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旅游消费者购买行为的影响因素及对策分析【摘要】旅游市场的经济收入来源于消费者的购买行为，所以，对消费者购买行为的研究是十分必要的。
本文从旅游消费者个人、旅游产品、旅游企业三大方面对影响消费者购买行为的相关因素进行了研究，并提出相应对策来促进消费者购买行为的产生。
【关键词】旅游消费者；旅游市场；购买行为旅游消费者是旅游市场的重要组成部分，他们的购买行为是旅游行业收入的重要来源，它决定着旅游市场的竞争胜负。
所以，对旅游消费者购买行为的研究是非常必要的，旅游企业应该高度重视旅游消费者购买行为的特征及影响因素。
1 旅游消费者购买行为的影响因素影响旅游消费者购买行为的因素非常复杂，涉及到旅游者个人，旅游产品及旅游企业等诸多因素，具体分析如下：1.1 旅游消费者个人的影响因素1.1.1 旅游消费者个人收入水平。
购买力是旅游购物需求产生的前提条件之一，它直接影响着消费者购物过程的购买决策。
旅游消费者经济基础越高，产生购买行为频率就越高，反之亦然。
1.1.2 旅游消费者性别差异因素。
在旅游过程中，由于男女生理、心理特征及社会角色等因素不同，表现出价值观和购买偏好不同，所以，性别差异也影响着旅游者的购买行为。
1.1.3 旅游消费者的年龄差异。
年龄是影响旅游者消费行为的一个重要因素，不同年龄段的旅游消费者对旅游产品的偏好也有所不同。
一般情况下，年轻人精力旺盛，性格也比较活泼，对于一些现代、高科技、有刺激性的旅游产品兴趣浓厚。
中老年人则对产品档次、质量、舒适及实用程度要求较高，消费频率和概率相对较低。
1.1.4 旅游消费者文化教育程度。
旅游消费者文化程度及教育水平也直接影响着消费者的购买行为，不同文化教育层次，在产生购买行为时的需求表现也有所不同，这种差别在于旅游消费者文化教育水平越高，选择旅游产品时所体现的欣赏品味也越高。
1.2 旅游产品的影响因素旅游产品是一次完整旅游行为的核心，因此，旅游产品本身因素会对旅游消费者的购买行为产生影响，主要包括：1.2.1 旅游产品纪念价值。
旅游行业消费者行为分析报告在当今社会中，旅游行业已成为人们生活中不可或缺的一部分。
随着人们生活水平的提高和旅游意识的觉醒，旅游市场竞争日益激烈。
了解旅游消费者的行为特点和需求，对于旅游企业的发展具有重要意义。
本报告将对旅游行业消费者行为进行分析，旨在为旅游企业提供有针对性的发展策略。
一、消费者决策模型1.1 需求识别与信息搜索在旅游行业中，消费者的需求识别和信息搜索是消费者决策模型中的重要环节。
消费者在决定进行旅游活动之前，需要明确自身的旅游需求并主动寻找相关的信息。
他们可能通过与他人交流、阅读旅游杂志、上网搜索等多种方式来获得所需信息。
1.2 信息评估与选择在获取了一定的旅游信息后，消费者会进行信息评估与选择。
他们会根据旅游目的地的特点、费用、服务质量、景点品质等因素进行比较，从而选择最符合自己需求的旅游产品。
1.3 购买决策与行为购买决策与行为是消费者决策模型的最后一环。
消费者在做出最终购买决策时，会考虑自身的经济能力、旅游产品的价值、售后服务等因素。
他们可能通过与旅行社签订合同、在线购买机票酒店等手段来完成购买行为。
二、消费者行为特点2.1 个体差异消费者在进行旅游消费决策时，受到个体差异的影响。
这些差异可能包括个人的收入水平、教育背景、年龄、性别等因素。
不同的个体对旅游产品的需求和选择有所不同，旅游企业应根据不同消费者的个体差异制定差异化的市场策略。
2.2 情感因素旅游消费具有较强的情感因素，消费者在选择旅游产品时会受到情感因素的影响。
他们可能会受到旅游目的地的美景、文化氛围、口碑评价等情感因素的吸引。
旅游企业可以通过打造独特的旅游体验、提供个性化的服务等方式来满足消费者的情感需求。
2.3 口碑传播消费者在进行旅游消费决策前，通常会咨询他人的意见和经验，以获取更多信息。
这就使得口碑传播在旅游行业中具有重要作用。
消费者的满意度和口碑评价会对旅游企业的形象和市场竞争力产生直接影响。
