分销渠道的冲突与对策

分销渠道的冲突与对策渠道成员之间经常会存在冲突。

企业应从渠道冲突产生的原因和处理方法入手，探讨了分销渠道冲突及其成因和协调机制关键词：分销渠道，冲突，成因，协调，机制在目前激烈的市场竞争中，技术与产品差异正在变得越来越小，渠道正在成为新的“竞争焦点”。

因而，如何对分销渠道的冲突进行有效的管理和控制具有十分重要的现实意义。

一、分销渠道冲突的表现形式（一）渠道冲突的类型1．水平渠道冲突，指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。

例如，某地区经营A产品的中间商可能认为同一地区经营A产品的另一家中间商在定价、促销和售后服务等方面过于进取，抢了他的生意，造成了两家中间商之间的不满与冲突。

2．垂直渠道冲突，指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。

例如，批发商与零售商之间的冲突、批发商与制造商之间的冲突。

3．不同渠道之间的冲突，指的是不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。

例如，康柏公司对其传统的分销渠道进行调整，建立了邮寄和超级市场两条新渠道，因而受到了传统经销商的抵制。

（二）渠道冲突的具体表现1．价格方面。

渠道各层级之间的价差时常是渠道冲突的诱因。

分销商则抱怨给其的折扣过低，而另外某些分销商恶意采用价格战，企图使对方退出这一市场，最后导致制造商常抱怨分销商的销售价格过高或过低，影响了其产品形象和市场定位。

2．存货水平。

制造商和分销商为了各自的利益目标都希望把存货水平控制在最低。

分销商的存货水平过低时，会导致无法及时向用户供货而引起销售损失，甚至会失去顾客。

同时，如果分销商的存货水平过低，他们就会要求厂家保持较高的存货水平，这又影响到制造商的利益。

3．资金占有方面。

制造商希望分销商先付款、再发货，而分销商则希望先发货、后付款。

尤其是在市场需求不确定的情况下，分销商希望采用代销等方式，但这样会增加制造商的资金占用，增加了经营成本，无形中也加大了经营风险从而形成冲突。

4．大客户因素。

分销渠道冲突解决方案分销渠道冲突解决方案对渠道冲突问题进行了分析，并提出了相应的解决对策和解决程序，有利于公司解决分销渠道冲突问题。

下面是某公司的分销渠道冲突解决方案，供读者参考。

分销渠道冲突解决方案一、目的为了协调渠道成员之间的关系，减少渠道成员之间的业务冲突和利益冲突，或者更好地解决渠道成员之间的冲突，提高公司营销资源的利用效果，特制定本方案。

