戴尔公司的直销模式分析

戴尔公司网上直销模式分析摘要:戴尔公司是全球500强的企业之一,仅仅用了二十年便成为了全球个人电脑使用最多的公司。

戴尔公司以1000美元的创业资金逐渐发展到净资产高达数百亿美元的大型企业,每年的销售额高达400亿美元。

戴尔公司利用网上直销模式,减少其运营成本,用销售日常用品的方法来卖电脑,使消费者购买电脑的方法发生了转变。

戴尔公司的成功经验对整个行业销售方式转变产生了巨大影响,更令网上直销模式众所周知。

关键词:戴尔公司;网上直销;直复营销;客户关系管理戴尔公司原有的销售模式是生产商制造电脑,再经由中间商卖给有需要的人。

但戴尔公司觉得在这种销售模式下,需求者对产品不够了解,同时中间商也做不到很好的指导,所以戴尔公司着手研究新的更好的销售模式,并认为更好的销售模式是要满足消费者真正的需求。

戴尔公司思考把产品直接卖给有需要的人,舍弃中间商,需求者能用很少的钱买到产品,这种销售模式就是直销,通过网络进行直销则是网上直销。

一、戴尔公司直销模式的实现方式戴尔公司直销模式的实现方式主要有三个方面:(一)电话直销电话直销主要是戴尔公司通过电话为客户提供产品售前咨询,了解客户相关需求,帮助客户制定详细的购买方案。

