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关于宁夏区分行集团客户管理情况的调研报告总行信贷管理部:随着我行信贷业务的发展,对集团客户的管理也成为农发行信贷管理的重要组成部分。
因此,准确认识集团客户在组织结构、运转模式、交易和控制方式等方面的特点,是加强集团客户信贷管理、防控信贷风险的有效途径。
根据总行《关于进行集团客户管理情况调研的通知》精神,结合我行现阶段集团客户组织结构及特点,现就集团客户信贷管理有关情况报告如下:一、集团客户基本情况、组织结构及特点(一)基本情况目前,我行信贷支持的集团客户有4家,宁夏伊品生物科技股份有限公司、宁夏中银绒业股份有限公司、宁夏荣昌绒业集团有限公司、宁夏特米尔羊绒制品有限公司。
截止2012年6月30日,这4家集团客户贷款余额19.16亿元,无不良贷款记录。
(二)集团客户组织结构及特点1.组织结构1从我行管理的集团客户看,其集团客户的组织结构及特点可以分为以下二个不同管理层次:一是核心企业管理模式的集团客户。
如:宁夏中银绒业股份有限公司(上市公司)作为经营管理的核心企业,为集团公司下属二级母公司,它是宁夏中银绒业国际集团有限公司的子公司。
宁夏中银绒业国际集团有限公司控股子公司有5个(宁夏中银集团置业发展有限公司、吴忠市中银商业广场、宁夏圣融担保公司、宁夏中银大唐酒店有限公司和宁夏中银绒业股份有限公司),其子公司——宁夏中银绒业股份有限公司是我行贷款客户。
宁夏中银绒业股份有限公司控股子公司有6个(宁夏阿尔法绒业有限公司、宁夏中银邓肯服饰有限公司、香港东方羊绒有限公司、英国邓肯有限公司、宁夏中银绒业原料有限公司和中银国际股份有限公司)。
又如:宁夏伊品生物科技股份有限公司作为经营管理的核心企业,也是集团公司下属二级母公司,它是宁夏伊品投资集团有限公司的子公司。
宁夏伊品投资集团有限公司控股子公司有3个(宁夏伊品物业服务有限公司、宁夏伊品房地产开发有限公司、宁夏伊品生物科技股份有限公司)。
其子公司——宁夏伊品生物科技股份有限公司控股子公司有1个(内蒙古伊品生物科技有限公司)。
集团客户市场特点分析重视集团客户的维系以及集团业务的推广，笔者认为有两方面的原因:一是中短期内增加对用户粘性，抵御对手竞争、维护市场份额;二是中长期内，通过对集团信息化业务的推广及集团信息化业务的运营模式的不断创新，实现移动公司新的利润增长点。
集团客户在今后的市场运营中具有一点带面的战略意义和作用，下面对集团客户市场的特点与趋势进行分析。
什么是集团客户市场,集团客户市场是指以从事生产、销售、公共服务等活动以及政府部门和非盈利组织为履行职责而需要移动公司为其提供产品和服务所构成的市场。
具有以下典型特征: (1)具有派生需求集团客户使用移动公司的服务往往是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此业务用品由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。
例如，银行使用我们的短信业务帮助其实现存取款及消费提醒，在此基础上，有银行就提出能否帮助他们实现利用短信进行客户关怀或者市场调查的功能。
所以我们在提供给客户服务和业务时，对现有标准化产品要能够提供一些个性化服务外，还要提高产品的柔性程度及可重构程度。
(2)专业人员采购集团客户市场的采购人员往往比较专业、具有一定的技术背景。
比如，我们为客户提供MAS等服务时，集团客户的技术人员的意见往往很重要，其意见很大程度上直接影响客户的选择。
面临集团业务需求的专业化，移动公司在为客户服务时，要提供详细的技术资料和特殊的服务，从技术的角度说明我们的产品和服务的优点。
(3)购买时间长集团业务与产品的推广绝不会像办理开户或者彩铃那样，几分钟就能完成购买过程。
尤其是行业应用的一些项目，从需求挖掘到意向性接洽，然后立项、与之相关的各项工作部署申请，施工，测试，最后交付客户使用，整个过程涉及部门、人员繁多。
