第六章 消费者行为与购买模型

消费者购买行为的决策模型与分析如今，消费者购买行为的决策过程中，已经形成了一个相对成熟的模型。

这一模型主要分为五个部分：需求识别、信息搜索、评估与比较、购买决策以及后续行为。

在今天的这篇文章中，我们将会深入研究这一模型，并从中找出其中的规律，为消费者行为分析提供有价值的启示。

需求识别消费者购买行为的第一步是需求识别。

需求的识别过程往往受到个体的生活情境以及外部条件的影响。

通常表现为以下几个阶段：首先，是感知问题。

这一问题可以是内部的，例如，个体感觉自己的衣物需要更换。

也可以来自于外部，例如，朋友的推荐或者广告对某个商品的引导。

其次，是意识到需求的存在。

在这个阶段，个体会进一步思考自己是否需要这个商品或者服务，并开始考虑这个需求对自己生活的影响。

最后，是确定需求。

在这个阶段，个体会开始在心里确定自己需要购买这个商品或者服务，并开始准备进入后面的购买过程。

信息搜索在确定需求之后，消费者会进入信息搜索的阶段。

这个阶段通常包括了了解市场上的某个商品或服务的信息，以及搜集相关的消费者反馈和评价。

这些信息来源包括了商店展示、朋友推荐、广告与促销活动、博客论坛、社交媒体及在线评论等。

消费者在信息搜索过程中更为倾向于选择亲密圈中的可获信与可依赖的人，他们的选择可以直接或间接地影响消费者。

评估与比较当消费者初步获取到了必要的信息，进入评估与比较阶段。

在这个阶段，消费者会比较不同品牌、不同规格、不同价格、不同质量等不同因素的优，劣点，然后根据自己的需求去选择。

值得注意的是，消费者在进行评估与比较时，一般会受到生活情境和个人特点的干扰。

比如，消费者对待大件物品与对待日用品的态度往往不同，之前的购买经历也会影响评估原则。

购买决策在评估与比较之后，消费者进入购买决策阶段。

在这个阶段，他们会开始考虑购买的方法。

这包括了哪些通道购买、购买的时间、支付方式以及是否愿意购买附带的服务。

需要注意的是，虽然消费者在购买过程中会忠实于他们的决策，但是，在决策之前，消费者往往会向亲友征询意见，或者在社交媒体上寻找可以影响他们决策的信息。

消费者行为中的购买决策模型研究在当代市场经济中，消费者行为是经济学研究的重要组成部分。

购买决策是消费者行为中的一个关键环节，它决定了消费者是否会购买某个产品或服务。

为了更好地理解消费者的购买决策过程，并为企业提供有效的营销策略，学者们提出了不同的购买决策模型。

本文将介绍几种常见的购买决策模型，并探讨其优缺点。

首先，经典购买决策模型是消费者行为研究的基础。

该模型由斯图尔特•厄伦威格于1965年提出，被称为AIDA 模型，即Awareness(意识)、Interest(兴趣)、Desire(愿望)和Action(行动)。

