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助理营销师考试理论知识本文将介绍助理营销师考试理论知识的相关内容，希望能为考生提供一些有用的参考。
1. 营销概念及基本原则营销是指企业为了达到销售目标，对市场和客户进行分析、策划、执行和监控的过程。
营销的基本原则包括市场导向、客户至上、持续创新、协同营销等，这些原则在营销实践中都具有重要的作用。
2. 市场与消费者行为市场是营销的舞台，市场的不同特点将影响营销策略的制定。
消费者行为是市场营销中的重要因素，了解消费者的心理需求、购买习惯和决策过程对于设计营销策略具有重要的作用。
3. 营销调研与定位通过营销调研可以了解市场的潜在需求和竞争对手的情况，进而根据市场的需求和竞争环境进行产品定位和营销策略的制定。
营销调研的方法包括问卷调查、深度访谈、焦点小组讨论等。
4. 产品策划与管理产品策划是营销中的一个重要环节，包括产品定位、产品设计、产品包装等，目的是通过设计出符合市场需求的产品进行销售。
产品管理则是对产品进行销售、售后服务等一系列管理的过程，其中产品售后服务是保持客户满意度的重要因素。
5. 品牌管理品牌是消费者对于一个企业产品的信任和忠实度，品牌管理的目的是通过品牌塑造、品牌宣传等手段促进品牌的认可度和消费者的忠实度，从而提高销售额和企业的价值。
6. 价格策略价格是营销中的重要因素，企业需要根据市场价格情况和自身产品的价格成本情况来制定合理的定价策略，从而实现盈利的目标。
7. 市场营销传播市场营销传播是指通过广告、宣传、促销等手段将产品信息传递给消费者，吸引消费者进行购买。
营销传播的时机、内容和手段都需要根据市场需求和客户群体的特点进行精细化的设计和执行。
总之，助理营销师考试理论知识内容涵盖了营销的各个方面，从市场分析、产品策划到品牌管理、价格策略和营销传播都很重要。
通过对这些理论知识的学习和理解，考生可以更好地掌握市场营销的核心概念和方法，提高自己的营销实践能力。
第一章市场营销基本理念第一节市场与市场营销的含义一、市场的内涵在市场营销学中，市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿望和能够以交换来满足此欲望和需求的顾客构成市场包含三个主要因素：由某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。
用公式来表示就是：市场=人口+购买力+购买欲望二、市场的类型及特征1.以商品流通时序为标准来划分市场按照商品流通时序，可以把市场分为现货市场和期货市场，以及批发市场和零售市场。
其中现货市场和期货市场是按照商品流通的时间来划分的，批发市场和零售市场是按照商品流通顺序来划分的。
2.以商品流通地域为标准来划分市场按照商品流通的地域，可以把市场分为城市市场、农村市场；地方市场、全国市场和国际市场3.以商品属性为标准来划分市场按照市场上流通的商品属性，可以把市场划分为一般商品市场和特殊商品市场。
一般商品市场包括消费品市场和生产资料市场。
特殊商品市场是由具有特殊性的商品以及不是商品但却采取了商品形式的产品所形成的市场，包括劳动力市场、金融市场、技术与信息市场和房地产市场等。
4..以购买者购买行为的特点为标准来划分市场按这一标准我们可以把市场划分为两大类：消费者市场和组织市场消费者市场是指为满足生活需要而购买商品或服务的个人和家庭。
它是一切市场的基础，也是决定性作用的市场。
组织市场是由各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总和。
根据购买目的的不同，组市场又可分为产业市场、中间商市场和非营利组织市场。
中间商市场指那些通过购买商品和劳务以转售出租给他人获取利润组织。
非营利组织市场包括政府、社会团体等。
其中，政府市场是指那些为执行政府的主要职能而购买或租用商品的各级政府、所属机构和事业团体。
三、市场营销的核心概念在1985美国市场营销协会（AMA）将市场营销定义为：市场营销是关于构思、货物和服务的计划、定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。
在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。
《营销师》助理营销师国家三级一、职业道德绪论：1、道德是做人的基础；2、法治与德治相结合是治国的重要方略;3、中华民族是一个有着传统美德的民族；4、社会主义市场经济呼唤社会主义职业道德。
第一章导论1、企业文化对企业发展具有重要价值，职业道德在企业文化中占据重要地位；2、职业道德是增强企业凝聚力的手段；3、职业道德可以增强企业竞争力；4、文化的功能和价值：自律功能、导向功能、整合功能、激励功能第二章职业道德1、从事一定的职业是人谋生的手段，是人的需求，是人全面发展最重要的条件;2、职业道德是事业成功的保证；3、职业道德是人格的一面镜子。
