营销师三级考试大纲(doc 9页)

（六）电子邮件营销运作模式
1.常见的电子邮件营销运作模式 2.企业如何选择适合自己的运作模式 需要考虑的因素 （1）综合成本因素 （2）数据保护因素 （3)软件使用性因素 (4)送达率和送信者信誉因素 (5)法律遵从因素
（七）电子邮件营销的评估
1.邮件送达率 2.邮件打开率 3.链接点进率 4.转化率 5.退订率 6.垃圾邮件投诉率
与控制
1
完全回避风险
五.回避商务风险
2
风险损失的控制
3
转移风险
4
风险自留
（一）准备阶段的 驾驭 （二）首场开场的
六
驾驭谈判进程
驾驭
（三）续场开场的 驾驭 （四）谈判过程的 驾驭 （五）收尾阶段的 驾驭
LOREM IPSUM DOLOR
（一）分析经济合同纠纷产生的原因 （二）经济合同纠纷的协商 七.合同纠 纷的谈判
（三）经济合同纠纷的调解
（四）经济合同纠纷的仲裁 （五）经济合同纠纷的审理
（红脸白脸策略）
在红脸白脸策略是实施过程中，以两个
欲擒故纵策略
人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一
个人同时扮演着两种角色，使得谈判进 退更有节奏，谈判效果更好。 “白脸”扮演的是强硬派，在谈判中态 度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没 有商量的余地。
第三章
产品销售
ProdLOR
试行订约 访问顾客 货品管理 商务洽谈
LOREM IPSUM DOLOR
1 2 3
内向型
随和型
刚强型 神经质型 虚荣型 好斗型 顽固型 怀疑型 沉默型
分析顾 客心理
4
5
6 7 8 9
二、分析销售方格和顾客方格
让步起 点高， 成功率 高、利 于合作

第一章市场营销基本理念第一节市场与市场营销的含义一、市场的内涵在市场营销学中，市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿望和能够以交换来满足此欲望和需求的顾客构成市场包含三个主要因素：由某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。

用公式来表示就是：市场=人口+购买力+购买欲望二、市场的类型及特征1.以商品流通时序为标准来划分市场按照商品流通时序，可以把市场分为现货市场和期货市场，以及批发市场和零售市场。

其中现货市场和期货市场是按照商品流通的时间来划分的，批发市场和零售市场是按照商品流通顺序来划分的。

2.以商品流通地域为标准来划分市场按照商品流通的地域，可以把市场分为城市市场、农村市场；地方市场、全国市场和国际市场3.以商品属性为标准来划分市场按照市场上流通的商品属性，可以把市场划分为一般商品市场和特殊商品市场。

一般商品市场包括消费品市场和生产资料市场。

特殊商品市场是由具有特殊性的商品以及不是商品但却采取了商品形式的产品所形成的市场，包括劳动力市场、金融市场、技术与信息市场和房地产市场等。

4..以购买者购买行为的特点为标准来划分市场按这一标准我们可以把市场划分为两大类：消费者市场和组织市场消费者市场是指为满足生活需要而购买商品或服务的个人和家庭。

它是一切市场的基础，也是决定性作用的市场。

组织市场是由各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总和。

根据购买目的的不同，组市场又可分为产业市场、中间商市场和非营利组织市场。

中间商市场指那些通过购买商品和劳务以转售出租给他人获取利润组织。

非营利组织市场包括政府、社会团体等。

其中，政府市场是指那些为执行政府的主要职能而购买或租用商品的各级政府、所属机构和事业团体。

三、市场营销的核心概念在1985美国市场营销协会（AMA）将市场营销定义为：市场营销是关于构思、货物和服务的计划、定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。

在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。

06年11月助理营销师考试真题及答案2006年11月劳动和社会保障部国家职业资格全国统一鉴定职业：助理营销师等级：国家职业资格三级卷册一：职业道德理论知识注意事项：1、考生应首先将自己的姓名、准考证号等用钢笔、圆珠笔等写在试卷册和答题卡的相应位置上，并用钢笔填涂答题卡上的相应位置处。

2、考生同时应将本页右上角的科目代码填涂在答题卡右上角的相应位置处。

3、本试卷册包括职业道德和理论知识两部分：第一部分，1～25小题，为职业道德试题；第二部分，26～125小题，为理论知识试题。

4、每小题选出答案后，用铅笔将答题卡上对应题目的答案涂黑。

如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其它答案。

所有答案均不得答在试卷上。

5、考生应按要求在答题卡上作答。

如果不按标准要求进行填涂，则均属作答无效。

地区：姓名：准考证号：劳动和社会保障训职业技能鉴定中心监制第一部分职业道德（第1~25题，共25道题）一、职业道德基础理论与知识部分（一）单项选择题（第1～8题）1）职业道德是（）（A）从业人员的特定行为规范（B）企业上司的指导性要求（C）从业人员的自我约束（D）职业纪律方面的最低要求2）关于道德与法律的关系，正确的是（）（A）在内容上没有交叉（B）在最终目的上没有一致性（C）在实践上是相互支撑的（D）在适用范围上完全一致3）道德中所谓“应该”的意思是（）（A）基于社会利益，按照社会供认的价值取向行事（B）考虑自己的利益需求，按照自己的想法行事（C）根据实际情况，不断对办事方式做出调整（D）从人际关系出发，凡是合乎人情的，就是应该的4）“科学技术是第一生产力”。

