康师傅方便米饭市场决策分析.ppt

公司文化与价始终坚持诚信经营 ，注重产品质量和消费者 体验。
创新、进取
康师傅不断推出新品，满 足市场变化和消费者需求 。
团结、合作
康师傅倡导团队合作，鼓 励员工之间的交流与合作 。
02
行销理论基础
4P理论
要点一
总结词
4P理论是市场营销组合的基本策略，包括产品（Product ）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion ）。
04
康师傅品牌建设
品牌形象塑造
品牌形象定位
明确康师傅品牌在市场中 的定位，塑造独特的品牌 形象。
品牌视觉识别
统一品牌视觉元素，包括 标志、字体、色彩等，强 化品牌认知度。
品牌个性塑造
赋予康师傅品牌独特的个 性特征，如品质、口感、 文化内涵等。
品牌传播与推广
广告传播
制定有针对性的广告策略，通过 电视、网络等多种媒介进行品牌
康师傅在价格竞争中采取了灵活的策略，根据市场需求和竞争情况及时
调整价格，以保持竞争优势。同时，康师傅也注重价格与品质的平衡，
不以牺牲品质为代价进行价格竞争。
03
价格促销
康师傅定期进行价格促销活动，吸引消费者购买。通过折扣、赠品等手
段提高销售量，扩大市场份额。同时，康师傅也注重价格促销与品牌形
象的协调，避免对品牌形象造成负面影响。
05
康师傅市场分析
目标市场分析
目标市场定位
明确康师傅产品的目标消费群体，如年龄、性别、收入水平、消 费习惯等。
目标市场需求
深入了解目标市场的需求和偏好，以便为产品开发和营销策略提供 依据。
目标市场细分
根据目标市场的特征，将市场细分为若干个子市场，以便更有针对 性地进行营销活动。

反对层出的抗拒
倦态的抗拒
混乱的抗拒
5.8、处理反对意见技巧－ 价格应对
比较法 考虑价值因素 暗示后果法 逐日核算法
购买意愿没有形成前,谈价格无意义
六、缔 结 成 交
6.1、终结成交业务人员的正确心理
帮助顾客尽快获得产品而享受其利益
帮助顾客解除心理障碍
商业行为中公平的沟通机会
6.2、顾客购买意向的积极讯号
推 销 技巧
方便群营业本部
推销技巧
方便群营业本部
课程目标
耐久性〔Durability） 2、顾客产生异议的目的
本课程结束后学员能达到： 这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？
初见面时相互间的猜忌影响接受性 实际上你并不是去向顾客推销。 8、处理反对意见技巧－
各个击破法--逐价项格提应出对让顾掌客同握意 和运用简单的推销技巧，提升在助代的
6.4、终结成交注意事项
言简意赅,言多必失
平静面对定单多或少 内容简单明确无疑义
缔结不要有第三者在场
签约完成要表示谢意
签约完成不宜多留
分组角色表演
情景说明：模拟本人与客户异议处理和缔结成交 的场景
表演说明：每个小组选择两名学员上台表演： 其中一人模拟助代，另外一人模 拟老板。各小组观察后派代表说 出是否恰当？为什么？
休息一会儿！
四、推销过程技巧-FAB法则
4.1、FAB法则解释
1、Feature---产品的特征 2、Advantage---产品的功效 3、Benefit---产品带给顾客的利益
4.2、推销技巧-FAB法则
从顾客的立场看 产品的特征-与众不同/优点〔F） 带来产品的功效〔A） 满足顾客的需求和利益〔B） 才能打动顾客的心

• 流动人口：主要是针对汽车站和火车站的 流动人群的分析，人们在坐汽车和火车是 都得需要吃东西，所以方便面会成为他们 的首选，尤其是火车站的人们。
目标市场——学生群体
1、快节奏的生活方式，学习较为繁忙 2、喜欢流行和时尚的生活态度 • 据调查，学生群体是追求流行和时尚的一族，他们在实用 和流行之间较多地选择了流行，正是喜欢流行和时尚的生 活态度，促使他们容易接受产品的创新，尝试某品牌推出 的新产品。 • 同时也正是学生易接受新事物，导致保持品牌忠诚度具 有难度。 3、注重营养需求 学生群体对速食面的需求，从以前吃饱就行，发展到现在 开始关注营养成分，康师傅敏锐地注意到了这一变化，并 经过调研，发现有七成学生对营养型速食面感兴趣。
机遇
• 随着生活节奏的加快，消费者对方便面的 需求也越来月大，我国90%的城市居民食 用过方便面，方便面将是食品上发展的一 大趋势。 • 世界人均食用方便面在50~70包，我国为12 包，方便面的购买消费者上升趋势为21%， 基本不变的占60%，所以食品行业中方便 面必有广阔的前景。
威胁
• 市场集中度高寡头垄断格局形成：康师傅、统一、 华龙、白象、锦丰、农心占据绝大份额，市场的 垄断趋势十分明显，寡头竞争格局已经形成，低 端品牌面临被市场淘汰的风险。 • 原料价格上涨，渠道费用居高不下，行业利润日 渐下降。为了赢利，行业内企业不得不加大高端 产品的开发和推广。 • 同质化竞争，创新不够：各大品牌的差异化不明 显，同质化程度越来越高，行业利润下滑，行业 面临发展瓶颈，创新空间不足。
5、社会文化环境
• 面食是中华民族优秀饮食文化中的重要组 成部分，炸酱面、刀削面、拉面、烩面等 面食类食品一直是我国大部分地区特别是 北方地区居民日常饮食中的一部分。随着 人们生活节奏的不断加快，人们的饮食生 活也被深深地打上了时代的烙印，快捷、 简单、美味和廉价的方便面迅速适应了时 代发展的要求。