华夏酒报：4P+4C 五粮液保健酒的成功密码华夏酒报·中国酒业新闻网龚平《华夏酒报》今年9月23日—27日，在为期4天的“市场营销培训”活动中，四川酿酒业营销大师、四川师范大学经管学院客座教授、景德镇陶瓷学院工商学院客座教授、五粮液保健酒公司总经理谭飞以其独到的营销理论见解和丰富的营销实战经验，结合“龙虎酒”的市场定位及营销模式，从市场营销概念的理解、4P与4C工具的运用、市场细分要点的把握、奢侈品的概念、奢侈品营销的方法等方面进行讲解，为参加活动的经销商们带来一场营销新理念、新思维、新方法的体验之旅。
《华夏酒报》记者采访得知，五粮液保健酒就是凭借这个“营销4P和4C理论”，在4年内收入连年飚升，今年可望突破10亿元，成为中国保健酒市场的一匹黑马。
五粮液保健酒的成功密码目前，中国酒类营销存在十大“败笔”：品牌战略投入、产品形象代言人选择、危机公关、市场推广、印象市场空头炒作、借势公关传播、借势提价、命名失误、产品定位传播等。
在资金、人力、物力投入巨大的当今酒类市场上，战略性决策失误将带来灾难性的后果。
在鱼龙混杂的酒类营销竞争中，成功的密码是什么？五粮液保健酒的成功密码值得我们借鉴。
密码一：紧紧抓住产品这个核心。
产品这个核心如何抓？谭飞说，最基本的就是实现顾客需求的满足，这个满足要考虑产品质量和产品特色等诸多因素，尤其是要考虑产品的特色在哪里，是否与众不同，有没有产品附加值。
这都是满足顾客需求的因素。
现在，一些酒类企业忽视了这一点，由于产品定位没有搞准，产品附加值也不高，名为在做品牌，实为靠卖原酒过日子。
文章来源华夏酒报密码二：找出让消费者掏钱的理由。
按理说，价格是商品价值的真实反映，可是，随着市场经济的逐步深入，价格却不完全是商品本身价值的真实反映。
诚然，价格高一点，大多质量、售后服务等有保障。
对于酒产品来说，在同一品质中，价格却有天壤之别，这就需要找出让消费者掏钱的理由。
这个理由是什么呢？宜宾学院宜宾酒产业酒文化研究中心主任郭五林教授一针见血地指出，说穿了还是高、精、深、尖的酒文化决定的。
他进一步解释说，只有文化才有让消费者掏钱的可能。
密码三：酒类产品的促销也是门艺术。
如今，什么商品都在搞促销，可是，促销来促销去，又有多少商品能够实现“赢”销呢？这就需要认真研究，讲究策略。
谭飞说，最主要的一点就是要掌握从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通。
单向向消费者倾销降价产品，并不能在促销中实现“赢”销，更主要的是通过这样的举措，引起消费者关注，从而实现与消费者的双向交流和沟通。
只有真正实现了双向交流和沟通，促销才有可能实现真正的成功。
密码四：渠道=通路+便利性。
近年来，酒类市场的渠道战愈演愈烈，谁都想在这块领地拿到足够多的份额，这是无可厚非的。
随着现代白酒市场竞争的加剧、市场终端费用的日益高涨，酒类专销店的概念现已日渐成熟，成为众多名酒企业对于规范酒类市场竞争的一个期盼，更是白酒业跨越传统竞争在营销渠道上的战略式革命。
对此，谭飞深有感触地说，五粮液保健酒之所以能够大获成功，根本在于掌握了从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性这一命门。
消费者能够认可你的产品有两点，一是快捷的产品通路，二是消费者能够得到的便利，这是任何一家酒类企业都需要做的功课。
酒类营销专家袁野说，无论设立旗舰店也好，还是走团购路线也好，无论是超市营销也好，还是盘中盘模式也好，归根结底就是要解决产品的通路问题，解决消费者如何才能得到便利。
