富国银行的发展(一)

捡便宜！对比完富国银行，我毫不犹豫的买入了这个银行股目前我国大多数银行已经认识到零售业务在未来银行市场竞争中的重要地位，并争相开始进入零售业务市场领域。

招商银行是我国零售业务中的佼佼者，其估值处于我国银行业较高水平，目前国内没有合适的对标进行比较，因此我们希望从零售业务发展较为成熟的美国银行业中寻找合适的对标，为招商银行的估值提供借鉴。

选择富国银行作为招商银行对标的主要原因为：历史数据显示，美国四大行中，富国银行侧重传统存贷款业务和零售银行业务，与招商银行业务结构相似。

1）招商银行与富国银行业务比较从2007年至2017年上半年的数据来看，招商银行与富国银行在贷款结构、盈利能力、收入结构、资产质量、资本补充等诸多方面均比较相似。

①贷款结构：零售贷款占比高，其中住房贷款为主力军。

②盈利能力：富国银行零售业务对营业收入和税前利润的贡献较稳定，均维持在50%以上，招商银行零售业务贡献稳步提升，从远低于富国银行的水平，到逐渐持平。

③收入结构：富国银行和招商银行的净息差一直处于可比同业领先水平，与注重零售业务有关，二者的净息差变化趋势相同，总体呈下降趋势，2017年出现触底走稳的态势；中间业务收入方面，富国银行的非息收入占比一直在40%以上的高水平，招商银行非息收入占比则不断提高，差距逐渐缩小。

④资产质量：经营风格稳健，风险控制能力强。

⑤资本补充：2009年以来，招商银行规模增速下降，资本内生效率提高，逐渐转向了与富国银行类似的“低规模扩张、低资本消耗”轻型化发展道路。

2）招商银行ROE呈企稳回升态势，PB估值低于富国银行20%以上对比美国、香港、印度、日本的代表性上市银行，2008年以来招商银行的PE和PB逐渐回归至合理区间。

综合PB-ROE分析和PA-ROA分析结果来看，2010年-2017年上半年区间的历史数据显示，与富国银行相比，招商银行的估值偏低。

2010年至2017年上半年，招商银行ROE均值高于富国银行8%，但是PB均值低于富国银行15%。

小微业务经营模式篇：富国银行“社区银行”模式富国银行作为美国第四大银行，市值已经超越中国工商银行。

富国凭借独特的发展战略与业务模式，不仅成为美国受次贷危机冲击最小的大型商业银行，更成为唯一在危机中实现跨越式发展的银行。

该行以社区银行为主干，以交叉销售为工具，以小微业务为深耕市场，创立了特色化的国际大型零售银行模式，成为全球银行业的典范。

现阶段，富国银行逐渐形成了以社区银行、批发银行为主，富国理财为辅的三大业务结构。

其中，社区银行是富国银行最主要的收入来源，主要是为个人和小微企业提供全面且多样化的金融服务。

多年来，社区银行的收入占比一直保持在50%以上，最高峰值达70%。

该银行通过加强社区银行渠道建设、强化交叉销售能力、深耕小微企业贷款业务等举措，构建了全面的社区银行管理模式，拥有极强的借鉴作用。

图表 1：富国银行的三大业务条线富国银行社区银行下辖小企业银行部、个人及小企业存款部、消费者联络部、网络服务部和地区银行，主要包括融资、储蓄、中间三大业务类型。

图表 2：富国银行社区银行具体业务（一）富国社区银行的精细化模型社区银行的一个短板便是业务模型不足容易偏离发展战略，导致经营效率较低。

为实现社区银行业务的精细化运作，富国银行通过分拆，从简单的“收入-费用=利润”公式中导出了密度、交叉销售、效率和投资4大模型，并通过以模型量化指标取代传统的考核指标，使部门和机构的驱动不偏离其总体战略。

