客人不订单的理由
1、
欧阳光明（2021.03.07）
2、第一家，再看看，货比三家
分析：客人为什么要货比三家——想拍到好的效果，性价比高。此时客人没有表明真实意图，那我们要找到真实的问题所在（预算需求爱好）。
预算是否超价位？
真正的需求是什么？
预算不超，东西都合适，还要货比三家，为什么？
好奇心逐一分析，比较最终的目的——效果喜欢，价格合理。注意：价格合理不是便宜，是东西多。
换位思考，还原公司优势，说服客人。婚纱照一辈子只有一次，比较是当然的。那俗话说的好货比三家不吃亏，我也赞同。但婚纱照真的是个例外，它不是货。到任何一家都买不到自己的婚纱照，都是在看商家提供的照片，像我们家提供的几乎都是客照。好多公司都是模特拍的，模特别说是摄影老师我都能拍好。不是每张单子赚多少钱，我们是想赚更多的客人回去，帮我们做口碑宣传。买东西靠运气，当然选择哪家都没关系，只要不后悔就行。
分析比较有三点
质量：婚纱照不像买衣服，能摸出衣料的好不好。婚纱照到那一家看都是别人的照片，是我们公司拍的，还是我们公司买的您也不知
道。
价格：现在竞争这么激烈谁都不会去抬谁的价格。
服务：在您没交钱以前每一家服务都是最好的，就是今天和您谈的很好不是一定让你在这里订。我们这么大的一家公司不差您这一位客人，差的就是您的口碑。因为只有您拍好了您身边的朋友才会来我们这里拍。比较什么，比来比去无非就是找一家风格效果喜欢，价位在自己预算之内的，适合自己的婚纱影楼。婚纱照没有最好的，一定有最适合自己的。
切记变脸色，付出归零！这个时候也是在比我们销售的心态，客户永远需求信任感，被重视，适当的时间找主管（加以优惠）。
此时销售注意权限的把控。
3、今天是自己来的，回家和对方（老公、老婆或父母）一起决定商量一下。
分析：这一定是在找理由，要去下一家转。目前结婚的都是80、90后都是自己做主的人。如果是要和父母商量看看是不是父母出钱；如果是先生要和老婆商量是不是价格看高了；
如果是小姐和老公商量，小姐是做不了主的，可以给小姐保留最低档的套系，给老公省钱。
解答1：回去和老公商量。
婚纱照是两个人的事情商量是必然的，我相信您老公一定相信您的眼光，男孩子都不喜欢拍照，肯定是希望您能够选择一个风格多，拍摄方便的影楼啦。男孩子都喜欢在我们家拍照是因为轻松，女孩子化妆的时间男士可以玩电脑看电视，而且您老公知道是我们这个
婚纱品牌一定不会反对。我也是看您一个人过来了，所以才给您特别的优惠，正常我们可是给不了这些内容的，您今天先定下来改天我可以约您和您老公一起来看场景。
解答2：老公没来自己定不下来？
现在的男孩子都是喜欢有个性的女孩子，您这么尊重你老公，您老公肯定也会尊重您的选择，况且老公让您出来看，肯定也是因为特别相信您的眼光。男孩子都怕麻烦，在我们家拍照是男孩子最喜欢的选择，省时、省力。您又欣赏我们家的照片及服饰，也聊了这么久，一定是喜欢。我给你一个建议吧，你决定在哪里拍，你老公决定价位。你只需付部分定金，拍哪个套餐让你老公付款。现在我们的优惠力度又大，这样两全其美不就ok了吗？
解答3：回家和父母商量一下再决定
和父母商量一下是应该的啊，一看您就是特别孝顺的孩子，不过婚纱照不像买商品一样看到实物，而且形容给他们听的。这个事未知的，而且欣赏眼光不一样，父母一般担心你们上当受骗，其实价格价位只要你们喜欢他们根本不会反对的，到时候我帮你们做个小的掌中宝送父母一本，其他的产品你们商量也说不出来放大有多大相册怎么设计风格对吧，这样吧，今天预定后我送你们一本宣传册给他们带回去好好看看，现在都咱年轻人说了算的，他们是在担心你们而已，没事的我会特别照顾你们的给您们安排好的技术团队绝对不会让父母失望的。
解答4：这类客人是花父母钱吗？还是想找理由去首先看下一下。目前结婚都是80、90后都是自己做主的人，恋爱的时候都没商
量，订婚纱照要商量不奇怪吗？但是我们还是要给客人台阶下，先称赞咱们客人他们是真有孝心，也比较尊重父母！父母和我们的审美眼光都是有差异的，儿子娶媳妇女儿出嫁都是父母最开心的事情，就算是父母出钱，也得是你们喜欢呀！相信你俩喜欢你们的父母也会为你们高兴，这毕竟是喜庆的事嘛！再说父母的意见也只是参考，婚纱照还是自己决定吧。现在我们正在搞优惠促销活动，不如把优惠先占下来，也帮父母省钱了。回去以后还可以给父母介绍，一举两得。他们一定会喜欢的，相信我!
