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陌拜电话之话术打电话的目的：寻找潜在客户了解客户需求与客户建立信赖感约出带看（一）客户篇1>姐您好，您最近好过来三元桥、太阳宫这边看房吗？我们最近出来一套性价比非常高的房（详细房源情况介绍,拿最大卖点刺激客户心理）2>虚拟一套房源，性价比最高的，看客户是否能挑出不满意的地方，再根据客户需求推荐符合客户需求的房子，描述细节（此种适用于淘宝有详细记录过客户看过哪套房，有明确需求记录的客户）3>大哥您好，您最近还考虑房产方面的投资吗？（开门见山，得到客户有继续听下去的意向立刻推出投资回报率超高的房源）4>姐，您不考虑这个房子是不考虑这个户型还是这个小区呢？（针对推荐后反应不强烈但是又不挂电话的客户，可继续探寻客户真实需求，知道推荐到符合客户需求的房源为止）5>姐，您可以出来看看，房子这种东西，百闻不如一见，我说的再好您不来看都没感觉的，看了又不一定就要买，多看看，多了解了解，也为您以后买房积累些经验，没准您就比我们还专业了呢。
（打电话的目的在探寻客户有无购买意向同时重要的还是希望能约出带看，在此种市场情况下不可逼客户太紧，需要我们来解除客户顾虑，同时创造与客户建立信赖感的机会）6>大哥您好，现在太阳宫这边有一套单价***的房子，或可看太阳宫的几居室等等。
如果不考虑，想考虑什么样的？（此种比较适合于急攻房源，直接抛出该房源最大的卖点，用以吸引客户，同时状态很重要，要感染客户）7>大哥您好，现在有一套非常适合投资的好房子，投资回报率可达到***，您明天有没有时间我带您看一下，绝对不会让您失望。
（先跳过详细介绍房源，引导客户明天可以出来看房）8>大哥您好，现在东三环边上美国大使馆旁边的US联邦公寓有一套开发商自留房拿出来卖，价格非常便宜，这种房子一年都没有一套。
（以地理位置吸引客户，给客户一个宏观上的概念，并同时以地标性建筑物为参照烘托该房源，也属于铺垫房源价格优势）9>大哥您好，我是****，之前跟您联系过，您之前不是说考虑UHN国际村最稀缺的那种三居室吗？我帮您找了好久现在终于有一套出来了，而且价格非常便宜，只要***，您什么时候方便我带您看房。
.实用文档.
销售部陌拜话术以及流程
1、您好！我是熊之家农业文化产业园的工作人员，这是我的名片
以及公司简介，请过目。
2、介绍公司：我们主要从事农业观光旅游、企业拓展培训、儿童
亲子互动等等
3、请问咱公司近期是否有旅游、拓展或者聚餐聚会的需求？如果
有这方面的兴趣，我们可以为您量身定做一整套游玩以及培训方案。
A：很感兴趣；直接面谈；其中工作人员必须了解他们的需求以及他们此次游玩的目的和价格定位。
留下彼此的联系方式〔约定好下次见面时间〕
B:一般兴趣；闲聊一会，大致了解他们公司的情况，离开前主动告诉客户假设有需要可以联系我。
留下彼此的联系方式。
〔隔3-5天再继续跟进并做好报备〕
C：不感兴趣；留下我们的联系方式以及宣传资料有礼貌的离开
.。
第一次陌拜陌拜的话术沟通1.简单的自我介绍。
T:小雪爸爸/妈妈，您好！我是xxx学校的谢老师，我们学校是做中小学文化课辅导的，在我们学校学习的孩子进步率可以高达98%。
2.询问是否报过相关培训T:你的孩子有报过培训班吗？J:报过。