第三章文明礼貌1、文明礼貌是从业人员的基本素质，是塑造企业形象的需要；2、遵循文明礼貌职业道德规范必须作到：仪表端庄、语言规范、举止得体、待人热情第四章爱岗敬业1、爱岗敬业是中华民族传统美德和现代企业精神的重要内容；2、爱岗敬业对职业选择有重要意义;3、爱岗敬业的具体要求：树立职业理想、强化职业责任、提高职业技能第五章诚实守信1、市场经济是信用经济；2、诚实守信是为人之本，从业之要;3、诚实守信职业道德规范，必须忠诚所属企业、必须维护企业信誉必须保守企业秘密第六章办事公道1、办事公道是正确处理各种关系的准则2、办事公道职业道德，必须坚持真理、必须公私分明、必须公平公正、必须光明磊落第七章勤劳节俭1、勤劳节俭是人生美德；2、勤劳节俭有利于增产增效;3、勤劳节俭有利于可持续发展。
第八章遵纪守法1、遵纪守法是从业人员的基本要求；2、遵纪守法，必须作到学法、知法、守法、用法；必须遵守企业的各项纪律和规范第九章团结互助1、团结互助有利于营造人际和谐氛围,有利于增强企业凝聚力；2、团结互助职业道德必须作到平等待人，尊重同事,顾全大局,互相学习，加强合作第十章开拓创新1、开拓创新是时代的需要；2、开拓创新要有创造意识和科学思维,要有坚定的信心和意志。
第十一章加强职业道德修养的必要性1、职业道德修养是从业人员形成良好职业道德品质的必要手段2、职业道德修养是个人成才的重要条件。
第一章市场营销基础知识1-1-1、市场=人口+购买力+购买欲望。
1-1-2、市场营销的定义：市场营销是与市场有关的人类活动，它以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
它的核心概念包括以下几个要素：1、基本需求和欲望；2、产品需求；3、产品；4、价值；5、交换和交易。
1-1-3、市场营销管理的实质是需求管理。
1-1-4、市场需求的八种状况：1、负需求；2、无需求；3、潜伏需求；4、下降需求；5、不规则需求；6、充分需求；7、过量需求；8、有害需求。
（针对不同的需求状况，市场营销管理的任务不同）1-1-5、市场营销管理哲学发展的五个阶段：1、生产观念；2、产品观念；3、推销观念；4、市场营销观念；5、社会市场营销观念。
1-1-6、顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
1-1-7、顾客总价值：1、产品价值；2、服务价值；3、人员价值；4、形象价值。
1-1-8、顾客总成本：1、货币成本；2、时间成本；3、精神成本；4、体力成本。
1-1-9、CS是英语customer satisfaction的缩写，意为“顾客满意”。
1-1-10、企业实施CS营销战略应从以下几方面入手：1、开发顾客满意的产品；2、提供顾客满意的服务；3、进行CS观念教育；4、建立CS分析方法体系。
1-1-11、传统营销理论强调4p：1、产品（product）；2、价格：（price）；3、渠道（place）；4、促销（promotion）。
新的4c理论：1、顾客（customer）；2、成本（cost）；3、便利（convenience）；4、沟通（communication）。
1-1-12、客户关系管理（CRM）：Customer Relationship Mauagenent）1-1-13、数字化整合营销实施的可行性：1、现代通讯技术的发展使得发掘潜在需求成为可能；2、现代技术的发展丰富了发展品牌的新方法；3、Internet简化客户服务过程；4、现代计算机与通讯技术，特别是数据仓库的使用，使得企业充分地找到适合自身资源的特定范围营销焦点成为可能。
48、渠道整合：一个互动联盟，他能通过优势互补，营造集成增势的效果，从而在纵深两方面强化渠道竞争能力。
达到共生共荣，协同推进，多方长远受益的效果。
渠道网络的隐患：分销商素质低，经营意识落后。
窜货问题。
分销商忠诚度下降。
厂商之间的信用度在恶化。
分销商不具备对品牌的运做能力和市场的控制能力。
分销渠道的经营模式复杂、混乱。
渠道整合的好处：有利于实现渠道的整体优化。
借鸡生蛋。
实现1+1》2。
化解渠道冲突。
渠道整合宝典：渠道扁平化、渠道品牌化、渠道集成、渠道关系伙伴化、决胜终端。
渠道扁平化：真正减少的应是供应链中不增值的环节和增值很少的环节。
渠道品牌化：专卖店作为渠道品牌化的一种重要方式正在迅速地扩张到各个行业（专卖店的优点：一个展示中心、一个推广中心、一个培训中心、一个推销中心。
专卖店的精髓：渠道建设的品牌化、一体化、专业化）渠道集成：解决渠道冲突最好的办法，把传统渠道和新兴渠道完整的结合起来，充分利用两者各自的优势，共同创造一个新的经营模式。