因此，旅游企业应注重顾客体验，提升服务质量，以获得更好的口碑传播效果。
关于旅游过程中冲动性购买现象的研究旅游过程中冲动性购买现象是指游客在旅游过程中受到各种因素的影响，容易出现情绪冲动和消费决策的波动，导致过度购买或不必要的消费行为。
针对旅游过程中的冲动性购买现象，本文将分析其原因和影响，并探讨相关的解决方法。
一、原因分析1.游客心理因素：许多游客在旅游过程中会出现心理因素的影响，如新奇感、兴奋感、心情愉悦等，这些心理因素会引发游客的冲动性购买欲望。
2.景点环境因素：旅游景点的商业环境和氛围往往会对游客的消费行为产生影响。
例如，过多的促销手段、折扣等会刺激游客的购买欲望，而商家安排的假“特价”和误导的广告会让游客感到迷惑，进而做出不必要的消费决策。
3.社交因素：如同在日常生活中，游客在旅游过程中同样受到社交和身边朋友的影响。
例如，游客在旅游过程中遇到熟人或走亲访友，很可能会出现抱团疯狂购物的情况。
4.游客个人因素：个人因素也是造成游客冲动性购买的原因之一。
例如，游客个人财务管理能力较差，或者是消费观念不健康，容易出现乱花钱的情况。
以上这些原因往往都会引发游客的冲动性购买，但是这些大多数情况下都是不理性的购买行为。
二、影响分析1.浪费费用：意外消费可能会导致游客花费的钱超出预算，浪费不必要的费用和财力。
2.购买不实用的商品：冲动购买的商品往往是不实用或者过度的消费，游客可能需要为这些商品付出不必要的费用。
3.影响游玩计划：冲动购买会影响游客原有的旅游计划，并让游客浪费时间。
4.重要的旅游体验失落：冲动购买的负面影响还包括错过了原本应该体验的游玩等行程，这对游客本身的体验和旅游体验的价值往往是巨大的。
三、解决方法1.合理规划旅游预算：游客应该在旅游出发前制定预算计划，并考虑到可能发生的意外情况。
2.避免过于冲动购买：游客应该尽量避免在游玩和“购物”之间做出冲动的决定，之前规划好需要购买的物品，控制财务支出。
3.认真审核商品质量：游客购买物品之前要仔细审查物品的质量、合理性，获得真实的商品评价。
旅游行业消费者行为分析1. 引言旅游业在现代社会中扮演着重要角色，消费者行为对于旅游行业的发展具有极大影响。
本文将对旅游业消费者行为进行分析，探讨消费者选择旅游目的地、旅游方式和旅游产品时所考虑的因素。
2. 选择旅游目的地的因素消费者在决定旅游目的地时通常会考虑以下因素：文化吸引力、自然景观、历史遗迹、美食等。
文化吸引力是旅游目的地的重要吸引力之一，许多人会选择有着独特文化的城市进行旅游。
3. 选择旅游方式的因素消费者可选择自助游、跟团游、自驾游等不同的旅游方式。
自助游能够提供更大的自由度和个人化的体验，而跟团游则能够省去计划和组织的繁琐。
消费者选择不同方式时会考虑要求、预算、时间和个人偏好等因素。
4. 选择旅游产品的因素旅游产品种类繁多，如度假村、主题公园、悠闲游等。
消费者在选择旅游产品时会评估产品的品质、价格、便利性等因素。
消费者倾向选择价格适中、品质可靠且具有特色的旅游产品。
5. 口碑对消费者决策的影响消费者在做出旅游决策之前通常会查阅其他游客的点评和评价。
通过阅读旅游网站、社交媒体上的评论和推荐，消费者能够获得更多旅游产品的信息，以便做出明智的选择。
6. 价格对消费者决策的影响价格是旅游产业中决策的重要因素之一。
消费者在选择旅游产品时常会有限制预算，并权衡旅游品质与价格。
此外，促销活动和折扣对消费者的选择也有一定的影响。
7. 个人需求对旅游选择的影响消费者的个人需求对旅游选择有重要影响。
例如，某些人可能更倾向于选择度假村以获得休闲与放松，而有些人则更喜欢探索与冒险。
旅游行业通常通过市场细分来满足不同消费者群体的需求。
8. 旅游行业的绿色消费行为近年来，绿色旅游成为一种新兴趋势。
越来越多的消费者开始关注旅游业对环境的影响，并倾向选择更环保的旅游方式和产品。
这为旅游企业提供了机会来开拓绿色市场。
9. 旅游业未来的发展趋势随着科技的发展，虚拟现实、增强现实和人工智能等技术已经开始在旅游行业中应用。