T:您报的哪家机构呢？为什么报这个课程呢？T:你的孩子有报过培训班吗？J:暂时还没有3.抛出拜访目的T:小雪爸爸/妈妈，我们下周末在市中心小学旁的xx学校将开展一个小升初公开课/家庭教育讲座/元旦年末party活动，免费邀请家长和孩子来参加，名额有100个，您有时间来参加吗？4.留下下一次回访的理由T:好的，非常期待你来参加。
名额有限，下周二的时候我再给你打个电话，确认一下，具体是否能参加，可以吗？T:非常遗憾这次你没有时间参加，那如果以后有这类活动，我再跟你联系，可以吗？打扰了！祝您工作愉快！打电话频率追呼，不限次数很多咨询老师在打电话的时候，往往都是打一次，或者打两次。
其实很少有电话在打第一次的时候就能达成目标，大部分都是在打到3、4次之后，有的甚至能达到7、8次之后才能把家长邀约过来的。
追呼的时候如果一个老师打同一个电话太多，咨询老师可以按星期互相交换打。
每一次打电话，不是讲同一个内容，其实每次打电话都要达成某个目标。
•第一次：寒暄，让家长认识到自己。
•第二次：问候的电话，提示家长期末考试之前要注意小孩的复习等等。
•第三次：你可能给家长一些教育信息。
•第四次：可能是，邀约家长来参加我们的公开课，家庭教育讲座等等。
追呼要在不影响客户满意度的前提下进行，就是通过客户的允许后，才能够预约下一次打电话的时间和理由。
电话效果为什么要针对一个电话追呼？有数据称：100个电话打4次，成交率大于400个号码打一遍。
有机构对咨询师业绩进行统计，结果显示：1/3的人的业绩来源于当月的客户，有1/3的业绩来源于1到6个月积累的客户，还有1/3是来自6个月以上的客户。
所以，追呼是有利于业绩的积累的。
陌生拜访话术主顾开拓话术一、陌生法1、随机拜访法话术:啊？您好！好面熟啊！好象在哪见过您,怎么样啊？最近好吗?哎呀，我忘记了您家的电话地址啦,请您帮我写在这里，好吗?方便以后联络您。
哦，好，原来是x x先生,您还记得吗？我们以前在x x地方见过。
好啦，我还有点事，先走啦，迟些再联络您，再见2、先生，您好!我是xxxx保险公司的xxx，今天很有缘份能够敲开您幸运的大门，想了解一下：“保险买了没有?”（客户：没有;或者，很多人来过；很烦……）我正是从事保险宣传工作的，当然是免费宣传，说实在的，您买张报纸都要跑到楼下，还要花5毛钱，而我是公司专门派来为您宣传的，请您听一下，至于买不买，是您的事，再说，您都很忙，了解清楚了,不要让以后再来的业务员浪费您更多的时间，ok？3、您好！我是xx寿险业务员xxx，正在做售后服务品质调查，请问您现在拥有的保单服务做得好不好?4、您好！可不可以借您五分钟时间帮您自己填一份答卷（拿出预先设计好的答卷给他填）。
5、(对年轻人）养老保险已成为时代的潮流，今后我们养老的问题全靠保险公司，早投，早受益，有保无险。
6、（对于年龄较大的人）我来给您做理财顾问,您买不买保险都没关系，象您这样的年龄不能算太年轻,按照保险投保年龄,现在还合适,现在不买，以后想买都不行了.7、（在电梯或到一些单位作拜访时，先赞美对方,再索取资料）如：您在这幢大厦上班吗，这幢大厦这么气派,相信您们公司的规模和经济效益都很不错……您老板也为您买足了养老或保险了吧……没有,那就应该自己为自己做些较长远的打算,我是xx保险公司的业务员，请问您贵姓,在几楼办公，改天我专门送些资料给您参考，以供选择。
8、我在报纸上读到了有关贵公司的经营理念，我颇有同感，从那时起，我已对贵公司有了认同感。
故特来拜访。
