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Chapter 7 Consumer buyer decision process 第7章消费者购买决策过程Consumer behavior refers to the buying behavior of final customers. 消费行为是指最终用户的购买行为。
True 正确的False 假According to the textbook, consumer purchases are strongly influenced by cultural, social, personal and _____ characteristics. 根据教科书，消费者购买有很大影响，文化，社会，个人和_____的特点。
psychological 心理emotional 情绪physical 物理economic 经济_____ is the most basic cause of a person's wants and behavior. _____是一个人的欲望和行为的最根本原因。
Greed 贪婪Fear 恐怖Culture 文化Materialism 唯物主义Social class is determined only by an individual's income. 社会阶层才能确定是由个人的收入。
True 正确的False (Income is only one of several factors used to determine a person's social class. Other factors include one's occupation, education, wealth and type of residence.) 假（收入只是用来确定一个人的社会阶层的若干因素之一。
其他因素包括：一个人的职业，教育，财富和居住类型。
第七章消费者行为1．消费者行为有什么特点，如何分类？答：消费者行为的主要特征可以归纳为如下几个方面：第一，动机性消费者行为总是由一定的消费动机引起的，消费动机源于内在需要与外在刺激，是决定消费者行为的内在动力。
换句话说，内在需要或外在刺激引起消费动机，消费动机引起消费行为，消费行为满足消费需要。
但是，消费动机与消费者行为之间并非一一对应的关系，同一消费动机可能引起不同的消费者行为，同一消费者行为可能由不同的消费动机引起。
同时，由于消费动机具有不可观察性或内隐性，只能靠对消费者行为的推断来予以确定（这种推断难免带有主观色彩），因此消费动机并不具有对消费者行为的直接预示作用。
第二，系统性相关理论认为，消费者行为在某种意义上就是消费者决策，而消费者决策的一般过程包括问题认知、信息搜集、评价与选择、购买、购后评价5个阶段，也可以概括为购前、购中、购后3个环节。
所以，消费者行为是一个前后继起的、动态的、完整的系统过程，它并不仅仅体现为5个阶段或3个环节中的某一个阶段或某一个环节，而是体现为5个阶段或3个环节的前后衔接，连贯一致。
第三，复杂性消费者行为的复杂性决定于消费者行为的丰富多样、动态多变。
不同消费者在需求、偏好以及选择产品的方式等方面各有侧重、互不相同，同一消费者在不同的时期、不同的情境、不同产品的选择上，其行为也不一样。
消费者行为的复杂性也决定于其影响因素的多样性和复杂性。
消费者行为既受到其个体与心理因素的影响，也受到消费客体因素、环境因素的影响。
这些内部、外部因素又包括许许多多的具体方面，它们对消费者行为的影响作用，有的是直接的、有的则是间接的，有的是单独的、有的则是交叉或者交互的。
第四，可引导性作为行为主体，消费者有时对自己的需要以及以何种方式满足自己的需要并不十分清楚。
此时，政府可以通过相关的政策、措施对其施加影响，企业也可以通过提供合适的产品和传递合适的信息激发或者“唤醒”（进而满足）消费者的需要。
消费者决策理论知识点总结消费者决策理论涉及到多个方面的知识点，包括消费者决策过程、消费者决策模型、消费者行为理论、心理学、经济学、营销学等多个学科的交叉，下面对这些知识点进行总结。
