戴尔公司网上直销模式分析

直销模式：凡是不经过批发环节而直接零售给消费者的销售形式，方式包括电视销售、邮购、自动供货机、目录销售、登门销售等等。

直销实际上是将产品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给直销员的一种经营形式。

直销能有效的实现缩短通路、贴近顾客，将产品快速送到顾客手中，加快资本运作。

直销也同时更好的将顾客的意见、需求迅速反馈回企业，有助于企业战略的调整和战术的转换。

二，“戴尔”直销模式1.“戴尔”公司主要是通过网络、电话直销的方式将产品销售给消费者。

这种直接销售的方式使得厂商能够和客户充分而直接的交流，用户不但可以根据自己的需求来选择搭配产品的零部件组装，而且能随时看到相应配置的价位变化。

同时，通过“戴尔”网站，还可以随查询订单的进度。

这种方式既为客户提供了个人化的贴心服务，也有效地降低了产品的流通成本，从而为“低成本”占领市场打下了坚实基础。

2. 强大的供应链系统。

“戴尔”的供应链系统最突出的地方在于：首先，没有分销商、批发商和零售商，减少了中间环节；第二，将服务外包，降低运营成本。

强大的供应链系统实现了到货时间上质的飞跃，从36 天-40 天减少到3 天-4 天，从而赢得了客户的认可，也赢得了市场。

3. 高效的库存管理。

“戴尔”实行按单生产，收到订单后立即启用高效的生产流程和供应链管理机制，在较短的时间内完成配送交换，以实现“零库存”。

特别值得一提的是，“戴尔”的库存周期只有4天，而国内知名品牌———“联想”的库存周期达到了22 天，其他普通电脑厂商则高达60 天。

这样不仅节省了时间和成本，培育出了价格优势，而且可以更直接地了解到客户的需求，缔造稳定的客户基础。

4. 完善的销售服务。

“戴尔”为每一位用户都建立了详尽的档案，当用户致电售后服务部门时，只需报出自己产品的序列号，技术人员便可以迅速调出相关详细资料，为其提供准确有效的技术咨询和疑难解答，使得用户从售前、售中、售后的各个环节上都能享受到最完善的服务。

戴尔的网络营销一、网络营销模式：1.坚持直销戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式”（Direct Business Model）。

所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。

戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。

A、细分市场：比顾客更了解顾客。

B、研究顾客，而不是竞争对手C、网上直销、2.摒弃库存A、以信息代替存货，（1）看直销和分销的区别，最容易想到的就是“库存因素”。

库存问题的实质是两个方面：其一是库存管理的能力，其二是与零件供应商的协作关系。

“以信息代替存货”。

与供应商协调的重点就是精准迅速的信息。

（2）按单生产还可以使戴尔实现“零库存”的目标。

（3）摒弃库存（以信息代替存货）是戴尔模式的核心。

B、摒弃库存的问题对于供应链的存货流通速度而言，这已经显得非常完美。

当然，让人感到担心的是：这种类似于临界状态的供应链一旦遇到特别的市场冲击或非市场因素的严重干扰时，能否有较强的抗风险能力。

3.与客户（包括顾客和供应商）结盟A、与用户结盟，“与客户结盟”是直销模式的最优势之处。

在国内的渠道代理群中，过度的竞争已经是一个不争的事实。

B、与供应商结盟戴尔的直销营运模式让公司更清楚掌握实际销售量，因此，戴尔的存货量维持在八天以下，而Compaq则有多达三星期的存货。

戴尔现在计划与供应商共享这样的优势，也用网络为重要的供应商提供每小时更新的资料。

C、戴尔的渠道戴尔的渠道叫做“V AR”（增值服务渠道），主要为戴尔做服务和增值工作。

戴尔为用户配置和服务能力相当强，但为什么用户还要请V AR为他们做这项工作呢？二、戴尔电子商务物流生产流程在戴尔的直销网站()上，提供了一个跟踪和查询消费者订货状况的接口，供消费者查询已订购的商品从发出订单到送到消费者手中全过程的情况。