这一模型认为，消费者的购买决策包括四个阶段，从意识到兴趣、再到愿望，最终转化为实际行动。

这一模型适用于大多数购买决策，因为消费者通常需要先了解产品或服务，然后产生兴趣和愿望，最终才会采取行动购买。

然而，该模型并没有考虑到消费者在购买过程中的实际经验和态度的影响，对于复杂的购买决策可能不够准确。

其次，认知购买决策模型通过引入认知因素来解释消费者购买决策的过程。

这一模型由乔治•阿博尔德提出，主张消费者购买决策受到他们对信息的处理方式和意义理解的影响。

认知购买决策模型将购买决策过程分为认知阶段、信息搜索阶段、评估阶段和购买决策阶段。

在认知阶段，消费者开始意识到需求，然后通过信息搜索来获得相关信息。

接下来是评估阶段，消费者对不同产品或服务进行比较，并形成购买意向。

最后，在购买决策阶段，消费者选择具体的产品或服务并进行购买。

认知购买决策模型强调了信息的重要性，对于复杂的购买决策具有较强的解释力。

然而，该模型忽视了情感和社会因素对购买决策的影响，存在一定的局限性。

另外，行为购买决策模型强调消费者的实际行为和决策过程。

该模型由菲利普•科特勒提出，将购买决策分为四个阶段：需要识别、信息搜索、评估和选择。

与其他模型不同的是，该模型将消费者的购买行为视为实际行动，而不只是心理过程。

行为购买决策模型认为，在购买决策过程中，消费者将进行信息搜索、对选项进行评估，并最终选择最符合其需求的产品或服务。

《市场营销学》总复习资料第六章第六章、市场购买行为学习要点1.消费者市场是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。

消费者市场是现代市场营销理论研究的主要对象。

2.影响消费者购买行为的主要因素。

（1）文化因素。

文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。

（2）社会因素。

消费者购买行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。

参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。

直接参照群体又称为成员群体，即某人所属的群体或与其有直接关系的群体。

参照群体对消费者购买行为的影响，表现在三个方面：①参照群体为消费者展示出新的行为模式和生活方式。

②由于消费者有效仿其参照群体的愿望，因而消费者对某些事物的看法和对某些产品的态度也会受到参照群体的影响。

③参照群体促使人们的行为趋于某种"一致化"，从而影响消费者对某些产品和品牌的选择。

（3）个人因素。

消费者购买决策也受其个人特性的影响，特别是受其年龄所处生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性以及自我观念的影响。

（4）心理因素。

消费者购买行为要受到动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响。

3.市场营销者需了解消费者如何真正作出购买决策，即了解谁作出购买决策，购买决策的类型以及购买过程的具体步骤：（1）参与购买的角色。

人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色，包括：发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。

（2）购买行为类型。

根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，可将消费者购买行为分为四种：①习惯性购买行为；②寻求多样化购买行为；③化解不协调购买行为；④复杂购买行为。

（3）购买决策过程。

在复杂购买行为中，购买者的购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和买后行为等五个阶段构成。

购买者的需要往往由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。

消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础之上的。

消费者市场和购买行为模型1. 消费者市场简介消费者市场是指由一群个体组成的市场，这些个体通常被称为消费者。

消费者市场是商品和服务的重要需求来源，对于企业来说，了解消费者市场是制定有效营销策略的关键。

在消费者市场中，人们会根据自身的需求和偏好来做出购买决策，购买行为模型正是用来描述和解释这些决策的工具。

2. 购买行为模型的意义购买行为模型是研究消费者在购买商品或服务时所展现出的行为特征和心理过程的模型。

通过研究购买行为模型，企业可以更好地了解消费者的需求、行为和偏好，从而制定更准确的市场营销策略。

购买行为模型也可用于指导企业在产品设计、定价和促销方面的决策。

3. 购买行为模型的基本理论3.1 马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论是购买行为模型的一个重要理论基础。