二、了解渠道冲突形式当渠道成员之间发生冲突时，公司首先应当要做的就是了解冲突的形式及性质。

（一）横向冲突横向冲突是指某渠道内同一层次中的成员之间的冲突。

（二）纵向冲突纵向冲突是指同一渠道中不同层次之间的冲突。

（三）交叉冲突交叉冲突是指两条或两条以上的渠道之间的成员发生的冲突。

三、调查、分析引起渠道冲突的原因一般来说，引起渠道成员之间产生冲突的原因主要包括以下八个方面。

公司可以从这八个方面着手分析，快速找出问题的症结，以便有针对性地制定解决方案。

（一）目标错位不同渠道成员对公司的效率目标或效益最大化目标的理解有偏差。

（二）角色不一致模棱两可的渠道成员角色定位导致渠道成员的角色认知不一致，某一渠道成员的行为超出了其他成员角色预期的可接受范围。

（三）业务领域冲突渠道成员对业务领域的某些地方未达成共识，导致产生以下两种情况。

①渠道成员未对自身在整个渠道系统的经营范围有明确的认知。

②渠道成员的业务领域有部分重叠。

（四）欠缺沟通①公司没有或未及时与渠道成员交换重要信息。

②沟通受到外界干扰（如公司内部的术语、缩写等的干扰）。

（五）方法差异渠道成员对实现预期目标采取不同的方法，或者对解决问题的方法发生争议时，也会产生业务或利益冲突。

（六）价值观差异公司与渠道成员、渠道成员之间对公司管理理念、价值观等有着不同理解。

（七）资源稀缺资源稀缺、资源的分配不均也是导致渠道成员冲突产生的重要原因之一。

（八）营销环境恶劣包括渠道成员不合作或报复制造商等。

四、渠道冲突的处理针对上述不同原因产生的冲突，应制定不同的解决方案。

分销渠道管理中存在的问题及对策摘要随着市场经济的发展和消费者的成熟，企业分销渠道管理变得越来越重要。

本文通过对分销渠道管理中存在的问题进行研究，分析了渠道管理中存在的问题，如渠道冲突、渠道信任、渠道收益分配等问题。

同时，本文还提出了解决这些问题的对策，如完善渠道管理制度、加强渠道合作、建立长期稳定合作关系等。

本文对企业分销渠道管理的实践具有一定的参考价值。

关键词：分销渠道管理；渠道冲突；渠道信任；渠道收益分配；对策一、引言随着全球化、信息化和互联网技术的发展，企业面临的竞争形势越来越激烈。

分销渠道作为企业与市场之间的桥梁，承担着将产品或服务从企业传递到最终消费者的重要任务。

如何有效地管理分销渠道，建立和谐稳定的渠道合作关系，提高渠道收益，已经成为了企业经营管理的关键问题之一。

本文将分析分销渠道管理中存在的问题，并提出解决这些问题的对策，从而为企业分销渠道的实践提供有益的参考。

二、分销渠道管理中存在的问题（一）渠道冲突渠道冲突是企业分销渠道管理中较为常见的问题。

渠道冲突产生的原因很多，如渠道成员之间的争夺市场份额、价格竞争等。

渠道冲突的结果会导致成员间互相攻击，影响企业渠道合作的稳定性和顺畅度。

企业在面对渠道冲突时，需要及时处理和解决，否则渠道冲突会影响企业的渠道形象和销售业绩。

（二）渠道信任渠道信任是企业分销渠道管理的关键因素之一。

渠道成员之间的信任程度影响着渠道合作的稳定性和顺畅度。

如果渠道成员之间缺乏足够的信任，会出现投机行为、突发事件等问题，影响渠道合作的顺畅度。

（三）渠道收益分配渠道收益分配是企业分销渠道管理中的另一个关键问题。

渠道成员之间的利益分配涉及到企业的经济利益和渠道成员的利益。

在实践中，渠道成员之间往往会因为收益分配问题而产生纠纷甚至分裂。