戴尔对待任何消费者（个人、公司或单位）都采用定制的方式销售，其物流服务也配合这一销售政策而实施。

9-3 戴尔公司直销渠道的设计一、背景介绍迈克尔•戴尔1983年进入计算机行业时，还是一位得克萨斯州立大学的学生，他利用课余时间在宿舍里对IBM公司生产的PC进行升级，然后直接销售给用户。

1984年3月，他建立了戴尔计算机公司。

1985年戴尔推出了自己设计的第一台个人电脑，到1986年底，戴尔公司的销售额达到6000万美元，1987年戴尔公司在英国建立了分公司，开始进行全球扩张，到1991年，戴尔的产品打入了11个国家的市场。

1993年，戴尔在澳大利亚和日本建立了分公司，在亚太地区建立了第一个据点，到1995年，戴尔已经在11个国家和地区直接开展业务，建立了分销联盟的国家和地区达到37个。

1995年戴尔在欧洲14个国家建立办事处，并在爱尔兰建立了制造中心。

1988年戴尔成功地进入笔记本电脑市场。

随着组织间网络的发展，服务器市场进入发展期，戴尔决定进入服务器市场，戴尔公司使用英特尔的处理器和微软公司的操作系统来设计自己的服务器系统，成功地进入了服务器市场，1997年秋，戴尔成为世界上第四大、美国第三大的服务器供应商，1998年，戴尔的产品打入工程工作站市场，1999年，戴尔成为世界上最大的（产品数非销售收入）工作站供应商。

1999年，戴尔年销售收入182亿元，产品销售到170多个国家，在美国的奥斯汀、得克萨斯、纳什维尔等州及爱尔兰、马来西亚、中国都建立了生产基地。

2006年，戴尔年销售收入为570.95亿元，在2007年财富500 强中排名102名。

戴尔1997年来到中国建立生产基地，厦门市政府和戴尔在1997年底签署合作协议，1998年8月开始投入生产，当年销售额3亿人民币，第二年19亿，第三年37亿，第四年75亿，2002年是175亿，2003年达到220~225亿，戴尔现在是福建省最大的工业企业。

二、戴尔公司的营销渠道在计算机行业，IBM公司依靠为客户提供整体解决方案，苹果公司依靠产品的独特设计，戴尔公司依靠产品销售的直销模式，成为无可匹敌的行业巨头。

Dell公司度身定制的网络直销一、公司概况Dell计算机公司是世界上最成功的网络直销的计算机公司。

这个公司于1984年由企业家Mickel Dell创立，他是目前计算机业内任期最长的首席执行官。

他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使Dell公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。

正是这种大胆的直接与客户接触的网络营销观念使得Dell成为20世纪90年代最成功的公司之一。

这种革命性的举措和独到的先见之明已经使Dell公司成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。

Dell公司的网址每周被顾客访问的次数超过80万次，Dell公司因此每天获得平均收入超过4 000万美元，而1997年，这一数字只有100万美元。

今天，在美国，Dell公司是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。

在亚太地区，该公司的业务覆盖了中国、澳大利亚、印度、印度尼西亚、韩国、马来西亚、新西兰、新加坡、菲律宾、泰国及亚太地区的其他国家和地区。

在全球，这个公司在34个国家拥有36500名员工。

1999年Dell公司实现营业额252.65亿美元，比1998年的182.43亿美元增长38%，净收入达18.6亿美元，成为全球名列第二、增长最快的计算机公司。

Dell公司通过首创的革命性“直线订购模式”，与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接联系。