这样数量化的考核体系使得员工及部门业务开展不至于偏离既定战略同时科学控制规模发展的成本支出。

图表 3：社区银行业务模型资料来源：富国银行网站1．密度模型密度模型的关键是在不同的市场（城市）中按照合适的密度设立网点并且主要任务在于吸引当地居民开户。

通过调研及数据分析，在网点人口覆盖率及对应的市场份额曲线上寻求斜率最大的位置，同时扩展客户以摊低固定成本。

根据富国测算，每500个住户的增长将提高每个网点10-20bp 的ROA（资产收益率）水平，因此社区网点的数量和质量均为密度模型中的关键部分，在数量化的模型之下，各社区网点能够更有针对性的开展业务，同时也避免集团盲目扩张导致的资本支出上升。

一、富国银行的发展历程富国银行(Wells Fargo & Company) 1852年诞生于加利福利亚州，发展至今已有160年历史，至2022年一季度末发展成为美国总市值第一、资产规模第四的大型银行。

我们根据资产规模将其成长历程划分为三个阶段：(一)早期成长期(1852年-1992年)，规模处于500亿美元以下。

在这100 多年的时间里通过收购加州当地和西部地区银行，富国银行逐渐从加州一家地方小银行成长为一家全国性银行，期间因为其卓越的经营业绩而拥有很好的声誉。

(二)并购壮大期(1993年-2022年)，规模处于500亿美元-5000亿美元之间。

进入20世纪90年代，富国银行进入快速扩展期。

主要是通过在经济低迷期，收购或者合并其他银行实现资产和盈利规模的稳步提升，标志性事件为次贷危机时期(2022年10月) 成功收购美联银行，成为全球第六大银行(以核心资本计算) 。

(三) 整合发展期(2022年以后)，规模超过1万亿美元。

2022年富国银行开始与美联银行业务整合，各项盈利指标逐步回升。

至2022年1季度末总资产超过1.3万亿美元，雇员超过27万人，拥有分支机构 (Stores) 超过9000个， ATMs 超过12198台，成为以总资产计算的美国第四大银行。