只有两个方面的问题都比较好地得以解决，才会在渠道战中实现赢销。
赢时代：是“赢”而不是“营”五粮液保健酒为什么能够在2007年以后的仅仅4年时间就实现8个亿的突破？究其原因，就是掌握了赢时代的一个法码：是“赢销”而不是“营销”，具体体现在如何将营销中的产品、价格、促销、渠道四大要素与4C所要求的要素结合起来。
只要酒类企业能够掌握好营销4P和4C理论中的核心问题，就能赢来一个酒类营销的赢时代。
/html/201110/14/20111014093711121420.htm华夏酒报：地产白酒产品该如何布局？华夏酒报·中国酒业新闻网肖培源《华夏酒报》 2011-11-30 14:34:11 订阅邮箱快讯在全国地产白酒中，很多企业都存在产品开发不合理的问题。
企业对开发的所有产品都给予很大希望，定位不清，渠道不明显，没有认清不同价格的系列产品所发挥的作用。
其高档产品很难占据市场主流，低档产品给企业带来的利润不大，很难给企业聚积足够的力量，文章来源华夏酒报中档产品可有可无，没有发挥的空间。
笔者认为，高档产品的开发，主要是作为企业的形象展示产品，通过高档产品核心渠道运作拉升品牌档次感，促进中低端产品的销量，高档产品主要进行渠道攻坚战，主推团购、核心餐饮和重点烟酒店。
首先，这些渠道能保证企业一定的目标销量，增加企业利润；其次，在白酒消费核心领袖圈内，以高端档次感相辅于身份象征，提升白酒品牌的影响力；再次，充分的形象展示能促进中低端白酒的销量，赢取消费者口碑。
低档产品可像泛滥的水一样，渗透于各个角落，增大受众面。
尽管它给企业带来的利润有限，但带给企业的是市场、是终端占有率、是渠道基础，同时也给中高档白酒产品打好铺市基础。
很多地产白酒企业不重视低端消费人群和乡村市场，在城区和中高档产品上死打死拼，到头来一无所获。
低档产品的广泛渗透可以作为旺销氛围的烘托，使中高档产品不至于冷场，通过高低档产品的上下夹击能快速完成目标销量。
地产白酒企业的中档产品很难看到市场前途，这时候企业需要耐心培育，把中档产品作为本埠市场布局产品，补上产品价格带的空缺。
随着白酒消费档次的稳步发展，逐步将它培养成区域市场的主流特色产品。
然后，对市场进行渠道细分，梳理出中档产品的主销终端点，加强BC类餐饮店和婚庆渠道的运作，逐步促进中档产品的销量。
地产白酒企业，首先要立于不败之地，再谈如何攻击对手并占领市场。
细说酒商拓展新渠道华夏酒报·中国酒业新闻网王运启《华夏酒报》2011-10-24 9:51:16 订阅邮箱快讯对于作为社会日常消费品的酒水销售，有效占领终端市场是取胜的关键。
但目前终端竞争无序、乱收费、投入大、见效慢常常使做终端的厂商陷入尴尬甚至入不敷出的境地，造成严重的终端瓶颈。
要改变这种现状的关键，在于转换经营角色，革新销售渠道，拓展新的销售渠道模式，拓展网络达到自身利润最大化的新型营销模式。
团购渠道保证公关人脉服务团购直销不仅能够实现销售，而且可形成有效的消费带动，提升产品的品牌形象。
但是，酒店终端推动了“自带酒水”消费方式产生，同时，企事业单位节约成本的意识逐步强烈，对高效、便利的服务要求越来越高，而上述原因也正是针对企事业单位开展团购直销的基础。
然而，很多企业对团购的操作过于简单，导致团购效果并不理想。
认为团购就是大量送酒，没有及时回访跟踪；认为团购就是简单销售，缺乏相应的团购操作系统。
专卖连锁围绕5S推广展开酒水厂商拓展的专卖连锁店渠道可以说是将销售、展示、服务、信息、文化五项内容结合在一起的窗口。
酒水专卖连锁店并不一定是名酒的专利，对于有一定实力、想进行专卖连锁的酒水厂商来说也完全可以运作，但应注意以下细节：首先，企业是否具备导入直营模式的实力。
