第七章 分销实务

分销渠道运作实务1、划分渠道层级，确定经销商、分销商（联销客户）数量第一步：根据渠道和产品档次需求建立针对性的渠道层级。

尽量将渠道层级缩短，将宽度增加，以最大限度提高产品覆盖面和整体销量；第二步：在城市市场，根据销售人员每天最大化拜访量和不同终端销量规律的情况，设定区域终端基数，对应在该区域内设立分销商。

在县级市场，我们以大乡镇覆盖小乡镇为原则设定分销区域，确定分销商数量，整体上建立立体的分销结构；第三步：设定合理的层级和层级成员数量，确保能覆盖所有的终端网点，做到无缝覆盖；第四步：明确责任，拟定合同，保证长期的利益伙伴关系。

2、建立渠道各层级不同的利益分配模式通过返利、奖励、荣誉、活动等多样化的利益分配手段，阶段性和长期性有机结合，保证和渠道伙伴形成固化和稳定的利益联盟。

3、分销商（联销客户）选择与确定第一步：建立分销商（联销客户）的衡量标准和指标。

主要从分销商（联销客户）代理产品的时间、销售增长状况和产品结构、资金、网络、合作意识、经营意识、客情关系、信誉、车辆配送、销售人员薪资结构和稳定性、与厂家的合作关系等多纬度进行考察与评估，并制定关键要素的标准化衡量指标体系；第二步：收集和评估分销商（联销客户）的信息；第三步：签订企业、经销商、分销商三方合作协议，合作关系深度捆绑。