二、富国银行成就高盈利的商业模式从1980年至今富国银行股价增长超过30倍，其经营上的一个最大的特点就是赢利能力始终处于行业较高水平。

除金融危机和兼并收购时期，公司近20年的总资产收益率(ROA)和净资产收益率(ROE)始终保持在1%和15%以上，均处于行业较高水平。

即便是在历次金融危机中，盈利能力同样保持在行业较高水平。

1 本文美国银行业的行业平均统计范围为美国主要商业银行，包括： BAC、BBT、FITB、KEY、PNC、STI、USB 和WFC。

2 报告中“富国 vs 行业”指标计算公式： (富国相关指标-行业平均) /行业平均。

富国银行读后感最近读了关于富国银行的一些资料，感触还挺多的。

富国银行，这可是在金融界大名鼎鼎的存在。

说起对它的了解，还得从它的发展历程开始。

一开始，我就被它那种从无到有、从小到大的拼搏劲儿给吸引住了。

它可不是一开始就顺风顺水，站在巅峰的。

而是在各种困难和挑战中，一步步地摸索着前进。

就拿它在服务客户这方面来说吧。

富国银行特别注重和客户建立长期的关系。

这可不是嘴上说说的，人家真的是把每个客户都当成宝贝一样对待。

比如说，有个客户小李，他只是个普通的上班族，每个月工资也不算高，但是有存钱和理财的想法。

他走进富国银行的那一刻，可能心里还有点忐忑，不知道自己这点小钱能不能得到重视。

但富国银行的工作人员可没有因为他钱少就敷衍他。

工作人员耐心地听小李讲他的需求，给他分析各种理财方案的利弊，一点一点地帮他规划。

哪怕是一个小小的疑问，工作人员都会认真解答，直到小李完全明白为止。

这种贴心的服务，让小李觉得自己不是在和一个冷冰冰的银行打交道，而是有一群真心为他着想的朋友。

再说说富国银行在创新方面的努力。

在大家都还在走传统路线的时候，富国银行就敢大胆尝试新的业务模式和金融产品。

这就好比大家都在走老路，而富国银行自己开辟了一条新的道路。

比如说，他们推出的那个手机银行应用，简直太方便了！以前办个业务，得专门跑银行，排队等半天。

现在呢，只要拿出手机，点几下就能搞定。

我就想象着有个大妈，以前为了查个账户余额，还得专门坐公交去银行，现在躺在沙发上，一边看电视一边就把事儿办了，还直夸这玩意儿方便。

还有他们在风险管理上的谨慎态度，也让我印象深刻。

金融这行，风险无处不在。

富国银行就像是一个小心翼翼的舵手，在波涛汹涌的大海中稳稳地驾驶着船只。

他们不会为了一时的利益去冒险，而是稳稳当当，一步一个脚印。

比如说，在面对一个看似很赚钱但风险很高的项目时，富国银行不会被眼前的利益冲昏头脑，而是仔仔细细地评估风险。

他们会派专业的团队去调查、分析，把可能出现的问题都想在前头。

2020年富国银行零售业务分析报告2020年6月目录一、富国银行概况 (4)1、富国银行发展历程 (4)2、零售银行的市场定位 (5)3、股东结构 (6)二、依托零售业务低负债，并购整合快速扩大经营范围 (7)1、1852-1980年：剥离快递业务，成为加州最大的社区银行 (7)2、1980-1994年：并购百家金融机构，区域性商业银行成型 (10)3、1995-2008年：并购大中型银行，成为全国性商业银行 (12)4、2009—至今：全国性综合商业银行 (17)三、他山之石：富国银行的战略特色和零售银行核心优势 (23)1、零售银行定位：人口数量和消费趋势的红利 (24)2、商店化建设的社区银行：低成本提升客户覆盖率 (25)3、交叉销售：降低销售的边际成本，提升单户贡献率 (27)4、针对小微企业的贷款审批电子化 (30)5、运用并购完成“补短板” (33)本报告分析了富国银行的商业模式演变和零售业务优势。

富国银行通过零售业务积累起的资金成本优势，使得其可以在次贷危机中通过并购逆势提升公司业务规模，股价水平及估值水平较美国主要上市银行更为稳定。

通过对标富国银行，我们将探讨我国银行业零售业务的发展阶段、方向和未来估值潜力。

富国银行：美国国内定位零售业务的综合性大型商业银行。

截至2019财年，公司社区银行营业收入占比超过50%。

次贷危机中，富国银行股票收益率及估值水平在四大银行中最稳健。

核心优势：交叉销售+低成本管控+并购整合扩大规模。

营业网点设置带来低成本负债：1）营业网点设立在人口密集的小区内部或小型商业中心，毗邻客户群体；客户情愿牺牲利息来获取时间空间的便利，带来大量低成本负债。

2）商店化社区银行采用O2O运作模式，客户从公司网站上挑选、签约和使用理财产品，节约了信息搜索成本、签约成本和履约成本。

3）采用小规模“零售商店”和“商店内设银行”的模式，网点经营成本约为银行门店成本的1/4。

交叉销售提高单一客户贡献率：通过与家庭客户和公司客户维系深入长久的关系，跟踪客户不同阶段的财务需求变化，为客户提供与当前需求最相关的金融产品、服务、和指导意见。

中国的商业银行发展史中国的商业银行发展史可以追溯到19世纪末和20世纪初，经历了多个阶段的演变。

以下是中国商业银行发展的主要历史阶段：1.清朝末期（19世纪末）：•在清朝末期，由于对外贸易的增加，一些外资银行开始在中国的主要城市设立分行，如香港上海汇丰银行等。