要参照自身的实力和能力，在勘店选址的前期进行细致的市场调研，确定现有的经销商状况和区域市场的特点，尽量选择市场容量大而现有经销商暂时难以覆盖的区域；其次，对企业现有的营销队伍进行专门化的系统培训，重中之重是连锁管理人员的储备。
店面营销不同于传统的渠道，企业会从经销商、分销商直接转到面对消费者进行沟通，公关危机处理的方法会不同与以往；再次，制定详细的预算，包括店面谈判、物流配送、人员投入等费用，明确直营店管理责任及考核标准，制定有关的约束措施。
酒水定制锁住特定消费人群定制专供的新型酒水销售渠道是按照客户的需求进行产品生产，也就是个性化酒水。
定制专供既是酒水消费的主要渠道，又是品牌传播的重要场合，需要强大的品牌力作支撑。
定制酒、专供酒的共同特点是针对特定的消费群体，不仅有效减少了中间环节，保证了稳定的销量，还能够有效提升消费者的品牌忠诚度，更能够有效提升品牌形象。
运作定制渠道需要注意以下问题：1、针对性的资料搜集和渠道设计，比如很多企业与民政局、婚庆店、影楼形成联合体，搜集目标客户的资料；2、针对性的促销，宴席消费既讲究口彩，又讲究实惠，因此，主题促销活动很关键；3、针对性的团队服务，如果定制酒只突出了单位的名称，却弱化了品牌，其品牌传播的效果就会大打折扣；如果定制酒没有客户单位的形象和文化，则会成为客户的普通接待用酒，更难以成为客户的公关、馈赠酒。
企业在运作“定制酒”时要与客户加强沟通，加强品牌传播，不能一“定”了之，还要在运作“定制酒”时加强品牌和口碑传播教育，避免客户只是把定制酒作为降低成本的手段。
同时，还要对目标消费群进行深入了解，这样可以有效避免消费者在家喝定制酒，出门喝其他品牌酒的状况。
品鉴会营销有章有法酒水品鉴会主要是通过品牌体验来树立品牌，启动消费意向。
它的重点不在于频次，而在被邀请者的影响力、地位、消费能力、扩散能力。
品鉴会不能直接形成销售，所以，要想运用品鉴会产生销量，需要策划执行井然有序，有章有法：1、环境选择：最好是高雅、舒适的星级酒店或私人会所。
准备要充分、布置要细致，利用一切空间凸现品牌。
2、邀请40位左右客户比较合适，有社会影响力的政要名流为主，新闻媒体为主，规模不求大，规格一定高，让参加品鉴会的人有荣耀感。
3、品鉴会结束时，请行业专家点评，有利于增强品质诉求的可信度，提升品牌形象。
会后大众传播和软文传播的跟进非常关键，可以将品鉴会的影响力迅速放大。
4、会后要进行客户资料的整理归档，定期跟踪拜访。
团购部要迅速地进行针对性拜访，开发团购客户，完成销量。
“线上网销”锁定网销最佳前景随着互联网的普及和发展，诸多行业都依托互联网获利颇丰，但酒水网销情势特殊，易燃、易碎、易爆，因此物流是瓶颈。
目前酒水消费群体在心理上还没有形成线上消费意识，许多酒商“线上”渠道发展还处于宣传推广以及形文章来源华夏酒报象展示时期。
但未来酒水行业的业绩要想快速持续增长，“线上渠道”是一个必然发展趋势。
华夏酒报：尼尔森葡萄酒正在抢占白酒份额华夏酒报·中国酒业新闻网蒲芳叶《华夏酒报》 2011-11-30 9:02:56 订阅邮箱快讯本报讯11月22日，作为全球领先的市场研究、资讯和分析服务的提供者尼尔森公司，在成都索菲特万达酒店举行了中国消费增长论坛。
会议主要为大家发布和解读了2011第三季度中国消费者信心指数、中国经济发展趋势，如何把握数字化大潮中的电子商务发展趋势，网购时代的中国消费者、全民微博如何真正利用社交媒体的影响力，以及营销策略、产品创新和中国白酒市场营销秘诀等。