4、深度协销价格区间：118元／５００ＭＬ（不含30元）－－568元／５００ＭＬ价格区间。

中档白酒产品比较容易成功。

由于深度协销终端形态已经出现了多元化，并且系统成本相对比较高，中档酒成为这种渠道模式经常选择一种渠道模式。

特别需要说明的是，实际上中档酒渠道操作模式很多，不同的渠道模式在风险与人力资源等等资源匹配上差异很大，承担的市场风险与市场成功机率也完全不同。

5、深度协销渠道成本：深度协销渠道成本转变为人力资源与物流成本。

这一点与深度分销不太一样。

实际上，深度分销渠道成本压力主要是物流，而深度协销则转化为人力资源与物流成本并存。

市场营销基础与实务项目七分销渠道分析市场营销基础与实务项目七分销渠道分析分销渠道是市场营销中的重要环节，它将产品从生产者转移到消费者手中。

分销渠道的选择和设计对于企业的发展和竞争力至关重要。

本文将分析不同类型的分销渠道，并评估其优势和劣势，以及适用于不同产品和市场的情况。

一、直销直销是指生产商直接销售产品给消费者的方式。

这种渠道消除了中间环节，生产商可以与消费者建立更为紧密的关系。

直销还可以通过个人销售员或者网络销售等方式实现。

优势在于可以更好地控制产品质量和品牌形象，同时与消费者面对面的交流也有助于销售。

劣势在于需要大量的销售人员和服务人员，并且需要付出较高的市场推广费用。

二、批发批发是指将产品从生产商处购买后，再转售给零售商或其他企业的方式。

批发商通常购买大量产品，以获取更低的价格，再以较高的价格销售给零售商。

优势在于批发商可以利用自己的规模和资源优势，为零售商提供产品和物流上的支持，降低其成本。

劣势在于批发商与消费者之间的距离较远，需要依赖零售商来接触最终消费者。

三、零售零售是指将产品直接卖给消费者的方式，可以通过实体店面、电商平台等形式进行。

优势在于零售商可以直接接触到消费者，通过店铺布局和产品陈列等方式创造购物环境，提供更好的购物体验。

劣势在于需要投入大量的人力和物力资源来维护零售网络，同时还需要面对激烈的市场竞争。

四、代理商代理商是指与生产商签订代理协议，代表其销售产品的企业或个人。

代理商通常具有较强的销售能力和渠道资源，能够开拓并维护市场。

优势在于代理商可以根据自己的经验和了解，进行市场细分并采取相应的营销策略。

劣势在于代理商对于产品和品牌的控制有限，同时与代理商之间的合作关系也需要谨慎处理。

五、直销与批发结合直销与批发相结合可以充分发挥两者的优势。

生产商可以通过直销渠道建立自己的品牌形象，并直接面对终端消费者，同时批发商可以作为采购渠道降低成本。

这种结合方式适用于一些中小型生产商，既能控制产品质量又能提供良好的销售服务。

分销管理的基本过程分销管理是指企业为了更好地推动销售和营销活动，通过合理的资源配置、渠道管理和团队激励等手段，实现产品销售和市场份额的增长的管理过程。

下面将介绍分销管理的基本过程。

第一步：确定销售目标在分销管理过程中，企业首先需要确定明确的销售目标。

销售目标可以是销售总额、市场份额或者其他具体的指标。

通过设定明确的销售目标，企业可以更好地激励销售团队，并有针对性地制定分销策略。

第二步：选定分销渠道分销渠道的选择对于分销管理至关重要。

企业需要根据产品特性、目标市场以及目标消费者等因素，选择合适的分销渠道。

分销渠道可以包括直销、代理商、分销商、加盟商等。

每个渠道都有其优势和局限性，企业需要综合考虑并确定最适合产品和市场的渠道。

第三步：建立并管理分销团队企业在分销管理过程中需要建立一支高效的分销团队。

分销团队的组成可以包括销售经理、销售人员、市场推广人员等。

企业需要制定明确的分销目标和任务，并通过培训、激励机制等手段，提升团队成员的销售能力和积极性。

第四步：制定分销策略和计划制定分销策略和计划是分销管理过程中的核心环节。

企业需要根据产品特性、市场需求和竞争情况等因素，确定合适的分销策略。

分销策略可以包括定价策略、促销策略、渠道管理策略等。

同时，企业还需要制定详细的营销计划，包括销售预测、分销目标、市场推广活动等。

第五步：执行和监控分销活动一旦分销策略和计划确定，企业就需要开始执行分销活动，并对其进行监控。

企业可以通过销售数据、市场反馈和客户需求等信息进行分析和评估，及时调整分销策略和活动，以实现销售目标。

第六步：评估和改进分销管理过程中的评估和改进是一个循环过程。

企业需要定期对分销活动进行评估和分析，总结经验教训，并根据市场变化和自身情况，不断改进分销策略和计划。

综上所述，分销管理的基本过程包括确定销售目标、选定分销渠道、建立并管理分销团队、制定分销策略和计划、执行和监控分销活动，以及评估和改进。

通过科学而有效的分销管理，企业可以提升销售业绩和市场竞争力。

以下是一份关于货物分销实践的指南，它包括分销的主要步骤和注意事项：
一、明确分销目标和策略