公司的管理者认为，Dell公司的网站带来了巨大的商机，并且将会继续在整个业务中占据越来越大的比重，在今后的几年中，预计公司50％的业务将在网上完成。

Dell公司一直在进行广泛的市场调研，以便使因特网这一销售渠道更加完善。

Mickd Dell认为，直接和用户打交道，提供更好的服务和产品，提高效率，最终建立更低的成本架构是至关重要的。

互联网是Dell公司实现以上目标的理想方式。

利用这种新型的方式，Dell公司很好地消除了不必要的中间环节和传统经济体制中的内耗，并能够始终保持与客户的密切联系。

网络直销模式案例分析海尔商城、戴尔网络汇报人：日期:contents•网络直销模式概述•海尔商城网络直销模式案例分析目录•戴尔网络直销模式案例分析•网络直销模式案例比较分析•网络直销模式的营销策略及建议网络直销模式概述010102网络直销模式的定义网络直销模式的核心特点是企业与消费者之间的直接交互和交易，没有中间商或实体店面的介入。

网络直销模式是指企业通过自建电子商务平台或利用第三方电商平台，直接向消费者销售产品或服务的一种商业模式。

优点1. 降低成本：通过网络直销模式，企业可以直接与消费者进行交易，减少中间环节和实体店面等成本支出，从而提高利润。

2. 提高效率：网络直销模式可以实现24小时不间断的在线交易和服务，提高销售和客户服务的效率。

•增强品牌影响力：通过网络直销模式，企业可以与消费者建立更紧密的联系，增强品牌影响力和忠诚度。

缺点2. 技术门槛高：网络直销模式需要企业具备一定的电子商务技术和经验，对于一些传统企业而言，技术门槛较高。

3. 竞争激烈：随着电子商务的普及和发展，网络直销模式的竞争也越来越激烈，企业需要不断提高自身的创新能力和服务质量。

1. 风险较高：由于网络直销模式需要企业自行建立电子商务平台或进行大规模的线上推广，因此需要投入大量的资金和人力资源，风险较高。

网络直销模式的适用范围•网络直销模式适用于那些产品具有标准化、通用化、非定制化的特点的企业，以及那些对市场反应速度要求较高、需要直接面对消费者的行业，如电子产品、家电、家居用品等。

海尔商城网络直销模式案例分析02海尔商城的网络直销模式简介01海尔商城是一家专注于家电产品的电子商务平台，通过互联网直接向消费者销售产品。

02海尔商城的网络直销模式实现了线上销售和线下服务的整合，为消费者提供便捷、高效的购物体验。

03海尔商城的网络直销模式还包括了定制化服务，根据客户需求提供个性化的产品方案。

消费者可以在家里随时随地通过互联网购买海尔产品，不受时间和地点的限制。

浅析戴尔直销电子商务盈利模式（一）研究背景戴尔（DELL）公司创立以前，计算机行业都是由制造商生产后，配售给经销商和零售商，再由他们卖给消费者。

戴尔公司认为，电脑的间接销售模式不仅无法满足客户的个性化服务，并且由于计算机部件更新率快，大量的库存积压会使计算机制造商的收益率降低。

基于上述分析，戴尔确定了其公司基于网上目录的直销模式，改进消费者购买电脑的过程，把电脑直接销售到使用者手中。

公司凭借互联网等电子商务平台向客户直接销售，使公司更贴身的为顾客提供价值及服务。

（二）研究方法（1）通过戴尔官方网站，体验PC机的购买流程，以了解戴尔产品的品质特征，客户服务方式态度及售后服务的保证，为后续的定量研究提供方向和思路。

（2）与周围消费戴尔电脑的同学进行访谈和调查。

受访者的经济状况有明显的层次区分，不同性别的人数各占一半，大多数为在校学生，小部分刚刚就业。

（3）通过鱼骨图分析法，找出制约戴尔基于网上目录的直销盈利模式的制约因素；通过SWOT分析法，找出戴尔电子商务盈利模式的优势和劣势以及面临的威胁和机会，分析戴尔的竞争力。

二、戴尔直销电子商务模式分析（一）基本情况根据数据显示，戴尔目前在全球范围内提供产品和服务，在过去的几年内戴尔的网上商店销售额在全球保持增长态势，在亚洲的发展逐步增强。