《旅游者购买行为案例分析报告》摘要：旅游消费动机是多种多样的，由于旅游者的国籍、民族、职业、性别、年龄、文，松身心，缓解压力，摆脱日常事务的干扰，人们便产生了旅游动机，进行观光、度假、，务旅游、会议旅游、考察旅游、实现个人兴趣爱好的旅游以及求学等旅游者购买行为案例分析王先生：35岁，重庆某船运公司部门经理，月薪4000元，从小在北方长大。
王太太：32岁，某中学历史老师，月薪1800元，在重庆长大。
儿子：8岁，上小学二年级爷爷：60岁，爱好书画，参加过中越战争一个周末的夜晚，王先生一家在客厅里看电视，王先生拿着遥控板毫无目的地翻动着，寻找着好看的电视节目，儿子安安静静坐在他旁边，屏幕翻到旅游卫视，电视画面为迪斯尼乐园儿童游乐的场景。
顿时，儿子大叫了起来：“我要去那儿玩，妈妈，我要去那儿玩。
”妈妈平静地回答他说：“儿子，我跟你说，那是在日本，一个很远很远的地方，怎么去玩啦？”儿子来劲了，大声叫道：“不行，不行，我要去日本，我要去那儿玩。
”“行，放假了爸爸带你去玩。
”爸爸敷衍道。
10点钟过后，孩子睡着了。
先前儿子大闹的场面还在妻子脑海中浮现。
妻子对丈夫说：“你不是每年有一次带薪假期吗？”“咋啦？”丈夫不解的反问道。
“咱们家房子也买了，儿子现在还小，爸爸有退休工资，日子还算稳定。
你看人家老李家，每年都出去玩一次，咱们还是在结婚前出去过好几次，现在我们是不是也该出去看看，同时让咱儿子也长长见识。
”妻子问答道。
“恩。
”丈夫作出了回应，但没有说什么。
“暑假快到了，你看能不能把你的带薪假期移到暑假内，咱们暑假也出去玩一次。
”妻子把想说的话说了出来。
“好吧，不过到哪里去玩呢？”丈夫表示赞同。
“这样吧，你查看一些资料，看哪里比较好玩。
”妻子对丈夫回答道。
接下来，王先生在平时上班的同时，特别留意了一些旅游消息，偶儿也在上网查一些资料。
王先生开始查了一些国内著名旅游线路的资料，如九寨沟—黄龙、昆明—大理—丽江—香格里拉、丝绸之路等，这些旅游线路对他有相当强的吸引力。
关于旅游过程中冲动性购买现象的研究随着全球旅游业的迅速发展，越来越多的人选择旅行作为放松自己的方式。
旅游过程中的冲动性购买现象也随之而来。
许多旅行者在旅途中会因为各种原因做出冲动性购买的决定，这不仅会对个人经济造成负担，还可能会影响旅行的体验。
研究旅游过程中冲动性购买现象的成因和影响，对于旅行者和旅游业都具有重要的意义。
冲动性购买指的是在没有经过深思熟虑的情况下，由于一时的冲动而购买商品或服务的行为。
在旅游过程中，人们容易受到各种因素的影响，从而做出冲动性购买的决定。
旅游者通常会处于一种放松愉快的情绪中，这种情绪会让人们更加开放、大胆，更容易受到诱惑。
旅游过程中的新奇体验和各种新鲜事物也会刺激人们的购买欲望。
一些特色商品或限量商品也会引发人们的购买冲动。
部分旅游者还可能因为在旅途中遇到的困难或挫折而选择购物来缓解情绪。
旅游过程中的冲动性购买是由多种因素综合作用的结果。
冲动性购买现象在旅行业中具有一定的普遍性。
一方面，旅游业中的商家通常会利用旅游者的冲动性购买心理，通过各种促销活动和营销手段来刺激人们的购买欲望。
一些旅行者也会因为旅途中的新奇体验和情绪波动，而做出冲动性购买的决定。
冲动性购买行为往往会给旅行者带来一定的经济负担，同时也可能会影响到旅行的整体体验。
针对旅游过程中的冲动性购买现象，我们需要找到一些有效的对策。
旅行者在出行前可以制定一个详细的旅行计划和预算，明确自己的购物需求和预算范围，避免受到各种诱惑而做出冲动性购买的决定。
旅行者可以选择在适当的时间和地点购物，避免在情绪高涨或者疲惫不堪的情况下做出冲动性购买的决定。
旅行者也可以学会拒绝，避免被商家的各种推销手段所左右，从而保持理性消费。
旅游业也应该加强自律，避免过度营销和过度诱导，给旅行者造成不必要的消费压力。
除了旅行者个体行为和旅游业自律之外，学术界也应该进行深入研究，探讨旅游过程中的冲动性购买现象。
可以通过问卷调查的方式，了解旅行者在旅途中的购物行为和购物动机，找到冲动性购买的成因。
旅游行业消费者购买行为分析消费者购买行为是指消费者为了满足个人和家庭的生活需要而购买商品或服务的行为。
