戴尔公司的直销模式分析

戴尔公司网上直销模式分析摘要:戴尔公司是全球500强的企业之一,仅仅用了二十年便成为了全球个人电脑使用最多的公司。

戴尔公司以1000美元的创业资金逐渐发展到净资产高达数百亿美元的大型企业,每年的销售额高达400亿美元。

戴尔公司利用网上直销模式,减少其运营成本,用销售日常用品的方法来卖电脑,使消费者购买电脑的方法发生了转变。

戴尔公司的成功经验对整个行业销售方式转变产生了巨大影响,更令网上直销模式众所周知。

关键词:戴尔公司;网上直销;直复营销;客户关系管理戴尔公司原有的销售模式是生产商制造电脑,再经由中间商卖给有需要的人。

但戴尔公司觉得在这种销售模式下,需求者对产品不够了解,同时中间商也做不到很好的指导,所以戴尔公司着手研究新的更好的销售模式,并认为更好的销售模式是要满足消费者真正的需求。

戴尔公司思考把产品直接卖给有需要的人,舍弃中间商,需求者能用很少的钱买到产品,这种销售模式就是直销,通过网络进行直销则是网上直销。

一、戴尔公司直销模式的实现方式戴尔公司直销模式的实现方式主要有三个方面:(一)电话直销电话直销主要是戴尔公司通过电话为客户提供产品售前咨询,了解客户相关需求,帮助客户制定详细的购买方案。

