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应收账款回收管理ppt课件

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应收账款管理及催收技巧培训课件

应收账款管理及催收技巧培训课件

收账款政策。
信用政策制定
02
根据客户信用评估结果，制定相应的信用政策，包括信用额度、
信用期限等。
信用政策执行与调整
03
确保销售人员在与客户合作时严格遵守信用政策，并根据实际
情况及时调整。
优化合同条款
明确合同条款
在合同中明确约定付款方式、付 款期限、违约责任等内容，降低
合同风险。
增加违约成本
在合同中增加违约成本，对客户形 成一定的约束力，降低违约风险。
形成
应收账款是由于企业与客户之间存在赊销行为，导致企业向客户 提供信用，客户未能在约定时间内支付款项而形成的。
应收账款管理的重要性
资金占用
应收账款占用了企业的流动资金，影响企业的正常 运营和扩大再生产。
风险控制
应收账款存在坏账风险，如无法收回将对企业的财 务状况造成负面影响。
客户关系维护
应收账款管理涉及客户关系的维护，良好的应收账 款管理有助于提高客户满意度和忠诚度。
应收账款管理的目标与原则
目标
实现应收账款的快速回收，降低 坏账风险，提高资金使用效率。
原则
建立完善的应收账款管理制度， 实施动态监控，强化催收措施， 确保企业利益最大化。
02
应收账款的催收流程
识别逾期应收账款
02
01
03
确定应收账款的到期日
根据合同或协议，确定每笔应收账款的到期日。
逾期应收账款的筛选
选择合适的催收方式
01
02
03
04
邮件催收
通过发送邮件提醒债务人履行 还款义务，适用于较轻的逾期 情况。
电话催收
通过电话与债务人沟通，了解 其还款意愿和能力，适用于较 重的逾期情况。

应收账款管理及催收培训ppt课件

应收账款管理及催收培训ppt课件
而应收账款管理则是企业现金流良好的必要保证！
现金流本身并不是企业经营目的。 现金流对于企业而言就象我们对食物、氧气、 水的依赖，人活着并不是为了它们，但是没有 它们人就不能活下去，更不可能追求所谓人生 的目标！
23
认识应收账款
我们发现：
应收账款的产生是为了支持销售收入的增长 应收账款其实是保证企业销售收入增长的资源
对于1.19亿元多出的应收帐款， 它利息支出，按年贷款利率4.31 ％，利息支出为512.9万元。
18
认识应收账款
拖欠不可度量的损失
额外的行政及财政支出； 机会成本； 利润减少； 发展受阻； ……
19
认识应收账款
逾期应收账款的损失
显性成本 坏账、追索及管理成本增加、资金周转困难 隐性成本 侵蚀利润，利息成本、融资成本及机会成本增加
年销售额（百万元） 259
日销售额（百万元） 0.71
年初应收账款余额（百万元） 年末应收账款余额（百万元） 平均应收账款余额（百万元）
应收账款回款期（DSO 天） 40.9
公司整体 某一客户 某分公司
730
109.5
2
0.3
75
15
23
105
21
35
90
18
29
45
60
31
应收账款跟踪管理
资金
原料
2600万[标] | 2400万[现]
!
分公司C 2200万[标] | 2400万[现]
√ 分公司D
2000万[标] | 2400万[现]
√ 分公司E
1000万[标] | 400万[现]
各分公司应收账款规模预警管理
√ 分公司F