4、朋友介绍来的看看风格和价位再比较一下
分析：
1、朋友给我们家好评了
2、对我们家的服务流程了如指掌
3、价位和内容都了解了
4、对我们的风格还是比较喜欢的所以才来我们家
首先特别感谢您的朋友帮我们介绍客人，如果你也喜欢我们家，我一定会请我们的主管给您多做优惠。技术方面我会特别帮你做个安排，做好热情互动（他今天就希望他比他朋友还优惠80%都可以下定）。
解答：你朋友推荐你过来，我想他也是亲身体会我们家的服务觉得好才建议您过来的。其实婚纱照没那么复杂，同一个摄影师同一个场景不同的客人出来的片子肯定都是不一样的。因为每个人的想法，喜欢的场景适合自己的风格都是不同的。毕竟婚纱照都是自己的，您看别人的再好都不如您根据自己的想法、喜好和需求拍摄一
套适合您自己的婚纱照。我们会根据您提供的信息安排适合您的摄影师和化妆师，所以不要再犹豫赶紧预定吧。
4、什么都觉得好，就是还要到其他
影楼比较
分析：
其实销售没有真正了解客户的需求
要再进一步了解客户的需求，与客人再次拉近距离。有的客人要面子，是不是价位过高。那销售可以主动试探客人是否需要那么多的产品，可不可以减少一些把价位拉低。
5、比较难缠的客人：我要加拍张数，我要加穿衣服如何处理
分析：顾客想变化多，一辈子就一次，穿个十套八套的，各种颜色都来一套。
你要委婉的回答客人，可以多穿，但是我们的拍摄张数是按照套系拍摄200张以上的，我们都不是专业模特，不是每套衣服刚拍就能够很自然，如果你要穿的衣服款式多的话，拍摄张数每款的衣服的自然就要少一些。我们主要是照片的效果，而不是服装的款式多少，我们今天聊得很有诚意，所以我也把你当做好朋友给你个建议。
6、各方面都还满意的情况下，不交定金
分析：客人在各方面都还满意地情况下，不交定金原因只有一个，他不相信你。这时你要做一个动作，转移话题，然后用你的热情打动客人，消除客人的顾率，让客人相信你，或者求助主管帮忙，让主管给他一个安心。比如技术团队的保障，服务的跟踪机制等。
7、婚期不急？
分析：来咨询婚纱照的是不是有需求来的（即将结婚的新人），婚期未定才是拍照的好时候，这是才会有充足的时间，也没有心理负担。等婚期定了事情也多了，比如准备婚庆呀，装修房子呀，又要拍婚纱照，时间特别紧张，到时候手忙脚乱的岂不不是更麻烦吗？婚前太操劳精神状态就不好了，那现在又赶上活动期间，优惠力度又大，可以先定下来，把优惠留下来。什么时候方便什么时候再来拍，要结婚婚纱照不是早晚都要拍吗？
8、底片怎么送这么少？
分析：站在客人的立场想问题客人为什么要底片这么多——怕后续消费。
到底什么是底片全送，还是低端服务？廉价品质，吸引客户的一种手段呢？
是拍多少送多少吗？那拍摄数量是多少呢？是拍300-400张全送吗？还是拍一百张全送？一定要给客户数字化的观念，
那我们怎么论证这个问题呢？
场景唯一性，场地的投资费用，不是免费的公园。
技术级别的含金量，薪资的架构。
使用廉价的礼服，降低成本。
不负责任的态度，拍的好或者不好客人都照单全收。
强调我们的效果在于变化而不在于数量。
何为底片全送？
通过我们的市调，北京婚纱市场相对大型的婚纱影楼从5000-8000
不等的档位拍摄张数大约在100-150张左右的毛底（非精修）全部赠送客户，以此销售手段吸引客人。拍摄场地不是一站式，去外景任何场地都是消费者自己出车出资，甚至是免费的公共场所，是任何一家影楼或者工作室都可以拍摄的场景。
我们公司没有所谓的底片全送做吸引客人的噱头，以虚拟的文字数量游戏吸引客人。
给客人两种底片选择的方式：
1.底片全送
2.多拍精选
底片全送：拍本组张数给您，与市场别家一样
多拍精选:拍200-300张选择您最满意的本组张数，选择余地大，无风险。因多拍使我们老师的劳动已经智慧的付出，加选肯定是需要另行付费。
9、网评太差
分析：我们的网评这么不好，还来我们公司一定有他更喜欢的，进而挖掘他喜欢我们家什么，也许为了让我们多做优惠而找的理由呢！客户绝对不会跑来跟我们较劲的对不对？
解答：网上评语您可以做参考没关系，但也存在着同行互相抨击的现象呀。这一行业现在竞争这么激烈，我们公司做的这么好，树大招风这个道理你我都知道。做服务行业的众口难调嘛？服务行业不可能做到100%的满意呀？如果一个负评都没有，那不更可怕吗？是不是花钱删掉了？最起码我们的网评是真的，如果您真的看重这个，那真的是没有商家可选了。具体真相只有自己看到才能找到真
正的答案。跟两位聊得这么好，我再问一下我们经理，帮您多争取些优惠。拍的好您再给我们带朋友来。
10、风格不喜欢
分析：是真问题还是假问题?