中国目前已成为戴尔全球收入的第二大市场，仅次于美国。

自2000财年到2010财年，戴尔中国的收入增涨了11倍，销售量增涨了52%。

根据IDC（Internet Data Center）的报告，戴尔现在成为中国第二大计算机供应商，拥有9%的市场份额。

（二）戴尔基于网上目录的直销盈利模式制约因素戴尔营销模式的主要制约因素有：搭建和维护电子商务平台网站费用高；建立相应的库存和配送系统耗时长；网上交易数量小，商家因为订货过少而承担相当高的订货的价格；整个商品目录庞大；支付和安全认证等技术因素制约。

（三）戴尔基于网上目录的直销盈利模式的竞争力分析根据对同学们在网上商店购买，使用戴尔电脑的调查与汇总，利用SWOT分析方法发现戴尔网上直销盈利模式的特征。

1.不是所有企业都可以把零库存战略作为在竞争中取胜的法宝，零库存的成功实施也有其条件，并不是所有的企业都能够成功的实施零库存，企业零库存管理存在的着（1）必须满足客户需求问题，（2）如何避免停工问题，（3）如何解决折扣和价格上涨问题。

而为获得零库存为企业带来的最大利益，需要企业符合以下条件：（1）拥有优秀的高素质的人才。

（2）拥有组织严密的供应商网络。

（3）拥有科学完善的供应商选择、评估、激励、淘汰机制。

（4）具有很好的品牌效应和市场影响力。

（5）强大的企业实力，企业在供应链中居于核心地位，能够实行供应商管理库存。

（6）企业内部供应链各节点部门间有较强的交流与协作，能够实现流程无缝运作。

（7）拥有并能够运用先进的物流管理技术与方法。

（8）具有增值功能的信息网络，能够实现以信息替代存货。

（9）拥有能够准确、即时反应市场需求的系统和根据市场信息进行迅速调节的采购和柔性生产系统。

（10）采用先进的供应链库存管理技术与方法，努力提高管理水平,充分利用第三方物流资源。

(11)加快企业内部物流设施设备的更新，推广高新技术在物流设备中的应用。

(12)加速企业电子商务的发展，尤其注意电子商务与物流领域的结合。

因此，当企业还不具备这些条件时，实施零库存，结果只不过是将自身的库存压力以及内部的物流问题转嫁给供应链上的其他环节来承担而已，由此所引发的负面效应将会恶化同其供应链各环节的关系，使成本上升，进而会导致整体供应链竞争力的削弱。