戴尔公司通过电话为客户服务,可以很直接地通过客户了解到相关的信息反馈,直接缩短了公司与客户的距离。

电话直销为戴尔公司创造了独一无二的优势,并为戴尔公司营业额的上升垫定了牢固的基础。

(二)网上直销通过网上直销,戴尔公司可以为客户提供售前咨询,帮助客户进行网上购买。

戴尔公司通过网络扩展自己的直销模式,帮助公司能够以更加低的价格为客户提供更加优质的服务。

(三)人员直销人员直销是单层次的直销,戴尔公司的销售人员与客户直接进行交谈,介绍并推销戴尔的产品,并根椐客户的特点,提供不同的购买方案,完成相应的订购。

在这三种戴尔公司的直销模式中,网上直销是时间安排最灵活,经营效率最高,最能减少经销商经济负担的模式,是戴尔公司最主要的直销模式,也是最重要的直销模式。

透过直销看戴尔模式在当今高度竞争的市场环境中，直销模式作为一种高效的销售方式，越来越受到企业的青睐。

其中，戴尔模式在直销领域中独树一帜，以其核心竞争力在市场中占据了一席之地。

在本文中，我们将深入探讨戴尔模式的核心竞争力以及未来的发展前景。

首先，让我们了解一下什么是直销。

直销是指企业直接将产品或服务销售给消费者，省去了中间的经销商环节。

这种模式的优点在于能够更好地掌握消费者需求，提高销售效率，并降低销售成本。

随着经济的发展，直销模式在各行各业中的应用越来越广泛。

戴尔模式起源于计算机行业，其创始人迈克尔·戴尔通过直接向消费者销售个人电脑，省去了中间商环节，降低了产品价格。

随着戴尔模式的不断发展，其核心竞争力逐渐显现出来。

首先，戴尔模式的核心竞争力在于其高效的直销模式。

通过直接与消费者建立，戴尔电脑可以更好地了解消费者需求，提供更为个性化的服务。

此外，直销模式还使得戴尔电脑能够迅速掌握市场动态，调整产品策略。

其次，优质的售后服务也是戴尔模式的重要竞争力。

消费者可以通过直销模式直接戴尔公司，获得更为方便快捷的售后服务。

这不仅提高了消费者的满意度，还有助于建立品牌忠诚度。

最后，戴尔模式的低成本运营也是其成功的重要因素。

由于省去了中间商环节，戴尔电脑可以降低销售成本，从而以更优惠的价格吸引消费者。

同时，低成本运营也使得戴尔电脑在市场竞争中更具灵活性，能够迅速调整策略迎合市场需求。

然而，尽管戴尔模式具有诸多优点，但也有其局限性。

例如，直销模式对市场开拓的要求较高，需要建立起庞大的销售网络。

此外，随着市场的变化，戴尔电脑也面临着技术创新、竞争对手模仿等挑战。

展望未来，戴尔模式将会面临更多的发展机遇和挑战。

首先，随着科技的发展和消费者需求的不断变化，戴尔电脑需要不断创新，提高产品和服务质量。

其次，随着直销模式的普及，越来越多的企业开始采用直销模式，这使得市场竞争变得更加激烈。

因此，戴尔电脑需要不断提高自身竞争力，以保持市场领先地位。

9-3 戴尔公司直销渠道的设计一、背景介绍迈克尔•戴尔1983年进入计算机行业时，还是一位得克萨斯州立大学的学生，他利用课余时间在宿舍里对IBM公司生产的PC进行升级，然后直接销售给用户。

1984年3月，他建立了戴尔计算机公司。

1985年戴尔推出了自己设计的第一台个人电脑，到1986年底，戴尔公司的销售额达到6000万美元，1987年戴尔公司在英国建立了分公司，开始进行全球扩张，到1991年，戴尔的产品打入了11个国家的市场。

1993年，戴尔在澳大利亚和日本建立了分公司，在亚太地区建立了第一个据点，到1995年，戴尔已经在11个国家和地区直接开展业务，建立了分销联盟的国家和地区达到37个。

1995年戴尔在欧洲14个国家建立办事处，并在爱尔兰建立了制造中心。

1988年戴尔成功地进入笔记本电脑市场。

随着组织间网络的发展，服务器市场进入发展期，戴尔决定进入服务器市场，戴尔公司使用英特尔的处理器和微软公司的操作系统来设计自己的服务器系统，成功地进入了服务器市场，1997年秋，戴尔成为世界上第四大、美国第三大的服务器供应商，1998年，戴尔的产品打入工程工作站市场，1999年，戴尔成为世界上最大的（产品数非销售收入）工作站供应商。

1999年，戴尔年销售收入182亿元，产品销售到170多个国家，在美国的奥斯汀、得克萨斯、纳什维尔等州及爱尔兰、马来西亚、中国都建立了生产基地。

2006年，戴尔年销售收入为570.95亿元，在2007年财富500 强中排名102名。

戴尔1997年来到中国建立生产基地，厦门市政府和戴尔在1997年底签署合作协议，1998年8月开始投入生产，当年销售额3亿人民币，第二年19亿，第三年37亿，第四年75亿，2002年是175亿，2003年达到220~225亿，戴尔现在是福建省最大的工业企业。

