通•介绍产品•建议进货3:交货/收款4:助销•产品陈列•宣传品陈列•赠品管控•价格管控5:记录/报告•今日事,今日毕•日清日结,日清日高第三步:结束当天工作•及时上交货款和账单•完成工作日报•准备次日物料及访问计划一线业务员如何控制区域时间成本管辖区域的主要投入就是时间•其回报主要取决于:•良好的计划•良好的执行业务平均花费时间概算•决定性时间•组织时间•必要的时间决定性时间20%•与客户或者顾客在一起并推销你的产品或服务的时间,要想改善决定性时间的投入回报,必须提高面对面的推销效率组织时间25%•用于撰写报告、信函、整理档案、编制目录以及由上级分配的行政管理任务•更好的规划•办公室工作的系统化必要的时间55%•旅途等待、服务方面的时间，是决定性时间的基础•计划这方面的时间花费•利用旅途和等待时间做有效的思考和工作你知道自己是如何使用时间的吗？时间表分析•在工作日内,以半小时为间隔核算你的活动,制作时间耗用示意图,得到最有价值的时间审计,然后调整自己的活动,将更多的时间用在面对面推销上,以便增加决定性时间. •向客户分配你的时间是获取业务成长和利润目标的关键.对客户建立一个时间投资值(TIV)就可以得到更加可靠的关于充分开发客户潜力的决策,通过以下五个步骤可以计算出客户的TIV.第一步:确定个人直接成本投资(POCI) •工资•奖金•提成•差旅费•应酬费•杂费第二步:确立每个工作小时的成本•每个工作小时的成本=个人直接成本投资/工作小时•更多分享,请微信关注：管理智识（glzs100）第三步:确立单位推销时间成本每个推销小时的成本=直接成本/推销时间第四步:确定盈亏平衡销量•在获得利润之前,自身成本必须由销售额所填补,用来冲抵你直接成本的销量叫做盈亏平衡销量. •盈亏平衡销量=直接成本/毛利率•毛利率=(销售额-成本)/销售额第五步:确定时间投资值•建立适合的客户拜访定额,能够提高区域成长以及利润目标的达成机会准备拜访频率及目标•日平均拜访次数•年平均拜访次数•重点客户•中度客户•轻度客户以200个客户为例分类分配时间资源的依据•可能的潜在客户数量•潜在客户的利润和销量价值•重度业务客户需要的时间•在重度业务客户上的竞争压力•重度客户的必要接触•对每个客户给予一个时间值,在对客户建立拜访配额时,重度客户的概念是重要的.但必须要兼顾客户的开发,因此,除了计划,个人判断也很重要时间与区域管理效率游戏终端理货的内容与程序理货的概念•是指业务员参与销售终端的产品陈列,张贴宣传品,收集公司产品、竞争品牌的销售信息的活动理货的主要工作•催促经销商使产品上架•布置焦点广告•营业员教育推广•及时补货到架•帮助营业员做促销•及时退换不合格产品理货的作用•展示产品•突出品牌•增加售卖空间•提高销量宝洁公司的产品在商店柜台上,整齐的陈列,让顾客感到非常舒服•理货做得是否扎实、完善,对销售有很大影响.经销网络的开拓与理货同等重要,必须要进行行之有效的标准化作业理货的内容•建立、维护客情关系.•陈列商品•及时补货•调换不合格产品•布置现场广告•了解同类产品的竞争状况良好的客情可以带来以下好处•接受业务员的建议和积极销售公司推出的新产品、新包装.•产品保持突出位置和维护产品清洁•保持优秀的货架陈列和及时补货•在销售产品上动脑筋、想办法•张贴POP•配合店面促销•按时结款•信息共享•理解•合作、信任业务员要与八种人打好交道•验货员•收货员•仓管员•理货员•柜组长•卖场主管•采购主管•财务陈列商品•有陈列就有销售•产品在柜台上的陈列状况对产品销售起重要作用宝洁对产品陈列的要求•产品陈列在视平线及腰部之间•货架面积超过竞品的３０％•用于陈列宝洁产品的货架就是宝洁的阵地及时补货•根据平时的销量，保持合理的库存•力争不断货调换不合格产品•对于已过保质期，缺少分量，破损，尤为发生变质的产品，应主动从货架上取下来调换布置现场广告•在货架区、收银区•得体、大方、醒目了解同类产品的竞争状况•多走多看•详细记录•分析•汇报•采取对策理货走访程序•八步理货法•打招呼１•检视货架２•整理货架５•统计数据、作记录５•巡视２•沟通４•沟通５•道别１接触人员•售货员•收银员•仓管员•柜组长•负责人•促销人员理货要点•保证不断货、脱销•保证货物流转正常•争取更好的上架与陈列•争取更大的陈列面•争取占有率•提升客情理货管理•分区分类•培养市场网络的建设和管理•①如何进行网络建设和维护。