消费者的购买行为是由消费者的购买动机引起的。
随着中国经济的发展和人民生活水平的提高，旅游消费已成为人们生活中很重要的一部分。
目前，中国已成为世界上旅游消费增长最快的国家之一。
旅游消费者日趋成熟，他们不仅重视旅游设施，而且越来越重视服务质量和旅游体验，旅游企业必须关注旅游消费者的需求和行为特征，采取有针对性的营销策略和管理措施，切实提高服务质量和服务水平，满足消费者不断变化的要求。
这迫切要求我们加快研究旅游消费者行为理论和培养相关管理人才。
一、旅游消费者的购买动机旅游消费者购买动机属于心理性消费动机，这是由消费者心理需要而引起的购买动机。
1.旅游能满足人们追求生活新鲜感的需求新鲜感是包括惊奇、喜悦、清新和振奋等多种成分在内的满足感，追求新鲜感符合人的本性。
工业化所产生的单调的紧张生活使现代人充满了对寻求新鲜生活的渴望。
外出旅游可以接触到日常生活中接触不到的事物，做一些日常生活中没有条件做的事情，使自己得到日常生活中得不到的新鲜感的满足。
2.旅游能帮助人们摆脱孤独感和压抑感人是自然中的人，在他的内心深处满怀着爱的需求。
他渴望人与人之间互相关心、互相理解、互相尊重。
但由于工业文明的发展，市场竞争日益激烈，人和人之间也受到了竞争的威胁。
几乎所有的人都是潜在的竞争对手，人与人之间的关系变成了敌对和疏远的关系。
雇主雇佣一个人就像雇佣一台机器。
为了实现各自的经济利益，他们互相利用，彼此之间没有其它任何兴趣。
商人和顾客的关系也不例外，商人只关心赚钱，对顾客的需要能否得到满足毫无兴趣。
在所有的社会生活中，人与人的关系实质上都变成了物与物的关系。
市场竞争使人与人之间的关系变得异常冷酷无情，爱成了人类社会中一种十分罕见的东西。
旅游这种日常生活之外的生活能够为人们提供这样一种环境。
旅游者之间没有直接的利益冲突，他们可以建立起纯朴、自然、坦诚、和谐的人际关系。
关于旅游过程中冲动性购买现象的研究【摘要】旅游过程中的冲动性购买现象是一种普遍存在的现象，吸引了众多学者和旅游从业者的关注。
本文旨在探讨旅游过程中冲动性购买的定义、影响因素以及对旅游业的影响。
在研究中发现，旅游目的地的吸引力、个人特征和个人的价值观都会对冲动性购买产生影响。
冲动性购买现象对旅游业的影响主要体现在增加了旅游消费支出，提升了旅游的消费体验。
为了更好地应对旅游过程中的冲动性购买现象，建议旅游从业者加强消费者教育，提高消费者的理性与自控能力，同时也可以通过提供个性化的购物体验，引导消费者更加理性地消费。
这些举措将有助于维护旅游消费市场的健康发展。
【关键词】关键词：旅游过程，冲动性购买，影响因素，目的地，个人特征，价值观，旅游业，建议。
1. 引言1.1 背景介绍旅游业是一个快速发展的产业，在旅游过程中，人们常常会因为种种原因而做出冲动性购买的行为。
这种行为不仅会对消费者自身产生影响，也会对旅游业产生一定的影响。
研究旅游过程中冲动性购买现象具有重要意义。
在旅游过程中，冲动性购买是指在没有预先计划或考虑的情况下，消费者出于一时冲动而进行的购买行为。
这种购买行为可能是受到周围环境的影响，也可能是受到个人情绪的驱使。
在旅游过程中，各种因素会影响冲动性购买的发生，包括旅游目的地的吸引力、个人特征以及消费者的价值观。
了解旅游过程中冲动性购买现象的影响因素，有助于我们更好地理解消费者行为和旅游业的发展趋势。
基于此，本研究旨在探讨旅游过程中冲动性购买现象的定义、影响因素以及对旅游业的影响，从而为相关研究提供参考和建议。
1.2 研究目的研究目的主要是探讨旅游过程中冲动性购买现象的特点与表现，分析影响冲动性购买行为的因素，揭示不同旅游目的地和个人特征对冲动性购买的影响，深入探讨冲动性购买行为背后的动机和心理需求，以及探讨如何应对旅游过程中冲动性购买现象，为旅游业相关从业者及消费者提供参考依据。
通过研究冲动性购买现象对旅游业的影响，可以帮助旅游从业者制定更加有效的营销策略和服务创新，提高消费者的消费满意度和忠诚度，促进旅游业的可持续发展。
对中国游客的购买行为分析随着中国经济的快速发展和人们生活水平的提高，中国游客的出境旅游越来越普遍，成为世界各国旅游业的重要组成部分。