看着客人坐了多久，如果是客人刚刚坐下，没问你任何问题就说风格不喜欢，那他就是可能真的不喜欢（那是真问题）。那你要告诉他，我们的风格因人而异，每个人都有每个人不同的风格，您喜欢什么风格，我可以帮您记录下来。我们的专业人员会根据您喜欢的风格和您自身的特点量身定制适合您的婚纱照。那目前我们公司里有几百个场景，有9大摄影风格，您的选择余地是非常多的。
（假问题）客人坐了好久，价位也讲完了，优惠也做完了，才说不喜欢风格，那一定价位和内容没有适合客人。那要看看客人是要低价还是内容多，对号入座。
11、想去别家比
分析：首先要站在客人的立场上想问题，货比三家是正常心理，我们要理解客人。那我们出去也是消费者我也会这样想八月是很不错的一家店，但八月是工作室，室内场景不是很大，主要以韩式为主，实景不多，很多是以背景布为主。让客人知道婚纱照怎么样不是我们商家要怎么样，是客人首先要把我们自己定好位，没有最好的只有最适合自己的，您说的呢？
同比我们公司的劣势
都是样片宣传，没有客片，没有古装实景都是背景布。
室内场景小，主要以韩式为主，实景不多，很多是以背景布为主，
外景是以花海为主。
服装分区少，只分四个区（衣服又破又烂）。
服装和场景不在一起，万一拍摄当天服装不满意怎么办？
服装按套系分区，如果加价升级服装也不可以，除非升级套系。
用价格衡量客人。
订单前无法参观场景。
VIP金卡5年内免费拍一次。
最近客人的底片总是不见。
化妆师好多头型不会做，就说客人不适合。
后期修片水平一般，片子一放大，好多细节揪出来了。
后期精修130元每张。
12、了解过金夫人，很喜欢金夫人的样片
解答：首先了解客人您有真实的朋友在那边拍过吗？有看过客人的片子吗？金夫人也很不错，也承认他家样片也确实漂亮。金夫人上海样片公司就是买的范冰冰的样片，样片客人普遍都喜欢。可我们都不是专业的模特，无论是感觉还是表现力都还是有差距的，拍出来一定会有差距。他们都是固定的光圈、速度、造型、动作，照本宣科流水化拍摄，样片客片化。那如果每个客人都喜欢同一个主题，大家拍出来的都一样，你真的愿意吗？但是我们公司都是根据客户的本身气质去量身定制的，因人而异的去拍摄，都很真实。我们有专门的形象设计卡，根据您的五官、气质、身材、喜好、帮您量身定制打造适合您的风格。选择***影楼，我们一定保证无论是服务还是您最终的拍摄效果，肯定会优于金夫人，放心吧！
劣势：
1、订单前无法看景
2、妆面精致度不高（网络上片较虚）
3、位置远，交通不便。拍摄当天要
4、5点起床，到公司大约8、9点精力体力受影响。
4、技术人员都比较年轻，经验少，缺乏沟通。
5、重拍率高。
6、取件要提前申请，取件地远，取件比较麻烦。
7、如果客人自己带鲜花来拍摄，化妆师也不会带。
8、礼服有潜在消费。
9、服装分区少，每一杆大概5-6件
13、想去蒙娜丽莎拍，朋友拍过很喜欢效果。
分析：如果他真的喜欢直接去订就好了，一定还有他不喜欢的地方，我们对客人所说的话对号入座。
解答：先认同，是的亲爱的，他家拍的效果也很好，可惜的是你没有盆友在我家拍过，既然见面了就是缘分，先了解一下，您了解完了还是想去蒙娜丽莎拍我尊重你们的选择，无论您在哪里拍我都祝福你们！我们家在***有一个私人的拍摄基地（对拍摄基地做一些描述），今天您在我们家拍摄任何套系，都可以拍遍我们家所有的场景，是您的照片多元化的。
那蒙娜丽莎的外景地是在五元桥的草场地，共有6组拍摄场馆
1洛丽塔
2伊莎贝拉
3伯爵庄园
4夏宫
5克里斯汀
6会馆
14、想去韩国艺匠
解答：韩国艺匠也挺不错的，我前几天有几个朋友在那边拍了一套，好像他们家起价就是7999的套系的，感觉不太受重视。拍摄场景主要以室内为主，拍的是韩式白色背景布，刚拍的时候感觉挺干净的，但是整套拍下来4套都是同一种风格，感觉风格太单一了。韩国艺匠的服装分两个区，拍摄区和定制区。拍摄区的服装只有30套左右，定制区的需要额外加价。晚礼服非常少，主要拍白纱。我觉得婚纱照的风格一定要多元化，做出的相册才会漂亮。那我们面对客人你也可以这样问他，您难道除韩式外就不想拍摄其他的风格了吗？难道我们花8000块只能拍摄纯色背景布吗？
在****摄影您不仅能够拍到韩式风格，您还可以有更多的选择。固定风格的婚纱照谁家都能拍，但你在我们这里可以体验不一样的婚纱照，比如我们现在推出的最近的纪实风婚纱照，可以按照你们的需求设计不同的故事情节可以重返结婚现场，他可以捕捉抓拍到你们最幸福的瞬间，让您的婚纱照更生动，更真实的的体现出来。不是每个人都适合韩式的风格，我们摄影有9大风格8大礼服场馆，再根据客人的重点介绍，完全满足你的想法，我们不要因为一套风格来选择某一家影楼。
15 隐形消费太多了
分析：反问客人什么是隐性消费？是用之前不说明情况，用后再收取客户费用吗？
我们的自由消费在哪里体现？合同单、拍照卡。
中期消费的出现，首先是在：（美容礼包）是因为在基本的套系当中，很难权衡每对客户的需求。你用不用权利在你你用不用都保证你化妆效果。其次（礼服升级）在我们公司低中高套系都有，你订5万多的套系的服装和订5000多的套系的客人穿一样的衣服您肯定也不愿意吧。所以如果你看上这个高套系的服装，特别喜欢其中的款式，我们会适当的收取差价费用，这也是合情合理的对不对？
告诉客人我们家都是自由消费，这些费用都是来自客户的自愿消费。我们在订单之前都会给客人详细说明的，可能别家都打着底片全送，中期无消费其实是吸引客人的一种手段而已。其实说白了，每个影楼都会存在或多或少的的增值费用，其实也是根据客户的需求提供更多优质的服务而已。
客人还会问你，如果我们不用会服务态度不好？
那我们就要自信大胆的告诉客人，即使您中期不消费，我们的品质和服务都是不打折的！
中期是否消费，也是客人最担心的问题，也是客人是否下订单的关键问题之一。我们一定不要怕，要大胆的讲，越不敢讲客户约会怀疑，但是要讲出道理来。
16、服装都在一个馆，怕调不出喜欢的衣服，去别的场馆还要加钱分析：客人怕后续加钱
解答：首先让客人放心，我们家有专业的礼服师，会根据您的气质形象身高体型提前给您选好适合您的礼服。虽然我们在一个场馆里挑选，但是每个场馆里的衣服都有上百套，风格多元化，引进国内外知名品牌的流行款式，白纱、晚礼、小短款应有尽有。别家打着所有场馆任选，其实也是把所有的服装分开分类挑选而已。至于您说要去别的场馆加费用，这很正常啊！一个婚纱影楼满足客人不同的需求，我们不仅要服务当天拍照的客人，同时也会提供婚礼当天的婚纱租赁、出售服务，另外如果您今天订五万多的套餐跟定5000多的套餐穿同样地衣服您觉得公平吗？没有关系，您要是看上别的场馆的服装，我跟我们礼服老师的关系不错，要他给您一个最大的优惠补个差价就好了。这时请主管出来做个感觉，给升级一个其他场馆的礼服，再次给客人安心。
17、坐下来不到3分钟，照片翻翻就想走
分析：
客人可能在其他家定过了，过来可能就有一搭无一搭的看一眼。
第二可能对你的服务态度客人不喜欢。
第三可能就是不喜欢风格。
如果是客人对桌面上的风格不喜欢，再拿几种不同风格的照片给客人作参考，告诉我们的客人我们公司照片的风格有好多种，你可以提出你心中先要的格调，我可以请摄影老师过来和你沟通。让客人感受到我们对他的重视，再深入了解客户的想法。
