分销渠道冲突-麦肯锡

分销渠道冲突的成因与协调机制分销渠道冲突，这话听起来就有点复杂对吧？其实说白了，就是不同的销售渠道之间出现了摩擦，像邻居家吵架一样，闹得不可开交。

想象一下，一个商家有线上店铺和线下门店，这俩“兄弟”有时候可就不太和睦了。

线上说：“我价格便宜，顾客都喜欢我。

”线下则回嘴：“哎，你这是抢我生意！”你看，这就开始了“兄弟反目”的戏码，真是让人哭笑不得。

要说这冲突的原因，真的是五花八门。

价格差异绝对是个大头。

线上往往能提供更低的价格，毕竟没有门店的租金和人工成本。

这时候，线下的小伙伴就有些不干了，心里默念：“凭什么你可以便宜，我可是在这儿开店守着呢！”还有就是促销活动，线上线下都想出奇招，结果就导致了顾客的选择困难。

想想看，顾客来到门店，看到折扣，心里想着：“这边便宜，回家还得再查查网，真是烦人！”产品的可得性也很关键。

有些产品在线上显示有货，但线下却没有，顾客气得直咕哝：“这到底是怎么回事？”顾客心里越是失望，渠道之间的矛盾就越发尖锐。

信息不对称也能搅和一池春水，线上和线下的数据不一致，真是让人摸不着头脑，像是在猜谜一样，搞得大家都心烦意乱。

说到解决这些问题，那可得从协调机制入手。

沟通至关重要。

想想看，假如线上线下能坐下来喝杯咖啡，聊聊各自的烦恼，问题不就迎刃而解了吗？各自说说自己的需求，建立一种信任感，感觉就像和朋友聊八卦，轻松又自在。

这样一来，分歧也能慢慢消除，大家都能找到共赢的办法。

设立一个透明的价格机制也是个不错的主意。

比如说，统一价格，线上线下都能遵循同样的规则，顾客心里也会觉得更踏实。

这样，分销渠道之间就能少些纠纷，大家都朝着同一个方向努力，真是一箭双雕。

还可以进行合理的利润分配，确保各个渠道都能获得应有的回报，大家都能笑哈哈，何乐而不为？定期的培训也很重要。

让线上线下的团队都能了解对方的运作方式，像打游戏一样，明白各自的角色，才能团结协作。

这样一来，双方在面对问题时，就能像打铁还需自身硬一样，互相帮助，共同面对挑战。

分销渠道的冲突与对策渠道成员之间经常会存在冲突。

企业应从渠道冲突产生的原因和处理方法入手，探讨了分销渠道冲突及其成因和协调机制关键词：分销渠道，冲突，成因，协调，机制在目前激烈的市场竞争中，技术与产品差异正在变得越来越小，渠道正在成为新的“竞争焦点”。

因而，如何对分销渠道的冲突进行有效的管理和控制具有十分重要的现实意义。

一、分销渠道冲突的表现形式（一）渠道冲突的类型1．水平渠道冲突，指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。

