决定客户购买的三大因素

营销理论什么是4P、4C、4R、4V、STP？营销术语：什么是4P、4C、4R、4V、STP？从理论发展的过程来看，4P——4C——4R这三⼤营销学经典理论当是先后代表了业界观念和操作⽅法的三个阶段。

⼀、4P理论什么是4P在市场营销组合观念中, 4P 分别是产品( product) , 价格( price) , 渠道( place) , 促销( promotion) 。

产品的组合, 主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。

它是指企业提供给⽬标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效⽤、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。

定价的组合, 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。

它是指企业出售产品所追求的经济回报。

地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进⼊和达到⽬标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

促销组合是指企业利⽤各种信息载体与⽬标市场进⾏沟通的传播活动, 包括⼴告、⼈员推销、营业推⼴与公共关系等等。

以上4P ( 产品、价格、渠道、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进⾏市场营销活动的主要⼿段, 对它们的具体运⽤, 形成了企业的市场营销战略。

⼆、4C——以追求顾客满意为⽬标的4C理论　1. 什么是4C4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。

它强调企业⾸先应该把追求顾客满意放在第⼀位，其次是努⼒降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，⽽不是从企业的⾓度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中⼼实施有效的营销沟通。

与产品导向的4P理论相⽐，4C理论有了很⼤的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为⽬标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。

南京信息工程大学试卷－学年第学期《市场营销学》课程试卷( 3 )本试卷共页；考试时间分钟；任课教师；出卷时间年月专业年级班级学号姓名得分一、单项选择题（每小题1分，共计20分）1．市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的( )。

A、欧洲B、日本C、美国D、中国^^C2.市场营销的核心概念是( )。

A、交换B、需求C、需要D、产品^^A3. 在对企业营销管理哲学的发展演变阶段进行划分时，人们一般把市场营销观念和( )称为新观念。

A、产品观念B、生产观念C、社会市场营销观念D、推销观念^^C4. 决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素是( )。

A、服务价值B、产品价值C、人员价值D、形象价值^^B5. ( )市场的需求具有鲜明的可诱导性。

A、产业B、中间商C、政府D、消费者^^D6．消费者在购买产品时追求品牌是否有名气，按照马斯洛的需要层次理论，应属于( )A、生理需要B、安全需要C、尊重需要D、自我实现需要^^C7．占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其它公司起着领导作用的竞争者，被称为( )。

A、市场领导者B、市场利基者C、强竞争者D、近竞争者^^A8．对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强烈反应的竞争者属于（）。

A、从容型竞争者B、选择型竞争者C、凶狠型竞争者D、随机型竞争者^^ A9．集中性目标市场战略的缺点是（）。

A、成本较高B、风险较大C、资源分散D、难以提高市场占有率^^ B10．企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是（）。

A、产品/市场集中化B、产品专业化C、市场专业化D、选择性专业化^^C11. 在产品生命周期的( )，企业应积极主动地扩大分销渠道，为日后产品的销售奠定良好的网络基础。

A、投入期B、成熟期C、衰退期D、成长期^^ D12. 产品质量属于产品整体中的( )部分。

A、核心B、形体C、附加D、特殊^^ B13. 为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为( )。