企业实施零库存时，应该慎重审核企业是否具备以上条件，只有条件完善时，才能真正享有零库存给企业带来的利益。

同时，企业还应该考虑实施零库存的成本，当实施零库存的成本高于所带来的收益时，实施零库存只不过是在追求新的库存管理模式，而没有任何的意义。

要实现零库存，企业需要运用系统思维，通过内外部供应链的优化，进行整个系统的整合，要以销定产、以产定购，做到产得出、销得掉，发运及时，最终达到零库存的目标。

市场营销案例：戴尔网上直销先锋背景介绍戴尔公司简介戴尔（Dell）是全球知名的计算机科技公司，成立于1984年，总部位于美国德克萨斯州。

戴尔公司以设计、制造和销售个人计算机、服务器、数据存储设备等硬件设备而闻名。

在90年代末，戴尔以其创新的直销模式引领了整个计算机行业的发展。

直销模式的优势戴尔的直销模式是指通过电话、互联网和邮购等方式，直接将产品销售给消费者，而不通过传统的零售渠道。

这种模式具有许多优势，包括：1.成本控制：直销模式能够减少中间环节，降低了库存、物流和人力成本，使得产品价格更具竞争力。

2.个性化定制：通过直销模式，戴尔能够与消费者直接沟通，了解他们的需求，并根据需求提供个性化定制的产品和服务。

3.及时反馈：直销模式使得戴尔能够及时获取消费者的反馈，从而改进产品设计和服务质量。

网上直销先锋-戴尔在20世纪90年代末，电子商务和互联网的兴起使得戴尔得以将直销模式推向新的高度。

戴尔利用互联网的便利性，建立了自己的网上销售平台，并成为当时互联网时代中最成功的网上直销企业之一。

网上销售平台的建设戴尔通过建立网上销售平台，使消费者能够通过网页浏览、选择和定制自己的产品，并直接下单购买。

戴尔的网上销售平台秉持着简单、快捷和个性化的理念，通过直观的界面设计和智能的配置工具，使消费者能够在短时间内找到心仪的产品，并根据个人喜好进行定制。

客户体验的重视戴尔非常重视客户体验，他们通过网上销售平台为消费者提供高质量的产品和优质的售后服务。

在购买过程中，消费者可以随时与戴尔的客服团队进行沟通，解决任何问题和疑虑。

此外，戴尔还提供多种支付方式和快速的物流配送，确保消费者能够在最短的时间内获得产品，并享受到完善的售后服务。

营销推广策略戴尔通过各种营销推广策略，提高了网上直销业务的知名度和销售额。

以下是其中的几个主要策略：1.搜索引擎优化：戴尔通过网站优化，使其在搜索引擎结果中排名靠前，增加了用户访问量和转化率。

新经济2014年2月（上、中旬合刊）-24-戴尔公司网上直销模式分析胡春苗摘要：戴尔公司是全球500强的企业之一，仅仅用了二十年便成为了全球个人电脑使用最多的公司。

戴尔公司以1000美元的创业资金逐渐发展到净资产高达数百亿美元的大型企业，每年的销售额高达400亿美元。

戴尔公司利用网上直销模式，减少其运营成本，用销售日常用品的方法来卖电脑，使消费者购买电脑的方法发生了转变。

戴尔公司的成功经验对整个行业销售方式转变产生了巨大影响，更令网上直销模式众所周知。

关键词：戴尔公司网上直销直复营销客户关系管理戴尔公司总部位于美国德克萨斯州的朗德罗克，以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等，是一家知名的世界五百强企业。

起初，戴尔公司的运营模式和其他同类公司并无二致，也是由企业制造商品（电脑），再由中间商（分为一级、二级等）分销到终端客户手中。

经过一段时间的磨合，戴尔公司发现在这种销售模式下，终端用户对产品的质量、性能及公司文化的了解不够详细，同时由于中间商缺乏一定的认知和培训，也做不到对终端客户完美的指导。

察觉到原有运营模式的弊端，戴尔公司决定突破，着手研究新的更好的运营模式，目的在于通过对原有模式进行改造，达到终端客户对自己产品的质量、功能、文化等各个方面内涵认知的效果，从而成为终端客户心目中的品牌，并由此打开销售的局面。

戴尔公司决定舍弃中间商，将产品直接卖给终端客户，这种模式就是直销，通过网络进行直销就是网上直销[1]。

一、戴尔公司直销模式的实现方式戴尔公司直销模式的实现方式主要有三个方面：（一）电话直销在变革初期，由于网络没有现在这样发达，戴尔公司采用电话直销作为主要的直销模式。