18、别家都是一对一你们为什么一对二？
分析：客人为什么要求一对一？希望被重视，效果有了保障了解过
别人家。
首先反问客人，什么是一对一？是第一张照片到最后一张照片都是出自一个老师之手吗？
其次我们谈单要在品质上下功夫
第三，别人家一对一，是因为室外室内分开的，摄影师要带着你跑外景场地。外景一般在郊区，来回路程就的3到4个小时，再加上堵车即使您有热情您能保证您的摄影师和化妆师还有热情吗？虽然我们公司是一对二，但是整个拍摄过程都是我们在自己的基地，省去舟车劳顿。而且我们的客人都是穿插式的拍摄，您拍照的时候另外一组在化妆做造型，互不影响。而且我们的老师会根据您的想法提前跟您沟通，让您拍摄的照片达到最佳的效果，所以您就放心吧！
19、如果客人想订单，但是陪同的人叫他们去别家再看看比较比较。
分析：陪同是有经验的，是客户最信任的人。
首先，在整个谈单的过程中不要冷落陪同，要让他们感觉得到他是很重要的，一定你要让陪同有参与感，要满足陪同的虚荣心。要不时的夸赞陪同的专业，告诉客人这是总那里请来的高人懂这么多，我都不知道怎么说了。因为陪同是客人最相信的人，就是客人的军师。要学装傻，以退为进。其实陪同只是想在朋友面前表示能够帮助朋友省点钱而已，搞定陪同比搞定客人的成功率要高。
20、如果一方同意，但是另一方不同意在这里拍怎么办？
分析：如果是先生不同意，多半是价位超了。很少有先生在乎风格
的，适当的减点内容往下拉价位，试试看先生的反应。
例如先生不同意也没关系，你认为哪里还有疑问，可以直接问。美女特别喜欢我们家的拍摄风格，美女可是婚纱照的主角哦！先生都算配角了，所以你必须尊重美女的意见。爱她就给她最好的不是吗？好了，今天我们搞优惠活动，我放弃个人业绩的提点，交您个朋友。申请一个我们经理的亲友单给你们，要你个口碑，拍好了帮我介绍朋友哦。好了，就这套吧！
如果是小姐不同意，那就从技术上，服装上下下功夫。给小姐个定心丸，小姐大都担心拍摄效果。
被客户拒绝的原因与对策 订单缔结之前的拒绝就像恋爱谈得好好的，迎亲的唢呐和轿子来到了门口，新娘却说彩礼不够，聘金太少，拒绝上轿。说好不分手，怎么就变卦？让我们一起来探讨---客户拒绝的成因与对策 我们的推销人员与客户谈得好好的，当抱着满心的欢喜来到客户那边准备缔结单子的时候，客户原来没有的许多问题像春笋一样一夜冒了出来，就像恋爱谈得好好的，迎亲的唢呐和轿子来到了门口，新娘却说彩礼不够、聘金太少，拒绝上轿。 在专业化推销的整个流程中，从接触客户、商谈说明、缔结单子的每一个环节都会遇到客户的拒绝问题，对一个推销高手来说，拒绝问题是家常便饭、稀松平常之事，没有拒绝问题才不正常呐。因为没有拒绝就没有推销。而对于一个推销新手来说，遇到拒绝问题如临大敌，惟恐避之不及，视拒绝为恐惧和挫折，结果失去了大好的机会。在长期的推销、教育培训过程中，我观察并注意到这么一个现象：两军相遇智者胜。当我们向客户推销的同时，客户其实也在向我们推销，我们向他推销你要买，他向我们推销我不要。 从物理的角度来看，一个是“推销力”，一个是“反推销力”，在这两种力中看哪一种的力大，力大的就是胜利者，这里的力，绝对不是蛮力，更多的是勇气和智慧。因此，在处理客户的拒绝问题时，要把握以下几个观念： 客户的拒绝是正常的，有拒绝才有推销； 拒绝的背后潜藏无限的商机，要善于发现和把握； 化拒绝为接纳、化危机为转机正是每一个推销人员必须具备的素质； 从客户的拒绝里，判断客户的需求、获取客户的资讯、体悟客户对我们的信任程度，并迅速调整推销策略。 拒绝的原因在哪里 拒绝的原因来自两个方面，一是推销人员，二是客户。 来自推销人员有以下几种： 1、无法与客户建立信任原因是多方面的，诚恳的态度、适当的举止、良好的形象是关键。建立信任是推销的核心所在，无法赢得信任就无法推销。没有信任说得越精彩，客户心理防御会越来越大。 2、诓骗虚假之词客户在没有与你成交之前，对推销人员的信任都是有限的，他对于你说的每一句话都会抱着审视的态度，如果再加上不实之词，其结果可想
客人不订单的理由 1、 欧阳光明（2021.03.07） 2、第一家，再看看，货比三家 分析：客人为什么要货比三家——想拍到好的效果，性价比高。此时客人没有表明真实意图，那我们要找到真实的问题所在（预算需求爱好）。 预算是否超价位？ 真正的需求是什么？ 预算不超，东西都合适，还要货比三家，为什么？ 好奇心逐一分析，比较最终的目的——效果喜欢，价格合理。注意：价格合理不是便宜，是东西多。 换位思考，还原公司优势，说服客人。婚纱照一辈子只有一次，比较是当然的。那俗话说的好货比三家不吃亏，我也赞同。但婚纱照真的是个例外，它不是货。到任何一家都买不到自己的婚纱照，都是在看商家提供的照片，像我们家提供的几乎都是客照。好多公司都是模特拍的，模特别说是摄影老师我都能拍好。不是每张单子赚多少钱，我们是想赚更多的客人回去，帮我们做口碑宣传。买东西靠运气，当然选择哪家都没关系，只要不后悔就行。 分析比较有三点 质量：婚纱照不像买衣服，能摸出衣料的好不好。婚纱照到那一家看都是别人的照片，是我们公司拍的，还是我们公司买的您也不知
道。 价格：现在竞争这么激烈谁都不会去抬谁的价格。 服务：在您没交钱以前每一家服务都是最好的，就是今天和您谈的很好不是一定让你在这里订。我们这么大的一家公司不差您这一位客人，差的就是您的口碑。因为只有您拍好了您身边的朋友才会来我们这里拍。比较什么，比来比去无非就是找一家风格效果喜欢，价位在自己预算之内的，适合自己的婚纱影楼。婚纱照没有最好的，一定有最适合自己的。 切记变脸色，付出归零！这个时候也是在比我们销售的心态，客户永远需求信任感，被重视，适当的时间找主管（加以优惠）。 此时销售注意权限的把控。 3、今天是自己来的，回家和对方（老公、老婆或父母）一起决定商量一下。 分析：这一定是在找理由，要去下一家转。目前结婚的都是80、90后都是自己做主的人。如果是要和父母商量看看是不是父母出钱；如果是先生要和老婆商量是不是价格看高了； 如果是小姐和老公商量，小姐是做不了主的，可以给小姐保留最低档的套系，给老公省钱。 解答1：回去和老公商量。 婚纱照是两个人的事情商量是必然的，我相信您老公一定相信您的眼光，男孩子都不喜欢拍照，肯定是希望您能够选择一个风格多，拍摄方便的影楼啦。男孩子都喜欢在我们家拍照是因为轻松，女孩子化妆的时间男士可以玩电脑看电视，而且您老公知道是我们这个
20条逼单技巧[微笑] 逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单。 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业