在开始建立分销系统之前，企业需要明确自己的分销目标和策略。

这包括确定目标市场、了解客户需求、选择合适的产品组合、制定价格策略等。

二、选择合适的分销渠道
根据产品特点和目标客户群体，选择适合的分销渠道是至关重要的。

常见的分销渠道包括线上电商平台、实体零售店、代理商、批发商等。

企业可以根据自身情况，选择一个主要的分销渠道，并结合其他渠道以扩大销售范围。

三、建立分销网络
建立分销网络是企业成功进行货物分销的关键。

这包括建立和管理销售渠道、发展合作伙伴关系、开拓新市场等。

企业需要与合作伙伴建立紧密的合作关系，以实现共同发展。

四、制定有效的销售和营销策略
为了提高销售效果，企业需要制定有效的销售和营销策略。

这包括提供培训和支持，帮助销售人员提高销售技巧和产品知识；制定促销活动和营销计划，吸引潜在客户并促进销售；提供市场推广和广告支持，提高产品知名度和品牌形象。

五、监控和评估分销效果
为了确保货物分销实践的有效性，企业需要定期监控和评估分销效果。

这包括分析销售数据、了解客户需求和反馈、评估分销渠道的效率和效果等。

根据评估结果，企业可以调整分销策略和销售计划，以实现更好的销售效果。

总之，货物分销实践需要企业在明确目标和策略的基础上，选择合适的分销渠道和合作伙伴，建立分销网络，制定有效的销售和营销策略，并持续监控和评估分销效果。

通过不断优化和改进，企业可以建立高效的货物分销体系，提高销售业绩和市场竞争力。

分销业务实施方案一、前期准备。

在实施分销业务之前，首先需要进行充分的前期准备工作。

这包括市场调研、产品定位、渠道选择等方面的工作。

通过对市场的深入了解，我们可以确定适合分销的产品类型和目标客户群体，进而选择合适的分销渠道和合作伙伴。

二、渠道选择。

在选择分销渠道时，需要综合考虑各个方面的因素，包括渠道的覆盖范围、市场影响力、合作条件等。

可以选择线下渠道，如实体店、专卖店等，也可以选择线上渠道，如电商平台、社交媒体等。

同时，还可以考虑与一些大型连锁店、经销商进行合作，以扩大产品的销售范围。

三、合作伙伴选择。

选择合适的合作伙伴是分销业务成功实施的关键。

合作伙伴应具备良好的信誉和市场影响力，能够为产品的推广和销售提供有力支持。

此外，合作伙伴还应具备良好的销售团队和售后服务能力，能够有效地推动产品的销售和服务。

四、市场推广。

在分销业务实施过程中，市场推广是至关重要的一环。

通过各种途径和手段，如广告、促销活动、公关活动等，来提升产品的知名度和美誉度，吸引更多的消费者关注和购买。

同时，还可以通过与合作伙伴共同开展市场推广活动，共同推动产品的销售和品牌的建设。

五、销售管理。

在分销业务实施过程中，销售管理是必不可少的环节。

需要建立完善的销售管理体系，包括销售目标的制定、销售计划的制定、销售人员的培训和考核等。

通过科学合理的销售管理，可以有效地提升销售效率和销售业绩，实现销售目标的达成。

六、售后服务。

售后服务是保持客户满意度和忠诚度的关键。

在分销业务实施过程中，需要建立完善的售后服务体系，及时解决客户的问题和投诉，提供优质的售后服务，从而赢得客户的信任和支持，促进产品的再次购买和口碑传播。

七、监测和调整。

分销业务的实施是一个动态的过程，需要不断地进行监测和调整。

通过对销售数据、市场反馈等信息的监测和分析，及时发现问题和不足，进行相应的调整和改进，以保持分销业务的稳定和持续发展。

总结：分销业务的实施需要充分的前期准备，包括市场调研、渠道选择、合作伙伴选择等工作。

第7章服务分销7.1 服务分销概述“分销渠道的本质——使消费者能够方便地在任何时间、任何地点、以任何方式购买到他们想要的产品与服务”（美国学者伯特·罗森布洛姆的观点）。

服务作为一种无形产品，一样有赖于分销渠道的分销以实现其顾客价值。

服务企业通过分销建立“与消费者的接触”，渠道充当了其中的“桥梁”和“纽带”功能。

1．服务分销的特点由于服务产品具有无形性、生产与消费同时性、不可储存性等特性。

因此，和有形产品的分销渠道相比，服务产品的分销渠道几乎总是直接的、短的渠道，如直销、代理、连锁经营、特许经营、自动售货等。

表现为由服务提供商直接提供服务给顾客，直接和顾客产生交互作用，如航空旅行、医疗保健、餐饮旅游、零售和咨询服务等。

因为服务是无形的，而且不易持久，因此不存在库存，使得仓储不再是一个必需的功能。

又因为服务不能被占有，所以大多数服务的归属权利无法在分销渠道之间转移。

总之，服务不能像产品那样生产、存储然后批发销售，许多适合产品生产者的渠道对服务公司来说是不可行的。

因为传统分销渠道提供的许多主要功能，如存储、保管以及取得商品所有权，在服务分销中没有意义，因此，由服务提供商直接提供、或通过短渠道提供服务给顾客成为服务分销的主要形式，这是由服务产品本身的性质和特点决定的。