这些外资银行主要为外国贸易提供金融服务。

2.辛亥革命（1911年）后：•辛亥革命后，中国进入了新民主主义时期。

在这一时期，中国开始尝试建立自己的现代银行体系。

1912年，中国最早的国有银行——交通银行成立，开始了国内商业银行的发展。

3.战乱时期（1920s - 1930s）：•由于战乱和政治动荡，中国的金融体系经历了一段混乱的时期。

一些地方性和私人银行涌现，但也面临许多挑战。

4.中华人民共和国成立后（1949年）：•中华人民共和国成立后，原有的国有银行被重新组织，新的银行制度建立。

中国人民银行成立于1948年，成为中央银行，负责发行货币和制定货币政策。

5.改革开放时期（1980s - 现在）：•随着改革开放政策的推进，中国的金融体制经历了一系列改革。

1984年，中国农业银行、中国建设银行、中国工商银行等大型国有商业银行相继成立。

1994年，中国建设银行开始转制为股份制银行，这标志着中国商业银行改革的开始。

6.21世纪初：•中国商业银行在21世纪初进一步推动了国际化和创新。

一些中国商业银行开始在国际市场开展业务，并在境外设立分支机构。

与此同时，互联网金融等新兴金融业务也逐渐崛起。

总体而言，中国商业银行经历了从外资银行的引入到国有银行的建立，再到市场化和国际化的发展阶段。

在不同历史时期，中国政府一直在进行金融改革，以适应国内外经济环境的变化。

富国银行社区银行发展解读富国银行社区银行发展解读一、富国银行概况1、富国银行介绍富国银行，1852 年在美国西海岸创立，在建立后的100 余年里，逐渐成长为一家独具特色的地方银行，1994 年之后，由于美国取消了对商业银行跨州经营的限制，加之 1999年《金融服务现代化法案》的出台，富国银行经过一系列的兼并收购，在不到二十年的时间里，从一家地方银行一跃成为全美第四大银行，并发展成为一个综合性的金融机构。

目前，富国银行的市值排名美国商业银行第一位，按资产计，为美国第四大银行。

富国银行在社区银行、小微企业贷款、住房抵押贷款等方面位列全美第一，是美国第四大财富管理机构，管理着1.3 万亿美元的资产。

富国银行推崇零售银行的商业模式，发展社区银行业务，目前，每三个家庭美国中就有一家是富国银行的客户，其9,112 个金融商店、12,000 多台自主设备和27,000 的雇员遍及美国大部分州，是美国本土最重要的银行之一。

在迅速发展的道路上，富国银行与美国的其他大行相比，有许多共同的地方，却也有许多不同之处，比如他缓慢的国际化和综合化的步伐，以网点为商店的销售模式，对小微企业的重视就是十分重要的特点，而正是这些特点，造就了富国银行现阶段的成功，而富国银行的这些做法，抑或是理念和战略，也值得现在的中国银行业学习。

2、富国银行的业务结构自2001 年起，富国银行逐渐将自身的业务划分、调整为三个部分——社区银行，批发银行，财富管理、经纪和企业年金。

社区银行是富国银行的核心，近年来社区银行为富国贡献了60%左右的利润。

社区银行部门主要面向个人和小微企业，提供了完善的产品。

对个人，社区银行提供汽车贷款、教育贷款、住房抵押贷款以及信用卡等产品，对小微企业，富国银行提供了包括租赁、房地产贷款、经营性贷款、养老金投资等业务，甚至还进行风险投资。