这句话的意思是（）（A）除了科学技术，其他事物不属于生产力的范畴（B）不掌握先进的科学技术，就相当于丧失了生产力（C）一般从业人员不在第一生产力之列（D）科学技术对生产和经营管理具有极端重要性5）关于企业规章制度，理解正确的是（）（A）规章制度虽然能够使员工步调一致，但同时抑制了人们的创造性（B）规章制度是企业管理水平低的表现，好的企业不用规章制度便能够管理有序（C）在规章制度面前，没有特例或不受规章制度约束的人（D）由于从业人员没有制定规章制度的权利，遵守与不遵守规章可视情况而定6）对企业形象理解正确的是（）（A）形象是外在的，所以企业形象是企业的“面子”工程（B）企业形象是企业文化的综合表现（C）企业形象往往是外在表象，一般不值得信任（D）企业生存和发展靠的是质量，而不是企业形象7）企业从业人员协调与上司之间的关系，其正确的做法是（）（A）如果认为上司委派自己的工作不合理，可以直接拒绝（B）对上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辞（C）尊重上司的隐私，不在背地议论上司（D）对上司的错误指责，要敢于当面争辩以维护自身利益8）正确使用职业用语的是（）（A）“不知道”（B）“不合适，可以退货”（C）“不买，别问”（D）“不是告诉你了吗”（一）多项选择题9）在服务领域，符合职业道德要求的做法有（）（A）在柜台内抱肩，插兜（B）捡到顾客物品，送交到有关部门处理（C）没有顾客时读书看报（D）目视前方，迎接顾客的到来10）关于职业选择，正确的观念和做法有（）（A）职业选择属于个人的事情，他人不得干预（B）职业选择有利与促进广泛就业，实现人力资源的科学配置（C）职业选择有助于培养人的自主，自立精神（D）倡导职业选择，无异于鼓励“挑肥拣瘦”11）所谓企业信誉，正确的理解有（）（A）企业信誉是树立企业形象的关键（B）良好的企业信誉能够带来经济效益（C）企业信誉是短时间通过大规模宣传便能够迅速建立起来的社会信任心理（D）企业信誉与企业产品质量和服务质量紧密联系12符合办事公道要求的有（）（A）坚持真理，一切照书本要求去做（B）不管当事人是谁，出了问题，就要各打五十大扳（C）分清公私界限，不把公与私相混淆（D）说老实话，办老实事，做老实人13）关于勤劳和节俭，正确的认识有（）（A）在生产发展的今天，社会需要的是勤劳而不是节俭（B）勤劳与节俭是人们事业成功的两个重要方面（C）勤劳与节俭是对立统一相辅相成的关系（D）勤劳与节俭的形式可以变，但精神不能变14）加强从业人员之间的团结协作，要（）（A）遵从“师徒如父子”的古训，促进老中青三代人和睦相处（B）强化“主人翁”观念，只当主角，消除配角意识（C）讲求合作，崇尚竞争，平等互利（D）做好本职工作，不给同事找麻15)创新的作用在于（）（A）创新能够提高产品质量（B）创新能够降低产品成本（C）创新是企业发展的动力（D）创新追求的是轰动效应16）加强职业道德修养的方式包括（）（A）学习职业道德规范（B）自我约束（C）以先进典型为标尺（D）慎独二、职业道德个人表现部分（第17～25题）答题指导：◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，您只能根据自己的实际状况选择其中一个选项作为您的答案。

（二）地区性定价：即地区差价 1、按产地在某种运输工具上交货定价；2、统一交货定价；3、分区定价；4、基点
定价。
（三）折扣定价 现金折扣、数量折扣、职能折扣、季节折扣、折让
（四）需求差别定价 1、因顾客而异；2、因时间而异；3、因地点而异；4、因产品而异。 实行需求差别定价要具备的条件。
（五）新产品定价 1、市场撇脂定价 采取此定价的条件 ２、市场渗透定价 采取此定价的条件 企业产品定价的９种战略
（六）产品组合定价 １、系列产品定价：品种差价、档次差价、规格差价、花色差价、式样差价。 ２、互补产品定价 ３、互替产品定价
整理课件
第三节 渠道策划
一、利用销售代理迅速启动市场 （一）销售代理的魅力 １、使用企业产品更快地进入某一市场，试探市场需求 ２、避免市场风险，降低销售成本 ３、减少交易次数，加强售后服务 （二）销售代理与代销 两者的区别 （三）销售代理商与经纪人的区别 １、经纪人的概念 ２、销售代理商与经纪人的区别 行为名义不同、服务对象不同、服务的范围不同、享有的权利不同、与委托人关系
（二）非随机抽样 1、任意抽样法；便利抽样法。优点：经济，方便。常用于预备调查和试销。 2、判断抽样法：根据专家的判断或调查者的主观判断来决定选取的样本。 3、配额抽样法：与分层抽样法相似。优点：简便易行，成本低。但控制特性多，计算繁琐，缺少理论
依据。
整理课件
第二节 市场购买行为
一、消费者购买决策过程分析
75+5=80 练习：总体为120，要抽取3个样本。（i 可自由假设）
整理课件
3、分层随机抽样法：将调查总体根据调查目的按其特性分层，然后在每一层中随机抽取部分个体为样 本。优点：提高样本的代表性及总体数量指标的估计值的精确度。