根据马斯洛的观点，人们的需求可以分为五个等级：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

购买行为模型中，消费者的购买决策往往受到这些需求的影响。

3.2 参考群体理论参考群体理论认为，人们在购买决策中往往会参考他人的意见和行为。

根据这个理论，消费者会将自己与某个群体进行比较，从而确定自己的购买决策。

企业可以利用这个理论来通过营销活动和品牌形象来影响消费者的购买行为。

3.3 理性决策模型理性决策模型认为，在购买决策中，消费者会对不同的选择进行评估和比较，选择对自己最有利的选项。

这个模型强调消费者在购买决策中的理性思考和决策过程。

企业可以通过提供更多信息和增加产品的差异化来影响消费者的理性决策过程。

4. 购买行为模型的应用案例4.1 电子产品市场在电子产品市场中，购买行为模型被广泛应用。

消费者在购买电子产品时，会考虑产品的性能、价格、品牌声誉等因素。

通过了解消费者的购买行为模型，企业可以设计更具吸引力的产品，制定合适的定价策略，并进行有效的市场推广。

4.2 餐饮行业在餐饮行业中，购买行为模型也扮演着重要的角色。

消费者在选择餐厅时，会考虑餐厅的菜品口味、服务质量、环境氛围等因素。

消费者行为与市场需求的经济学模型经济学家通过研究消费者行为和市场需求的经济学模型，旨在分析和预测消费者的购买偏好和行为以及市场需求的变化。

这些模型可以为企业和政策制定者提供有关消费者决策和市场结构的深入理解，从而指导他们制定营销策略和政策措施。

在经济学中，最常用的消费者行为与市场需求模型是马歇尔的需求曲线模型和边际效用理论。

这些模型的核心观点是消费者将根据其偏好和有限的收入来决定购买哪些商品和服务。

以下将逐一介绍这些模型，并解释它们在分析消费者行为和市场需求方面的应用。

马歇尔的需求曲线模型认为，消费者的购买决策取决于商品的价格和其个人对这些商品的需求量。

他假设消费者的需求曲线是单一的、向下倾斜的，即随着价格的上升需求量逐渐减少。

这意味着当价格较低时，消费者愿意购买更多的商品，而当价格较高时，消费者购买的数量将减少。

这个模型的数学表达式通常为Qd = a - bP，其中Qd表示需求量，P表示价格，a和b为常数。

这种模型的应用范围广泛，可以用来预测市场需求的变化以及价格调整对市场需求的影响。

边际效用理论认为，消费者在购买决策中会权衡较低价值产品和高价值产品之间的边际效用。

边际效用是指消费者从一单位额外产品中获得的额外满足程度。

根据边际效用理论，消费者将继续购买某种商品，直到其边际效用与价格之间的比值等于商品的价格。

换句话说，消费者会在边际效用递减的前提下，根据价格和边际效用来决定购买多少单位的商品。

边际效用理论为企业提供了基于消费者偏好和效用的定价策略和市场推广决策。

除了以上介绍的两种模型之外，还有其他一些模型在研究消费者行为和市场需求方面发挥了重要作用。

例如，心理学的需求理论提出了驱动消费行为的心理动机和心理因素。

根据这个理论，消费者的购买决策受到个体的动机、态度、认知和人格等因素的影响。

企业可以根据消费者的心理需求来设计产品特色和推广活动，以满足消费者的心理诉求，从而提高销售量。

此外，有关市场需求的模型，如市场调查和市场研究等工具，也为分析市场需求提供了重要的参考。

消费者购买行为分析及预测模型研究随着市场竞争的不断加剧，消费者购买行为的研究越来越成为企业发展战略中的重要一环。

行为经济学的概念及方法，使得对于消费者购买行为的研究与分析更加深入和系统化。

本文将探讨消费者购买行为如何影响企业的营销策略，并简要介绍消费者购买行为预测模型研究的方法。

一、消费特点分析消费者购买行为是指消费者在购买某种商品时所表现出来的心理特征和行为表现。

消费者的购买行为主要受以下因素影响：1、需求因素：消费者的需求是引导消费者购买行为的重要因素。

需求与个人价值观念、家庭收入水平、生活方式等因素密切相关。

2、价格因素：价格通常是购买决策中非常重要的因素，特别是当消费者购买的商品为基本必需品时，价格的影响力更加突出。