很多项目的实施往往经历了很长时间，比如笔者曾经参与跟踪的两个项目，从立项到测试验收，历经两任中心主任、历时10个多月;还有一个项目，从立项到测试通过，则历时一年有余。
阿里巴巴企业客户价值分析队名：xxxxxx班级：xxxxxx队长：xxxxxxxxx队员：xxxxxxxxxxx阿里巴巴企业客户价值分析一．阿里巴巴企业简介阿里巴巴创建于1998年年底，总部设在香港，并在海外设立美国硅谷、伦敦等分支机构。
阿里巴巴是目前全球最大的网上贸易市场，已成为全球首家拥有210万商人的电子商务网站，被商人们评为“最受欢迎的B2B网站”。
杰出的成绩使阿里巴巴受到各界人士的关注。
W T O首任总干事萨瑟兰出任阿里巴巴顾问，美国商务部、日本经济产业省、欧洲中小企业联合会等政府和民间机构均向本地企业推荐阿里巴巴。
阿里巴巴(Al i b a b a.c om)是全球企业间(B2B)电子商务的著名品牌,是目前全球最大的网上贸易市场。
自从1999年创建以来，阿里巴巴集团茁壮地成长，现已拥有七家子公司。
分别为阿里巴巴网站、淘宝网、支付宝、阿里软件、中国雅虎、子公司阿里妈妈、阿里学院。
※阿里巴巴网站阿里巴巴是中国领先的b2b电子商务公司。
我们为来自中国和全球的买家、卖家，搭建高效、可信赖的贸易平台。
我们的国际贸易网站（www.al ib ab a.co m ）主要针对全球进出口贸易，中国网站（w w w.ali b ab a.co ）针对国内贸易买家和卖家。
截至2007年6月30日，中文英文网站共有来自200多个国家和地区的超过2400万用户。
成立于1999年的阿里巴巴B2B公司，是阿里巴巴集团的旗舰业务公司，也是全球领先的电子商务品牌。
我们的运营总部位于我国东部的杭州市。
在遍布中国、香港、瑞士和美国的30多个城市都有我们的销售人员和分公司。
2007年6月30日为止，公司共有超过4500名全职员工。
※淘宝网淘宝(w ww.t ao b ao.co m)是为我国个人消费者提供网络购物的商务平台，使用的公司名称为“淘宝”和“Ta ob a o”（淘宝的英文名称）。
截止到2007年6月30日，淘宝的注册用户达到近3990万。
集团客户运营方案一、背景随着市场竞争的不断加剧，企业需要不断扩大自身的规模和资源，集团客户成为了企业发展的重要组成部分。
因此，如何有效地运营和管理集团客户，成为了企业发展中的一项重要挑战。
本文将针对集团客户运营进行深入分析，并提出一套综合的运营方案。
二、集团客户运营的意义1.客户价值最大化集团客户是企业发展的重要资源，其客户价值较高，可以带来更多的收益。
因此，有效地运营集团客户，可以最大化客户价值，提升企业的经济效益。
2.品牌影响力提升通过与集团客户的合作，企业可以提升自身的品牌影响力，在市场上取得更大的竞争优势。
因此，集团客户运营不仅可以带来直接的经济收益，还可以提升企业的整体品牌价值。
3.资源优化通过对集团客户的合作，可以实现资源的优化配置，降低运营成本，提高企业的竞争力。
三、集团客户运营的挑战1.客户需求多样化集团客户通常来自不同的行业和领域，其需求较为多样化，需要针对不同的客户需求制定个性化的运营策略。
2.管理复杂性随着集团客户规模的增大，其管理难度也在不断提升，需要建立完善的管理体系和运营流程。
3.合作风险集团客户通常规模较大，一旦合作出现问题，可能会带来较大的风险。
因此，需要建立有效的风险控制机制，降低合作风险。
四、集团客户运营方案1.客户分析首先需要进行对集团客户的深入分析，了解客户的行业属性、需求特点、资源配置等信息，为后续的运营提供有力的支持。
2.客户分类根据客户的特点，对集团客户进行合理的分类，制定不同的运营策略，提高运营效率。
3.建立服务团队针对不同的客户群体，建立专门的服务团队，进行个性化的运营服务，提升客户满意度。
4.建立合作机制与集团客户建立稳定的合作机制，包括合作协议、服务保障、风险控制等方面，确保合作的稳定性和可持续性。