电话直销主要是戴尔公司通过电话为客户提供产品售前咨询，了解客户相关需求，帮助客户制定详细的购买方案。

戴尔公司通过电话为客户服务，可以很直接地通过客户了解到相关的信息反馈，直接缩短了公司与客户的距离。

对戴尔直销模式的认识戴尔直销模式：电脑销售的创新之路引言在当今竞争激烈的电脑市场中，戴尔直销模式作为一种独特的销售策略，备受业界。

通过直接与客户建立，戴尔电脑公司为客户提供更便捷、更高效的购物体验。

本文将深入探讨戴尔直销模式的特点、优势，并针对当前市场现状提出戴尔直销模式的应对策略及成功案例。

认识直销模式戴尔直销模式是一种以客户为中心的销售模式，通过简化销售环节，为客户提供更优质的服务。

直销模式的主要优势在于：1、简化购物流程：客户通过戴尔直销网站或直接购买所需产品，无需经过中间商环节，大大缩短了购物流程。

2、定制化服务：戴尔直销模式允许客户根据自身需求定制电脑配置，满足客户的个性化需求。

3、价格优势：由于省去了中间商环节，戴尔直销模式可以将更多利润回馈给消费者，提供更具竞争力的价格。

4、客户满意度高：直销模式让客户与戴尔电脑公司直接沟通，有助于提高客户满意度，树立品牌形象。

分析市场现状随着电子商务的飞速发展，电脑销售市场正经历着巨大的变革。

传统实体店销售模式受到电商平台的冲击，市场份额逐渐减少。

同时，消费者对购物体验、售后服务等方面的需求日益增强。

在这种市场现状下，戴尔直销模式面临着新的挑战和机遇。

戴尔直销模式的应对策略针对当前市场现状和趋势，戴尔直销模式可以从以下几个方面进行应对：1、产品策略：戴尔电脑公司应不断优化产品线，提供更多高品质、个性化的电脑产品，满足消费者需求。

2、价格策略：通过与供应商建立战略合作关系，降低成本，为消费者提供更具竞争力的价格。

3、宣传策略：在传统媒体和社交媒体上加大宣传力度，提高戴尔直销模式的知名度。

同时，通过口碑营销、博客营销等手段，吸引更多潜在客户。

4、客户策略：提供优质的售后服务和维修保养体系，加强与客户的沟通与互动，提高客户满意度和忠诚度。

论述戴尔直销模式的成功案例以戴尔直销模式在教育行业的应用为例，戴尔电脑公司为教育机构提供定制化的电脑解决方案，满足学校对高性能、高稳定性和易管理的需求。

网络直销模式---打电话--前台接待--转咨询销售---支付定金---送货上门---接货付款关于戴尔的直销模式，其实业界和学界一直存在着广泛的争议，争议大多集中在其直销的操作层面，特别是其在中国疑似存在“假直销，真代理”的“暗渠道”……尽管如此，单从其战略角度分析，戴尔模式的确为其赢得了难以复制的竞争优势。

传统PC厂商通过批发商－经销商－零售商这样一条具有众多中间环节的分销链将他们的电脑卖给消费者。

在这种典型的分销模式中，厂商、批发商、经销商以及零售商处都有产品库存，保持这些库存为整条分销链带来了巨额的成本。

而戴尔公司的销售模式与此不同，直接通过它的网站进行销售。

消费者只需登录戴尔公司的网站，按自己的需求来配置电脑，决定后输入自己的信用卡号码，完成订购过程，便能在几天内收到想要的电脑。

戴尔公司因为省去了大量的销售中间环节而节省了约20％左右成本，与合作伙伴共同建立的有效的物流配送模式也帮助戴尔大幅降低成本。

这些都使得其低价销售策略得以顺利贯彻实施，在竞争激烈的PC市场立于不败之地。

而戴尔这一系列有助于降低成本的模式，都依赖其强大、灵活的管理信息系统作为支撑。

戴尔的成功引来众多竞争者对其直销模式的相继模仿。

IBM、康柏、联想等PC制造巨头都对这种崭新的经营方式进行了不同程度的尝试，但效果都不理想。

事实上，无论是直销模式，还是IT系统，都只是个方法、手段，关键是向管理要效益。

用语言文字把戴尔的模式详细表述出来并不困难，最困难的部分在于执行。

戴尔公司建立在直销模式上的配件供应与装配运作体系，是跳过任何渠道直接面对终端消费者而形成的简化渠道消耗、低库存的低成本模式。

它的核心竞争力在于利用管理信息系统为手段，对直销的组织运作达到低成本的目的。

配送、服务以及与旧的销售模式的冲突，都成为戴尔模式难以成功模仿的原因。

戴尔公司在1998年8月在厦门建立工厂的同时，便把直销模式复制到了中国。

直销要建立包括工厂、数据库、物流、网络等一整套体系，别的公司要是转型做直销，必定要颠覆原有的生产体系、销售体系和物流体系，造成整条供应链的结构重组，利益重新分配，从而在很大程度上触动供应商、渠道商的利益，这将会遇到难以想象的阻力。