在旅游的过程中，中国游客的购买行为也日益受到关注。
本文将对中国游客的购买行为进行分析，从而更好地了解他们的需求和消费习惯。
一、购买动力分析1、品牌认知度中国游客在购买产品时，往往会对品牌有高度的认知度，并倾向于购买知名品牌的产品。
这与中国消费者对品牌的追求以及品牌所代表的品质、信誉和地位有关。
对于一些知名品牌的商品，中国游客愿意支付更高的价格。
2、性价比中国游客对产品的性价比也非常注重。
他们更倾向于购买品质好、价格合理的产品，而不是盲目追求高价位的奢侈品。
这也反映了中国游客越来越注重消费理性和理财意识的提高。
3、购物体验在购物过程中，中国游客也非常注重购物的体验，他们喜欢在购物过程中得到良好的服务，享受愉快的购物体验。
一些提供个性化服务、愉悦购物环境的品牌或商家往往更受中国游客的青睐。
1、线上购物随着互联网的快速发展，中国游客在出国旅游时也越来越倾向于通过电子商务平台进行购物。
尤其是一些跨境电商平台，如淘宝、天猫国际等，提供了丰富的商品选择和便利的购物体验，受到了中国游客的广泛欢迎。
一些知名品牌的官方网站也成为中国游客购物的首选渠道。
除了线上购物，中国游客在出国旅游时也会选择到当地的商场、购物中心进行购物。
他们更倾向于到品牌专卖店或百货公司购买商品，因为这些地方往往提供更加全面的商品选择和更加个性化的购物体验。
三、购买产品偏好分析1、奢侈品在过去的一段时间里，中国游客对奢侈品的购买需求增长迅速。
他们喜欢购买奢侈品的原因有多方面，一是奢侈品代表了一种身份和地位的象征，二是中国游客出国旅游时也会选择购买奢侈品享受更加优质、放松的购物体验，三是奢侈品在中国相对价格较高，因此他们更倾向于在海外购买。
2、日常用品在日常用品的购买上，中国游客往往会选择购买一些当地特色的商品或者是品质较好的产品。
旅游消费者行为分析随着经济的发展和人民生活水平的提高，旅游已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分。
作为一种消费行为，旅游消费者的行为特征和决策过程对于旅游业者来说至关重要。
本文将对旅游消费者的行为进行分析，以帮助旅游业者更好地了解消费者需求，从而提供更满意的旅游产品和服务。
一、旅游消费者需求旅游消费者的需求是驱动他们进行旅游消费的基本动力。
旅游消费者的需求可以分为三个层次：1）基本需求，即满足旅游者的基本生活需求，例如食、宿、行、游览等；2）心理需求，即旅游者希望通过旅游获得愉悦、放松、体验等心理上的满足；3）自我实现需求，即旅游者希望通过旅游来实现个人成长、认知提升等较高层次的需求。
二、旅游消费者行为1. 旅游决策过程旅游消费者的旅游决策过程可以分为五个阶段：需求认知、信息搜索、评估比较、购买决策、后购行为。
在需求认知阶段，旅游消费者会通过各种渠道获得旅游需求。
在信息搜索阶段，旅游消费者会主动寻找相关的旅游信息，例如通过互联网、咨询朋友等。
在评估比较阶段，旅游消费者会根据已获得的信息对多个旅游产品进行评估和比较，选择最适合自己需求的产品。
购买决策阶段是旅游消费者做出最终购买决策的阶段，包括确定供应商、支付方式等。
最后，在后购行为阶段，旅游消费者会对旅游产品进行评价和反馈。
2. 影响旅游消费者行为的因素旅游消费者行为受多种因素的影响，包括个人因素、社会因素和市场因素。
个人因素包括个人特征、个人态度、个人经验等。
社会因素包括家庭、朋友、社会文化等。
市场因素包括价格、产品特性、促销活动等。
三、旅游消费者行为分析案例以公司A为例，该公司是一家提供度假村服务的企业，他们希望了解旅游消费者的行为，以更好地满足客户需求。
1. 市场调研公司A可以通过市场调研来获取有关消费者行为的信息。
可以采用问卷调查、个别访谈等方法，了解消费者对于度假村服务的需求、偏好、选择因素等。
2. 追踪消费者行为公司A可以通过客户关系管理系统（CRM）来追踪消费者的行为数据。
旅游业游客消费行为分析随着社会经济的快速发展和人民生活水平的提高，旅游业成为了人们日常生活中重要的消费领域之一。