企业应收账款催收技巧PPT课件

企业应收账款催收技巧PPT课件
关键的是， 你每次比其他公司能 领先一步拿到应收的账款。
11
3.做好催收欠款全面策划
依据货款的长短、贷款金额大 小及类型、客户的信誉度、为人情 况、资金实力、离办事处的远近等 因素，做出一个轻重缓急的货款回 收计划，或“武”收还是“文”收 的准备。
确定是“武”收还是“文” 收的标准主要看客户是否与公司 友好配合。
12
4.登门催收欠款时，不要看到客户处有客人就走开， 一定要说明来意，专门在旁边等候。
13
5.以诚待人，纯粹的讨债者是不可能与 商人合作成功的，或形成长期的买卖关系
在平时就多多关心客 户，不要等到收款时，才 想起他们。
适当地与客户的财务人 员搞好关系，经常送他们一 些 礼品。
Inspiration for your fine performance
谢谢你的到来
学习并没有结束，希望大家继续努力
Learning Is Not Over. I Hope You Will Continue To Work Hard
8
有时候客户 会以各种原 因为借口， 不予付款。
9
小心他 溜掉
16
10.业务员在收欠款的过程中还需要 归纳整理账目。对到账手续要齐备无误，
做到胸有成竹。
17
对于付款情况不 佳的客户，一碰面不必 跟他寒暄太久，应直截 了当地告诉他你来的目 的就是专程收款。
要主要在收款 完毕后在谈新的生 意，这样生意谈起 来也就比较顺利。
如客户的确发生了天灾人祸，在理解客户难处的 同时，让客户也理解自己的难处。
19
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More

应收账款管理及催收技巧PPT课件( 51页)

应收账款管理及催收技巧PPT课件( 51页)

2
3
6
9
时间（月）
12
24
23
應收帳款帳齡分析
客 放帳 戶 期限
A
限 額
等級 餘額
期內
1-30天
31-60 天
61-90 天
90天 以上
B
C
D
E
F
G
H
合 計
比 例
24
催收技巧
25
全面實行賒銷的企業 商帳催收（管理）是利潤中心
【 銷售是徒弟、收帳是師傅 】
26
一、催收員定位及扮演角色
1、完成的是業務環節中最重要、最關 鍵的步驟 — 收款；
應收帳款管理及催收技巧
1
應收款管理
2
一、應收款的實質
應收款
現金 拖欠款
呆帳/壞帳
3
二、× × 公司應收款會議
— 提出的問題
1. 大多數數期客戶沒有文字協定，只 是口頭承諾，而且已經過期。
2、 批准的數期執行不好。
3、 8—10個大客戶壓的資金太大。
4、 操作過程中，有的客戶嚴重超期，但為 了後續單，不能果斷處理。
政治 環境 自然災害 突發事件
9
五、應收款的損失
1、壞帳損失
百万
壞帳所需銷售額來抵銷（以5%的利潤為單位）
$600
坏帐
所需销售额
$500
$400
$300
$200 $100
$$1M $2M $3M $4M $5M $10M $15M $20M $25M $30M 坏帐等级
10
當 壞帳 發生時，須要數倍 的金額才能補償
單位：億元
12
2、拖欠的損失
利潤被拖欠款利息吞噬的月數

应收账款管理案例分析(ppt 68页)

应收账款管理案例分析(ppt 68页)
11
四、应收账款管理对策研究
• （一）建立相对独立的信用管理部门，坚持信用评估 制度
• 为了加强应收账款的管理，大中型企业应根据业务发 展的需要建立相对独立的信用管理部门，同时配备专 业的信用管理人员，专门负责对应收账款的管理，确 保信用管理职能的实现。信用管理部门一般由财务总 监领导，是销售部门和财务部门的桥梁。信用管理部 门的基本职能包括建立客户信用档案，管理客户信用， 进行信用风险分析，科学制定客户的信用额度，执行 应收账款监督等。
8
• （二）相关职能部门的责任不明确，考核不到位 • 在一些企业里，对营销部门工作重点的界定，一方
面是怎样去调查了解市场、开拓市场、占有市场进 而提高市场占有率；另一方面采取销售额作为考核 营销部门的指标，销售额与营销业绩挂钩的考核办 法，使得营销部门只抓市场和销售，对销售回款则 不重视，再加上财务部门对各客户的欠款信息不及 时反馈，使销售回款指标没有真正落实到具体的部 门，由此造成各部门的责任不明确。
6
• 法律保护也比较薄弱。企业在确定是否赊销以 及确定折扣政策时必须考虑各个方面的因素， 将客户的情况调查清楚才能进行赊销。但有些 企业为了追求销售量，经营者并没有把注意力 放在对客户的信用调查上，往往存在侥幸心理 ，没有派有关人员展开调查就同客户进行商业 往来，这样做会出现两种情况，一是账目上销 售量逐渐扩大，但是利润并没有随之有所提升 。另外，盲目进行赊销也容易导致呆账、坏账 的发生，而且盲目为了扩大销售，给予对方折 扣，并不一定会为企业带来应有的利润，这对 于企业的发展是十分不利的，严重的情况下企 业很可给拖垮。
行，能否提高资产使用效率
。
2
•
（一
一、应收帐款产生的原因
• （一） 商业信用的产物