5.建立客户信息管理系统建立完善的客户信息管理系统，进行客户信息的收集、整理和分析，为后续的运营提供有力支持。
6.提供定制化服务根据客户的需求，提供个性化的定制化服务，提高客户的满意度和忠诚度。
集团客户发展分析集团客户一直以来都是通信运营商生存发展的基石，也是争夺的焦点。
集团客户之所以对运营商如此重要，主要因为其“一高两大”的特点，一高为集团客户的ARPU值高，两大为集团客户对运营商的收入和业务推广奉献大、集团客户的效应和社会影响力大。
根据二八法则，只要抓住集团客户，就可以掌控市场大势，尤其在通信这种规模效应非常显著的行业里，集团客户的稳定和发展对于运营商的整个市场竞争地位具有非常重要的影响。
在2G时代，通信业的发展更多的是受益于个人移动通信业务的迅猛发展，而受竞争对手力量薄弱、行业竞争环境简单、移动牌照限制等客观环境，加之中国移动最早进行企业化管理等因素的影响，中国移动创造了“大象快跑”的发展奇迹，不管在个人通信市场还是集团客户市场，中国移动在竞争中都占据了绝对的优势，同时，移动通信的个体独立性较强，集团客户对企业发展的重要作用并没有凸显出来。
但进入3G时代后，整个竞争环境发生了彻底的变化，不仅3家通信运营商的实力差距有了大幅缩减，同时运营商的业务优势也各有所长，更加之真正形成了全业务竞争，中国移动在2G时代的竞争优势甚至生存发展都面临巨大挑战，。
虽然在移动通信市场，中国移动仍然占据80%以上的客户市场份额，但如果综合考虑、固话、宽带等综合业务市场，中国移动市场份额的优势将会大幅缩水，同时在当前的新增市场中，移动的市场占有率已经低于50%，这是对中国移动提出的严峻考验。
尤其在集团客户方面，不管是电信还是联通都高度重视，集中优势资源对集团客户市场进行全力攻击，使得中国移动的集团客户处于四面楚歌的危机当中。
虽然在10多年的市场发展过程中，中国移动的集团客户营销策略和集团业务产品推广取得了一定的效果，也积累了一定的经验，但在当前的全业务竞争环境下，集团客户市场仍然存在很多的短板和面临严峻的挑战，尤其在集团客户的体系机构建设、人员配置、全业务产品开发、关系营销、集团客户数据信息挖掘、后台支撑等方面不仅难以有效满足竞争需要，更相比竞争对手还存在一定的差距。
集团客户发展分析集团客户之所以对运集团客户一直以来都是通信运营商生存发展的基石，也是争夺的焦点。
值高，两大为集团的特点，一高为集团客户的ARPU“营商如此重要，主要因为其一高两大”客户对运营商的收入和业务推广贡献大、集团客户的效应和社会影响力大。
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虽然在移动通信市场，中国移动仍然占据80%宽带等综合业务市场，中国移动市场份额的优势将会大幅缩水，同时在当前虑手机、固话、，这是对中国移动提出的严峻考验。
尤其50%的新增市场中，移动的市场占有率已经低于不论是电信还是联通都高度重视，集中优势资源对集团客户市场进行全力在集团客户方面，攻击，使得中国移动的集团客户处于四面楚歌的危机当中。
虽然在10多年的市场发展过程中，中国移动的集团客户营销策略和集团业务产品推广取得了一定的效果，也积累了一定的经验，但在当前的全业务竞争环境下，集团客户市场仍然存在很多的短板和面临严峻的挑战，尤其在集团客户的体系机构建设、人员配置、全业务产品开发、关系营销、集团客户数据信息挖掘、后台支撑等方面不仅难以有效满足竞争需要，更相比竞争对手还存在一定的差距。
下面就当前集团客户的发展方面进行初步的分析和探讨。
一、完善体系架构集团客户市场的重要性不言而喻，集团公司自上而下都对此高度重视，也有专门的集团客户管理机构。
但整体而言，集团客户部的机构功能、职责范围、考核管理等方面还需进一步完善。
集团客（一）自集团公司至各区县公司都应成立集团客户部，为便于工作开展和资源调度，并使集团客户部的主要负责人挂职副总或总经理助理。
户部由各级分公司的一把手直接分管，地市公司的集团客户部经理挂职地市如，省公司的集团客户部经理挂名省公司总经理助理，公司总经理助理或地市公司副总经理。