二、戴尔公司的营销渠道在计算机行业，IBM公司依靠为客户提供整体解决方案，苹果公司依靠产品的独特设计，戴尔公司依靠产品销售的直销模式，成为无可匹敌的行业巨头。

Dell的个人电脑：直销模式的成功之路1950年代末，美国大多数电脑制造商都依赖于传统的零售渠道来销售产品。

然而，迈克尔·戴尔却敢于打破常规，采用了直销模式，这一决策最终让Dell成为全球最大的个人电脑制造商之一。

本文将探讨Dell采用直销模式的原因、实施过程和取得的成功。

一、直销模式的原因1.1 消除流通环节传统零售模式中，生产商将产品售给分销商，再由分销商卖给消费者，中间需要经过不少环节。

这些环节既增加了产品成本，也延长了交付时间。

Dell采用直销模式，消除了流通环节，产品直接由制造商售卖给终端消费者。

这不仅降低了成本，还缩短了交付时间，提高了效率。

1.2 定制化能力Dell直销模式的另一个重要优势是其定制化能力。

消费者可以根据自己的需求，选择不同的硬件配置、软件方案和服务支持，个性化地定制自己的电脑。

而在传统零售模式下，消费者只能购买现成的产品，无法满足个性化需求。

定制化使得Dell能够更好地满足消费者的需求，提高了用户满意度。

二、直销模式的实施过程2.1 建立直销渠道Dell在1984年成立之初，就选择了通过电话销售和面对面的咨询销售来与客户直接联系。

之后，随着互联网的发展，Dell又建立了在线销售渠道，让消费者可以通过网站自主选择和购买产品。

这一直销渠道不仅能够省去中间环节，还可以更好地了解消费者需求，实时调整生产和供应链。

2.2 建立生产和供应链体系的灵活性Dell通过与供应商的合作，建立了高度灵活的生产和供应链体系。

他们不再大量囤积库存，而是根据市场需求及时采购零部件，并及时安排组装和交付。

这种“按需生产”和“就近交付”的模式，使Dell能够在短时间内满足消费者的需求，减少了库存成本和过时产品的风险。

三、直销模式的成功3.1 成本控制Dell的直销模式极大地降低了产品的销售成本。

与传统零售模式相比，Dell无需支付给中间商巨额的费用。

此外，Dell采用了精益生产和供应链管理，及时控制了成本，提高了利润率。

戴尔的直销模式1984年，当19岁的迈克尔?戴尔开始在大学宿舍外销售个人电脑的时候，没有谁认为他会成功。

然而年轻的迈克尔?戴尔用事实证明这些人错了，在15年的时间里，他把自己宿舍里的销售业务转变为价值220亿美元的计算机帝国。

戴尔公司今天是世界上最大的电脑直销商，也是全球发展最快的第二大电脑制造商。

在过去的3年里，戴尔的销售额平均年增长53%，这个速度是竞争对手的2倍，是行业平均水平的5倍。

戴尔每年的利润增长率高达89%，令人瞠目结舌！这一事实使对戴尔一度怀疑观望的竞争对手也开始匆忙建立起自己的直销体系来了。

戴尔的成功秘密何在？戴尔公司的每一个员工都会毫不犹豫地告诉你——直销模式。

戴尔的直销模式分为以下三个阶段：第一阶段：订货阶段。

在这一阶段，戴尔要接受顾客的订单。

顾客可以拨打800免费电话叫通戴尔的销售小姐，直接订货。

戴尔在中国的258个城市设立了109条免费电话，顾客只要拨通订购电话，就可以向销售小姐咨询戴尔的产品和服务，也可以对产品功能提出特殊的要求进行定制。

一般情况下，销售小姐会安排当地的销售代表与客户联系；在确定客户购买后，会安排付款事宜。

顾客还可以浏览戴尔的网站进行网上订购，只需在戴尔的网站上点击“买一台戴尔”按钮，顾客就可以用电子方式设计定制化的计算机系统并且确定价格；然后点击“购买”按钮，就可以发出订单，并且选择网上支付方式。

戴尔在接收到订单的5分钟内就可以完成对顾客的数字化确认，顾客在收到确认之后可以在任何时间查看网上订单的状态。

迈克尔·戴尔说：“互联网是直销的终极模式”顾客青睐互联网所提供的迅捷、便利、节省和个性化的选择。

不但一些销售在网上完成，而且顾客在访问网站之后再打电话联系购买的可能性提高了两倍”。

“我们的远景，就是让所有的顾客在全球范围内能在互联网上实现所有的交易”。

第二阶段：生产阶段。

当顾客的订单传送到生产部门后，所需的零部件清单也就自动产生，并将零部件备齐通过传送带送到装配线上。

浅析戴尔直销电子商务盈利模式（一）研究背景戴尔（DELL）公司创立以前，计算机行业都是由制造商生产后，配售给经销商和零售商，再由他们卖给消费者。

戴尔公司认为，电脑的间接销售模式不仅无法满足客户的个性化服务，并且由于计算机部件更新率快，大量的库存积压会使计算机制造商的收益率降低。

基于上述分析，戴尔确定了其公司基于网上目录的直销模式，改进消费者购买电脑的过程，把电脑直接销售到使用者手中。

公司凭借互联网等电子商务平台向客户直接销售，使公司更贴身的为顾客提供价值及服务。

（二）研究方法（1）通过戴尔官方网站，体验PC机的购买流程，以了解戴尔产品的品质特征，客户服务方式态度及售后服务的保证，为后续的定量研究提供方向和思路。

（2）与周围消费戴尔电脑的同学进行访谈和调查。

受访者的经济状况有明显的层次区分，不同性别的人数各占一半，大多数为在校学生，小部分刚刚就业。

（3）通过鱼骨图分析法，找出制约戴尔基于网上目录的直销盈利模式的制约因素；通过SWOT分析法，找出戴尔电子商务盈利模式的优势和劣势以及面临的威胁和机会，分析戴尔的竞争力。