这种方法要求供应商能够对传统渠道施以足够的控制，所以操作难度较大。
渠道关系伙伴化：形式：联合促销，专门产品、信息共享，培训。
决胜终端：弱化一级（经销商），加强二级（经销商），决胜三级（终端商）。
49、窜货类型分：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货和经销商假冒伪劣产品自然性窜货：无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为，良性窜货：企业在开发市场初期，有意或无意德选中了流通性强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
恶性窜货：为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
经销商假冒伪劣产品：是比恶性窜货更为恶劣的窜货现象。
49-1、窜货成因分析：管理制度有漏洞。
管理监控不力。
激励措施失偏颇。
代理选择不合适。
抛售处理品和滞销品。
49-2、治理窜货的对策：A、归口管理，权责明确。
（代理商的资格审查、设立市场总监，建立巡视员工作制度，建立严格的奖惩制度）B、签订不窜货乱价协议。
第一章市场分析市场调研的重要性：1）通过市场调查，可以确定顾客的需求，2）通过市场调查，可以发现一些新的商业机会和需求，3）通过市场调查，可以发现企业产品的不足和经营中的缺点，4）通过市场调查可以掌握竞争者的动态，5）通过市场调查，可以了解整个经济环境对企业发展的影响。
市场调研计划的内容：1•开篇语；2•主体：①目的②内容（消费者情况、渠道情况、对产品的意见等）③方法、方式④日程安排，控制（1周〜3周）⑤调查人员的招聘或培训⑥控制、实施⑦预算方案⑧撰写调查报告； 3 •结尾。
对调查项目的要求：1.调查项目切实可行，能够运用具体的调查方法进行调查； 2 •可以在短期内完成调查；3•能够获得可观的资料，并能根据这些资料解决提出的问题。
市场调研的主要内容：1.市场容量；2.需求特点：①产品（质量要求、产品特性、规格种类、包装要求等）②价格③促销④分销（主要的销售渠道，用户购买方式，购买地点、场合）;3 •主要竞争对手和潜在竞争者：①主要竞争产品的品牌、产量、质量、价格、市场占有率②竞争企业的实力③可能的潜在竞争者④将要生产或打算要生产同类产品的企业，可能的替代产品及企业； 4 •目标顾客；5.市场环境。
问卷的构成：1•开头①问候语②填表说明③问卷编号； 2 •正文①资料搜集②被调查者的基本情况③编码；3 •结尾。
常常把开放式的问题放到问卷的结尾。
提问项目的设计：1 •提问的内容尽可能短； 2 •用词要确切、通俗； 3 •一项提问只包含一项内容；4 •避免诱导性提问；5 •避免否定形势的提问；6 •避免敏感性问题。
问句设计的方法：1.开放式问句；2•封闭式文句：①二项选择法②多项选择法③程度尺度法④顺序法⑤回想法。
问题顺序的设计：1 •问题的安排应具有逻辑性； 2 •问题的安排应先易后难；3•能引起被调查者兴趣的问题放在前面；4•开放性问题放在后面。
简单随机抽样法：1 •抽签法；2 •随机数表法。
分层随机抽样法：当总体的调查单位有明显差异时，可以先将调查的总体根据调查目的按其特性分层，然后在每一层中随机抽取部分个体为样本。
人力资源和社会保障部职业技能鉴定中心监制助理营销师3级全真卷卷一：职业道德理论知识第一部分职业道德一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）答题指导：单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。
(一) 单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。
)1. 关于遵纪守法，你认为正确的说法是( )。
A、只要品德端正，学不学法无所谓B、金钱对人的诱惑力要大于法纪对人的约束力C、法律是由人执行的，执行时不能不考虑人情和权力等因素D、遵纪守法与职业道德要求具有一致性2. 中共中央提出科学发展观这一新理念，其含义是指( )。
A、以人为本，效率优先、兼顾公平的发展B、以GDP为主，全面、快速、可持续的发展C、以企业为本，全面，健康、和谐的发展D、以人为本，全面、协调、可持续的发展3. 俗话说，“一双筷子容易折，十双筷子断就难”，你认为这说明了( )。
A、“梅花香自苦寒来，宝剑锋自磨砺出”B、“小胜靠智，大胜靠德”C、“天时不如地利，地利不如人和”D、“成由勤俭败由奢”4. 正确的义利观，在现实条件下的选择是()。
A、见利思己B、见利思义C、嘴上讲义，行动上讲利D、行小义，得大利5. 社会主义道德建设的基本要求是( )。