戴尔公司通过电话为客户服务,可以很直接地通过客户了解到相关的信息反馈,直接缩短了公司与客户的距离。

电话直销为戴尔公司创造了独一无二的优势,并为戴尔公司营业额的上升垫定了牢固的基础。

(二)网上直销通过网上直销,戴尔公司可以为客户提供售前咨询,帮助客户进行网上购买。

戴尔公司通过网络扩展自己的直销模式,帮助公司能够以更加低的价格为客户提供更加优质的服务。

(三)人员直销人员直销是单层次的直销,戴尔公司的销售人员与客户直接进行交谈,介绍并推销戴尔的产品,并根椐客户的特点,提供不同的购买方案,完成相应的订购。

在这三种戴尔公司的直销模式中,网上直销是时间安排最灵活,经营效率最高,最能减少经销商经济负担的模式,是戴尔公司最主要的直销模式,也是最重要的直销模式。

透过直销看戴尔模式在当今高度竞争的市场环境中，直销模式作为一种高效的销售方式，越来越受到企业的青睐。

其中，戴尔模式在直销领域中独树一帜，以其核心竞争力在市场中占据了一席之地。

在本文中，我们将深入探讨戴尔模式的核心竞争力以及未来的发展前景。

首先，让我们了解一下什么是直销。

直销是指企业直接将产品或服务销售给消费者，省去了中间的经销商环节。

这种模式的优点在于能够更好地掌握消费者需求，提高销售效率，并降低销售成本。

随着经济的发展，直销模式在各行各业中的应用越来越广泛。

戴尔模式起源于计算机行业，其创始人迈克尔·戴尔通过直接向消费者销售个人电脑，省去了中间商环节，降低了产品价格。

随着戴尔模式的不断发展，其核心竞争力逐渐显现出来。

首先，戴尔模式的核心竞争力在于其高效的直销模式。

通过直接与消费者建立，戴尔电脑可以更好地了解消费者需求，提供更为个性化的服务。

此外，直销模式还使得戴尔电脑能够迅速掌握市场动态，调整产品策略。

其次，优质的售后服务也是戴尔模式的重要竞争力。

消费者可以通过直销模式直接戴尔公司，获得更为方便快捷的售后服务。

这不仅提高了消费者的满意度，还有助于建立品牌忠诚度。

最后，戴尔模式的低成本运营也是其成功的重要因素。

由于省去了中间商环节，戴尔电脑可以降低销售成本，从而以更优惠的价格吸引消费者。

同时，低成本运营也使得戴尔电脑在市场竞争中更具灵活性，能够迅速调整策略迎合市场需求。

然而，尽管戴尔模式具有诸多优点，但也有其局限性。

例如，直销模式对市场开拓的要求较高，需要建立起庞大的销售网络。

此外，随着市场的变化，戴尔电脑也面临着技术创新、竞争对手模仿等挑战。

展望未来，戴尔模式将会面临更多的发展机遇和挑战。

首先，随着科技的发展和消费者需求的不断变化，戴尔电脑需要不断创新，提高产品和服务质量。

其次，随着直销模式的普及，越来越多的企业开始采用直销模式，这使得市场竞争变得更加激烈。

因此，戴尔电脑需要不断提高自身竞争力，以保持市场领先地位。

直销模式的优点 对顾客而言： • 以最快的速度获得心仪的电脑 舒心 • 满足自己对电脑配件的特殊需要 开心 • 不会买到水货 放心
戴尔广告词
“当你终于把梦寐以求的电脑买到手以后，你想过 吗？电脑里的原件可能已经被调包了。从电脑出 厂，再经过不知道多少位中间商的手，这些过程 谁能控制呢？而畅销全球的戴尔与众不同的免费 直销方式就能确保到您手中的戴尔电脑，不经过 任何中间商，杜绝了每一个让原件流失的机会， 保证原装原件原封不动地到你手中。现在只要你 一个电话，就能轻轻松松坐享百分之百的原装优 质电脑，别犹豫了，快打戴尔的免费销售热线订 购吧！”
• 第一阶段：订货 两种方式：当地定制；网上定制 • 第二阶段：生产 顾客订单 零部件清单 送上装配线 组装 测试 包装 客户 • 第三阶段：发运 第三方物流：
大 海 货 运
联邦快递
联 合 包 裹
需 要 的 计 算 机
通 过 自 选 配 置 ， 客 户 可 以 找 到 自 己
网上定制
一个模式——直销模个时代的成功
——吴伯凡
闵超 091070051
一个时代1984
• 比尔的理想 • “有没有”更重要 （产业的初级阶段 ） • 门槛降到足够低
一个人
• 删除不必要的步骤 直销
一个模式——直销模式
DELL主要的直销方式有电话直销、网络直 销、人员直销、邮购直销。
一个模式——直销模式
一个模式——直销模式
直销模式的优点 对戴尔而言： 免除了中间商的利润，降低了成本 直面需求，减少产量预测风险 掌握市场偏好的变化，利于产品开发 可以很快回收资金 库存为零，极大地降低了IT产品的贬值
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零库存
IT零部件如同农鲜产品一样易于失鲜和贬值(大约 是每星期降价1%)，客户要你购买的这箱子东西 （零部件）在你的手里滞留时间越长，就意味着 客户最终收到的这个箱子的价值越低。反过来， 如果你能以最短的时间把客户所要的东西买来， 你为客户创造的价值越大，客户接受的价格与成 本之间的差价(即利润)就越大。一般情况下，戴 尔的物料库存相当于4天的出货量。而竞争对手的 库存量则相当于戴尔近10倍天数（即三四十天） 的出货量。

戴尔直销的创新意义
戴尔公司直销模式的精华在于“按需定制”， 在明确客户需求后迅速做出回应，并向客户直 接发货。由于消除中间商环节，减少不必要的 成本和时间，使得戴尔公司能够腾出更多的精 力来理解客户需要。戴尔公司的直销模式能以 富有竞争力的价位，为每一位消费者定制并提 供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一 次的库存更新，戴尔公司及时把最新相关技术 带给消费者，并通过网络的快速传播性和电子 商务的便利，为用户搭起沟通桥梁。
戴尔的直销模式
标题
1，戴尔直销模式简介 2，戴尔直销的创新意义 3，戴尔直销模式的不足 4，戴尔不足的弥补和遇到的问题
戴尔直销模式简介
“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间 直销模式”实质上就是通过简化、 商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最 大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍， 大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍， 即制造商到经销商，再由经销商到顾客。 即制造商到经销商，再由经销商到顾客。
实行直销分销混合制度，解决直销与分销的矛盾是戴 尔迫在眉睫的工作。首先，面对分销，戴尔必须要考 虑分销商的利润以及管理问题。由于渠道商代理的产 品各不相同，因此，为了自身利益，渠道商之间免不 了竞争。另一方面，传统渠道的窜货、赊账，戴尔同 样不可避免。这就需要戴尔将分销商独立出来管理， 在保证分销商利润的同时，提高各渠道之间的信誉度。 对渠道的收购以及代理招募是戴尔夺回市场份额的最 好招数。优秀的组织和代理可以帮助戴尔迅速完成渠 道布局，这对戴尔未来分销领域的业绩将有深远影响， 但同时带来的渠道战争不可避免
当然，戴尔最终还是要面对消费者。如果消费者可以 直接在卖场购买产品，那网上下单是否还有必要？ 即使戴尔没有涉足分销领域，消费者仍可在卖场买到 戴尔的产品，这就是戴尔著名的“灰色渠道”。据不 完全统计，仅一级城市，戴尔的“灰色渠道”就有 100家以上，二三线市场也有好几十家，这对戴尔销 量的提升起到了很大作用。另外，一些经销商通过各 种途径获得戴尔产品进行销售的行为数不胜数。一旦 戴尔真正进入分销领域，对分销商进行统一管理和分 级，就意味着以往这些“灰色渠道”将消失，短期内 销售额必然受到影响！

9-3 戴尔公司直销渠道的设计一、背景介绍迈克尔•戴尔1983年进入计算机行业时，还是一位得克萨斯州立大学的学生，他利用课余时间在宿舍里对IBM公司生产的PC进行升级，然后直接销售给用户。