企业需要制定合理的渠道收益分配方案，平衡企业与渠道成员之间的利益关系。

三、分销渠道管理中的对策（一）完善渠道管理制度完善渠道管理制度是解决分销渠道管理中存在问题的有效途径之一。

分销渠道管理中存在的问题及对策分销渠道管理是企业营销活动的重要组成部分，为企业提供销售支持、产品宣传、销售渠道维护与管理服务的渠道。

尤其在电商时代，分销渠道管理具有更为重要的地位。

然而，现实中分销渠道管理中存在着一些问题，如渠道质量不稳定、渠道之间存在冲突、渠道成本高等。

本文将分析分销渠道管理中存在的问题及其对策，并以实例说明应对措施的实施效果。

一、分销渠道管理中存在的问题1. 渠道质量不稳定渠道质量不稳定是企业在分销渠道管理中经常面临的问题。

渠道商的经营能力、服务意识、市场开拓能力等方面均不同，所以在选择渠道商时，不能完全依赖其口碑或历史销量。

因此，企业需要对渠道商进行评估，选择稳定的渠道商加入分销渠道。

但企业在评估渠道商的过程中，需要付出大量的时间和经费，且效果并不一定可靠。

2. 渠道之间存在冲突分销渠道管理中另一个常见问题是渠道之间的冲突。

由于渠道商之间的利益竞争和合作形式的差异性，存在同渠道商对同一客户推销的情况，导致对客户的影响存在多重性。

同时，渠道商之间的协作管理也需要企业提供完善的监管机制，以防止出现因渠道之间竞争问题引起的非正常因素, 如误导客户等。

3. 渠道成本高渠道成本高是分销渠道管理中的另一大问题。

企业为维护渠道商的稳定性以及早期推广等方面所付出的费用颇高，其中包括为渠道商提供的销售支持、培训、物流、广告和推广等费用。

这些成本的高昂，一方面减少了企业的利润，同时也影响了企业扩大渠道的能力。

二、对策1. 评估和选择渠道商为了解决渠道质量不稳定的问题，企业需要对潜在的渠道商进行评估，以确保选择的渠道商具有高质量的服务意识、市场开拓能力等方面的特征。

评估内容包括渠道商的经营能力、信誉度、财务状况等。

在完成评估后，企业应分级别选择最符合需求的渠道商，并建立长期稳定的合作关系，以提高销售效率和渠道稳定性。

2. 立体管理渠道为了解决渠道之间的冲突，企业需要通过建立立体化的管理机制，协调渠道商之间的关系，减少不必要的竞争和协调管理成本。

如何解决渠道冲突如何解决渠道冲突渠道冲突是组成营销渠道的各组织间敌对或者不和谐的状态。

当一个渠道成员的行为与其渠道合的期望相反时，便会产生渠道冲突。

以下是我整理的如何解决渠道冲突，欢迎阅读！一）渠道冲突的种类中国企业分销渠道模式大多还处于交易型，或正向双赢型渠道模式转变的过程中，把企业渠道成员之间的关系视作一种短期利益关系，而非长期的合作关系，从而使渠道冲突成为企业渠道关系中的一种普遍现象。

其表现主要为两大类冲突：1）垂直冲突：厂家和经销商之间发生的由于回款、价格、渠道下沉等因素产生的冲突，诺基亚案例便是属于垂直冲突。

制造商与其分销商之间的冲突则主要表现在权利及其相关“利益”的冲突上。

主要表现包括：分销商凭借自己所拥有的渠道资源的优势，向制造商讨价还价；很多下游渠道成员缺乏商业信用；以及上游企业对其渠道成员的强势掌握等等。

2）水平冲突：经销商之间由于跨区窜货，低价销售等因素产生的冲突，华源轮胎的案例则是属于水平冲突。

应当说，这种以分销商之间的价格竞争所表现出来的是一种无序的市场竞争，它造成了极为严峻的后果：增加了分销渠道的共同成本，使利润不正常，严峻制约品牌成长、分销商壮大和良好市场经济秩序的建立。