在社区银行领域，富国银行极大地发挥了它在零售方面的优势，富国的各类终端，包括金融商店、自助设备、网络和手机都是社区银行的服务机构。

富国银行在金融危机中逆势发展在金融危机期间，许多大银行都受到了极大的冲击，但是富国银行却在这个时期逆势而为。

富国银行成为了少数几家在金融危机中取得成功的银行之一。

在这篇文章中，我们将探讨富国银行在金融危机中取得成功的原因。

1.战略的聚焦在金融危机的时期，富国银行的首席执行官Peter Sands 决定将富国银行从一家全球性银行转变为一家专注于亚洲市场的银行。

这一决策为富国银行带来了诸多的好处。

一方面，这种战略的转型使得富国银行在危机期间避免了全球性的风险。

另一方面，这也使得富国银行能够更好地利用本地市场的机会。

富国银行成功地重构了业务结构，注重于发展亚洲市场，这也让它强于竞争对手。

2.有效的风险管理在金融危机的期间，富国银行成功地控制了风险。

虽然金融危机给银行系统带来了巨大的挑战，但是富国银行在这个时期依然保持了其利润的增长。

这种巨大的优势得益于该银行建立了一个先进的风险控制系统。

更具体地说，富国银行优化了其债务结构，并对其所涉及的风险进行了了解和评估。

此外，该银行拥有高效的风险管理系统，并定期更新其风险管理计划，以确保其安全和可持续性。

3.灵活的战略和云集的人才在金融危机中，富国银行不仅做出了正确的战略决策，而且迅速做出了相应的调整。

富国银行高层管理人员具有很高的灵活性，并能够以保持稳健的增长为目标做出最优决策。

此外，富国银行的人才储备也为其成功控制风险和实现增长做出了贡献。

富国银行雇用了世界上最优秀的金融人才，并提供了他们需要的资源进行在亚洲市场上的投资和拓展。

富国银行还投资于培养和发展新鲜人才，并提高了组织内部的技术和专业知识的水平。

4.加强顾客和员工的参与在金融危机期间，富国银行还注重加强与顾客和员工的参与，这有助于增强顾客与员工的忠诚度和信任感。

通过加强顾客的参与，富国银行提高了与客户的交流和沟通，增强了客户对其品牌的信任度。

同时，富国银行还注重加强与员工的参与。

员工是银行的关键资产，他们的协作和发展为银行提供了长期的内在利益。

富国银行小微企业信贷业务的启示与借鉴富国银行小微企业信贷业务的启示与借鉴2017年07月05日2008年发生的金融海啸使华尔街上千家金融机构倒闭年发生的金融海啸使华尔街上千家金融机构倒闭，，但富国银行但富国银行（（Wells Fargol 却凭借其卓越的经营业绩和优秀的风险管控在金融危机中脱颖而出借其卓越的经营业绩和优秀的风险管控在金融危机中脱颖而出，，并成功地收购了美联银行（Wachovia Wachovia），），），实现了弯道超车实现了弯道超车实现了弯道超车，，一跃成为当时全美资产第三一跃成为当时全美资产第三、、市值第四的银行市值第四的银行。

究其根源，则在于富国银行在业务经营中则在于富国银行在业务经营中，，坚持明确的客户定位坚持明确的客户定位，，并通过实施客户细分并通过实施客户细分、、流程再造以及交叉销售等策略造以及交叉销售等策略，，将小微企业贷款变成了极具价值意义的投资领域将小微企业贷款变成了极具价值意义的投资领域。

当前当前，，我国正处在经济转型时期处在经济转型时期，，国家层面也正在积极提倡国家层面也正在积极提倡““大众创业大众创业、、万众创新万众创新””，面对外部环境和内在需求的变化内在需求的变化，，分析和研究富国银行小微企业的信贷业务办理模式分析和研究富国银行小微企业的信贷业务办理模式，，有利于为我国商业银行服务小微企业提供新的思路银行服务小微企业提供新的思路。

一、富国银行小微企业发展背景富国银行小微企业发展背景 富国银行前身是一家以快递为主营业务的公司，直到1905年，富国银行才从富国公司内部分离出来，专门从事银行业务。

20世纪末，当美国的摩根大通、花旗银行、BBT 等大银行将发展重点投向投资和经纪业务时，富国银行却敏锐地洞察到小微企业市场的巨大潜力，积极开拓小微企业市场，并根据小微企业的经营特点和财务状况，有针对性地进行个性化的产品设计、流程再造和产品创新，全方位、多角度地满足小微企业旺盛的融资需求。

富国银⾏ROA浅析
上述图⽚是2000～2016年富国银⾏ROA，其中1）指的是”Allowance for loan losses（贷款损失准备）“占”Loans（贷款）“的⽐例。

下⾯谈⼀点浅见。

1、富国银⾏的盈利能⼒极强：2002～2006的五年间，ROA⼀直保持在1.65%～1.75%；⽽考虑到富国银⾏的杠杆率（总资产与所有者权益⽐率）只有9～12倍、⽽国内银⾏通常保持在15～20倍，更能说明富国银⾏的盈利能⼒。