1984年3月，他建立了戴尔计算机公司。

1985年戴尔推出了自己设计的第一台个人电脑，到1986年底，戴尔公司的销售额达到6000万美元，1987年戴尔公司在英国建立了分公司，开始进行全球扩张，到1991年，戴尔的产品打入了11个国家的市场。

1993年，戴尔在澳大利亚和日本建立了分公司，在亚太地区建立了第一个据点，到1995年，戴尔已经在11个国家和地区直接开展业务，建立了分销联盟的国家和地区达到37个。

1995年戴尔在欧洲14个国家建立办事处，并在爱尔兰建立了制造中心。

1988年戴尔成功地进入笔记本电脑市场。

随着组织间网络的发展，服务器市场进入发展期，戴尔决定进入服务器市场，戴尔公司使用英特尔的处理器和微软公司的操作系统来设计自己的服务器系统，成功地进入了服务器市场，1997年秋，戴尔成为世界上第四大、美国第三大的服务器供应商，1998年，戴尔的产品打入工程工作站市场，1999年，戴尔成为世界上最大的（产品数非销售收入）工作站供应商。

1999年，戴尔年销售收入182亿元，产品销售到170多个国家，在美国的奥斯汀、得克萨斯、纳什维尔等州及爱尔兰、马来西亚、中国都建立了生产基地。

2006年，戴尔年销售收入为570.95亿元，在2007年财富500 强中排名102名。

戴尔1997年来到中国建立生产基地，厦门市政府和戴尔在1997年底签署合作协议，1998年8月开始投入生产，当年销售额3亿人民币，第二年19亿，第三年37亿，第四年75亿，2002年是175亿，2003年达到220~225亿，戴尔现在是福建省最大的工业企业。