对集团公司的集团客户部以制定管理考核办法、明确不同层级集团客户部的工作职责。
（二）发展加强与政府机关CP、等）、借助TD整合调动和管理各种社会资源（包括SI、CI、SP集团的合作、与银行保险等全国性直属企业以及全国性的大型企事业单位的业务推广合作、则需细化集团公司的业务考核、产品业务的开发和系统支撑等。
而对省级的集团客户部而言，针对不同集团客户设计和开发针对积极利用和调动社会资源为集团客户提供业务解决方案、形成自性的集团产品和集团业务、牵头对属地的全省性和全国性的集团企业进行业务攻关，实现各地市集团客户工作的信息共享和经制定和规范标准化集团产品、上而下的业务合作、地市级的集团客户部则以具对地市集团客户工作进行指导考核和业务支撑服务等。
验推广、积极做好当地集团客户的服务和业务拓按照集团和省公司的各项要求，体的业务拓展为主，战略获取地方政府的工作支持，积极参与当地的信息化建设，深入推进与TD展，真正借助充分利用各种社会资源为集团客户提供整体的行大型企事业单位的业务合作，政府、部队、业化的业务服务。
需要高度的责任充实集团客户队伍。
集团客户工作不仅至关重要而且竞争压力巨大，（三）自上而下形成首席客对此，集团客户队伍建设需要进一步完善机制，心和较高的综合素质。
户经理（各级移动公司的高层领导）、特级客户经理（各级移动公司的中层和部门领导）、高级客户经理、高级行业客户经理、大客户经理、行业客户经理、客户经理、客户服务代表等体系，在有效获取公司中高层对集团客户工作的支持的情况下，通过高级客户经理、高级行业客户经理、大客户经理、行业客户经理、客户经理、客户服务代表的不同层级区别，设置不同的工作职责和工作薪酬，有效吸引公司内优秀人才，优化集团客户的人员结构，提升整体的执行力和竞争力。
（四）加强集团客户工作的细分。
集团客户市场不同于普通的大众市场，其消费特点和消费需求千差万别，因此，需要针对不同的集团客户进行细分。
可以按照客户的属性细分，如政府机关、金融系统、保险行业、酒店宾馆、工业园区等，也可按照客户的规模贡献分，A、B、C、D类集团客户（具体划分标准可以按照客户规模、收入规模、社会影响力、业务推广前景等综合因素划分）。
在集团客户内部按照一定标准对集团客户进行细分，分配不同的资源，设定不同的目标管理和考核机制，通过对不同层级的集团客户经理进行混合编队，提升对集团客户的业务服务能力，实现对集团客户的快捷高效服务。
二、深化政企合作网络建设，不仅对中国移企业的发展，需要有良好的内外部环境，尤其中国移动承担的TD技术有成熟TD动是企业存亡的关键，也是对政府倡导的自主创新典范的考验，因此，虽然业务做大做强，TD度差等缺陷，但中国移动却可以有效借助政府对自主知识产权的支持将同时，借助与政府的深层次合作，确保企业集团客户市场的优势。
的运营对中国移动以及对政府而言，都是只许成功不大旗，赢政府支持。
TD（一）抗TD发展进行多项政策支撑就可以TD许失败的政治任务。
从前期工信部等多个部委联合发文对各级移动公司，这对中国移动而言绝对是利好。
看出，政府对TD的建设和发展都大开绿灯，建设发展，及时向政府汇TD尤其是省市级移动公司，应该积极主动的利用政策支持，加快的建设发展情况，尤其在网络建设和业务发展遇到的困难，积极争取政府的支持和帮TD报业务发展中，打好自主知识产权的民族牌，有效获取党政机关、部队、公检法等TD助，在发展的良好社会环境。
政府机关和部门的支持和合作，确保TD不论是十二五还是实际的工作需求，将通信服务植入政府日常办公。
（二）以信息化为契机，移网络信息服务、政府在信息化办公、民众信息交流沟通等方面都有强烈的信息通信需求，客户品牌、业务服务能力等方面的动公司就要积极利用自己在资金、移动网络、客户规模、优势，深度挖掘政府的信息化通信需求，采取以租代建、垫资、社会渠道资源整合等方式，同时通过政府部门实现对政府的有效捆绑，使得在政府财力范围内实现信息通信的最大化，的影响力，加大对其他企事业单位的业务拓展力度，巩固在集团客户市场的竞争力和优势。