例如，某地区经营A产品的中间商可能认为同一地区经营A产品的另一家中间商在定价、促销和售后服务等方面过于进取，抢了他的生意，造成了两家中间商之间的不满与冲突。

2．垂直渠道冲突，指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。

例如，批发商与零售商之间的冲突、批发商与制造商之间的冲突。

3．不同渠道之间的冲突，指的是不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。

例如，康柏公司对其传统的分销渠道进行调整，建立了邮寄和超级市场两条新渠道，因而受到了传统经销商的抵制。

（二）渠道冲突的具体表现1．价格方面。

渠道各层级之间的价差时常是渠道冲突的诱因。

分销商则抱怨给其的折扣过低，而另外某些分销商恶意采用价格战，企图使对方退出这一市场，最后导致制造商常抱怨分销商的销售价格过高或过低，影响了其产品形象和市场定位。

2．存货水平。

制造商和分销商为了各自的利益目标都希望把存货水平控制在最低。

分销商的存货水平过低时，会导致无法及时向用户供货而引起销售损失，甚至会失去顾客。

同时，如果分销商的存货水平过低，他们就会要求厂家保持较高的存货水平，这又影响到制造商的利益。

3．资金占有方面。

制造商希望分销商先付款、再发货，而分销商则希望先发货、后付款。

尤其是在市场需求不确定的情况下，分销商希望采用代销等方式，但这样会增加制造商的资金占用，增加了经营成本，无形中也加大了经营风险从而形成冲突。

4．大客户因素。

分销渠道冲突解决方案分销渠道冲突解决方案对渠道冲突问题进行了分析，并提出了相应的解决对策和解决程序，有利于公司解决分销渠道冲突问题。

下面是某公司的分销渠道冲突解决方案，供读者参考。

分销渠道冲突解决方案一、目的为了协调渠道成员之间的关系，减少渠道成员之间的业务冲突和利益冲突，或者更好地解决渠道成员之间的冲突，提高公司营销资源的利用效果，特制定本方案。

二、了解渠道冲突形式当渠道成员之间发生冲突时，公司首先应当要做的就是了解冲突的形式及性质。

（一）横向冲突横向冲突是指某渠道内同一层次中的成员之间的冲突。

（二）纵向冲突纵向冲突是指同一渠道中不同层次之间的冲突。

（三）交叉冲突交叉冲突是指两条或两条以上的渠道之间的成员发生的冲突。

三、调查、分析引起渠道冲突的原因一般来说，引起渠道成员之间产生冲突的原因主要包括以下八个方面。

公司可以从这八个方面着手分析，快速找出问题的症结，以便有针对性地制定解决方案。

（一）目标错位不同渠道成员对公司的效率目标或效益最大化目标的理解有偏差。

（二）角色不一致模棱两可的渠道成员角色定位导致渠道成员的角色认知不一致，某一渠道成员的行为超出了其他成员角色预期的可接受范围。

（三）业务领域冲突渠道成员对业务领域的某些地方未达成共识，导致产生以下两种情况。

①渠道成员未对自身在整个渠道系统的经营范围有明确的认知。

②渠道成员的业务领域有部分重叠。

（四）欠缺沟通①公司没有或未及时与渠道成员交换重要信息。

②沟通受到外界干扰（如公司内部的术语、缩写等的干扰）。

（五）方法差异渠道成员对实现预期目标采取不同的方法，或者对解决问题的方法发生争议时，也会产生业务或利益冲突。

（六）价值观差异公司与渠道成员、渠道成员之间对公司管理理念、价值观等有着不同理解。

（七）资源稀缺资源稀缺、资源的分配不均也是导致渠道成员冲突产生的重要原因之一。

（八）营销环境恶劣包括渠道成员不合作或报复制造商等。

四、渠道冲突的处理针对上述不同原因产生的冲突，应制定不同的解决方案。

分销渠道突围系列（十）－－冲突处理第一方面是分销渠道的良性冲突。

例如分销渠道的创新、新业态的出现、分销成员因为拓展市场、扩大销量、扩大市场份额，企业为了推广新产品、拓展新渠道、实施新计划而发生的各种冲突。

这种冲突总体上说是促进市场发展，加强流通，加快网络的发展速度的，因此对于市场、对于消费者是有利的，给分销成员带来了销售的动力，给消费者带来了购买的方便性和价格的实惠；第二方面是分销渠道恶性冲突。

例如假冒伪劣产品的横行，区域窜货的猖獗，不正当竞争的泛滥等等等等。

任何企业，任何分销渠道都不可能做到风平浪静，利益平衡，在分销渠道的冲突处理中，企业只有不断提高经营管理水平，才能不断化解分销渠道的冲突，让分销渠道在冲突中健康成长。

从分销渠道的冲突类型来看，主要表现如下表：往往在一个企业的分销体系中，同时存在着上表各种类型的冲突，不同品牌和同一品牌的冲突大多数是良性冲突，而分销渠道成员之间的冲突却十分有害，尤其是窜货，我们在下面的篇幅中加以说明。