A、社会公德、职业道德、家庭美德B、爱国主义、集体主义和社会主义C、爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义D、有理想、有道德、有文化、有纪律6. 下列关于市场经济的缺陷描述不正确的是( )。
A、自发性B、竞争性C、盲目性D、决策分散性7. 社会主义法制的核心是（）。
A、有法可依B、有法必依C、执法必严D、违法必究8. 下列不属于中华民族传统美德内容的是( )。
A、个性自由，讲求独立B、父慈子孝，尊老爱幼C、自强不息，勇于革新D、仁以待人，以礼敬人(二) 多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。
)9. 企业形象包括( )。
A、企业环境B、企业规章制度C、企业目标D、企业作风10. 以下关于职业技能的说法中，正确的是( )。
助理营销师考试理论知识助理营销师考试理论知识营销是企业运作中非常重要的一部分，它对企业的生存和发展有着直接的影响。
然而营销的过程十分复杂，需要专业的知识和经验。
因此，为了更好地提高营销人员的水平，正式出现了助理营销师的职位。
而助理营销师的考试也就是考察他们对于营销理论的掌握程度，本文将介绍助理营销师考试理论知识的主要内容。
1. 市场营销基础知识市场营销是企业对外交流的基础，了解市场营销的基础知识有助于我们更好的理解营销的本质和目的。
这包含了市场的定义、分类、营销组合（产品、价格、推广、渠道）四个要素、市场环境分析、消费者行为等方面的知识。
2. 产品知识市场营销的第一个要素是产品，因此对于产品要了解很多方面的知识，包括产品的定义、品牌知识、产品差异化、产品生命周期、社会责任等。
3. 定价策略定价是企业直接面对市场的手段之一，了解定价策略对于企业来说非常重要。
定价策略包含了定价的概念、定价目标、定价方法和调整定价等知识。
4. 推广策略推广是企业宣传自己的手段之一，了解推广策略对于企业来说也是非常重要的。
推广策略包含了推广组合（广告、促销、公关、个人销售）、媒介选择、传播模式等方面的知识。
5. 渠道策略渠道是企业把产品和消费者连接的重要通道，了解渠道策略对于企业来说同样非常重要。
渠道策略包含了渠道选择、渠道布局与管理、渠道积累与升级、互联网与电子商务等方面的知识。
6. 创新营销随着市场环境的变化，创新营销也越来越受到企业的重视。
因此，了解创新营销的知识对于企业来说也是很重要的。
创新营销包含了市场挖掘、营销创意、营销行为、营销管理等方面的知识。
总结以上是助理营销师考试理论知识的主要内容。
值得注意的是，理论知识只是我们在营销中了解一些基础知识和方法，而要通过实践来不断地提升自己的营销技能。
因此，我们需要将理论与实践结合起来，不断摸索和积累经验，才能在营销中取得更大的成功。
助理营销师-基础知识第一章市场营销基本理念第一节市场与市场营销的含义1.市场：由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客的构成。
2.市场的大小取决于那些有某种需要，并拥有使别人感兴趣的资源，同时愿意以这种资源来换取其需要的东西的人数。
公式：市场=人口+购买力+购买欲望3.市场类型及其特征：商品流通时序：现货市场、期货市场、批发市场、零售市场商品流通地域：城市市场、农村市场、地方市场、全国市场、国际市场市一般商品市场（消费品市场、生产资料市场）商品属性特殊商品市场：劳动力市场、信息与技术市场、金融市场、房地产市场场消费者市场购买行为的特点产业市场（又称生产者市场或企业市场）组织市场中间商市场非营利组织市场4.市场营销是与市场有关人类活动，它以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
5.市场营销的核心概念包括：基本需求和欲望：人的基本需求是市场营销最基本的概念。
马斯洛将此划分为5个层次（生理需求、安全需求、社会需求、受尊重需求和自我实现的需求）产品需求：通常指针对特定产品的欲望，即对某一特定产品或服务的市场需求。
产品需求是建立在两个条件之上的：有支付能力且愿意购买。
产品：指我们提供的各种商品和劳务，也就是任何可以满足需要和欲望的东西。
价值交换与交易：若要发生交易，我们必须能够说“A把x给B同时获取了y”第二节市场营销管理的实质与任务1、市场营销管理是一个包括分析、计划、执行和控制的过程它以交换为基础目标是满足各需要。
可见市场营销管理的实质是需求管理。
2、市场营销管理的8个任务：负需求：负需求的情况是指市场上的大部分人不喜欢某产品，甚至宁愿付出一定代价来躲避该产品。
如预防性注射，牙科手术等－市场营销管理的任务是改变市场营销。
无需求：指顾客对产品根本不感兴趣或无动于衷－任务是刺激市场营销。