越来越多的人选择出游，旅游市场也呈现出蓬勃的增长态势。
而了解游客的消费行为对于旅游从业者来说至关重要，可以帮助他们制定更加科学合理的经营策略。
本文将对旅游业游客消费行为进行分析，为旅游从业者提供一定的参考和启示。
一、旅游目的地选择的影响因素旅游目的地的选择是游客消费行为的起始点，以下是几个主要影响因素：1. 个人偏好：游客的个人兴趣、爱好、文化背景以及对特定目的地的认知和好奇心都会影响他们的选择。
2. 口碑与推荐：亲友、同事、朋友的推荐和分享对于旅游目的地的选择具有较大的影响力，良好的口碑传播可以提高目的地的知名度和吸引力。
3. 媒体宣传：旅游目的地的宣传包括线上线下的广告、新闻报道、社交媒体等，通过美丽的景色、特色的文化等对游客进行吸引。
4. 价格与性价比：旅游的费用也是游客考虑的因素之一，价格合理且性价比高的目的地更容易吸引游客。
二、旅游产品选择的消费行为旅游产品选择的消费行为与旅游目的地选择有一定的关联，以下是游客在选择和购买旅游产品时的主要考虑因素：1. 行程安排：游客会关注行程的安排和内容，包括景点的选择、交通安排、住宿条件等。
精心设计的行程能够提供更好的旅游体验。
2. 特色体验：越来越多的游客追求独特和个性化的旅游体验，他们更愿意选择能够提供特色体验的产品，如品味当地美食、参与特色活动等。
3. 购买渠道：游客购买旅游产品的渠道也多种多样，包括线上平台、旅行社、OTA等，他们会根据自身习惯和信任度选择相应的购买渠道。
4. 价格与优惠：旅游产品的价格和优惠活动也是游客选择的重要考虑因素，一些打折、促销活动能够吸引更多的游客。
三、旅游消费行为的影响因素旅游消费行为受到多个因素的影响，以下是几个主要因素：1. 收入水平：游客的收入水平直接影响他们的旅游消费能力和倾向。
高收入人群更容易选择高端、奢华的旅游产品。
Marketing | 市场营销MODERN BUSINESS现代商业22旅游者冲动性购买行为分析及旅游商品营销策略黄逵芳 惠州城市职业学院(惠州商贸旅游学校) 516025摘要:通过问卷调查的形式对旅游者的冲动性购买行为进行分析，并从三个层面提出了旅游商品营销策略来激发旅游者的冲动性购买欲望。
这三个层面的策略一是从政府层面，应统一管理旅游商品市场，打造旅游购物综合体，营造良好的购物环境；二是从旅游商品生产企业层面，在开发旅游商品时应彰显地域特色，注重便携实用；三是从旅游商品卖家层面，在销售时应关注性别差异、合理推出爆款旅游商品并提供良好的体验服务。
关键词:旅游者；冲动性购买行为；旅游商品；营销策略一、冲动性购买理论概述冲动性购买是一种带有享乐情结的行为，是指消费者事先并没有购买计划或意图，在进入商店后基于某种特定情境产生情绪化的购买欲望并立即付诸实施购买的行为。
有研究显示，新产品的销售，多数通过消费者的冲动性购买实现，某些产品通过冲动性购买可实现整个销量的80%。
早期关于冲动性购买的研究主要针对消费者在商场等常规消费环境所进行的研究。
随着旅游的发展，有学者研究发现，旅游者在异地旅行时更容易发生冲动性购买，这对于提高旅游目的地旅游商品的销量非常有利。
2014年国务院出台《关于促进旅游业改革的若干意见》中就提到要扩大旅游购物消费，实施旅游商品品牌建设，鼓励特色商品购物区建设，发展购物旅游。
2015年颁布了《关于进一步促进旅游和消费投资的若干意见》进一步提出实施旅游消费促进计划，提升特色旅游商品消费。
了解旅游者冲动性购买行为的特点，有助于提升旅游商品营销策略。
为明晰概念，本文所指的旅游商品是指旅游者在旅游的过程中所购买的有形商品。
二、旅游者冲动性购买行为实证研究(一)调查问卷设计为了了解旅游者冲动性购买旅游商品的特征，我们分别在景区和网络发放问卷，各200份。
景区回收问卷188份，有效问卷180份；网络回收问卷192份，有效问卷178份。
从调查结果来看，本次调查男女比例以女性居多(女66% : 男34%)，年龄段在18~45岁(占96%)，收入水平以中高收入为主，以5000元作为分界线，月收入5000元以下的占39%，月收入5001元以上的占61%。