二、戴尔直销电子商务模式分析（一）基本情况根据数据显示，戴尔目前在全球范围内提供产品和服务，在过去的几年内戴尔的网上商店销售额在全球保持增长态势，在亚洲的发展逐步增强。

中国目前已成为戴尔全球收入的第二大市场，仅次于美国。

自2000财年到2010财年，戴尔中国的收入增涨了11倍，销售量增涨了52%。

根据IDC（Internet Data Center）的报告，戴尔现在成为中国第二大计算机供应商，拥有9%的市场份额。

（二）戴尔基于网上目录的直销盈利模式制约因素戴尔营销模式的主要制约因素有：搭建和维护电子商务平台网站费用高；建立相应的库存和配送系统耗时长；网上交易数量小，商家因为订货过少而承担相当高的订货的价格；整个商品目录庞大；支付和安全认证等技术因素制约。

（三）戴尔基于网上目录的直销盈利模式的竞争力分析根据对同学们在网上商店购买，使用戴尔电脑的调查与汇总，利用SWOT分析方法发现戴尔网上直销盈利模式的特征。

戴尔营销模式-直销1988年，戴尔公司股票公开上市发行，“直接模式”正式宣告开始.从一开始，他们的设计、制造和销售的整个过程，就以聆听顾客意见、反映顾客问题、满足顾客所需为宗旨。

在过去10年里，许多计算机制造厂商都想绕过零售商而进行直接销售，但大多都以失利告终，而戴尔的直销却获得了成功，因此我们来分析一下他的营销模式有何特点：1、直接同顾客联系。

整个设计、制造和销售过程都是以聆听顾客意见、反映顾客需求为出发点。

2、利用最流行的网络进行直销，使顾容的购买更加方便快捷，因而销售的效率也大大提高。

3、价格优势也是直销最具竞争力的因素之一。

相对于增值转销而言，由于绕过了零售商，价格较为低廉，因而真正发挥了生产力的优势戴尔营销模式的五大缺陷1、厂家与之间缺少缓冲环节，容易形成尖锐的矛盾冲突2、对降低成本的过度追求，削弱了戴尔客户服务的保障能力3、关键服务的外包增加了服务流程的复杂性，服务质量不能保证. 比如在美国，戴尔的退款服务是外包给CPG公司的，而据美国媒体报道，CPG公司雇佣在家工作的人处理退款申请，公司的监督很松，而且处理每份申请仅支付8.5美分报酬，这样就造成对退款申请的处理很草率，差错率较高。

4、业绩第一、重视大客户的文化使个人的利益相对受到轻视5、中国的不彻底，造成体制的混乱惠普营销模式随着个性化时代的到来，人们对电脑产品的个性化需求不断提升，作为首家倡领“个性应用体验”的电脑厂商，惠普继续执掌功夫绝技——“掌控个性世界”品牌战略，并在其基础上进一步修炼升级，旨在为广大消费者带来超级性价比和最佳客户体验。

2006 年，惠普中国的渠道模式从原全国总代制变为区域分销管理，即分为华北、华东、华南、南京、东北、西北、西南、华中八大区域。

各区域设立独立的总经理，根据当地市场特点选择产品以及不同的渠道措施，且通过渠道将区域市场进一步细化，投入相应的资源来拓展。

而这一变动的产品支撑是低价PC。

惠普与戴尔的分析HP、DELL:惠普电脑和戴尔都是国外品牌，到中国市场目标都很明确。