二、戴尔公司的营销渠道在计算机行业，IBM公司依靠为客户提供整体解决方案，苹果公司依靠产品的独特设计，戴尔公司依靠产品销售的直销模式，成为无可匹敌的行业巨头。

Dell的个人电脑：直销模式的成功之路1950年代末，美国大多数电脑制造商都依赖于传统的零售渠道来销售产品。

然而，迈克尔·戴尔却敢于打破常规，采用了直销模式，这一决策最终让Dell成为全球最大的个人电脑制造商之一。

本文将探讨Dell采用直销模式的原因、实施过程和取得的成功。

一、直销模式的原因1.1 消除流通环节传统零售模式中，生产商将产品售给分销商，再由分销商卖给消费者，中间需要经过不少环节。

这些环节既增加了产品成本，也延长了交付时间。

Dell采用直销模式，消除了流通环节，产品直接由制造商售卖给终端消费者。

这不仅降低了成本，还缩短了交付时间，提高了效率。

1.2 定制化能力Dell直销模式的另一个重要优势是其定制化能力。

消费者可以根据自己的需求，选择不同的硬件配置、软件方案和服务支持，个性化地定制自己的电脑。

而在传统零售模式下，消费者只能购买现成的产品，无法满足个性化需求。

定制化使得Dell能够更好地满足消费者的需求，提高了用户满意度。

二、直销模式的实施过程2.1 建立直销渠道Dell在1984年成立之初，就选择了通过电话销售和面对面的咨询销售来与客户直接联系。

之后，随着互联网的发展，Dell又建立了在线销售渠道，让消费者可以通过网站自主选择和购买产品。

这一直销渠道不仅能够省去中间环节，还可以更好地了解消费者需求，实时调整生产和供应链。

2.2 建立生产和供应链体系的灵活性Dell通过与供应商的合作，建立了高度灵活的生产和供应链体系。

他们不再大量囤积库存，而是根据市场需求及时采购零部件，并及时安排组装和交付。

这种“按需生产”和“就近交付”的模式，使Dell能够在短时间内满足消费者的需求，减少了库存成本和过时产品的风险。

三、直销模式的成功3.1 成本控制Dell的直销模式极大地降低了产品的销售成本。

与传统零售模式相比，Dell无需支付给中间商巨额的费用。

此外，Dell采用了精益生产和供应链管理，及时控制了成本，提高了利润率。

戴尔的直销模式1984年，当19岁的迈克尔?戴尔开始在大学宿舍外销售个人电脑的时候，没有谁认为他会成功。

然而年轻的迈克尔?戴尔用事实证明这些人错了，在15年的时间里，他把自己宿舍里的销售业务转变为价值220亿美元的计算机帝国。

戴尔公司今天是世界上最大的电脑直销商，也是全球发展最快的第二大电脑制造商。

在过去的3年里，戴尔的销售额平均年增长53%，这个速度是竞争对手的2倍，是行业平均水平的5倍。

戴尔每年的利润增长率高达89%，令人瞠目结舌！这一事实使对戴尔一度怀疑观望的竞争对手也开始匆忙建立起自己的直销体系来了。

戴尔的成功秘密何在？戴尔公司的每一个员工都会毫不犹豫地告诉你——直销模式。

戴尔的直销模式分为以下三个阶段：第一阶段：订货阶段。

在这一阶段，戴尔要接受顾客的订单。

顾客可以拨打800免费电话叫通戴尔的销售小姐，直接订货。

戴尔在中国的258个城市设立了109条免费电话，顾客只要拨通订购电话，就可以向销售小姐咨询戴尔的产品和服务，也可以对产品功能提出特殊的要求进行定制。

一般情况下，销售小姐会安排当地的销售代表与客户联系；在确定客户购买后，会安排付款事宜。

顾客还可以浏览戴尔的网站进行网上订购，只需在戴尔的网站上点击“买一台戴尔”按钮，顾客就可以用电子方式设计定制化的计算机系统并且确定价格；然后点击“购买”按钮，就可以发出订单，并且选择网上支付方式。

戴尔在接收到订单的5分钟内就可以完成对顾客的数字化确认，顾客在收到确认之后可以在任何时间查看网上订单的状态。

迈克尔·戴尔说：“互联网是直销的终极模式”顾客青睐互联网所提供的迅捷、便利、节省和个性化的选择。

不但一些销售在网上完成，而且顾客在访问网站之后再打电话联系购买的可能性提高了两倍”。

“我们的远景，就是让所有的顾客在全球范围内能在互联网上实现所有的交易”。

第二阶段：生产阶段。

当顾客的订单传送到生产部门后，所需的零部件清单也就自动产生，并将零部件备齐通过传送带送到装配线上。

浅析戴尔直销电子商务盈利模式（一）研究背景戴尔（DELL）公司创立以前，计算机行业都是由制造商生产后，配售给经销商和零售商，再由他们卖给消费者。

戴尔公司认为，电脑的间接销售模式不仅无法满足客户的个性化服务，并且由于计算机部件更新率快，大量的库存积压会使计算机制造商的收益率降低。

基于上述分析，戴尔确定了其公司基于网上目录的直销模式，改进消费者购买电脑的过程，把电脑直接销售到使用者手中。

公司凭借互联网等电子商务平台向客户直接销售，使公司更贴身的为顾客提供价值及服务。

（二）研究方法（1）通过戴尔官方网站，体验PC机的购买流程，以了解戴尔产品的品质特征，客户服务方式态度及售后服务的保证，为后续的定量研究提供方向和思路。

（2）与周围消费戴尔电脑的同学进行访谈和调查。

受访者的经济状况有明显的层次区分，不同性别的人数各占一半，大多数为在校学生，小部分刚刚就业。

（3）通过鱼骨图分析法，找出制约戴尔基于网上目录的直销盈利模式的制约因素；通过SWOT分析法，找出戴尔电子商务盈利模式的优势和劣势以及面临的威胁和机会，分析戴尔的竞争力。

二、戴尔直销电子商务模式分析（一）基本情况根据数据显示，戴尔目前在全球范围内提供产品和服务，在过去的几年内戴尔的网上商店销售额在全球保持增长态势，在亚洲的发展逐步增强。

中国目前已成为戴尔全球收入的第二大市场，仅次于美国。

自2000财年到2010财年，戴尔中国的收入增涨了11倍，销售量增涨了52%。

根据IDC（Internet Data Center）的报告，戴尔现在成为中国第二大计算机供应商，拥有9%的市场份额。

（二）戴尔基于网上目录的直销盈利模式制约因素戴尔营销模式的主要制约因素有：搭建和维护电子商务平台网站费用高；建立相应的库存和配送系统耗时长；网上交易数量小，商家因为订货过少而承担相当高的订货的价格；整个商品目录庞大；支付和安全认证等技术因素制约。

（三）戴尔基于网上目录的直销盈利模式的竞争力分析根据对同学们在网上商店购买，使用戴尔电脑的调查与汇总，利用SWOT分析方法发现戴尔网上直销盈利模式的特征。

戴尔营销模式-直销1988年，戴尔公司股票公开上市发行，“直接模式”正式宣告开始.从一开始，他们的设计、制造和销售的整个过程，就以聆听顾客意见、反映顾客问题、满足顾客所需为宗旨。

在过去10年里，许多计算机制造厂商都想绕过零售商而进行直接销售，但大多都以失利告终，而戴尔的直销却获得了成功，因此我们来分析一下他的营销模式有何特点：1、直接同顾客联系。