如何处理分销渠道的冲突呢？从企业与分销成员的冲突处理上分析：从分销成员与分销成员的冲突处理上分析：归根结底，分销渠道的冲突是利益之争，不论是济南七家商场拒售长虹彩电事件，还是天津十大商场联合抵制国美公司事件，还是发生在各地区接连不断的分销商之间的争斗，都是为了维持市场份额，保持竞争优势，争夺分销渠道控制权而引起。

企业在处理分销渠道冲突中应该保持清晰的思路，分清冲突的来源——在必要的时候，还可以通过设计冲突来激发分销渠道成员的竞争意识，对分销渠道的建设发展起到促进作用。

设计冲突的目的是激发分销成员的活力，因此，企业在管理条件许可的情况下一方面可以增加区域市场分销成员的数量来制造竞争，以降低分销渠道主宰者或分销领导者的反控制力，另一方面在自身的市场占有率不高或者市场体系不健全的时候适当倒货，以促进市场尽快进入火暴状态。

当然，设计分销冲突必须掌握好火候，也必须能够收放自如——只有这样，才能充分地体现激发分销渠道活力的设计原则。

论分销渠道的冲突处理与分销渠道控制徐建华内容摘要：任何企业的产品要进入市场，到达消费者（用户），都要通过一定的分销渠道。

随着营销渠道结构日趋复杂，渠道冲突的发生越来越频繁，形式也是多种多样。

渠道冲突如处理不好，会严重影响企业市场营销目标的实现，甚至会给企业带来灭顶之灾。

本文分析了分销渠道冲突的实质、内容及表现形式，着重论述当分销渠道发生恶性冲突时企业通常采取信息保护型的渠道冲突处理策略，以及企业为防患未然采取沟通、规范渠道成员的权利义务、激励、利润控制、库存控制和促销方案控制以及掌握尽量多的下游中间商甚至于零售商等手段对分销渠道进行控制。

关键词：渠道冲突冲突处理分销渠道控制Discourse on Treatment of The DistributionChannel Conflicts and Control over TheDistribution ChannelAbstract: Any production of enterprise must be sail in market,so the consumer may buy it.The productions used to be delivered in distribution channel.As the complication of marketing channel structure increases,channel conflicts occur more and more frequently and their forms are diversified.Handled improperly,channel conflicts may seriously threaten the realization of marketing targets,or even invite disaster to an enterprise.This article analysis substance,content,forms of the distribution channel conflicts,and the article discuss when the serious conflicts occur in distribution channel,the enterprise use message protection countermove.In order to control the distribution channel,enterprise use lots of tools which contain communication,standard rights and duties,encourage,the control over profits,sales promotion,stock,more and more intermediation.Keywords:distribution channel conflicts treatment of distribution channel conflicts control over the distribution channel前言分销渠道亦称营销渠道、交易渠道或配销渠道，是指产品或服务从生产者向消费者转移所经过的通道、交易渠道或配销通路。

渠道冲突及解决方案
《渠道冲突及解决方案》
在商业运作中，经常会出现渠道冲突的情况，即不同渠道之间的竞争或冲突。

渠道冲突可能会导致销售困难、利润减少、品牌形象受损等问题，因此需要找到有效的解决方案。

首先，需要认真分析造成渠道冲突的原因。

可能是不同渠道之间的利益冲突、销售目标不一致、产品价格战等。

通过调查研究，找到问题的根源，才能有针对性地采取解决措施。

其次，建立有效的沟通机制。

不同渠道之间需要进行有效的沟通与协商，共同制定销售策略和目标，避免出现冲突。

可以通过定期的会议、电话或电子邮件等方式，加强渠道间的沟通与合作。

另外，制定清晰的渠道政策。

明确规定不同渠道的权利和义务，避免出现重叠竞争的情况，保障各渠道的合法权益。

同时，建立激励机制，激发各渠道的积极性，共同为企业的销售目标努力。

最重要的是，培养团队意识和合作精神。

不同渠道之间应该以整体利益为重，互相支持、共同发展。

企业需要通过培训和激励，加强渠道合作团队的凝聚力和协作能力。

通过以上一系列的解决方案，可以有效地化解渠道冲突，促进
各渠道间的合作和发展，进而提升企业的整体销售业绩和品牌形象。