2、在2000年的互联⽹泡沫破裂和2007年⾦融危机期间，富国银⾏盈利都经历了⼤幅下挫。

⽽在2007年⾦融危机之后，富国银⾏采取了与国内银⾏相反的做法：在危机期间隐藏起了利润---2008～2011的四年间，”贷款损失准备/贷款”之⽐⼀直保持在了2.4%以上。

3、2015年开始，富国银⾏的ROA重新进⼊了下降通道（同时对⽐“贷款损失准备/贷款”之⽐，可以看出ROA的下降更明显）。

在如今美联储加息的⼤背景下，富国银⾏要想ROA重新回复⾼位，应该⾮常困难。

⽽国内银⾏股，在上周五急剧飙升（招商银⾏的涨幅达到惊⼈的5.61%，虽然前⽂中的分析中我看好招商，但这种涨幅也太惊⼈了⼀点），我查了查⽹络资料，原因是央⾏和银监会近⽇重新解释说明了⽬前的货币政策：由从紧、管控转为了再次宽松。

在美联储加息的⼤背景下，单单凭借央⾏和银监会的⼀句话，就狂追捧银⾏股“热点”，对国内的这种投资做派，我也是服了。

☐ 中国邮政储蓄银行十堰市分行 陶 冶富国银行的发展对邮储银行的启示作为美国前十大银行之一，富国银行市值曾一度全球领先。

关于富国银行的研究文献颇多，大多关注富国银行引以为傲的交叉销售业务，缺乏对富国银行的全面审视。

笔者认为，交叉销售是零售的一种手段，不同的银行可以根据自身发展，选择适合自己的零售发展模式。

邮储银行脱胎于中国邮政集团，植根于下沉市场，与富国银行有相似的基因，是典型的零售银行。

因此，本文通过对富国银行发展历程进行梳理，探索适合邮储银行的发展模式。

一、富国银行发展历程简述1.“账户门”前时代1852年，美国人亨利・威尔斯和威廉・法戈在加州旧金山共同出资成立了一家经营银行与快递业务的公司——富国公司（Wells Fargo）。

随着该公司快递业务的发展，其银行业务也跟随着马车向全美扩展。

1918年，富国公司网点已达1万个，但此时公司快递业务被联邦政府收归国有，富国公司又重新回到起点，仅剩旧金山一处银行总部。

凭借多年经营经验，富国银行在艰难中谋求发展，顺利渡过美国经济大萧条。

第二次世界大战结束后，美国进入繁荣发展阶段，富国银行也加快了扩张步伐，立足社区银行战略，围绕总部旧金山向外扩张，收购了多家小银行。

至1980年，富国银行已发展成为全美排名第7位的全国性银行。

1998年，为谋求进一步发展，富国银行与西北银行合并，沿袭了西北银行的发展模式，将交叉销售作为公司发展的核心战略，从此开启长达近20年的交叉销售之路。

2008年，美国发生次贷危机，多家银行深受影响，但富国银行的经营业绩不仅未受到大的影响，反而逆势而上。

2009年，富国银行收购美联银行，并由此进入美国一线银行序列。

2013年，富国银行成为全球市值最高的银行。

2016年9月，美国消费者金融保护局（CFPB）调查发现，2011年至2015年期间，富国银行员工在未经客户允许的情况下私自开设210多万个虚假账户，这就是震动金融界的“账户门”事件。

巴菲特富国银行案例及芒格对银行业认识的进化2010年7月，前段时间读完了《巴菲特之路》，又看了芒格的一些资料，越来越觉得中巴们和大陆研究巴菲特的权威们自写的书都不大靠谱，近一年基本上不去看了，还不如一些草根博客实在，无论对错都是自身的实在思考。