二）窜货的缘由和掌握窜货常规技巧窜货是渠道冲突中最典型的现象，不少经销商为了获得非正常的利润，蓄意以低于厂家规定的销售价格向非辖区销货。

这种行为，其危害是严峻的：降低营销渠道的运行效率，导致企业渠道价格体系的紊乱，渠道受阻，经销商对所经销产品品牌丢失信念，甚至会导致企业的营销渠道网络毁于一旦。

1）窜货的缘由主要由以下几点：规划不合理： "本不正源不清"，事实上渠道运营中的很多毛病都能从厂家的渠道规划中找到祸根。

价格和扣点问题：厂家无完善价格体系，对最低价格不做掌握，同时又实行所谓“台阶式返利”政策，造成经销商的窜货。

目标过高：厂家对经销商的目标设置过高，超过了自身市场的实际容量，造成经销商的窜货。

分销渠道管理中存在的问题及对策随着互联网的快速发展，分销渠道逐渐成为企业扩展市场的重要手段。

分销渠道的建立和管理对于企业来说具有重要意义，但实践证明，目前企业在分销渠道管理中普遍存在着一些问题。

一、存在的问题1.渠道管理混乱。

目前很多企业存在着多种渠道管理模式混杂的情况，未能形成统一的渠道管理规范，导致渠道管理混乱不堪。

2.渠道商素质参差不齐。

目前市场上的渠道商素质层次不齐，存在一部分渠道商规范经营，但更多的仍处于低水平和无序状态，这会直接影响到企业和产品的形象。

3.固化的渠道布局。

一些企业在渠道布局中存在固化倾向，未能及时调整和优化渠道布局，导致渠道效益下降，进而导致销售收入下降。

4.渠道合作关系缺乏互信。

目前很多企业在与渠道商合作中缺乏互信，难以形成长期稳定的战略伙伴关系，影响渠道效益的提升。

二、对策1.建立规范化的渠道管理体系。

企业需要建立规范化的渠道管理体系，建立渠道管理的标准和流程，以保证渠道管理的一致性，有效提高管理效率。

2.培养渠道商的素质和管理能力。

企业需要通过培训、奖惩等方式，加强渠道商的管理能力和对产品的理解，同时对优秀的渠道商给予充分支持和激励。

3.优化渠道布局，开拓新市场。

企业需要根据市场变化情况，及时调整和优化渠道布局，开拓新市场，不断扩大销售渠道，提高市场占有率。

4.建立长期稳定的战略伙伴关系。

企业需要在与渠道商的合作中，加强沟通和交流，增加互信，建立长期稳定的战略伙伴关系，共同提升渠道效益。

5.积极引入新技术和新模式。

企业可以通过引入新技术、新模式等手段，提高渠道管理效率和渠道商的管理水平，不断提升企业竞争力，创造更大的商业价值。

三、结论好的分销渠道管理对于企业的发展至关重要。

企业需要在渠道管理中建立规范、调整优化、加强交流、建立战略伙伴关系等方面下工夫，提高渠道效益，实现持续、健康、可持续性发展。

分销渠道的冲突管理第一篇：分销渠道的冲突管理分销渠道的冲突管理渠道冲突最主要的是防止“窜货”的发生。

窜货的绝大部分原因是由于企业在渠道管理上存在的漏洞。

因此，为避免或降低窜货的产生，企业应从渠道管理入手，加强宏观调控。

（1）在市场上，不管是本区域还是外区域都不要留下空白或虚覆盖1如果当地代理商能力比较弱，就给其他代理商有可乘之机，从而形成恶性循环。

(2)要分析代理商的销售模式及因此产生的运作成本，为代理商提供适当的利润空间。

利润低和利润太高都不是什么好事，价格一旦波动，要平息下来就不太容易，周期比较长。

价格的波动比供应链中货量的波动周期更长。

（3）销售压力对销量是有帮助的，但太大的压力会造成代理商之间不正当的竞争。

（4）正确运用激励措施。

销售奖励应采用多项指标进行综合考评，除了销售量之外，还要考虑其他一些因素，例如价格控制、销量增长率、销售盈利率等。

（5）通过合同约束代理商的市场行为。

强化用销售合同来约束渠道代理商的市场行为，在合同中明确加入“禁止跨区销售”等条款。

将代理商的销售活动严格限定在市场辖区之内，在全国市场执行统一的价格政策，并严格禁止超限定范围活动。

将返利与是否窜货结合起来考核，是返利不仅成为一种奖励手段，而且也成为一种警示工具。

第二篇：戴尔公司分销渠道冲突管理戴尔公司分销渠道冲突管理摘要现如今，全球信息技术迅猛发展，PC产业面临着激烈的竞争。

从质量价格到品牌服务，商家各方各面无不在竞争。

而在这之中，分销渠道已经成为PC厂商最重要的战略资源之一。

但是由于渠道冲突的大量存在，严重的影响了企业的发展。

因此，如何加强渠道冲突的管理显得日益重要。

近年来，戴尔所采取的模式一直是人们关注的焦点，戴尔计算机公司自成立起，短时间内达到巨大盈利，提起戴尔的成功，人们很自然的会归功于戴尔公司独有的直销模式。

然而自戴尔公司创始人迈克尔·戴尔于2007初重新出山后，戴尔对原有的单纯直销模式进行战略性改革，引入渠道分销模式，实施直销和渠道并行的模式。

分销渠道冲突解决方案一、目的为了协调渠道成员之间的关系，减少渠道成员之间的业务冲突和利益冲突，或者更好地解决渠道成员之间的冲突，提高公司营销资源的利用效果，特制定本方案。