本次问卷设计的内容主要分为三部分：一是对受访者在旅游中冲动性购物习惯行为的调查，二是对引发旅游者冲动性购买的因素以及购买后的处理方式调查，三是对旅游者偏好的旅游商品的特性调查。
(二)调研结果分析为了获得的调查数据的有效性，我们设置了关于“旅游频率”以及“旅游购物的必要性”的问卷。
在“旅游频率”问卷中，我们剔除掉旅游频率为“0次”的受访者，在受访者中，旅游频率“每年一次以下”的占17%，“每年一到两次”的占58%，“一年旅游三次及以上”的占25%，说明了本次调研的受访者绝大部分属于较为成熟的旅游者。
在旅游购物的必要性上，86%的受访者表示根据自己的旅游经历，只要旅游都会发生购物行为。
这表明了，受访对象对旅游购物比较熟悉。
我们运用spss软件对调查结果进行了频数和交叉分析，得出了相关的结论。
1.同性别的旅游者在冲动性购买行为方面的差异。
在男女调查对比中发现，女性在旅游中购物的比例大大高于男性，女性受访者在旅游时一定会发生购物行为的占女性受访者的60%，而男性只有40%，说明了女性是旅游购物的主流群体，发生冲动性购买行为的概率比男性大。
数据显示，女性对打折商品更敏感， 51%的女性表示对打折的商品没有抵抗力，只有16%的女性认为商品打折对自己的购买行为不产生任何影响。
男性中这两项指标的百分比分别是39%和25%。
对比两组数据，显然女性比男性更容易被商品打折吸引。
在另外一个调查指标“现场导购员的推销对旅游者冲动性购买的影响”中，也显示女性比较容易受现场导购员的推销影响而产生冲动购买行为。
2.旅游者实施冲动性购买后的状态。
对于购买后的心理状态，只有25%的受访者对自己所购买的旅游商品表示满意，而11%的受访者表示购买后感觉完全不满意，其它64%的受访者表示一般，有时满意有时不满意。
旅游商品买回来之后有80%的旅游者选择了送人或者自用。
男性和女性在送人和自用的选择方面有细微差异，买的旅游商品纯自用的占男性受访者中的21%，女性中只占4%，女性中有8%的受访者买回来的旅游商品没有使用或者被遗忘放到过期后不得不丢掉，男性旅游者不存在这种情况。
这说明了女性旅游者在购物时比男性感性，存在购物后商品被浪费的行为。
也充分说明了女性旅游者在购物时的易冲动性。
3.旅游者偏好的旅游商品特征。
独特性、便携性和实用性是旅游者购买的旅游商品应该具备的主要特性。
数据显示，这三个特性排名前三，独特性占86.75%，便携性占67.47%，实用性占65.06%，艺术观赏性排第四占42.17%，价格便宜占34.94%，包装精美和其它分别占10.84%和2.41%。
另外，大部分旅游者(占比75%)表示所购买的旅游商品均是旅游目的地当地品牌或者是当地制造的商品，并具有即时性。
54%的旅游者认为如果旅游途中错过了某一种旅游商品的购买将不再回购，这说明了旅游者在购买旅游商品时的即时性及冲动性。
离开了当下的旅游购物环境，购买旅游商品的意愿就会消失或者下降。
Marketing市场营销 | MODERN BUSINESS 现代商业234.旅游者偏好的购物场所。
本次调查数据显示，旅游者偏好具有特色的旅游购物一条街，最不喜欢的是旅游景区及旅游定点商店。
这与传统观念有所偏差。
问其原因，一是觉得旅游景区及旅游定点商店定价偏高，有上当受骗的顾虑；二是在景区时间有限，注意力集中在游玩上，没有更多的时间及精力购物。
在“最喜欢的旅游购物场所”问卷调查中，54%的受访者选择充满特色的购物一条街，这说明了具有浓郁商业氛围的旅游购物一条街备受旅游者的亲睐，文娱综合体更受欢迎，更能激发游客的冲动性购买行为。
5.购物体验对旅游者冲动性购买行为的影响。
80%的受访者认为，良好的购物体验更能够激发自己的购买欲望并且实施购买行为。
良好的购物体验主要针对商品本身，如吃起来美味、闻起来香甜、看起来赏心悦目、摸起来质感良好、用起来充满乐趣等，购物环境、商家态度、推销过程新颖与乐趣等购物体验则直接产生购物的动机与行为，都能够让旅游者迅速产生需求。
综上所述，我们得出以下结论：旅游者在旅游途中购买旅游商品大部分都是在特定的场合之下临时作出的购买决定，属于冲动性购买行为，其中女性比男性更容易进行冲动性购买。