潜伏需求：指许多消费者都有不能由现在产品来满足的强烈需求－任务是开发市场营销。
下降需求－改变重振、不规则需求－协调，充分需求－维持，过量需求－暂时或永久的降低，有害需求－反市场营销。
3、需求管理的启示：设计生活方式、把握全新机会、营造市场空间第三节市场营销管理哲学1、市场营销哲学：指企业在开展市场营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。
2、市场营销哲学根据西方流行的划分方法，可划分为6个阶段：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念、社会市场营销观念3、生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。
生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。
这种观念形成有两个来源：一是供不应求，因而消费者更在乎得到产品而不是它的优点;二是成本太高，必须以提高劳动生产率来扩大市场。
4、产品观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。
5、推销观念以卖方需求为中心，市场营销观念以买方需求为中心6、社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾三方面的利益：企业利润、消费者需要的满足和社会利益。
第二章市场营销组合第一节市场营销组合的内容1、市场营销组合主要有：产品决策（Product）、定价决策（Price）、渠道决策（Place）、促销决策（Promotion）第二节产品决策1、产品决策因素包括：产品的开发与生产、产品的包装、产品的商标和产品的质量保证等2、产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、观察、主意等。
3、产品整体概念包含5个部分：核心产品层、形式产品形(包装、品牌、质量、式样、特征)、期望产品层、附加产品层(安装、送货、保证、提供信贷、售后服务)、潜在产品层。
4、耐用品：如住房、汽车等耐用性和有形性非耐用品：如食品、化妆品等产品分类服务：如修理、理发、教育等消费品：便利品、选购品、特殊品、非渴求物品产品用途工业品：材料和部件、资本项目以及供应品与服务5、产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间质的组合和量的比例。
由全部产品线和产品项目构成。
产品线是指产品在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。
产品项目是指产品线内不同品种、规格、质量和价格的特定产品。
产品组合的宽度指企业拥有的不同产品线的数目；产品组合的长度指每条产品线内不同规格的产品的数量；产品组合的深度指产品线上平均具有的产品项目数；产品组合策略：扩大产品组合、缩减产品组合、产品线延伸策略（向下延伸、向下延伸、双向延伸）、产品线现代化决策、产品线号召决策。
第三节定价决策1、企业对产品的定价有需求导向、竞争导向、成本导向3种基本导向。
以需求为导向，以成本费用为基础，竞争价格为参照。
2、企业的价格制定决策包括6个步骤：明确定价目标、测定需求弹性、估算成本费用、分析竞争状况、选择定价方法、核定最佳价格。
3、明确定价目标：维持企业生存、市场份额领先、产品质量领先、当期利润最大化、企业形象最佳化。
4、定价决策涉及到的两个方面：一价格政策，如高价投放或低价渗透等;二是具体定价，如基本价格、折扣、折让支付期限等。
因为消费者往往用价格来衡量产品的价值，而产品的价值是否与消费者的期望价值相符又影响购买决定。
第四节渠道决策1、渠道决策：在营销理论中，有两个与渠道有关的术语经常不加区分地交替使用，即市场营销渠道和分销渠道2、市场营销渠道：包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个人3、分销渠道：包括商人中间商和代理中间商，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。
但不包括供应商，辅助商。
4、企业选择的渠道类型主要有：传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式(所有权式（又称公司型）、契约式、管理式)、水平分销渠道模式和多渠道分销渠道模式。
第五节促销决策1、促销决策关心的是怎样将产品信息有效地传播给潜在顾客。
促销决策涉及到以下几个方面：向潜在顾客介绍本公司的新产品、新品名、新式样等;激起潜在顾客购买该公司产品的欲望；使客户不断保持对该公司产品的信赖和兴趣；在顾客中形成该公司完美的形象等。