第一章市场分析1．1)问卷包括哪些内容？开头：问候语、填表说明、问卷编号;正文：资料搜集、被调查者基本情况、编码;结尾：被调查者的意见、感受，或是记录调查情况，也可是感谢语及其他补充说明。

②为避免被调查者的抵触应注意哪些问题？在具体过程中，该公司为了控制质量应采取的措施有哪些？问题：提问的内容尽可能短；用词要确切、通俗；避免否定形式的提问；一项提问只包含一项内容；避免诱导性提问；避免敏感性问题等。

措施：抽查某一调查区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况；检验调查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救；定期定时开碰头会，了解调查过程中遇到的问题，讨论解决办法，并由负责人了解调查进度和进行情况，予以指导。

2、①企业采购中心包括那些成员？使用者、影响者、采购者、决策者、信息控制者等五种成员。

②明德银行的李行长、刘主任、崔副行长分别属于采购中心哪种成员？李行长属于决策者，刘主任既属于使用者也属于采购者，崔副行长属于影响者。

3、①抽样调查的方法有？分为两大类：一是随机抽样二是非随机抽样。

随机抽样：即按随机原则抽取样本，完全排除人们主观意识的干扰，在总体中每一个体被抽取的机会是均等的。

其常用的抽样方法有：简单随机抽样法、等距抽样、分层随机抽样法、分群随机抽样法。

非随机抽样：是指并非根据抽样样本，而是调查者根据自己的主观选择抽取样本的一种方法。

方法：任意抽样法、判断抽样法、配额抽样法。

②可口可乐公司的市场调查为什么没有起到预期效果？可口可乐将其营销调研的问题限定的太窄了。

调查仅限于口味测试，而没有测试新可口可乐代替旧可乐时消费者的感觉。

他没有考虑无形资产——可口可乐的名称、历史、包装、文化遗产及产品形象。

可口可乐是美国文化的象征。

对许多消费者而言，可口可乐的象征意义比它的口味更重要。

如果调查范围更广一些，则应该能发现这种强烈感情。

4、①市场调研的主要内容有？市场调查公司采用的抽样方法是什么？该抽样方法的前提条件是什么？主要内容：市场容量、需求特点、市场环境、目标顾客等。

助理营销师(三级)职业道德大纲0.1。

1道德的内涵荀子曾说：故学至乎礼而止矣，夫是之谓道德之极。

意思：一个人学习了礼并按照它的要求去做,就具备了最高道德。

道德是区别人与动物的一个很重要的标志。

不同的社会有不同的道德，没有什么永恒不变的抽象的道德.道德处理的三种关系：人与人，人与社会，人与自然。

0.1.2道德是做人的根本：人生在世，最重要的有两件事：一是学做人，一是学做事。

怎样做人―――以德为先，做有德之人。

0。

1。

2。

1道德是调节社会关系的重要手段0。

1.2.1.1法律规范是保障个人与社会正常秩序的第二道防线。

0.1。

2.2道德规范和法律规范的区别：1、产生时间－－道德比法律产生早得多，最终将替代法律，成为惟一的行为规范.随着阶级的消亡，国家的消亡,法律也将消亡，而道德变为全人类道德.2、依靠的力量――法律是国家制定的，并由国家强制执行，道德是依靠社会舆论、良心、教育感化、典型示范。

3、作用的范围――法律只干涉违法行为,而道德干涉的范围要广泛得多，深入的多。

0.1.2。

3道德和法律的关系1、以德治国和依法治国是相辅相成、相互促进的;2、从道德和法律的内容来看,二者有相互重叠部分，例如:《宪法》、《婚姻法》3、道德和法律有相互转换、相互作用的关系.孔子主张:“以德治国”。

“道之以政，齐之以刑，民免而无耻；道之以德,齐之以礼，有耻且格”.意思：用政令来诱导人民，用刑罚来制约他们,人民虽可免于刑罚，但没有廉耻之心。

如果用道德来诱导人民，用礼数来约束他们，人民不但有廉耻，而且能自觉地归于正道.韩非是主张法治的，以法为重,但也要把法和德结合起来.（古希腊也这样）中国以德为主，西方则以法为主.0。

3.1中华民族的传统美德源远流长完整的道德体系包括：社会公德、职业道德、家庭美德。

0。

3.2中华民族传统美德的主要内容：1、父慈子孝、尊老爱孔子曾说“孝悌也者，其为仁之本与”意思是孝顺父母，敬爱兄长，这幼――是仁的根本，是道德的核心“父母有抚养教育未成处子女，成年子女有风头扶助父母的义务”写入国家根本大法《宪法》2、立志勤学、持之以恒3、自强不息、勇于革新4、仁以待人、以礼敬人――在中国传统伦理道德思想中，“仁”是儒家道德思想的核心，是最高的道德。