购买回来的旅游商品多数为自用或者送人，部分女性在购买之后产生后悔情绪比较严重，导致买回来的物品没有体现物品价值出现放置到过期或者丢弃的现象，造成了旅游商品的浪费。
从旅游者实施冲动性购买的偏好场所来看，首选购物一条街购买，而对旅游景区及旅游定点商店等场所有抵触心理。
旅游者偏好集特色便携实用于一体的旅游商品。
良好的体验型商品广受欢迎，能极大激发旅游者的冲动购买情绪。
三、针对旅游者冲动性购买行为特点的旅游商品营销策略根据调查结果，我们认为，旅游商品营销策略可从三个层面来着手，一是政府层面，二是旅游商品生产企业层面，三是旅游商品卖家层面。
(一)政府层面：规范旅游商品市场，打造旅游购物综合体，营造良好的购物环境购物作为旅游六大要素中最具经济弹性的环节，当地旅游商品销量的提升有助于区域旅游经济的发展。
因此，在推动旅游商品市场的发展中需要政府的规范管理。
首先，政府应统一推销旅游商品品牌。
从调查结果我们可以得知，旅游者主要购买的是当地旅游商品品牌，但是旅游者对当地的旅游商品品牌均缺乏了解。
这就需要政府选出优质旅游商品品牌并推广，以此提高旅游商品的品牌知名度。
其次，政府应组织打造旅游购物综合体，营造良好的购物环境，给旅游者带来愉悦的情绪体验。
在特定的环境下，消费者在对某种旅游商品感知和关注的时间越长，发生冲动性购买行为的可能性越大。
政府可打造旅游购物一条街、大型旅游购物广场等综合性旅游购物场所，刺激旅游者的购物欲望。
再次，政府对入驻商家须进行必要的指导，如店面的外部装饰、内部商品摆设、导购人员服装设计及背景音乐的选择等，以此营造良好的购物氛围和购买条件，并最终引发他们的冲动性购买行为。
(二)旅游商品生产企业层面：开发的旅游商品时应彰显地域特色，注重便携性和实用性旅游者最关注旅游商品的独特性，其次是便携性和实用性。
独特性是指旅游商品应彰显地域特色。
特色可从多方面进行体现，如包装体现本地元素、产品内涵体现当地文化、产品原料体现地域优越性、产品做法体现独特性等。
同时旅游商品的开发应将旅游商品与旅游者的生产生活密切联系起来，便携实用的旅游商品能激发旅游者当前的及潜在的需求，强烈刺激旅游者在购物环境下的购买欲望。
因大部分的旅游者在错过购买旅游目的地的旅游商品返回家的时候均不会再购买此款旅游商品，所以针对旅游者在旅游地的精准设计，能够坚定旅游者当下的购买决心，从而实施购买行为。
与此同时，商家可提供多种支付形式以及托运形式，为旅游者提供便利，更好激发旅游者的购买欲望。
(三)旅游商品卖家层面：在销售时应关注性别差异、合理推出爆款旅游商品并提供良好的体验服务。
旅游商品卖家要充分考虑性别对选购商品的影响。
首先，开发女性旅游者市场要增加旅游商品质优价廉的显示度。
女性旅游者容易对商场的促销推广活动产生购物兴趣，可针对女性旅游者较为喜欢的商品进行实码标价促销推广，对女性旅游者可能购买的旅游商品要格外注重包装装潢的新颖、时尚、感性化，摆放位置要醒目、易于发现。
其次，开发男性旅游者市场要注重其冲动性购买的实用性。
从男性旅游者购买的商品均能物尽其用，说明男性旅游者即使是冲动性购买，也非常注重实用性。
所以，旅游商品卖家开发男性旅游者市场应当从旅游商品的普遍性和实用性这两个方面挖掘潜力针对销售良好的旅游商品，可统一价格推出爆款。
爆款旅游商品应是实践证明了的符合旅游者需要的、能激发冲动性购买的商品。
统一价格，增强旅游商品市场的规范性，避免了让旅游者产生存在价格欺诈或市场混乱的感觉而终止其冲动购买行为，也减少了旅游者在旅游定点商店、旅游景区购买旅游商品的抵触情绪。
在现今体验消费时代，消费者在购物过程中越来越注重个人体验和感受。
因此，卖家应该特别注重为消费者提供尽可能多的体验机会，如品尝、试用、样品体验购买等，在体验过程中增强愉悦、赞赏、向往、激动、冲动等情绪感受，不断提高其冲动性情绪的感受水平，进而促进冲动性购买欲望的形成。
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