服务的三大核心
企业管理服务的三大核心是客户、资源和业务流程。

它们是在形成有效的管理服务体系时
至关重要的因素，也是促进企业可持续发展的最佳投资。

首先，客户是企业服务体系建设的重要基石。

企业管理服务应以客户需求为重点，根据不
同客户的不同要求，提供针对性的服务，使客户感到满意。

同时，企业应积极主动跟踪客
户需求，厘清不同客户细分需求，为不同类型的客户提供全面有效的服务。

其次，资源也是企业管理服务体系建设的关键组成部分。

企业要正确定义和识别服务资源，以确定相应服务的实施要求。

这些资源中可能包括人力资源、财务资源、物资资源等，内
容可以因企业的不同而有所不同。

企业要有目的性地对资源进行有效的配置、以资源有效
的利用，以便满足服务过程的要求，而不加重企业财力负担。

最后，业务流程是服务体系建设的基础和支撑。

每家企业都有自己的业务特点和要求，业
务流程应根据企业的实际需求而设计。

企业要明确业务流程的重点环节，加强业务节点的
管控，以确保服务流程的有效发展。

在企业管理服务体系建设过程中，要将管理和业务流
程结合，完善各项流程规范，控制各项目的实施，实现流程的可控性和有效性，促进企业
效率提升。

综上所述，企业管理服务的三大核心是客户、资源和业务流程，是企业服务体系建设的重
要基础，对于企业可持续发展至关重要。

企业应充分发挥客户的重要性，有目的性地利用
和配置服务资源，设计业务流程，提高企业服务质量，推动企业实现可持续发展。

第1篇在当今这个快速发展的时代，创业已经成为越来越多人的选择。

然而，创业之路并非一帆风顺，要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须具备优秀的商业思维。

本文将探讨商业思维创业的三大关键因素，帮助创业者更好地把握市场机遇，实现创业梦想。

一、市场需求市场需求是商业思维创业的第一大因素。

一个成功的创业项目必须满足以下条件：1. 有明确的目标市场：创业者要明确自己的产品或服务针对的是哪个细分市场，了解目标客户的需求、消费习惯和购买力。

2. 市场需求旺盛：在确定目标市场后，要充分调查市场容量、增长速度和竞争态势，确保市场需求旺盛，有足够的发展空间。

3. 产品或服务具有独特性：在众多竞争者中，创业者要突出自己的产品或服务的独特性，使其在市场上具有竞争优势。

4. 满足客户痛点：深入了解目标客户的需求，针对其痛点提供解决方案，从而赢得客户的信任和忠诚。

二、团队协作团队协作是商业思维创业的第二个关键因素。

一个优秀的团队是实现创业目标的重要保障。

以下是从团队协作角度出发的几个要点：1. 核心团队：创业者要组建一支具备互补技能、高度信任和默契的核心团队。

团队成员应具备以下素质：专业技能、沟通能力、执行力、责任心和创新能力。

2. 明确分工：根据团队成员的特长和职责，合理分配工作任务，确保每个成员都能发挥自己的优势。

3. 互相支持：团队成员之间要相互支持、鼓励，共同面对挑战，共同分享成功。

4. 激励机制：建立合理的激励机制，激发团队成员的积极性和创造力，提高团队的整体执行力。

三、资金运作资金运作是商业思维创业的第三个关键因素。

创业者要具备以下资金运作能力：1. 资金规划：在创业初期，创业者要制定详细的资金规划，包括资金来源、用途、预算和风险控制。

2. 融资能力：创业者要了解各种融资渠道，如天使投资、风险投资、银行贷款等，根据自身需求选择合适的融资方式。

3. 资金管理：创业者要具备良好的资金管理能力，确保资金的安全、高效和合理运用。