1. 消费者决策过程消费者决策过程是指消费者在购买商品或服务时所经历的一系列阶段和步骤。
一般来说，消费者决策过程可以分为五个阶段：需要认知阶段、信息搜索阶段、评估阶段、决策实施阶段和后决策行为阶段。
在这个过程中，消费者通过识别自己的需求，搜索信息，评价和比较各种选择，做出购买决定，并对购买后的体验和满意度进行评估。
2. 消费者决策模型消费者决策模型是描述消费者决策过程的一种理论框架，主要有三种模型：经济人模型、行为模型和认知模型。
经济人模型主要强调消费者在决策时追求效用最大化的理性行为，行为模型主要强调消费者在决策过程中受到各种心理和社会因素的影响，认知模型主要强调消费者在决策过程中进行各种信息加工和认知过程。
这些模型为我们理解消费者决策提供了不同的理论视角。
3. 消费者行为理论消费者行为理论主要研究消费者在购买商品或服务时的决策行为和心理过程。
其中包括认知心理学理论、社会心理学理论、情感心理学理论、边际效用理论、正规选择理论等。
这些理论帮助我们理解消费者决策行为的内在原因和动因，为我们设计和实施营销策略提供了理论支持。
4. 消费者决策影响因素消费者在决策过程中会受到多种因素的影响，包括个人因素（如个人特征、态度、价值观、认知风格等）、社会因素（如文化、社会群体、社会影响力等）、市场因素（如产品特征、价格、广告、促销等）和环境因素（如时间、地点、气候等）等。
这些因素对消费者的决策行为都有一定的影响，我们需要综合考虑这些因素来理解消费者的决策行为。
5. 营销策略消费者决策理论对于制定和实施营销策略具有重要意义。
在实际的市场营销中，我们可以通过了解消费者决策的原理和规律，更好地设计产品、定价、推广和渠道策略，满足和引导消费者的需求，提高销售和市场份额。
消费者行为学第七章第七章。
消费者的知觉第一节。
消费者的知觉过程一、感觉与知觉（一）感觉（Sensation）是指我们的感觉器官（如眼睛，耳朵，鼻子，嘴，手指等）对光线，颜色，声音等基本刺激所作的直接反应。
感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。
分类：视听嗅味触和人的第六感（直觉）(二)知觉知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。
知觉是在感觉的基础上进行的，是感觉的深入。
但知觉不是各种感觉的简单相加。
它是在知识和经验的参与下，经过人脑的加工，对事物作出正确解释的过程。
1.知觉的分类：按照反映事物特征的不同，分为空间知觉、时间知觉、运动知觉；根据人们对外界事物认识正确与否：正确知觉和错觉2.知觉特性：选择性，理解性，整体性，恒常性，偏差性影响感知的消费者特征绝对阈限：能被感知注意到的刺激最小量差别阈限：能发现的最小差别量；策略：淡化之（减少份量、商品大小）凸显之（降价或促销）*韦伯定律：△I/I=K（恒值）原始刺激越强，则需要引起注意的变化越大（变化幅度基本是恒定的）过程一：营销刺激1、环境刺激：社会和文化影响2、营销刺激：设计来影响消费者的语言沟通或物理刺激第一级刺激：产品和其组成部分（包装内容、物理属性）第二级刺激：与产品有关的文字、图片、符号等关于营销刺激的启示：要在竞争中生存，制造商必须不断让消费者暴露第二级营销刺激。
向消费者传达第二级刺激的关键是要发展产品概念。
刺激特性和消费者感知刺激的能力相互作用决定消费者将感知什么刺激和怎样解释它们过程二：刺激物的展露1、展露的含义展露也称为接触，指刺激物展现在消费者感官的接收范围内。
消费者接触到信息，不等于接收到信息。
但它是消费者注意信息、理解信息和产生购买欲望的前提条件2、展露的方式消费者对市场信息的展露或接触有两种基本的方式：一是有意识、有目的的接触，称为主动性接触；二是随机的、偶然的接触，称为被动性接触3、如何减少广告逃避现象和提高营销业绩增强广告本身的吸引力；在多个媒体和电视频道刊播广告；将广告置于最靠近节目开始或节目结束的位置；劝说媒体选择合适的广告数量和刊播时间；植入式广告过程三：注意及其影响因素注意具有选择性的事实，要求企业认真分析影响注意的各种因素，在此基础上设计出更能引起消费者注意的广告、包装、品牌等营销刺激物。