3．能够处理窜货问题
1．选择分销商的知识
2．激励中间商客户知识
3．窜货管理知识
团
队
建
设
（一）界定销售人员
1．能够明确销售人员的职责
2．能够制定人员销售决策
1．销售人员的职责
2．人员销售决策的内容
（二）招聘销售人员
1．能够选择企业招聘的途径
2．能够进行网络招聘
3．能够利用报纸进行招聘
1．企业招聘的途径
（三）试行订约
1．能够处理客户异议
2．能够寻找合适的时机提出成交建议
3．能够增减或修改合同条款
1．处理客户异议的程序
2．提出成交建议的方法
3．签定合同的知识
（四）货品管理
1．能够制定订购决策
2．能够选择商品检验的方法
3．能够做好销售终端管理
1．订购决策知识
2．商品检验的方法
3．销售终端管理知识
客
户
管
（二）产品策划
1．能够提出新产品开发建议
2．能够分析新产品采用者类型
3．能够提出调整产品价格的建议
1．新产品的类型
2．新产品采用者类型
3．新产品扩散知识
4．定价策略与技巧的知识
（三）渠道策划
1．能够选择不同的销售代理方式
2．能够根据要求选择、管理代理商
3．能够设计和运作连锁经营体系
1．销售代理的选择知识
2．能够针对不同购买决策过程阶段提出不同的营销对策
1．消费者购买决策过程
2．产业购买决策过程
3．中间商和政府购买决策
营
运
策
划
（一）制定销售计划
1．能够编制销售计划
2．能够确定与分配销售配额
3．能够编制销售预算

1.遏制窜货问题答：“窜货”现象是严重扰乱市场秩序的行为。

发生窜货的原因很多，主要有以下方面：①管理制度有漏洞；②管理监控不力；③激励措施有失偏颇；④代理选择不合适；⑤抛售处理品和滞销品。

宝都可采取以下时策：①归口管理，权责分明；②签订不窜货乱价协议；③加强销售通路管理；④在包装箱贴上区域标签，实施区域标志专卖；⑤建立合理的差价体系；⑥加强营销队伍的建设与管理。

2. 制定一个销售促进方案要考虑到？答：①激励规模，要获得销售促进活动的成功，一定规模的激励是必要的。

②激励对象，激励是而向目标市场的每一个人还是有选择的某部分人，这种范罔控制有多大，哪些人是主攻目标必须明确。

③送达方式，要根据激励对象以及每一种渠道方法的成本和效率来选择送达方式。

④活动期限，任何促销方式，在实行时都必须规定一定的期限，不宜过长或过短。

⑤时机选择，销售促进时机的选择应根据销售需求时间的特点结合总的市场营销战略来定。

⑥预算及其分配，销售促进活动是一项比较大的支出，事先必须进行筹划预算。

3.在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该沉默，其作用主要是什么?答：其作用主要是：①让顾客有说话机会；②无形中强迫顾客说话；③让推销员自己有更多的时间考虑下一步。

4.试列举出5种建议成交策略。

答：选择成交法、请求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、最后成交法、激将成交法、让步成交法、饥饿成交法。

5. 产业购买者在进行购买决策时会受到哪些因素的影响？如果有企业想首次导入管理信息系统，其购买决策过程通常会经历哪些阶段？答：产业购买者的购买决策影响因素有：环境因素、组织因素、人际因素、个人因素。

在新购情况下，购买决策过程的阶段最多，要经过八个阶段：认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求供应建议书、选择供应商、签订合约、绩效评价。

6. 什么是市场定位？常用的产品定位方法有哪些？答：企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱，这就是市场定位。

营销师（三级）培训大纲一、培训目标通过培训，使学员掌握营销基本理论和操作实务，能熟练地进行市场调研、市场规划、市场开拓和商务洽谈磋商工作的高级应用性专门人才二、培训要求（一）知识结构1、具有本专业所必需的文化科学基础知识2、掌握国际、国内经济方面的法律、条例、规章制度等方面的知识3、具有经济理论和管理学方面的知识，以及国际贸易、国际金融、技术引进、合资经营等方面的基本知识4、掌握市场营销、企业管理等基础理论,具有营销策划的理论与方法、推销理论与技巧、品牌经营与物流管理等专业知识以及计算机、网络、外语等基础知识。

(二)能力结构1、能熟练地运用英语进行听、说、读、写、译，并具有商务英语的实际运用能力2、具有熟练地运用计算机知识解决实际问题的能力3、能熟练地运用营销理论和方法、技巧进行营销策划、产品推销、商务谈判等4、具有较强的语言与文字表达能力和社会交往、人际沟通与协调能力。