二、了解渠道冲突形式当渠道成员之间发生冲突时，公司首先应当要做的就是了解冲突的形式及性质。

（一）横向冲突横向冲突是指某渠道内同一层次中的成员之间的冲突。

（二）纵向冲突纵向冲突是指同一渠道中不同层次之间的冲突。

（三）交叉冲突交叉冲突是指两条或两条以上的渠道之间的成员发生的冲突。

三、调查、分析引起渠道冲突的原因一般来说，引起渠道成员之间产生冲突的原因主要包括以下八个方面。

公司可以从这八个方面着手分析，快速找出问题的症结，以便有针对性地制定解决方案。

（一）目标错位不同渠道成员对公司的效率目标或效益最大化目标的理解有偏差。

（二）角色不一致模棱两可的渠道成员角色定位导致渠道成员的角色认知不一致，某一渠道成员的行为超出了其他成员角色预期的可接受范围。

（三）业务领域冲突渠道成员对业务领域的某些地方未达成共识，导致产生以下两种情况。

①渠道成员未对自身在整个渠道系统的经营范围有明确的认知。

②渠道成员的业务领域有部分重叠。

（四）欠缺沟通①公司没有或未及时与渠道成员交换重要信息。

②沟通受到外界干扰（如公司内部的术语、缩写等的干扰）。

（五）方法差异渠道成员对实现预期目标采取不同的方法，或者对解决问题的方法发生争议时，也会产生业务或利益冲突。

（六）价值观差异公司与渠道成员、渠道成员之间对公司管理理念、价值观等有着不同理解。

（七）资源稀缺资源稀缺、资源的分配不均也是导致渠道成员冲突产生的重要原因之一。

（八）营销环境恶劣包括渠道成员不合作或报复制造商等。

四、渠道冲突的处理针对上述不同原因产生的冲突，应制定不同的解决方案。

（一）目标错位——设定目标管理当渠道成员发生目标错位时，公司可设立一个超级目标来化解渠道成员冲突。

超级目标是需要公司和渠道成员共同努力方能达成的目标，包括渠道生存能力、市场占有率、高质量和优质服务、顾客满意度等。

分销渠道管理中存在的问题及对策分销渠道管理是企业发展中至关重要的一环，它关乎着企业产品的销售和市场份额的扩大。

然而，在实际运营中，分销渠道管理也面临着一系列问题。

本文将从渠道冲突、合作关系、渠道选择和管理等方面，深入探讨分销渠道管理中存在的问题，并提出相应的对策。

一、渠道冲突问题及对策1.1 价格冲突价格冲突是指由于不同层级的分销商在定价上产生竞争而引发的问题。

由于价格竞争激烈，分销商往往会以降低产品价格来吸引消费者，从而降低了整个市场的利润空间。

对策：企业应建立完善的定价，并严格执行。

同时，可以采取差异化定价策略，在不同层级或不同市场采取不同价格来避免直接竞争。

1.2 权益冲突权益冲突是指在分销过程中各个环节之间权益不平衡或利益矛盾所引发的问题。

例如，生产商与经销商之间存在利润分配不合理、经销商与零售商之间存在产品售后服务问题等。

对策：企业应建立公平合理的利润分配机制，并与各个环节的分销商建立良好的合作关系。

同时，加强对经销商和零售商的培训，提高其产品知识和服务水平，以提升整个渠道的效益。