整个设计、制造和销售过程都是以聆听顾客意见、反映顾客需求为出发点。

2、利用最流行的网络进行直销，使顾容的购买更加方便快捷，因而销售的效率也大大提高。

3、价格优势也是直销最具竞争力的因素之一。

相对于增值转销而言，由于绕过了零售商，价格较为低廉，因而真正发挥了生产力的优势戴尔营销模式的五大缺陷1、厂家与之间缺少缓冲环节，容易形成尖锐的矛盾冲突2、对降低成本的过度追求，削弱了戴尔客户服务的保障能力3、关键服务的外包增加了服务流程的复杂性，服务质量不能保证. 比如在美国，戴尔的退款服务是外包给CPG公司的，而据美国媒体报道，CPG公司雇佣在家工作的人处理退款申请，公司的监督很松，而且处理每份申请仅支付8.5美分报酬，这样就造成对退款申请的处理很草率，差错率较高。

4、业绩第一、重视大客户的文化使个人的利益相对受到轻视5、中国的不彻底，造成体制的混乱惠普营销模式随着个性化时代的到来，人们对电脑产品的个性化需求不断提升，作为首家倡领“个性应用体验”的电脑厂商，惠普继续执掌功夫绝技——“掌控个性世界”品牌战略，并在其基础上进一步修炼升级，旨在为广大消费者带来超级性价比和最佳客户体验。

2006 年，惠普中国的渠道模式从原全国总代制变为区域分销管理，即分为华北、华东、华南、南京、东北、西北、西南、华中八大区域。

各区域设立独立的总经理，根据当地市场特点选择产品以及不同的渠道措施，且通过渠道将区域市场进一步细化，投入相应的资源来拓展。

而这一变动的产品支撑是低价PC。

惠普与戴尔的分析HP、DELL:惠普电脑和戴尔都是国外品牌，到中国市场目标都很明确。

二、直销模式结构
零ห้องสมุดไป่ตู้渠 道
一层渠 道 二层渠 道 三层渠 道 四层渠 道
生 产 者
零售 批发
批发
零售 零售
零售
消 费 者
专业经销 专业经销
• 代
代理
批发
三、直销模式分析
戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一 般称为"直接商业模式"（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔 公司建立一套与客户联系的渠道，由客户 直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出 所需的配臵，然后由戴尔"按单生产"。戴 尔所称的"直销模式"实质上就是简化、消 灭中间商。
• （6）戴尔的直线销售模式能适用于其他行业吗？ • 多数产品都适用直线销售模式，而且在当今 世界上，越来越多的人会愿意接受直销。之所以 这样说，是因为直销不仅仅指面对面的销售。它 可以通过其他途径，如国际互联网、电话，与顾 客建立一种互动关系。所有的大众化标准产品都 有机会实现直线销售模式。实现了直线销售模式， 可以节省很多原本用于销售渠道、代理商、展厅 等方面的开支，把这些钱转送给顾客。这样，产 品就可能更便宜，或者提供更有成本效益的产品。
四、与客户结盟
• 1、与用户结盟
• "与客户结盟"是直销模式的最优势之 处。戴尔对客户和竞争对手的看法是："想 着顾客，不要总顾着竞争"。许多公司都太 在意竞争对手的作为，因而更受牵制，花 了太多时间在别人身后努力追赶，却没有 时间往前看。在国内的渠道代理群中，过 度的竞争已经是一个不争的事实。
2、与供应商结盟
2、研究顾客，而不是竞争对手
戴尔深入地研究顾客，而不是竞争对手。有的 人说，这种直销模式也许适用于美国，但在别的 国家行不通。在亚洲，怀疑的声音更为强烈。戴 尔公司进入中国后，戴尔又一次听到了同样的论 调。联想集团总裁柳传志认为： "中国消费者看 到实实在在的东西才会购买。"虽然柳传志可说非 常熟知中国电脑市场，同样许多外国企业由于坚 持自己的经营方式，一味让中国消费者去适应而 导致失败。但必须看到的是，戴尔公司经营的核 心在企业，而不在个人消费者。

戴尔公司的直销模式摘要众所周知，戴尔公司是以直销模式称雄的，具有壮大的网站优势，无论面向哪类客户，戴尔均强调直接的客户体验。

其直接经营模式的最大特点在于不通过任何代理商、经销商或终端零售商，实现了厂家和消费者之间无缝虚拟整合，从而使厂家能维持低本钱、高效率的业务运行，而且确保了统一的价钱体系，避免了部份经销商为追求销售量而盲目降价出售而致使市场价钱混乱。

而消费者也能有效避开渠道中的各种陷阱，并实现按需和个性化的定制。

戴尔注重经营理念的创新。

戴尔公司在开创之初就坚持其“黄金三原则”: 第一, 摒弃库存; 第二，坚持直销; 第三, 让产品与服务切近顾客。

这三项原则, 极大的降低了公司的营销费用, 产生了一种新的经营方式, 一种不同与企业传统营销的经营模式———直接掌握销售信息、肯定销售标准、与顾客直接沟通、知足顾客的个性化设计, 同意定单以后投产的生产模式。

