业务代表专业培训系列教材231页PPT

• 点评：现场描述
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建立联系的具体步骤
• 拜访客户技巧 • 大方得体，要有自信 • 开场白或介绍明确、清晰 • 建立纽带关系，通常按软件与客户应用为纽带，比如：今天来给你演示一下看看，让您也
知道这个产品到底起什么样的等 • 建立融洽的关系，一般指与客户沟通比较顺畅，客户有兴趣愿意跟你聊
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初次销售拜访要注意哪些问题
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案例
• 在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后 就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家 都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和 市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大 家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时 间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也 促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。
• 听起来你会觉得这样不太可能，实际上完全是正确的，比如：我们可以去找陌生客 户聊，聊行业，聊管理，可以跟老客户聊，去建立关系，就算长期是这种工作模式， 业绩也不一定会差。
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2.销量与拜访量成正比
• 每一个销售员都想销售更多的产品。其实，最根本且永不过时的 方法，就是使你的销量和拜访量永远成正比。如果说对销售技巧 的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全 可以由自己来决定。作为销售员，必须牢牢记住，你的销量与你 拜访客户的数量永远是成正比的。
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2．合理的知识构成
• 从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有些人有这些 天分，而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后 天的勤奋学习得到弥补。那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以得到知 识和技巧。

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成为业内No.2的Байду номын сангаас业
2003年销售收入由2002年的10亿增加到15亿 开发碗面，进军城市的中高端市场 在未来数年内，超过华龙和统一，成为No.2
完成销售体系升级
与客户的关系：由做业务的简单交易关系转变为做 市场的深化发展关系 开拓市场的方式：由粗放式转变为精耕式 业务代表的职能：由单枪匹马、机会主义的猎手转 变为团队组织、精耕细作的农夫
关 键 词
有组织的努力 掌控终端 客户关系价值 滚动式培养与开发市场 冲击区域市场第一
北京和君创业企业管理顾问有限公司
H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD.
2013-8-14
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集中力量在局部区域市场成为第一，最终在整个 区域市场中成为第一
3. 深度营销的五大原则
• • • • • 集中原则 攻击弱者与薄弱环节原则 巩固要塞，强化地盘原则 控制大客户原则 未拜访客户为零原则
北京和君创业企业管理顾问有限公司
H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD.
2013-8-14
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四、深度营销的三个阶段
——千里之行，始于足下

营业人员培训系列
人格及生活形态
人格(Personality)
一个人行为对环境刺激的固定反应
生活形态(Life Style)
人们生活，花时间，及花金钱的形态 • 活动(Activity)
对媒体，购物，待人接物等行动
• 兴趣(Interest)
对东西，事物，主题，某种程度的注意
• 意见(Opinion)
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02-5-18
营业人员培训系列
消费者决策过程
问题认识 寻找资料 方案评估 讯息处理 购买及结果
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02-5-18
营业人员培训系列
问题认知
实际状况
=
理想状况
问题认知
理想状况
落差
问题认知
实际状况
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营业人员培训系列
问题认知
简单问题认知：
• 信念——品牌形象 • 了解自己品牌的强点及弱点 • 策略运用
6、推论式的信念——价格及品质的关系 7、感觉性风险
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营业人员培训系列
购买因素
购买意向
• 需要：口渴，饿 • 思想：想像，望梅止渴
情境影响
• • • • •
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实体环境：噪音，灯光，温度 社会环境 购买理由 时间因素 事前条件：心情，金钱
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营业人员培训系列
决定“注意”的个人因素
需求或动机 态度 接受程度
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02-5-18
营业人员培训系列
决定“注意”的刺激因素
大小
颜色 密集度 位置 对比 方向指示

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02-5-18
营业人员培训系列
方案评估A（一）
1、方案评估过程
• 信念 • 评估标准 • 态度 • 意向 • 购买
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02-5-18
营业人员培训系列
方案评估A（二）
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2、评估标准
• 价格
• 品牌名声
• 方便性
3、评估标准特性
• 数字 • 显著性
4、利益点市场区隔——牙膏
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02-5-18
营业人员培训系列
决定“注意”的刺激因素
大小 颜色 密集度 位置 对比 方向指示
运动 隔离 介绍问题 小玩物 名人
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02-5-18
营业人员培训系列
认知理解的决定要素(Determinants
of Perception )
需求(Needs) 情境(Context) 顺序效果(Order Effects) 期望 语言
爆光(Exposure) 引起注意(Attention) 理解及认知
(Comprehension/Perception) 放弃或接受(Yielding/Acceptance) 保留(Retention)
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02-5-18
营业人员培训系列
决定“注意”的个人因素
需求或动机 态度 接受程度
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营业人员培训系列
购买者的种类（二）
货比三家不吃亏购买者( Store Intensive Shopper )
• 年轻教育程度高 • 使用个人资讯 • 许多购买方案 • 拜访四家以上店头才决定购买
人云亦云购买者( Personal Advice Seeker )

时间压力(Time Pressure)
YD-101-4
2020-5-30
谢谢阅读
消费者决策过程
问题认识 寻找资料 方案评估 讯息处理 购买及结果
YD-101-5
2020-5-30
谢谢阅读
问题认知
= 实际状况
理想状况
理想状况
问题认知
落差
问题认知
实际状况
YD-101-6
2020-5-30
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问题认知
YD-101-26
2020-5-30
谢谢阅读
购买后不和谐 (Post Choice Dissonance)
YD-101-27
会产生的可能状况
• 不和谐的紧急超越界线 • 购买行动无法唤回 • 没选上的方案有吸引人属性并有品质上差异 • 有好几个不错的方案同时存在 • 高关心度 • 自愿的决定
解决方法：
柔和式开场话题
天气 兴趣 新闻 旅游 名誉 家庭 球赛
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称赞：让对方觉得舒服 探询：澄清对方的需求 引发好奇心：引发对于新鲜的事情发生好奇的心 理 诉诸于好强：满足向别人炫耀的自尊 提供服务：协助顾客处理事物或解决问题 建议创意：为顾客提供创意而获得好感 戏剧化的表演：诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉， 触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感 觉 以第三者去影响：将第三者满足的实例历历如绘 地提出来证实 惊异的叙述：以惊异的消息引发顾客的注意力
• 开场：目的在赢得顾客的好感，并建立融洽 和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系。
• 商谈：目的在于帮助顾客分析其需求，并以 充实需求的方式将产品提供的利益去说服顾 客，然后帮助解决反对意见而达成沟通。