9、有目的性拜访话术：我是xx保险公司的，是专门负责这带的保险业务，今天,顺便来拜访您，不打扰您吧?！10、陌生电话约访:请问您是xx经理吗？我是xx保险公司的刘选华，我们以前不认识的。
陌生拜访标准话术1.自我介绍你好，我是济南新三顺食品公司的市场专员，我叫XXX，我们新近推出了“纯正欧洲乳脂奶油蛋糕品尝活动”，请问您是否有意愿参加？2.活动介绍一般性提问（1）：如何参加活动？答：您需要在本公司内组织15人以上参加此次活动，并且能够提供一个独立的区域进行活动。
同时，可以给我们的销售人员提供大约20分钟的活动时间。
如果您有意愿参加活动，可以填写活动申请表，我们将在一周之内给您答复。
一般性提问（2）：参加此活动需要什么费用？答：本活动是完全免费的，不需要您缴纳任何费用。
一般性提问（3）：活动内容是什么？答：活动总共分为产品介绍、品尝、办理会员卡三个主要内容。
一般性提问（4）：活动需要多长时间？答：整个活动需要大概20分钟的时间，我们可以在午休或下午下班后进行活动，具体时间由您来定。
3.疑问解答一般性提问（1）：为什么要进行产品介绍？答：虽然您在品尝我们产品时会很直观的感觉到我们的产品与众不同，但是如果我们不进行介绍，您就无法了解我们的产品的特性，从而无法理解我们的产品理念以及产品本身的优劣，所以我们需要进行产品介绍。
一般性提问（2）：你们是不是要来推销产品？（通常客户会委婉的提问）答：我们并不是来推销产品的。
由于我们刚刚进入济南市场，而且在济南我们这种模式还是首例，所以我们做这个活动的目的在于推广我们的理念，至于您是否购买我们的产品，我们相信您品尝过后自然就有了答案一般性提问（3）：为什么要组织15人以上才能进行活动？我们公司不够15个人怎么办？答：我们带来进行活动的是一个完整的产品，它将被分割成至少16份，如果参加活动的人数太少，势必造成浪费。
同时，由于我们的品尝活动也是需要成本的，参加人数太少将无法达到我们公司所要求的效果，造成成本的增加。
如果您的公司人数不足15人，可以邀请隔壁公司的朋友一起来参加活动，让更多人分享三顺蛋糕带来的幸福一般性提问（4）：为什么非要来公司进行活动？私人聚会或者团体活动不可以吗？答：这个问题与我们的目标客户群体有关，我们的客户群体集中在那些像您这样年轻、时尚、注重生活质量的白领阶层，如果搞团体活动，所面对的人群将不够精确，所以我们要求在公司进行活动，以保证推广的精确度4.拜访要点只谈活动，不谈购买，客户在没有接触我们的产品之前绝口不提价格，若客户追问价格，报价格的时候一定要有底气，折扣问题要说的透彻、明白、果断5.价格政策零售价为：1.5磅168元，2.5磅268元，3.5磅428元，5磅590元，凭会员卡提前24小时订购9.5折团购价格为：零售价3万元以下的9折不积分，3万元以上8万元以下的8.5折不积分，8万元以上的8折不积分蛋糕卡价格为：9折不积分。
一、你是怎么知道我的电话的？去年期中考试（现在的时间往前推半年到一年均可），无线星空教育，孩子和我们咨询过课程，填了回执单。
这次给您致电也是想了解孩子的学习情况（介绍电话来源后直接进入主题，不要在不重要的问题纠结的时间太久）二、我现在还不需要，有需要时再联系你！家长您不要误会，今天给您来电只是想了解孩子近期的学习状态给孩子一些学习建议，通过这样的方式为无线星空教育做口碑宣传。
以后孩子学习上需要帮助的时候希望家长能在第一时间想到无线星空教育。