戴尔创造了企业界的一个奇迹。

戴尔的成功绝不是偶然，它主要来源于：坚持直销模式、追求零库存、超卓的供给链管理、视效率为生命等。

关键词：戴尔，直销，营销渠道，渠道控制，切近顾客，虚拟整合DELL'S ELECTRONIC BUSINESS MODE AND MARKETING METHODSABSTRACTAs is known to all, dell is direct sales model of the claim, with a strong web site advantage, no matter what kind of customer oriented, dell are stressed direct customer experience. The direct business model of biggest characteristic is to pass through any agent, distributor or terminal retailers, manufacturers and consumers realized the seamless "virtual integration", so that the manufacturer can keep a low cost and high efficiency of the business operation, and ensure that the price of a unified system, avoid some of the dealer for sales and blind pursuit sale and lead to market price confusion. And as consumers can effectively avoid the trap of all kinds of channels, and realize the on-demand and personalized customization. Dell pay attention to the innovation of the management idea. Dell in founding the beginning of the insists its "golden three principle" : first, abandon the inventory; Second, uphold direct marketing; Third, let products and services to customers. These three principles, greatly reducing the company marketing costs, producing a new mode of operation, a different and enterprise of traditional marketing business model--- directly master sales information, sure, and customers of direct sales standard communication, meet thecustomer's personalized design, accept the order of production mode after operation.Dell created one of the highlights of a miracle. Dell's success is never accident, it mainly comes from: adhere to the direct sales model, the pursuit of zero inventory, excellent supply chain management, depending on the efficiency of life, etc.KEY WORDS：Dell, direct marketing, marketing channel, and channel control, closeto the customer, the virtual integration目录戴尔公司的直销模式 (I)前言 (1)第1章分销渠道概述 (4)1.1 分销渠道的大体概念 (4)1.2 分销渠道的种类 (4)1.3 直销 (4)1.3.1 直销的含义 (5)1.3.2 直销的特点 (5)第2章戴尔公司采用的直销模式 (8)戴尔公司概况 (8)——戴尔公司董事长兼首席执行官迈克尔.戴尔 (8)戴尔公司的经营模式 (8)戴尔的直接商业模式，即去除中间人直接向客户销售产品，使得公司能够以更低廉的价钱为客户提供各类产品，并保证送货上门。

戴尔直销模式下的供应链管理-V1戴尔直销模式下的供应链管理随着互联网技术的发展和普及，直销模式在许多领域逐渐成为主流，并取得了巨大的成功。

戴尔（Dell）作为全球知名的电脑公司，率先推出了直销模式，在供应链管理方面也有着独到的经验和做法。

一、直销模式的优势戴尔的直销模式在电脑行业颇为独特，与其它公司的渠道销售模式形成鲜明对比。

可以说，直销模式最大的优势在于可以直接掌控产品生产、销售和售后等环节，从而在很大程度上减少一系列中间环节，提高了生产效率和降低了成本。

这也为供应链管理带来了一些新的思考和做法。

二、戴尔的供应链管理1. 拆散供应链，建立供应网戴尔将供应链视为一条完整的供应网，不区分供应商、组装厂、物流公司等不同环节，而是将不同环节的供应链都拆散，建立起一个完整的供应体系。

这样的做法不仅可以加速供应链的整合和信息传递，还能够更好地控制供应环节中的风险。

2. 预测需求，控制库存由于直销模式的优势，在产品的生产和销售中，戴尔可以直接根据市场需求进行产品生产和销售，从而有效地避免库存积压和损失。

同时，戴尔还会根据市场需求和销售情况进行适时的和数量的调整，以满足市场需求。

3. 数据分析，优化供应链戴尔注重通过数据分析来优化供应链管理，并通过协同管理来加强供应链的整体运营。

通过分析数据，戴尔可以更好地了解产品的销售情况和消费者的需求，从而及时调整产品生产和销售策略，提高产品的推广和销售效率。

4. 科技创新，降低成本戴尔注重科技创新，通过数字化、自动化等先进的技术手段，提升生产效率和降低成本。

例如，戴尔通过数字化手段提升供应链的信息化水平，通过自动化技术降低生产成本和提高品质，从而实现了优质、高效和低成本的供应链管理。

三、小结戴尔的直销模式和供应链管理的成功，为电脑行业带来了全新的思路和做法。

通过打破传统的供应链模式，掌控市场需求，优化供应环节和科技创新，戴尔在电脑行业中取得了巨大的成功。

同时，这也为其它行业的供应链管理带来了启示，需要不断地更新思路和管理模式，用最先进的技术、最优秀的管理团队，构建出具有竞争力的现代化供应链体系。

戴尔直销的商业模式
目标客户
戴尔直销的商业模式
收入来源
商用计算机领域 存储系统领域 转销利润网络交换产品领域 物流利润
服务领域
戴尔直销的技术模式
通信系统
通信系统 计算机硬件系统 计算机软件系统
戴尔直销的经营模式
经营目标
低成本
高效率
好服务
戴尔直销的经营模式
经营手段
一是其“以客户为中心”的客户关系管理系统， 二是戴尔所倡导的“零库存”的供应链体系。
戴尔直销的经营模式
戴尔的客户关系管理系统是围绕着“以客户为中心”的 主导思想建立的，即顾客自选电脑配件、付费方式，网 上获取产品信息、故障诊断和技术支持客户数据管理。
戴尔公司建立了一个全面的知识数据库，里面包含戴尔
戴尔直销的基本情况与功能