二、合作关系问题及对策2.1 合作意识不强在分销渠道管理中，由于各个环节之间利益不一致或信息不对称等原因，导致合作意识不强。

这会影响到渠道成员之间的协同效应和整体运营效率。

对策：企业应加强与分销渠道成员之间的沟通与协调，建立良好的合作关系。

可以通过定期会议、培训等方式加强沟通，并制定共同目标和奖惩机制以增强合作意识。

2.2 信息共享不畅信息共享是分销渠道管理中至关重要的一环。

然而，在实际运营中，由于信息传递方式不畅或存在信息保密问题等原因，导致各个环节无法及时获得所需信息。

对策：企业应建立起高效的信息共享平台，确保各个环节的信息流通畅通。

可以利用互联网技术，建立在线平台或使用信息化系统来实现信息共享。

同时，要加强对渠道成员的培训，提高其对信息共享的重要性和必要性的认识。

三、渠道选择问题及对策3.1 渠道冗余渠道冗余是指企业在选择分销渠道时过于追求数量而忽视了质量和效益。

分销渠道管理：分销渠道冲突及其解决概述分销渠道管理是指管理企业的销售渠道，确保产品通过合适的渠道流向市场，以实现销售目标。

在分销渠道的运作过程中，经常会遇到分销渠道冲突的问题，这些冲突可能对企业的营销战略和销售绩效产生负面的影响。

本文将介绍分销渠道冲突的原因、影响以及解决方法。

分销渠道冲突的原因1. 直销与间接销售冲突直销和间接销售是两种常见的销售模式，对于企业而言，往往出现这两种销售模式之间的冲突。

直销是指企业自己直接向最终用户销售产品，而间接销售则是通过分销商、经销商等中间商来销售产品。

直销和间接销售之间的冲突主要有以下几个原因：•销售目标的不一致：直销团队和间接销售团队的销售目标可能不同，直销团队更注重直接销售额，而间接销售团队更注重渠道销售额。

•利益分配的问题：直销团队和间接销售团队之间可能存在利益分配的问题，比如直销团队可能对通过渠道销售的产品提成不满。

•销售冲突的避免：双方没有明确的销售分工和沟通机制，导致销售冲突的发生。

2. 渠道中的价格冲突价格是分销渠道管理中的一个重要因素，对于分销商而言，价格的差异可能导致销售冲突。

价格冲突的原因包括：•渠道盈利的不一致：分销商希望通过提高产品售价来获得更高的利润，而企业希望通过降低产品售价来提高市场份额。

•折扣和促销的差异：企业可能会给直销团队提供更大的折扣和促销资源，导致间接销售团队感到不公平。

•多渠道销售造成的价格冲突：企业采用多渠道销售时，不同渠道之间的价格差异可能导致销售冲突。

分销渠道冲突的影响分销渠道冲突对企业的影响是多方面的：1. 销售业绩下滑分销渠道冲突会导致销售团队间的内部竞争和分散注意力，进而影响到销售业绩的提升。

2. 售后服务不到位分销渠道冲突可能导致分销商之间不愿意提供售后服务，这会降低企业的售后服务质量，进而影响顾客的满意度。

3. 市场份额损失渠道冲突可能导致企业的产品在市场上的竞争力下降，从而失去市场份额。

分销渠道冲突的解决为了解决分销渠道冲突，企业可以采取以下策略：1. 制定明确的分销政策企业需要制定明确的分销政策，包括销售目标、销售分工、价格策略等，以避免分销渠道冲突的发生。