（三）素质结构1、拥护中国共产党的领导，热爱社会主义祖国，遵纪守法。

2、爱岗敬业，诚实守信，团结协作，职业道德良好。

3、有较强的解决实际问题的能力、自学与获取信息的能力、欣赏与鉴别能力、组织管理能力、开拓创新能力。

4、心灵美好，体魄健壮。

营销基础知识1、市场营销基本理念2、市场营销组合3、产品决策4、定价决策5、渠道决策6、促销决策7、客户让渡价值和客户满意8、关系营销9、文化营销10、服务营销11、绿色营销12、全球营销13、电子商务14、客户关系管理15、交叉销售16、数字化整合营销商务技能17、商务谈判的成功模式18、商务谈判心理19、商务谈判思维20、不同国家的谈判风格商务礼仪22、国际商务礼俗法律法规知识23、合同法24、消费者权益保护法25、产品质量法26、票据法27、反不正当竞争法28、广告法29、价格法30、担保法31、商标法32、劳动法33、直销管理条例34、禁止传销条例营销职业道德35、营销职业道德营销业务技能1、市场调研—间接调查与调查问卷21个2、购买者决策过程分析营销策划3、制定营销计划—销售计划和预算66个4、制定营销计划—销售活动分析5、产品策划—新产品类型6、产品策划—定价策略与技巧7、渠道策划—代理商的选择和管理8、渠道策划—连锁经营9、市场推广推广策划—销售促进策划和广告、宣传策略10、网络营销—网络客户监控和网络调研客户管理11、客户服务管理—服务质量标准及提高12、客户信用管理—信用管理与追债策略13、客户关系管理—中间商激励和窜货管理团队建设14、界定销售人员15、招聘销售人员16、销售人员培训17、建立销售制度产品销售18、访问顾客19、商务洽谈—谈判控制20、商务洽谈—商务风险规避21、试行订约—处理顾客异议与合同签订22、货品管理—商品检验和终端管理。

营销师国家职业资格三级考试一、考试概述营销师国家职业资格三级考试是由国家人力资源和社会保障部（以下简称人社部）组织的职业资格考试。

该考试旨在评价考生在营销领域的专业知识、技能和能力，为从事市场营销工作的人员提供专业认证。

二、考试内容考试内容主要包括以下几个方面：1. 市场营销基础知识•市场营销的定义和基本特征•市场营销的发展历程•市场环境分析和市场调研方法•产品定价与定位策略•渠道管理和促销策略2. 市场营销策划与管理•市场营销战略的制定和实施•市场细分和目标市场选择•市场营销组合的设计和管理•市场推广和品牌建设•市场营销效果评估和改进3. 销售管理与服务•销售管理的基本原则和方法•销售团队建设和管理•销售渠道和网络销售•售后服务的管理和提升•客户关系管理和客户投诉处理4. 营销信息化管理•营销信息化的基本概念和作用•营销信息系统的设计和应用•数据分析和市场预测•电子商务和互联网营销•移动营销和社交媒体营销三、考试形式营销师国家职业资格三级考试分为笔试和实操两部分。