Dell公司大部分的前端服务器存放的是HTML格式的静态页 面。前端服务器将顾客的需求流人不同的应用服务器以处理 不同的任务。这其中包括Dell的Premier页面(SM)服务。这 种页面是专门为公司客户的销售而设计的。上面包括订购信 息，订购历史，已经被公司客户认可的系统配置，甚至账户 信息。Dell公司的Premier页面向几千家公司提供服务，为这 些公司中的每一个提供单独的网址。Premier页面帮助Dell公 司为公司客户提供更好的服务，这减少了公司电话中心的负 担，并帮助公司将它的市场扩展到全世界。大约30％的 Premier页面是为海外客户服务的。 为了处理数据库业务，Dell公司采用Microsoft SQL Server 作为数据库引擎。
戴尔直销的管理模式
组织形式
执行流程中分工的精细化和管理的标准化 对现有的服务框架，戴尔提出了“单一联络人责任制” 的管理策略

戴尔电脑在中国市场的分销渠道研究
内容摘要
本文运用市场营销的理论对戴尔电脑直销模式进行研究，探讨戴尔直销模式的构 成组合。从而了解到戴尔电脑的竞争优势在于市场细分、销售管理、网上直销和 供应链管理。本文通过对戴尔销售模式的分析，并结合中国市场实际，对戴尔电 脑公司分销销渠道提出了具体的改进措施和管理办法。这些措施对保障戴尔电脑 分销渠道的稳定性，提高渠道的核心竞争力具有一定的实际意义。同时，通过本 文对戴尔分销渠道的深入研究，为个人电脑行业或其他相关行业分销渠道管理提 供参考。
戴尔电脑是在西方发达国家的直销体系下创立的企业，在中国市场上戴尔的 直销模式对中国个人电脑产业以及其他产业的分销模式形成强烈的冲击，但是就 中国的实际而言，戴尔电脑的直销模式并不是无往不利的，中国是一个复杂多变 的经济体，区域发展不平衡，地区之间的经济实力、信用体系、物流体系和消费 习惯存在的差异很大。戴尔电脑在中国飞跃的初期后又进入缓慢的发展期，在这 个过程中戴尔电脑所表现出了价格混乱，消费市场进入缓慢，员工流失率高，中 小型企业覆盖率低等现象；加上竞争者的狙击、二级分销市场占有率低的现状。 戴尔电脑的发展之路迎来机遇的同时也受到了挑战。戴尔电脑需要进行全面的市 场策略调整才能持续发展。
文章研究的的内容结构如下：
选题背景和意义
戴尔电脑直销模式的 优点
直销客户业务的建立 与维持
戴尔电脑在中国的营 销模式
戴尔直销、分销组合模式
戴尔电脑直销模式的 缺点
二级市场客户业务的 建立
戴尔电脑分销模式的 协调与控制
结论
第二章 戴尔公司及其直销模式 2.1 戴尔公司简介
戴尔公司（Dell Computer）, 是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的
2.3.3 零距离了解消费需求，与客户结盟

MIS调查报告——对戴尔电脑的直销管理系统的调查报告尹永兴 M00914047一，戴尔公司的概况戴尔电脑总部设在美国德克萨斯州奥丝登(Austin)，戴尔公司是世界排名第一的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构。

戴尔计算机公司于1984年由迈克尔·戴尔创立。

他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。

他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。

这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。

这种直接模式允许戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。

通过平均四天一次的库存更新，戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。

二，戴尔电脑的直销系统谈起戴尔模式，人们自然会想到直销，其实直销不过只是戴尔模式的一个组成部分。

就像人们评价的戴尔的产品并不一定是最先进的，但却是最好用，价格也是最合适的一样。

这种直销的灵感来自于客户的体验。

一些电脑制造商生产的高配置电脑虽然很先进，但却并不好用，有的功能根本用不上，安装后等于闲置。

而戴尔不同，你需要什么它就卖给你什么，量体裁衣。

戴尔的调查表明，许多客户选择戴尔的产品的一部分原因就是因为其他厂商提供了很多不必要的服务和设备。

戴尔的总裁曾经说过：“我们在推出一种产品时，首先考虑的是用户是否需要，是不是愿意或有能力购买，而不仅仅是技术上更先进或是更高的配置。

我们不应该浪费顾客的钱。

图1-戴尔的直销模式（一）、客户下单戴尔接到的订单中有一半以上是通过互联网发出的，也有许多是通过电话发出的。

客户发出订单后一分钟之内，控制中心就会收到信息。

工作人员把收到的订单信息迅速传递给各个配件供应商，同时也将信息输入管理装配线的电脑程序。

戴尔的直销模式案例分析戴尔公司是世界排名第一的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要供应商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构。