三、孩子不愿意，那就算了不需要了是的，孩子不愿意，没有主动性孩子的提升很有限。
这样吧家长，我来跟孩子沟通了解一下他最近的学习状态，在电话里给孩子一些学习方法上的建议。
（跟孩子沟通再进行引导）(1)事情多，没有时间。
“家长，不管时间多与少，我相信您总会抽时间给孩子想办法解决一下学习上的问题的，如果您这会儿比较忙，我可以晚点给您联系。
孩子的学习问题您找到合适的机构给孩子稳稳当当参加了学习后，其实您做事业起来也就没有后顾之忧了。
这是我个人的见解，您要是晚上8点有空，我再电话联系您”(2)没有必要。
当家长说这句话的时候，其实我们应该能够换位思考，理解家长，语气缓和沟通，也许是因为A：家长现在忙，随口说的一句话；B：家长反感辅导机构；“家长，不是学习没有必要，而是可能现在我打扰到您了，这样，您晚上空了或(3)我看看，到时候再说吧。
我并非是想要让您就决定是不是要来我们家补习，我倒是希望您可以多了解，然后多找几家机构是去实地考察一下，以便您做更好的选择，但是如果只是简单通过电话来进行判断这家机构的服务好坏或者师资是否雄厚，那是没有办法判断得出来的，如果您觉得今天我和您的沟通还可以，您可选择周六上午10点抽半个小时的时间，我们见面聊，您看好不好”。
陌生拜访话术要点：形象、自信、连贯、姿态、专业、微笑、礼貌。
目的：1、客户是否符合贷款条件（资质、信用记录、银行贷款负债等）2、资金需求额度、急切程度、用途、去过哪些地方咨询过3、留下客户的有效信息4、确定提供资料时间、见面时间（下次跟进时间）话术：住宅区陌拜(其他开放式场景省略敲门环节)敲门：进门之前按门铃或敲门三下，敲门声要清晰但不能过重。
业：请问有人在家吗？我是捷越的XX。
客：（拒绝开门）业：您好！这里是捷越公司推出的无抵押贷款，我是客户经理XXX，这是我们的产品介绍请您了解一下(单页塞门缝或贴广告)客：开门，但警惕性很高（客户没有邀请绝不能进门）业：您好！这里是捷越公司推出的无抵押贷款，我是客户经理XXX，这是我们的产品介绍请您了解一下(派一张单)。
客：(拒绝)业：您可以把单页保存好，以备不时之需。
客：(仔细看单页或没有拒绝。
)业：请问您有资金方面的需求吗？客：你们的贷款是怎么办理？业：是根据您的信用记录和偿还能力来审核的，额度是1-50万，正常情况2个工作日到帐。
业：请问您怎么称呼？客：我姓XXX业：X先生/女士您好！因为我们是无抵押贷款、要求也比较高、要先看看您是否符合贷款条件，请问您…（按所需材料顺序提问，审核客户的资格）。
目的：需要询问的材料比较多，让客户更配合你询问资料。
客户如果符合条件：业：您基本符合我们的条件，但是还要看到您的相关资料才能确定。
（目的：压住客户心理期望，提升公司形象。
）1、额度：X先生/女士，根据您的情况，不能保证您能贷到X万元，如果您有符合条件的家人或朋友（老板：合作人或中层管理人员）建议让他们一块来申请，这样能确保您贷到X万元。
我们有很多客户都这样贷的。
2、还款方式：每月等额本息还款，和房贷相同。
3、期限：最长36个月，请问您要用多久？（因我司提前还款费用较高，客户不问尽量不提。
）可以提前还款。
如果提前还款建议您在3个月内还清。
4、费用：每月费用是1万块245元（房悦贷举例）。
电话接通：1、您好！请问是**学生家吗？是**家长吧？！2、请问，是**同学吗？要求：语气镇定，语速平缓，放轻松自我介绍：1、**爸爸/妈妈，您好！我是青果教育的**老师。