笔试主要考查考生对营销知识的理解和应用能力，包括选择题、填空题和简答题。

实操考试要求考生根据实际情境进行营销计划的设计和解决问题的能力。

四、报名与考试时间考生可以前往人社部指定的报名网站进行资格预审和网上报名。

考试分为春季和秋季两次，具体的考试时间和地点会在报名截止后由人社部通知。

五、考试要求营销师国家职业资格三级考试的合格标准是根据总分进行评定。

考试总分为100分，合格分数线为60分。

考生需在笔试和实操两部分均达到合格分数才能被认定为合格。

六、考试准备为了顺利通过营销师国家职业资格三级考试，考生可以采取以下几种准备措施：1.系统学习：全面了解营销基础知识，并通过参加培训班、自学教材等方式加强学习。

2.刷题训练：参加模拟考试或做大量的练习题，提高解题速度和答题准确率。

3.实际操作：参与实际营销项目或实习，获得实操经验。

4.备考计划：制定合理的备考计划，合理安排学习和复习时间。

市场营销师职业资格认证考试大纲第一部分说明一、本大纲根据《市场营销师职业资格标准》相关内容编制。

二、本大纲为市场营销师职业资格认证考试依据。

三、本大纲知识点按照《市场营销师职业资格标准》中《市场营销师职业素质描述方案》的体例编排。

四、本大纲“了解”、“掌握”等术语的含义和与考试的对应关系见《营销师职业资格认证考试方法》。

五、本大纲同一类知识可被不同的“岗位素质”规定为不同的掌握标准，考试时同一类知识按照本大纲不同的“岗位素质”规定的掌握标准确定考试难度。

第二部分考试范围一、销售管理概述1、销售的形成与发展了解：销售新发展与新要求以与销售观念的演变掌握：销售的含义2、销售管理与营销管理了解：销售与营销的区别、销售和销售管理在企业经营中的作用掌握：销售管理与营销管理的定义以与联系和区别3、销售职业中的道德与法律问题了解：职业道德概述、销售人员的道德与法律问题掌握：销售经理的道德与法律问题二、构建销售组织1、销售组织概述了解：销售组织的概念、构造的原则与影响销售组织构造的因素掌握：销售组织的功能与特点以与构建的程序和内容2、销售组织的类型了解：职能结构型、区域结构型、产品结构型以与顾客结构型四类销售组织；销售组织的综合集中3、销售组织的职能了解：销售人员的职能掌握：销售部门与销售经理的职能4、销售组织的完善与改进掌握：根据内外部环境的变化与时改进组织；销售组织企业文化建设三、销售区域管理1、销售区域概述了解：销售区域的含义掌握：建立销售区域的目的2、销售区域的设计掌握：销售区域设计的原则以与设计销售区域的步骤3、销售区域战略管理了解：销售区域管理的概念掌握：销售区域战略管理4、销售区域时间管理了解：影响销售区域时间分配的因素掌握：销售区域时间管理的方法四、销售目标与销售计划管理1、销售目标管理了解：销售目标管理掌握：销售目标的内容与确定方法以与确定销售目标值应考虑的因素2、销售计划管理掌握：销售计划的内容以与制定的程序3、销售计划的制定范例了解：年度销售额计划、月度销售额计划、商品销售额计划、单位、客户销售额计划、销售费用计划、销售促进计划和货款回收计划的制定方法与范例五、销售配额与销售预算1、销售配额了解：销售配额的含义、类型和基准；设置销售配额的流程掌握：销售配额的分解2、销售预算了解：销售预算的含义和内容以与编制销售预算的方法掌握：销售预算的编制程序以与销售费用的管理与控制的方法六、销售过程管理1、销售准备了解：顾客资格审查的内容掌握：寻找潜在顾客的方法2、销售展示了解：如何接近顾客掌握：销售展示的准备与方法3、处理顾客异议了解：顾客异议的产生的原因与类型掌握：处理顾客异议的技术4、促进成交与服务跟踪了解：成交障碍与成交时机的把握掌握：成交的策略与技巧、销售服务与跟踪七、销售客户与销售渠道管理1、销售客户管理了解：客户管理的内容和原则以与客户管理分析的方法和流程掌握：如何建立客户档案与如何处理客户投诉2、销售渠道建设了解：影响销售渠道设计的因素；销售渠道的模式；销售渠道的合作、冲突和竞争掌握：销售渠道概述与销售渠道的修改3、销售渠道管理了解：如何选择、激励和评估渠道成员掌握：销售渠道成员库存管理与销售中的冲货管理八、销售信息管理1、销售信息管理概述了解：销售信息管理概念、信息管理发展的阶段以与我国企业销售信息管理的现状掌握：企业销售信息管理的要求2、销售信息管理系统了解：管理信息系统、销售信息系统应防范的问题掌握：销售信息管理的需求来源与结构3、销售信息管理了解：销售信息资料的分类管理掌握：销售信息管理过程九、销售评估管理1、销售人员绩效评估了解：销售人员绩效评估的作用与程序掌握：销售人员绩效评估的指标、标准、内容、方法与组织2、销售业绩评估了解：销售业绩评估的作用和方法十、销售管理的新趋势1、网络销售管理了解：网络销售管理基础和技术平台掌握：网络销售管理技术2、系统集成销售管理了解：系统集成销售管理的基本理论、内涵、特点以与各模块功能说明掌握：系统集成销售管理的模块组成十一、市场营销策划导论1、营销策划概述了解：营销策划的分类掌握：营销策划的概念与特征2、营销策划理论基础掌握：市场营销策划理论内容和创意3、营销策划机构的组织了解：市场营销策划机构以与组织机构形成掌握：市场营销策划机构设计原则4、营销策划经费预算掌握：营销策划经费预算原则与方法十二、营销策划程序与方案撰写1、策划要素掌握：营销策划活动的基本内容2、策划程序掌握：营销策划的程序3、策划书的撰写了解：营销策划书的作用、掌握：营销策划书的编制原则、结构以与撰写技巧4、策划书的报告掌握：营销策划书的报告方法与准备规范十三、市场营销策划分析1、营销策划分析的作用与过程了解：市场营销策划分析的作用掌握：市场营销策划分析的过程2、营销策划分析内容了解：营销战略的分析结论掌握：相关环境、市场因素、企业资源分析3、战略的分析了解：市场细分分析掌握：目标市场分析和市场定位分析十四、营销战略策划1、营销战略策划概述了解：企业战略简介掌握：企业市场战略营销过程、营销战略策划的内容与特征2、营销战略策划程序掌握：营销战略策划程序十五、产品策划1、产品策划的概念了解：产品策划的作用与意义掌握：产品策划的内容2、产品策划的思路与程序掌握：产品策划的思路、单一产品策划的程序与产品策划的评价3、产品策划相关知识了解：产品开发的内容、新产品应具备的特点、新产品开发过程与产品的品牌决策掌握：产品包装设计策划和产品的品牌策划十六、促销策划1、促销策划概述掌握：促销策划的概念与内容和促销工具的种类2、促销策划过程掌握：促销策划的过程和步骤十七、广告策划1、广告策划概述了解：广告策划的概念掌握：广告策划的内容2、广告策划基本要素掌握：广告策划定位和创意3、广告传播策划了解：广告传播策划的分析；广告经营与制作企业的选择；广告传播计划的拟订；广告策划书的格式与内容；媒体策划书；广告预算书掌握：广告传播策划的内容十八、营销渠道网络策划1、营销渠道网络策划概述了解：营销渠道网络的含义、营销渠道网络策划的任务与功能掌握：营销渠道网络策划应该考虑的因素和营销渠道策划的一般程序2、营销渠道网络的模式了解：垂直营销、水平营销和多渠道营销渠道网络掌握：经销商、代理商和直销模式3、营销渠道网络分布策划掌握：营销渠道网络的区域分布、分销机构的密度与分销渠道环节设置4、营销渠道网络成员的选择了解：营销渠道网络成员合作方式选择掌握：中间商选择原则和评价标准5、营销渠道网络管理策划了解：经销商政策管理；网络终端管理；客户管理以与营销渠道网络的评价与改进十九、营销推广策划1、营销推广策划概述掌握：营销推广策划的含义2、产品推广策划的思路掌握：产品市场推广策划的思维和分析方法3、产品推广策划的程序与方法掌握：产品市场推广策划的程序与内容。