客户体验设计的三大维度包括哪些在当今竞争激烈的商业世界中，客户体验已成为企业成功的关键因素之一。

一个精心设计的客户体验能够增强客户的满意度和忠诚度，促进业务的增长和发展。

而客户体验设计涵盖了多个方面，其中三大维度尤为重要，它们分别是可用性维度、情感维度和价值维度。

可用性维度是客户体验设计的基础。

它关注的是产品或服务是否易于使用、易于理解和易于操作。

一个可用性良好的产品或服务能够让客户在使用过程中感到轻松和高效，从而减少他们的挫折感和困惑。

在可用性维度中，界面设计起着至关重要的作用。

简洁明了的界面布局、清晰易懂的图标和标签、合理的色彩搭配等，都能够帮助客户快速找到他们需要的信息和功能。

例如，一款手机应用，如果其菜单结构混乱，按钮标识不清晰，用户就很难顺利完成操作，这无疑会给用户带来糟糕的体验。

操作流程的简化也是可用性维度的重要方面。

繁琐复杂的操作流程会让客户感到厌烦，甚至放弃使用产品或服务。

相反，简洁流畅的操作流程能够让客户在最短的时间内完成任务，提高他们的满意度。

比如，在线购物网站的结算流程，如果步骤过多，需要填写大量的信息，就可能导致客户流失。

此外，反馈机制也是可用性的一部分。

及时、准确的反馈能够让客户了解他们的操作是否成功，以及下一步应该怎么做。

例如，当用户提交表单时，如果系统能够立即提示是否提交成功，以及如果失败，给出明确的错误原因，这将大大提高用户的使用体验。

情感维度是客户体验设计的核心之一。

它关注的是客户在与产品或服务互动过程中的情感感受，包括愉悦、信任、安心等。

为了创造积极的情感体验，企业需要注重个性化服务。

了解客户的需求和偏好，为他们提供个性化的推荐和解决方案，能够让客户感到被重视和关注。

比如，音乐流媒体平台根据用户的听歌历史和喜好为其推荐个性化的歌单，这会让用户感到贴心和满意。

品牌形象的塑造也是影响情感维度的重要因素。

一个具有良好口碑和形象的品牌能够让客户产生信任感和认同感。

从品牌的名称、标志、宣传口号到品牌的价值观和文化，都在向客户传递着一种情感信息。

市场营销学知到章节测试答案智慧树2023年最新吉林财经大学第一章测试1.案例中，T公司成功实现上述并购/整合后，期望出现哪些情况？（）参考答案:规模经济与成本优势;品牌形象资源整合;减少投标中的竞争对手和竞争强度2.案例中，T公司成功实现上述并购/整合后，实际出现了哪些情况？（）参考答案:品牌形象资源整合;规模经济与成本优势3.先要找到客户不满意的原因，再制订有针对性的解决方案。

（）参考答案:对4.T企业面对的问题，是企业所提供的产品、服务不能满足和客户需求。

（）参考答案:对5.案例中，为T公司的产品做品牌定位，综合评估了哪几样要素？（）参考答案:客户需求;竞品特色;企业内部优势;企业内部劣势6.经过科学研究，我们找到的客户需求应满足的条件是（）。

参考答案:客户心里有，嘴里说不出7.T企业客户的深度需求是什么（）。

参考答案:要求T企业的产品稳定可靠8.案例中，为满足T公司客户的需求，制订了哪些营销策略？（）参考答案:促销策略;渠道策略;产品策略;定价策略9.基于客户需求设计了解决方案并落地实施后，T企业的上市公司业绩出现显著改善。

（）参考答案:对10.基于客户需求设计了解决方案并落地实施后，T企业的成功拓展了国际市场。

（）参考答案:对第二章测试1.市场营销的概念，从管理角度的三大要点？（）参考答案:关键：满足顾客需求程度、过程管理水平;核心：交换——创造/传递/传播顾客价值;目标：获取顾客、维系顾客、增加顾客2.康师傅进入中国时，所推出的食用油由于不能满足客户需求而失败。