https://www.doczj.com/doc/0816186349.html,/总结20条客户开发经验 总结20条客户开发经验 刚刚进公司时，主管给我三句话:1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2、你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3、你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。 1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？ 6、接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。 7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美元的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK 了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 8、不要轻易对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。 9、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。 10、坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件、收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，
新人如何找客户的20条经验答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人 来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单 子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自 己将来的发展都大有好处。 工具/原料 客户、业务员 步骤/方法 1. 在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质 量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。 以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2. 如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只 有大客户才会在下单之前验厂的。 3. 不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务， 和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订
单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4. 答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到 客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5. 报价要有技巧。因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他 工厂高3~4倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？ 6. 接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让 客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。 7. 生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是 能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
客户不下单的10大原因 借口之一：太贵了 1. 品质法 “张先生，我能够理解，刚开始有客户也觉得有点贵，同时这是我们店里最有档次的一款，我自己都很想买，无奈囊肿羞涩，而你真的就不一样，我也很开心你能这么关注价格，因为说实话那正是我们最能吸引人的优点，为什么？因为多年前我们公司就面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能降至最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使客户拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的功效。公司选择了后者，所以产品会比较贵一些。客户有很多事可以提，但他们忘记了价格却忘不了品质差的产品。如果今天我为价格解释，那是一时的，但如果我终生为差劲的品质道歉，却是永久无法弥补的。因为我要为客户负责，张先生，你说不是吗？最终我们公司决定，宁要让顾客第一次就投资最好的产品，也不要让顾客一辈子为次级品付出代价，张先生，你说对吧？ 你看我们这款产品（根据客户需求塑造出产品价值、并呈现客户见证） 2. 价值法 张总，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。如果一个人在沙漠里，走了两公里，快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让他重获了走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在。如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？ 3. 代价法 张总，我非常理解你，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。
但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？ 4.分解法 第一步骤：贵多少？ 第二步骤：计算这个产品使用的年份 第三步骤：算出平均每年贵多少 第四步骤：将这个数字，每一年多花的钱除以52 5.如果法 张总，如果价格低一点点，那么今天你能作出决定吗？ 借口之二：我要考虑考虑 话术一：我要考虑考虑 销售员：-张总，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢？张总：是 销售员：-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。对吧？张总：-是 销售员：-这样说，该不会是想躲开我吧？张总：-不是，不是，你千万不要这样想。 销售员：-既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！张总：-无语、、、、 销售员：--张总，坦白的讲，是不是钱的问题？ （接下来解决钱的问题） 话术二：我要考虑考虑” “某某小姐，听你这么讲，显然你心里有其他的疑虑没有告诉我，要不然你不会这么说。我很想知道，到底