3、品牌因素：品牌能通过创造良好品牌形象，提升消费者对于产品的选择和信赖度，从而达到提高消费者购买意愿的目的。

4、促销因素：促销活动在购买行为中具有重要的影响力。

消费者在接受到特价、礼品赠送、优惠券等促销手段后，会对购买行为进行有意的调整。

二、购物过程分析消费者购买行为的具体过程主要包括五个步骤：1、认知阶段：消费者了解产品的过程。

企业可以通过广告宣传、口碑传播等渠道引导消费者进入认知阶段。

2、评估阶段：消费者进行对比评估，分析各类产品的优缺点，最终选定符合自己需求的产品。

3、选择阶段：消费者在过程中会考虑品牌、价格、促销等因素，最终选择心仪的产品。

4、购买阶段：购买是整个过程中的一个重要阶段。

企业需要通过提供方便快捷的购买方式、优化售后服务等途径提高消费者的购买意愿。

5、使用与评价：商品的质量和使用效果是消费者进行二次购买的关键因素。

企业需要不断改进产品品质，并提供完善的售后服务，维护好消费者的口碑和忠诚度。

三、消费者预测模型消费者购买行为的预测模型主要采用数据分析方法，对于消费者的购买行为数据进行建模，并对未来的购买行为进行预测。

预测模型的建立，主要分为以下几个步骤：1、确定有效特征：通过大量数据的采集和分析，对于消费者的购买行为，需要针对性地选取有效特征如：人口统计学的变量、个人喜好、购买历史等。

消费者购买行为研究模型消费者购买行为研究模型通过分析消费者在购买商品或服务时的决策过程和决策因素，有助于了解和预测消费者的行为和需求。

以下是一个常见的消费者购买行为研究模型的示例：1. 意识阶段：在购买行为的起始阶段，消费者通过各种渠道获取相关信息，了解自己的需求和市场上的可行选择。

信息来源包括广告、口碑、媒体报道等。

消费者也可能在这个阶段识别出自己的问题、需求或欲望。

2. 搜索阶段：在这个阶段，消费者将积极搜索信息来比较可行选择之间的差异。

他们可能会浏览互联网、查看产品评论、咨询朋友或家人的意见，以帮助他们做出更加明智的购买决策。

3. 评估阶段：消费者在这个阶段开始评估可行选择的各种因素，以做出最终的决策。

这些因素包括产品的价格、质量、性能、功能、品牌声誉等。

消费者会基于自己的需求和偏好判断哪种选择最符合他们的期望。

4. 决策阶段：在这个阶段，消费者最终选择购买哪种产品或服务，并决定在何时、何地和如何购买。

消费者的决策可能受到多种因素的影响，例如个人预算、产品的可用性、销售渠道的便利性等。

5. 购买阶段：在这个阶段，消费者正式购买产品或服务。

购买行为可能涉及到线上购物、线下商店购买或使用其他渠道，具体取决于消费者的偏好和方便性。

6. 后续阶段：购买行为完成后，消费者可能会对购买结果进行评价和反馈。

他们的满意度和体验对于影响今后的购买行为和品牌忠诚度至关重要。

消费者的反馈也可能会影响其他消费者的购买决策。

这个购买行为模型可以帮助研究人员和营销人员更好地理解消费者的心理和行为，从而制定更有效的市场策略。

然而，需要注意的是，每个消费者可能有不同的购买行为和动机，因此这个模型只是一种一般化的参考，实际情况可能会有所不同。

消费者购买行为研究模型是市场研究中常用的工具，通过对消费者在购买过程中的决策因素和行为进行分析，可以帮助企业了解消费者的需求和购买动机，从而制定更有效的市场策略。

在消费者购买行为研究模型中，每个阶段都有不同的因素和动机影响消费者的决策。

消费者购买行为模型是营销实战中的一个重要工具，它用于认识消费者购买前以及购买过程中的各种因素，从而帮助销售人员更好地把握销售主动。

该模型如下图1所示。

消费者购买行为模型分为三个基本阶段。

从消费者购买行为模型中，我们可以看到，消费者除了受到产品、价政治、文化等因素的刺激，其中文化内涵是最丰富的，它又可以具体地分为六个方面：(1)社会文化因素。

这里的文化指的是泛文化，或者说是广义的文化，它是人类物质财富和精神财富的总和，是根植于一定的物质、社会历史传统基础上所形成的特定价值观念、信仰、思维方式、宗教和习俗等的综合体。