移动公司要积极参与当地的信息化以关注民生为目标，（三）获取民众和政府的认可支持。
利用建设，包括无线城市、通信进村等可以提高地区信息化水平的发展建设，在此基础上，为社会提供便捷高效的业务服自己的客户优势和资源优势，加强营销服务渠道的末梢延伸，务。
而在业务开发推广方面，则整合资源，加强与水电煤暖、交通、银行、保险、医疗、餐把客户的饮住宿等行业资源的深度合作，使客户的终端可以随时随地获取所需的各种信息，移动终端打造成生活遥控器，方便快捷的满足各种需求，提高生活水准和生活效率。
三、完善产品体系在3G时代，集团客户的通信需求不同于普通客户以移动通信为主的业务需求，集团客户的通信需求是全方位全业务的。
当然，不同类型不同层次的集团客户其通信需求也是千差万别，因此，在全业务竞争的环境下，更需要针对集团客户的通信需求，针对性的设计产品，依托自身优势，整合资源为集团客户提供最优的通信解决方案是集团客户市场竞争的根本。
（一）虽然不同的集团客户其具体的通信需求有很大差异，但绝大多数的集团客户其通信需这主要是指集团客户内部以及与外部的语音通信首先是语音通信需求，求主要有几类构成：需求，包括集团客户内部的市话和长途漫游、漫游主被叫，集团客户与外部的市话、长途、其次是集团客户内部的办公系统的通信需求，漫游以及主被叫等以语音通信为主的通信需求；即有线以及与通信终端想结合的整体办公系统，包括基于计算机网络的内网、外网、无线、第三是集团客户的客户与通信还可以是应用于生产销售的软件平台；OA系统，可以是办公可以实现客户此类业务是集团客户与通信企业的业务交叉点，企业的客户的共同业务需求，第四类如银行为其客户提供到账提醒、资源的共享以及业务的共同推广，资金变动通知等；物通信需求，这类通信需求是以物联网为基物、物——是集团客户内部以及与外部的人——础的业务通信需求，此类需求不仅正在涌现，且是未来通信发展的主要方向之一。
如针对集团客户语音通（二）根据集团客户的普遍性需求，设计推广标准化的业务和产品。
业务、集团总机、400V网（包括本地、省内、跨省）、信需求设计推广集团专线直连、集团、宽带（有线或无线）、集电话等业务，针对集团客户的办公需求，设计推广企业OAVOIP主机托管等各种业务，企业邮箱、企业建站、企业直连、数据专线、企信通、VPN团彩铃、、这类标准化产品应该实行模块制，使之容易的嵌入到集团客户的办公系统和生产经营中去，可以快捷的满足其通信需求。
（三）针对集团客户的不同通信需求，要有效借助社会资源，加强与社会渠道的合作力度，、CI 从网络资源建设、系统集成、软件开发、销售服务等方面，联合优质社会资源如SI、等，共同为集团客户提供整体的通信解决方案。
在当今社会，靠移动公司的自身力、CPSP只有抓住移动的核心业务和量根本无法满足不同客户尤其是集团客户千差万别的通信需求，才能形成有效的整体解决方案，满关键利益点，整合社会资源，有效带动产业链的上下游，足客户的通信需求。
（四）由于移动在个人市场的绝对优势，很多集团客户的客户与移动的客户是交叉重叠的，加强与这是移动公司做好集团客户工作的重要资源也是移动公司客户规模优势的具体体现。
使得移动和推出基于信息服务的个性化产品，集团客户的合作，找准共同的目标客户群体，集团客户拥有共同的用户基础，实现与集团客户的双赢，从而真正深化与集团客户的合作，商场超这类业务主要包括银行金融系统、达到互相渗透融为一体的紧密型战略型合作关系。
水电暖煤等，这需要移动公司利用自身的客户资源优势，深挖客户的潜在需市、体彩福彩、求，加强与集团客户的合作，采取双向联合的方式为最终客户推出个性化的产品和服务。
（五）通信服务具有普遍性和社会性，中国移动作为大型国有企业，需要承担公众服务的责任，这不仅是社会和客户的需要，也是提升中国移动企业形象，创造良好发展氛围的重要举措。
而在众多的集团客户中，就有许多集团客户具有独特的资源优势，充分利用与集团客户的合作关系，获取资源支持，实现社会效益和企业效益双丰收是推广业务的前提。