客户不回你邮件13个理由 客户不爱你的原因很多, 总有一条适合你... 1. 我等到花儿也谢了 你发送的邮件对方根本没收到, 现在国内一般的中小企业邮箱所用的邮局都比较差,质量参差不齐,时间久了,大部分都被当成了垃圾邮件处理中心来发送垃圾邮件, 加之中国现在被誉为世界垃圾邮件生产大国, 从而被很多国外邮箱服务器屏蔽了. 所以你发的邮件根本没到达收件人邮箱,就算你等到花儿也谢了,她也不会还给你一个吻... 建议: 一路上有你,痛一点也愿意,不妨建议公司花点钱买个好的企业邮箱服务器,收发有保障,你好她也好... 2. 心急吃不了热豆腐 客户收到了你的邮件,但是目前还没打算采购,暂时还不想回复你.以后有合适的订单可能会主动向你询盘，所以客户暂时不回复并不等于你的联系毫无意义，说不一定哪天客户的实单就直接进了你的邮箱，这种情况经常发生，所以，你也不必完全灰心, 心急吃不了热豆腐, 耐心等待... 建议: 我有的是时间,让她感觉到你愿意等她到天荒地老, 海枯石烂... 3. 她早已成为王的女人 如果你不是在第一时间联系外商，则回复率降低是很正常的事，而如果你联系的外商询盘时间越久，则回复率自然更低；比如有些会员一个星期才登录一下本论坛，当发现有适合自己的外商询盘而马上联系外商时，该询盘发布的时间已然过去了很多天，这时也许客户已经成交，就算你产品质量再好,价格再低也无济于事,因为客户早已成为别人的女人了,在错误的时间遇到对的人, 注定也是一场悲剧... 建议: 经常关注一下丝路外贸论坛,第一时间获得她的联系方式, 先入为主... 4. 我喜欢风趣,幽默的男人 不要忽视技巧的作用，在很多时候，是否使用技巧、或是否灵活使用在促使外商尽快回复中甚至起着决定性的作用，例如，不少外商明说不愿与中间商谈，而你却仍以外贸公司的名义联系客户，客户当然不会回你！...
20个找客户的方法 1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？ 6、接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。 7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美元的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 8、不要轻易对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。 9、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业
做业务必须要懂的3句话20个细节 三句话： 1：你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)； 2：你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）； 3：你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。 二十个细节： 1：在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2：如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5：报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？
这里有20个不同的再访借口，若能好好加以运用，一定可以增加许多再访的机会。 想要更有效率地达到销售的目的，再访客户的借口就非得好好研究不可。以下有20个不同的再访借口，若能好好加以运用，一定可以增加许多再访的机会。 （1）以送名片再次拜访 一般的销售人员总是在见面时马上递出名片给客户，这是比较传统的销售方式，但却难免流于形式，偶尔也可以试试反其道而行的方法，不给名片，反而有令人意想不到的结果。 （2）故意忘记向客户索取名片 这也是一种不错的方法，因为客户通常不想把名片给不认识的销售人员，尤其是不认识的推销新手。所以，客户借名片已用完或还没有印好为由，而不给名片。此时不需强求，反而可以顺水推舟故意忘记这件事，并将客户这种排斥现象当做是客户给你的一次再访机会。 （3）印制不同式样或不同职称的名片 如果有不同的名片，就可以借更换名片或升职为理由再度登门造访。但要特别注意的是，避免拿同一种名片给客户，以免穿帮，最好在客户管理资料中注明使用过哪一种名片或利用拜访的日期来分辨。 （4）不留资料下次奉送 当客户不太能够接受但又不好意思拒绝时，通常会要求销售人员留下资料，等他看完以后再联络。这时候，有经验的销售人员绝对不会上当，因为这只是一种客户下逐客令的借口，资料给了之后很可能不用多久就被丢进垃圾桶。所以，就算客户主动提出要求也要婉转地推辞，但要在离开之前告知下次再访时补送过来。倘若忘了留下再访的借口，也可以利用其他名目，“如资料重新修订印制完成后再送来给您参考”，或是“客户索取太踊跃，所以公司一再重印，等我一拿到就送来”。 （5）亲自送达另外一份资料 这份资料必须是客户未曾见过的，专业的销售人员应当有好几份不同的宣传资料，以便针对不同的客户需求提供不同的资料。 （6）提供有帮助的信息 如果发现报纸或杂志上刊登着与商品相关的消息或统计资料，并足以引起客户兴趣时，都可以立即带给客户看看，或是向其请教看法。 （7）将资料留给客户再取回 销售人员在离开前必须先说明资料的重要性，并约定下一次见面的时候取回。若客户不
客户没有成交的原因分析 1、产品没有吸引力。 这是老板最不愿意听到的话，也是营销人员最不应该说的话。因为，老板听到营销人员对产品的价格、质量、交货期、款式等的抱怨，往往第一反应是，他不是一个优秀的营销人员，他在为他平平的业绩找借口。事实上，这样的情况是确确实实存在的。我们设想，如果你的老板要你通过互联网，将他烧好的砖头买到美国，你认为可能吗？我认为这是非常困难的。 因为，仅运输砖头的运费，就已经远远高出砖头本身的价值了，再加上关税和其他的费用，到了美国的经销商那里，此砖头的价格还能和彼砖头的价格竞争吗？当然，这是一个极端的例子。开展国际贸易，企业面对的是世界级的竞争对手。企业首先要回答的一个问题是：客户为什么买我们的产品，而不是别人的？如果企业自己给不出一个合理的答案，原则上这个企业还不具备开展国际营销的条件。因为，你的产品没有竞争力。考虑一下，你没接到订单的原因是否属于这一种。 2、市场定位错误。 这是企业和营销人员最容易犯的错误。面对着世界地图，企业应该把那里作为自己的目标市场呢？营销人员必须明确回答这个问题。全球市场的差异化，为企业提供了充分的选择机会。营销人员要根据产品的特点，找到最能够展示企业产品USP（独特卖点）的、为企业获得最多效益的、进入成本最少的市场。在一个企业，销售的是同一个产品，有的营销人员业绩好，有的业绩不好。产生的原因多出于此。例如，同是销售同样价格的VCD影碟机，张三选定的是利润空间较大的欧美市场，而李四选定的是利润空间较小的中东，结果是李四的订单远比张三的多。原因是VCD影碟机是一过度技术，在欧美直接推广的DVD技术，而VCD是没有市场的。市场定位的错误，往往会造成企业人力、物力、财力的大量浪费，最后无功而返。考虑一下，你没接到订单的原因是否属于这一种。 3、沟通能力欠佳。 这可完全是自己的问题了。开展国际贸易，由于和交易对象语言、文化、地理、宗教等的差异，在和他们沟通中多少都存在着障碍。快速地沟通、快速地赢得对方的信任是能否拿到订单的关键。用互联网开展国际营销，要求营销人员即要有良好的外语能力，也要有较丰富的专业知识，还要有应用互联网的多媒体技术的能力。如果你和你的同事销售的是同一产品，销售的是同一地域，别人的拿到的订单比你多，考虑一下，你没接到订单的原因是否属于这一种。 4、运气欠佳。 生意人常说有“大年”和“小年”。指的是有一段时间生意比较好做，有一段时间生意比较难做。做国际贸易也是如此。这是运气问题。考虑一下，你没接到订单的原因是否属于这一种。如果是这样，我们只能“尽人事而待天命”了。祈祷来年会更好吧。