2．服务分销的主要职能随着服务需求的不断膨胀和服务业发展要求的不断升级，围绕服务分销职能展开的探讨越来越多。

服务分销的主要职能如下：（1）引入职能。

引入职能是指服务出现在顾客更方便购买的时间和地点，将更多的顾客引人服务的销售系统中。

这一职能可以由服务的中介机构来完成。

中介机构地域分布的广泛性能够使服务在更多的地方、更长的时间内进行销售。

比如在音像店中销售音乐会、歌舞剧的门票以及足球比赛的门票等。

（2）信息职能。

要使潜在购买者了解服务的特点，仅仅依靠媒体广告是远远不够的，还需要销售人员与顾客直接进行服务沟通。

依靠中介机构的参与可以缓解服务提供者人员不足的问题，以便向潜在的购买者提供更全面的信息。

分销范本规定分销条件与权益分配一、引言分销作为一种营销模式，旨在通过与第三方合作伙伴共享销售与分销责任，拓展市场并提升销售业绩。

为了确保分销活动的顺利进行，本文旨在明确分销条件和权益分配，并制定相应的规定，以便各方能够达成共识并保持良好的合作关系。

二、分销条件1.合作资格1.1 分销商须具备合法注册的营业执照，并在经营范围内包含相关产品或服务的销售与分销。

1.2 分销商需提供详细的公司介绍、资质证明和销售业绩等相关信息。

1.3 分销商须具备良好的商业信誉和健全的经营管理体系。

2.销售目标2.1 分销商应遵守双方约定的销售目标，并按照约定的时间节点提供销售计划与销售预测。

2.2 如未能达成销售目标，分销商应积极与上级进行沟通，并提出解决方案以保持合作关系的稳定。

3.市场推广3.1 分销商应积极参与市场推广活动，如展览会、销售促销等，以提升产品或服务的知名度和销售量。

3.2 分销商需遵守相关法律法规，不得采用虚假宣传、不当竞争等手段。

4.订单管理与售后服务4.1 分销商应按照约定的流程和要求，准确处理和跟踪订单，并及时向客户提供售后服务与支持。

4.2 如订单发生退换货等问题，分销商应与相关部门进行协调，确保问题的及时解决和客户满意。

三、权益分配1.价格与利润1.1 分销商可享受相应折扣，并按照约定的价格向最终客户销售产品或服务。

1.2 分销商可在合理范围内自主决定销售价格，但不得低于厂家建议零售价格。

2.市场支持与资源共享2.1 分销商可根据销售业绩的不同，享受不同程度的市场支持，如广告宣传、宣传资料等。

2.2 分销商可获得厂家提供的产品、技术、培训等资源支持，以提升销售能力和服务质量。

3.信息沟通与合作3.1 双方应建立良好的信息沟通机制，及时分享市场动态、产品信息和销售经验。

3.2 如有合作需求或问题出现，双方应积极协商解决，并保持良好的合作关系。

四、合规与违约处理1.合规要求1.1 分销商应遵守国家相关法律法规，如商标法、反不正当竞争法等。

分销学知识点总结一、分销的定义与特点1.1 分销的定义分销是指制造商将产品销售给经销商，然后由经销商再将产品卖给最终用户的一种销售模式。

分销商通常是制造商的合作伙伴，通过代理、批发或零售的方式来销售产品。

1.2 分销的特点（1）供应链的延伸：分销是供应链的延伸，将产品从制造商直接送达最终用户手中。

（2）降低制造商的销售成本：分销商能够帮助制造商将产品分散到更广泛的市场，降低销售成本。

（3）提高产品销售效率：分销商能够利用自己的资源和网络，提高产品的销售效率，加速产品的流通。

（4）灵活性：分销商能够更灵活地满足市场需求，调整库存和销售策略，适应不同地区和不同消费者的需求。

二、分销的类型2.1 直销分销制造商直接向最终用户销售产品，没有经销商中间环节。

直销分销模式通常适用于高端产品，涉及到品牌形象和售后服务等因素。

直销模式能够使制造商更好地控制销售渠道和品牌形象，但也需要投入更多的销售和推广成本。

2.2 经销商分销制造商将产品销售给经销商，由经销商负责将产品销售给最终用户。

经销商模式可以将产品分散到更广泛的市场，提高产品的曝光度和销售效率，是制造商拓展市场的重要渠道。

2.3 批发分销制造商将产品批发给分销商，由分销商再进行零售销售。

批发分销模式通常适用于规模较大的产品销售，具有较高的销售额和较低的利润。

三、分销的利与弊3.1 利：分销能够帮助制造商扩大市场，降低销售成本，提高销售效率，快速推广产品，帮助产品快速进入市场。

3.2 弊：分销模式可能会造成品牌形象和销售价格的不稳定，容易导致渠道内部的价值冲突和利益分配问题。

四、分销策略4.1 产品定价策略制定合理的产品定价策略，平衡利益关系，确保品牌形象和渠道利益。

4.2 市场推广策略制定有效的市场推广策略，提升产品知名度和销售量。

4.3 渠道管理策略建立良好的渠道管理体系，管理和激励分销商，确保产品畅销。

4.4 售后服务策略建立完善的售后服务体系，解决用户问题，提升用户满意度和忠诚度。