二、案例分析题1．请结合案例和所学知识回答问题。

20世纪70年代中期以前，可口可乐一直是美国饮料市场的霸主，市场占有率一度达到80％。

然而，70年代中后期，它的老对手百事可乐迅速崛起。

对手的步步紧逼让可口可乐感到了极大的威胁，它试图尽快摆脱这种尴尬的境地。

1982年，为找出可口可乐衰退的真正原因，可口可乐决定在全国10个主要城市进行一次深入的消费者调查。

可口可乐设计了“你认为可口可乐的口味如何?”“你想试一试新饮料吗?”“可口可乐的口味变得更柔和一些，您是否满意?”等问题，希望了解消费者对可口可乐口味的评价并征询对新可乐口味的意见。

调查结果显示，大多数消费者愿意尝试新口味可乐。

可口可乐的决策层以此为依据，决定结束可口可乐传统配方的历史使命，同时开发新口味可乐。

没过多久，比老可乐口感更柔和、口味更甜的新可口可乐样品便出现在世人面前。

为确保万无一失，在新可口可乐正式推向市场之前，可口寸乐公司又花费数百万美元在13个城市中进行了口味测试，邀请了近20万人品尝无标签的新老可口可乐。

结果让决策者们更加放心，六成的消费者回答说新可口可乐味道比老可口可乐要好。

认为新可口可乐味道胜过百事可乐的也超过半数。

至此，推出新可乐似乎是顺理成章的事了。

但让可口可乐的决策者们始料未及的是，噩梦正向他们逼近——很快，越来越多的老可口可乐的忠实消费者开始抵制新可乐。

对于这些消费者来说，传统配方的可口可乐意味着一种传统的美国精神，放弃传统配方就等于背叛美国精神，“只有老可口可乐才是真正的可乐”。

有的顾客甚至扬言将再也不买可口可乐。

迫于巨大的压力，决策者们不得不做出让步，在保留新可乐生产线的同时。

再次启用近100年历史的传统配方，生产让美国人视为骄傲的“老可口可乐”。

仅仅3个月的时间，可口可乐的新可乐计划就以失败告终。

尽管公司前期花费了2年时间、数百万美元进行市场调研，但可口可乐忽略了最重要的一点——对于可口可乐的消费者而言，口味并不是最主要的购买动机。

科目代码:130职业资格全省统一鉴定职业：营销师等级：国家职业资格三级卷册一：职业道德理论知识注意事项：1、考生应首先将自己的姓名、准考证号等用钢笔、圆珠笔等写在试卷册和答题卡的相应位置上，并用铅笔填涂答题卡上的相应位置处。

2、考生同时应将本页右上角的科目代码填涂在答题卡右上角的相应位置处。

3、本试卷册包括职业道德和理论知识两部分：第一部分， 1-25小题，为职业道德试题；第二部分，26-125 小题，为理论知识试题。

4、每小题选出答案后，用铅笔将答题卡上对应题目的答案涂黑。

如需改动，用橡皮擦净后，再选涂其它答案。

所有答案均不得答在试卷上。

5、考试结束时，考生务必将本卷册和答题卡一并交给监考人员。

6、考生应按要求在答题卡上作答。

如果不按标准要求进行填涂，则均属作答无效。

地区：姓名：准考证号：第一部分职业道德（1-25题，共25道题）一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）答题指导：◆ 该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。

◆ 请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。

◆ 错选、少选、多选，则该题均不得分。

(一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。

)1、一天下午，某电器修理部一名男服务员正在聚精会神地看电视转播的足球比赛。

这时，一个小青年抱着一台彩电进来，请求修理，他叫了一声服务员，服务员没有听见。

小青年就用手拍了一下服务员的肩膀，服务员感到受了侮辱，就沉下脸来对小青年说：“有话好好说，不要动手动脚，你放规矩点。

”小青年听了这话，怒气冲冲地说：“你没带耳朵来？我叫你为什么不理睬？用手碰你一下怎么了!”服务员说：“你再碰我一下，我就对你不客气。

”小青年又说：“不客气怎么样？你有种出来，我倒要领教领教。

”服务员挥拳向小青年打去，小青年也不甘示弱，两人扭打在一起。

很快，围观的人越来越多，修理部里秩序大乱。

烟草行业职业技能鉴定 营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定 专 业 能 力 部 分 试 卷 注 意 事 项 1．考试时间：120分钟。

2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。

3．请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。

4．请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。

5．不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。

6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。

第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 总 分 总分人 复核人 得 分 得 分 评分人 复核人 一、 市场营销（共20分） 第一题：市场调研、分析与预测（12分） 某市烟草公司积极推进市场化取向改革，以“尊重市场需求、尊重零售户提报”为原则，结合市场调研信息，对该市2016年卷烟需求总量、品类需求、分品类品牌需求量开展预测。