（）参考答案:对3.康师傅方便面之所以大获成功，是因为满足了客户需求。

（）参考答案:对4.海尔防电墙热水器的成功，满足的客户需求是安全。

（）对5.云南白药牙膏的营销成功，满足的客户需求是止血。

（）参考答案:对6.舒肤佳香皂的营销成功，满足的客户需求是杀菌。

（）参考答案:对7.哪些企业家认同满足客户需求，是营销的第一关键要素（）。

别墅选购三大注意事项一、地理位置别墅的地理位置是购买者考虑的首要因素，因为它直接关系到居住环境和生活品质。

在选择别墅时，需要考虑以下几个方面：1.1 交通便利程度交通便利程度是影响居住舒适度和出行效率的重要因素。

购买者需要考虑别墅距离公共交通站点、高速公路入口等交通枢纽的距离，以及周边道路拥堵情况。

1.2 生活配套设施生活配套设施包括商场、超市、医院、学校等。

购买者需要考虑别墅周边是否有这些设施，以方便日常生活和学习。

1.3 环境质量环境质量是影响居住舒适度的重要因素。

购买者需要考虑别墅周边的环境质量，如空气质量、噪音污染等。

二、房屋结构房屋结构是购买者选择别墅时需要重点考虑的因素之一。

以下是具体注意事项：2.1 户型设计户型设计是影响舒适度和使用效率的重要因素。

购买者需要考虑别墅的户型设计是否符合自己的需求，如卧室数量、厨房大小等。

2.2 建筑质量建筑质量是影响房屋使用寿命和安全性的重要因素。

购买者需要考虑别墅的建筑质量是否可靠，如墙体结构、防水处理等。

2.3 室内装修室内装修是影响居住舒适度和美观度的重要因素。

购买者需要考虑别墅的室内装修是否符合自己的喜好和需求，如地面材料、墙面颜色等。

三、价格与品牌价格与品牌是购买者在选择别墅时需要综合考虑的因素。

以下是具体注意事项：3.1 价格价格是购买者选择别墅时最关心的问题之一。

购买者需要根据自己的经济实力和预算来选择合适的别墅，同时还要注意不要被低价诱惑而忽略了其他重要因素。

3.2 品牌品牌是影响房屋质量和售后服务保障的重要因素。

购买者需要选择有信誉和口碑良好的品牌，以确保房屋质量和售后服务的可靠性。

3.3 优惠政策优惠政策是购买者选择别墅时可以考虑的因素之一。

购买者需要了解别墅开发商提供的优惠政策，如首付款、分期付款、赠送装修等，以获得更多的实惠。

总结：在选择别墅时，需要综合考虑地理位置、房屋结构、价格与品牌等因素。

购买者需要充分了解别墅的各项情况，并根据自己的需求和经济实力做出合理的选择。

在消费行为中，价格、质量和服务是三大重要因素，尤其是价格，在一定程度上会直接决定是否购买，毕竟物美价廉是所有消费者比较向往的事情。

在选购卡瓦依钢琴也是如此，其价格依旧是用户比较关心的问题。

卡瓦依钢琴的价格多少，相信这个问题困扰着很多人。

其实，和别的商品一样，目前卡瓦依钢琴的价格也是高低不一，会受诸多因素的影响在一定的范围内上下浮动。

这些因素主要包括生产厂家、系列型号等，价格浮动区间也在3-35万之间。

卡瓦依钢琴在日本河合公司旗下的钢琴品牌，以其优良的性能在激烈的市场竞争取得胜利，成为国际性知名品牌之一。

目前，卡瓦依钢琴已经在多国多地区设有代理机构，负责生产和销售。

在国内，已经有许多代理商取得了正规的代理资质，合肥海知音琴行为卡瓦依钢琴在安徽省的总经销商。

消费者选择的系列和型号是影响卡瓦依钢琴多少钱一台的另一重要因素。

目前比较畅销的有K、KU、KS、A以及GX、GL系列，这六大系列的价格相差甚远，GX系列的价格在20-35万之间，而KU系列的价格可低至2-3万元左右。

即使是同一系列，不同型号之间的价格也是有差异的，GL系列的GL-10 的价格在8万元左右，GL-30的市场售价则达到了17万元左右。

因为不同的产品会用于不同领域，也会有不同的性能，因此其具体价格会有一定的差异。

除此之外产地也是影响价格的因素之一。

就比如现在市场上卡瓦依K300的售价高达48000元-52000元。

日本产的那其中有37.5%是税，印尼产的话是0关税，也就是说，卡瓦依钢琴K300的价格应该在现在售价的基础上再便宜40%。

合肥海知音乐器销售有限责任公司成立于2001年，是一家集钢琴销售及售后服务于一体的综合型企业。

它以人才为根本，以市场为导向，以质量为保证，以服务为宗旨的形象来满足广大客户需求。

目前，海知音琴行代理的品牌有：珠江钢琴、长江钢琴、日本卡瓦依钢琴、韩国英昌钢琴、美国韦伯钢琴、德国博兰斯勒、欧米勒、塞勒、德国贝希斯坦、德国齐默曼、德国霍夫曼钢琴、德国舒密尔钢琴、德国首德钢琴、德国高天施坦威钢琴等中外名优钢琴品牌，以及民乐、管弦乐和打击乐器等。