应付客户２０招 第一，你永久不明白客人在想什么(因此不要花心思去猜)； 第二，你永久不明白自己做得对不对（因此做情况不要缩手缩脚）； 第三，你永久不明白今天的客户，改日会可不能成为竞争对手（因此关系再好，有些情况也要保密）。 1.在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是讲一分钞票一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才明白价格才是硬道理，特不是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格不人也做不了，在你那个地点一分钞票的货，不的工厂半分钞票就能够了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地点就有大大小小3000多家，客人的选择余地是特不大的。因此在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钞票全然转不出去。
2.假如客人讲要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌苦恼，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务员，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，讲不人1个月200K的订单也是那个价格。如此的谈法，等因此在封我的嘴，我当时就感受他差不多吃撑了，再给饭也不要了。 4.承诺的情况要做到，即使完成不了也要提早告诉客人，不要拖到客人来问才讲。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也专门重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，不管是对业务，依旧对自己今后的进展都大有好处。 5.报价要有技巧。关于那个问题，差不多谈过专门多，但我不吐不快，因为难道有的工厂业务员把价格报个天高（比其它工厂高3~4倍！）还好意思讲自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里时，又讲工程人员比较清晰，自己不明白！客人都不傻，假如相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？
一招一招地教会你如何跟客户，逼单！共20招！ 逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单。1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户 总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。你要
知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。10、逼单就是“半推半就”就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。11、编制一个“梦”让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。12、给客户一些好处也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。13、放弃，当然只是暂时的以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时
客人不订单的理由 1、第一家，再看看，货比三家 分析：客人为什么要货比三家——想拍到好的效果，性价比高。此时客人没有表明真实意图，那我们要找到真实的问题所在（预算需求爱好）。 预算是否超价位？ 真正的需求是什么？ 预算不超，东西都合适，还要货比三家，为什么？ 好奇心逐一分析，比较最终的目的——效果喜欢，价格合理。注意：价格合理不是便宜，是东西多。 换位思考，还原公司优势，说服客人。婚纱照一辈子只有一次，比较是当然的。那俗话说的好货比三家不吃亏，我也赞同。但婚纱照真的是个例外，它不是货。到任何一家都买不到自己的婚纱照，都是在看商家提供的照片，像我们家提供的几乎都是客照。好多公司都是模特拍的，模特别说是摄影老师我都能拍好。不是每张单子赚多少钱，我们是想赚更多的客人回去，帮我们做口碑宣传。买东西靠运气，当然选择哪家都没关系，只要不后悔就行。 分析比较有三点 质量：婚纱照不像买衣服，能摸出衣料的好不好。婚纱照到那一家看都是别人的照片，是我们公司拍的，还是我们公司买的您也不知道。
价格：现在竞争这么激烈谁都不会去抬谁的价格。 服务：在您没交钱以前每一家服务都是最好的，就是今天和您谈的很好不是一定让你在这里订。我们这么大的一家公司不差您这一位客人，差的就是您的口碑。因为只有您拍好了您身边的朋友才会来我们这里拍。比较什么，比来比去无非就是找一家风格效果喜欢，价位在自己预算之内的，适合自己的婚纱影楼。婚纱照没有最好的，一定有最适合自己的。切记变脸色，付出归零！这个时候也是在比我们销售的心态，客户永远需求信任感，被重视，适当的时间找主管（加以优惠）。 此时销售注意权限的把控。 2、今天是自己来的，回家和对方（老公、老婆或父母）一起决定商量一下。 分析：这一定是在找理由，要去下一家转。目前结婚的都是80、90后都是自己做主的人。如果是要和父母商量看看是不是父母出钱；如果是先生要和老婆商量是不是价格看高了；如果是小姐和老公商量，小姐是做不了主的，可以给小姐保留最低档的套系，给老公省钱。 解答1：回去和老公商量。 婚纱照是两个人的事情商量是必然的，我相信您老公一定相信您的眼光，男孩子都不喜欢拍照，肯定是希望您能够选择一个风格多，拍摄方便的影楼啦。男孩子都喜欢在我们家拍