催收账款技巧PPT课件

催收账款技巧PPT课件

技巧2：多说、少写，文武兼施
• 讨债时要振振有词，咄咄逼人，这是理直、义正 的表现，有较大威慑效果和瓦解作用。以不伤害 对方自尊、体面为前提，多说几句、调子高些无 妨！
• 讨债文书或诉状却要落笔简洁，用词严谨，不可 多写一个字。严格避免了为了显示文才，反而节 外生枝。
技巧3：抓住把柄，攻其薄弱环节
4. 收款的态度和措辞要拿捏准确：不卑不恭，有礼有节。不要讲太多的话。表情 要严肃，不可嬉笑。
5. 销售人员在任何情况下不要讲出自己的“薪酬待遇”，无法应付的情况下，也 要以一句“差不多的收入啦”衣食父母，但你的工资奖金是公司给你的“报酬”，是公司 给你待遇，而不是你的客户。
技巧5：以快制胜、防止意外
• 在要账过程中要谨记，讨债速度一定要快，对方 答应先还一笔时，要时刻紧盯，到手的才是真家 伙，谨防出现意外情况！
结束语
总之，催收账款是做业务的核心工作之一， 也是企业生存、发展的要素之一。我们只有练 好内功，强化过程管理，运用信息化手段，建 立应收账款的预警机制，不断提高回款质量， 不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能 快速进步。
做业务就是做人。向客户多介绍公司产品的有关知识， 同行业的新闻趣事。对于成功的客户，多向其请教成功的 经验。当客户出现财务危机的时候，公司还能正常经营的 时候，从长远角度我们应该多从维护客户利益的角度去思 考，帮助客户度过暂时的难关。对厂家来说客户就是自己 的衣食父母。毕竟“和气生财”，有钱赖着不还的客户还 是极少数。
2. 有些客户在合同上随意签名，几个月或半年之后再去结 账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不 能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人 。如果加盖的是单位的合同专用章或公章，无论经手人 在与不在，对方都无法赖账。

应收账款催收实务及全面信用管理ppt课件

不同的客户有不同的付款习惯； 必须了解客户的行为，才能有效地回
收货款； 债务方拖延付款是有不同原因的，必
须了解其迟付的真实缘由，对症下药， 才能解决问题。
11
债务方分析
准时付款
此类客户有两种可能：
拥有良好的付款习惯 公司对其非常重要
无论是哪种可能，公司都需要：
表达贸易伙伴关系 坚持追账政策，准时寄出各类文件 考虑增加销售
商账催收的信念
一些收款的常理
我们已经做了客户要我们做的。现在客户必须做他应该做的， 我会要求他的。现在！
•“提醒的越及时，得到付款就越快”； •“在得到实际付款之前销售并不是真正的销售”。
18
追账前的思考
思考（1）
良好的企业需要准时回收其货款，同时不影响客 户关系；
所以，当要进行收账前，我们应小心思考如何进 行：
平均收款 98.2 93.8 86.2% 73.6% 57.8% 42.8% 26.6% 13.6
成功率
%
%
%
9
债务方分析
企业催收应懂得抓住重点，利用有 限的资源发挥最大效应
小大 账 款 金 额
第一类 重点催收
第三类 催收与威慑结合
第二类 加强催收
第四类 考虑第三方资源催收
短
逾期时间
长
10
债务方分析
27
1.5 增加追账效果的方法
四项追账原则 准备工作 何时开始 与谁接触 用什么方式追账 跟进的时间 考虑诉讼
28
准备工作
应由企业內部开始
知否确认对方拖欠的真实原因？ 所有交易文件是否准备齐全？ 一些內部问题是否已经清理，如：
尚未存入银行的支票； 货款争议或货物质量投诉； 退回货物是否在帐单上已经调整； 销售员是否有一些特別的许诺； ……