顾客价值的三大内涵顾客价值的三大内涵：顾客价值的内涵1、影响价值当顾客高度满意时，带来的效应不仅仅是自己会持续购买公司产品，而且通过他们的指引或者参考影响其他顾客前来进行购买所产生的价值称为影响价值。

顾客价值的内涵2、既成价值在研究企业顾客既成价值时，由于顾客与企业的这种关系会保持一段时间，在该过程中，顾客对企业的价值体现除了利润的增加、成本的节约，还有另外一个重要贡献，就是顾客的既成影响价值。

顾客价值的内涵3、潜在价值潜在价值是指如果顾客得到保持，顾客将在未来进行的增量购买将给企业带来的价值。

潜在价值主要考虑以下两个因素：企业与顾客可能的持续交易时间和顾客在交易期内未来每年可能为企业提供的利润。

说服顾客的技巧：1，赞美顾客说服顾客可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他推销，推出你的理由，这时，他会愉快地接受你的劝说。

某推销员上门推销化妆品，女主人说：“这些化妆品我都有了，暂时还不需要。

”这位推销员说：“噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。

”女主人听后心花怒放。

这位推销员接着说：“但是，为了防止日晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就已经打开了。

2，反弹琵琶俗话说：“王婆卖瓜，自卖自夸。

”卖瓜的不说瓜苦。

在一般情况下，营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。

在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。

一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引，没想到，促销员不仅不趁热打铁，反而给这位女士泼了一瓢冷水：“这款房门锁虽然美观，但在设计上却有一个小缺陷，会给安装带来一定的麻烦，如稍不注意，还容易导致锁打不开，因此，必须严格地按照说明书进行安装。

”一边说还一边演示。

客户体验创新的三大维度有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，客户体验已成为企业脱颖而出的关键因素。

而实现客户体验的创新，则需要从多个维度进行思考和努力。

以下将详细探讨客户体验创新的三大维度：产品与服务、互动与沟通、情感与价值。

一、产品与服务产品与服务是客户体验的基础和核心。

创新的产品和服务能够直接满足客户的需求，甚至超越他们的期望，从而为客户带来独特而卓越的体验。

首先，从产品的角度来看，创新意味着不断推陈出新，提供具有独特功能和特性的产品。

这不仅包括对现有产品的改进和升级，还包括开发全新的产品概念和类别。

以智能手机为例，从最初简单的通讯工具，发展到如今具备强大计算能力、高清摄像、人工智能助手等多种功能的智能终端，每一次的产品创新都为用户带来了更便捷、更丰富的体验。

服务方面的创新同样至关重要。

优质的服务能够弥补产品的不足，增强客户的满意度和忠诚度。

例如，许多企业提供个性化的服务定制，根据客户的特定需求和偏好，为其提供专属的解决方案。

此外，快速响应和高效解决客户问题的服务机制也是创新的重要方向。

比如，一些电商平台推出的“极速退款”“上门换货”等服务，大大提升了客户在购物过程中的体验。

再者，将产品和服务进行融合创新也是一个趋势。

例如，汽车制造商不仅提供汽车产品，还配套提供汽车金融、保养维修、道路救援等一系列服务，为客户打造全方位的出行解决方案。

这种融合创新能够为客户提供更完整、更便捷的体验，增加客户对企业的依赖和信任。

二、互动与沟通在客户体验中，互动与沟通是建立良好关系的桥梁。

创新的互动和沟通方式能够增强客户的参与感，让客户感受到企业对他们的关注和尊重。

一方面，数字化技术为客户互动带来了前所未有的机遇。

企业通过社交媒体、在线客服、移动应用等渠道，与客户实现实时、便捷的互动。

例如，客户可以在社交媒体上直接与品牌进行交流，分享使用产品或服务的感受，企业则能够及时回应和处理客户的反馈。

同时，利用大数据和人工智能技术，企业可以对客户的行为和偏好进行分析，实现精准的个性化互动。

本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。

不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。

试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？接下来我要送给在座各位一句话：“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。

※销售过程中销的是什么？答案：自己一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。

你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

※销售过程中售的是什么？答案：观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

※买卖过程中买的是什么？答案：感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。