在开展预测需求总量前，该公司营销管理部门收集了以下三类信息进行输入： 信息①：建立需求趋势模型，形成2015年预测基数，调取近3年的卷烟销量、结构、品类、单品销量信息。

信息②：该市经济发展和人口数量稳定,市场总量和品牌偏好基本不变；“提税顺价”后卷烟消费结构有所提高。

信息③：该市近两年礼品烟市场消费明显下降，并影响到需求总量。

为了减小需求预测的误差值，该公司营销管理人员遵从的预测顺序为：从总量到结构、由品类到单品。

在进行单品预测时，充分考虑影响各单品销量的因素，结合定性方法进行预测基数调整；充分考虑市场一线提报的预测数据，但不盲从客户订单需求数据；中小规模的专项抽样调研。

请根据上述资料，回答以下问题： 1．该市烟草公司收集的信息①、②、③分别属于哪一类数据？（3分）考 生 答 题 不 准 超 过 此 线 地区姓名单位名称准考证号2．在预测需求总量的预测步骤中需要使用哪些主要的预测方法？若市场数据经常不全，或难以取信，难以用量化的方法进行预测时，则可选择使用哪些定性方法预测？（5分） 3.在开展分品类预测品牌需求时，在预测步骤中缺少哪一步？（4分） 第二题：货源组织与货源投放（8分） 甲市共有8000个零售客户，A 品牌卷烟在甲市的市场销量和利润正处于大幅度上升阶段，正在形成较为稳定的销售规模。

三级营销师试题及答案一、单选题1. 营销的核心理念是：A. 产品导向B. 顾客导向C. 销售导向D. 利润导向答案：B2. 以下哪项不属于市场细分的依据？A. 地理位置B. 人口统计C. 心理特征D. 产品类型答案：D3. 4P营销理论中的“价格”是指：A. 产品的价格策略B. 产品的生产成本C. 产品的销售渠道D. 产品的促销方式答案：A二、多选题1. 以下哪些因素会影响消费者的购买决策？A. 个人收入水平B. 产品价格C. 社会文化背景D. 个人偏好答案：A、B、C、D2. SWOT分析中的“S”代表：A. StrengthsB. WeaknessesC. OpportunitiesD. Threats答案：A三、判断题1. 市场调研是营销活动的基础。

（）答案：正确2. 营销策略的制定不需要考虑竞争对手的情况。

（）答案：错误四、简答题1. 简述市场定位的三个主要步骤。

答案：市场定位的三个主要步骤包括：首先，识别并分析目标市场的需求和特征；其次，根据市场需求和企业资源，确定产品或服务的独特价值主张；最后，通过有效的营销传播手段，将这一价值主张传达给目标消费者。

2. 描述营销组合的4P理论。

答案：营销组合的4P理论是指产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）。

这四个要素构成了企业营销策略的基本框架，企业通过调整这四个要素来满足市场需求，实现营销目标。

五、案例分析题案例：某公司推出了一款新型智能手机，拥有独特的设计和先进的技术。

然而，市场反应并不热烈。

请分析可能的原因，并提出改进建议。

答案：可能的原因包括：1) 产品定位不明确，未能准确传达给目标消费者；2) 价格策略可能过高，超出了目标市场的消费能力；3) 销售渠道选择不当，未能覆盖到潜在消费者；4) 促销活动不足，未能引起消费者的关注。

改进建议：1) 重新审视产品定位，明确目标消费者群体；2) 根据市场调研调整价格策略，使之更具竞争力；3) 优化销售渠道，确保产品能够触及更多潜在消费者；4) 加强促销活动，提高产品的市场知名度和吸引力。

营销师（国际商务）（三级）•内容简介：•本教材由人力资源和社会保障部教材办公室、中国就业培训技术指导中心上海分中心、上海市职业技能鉴定中心依据上海；1+X营销师(国际商务）三级职业技能鉴定细目组织编写。

教材从强化培养操作技能，掌握实用技术的角度出发，较好地体现了当前最新的实用知识与操作技术，对于提高从业人员基本素质，掌握营销师（国际商务）三级的核心知识与技能有直接的帮助和指导作用。

本教材在编写中根据本职业的工作特点，以能力培养为根本出发点，采用模块化的编写方式。

本教材分为6章，主要包括：外贸业务员的基本素质要求、基础知识、市场开拓、贸易洽谈、出口合同的履行、合同善后等。

本教材可作为营销师（国际商务）三级职业技能培训与鉴定考核教材，也可供全国中、高等职业技术院校相关专业师生参考使用，以及本职业从业人员培训使用。

•目录：•第1章外贸业务员的基本素质要求••第1节夕卜贸业务员的职业素质与能力要求••第2节外贸业务员的专业知识要求••第2章基础知识••第1节国际贸易基础••学习单元1国际贸易概述••学习单元2国际贸易方式••学习单元3加工贸易••学习单元4国际贸易术语••学习单元5国际贸易的商品知识••学习单元6国际货物合同的主要内容••第2节外贸业务管理••学习单元1外贸函电••学习单元2国际贸易经济法••学习单元3国际贸易政策与措施••学习单元4进出口贸易风险管理••学习单元5进出口贸易融资••第3章市场开拓••第1节国际市场营销。