应收账款管理ppt课件

精品课件
茶量分析法
增加的收益 – 增加的成本 应计利息的增加 坏账损失的增加 收账费用的增加
增加的税前损益 差量分析法中增加的税前损益大于零，可以改变信
用政策
精品课件
公式
1.收益的增加 收益的增加=销售量的增加×单位边际贡献 边际贡献指销售收入减去变动成本之后的余额。 单位边际贡献是指产品的单位售价减去单位变动成本之后的
毛利（元）
可能发生的应收 费用（元） 可能发生的坏账 损失（元）
30天 100000 500000
400000
50000 50000 3000
5000
60天 120000 600000
480000 50000 70000 4000 9000
精品课件
例题 1
沿用例6-3现假定信用期由30天改为60天，由于销 售量的增加，平均存货水平将从9000件上升到 20000件，每件存货成本按变动成本4元计算，其 他情况依旧。求信用期的税前收益是？
精品课件
例题
计算“应收账款占用资金应计利息”时使用的资 本成本，应该是企业等风险投资的最低报酬率。 （）
精品课件
信用标准
信用标准是客户获得商业信用所具备的最低条件。 * 风险、收益、成本之间进行权衡。 * 客户的资信程度（5C系统）
1、信用品质 （Character) -- 首要因素 2、偿付能力 (Capacity) 3、资本 (Capital)-- 客户偿付债务的最终保证 4、抵押品(Col-lateral) 5、条件(Conditions)
精品课件
应收账款管理的目标
发生应收账款的原因 1.商业竞争这是发生应收账款的主要原因。 2.销售和收款的事件差距上平成交的时间和

应收账款管理(PPT 49页)

合同期内的应收账款； 进入预警期内的应收账款； 到期应收账款； 逾期应收账款； 进入最后通牒期的逾期应收账款；
付诸专业追账的逾期应收账款； 付诸法律的逾期应收账款； 坏账。
2、对逾期应收账款的预警
赊销合同期内，信用管理人员不会对客户采 取任何实质性行动，但仍会对应收账款进行 管理。
企业之间连环拖欠，形成不断循环、链状延长 式的客户拖欠；
企业违法、违纪经营和客户对销货企业进行商 业诈骗等原因存在，造成客户拖欠；
地方保护主义、行政干预以及其他政策性原因 造成的客户拖欠。
2、对逾期应收账款的管理
逾期应收账款管理的目标是使其发生率低于 业内企业的平均水平。
客户到期没有偿还货款有多种原因。应根据 客户申请延期付款的具体理由，信用管理人 员再次审查该客户的资信状况，决定处理方 法。
（3）要及时。 （4）要给客户紧迫感。 （5）要机敏。具备谈话知识，随机应变。
（6）要有礼貌。
（7）要认真。对问题一丝不苟，态度友好但 不轻浮。
（8）与人合作的态度。
（9）要重复。通话中不断提出付款要求和欠 款数额。
赊销可以为客户提供资金方便，另外可以方 便客户，减少验货纠纷。
库存除占用资金外，存货持有的成本相对较 高，如储存费用、保险费用、管理费用、过 期、过时、破损、偷盗、变质等。
从对企业进行资信评级的角度看，存货的流 动性比应收账款差得多，持有存货会影响企 业的流动性指标。
出于降低资产持有费用和维护企业流动性形 象考虑，应通过赊销尽可能将存货转化为应 收账款。
逾期应收账款是到期未还的账款，或到期未 取得足额还款的账款。
信用管理功能健全的企业，会对应收账款设 置预警程序，当一笔应收账款快要到期时， 计算机系统就会自动提示。