其核心产品是“戴尔”品牌计算机。

该公司于1984年由迈克．尔戴尔创立。

总部设在美国得克萨斯州。

目前该公司在全球有4万个雇员。

摒弃库存、与客户结盟、坚持直销是戴尔为该公司确定的“黄金三原则”。

戴尔1983年开始经营计算机。

起初戴尔自己不能生产计算机，是购买别人过时的计算机进行升级后，再买给有需要的用户。

1985年以后戴尔自己生产计算机，它的销售方式是不经过销售商，把产品直接销售给最终用户。

根据订单要求进行设计和组装计算机。

戴尔通过虚拟一体化把供应商、生产商和最终用户联系起来。

戴尔对待供应商和服务提供者，就好像他们是公司内部成员似的，与他们的系统相连接，让他们的员工参与设计小组和产品上市。

从而增强了合作的经济激励机制，形成了集成优势。

具体做法是：（1）实行零库存。

由于计算机发展速度快，为避免风险，采用零库存。

（2）向供应商提供信息。

与众多的供应商保持密切联系，进行协商沟通提供信息，提高透明度和信息流通效率。

（3）供应商向戴尔提供信息。

供应商随时向戴尔通报自己产品发展、价格变化和存量情况等信息，让戴尔有所了解。

（4）为用户提供增值服务。

戴尔对客户群进行细分，针对不同的客户提供不同的增值服务。

案例分析：通过以上案例，可以从以下几个方面进行评析。

一直销带来的好处：（1）节省流通时间（2）降低流通成本（3）增强竞争力二实行“虚拟一体化”的好处是：（1）增加库存周转次数，降低库存周转时间（2）降低库存成本（3）消除投资负担和风险（4）减少管理人员和开资（5）刺激供应商之间的竞争（6）可以快速、有效地对变化作出三戴尔公司如何在流通中创造效益1、对产品采用直销方法。

（1）把产品直接供给最终用户。

不经过中间环节。

（2）按用户要求生产。

根据订单要求进行设计和组装计算机。

（3）以低廉的价格优势吸引客户。

对戴尔直销模式的认识戴尔直销模式：电脑销售的创新之路引言在当今竞争激烈的电脑市场中，戴尔直销模式作为一种独特的销售策略，备受业界。

通过直接与客户建立，戴尔电脑公司为客户提供更便捷、更高效的购物体验。

本文将深入探讨戴尔直销模式的特点、优势，并针对当前市场现状提出戴尔直销模式的应对策略及成功案例。

认识直销模式戴尔直销模式是一种以客户为中心的销售模式，通过简化销售环节，为客户提供更优质的服务。

直销模式的主要优势在于：1、简化购物流程：客户通过戴尔直销网站或直接购买所需产品，无需经过中间商环节，大大缩短了购物流程。

2、定制化服务：戴尔直销模式允许客户根据自身需求定制电脑配置，满足客户的个性化需求。

3、价格优势：由于省去了中间商环节，戴尔直销模式可以将更多利润回馈给消费者，提供更具竞争力的价格。

4、客户满意度高：直销模式让客户与戴尔电脑公司直接沟通，有助于提高客户满意度，树立品牌形象。

分析市场现状随着电子商务的飞速发展，电脑销售市场正经历着巨大的变革。

传统实体店销售模式受到电商平台的冲击，市场份额逐渐减少。

同时，消费者对购物体验、售后服务等方面的需求日益增强。

在这种市场现状下，戴尔直销模式面临着新的挑战和机遇。

戴尔直销模式的应对策略针对当前市场现状和趋势，戴尔直销模式可以从以下几个方面进行应对：1、产品策略：戴尔电脑公司应不断优化产品线，提供更多高品质、个性化的电脑产品，满足消费者需求。

2、价格策略：通过与供应商建立战略合作关系，降低成本，为消费者提供更具竞争力的价格。

3、宣传策略：在传统媒体和社交媒体上加大宣传力度，提高戴尔直销模式的知名度。

同时，通过口碑营销、博客营销等手段，吸引更多潜在客户。

4、客户策略：提供优质的售后服务和维修保养体系，加强与客户的沟通与互动，提高客户满意度和忠诚度。

论述戴尔直销模式的成功案例以戴尔直销模式在教育行业的应用为例，戴尔电脑公司为教育机构提供定制化的电脑解决方案，满足学校对高性能、高稳定性和易管理的需求。