山东经济学院
工商管理硕士（MBA）研究生
案例分析报告
课程:市场营销
班级: XX (春) MBA
组别:第X组
组员：XX（学号）、。。。。。。。。。。。。。。。。。
案例分析讨论汇总
一、案例分析采用的步骤
采用五个步骤：
1、确定目标：即案例要解决的问题
2、问题诊断
3、寻找制约因素
4、确定方案
5、反馈
二、讨论的方式
除了面对面的交流讨论外，我们小组还通过电子邮件进行深度沟通。
三、讨论的结果
1、对各案例的分析意见，在起初有分歧，通过复习老师课堂讲授的内容、查阅相关资料、反复讨论甚至辩论，最终小组成员达成了一致。
2、由三名小组成员依据最终讨论结果，完成案例分析报告。（附后）
四、讨论中发现的问题
小组成员的职业经历不同，知识背景差异较大，造成分析问题的角度和方法有很大的差别。虽然这为问题讨论提供了多方面的思路，但同时导致讨论初期的分歧，提高了沟通的难度，加大了沟通量。
案例的分组情况
案例《XX XX XX》讨论主持人：XX
案例《XX XX XX》讨论主持人：XX
案例《XX XX XX》讨论主持人：XX
案例《XX XX XX》讨论主持人：XX
案例分析报告完成之后，全组同学一起进行讨论，最后由XX进行汇总。
三、案例分析报告
案例分析报告（一）
方太成功之道
讨论主持人：XX
一、为什么方太能在众多的厨电厂商中脱颖而出？
方太厨具从众多厨电厂商中的脱颖而出，充分说明了目标市场营销的重要性，它用自身经验证明了STP战略，即市场细分、目标市场选择以及市场定位在营销中缺一不可。
在方太刚涉足厨房用品的时候，以市场需求为导向的营销观念还
没有被众多的厨电厂商所真正重视。而方太的创始者却能够注意到这点并做出认真扎实的市场调研，经过对调研的分析比较，他们了解到了当时消费者的真正需求。这种做法实质上就是在进行市场细分，它帮助方太深刻地认识市场并且发现了最佳的市场机会。
经过对各种子市场的充分比较与分析，方太最终选择了产品专业化，把目标锁定在了中高端市场，走价值路线，实行集中市场营销。方太的这一举措，是它迈向成功的关键一步。中国传统的饮食文化与西方许多国家截然不同，中国菜的烹饪过程会产生大量的油烟，这说明了中国消费者对抽油烟机的需求确实存在，而当时的国际厂商产品并不是针对中国特有文化而生产设计的，因此，能够满足我国消费者实际需求的产品需求的确存在，并且市场的潜在需求量巨大。
而方太成功的目标市场定位，也正是由于它发现了市场的真正需求。“差异化”是方太最大的卖点：产品差异化和形象差异化。产品的形式、性能质量、特色与风格的差异使其有别与竞争对手的产品；而方太“厨房专家”的一贯定位也在公众心目中建立了差异化的专业形象。
以上是对方太不同于其他厂商的目标市场营销策略的简单分析，正是这些，使得它能够如此成功。
二、方太的“专业、专心和专注”三专理念是否符合方太现阶段的发展需要？
在目前家电产品竞争日趋白热化的时候，做为方太，不仅要面对
来自国外实力雄厚的洋品牌的竞争，而且还要抵御来自国内中小厂商的竞争，继续坚持“三专”概念，是非常有必要的，我认为也是符合现阶段的发展需要的。
首先在充分评估自身能力与实力的前提下，制定了走厨房专业化道路的发展战略，集中一切资源将厨房领域做专、做精、做透、做强。这种理念保证了方太将有限的品牌建设能力、产品研发能力以及核心技术，放在一个领域，集中优势兵力，做好中高端厨用产品。
其次，方太矢志不渝地坚持在“小厨房”中创造“大天地”，紧密沿着厨房这个“小天地”谨慎地做着相关性的延伸，将自身严格定位为“厨房专家”。依靠强大的技术研发实力和对市场需求的准确把握，方太始终保持技术上的领先，并依托专业的标准进行持续创新，提供真正满足消费者需求的优质产品，从而使得“专业”成为广大消费者能明确感知的方太专属特质。
再次，如茅忠群先生所言：“方太决不为短期利益而出卖未来。我们曾放弃了很多机会，牺牲了很多速度，为的是在专业化道路上做深、做透、做强；我们也曾拒绝了很多诱惑，为的是打造一个百年品牌，做一家百年老店。”只有这样，才能始终重点关注作为核心竞争力之一的产品力的建设，以专注的理念，建设真正属于方太特色的、不可复制的产品力。
方太的产品开发严格遵循着“独特、高档、领先”三大原则。要想始终保持中高端市场的占有率，必须保证在这一细分市场做得好、做得专，这就需要公司心无旁骛，将主要资金都投入在这一领域，搞
好新技术的应用、新产品的研发，保持领先地位。
三、请从竞争战略角度分析方太的战略选择？
方太选择了差异化战略、集中市场战略。这也是对其自身进行了科学定位的基础上确立的。
首先，方太的成立之初，只是一个小民营企业，不管是对国外的大厂商业，还是本土的中小厂商，都没有优势，甚至是处于明显的劣势。
方太做出认真扎实的市场调研，经过对调研的分析比较，他们了解到当时消费者的真正需求。中国传统的饮食文化与西方许多国家截然不同，中国菜的烹饪过程会产生大量的油烟，这说明了中国消费者对抽油烟机的需求确实存在，而当时的国际厂商产品并不是针对中国特有文化而生产设计的，因此，能够满足我国消费者实际需求的产品的确存在，并且市场的潜在需求量巨大。方太以市场需求为导向，经过对各种子市场的充分比较与分析，从而进行了成功的市场细分、目标市场选择以及市场定位。方太最终选择了产品专业化，把目标锁定在了中高端市场，走价值路线，实行集中市场营销。方太的这一举措，是它迈向成功的关键一步。
当方太在厨用品市场站稳脚跟时，又采取了成本领先战略。在于借助技术创新，获得较大市场占有率的同时赚取高于竞争者的利润，通过产品设计、创新能力和品牌资产为核心，筑高反抗本土大厂和国际竞争的进入壁垒，把竞争者拒于市场之外。