应收账款管理ppt课件


对应收账款进行有效风险控制，增强风险意识， 制定防范措施，是现代企业经营与财务管理的一项重 要内容。
应收账款会 引起坏账损 失、资金成本 和管理成本的 增加。
应收账款的风 险与应收账款的 规模成同比例增 长，企业利用商 业信用实现的销 售额越大，承受 的应收账款风险 就越高。
.
案例剖析—应收账款事前管理存在的问题
一般而言，收欠的难点和重点是逾期 款项，特别是陈年老账，拖欠越久，收 回的难度越大，变现的可能性越小，预 期的价值也就越低。
.
案例剖析—应收账款事中管理存在的问题
问 题 六 职责分工不够明确
应收账款管理的分工没有明确。赊销客户的审核 及赊销额度的审批职责未落实到位，对实际业务执行 情况及额度使用的跟踪和监督，没有相关部门负责。
问 题 一 管理制度不够健全
应收账款的管理制度不健全，没有建立一套完善的 赊销制度，没有建立应收账款定期清查制度，没有明确 应收账款管理责任部门，没有设置“应收账款回收率” 指 标，没有做出应收账款账龄分析等。
加大了应收账款管理 的难度，无法保障应收 账款的安全回收；
使内部审计无据可依， 无法发挥其在保证各项工 作顺利开展、保护公司财 产安全方面的积极作用。
只要企业采用有效的措施，应收帐款的信用风险是可以 防范的，也只有进行了科学的防范，才可使企业在市场竞争 中既扩大销售增加盈利，又使应收帐款风险尽可能地降到最 低，从而使企业立于不败之地。
.
出现应收账款时，没有相关部门进行跟踪，延误最 有利的追索时机，对风险点不能及时把控，造成应收 账款管理中存在的重大隐患。
.
案例剖析—应收账款事后管理存在的问题
问 题 七 清收方式不够科学
通过法院诉讼是最具法律效力、最具效果 的清收方式，但回款周期过长，成本过高，有 些账款回收后不够支付相关的费用，得不偿失；
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地址：
：
收件人：
电话：
：
传真：
邮箱:
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尊敬的
公司和
先生：
我司信用部于
年
月
日致函贵司，请贵司于年
月 日归还欠款
元及支付违约金
元，但至今贵司拒绝付款和承担违约责任，今我司法务部再次致函
贵司，请贵司于
年
月
日还款元，并承担违约金
元。
如贵司不能. 在我司规定的日期内归还全部欠款并支付违约金，我司将把该笔欠款案件移交给专业
信用部门（高层） 追讨函+终止合作 委托第三方： 注意合法合规
逾期61-90天
逾期90天180天
05
财务部门 损失计入坏账 法院诉讼：
1、诉讼时效2年 2、诉讼保全（资 产保全）
3、找专业律师 全风险代理：保 证官司赢的同时 钱必须收回，收 不进钱律师要承
担逾责期任180天以 上
付款通知书
收件单位：
的律师事务所处理。到时贵司可能会额外承担律师费，诉讼费等费用，并且可能承担因诉讼给
贵司带来的查封，冻结贵司的银行存款和资产，给贵司带来不便和信誉损失。
请贵司收到函件后立刻按照我司要求付清全部欠款并承担全部违约责任并来函告知拒绝付款的原
因和理由，以取得贵我之间的相互谅解。我司将以极大的诚意期盼着贵司的回应，但我司无法
地址：
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收件人：
电话：
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传真：
邮箱:
：
尊敬的
公司和
先生：
我司财务部于
年
月
日致函贵司，请贵司于年
月 日归还
欠款及支付违约金
元，但至今贵司拒绝付款和承担违约责任，今我司信用部
再次致函贵司，请贵司于
.
约金
元。
年
月
日还款
元，并承担违
如贵司不能在我司规定的日期内归还全部欠款并支付违约金，我司认为贵司属恶意赖帐，
收件人： 传：真：
地址：
：
电话：
：
邮箱:
：
尊敬的
公司和
先生：
我司正在进行应收账款全面清理工作，贵公司应于 年 月 日付我司账款 元人 民币，现已逾期。敬请贵司收到通知书后于 年 月 日将上述欠款汇往我司 。 如贵司不能在我司规定的日期内付款请书面答复不能付款的原因和理由，否则我司 认为贵司故意拖延付款，将会根据催款流程交给信用部催收，到时有可能影响贵我
长期的等待，希望贵司能高度重视和采取切实的行动，积极地回应。谢谢贵司的支持和理解。