新人如何找客户的20条经验 刚刚进公司时，主管给我三句话： 1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)； 2、你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）； 3、你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。 1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5、报价要有技巧。因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？ 6、接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。 7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不
客户只询价不下单的解决方案 客户不断地询价，说明你们的产品还是有市场的；但为什么不下单呢？！我们必须首先从自身找原因。如建立数据库，统计分析所有的询价数据资料，同时要凭着真诚去打动客户，取得客户不下单的“第二原因”（做任何事，每个人都有两个原因：第一个是听起来好听的原因；第二个才是才是真正的原因。现实沟通中我们往往只听到和关注第一个原因），只有这样我们才能找出问题的根源，对症下药，使我们的产品适应市场，服务满足客户。 1、 其实出现很多询价的客户是很正常的，有询盘的客户代表你们 的产品吸引了客户，可是想要销售好产品先将自己做好，让客 户接受你，自己都没有销售出去，怎样销售你的产品呢?只要客 户相信你了，订单自然就会找上你了，在交流方面要注意一 点，给客户一种亲和的感觉。 可是要提醒你一点，不要凡事询价的都报价，有可能是同行来探报价的，所以为了避免浪费时间，必须了解清楚！然后你在判 断出他是同行还是客户！具体操作还是要视情况而定！做销售不 要自己乱了阵脚，不能急，急了还能做好什么生意！自己一定要 稳，做事要有沉稳，淡定的态度去做，这样才能形成一个良性循 环！ 二、 只要客户询价，就代表这些询价的客户中至少有80%的客户是有 意向购买你的产品的，既然客户有意向，那你就一定要抓住他，不要让客户白白流失 不下单的情况有很多，比如客户不是太着急要你们的产品，比如客户如果采购产品的话需要一个流程，走这个流程可能不是一两个月的事儿，又或者他可能在比较同类产品不同厂家的价格，询价一般都是产品生产前初期找寻买家时的行为。建议合理报价，因为对方询价不可能是一家的，往往是价比三家，然后再择价优质优的厂家进行洽商。若是你的价格要比其他厂家高出许多，那么首先你们可能就出局了。对方询价时不妨采用技巧性的语言婉转地告知对方价格方面与产品的数量及产品质量相关，有调整空间。这样至少不会在报价时你们就被扫地出门。 询价后，对方考察还要一段时间才会定下来。这段时间里建议你和询价方进行跟踪，不要太急迫，但也要表示出诚意。关键是人际关系的建立。即使这次商业行为不成功，但总会给自己留下以后的机会。 三、 现在客户询价基本上都是群发的，价格和产品描述稍微比别人的
不容客户拒绝的13个理由 发布时间： 2010-03-02 19:39 来源：管理人网责任编辑：管理人网 今日焦点2011年11月25日 陈得发：传播正派直销共 各位来宾，各位直销界的朋友，大家晚上好！我个人从事直销学术研究已经将近二十年。在这个过 程... 2010年系统化营销年会 8月 系统化团队建设高级研修 《中国直销20年》电视记录 隆力奇山东分公司盛大开 2010杰出领袖百人圆桌会议 编者按：作为一名直销员，最郁闷的时候也许就是被客户拒绝的时候了。大家一定都想知道一些不容客户拒绝的理由吧。 1.如果客户说：“我没时间!”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 2.如果客户说：“我现在没空!”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!” 3.如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?……” 4.如果客户说：“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗?”
5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?” 6.如果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?” 7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?” 8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?” 9.如果客户说：“我们会再跟你联络!”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!” 10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西?”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?” 11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?” 12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?” 13.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下!”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末，或者您喜欢的哪一天?”类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。 中国企业如何过冬－－经济低迷时期的营销转型
销售要敢于逼单、会逼单！ 20条逼单技巧 逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单。 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。 10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 11、编制一个“梦”，让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。 12、给客户一些好处（回扣），也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。 13、放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。 14、领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。 15、学会观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的