中巴和作者们喜欢搞理论教条，动不动搞主义，树圣人，总结起来图大气，图宏观，还图顺口，（例如买名牌，买老牌，买大牌。

顺口得很，但--不见得是巴老本人的原意），却忽视微观和细节，把一个完整的案例和思想生生割断。

在《巴菲特之路》中，芒格就说过当年买进富国就是赌博，但相信管理层的能力能解决问题。

这种话做私募的中巴们和于基金公司就职的研究者是不会引用的，赌博？那岂是大师所为？岂能是价值投资？！至于芒格说他们对某些基金管理人收高额管理费自肥，却对合伙人或持有人的亏损泰然自若很是不屑，那更不要指望在见诸大范围讨论了。

关于银行股，现仍有很多争论，十分有趣。

起初，看过对银行股持保留意见之一的是引用巴老的话：《巴菲特致股东的信：股份公司教程》第三章《垃圾债券》，“银行业务并非我们的偏好。

就像买进银行的股票一样，我们并不常买入低于投资级的债券。

”巴老竟然把银行与垃圾债券归一类了。

又有进一步引证：“《证券分析》中Graham将证券分为3大类，本质上银行股与垃圾债券均属于第2大类，即“变动价值类证券”，这类证券本质上缺乏一定的稳定性，但是少数时候足够的价格能弥补质量上的些许不足。

“银行与垃圾（听上去觉得好象垃圾债券＝垃圾了）好象差不多了，似乎权威都是这样说的。

不过这些基本上是20年前的言论了(1990以前)。

另外，引用较多的还是巴菲特的那句话，“银行业是非常好的事业，除非你老干些蠢事。

你可以很便宜地取得资金，不用干些蠢事。

但是银行常会掉入做蠢事的循环，而且是一窝疯地发蠢，就像80年代国际信贷的事情那样。

”当然，前后行文、其它时候说的话通常就被忽略了。

所以《巴菲特之路》之路中，作者引用巴说的另一句“银行业通常是一个糟糕的行业，但并一定是糟糕的行业”，“银行家们经常会做蠢事，但并不一定会做蠢事。

富国银行“交叉销售”的成功经验“交叉销售”是富国银行愿景和价值观的具体体现，也是该行的核心竞争优势。

目前，美国大众家庭一般使用金融产品14到16个，涉及3到5家银行，其中富国银行提供的产品达到6-8个。

“交叉销售”已成为富国银行全行上下的共同理念。

本次考察过程中，富国银行各业务条线、各层级员工几乎都有提及。

综合富国银行各方面的信息，我们认为，富国银行“交叉销售”的成功经验包括以下七个方面的因素。

一是战略重视，上下一心。

“交叉销售”之所以重要，首先就在于其能够有效增强客户粘性，增加客户转移成本。

据富国银行测算，当客户只有2个产品时，流失的可能性是55%，当客户产品达到4个时，流失的可能性接近于零。

其次，客户使用的产品越多，对银行的利润贡献越大。

富国银行调查结果表明，有5个产品的客户，为银行贡献的利润是3个产品的客户的3倍，而产品达到8个时，贡献的利润可达5倍。

正因如此，富国银行将“交叉销售”作为公司的愿景、重点战略和核心优势，并在全行上下反复灌输这一理念。

在我们调研过程中，该行批发银行部交叉销售团队负责人Christine Brown就说：“我入行18年了，从第一天开始看到公司上下都重视交叉销售，各板块主管开会必谈，这已经成为公司基础，公司每个人都知道并且能够准确的理解交叉销售。

”二是专设团队，智力支持。

据富国银行介绍，虽然美国其他银行也十分重视交叉销售，但并没有专门设立支持团队，而富国银行各业务板块均设有专门团队，为本板块交叉销售提供智力支持。

目前，富国银行的社区银行、批发银行、消费者信贷、财富管理四大板块中，都有专门的交叉销售团队，其工作重点主要有四个方面。

第一是协助业务条线主管推动工作，参与制定年度工作规划，与主管们一起讨论年度工作重点；第二是负责条线内部沟通和教育，让大家了解更多的产品知识；第三是建议交叉销售基础设施，为跟踪销售、业绩统计、收入确认等提供系统支持；第四是机会识别，帮助团队识别交叉销售机会。