2、**你好！我是青果教育的**老师要求：清晰报出姓名和品牌名称；停顿片刻，等待家长反应；开场白：1、家长您好！方便耽误您几分钟和您沟通一下孩子的学习情况吗？2、我们青果教育是专门做中小学课外辅导的，能和您沟通一下孩子最近的学习情况吗？3、孩子学校刚考完试，成绩怎么样？有没有薄弱学科？引导性发问（针对家长）：1、**现在是在**年级（先根据孩子的年龄作个预判）吧？（结合不同年级的学科特点，一句话描述）2、平时您是否会比较多的关注他的学习情况吗？3、有没有经常和孩子沟通，了解他现在的一些想法？4、孩子现在学习情况怎么样，回家是否会复习或者预习功课？5、你对孩子毕业考有什么期望和要求吗？6、在课外是否安排过一些补习班？7、现在孩子语数英都能考几分呢？8、主要失分点在哪呢？激发危机感：1. 初一不分上下，初二两级分化，初三天上地下2. 补充对于低年级小学生的对于小学生来说，最重要的是学习习惯培养。
大部分人的行为动作十分之八九是习惯，而这种习惯又大部分是在幼年养成的。
所以“无论什么事，第一次做得好，第二次就容易做得好；第一次做错，第二次就容易做错。
”说的就是这个道理。
如果孩子现在没有养成一个比较好的习惯，等到了高年级或者初中，出现了问题或者影响到学习成绩了再去改，这时候就比较困难了对不对。
发出上门邀请：1、我们青果专门研发的产品“错题本”，可以高效的帮助孩子归纳错题，并且可以打印出来给孩子使用，家长您可以带着孩子的错题来咱们机构，让咱们的错题本帮助您孩子把错题轻松解决。
2、我们最近特别推出了一个特殊活动，安排我们青果教育的学科专家为孩子提供1对1的学科分析，您可以和孩子一起带上最近的考卷、练习，和专家进行深入的交流。
到时候专家们也会为孩子的学习提供很多有益的指导。
上门陌拜销售技巧和话术
以下是 6 条关于上门陌拜销售技巧和话术：
1. 嘿，拜访客户时可别一上去就推销啊！比如人家正在忙，你还一个劲儿说，那不就招人烦嘛！咱得先礼貌地打招呼，“您好，我是[你的名字或
公司]的，方便打扰您一下吗？”就像敲开一扇门，得轻轻巧巧的呀！然后
观察客户反应，再决定怎么往下聊。
2. 上门陌拜，你得学会赞美呀！见到客户，先说句“哇，您这办公室布置得真温馨啊！”或者“您今天穿得好精神呀！”让客户心花怒放，这就打开交流的通道啦！你想想，谁不喜欢听好听的呢？这就跟给人送朵花一样，让人心情好呀！
3. 别老是自己说个不停呀，得问问客户的想法。
来一句“您对我们这类产品有什么看法呢？”这就好比划船，你得和客户一起用力，才能朝着成交的方向前进呀！你光自己划，客户不配合有啥用呢？
4. 牢牢记住客户的名字很重要哇！见面就叫“张总您好”“李女士早上好”，人家会觉得你很用心呢！这就相当于是个魔法咒语，一下子就拉近和客户的距离啦！就好像你喊朋友的名字，多亲切呀！
5. 遇到客户有疑虑，别急着反驳呀！要耐心倾听，然后说“我理解您的担心，不过……”再慢慢解释清楚。
就跟解决难题一样，得一步步来呀！别硬来，
不然客户都被你吓跑了。
6. 最后离开的时候，别忘了说句“谢谢，打扰您了，期待下次再见！”让客户感觉你很有礼貌。
这就像给一场见面画个圆满的句号，给客户留下好印象，说不定下次就找你啦！你说是不是这个理儿呀？
我觉得上门陌拜销售就是要灵活运用各种技巧和话术，和客户建立良好的关系，把握好每一个机会，这样才能提升销售的成功率呀！。