分销渠道冲突的利弊分销渠道冲突是指在商品或服务销售过程中，由于分销渠道的重叠或竞争，导致销售方与分销商之间产生冲突。

这种冲突可能带来不同的影响，既有利也有弊。

本文将探讨分销渠道冲突的利弊，并分析如何解决这些冲突。

一、利1. 增加销售机会: 分销渠道冲突可能增加销售机会，因为竞争的存在激发了渠道成员间的动力和竞争意识。

渠道成员为了吸引更多的客户和销售额，会积极推广产品，提高市场占有率。

2. 提高产品品牌知名度: 分销渠道冲突可能使产品品牌得到更多的曝光和推广。

不同的分销渠道都在尽力推销产品，通过多个渠道达到更广泛的消费者群体，从而提高产品的品牌知名度。

3. 提供更好的客户服务: 渠道冲突也会促使渠道成员提供更好的客户服务，以吸引更多的消费者。

为了获得竞争优势，渠道成员将努力提升服务质量，包括售前咨询、售中支持和售后服务等方面，以满足客户需求。

二、弊1. 价格竞争压力: 分销渠道冲突可能导致价格竞争的加剧，不同渠道成员为了提高销售额，会不惜降低价格来吸引客户。

价格下降可能会导致渠道成员之间的利润减少，甚至出现无利可图的情况。

2. 分销商关系紧张: 渠道冲突往往造成分销商之间的关系紧张。

不同渠道成员为了争夺同一个市场份额，可能采取贬低对手、抢夺客户等激烈竞争手段，从而破坏了合作伙伴之间的信任和合作关系。

3. 品牌形象受损: 在分销渠道冲突中，如果渠道成员之间进行不正当的竞争活动，比如散布虚假信息、侵犯知识产权等，将会对企业的品牌形象造成负面影响。

消费者可能会因为渠道成员的不良行为而对产品或服务产生质疑。

三、解决冲突的方法1. 渠道管理: 企业应建立完善的渠道管理体系，明确渠道成员之间的权责关系。

通过制定明确的分销政策和规定，合理分配市场份额，避免渠道过度重叠和竞争。

2. 激励机制: 企业可以通过设立激励机制来推动渠道成员之间的协作。

例如，设置奖励制度，根据销售绩效给予分销商相应的奖励，激发其积极性和合作性。

食品行业分销渠道冲突与对策1分销渠道冲突1.1.1渠道冲突概述“在任一社会体系中，当某一组成部分认为另一组成部分的行为妨碍了其目标的实现或妨碍其有效行为模式的成功展现，受挫的气氛就产生了。

所以，当任一给定的，诸如分销渠道这样的行为系统中两个或者两个以上的组成部分互相成为对方挫败的目标时，冲突的状态就出现了。

”渠道冲突指的是渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，从而发生种种的矛盾和纠纷。

冲突是渠道运作的常态，不少企业对渠道冲突往往重视不够，缺乏相应的渠道冲突协调机制，对渠道冲突认识不深，往往消极防范或仓促应对，导致更多的矛盾发生。

因此早做准备，对冲突的来龙去脉、基本类型及活动特点认真地研究，想想该怎么规避，或者更高级一些，冲突怎样才能使其为企业所用。

第一方面是分销渠道的良性冲突。

例如分销渠道的创新、新业态的出现、分销成员因为拓展市场、扩大销量、扩大市场份额，企业为了推广新产品、拓展新渠道、实施新计划而发生的各种冲突。

这种冲突总体上说是促进市场发展，加强流通，加快网络的发展速度的，因此对于市场、对于消费者是有利的，给分销成员带来了销售的动力，给消费者带来了购买的方便性和价格的实惠；第二方面是分销渠道恶性冲突。

例如假冒伪劣产品的横行，区域窜货的猖獗，不正当竞争的泛滥等等等等。

任何企业，任何分销渠道都不可能做到风平浪静，利益平衡，在分销渠道的冲突处理中，企业只有不断提高经营管理水平，才能不断化解分销渠道的冲突，让分销渠道在冲突中健康成长。

1.2垂直冲突1.2.1厂商冲突经销商与生产厂家是生意关系，但厂家生产的产品的最终用户是大众消费者。

厂家的目的与经销商的经营目的存在差异，这种目的的差异必然导致行为冲突和利益上的冲突。

厂家的优势在于能够提供质优价廉受消费者喜爱的商品，有能力调控分布广泛错综复杂的分销网络。

而分销商本身作为中间环节则是可共享的社会资源，厂家只是合理利用其作为同盟军而已。