此致
商祺
单位：
联系人：
发函
日
案例分享
债权委托方：青岛某某电子有限公司 债务方：某某（深圳）五金塑胶制品厂 欠款金额：RMB 197,770.59元 委托时间：10/01/2012 结案时间：15/05/2012（收回欠款RMB197，770.59元 ）
. 债务方拖欠委托方货款长达一年，期间委托方多次催讨，但债务方总以各种理 由拒绝还款，同时又提供不了任何“拒还”理由。且委托方还曾委托其它催收公 司催收该案，但因债务方实在太过“顽劣”，而未能成功收回欠款。 某催账机 构催缴行动： （一）催收前调查 首先，对债务公司进行调查。了解到： 1、 债务公司外债颇多，拖欠很多供应商的货款。 2、 债务公司做生意不厚道、不诚信，在外名声很差。 3、 在催账公司催收之前，委托方曾委托其他催收公司催收该笔债务，但因债务 公司无理取闹、拖延时间、迟迟不肯还款，第一次委托催收没有成功。
将会根据催款流程交给法务部催收，到时有可能影响贵我之间正常的交易合作关系并且
可能给贵司带来诉讼风险等法律后果。
因贵司的恶意拖欠行为已严重影响了我司对贵司的信用评级，我司决定不再给贵司以信贷
支持并取消贵司的信用额度。谢谢贵司的支持和理解。
此致
商祺
单位：
联系人：
发函日期：
年
信用部
联系电话
月
日
追讨函
收件单位：
年
月 日还款
元，并
承担违. 约金
元。
如贵司不能在我司规定的日期内归还全部欠款并支付违约金，我司认为贵司属
恶意拖延付款，将会根据催款流程交给信用部催收，到时有可能影响贵我之间正常信用
销售关系和对贵司的授信。谢谢贵司的支持和理解。
此致
商祺
单位： 联系人： 发函日期： 年
财务部 联系电话 月日
追款函
收件单位：
案例分享
（二）催收行动
第一步，根据债权委托方提供的信息迅速致电债务公司，
但债务公司的人互相推脱，称均不知情，并表示此欠款是很早以
前就存在，而具体负责人早已离职。得知此情况后，经研究，决
定直逼债务公司老总，要求其尽快履行还款义务，但其一直拒绝
.
接听电话、采取回避态度。
第二步，鉴于上述情况，开始下一行动。某催账机构透过其它多种调查方式，获
全部欠款。
企业信用管理模式
控
制 环 节
客户开 发
争取订 单
订单评 审
按时发 货
.
主
要
1、资信调查
逾期30天以 内
信用部门（基层） 催款函+违约金 电话催收： 1、 打电话前，要准 备……. 2、与决策者联系， 最佳时间是？ 3、谈话时要明确付 款的金额，结束时再 重复金额； 4、目的是得到承诺。
逾期31-60天
信用部门（中层）
追款函+停止赊销 上门追讨：不抛弃 不放弃
了解不能付款的实 际情况；生产状况； 员工情绪；有没有 其他催收者。家里 有没有人；周围邻 居的评价；
.
应收账款回收管理
总体分析：“两高一长”
平均坏帐率
.
应收账款平均周转 期
平均无效成本占销 售收入的比重
主要内容
.
期内应收账款 管理
03 催收技巧
逾期应收账款管理 案例分享
期内应收账款管理
.
逾期应收账款管理
销货企业
销售人员强行推销
销售部门和财务部门沟通不畅
产品质量欠佳
.
催收不力
01
销售部门 付款通知书 函件催收： 1、专业性； 2、付款金额写在信 . 函的突出位置； 3、写明具体的到期 日或要求付款的时间。 4、款项的明细附一 张清单；
悉了债务公司更多的联络方式。并且分不同的时间段，有计划的、同时致电债务
公司的多部电话，给其正常业务工作带来影响，使之感到压力。
第三步，安排催收人员持续、间歇的进行上门催缴，给债务公司的正常工作秩序
造成影响，……结果，债务公司老总主动致电债权委托方，要求和解该欠款事宜。
第四步，货款回收。该案件委托四个月后，债务方于2012年5月15日一次性还清
之间正常的业务合作关系。谢谢贵司的支持和理解。 此致 商祺
单位： 联系人： 发函日期： 年
销售部 联系电话： 月日
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催款函
收件单位：
地址：
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收件人：
电话：
：
传真：
邮箱:
：
尊敬的
公司和
先生：
我司销售部于
年
月
日致函贵司，请贵司于年
月
日归还欠款
元，但至今贵司既没还款也没来函说明拒绝付款的理由，今我司
财务部再次致函贵司，请贵司于