促销的手段：人员推销、广告、销售促进、公关和直复营销。
2、广告：企业按照一定的预算方式，支付一定的费用，通过一定的媒体把商品的信息传送给广告目标顾客的一种促销方式。
3、销售促进：企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销方式。
销售促进的范围很广，形式多样，赠送优待劵、折价优待、付费赠送、集点优待、陈列、演示、展览等等4、公共关系：企业以非付款的方式通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发表有关企业产品的有利报道、展示或表演，以刺激消费需求的一种促销方式。
5、促销的目标：传递产品信息、激发购买欲望、建立产品形象、扩大市场份额。
6、促销实质上是一种沟通的过程。
7、沟通过程决策：确定沟通对象、决定传播目标、设计沟通信息、选择沟通渠道、建立反馈系统。
8、沟通发展的新趋势：沟通面临的新问题(消费者的忧虑心理、市场的不确定性)、沟通策略的新趋势。
9、确定促销组合需考虑的因素：促销目标、产品类型、市场特点、不同购买准备阶段、产品生命周期阶段、推式与拉式策略、其他营销因素、经济前景10、市场营销组合的特点：市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素”、市场营销是一个复合结构、市场营销组合又是一个动态组合、市场营销组合要有受企业市场定位战略的制约。
11、大市场营销组合：近年来，在国际市场竞争激烈，许多国家政府干预加强和贸易保护主义再度兴起的新形势下，菲利普.科特勒于1984年提出了一个新的理论。
在市场营销组合的“4P”之外，还应该加上两上“P”，即权力（Power）与公共关系（Public Relations）成为6P。
这就是说，要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场的贸易壁垒。
12、美国市场营销专家劳特朋于20世纪90年代提出，用新“4C”理论取代“4P”理论“4C”指顾客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）第三章商务谈判基本知识1、双边谈判谈判的利益主体多边谈判个体谈判参加谈判的人数规模商集体谈判主场谈判务谈谈判的地点客场谈判判的中立地谈判种软型谈判(让步型谈判)类谈判各方所采取的态度与方针硬型谈判价值型谈判合同条款的谈判、货物买卖的谈判、谈判的具体内容技术买卖的谈判、劳务合作谈判、“三来一补”谈判、租赁业务谈判2、商务谈判的特征：是一个通过不断调整各自需求，互相接近从而达成一致意见的过程；具有“合作”与“冲突”的二重性，是两者的对立统一；对于任何一方来讲，都有一定的利益界限；既是一门科学，又是一门艺术，是两者的有机整体。
以经济利益为目的、以价格为核心、讲求谈判的经济效益。
3、商务谈判的内容：合同之内的谈判(价格、交易条件、合同条款)、合同之外的谈判(谈判时间、地点、议程、其它事宜的谈判。
)4、商务谈判的基本原则：客观真诚的原则、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求效益。
5、商务谈判的成功模式：成功模式的实施前提和构成、建立洽谈关系、达成洽谈协议、履行洽谈协议、维持良好关系。
第二节商务谈判心理1、商务谈判心理特点：内隐性、相对稳定性、个体差异性。
2、谈判中的需要心理：谈判中的生理需要、谈判中的安全和寻求保障的需要、谈判中的爱与归属的需要、谈判中的获得尊重的需要、谈判中的自我实现的需要。
3、谈判中的谋略心理：合意性、合理性。
6种基本的谈判策略：谈判者顺从对方的需要、谈判者使对方服从自身的需要、谈判者同时服从对方和自己的需要、谈判者违背自己的需要、谈判者不顾对方的需要、谈判者不顾对方和自己的需要。
4、谈判中的成功心理：信心、诚心、耐心。
5、形成内部凝聚力主要有3种影响因素：群体的领导方式、外部的影响、谈判群体内部的奖励方式与目标结构。
第三节商务谈判思维1、思维的分类：1发散性思维和收敛性思维。
2单一化思维和多样化思维。
3纵向思维和横向思维。
4静态思维和动态思维。
5反馈思维和超前思维。
纵向思维：以时间或历史作为思维的轴线，把事物放在其过去、现在和将来的对比分析中，从而发现在不同历史阶段上的特点与前后联系，并以此来把握事物及其本质的一种思维方式。
横向思维：以历史的某一横断面为背景，分析研究同一事物在不同环境中的发展状况及其异同的一种思维方式。
反馈思维：一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。
超前思维：一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。