任何人的欲望和行为，都受到文化的左右，消费行为也不例外。

(2)社会阶层因素。

根据社会经济地位、利益、价值观等标准，可以将社会总人群划分为若干个阶层。

在同一阶层中，因经济状况、价值观倾向、生活背景、受教育程度等相近，其生活习惯、消费水平、兴趣和行为也相近，在购买行为上面，也自然相近。

而不同阶层中的人，购买行为却可能相差很大。

比如，如果按经济收入划分阶层，下层人倾向于购买廉价商品，对品牌不是非常看重，而上层人倾向于购买知名度和美誉度高的品牌商品，对价格却不敏感。

(3)相关群体的影响因素。

任何一个人，都是工作、生活于某一个甚至多个群体之中的，这些群体可以通俗地理解为“社交圈”，他们的消费行为，往往受到圈中人的影响。

比如购买某种时尚消费品的人，他接触的人通常都是乐于追赶时尚的人，否则，他的购买行为不会得到赞同和欣赏。

(4)家庭因素。

家庭是一个人最重要的相关群体，同时，它又是一个消费单位和购买决策单位。

在家庭成员中，任何一个人的购买行为，都可能受到其他家庭成员的影响，而且，家庭成员的影响力是不一样的，通常情况下，日常用品的购买由女主人拿主意，而大宗商品如汽车、房子等通常由男主人拿主意。

(5)个人因素。

消费者自身的因素，也对购买行为产生非常重要的影响。

不同年龄层次的人，购买行为不一样；不同性别的人，购买行为不一样；单身者和成家者，购买行为不一样；有孩子的夫妻和没有孩子的夫妻，购买行为不一样；孩子尚小的家庭与孩子长大自立的家庭，购买行为又不一样。

消费者购买行为的研究模型消费者购买行为的研究模型是一种理论框架，用于解释消费者在购买商品或服务过程中的决策和行为。

该模型基于经济学、心理学和社会学等学科的理论，通过分析消费者的需求、偏好、认知和行动等因素，探讨消费者购买行为的动因和规律。

以下是一个典型的消费者购买行为研究模型的基本构成部分：1. 情境因素（Situation Factors）：消费者的购买行为受到特定情境因素的影响，包括购买场景、时间、地点、社会文化环境等。

这些情境因素能够改变消费者的需求和购买意愿。

2. 个体特征（Individual Characteristics）：消费者的个体特征包括性别、年龄、教育水平、收入水平、职业等各种个人因素。

这些个体特征会影响消费者对产品或服务的需求和购买决策。

3. 消费者需求（Consumer Needs）：消费者在购买行为中追求满足特定需求和欲望。

需求可以分为基本、次要和辅助需求。

通过分析消费者的需求，可以了解他们对某类产品或服务的需求强度和优先级。

4. 消费者偏好（Consumer Preferences）：消费者对不同产品或服务的偏好会影响他们的购买行为。

偏好可以通过分析消费者的品牌倾向、产品特征、价格敏感度等来衡量。

5. 认知过程（Cognitive Processes）：消费者在购买行为中会经历认知过程，包括信息获取、信息加工、意识形态、决策制定等。

认知过程会影响消费者的产品知识、购买态度和购买意向。

6. 决策行为（Decision Making）：消费者在购买行为中作出决策，选择购买哪种产品或服务。

决策过程包括问题识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行动等阶段。

7. 影响因素（Influencing Factors）：消费者的购买行为受到许多因素的影响，包括媒体宣传、家庭和朋友的意见、推销员的推销手段等。

这些影响因素可以促使或阻碍消费者的购买决策。

以上是一个较为简单的消费者购买行为研究模型，它提供了一个理论框架，帮助我们理解和预测消费者的购买决策和行为。