推荐-营销心理学基础 精品

关于销售心理学书籍推荐有关销售心理学的一些较为通俗并且相对趣味性较强的书籍，适合专业和非专业的销售心理学爱好者。

王挺《久赢真经:销售心理学》不错的销售心理学的书籍《久赢真经:销售心理学》从一个职业销售人员在销售实战中必定会提出和思考的九个问题着手，从心理学的角度进行分析，由浅入深对销售心理和销售方式作了缜密的逻辑分析和介绍，在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事，一一剖析、各个击破，让那些你曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭。

告诉你一个最实效的销售心理学，帮助你巧妙利用心理学的技巧使得销售成交。

蒋先润《销售攻心术:销售中的心理策略》《销售攻心术:销售中的心理策略》讲述了：“为什么没有业绩?”销售员常常会这样自问。

是公司的产品没有竞争力?是市场竞争太激烈了?是目前经济不景气?不要再找借口了，作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。

现在因为是买方市场，所以销售员不但必须对自己的产品了解透彻，而且需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。

销售攻心术就是金融危机下提升销售业绩的决胜秘笈。

攻心术是一种洞察人心、赢得信任的技术，它利用说话及心理技巧，打开客户的心扉。

让客户感觉“这个人真是了解我”，在不知不觉中就相信对方的话语，接受对方的建议。

甚至采取行动。

销售攻心术就是将攻心术运用到销售中的实用技术，从销售话术到心理策略。

一应俱全，不仅是一门研究客户的心理现象及其规律的科学，也是一门通过心理策略的运用达到掌控客户心理、实现产品销售的技术。

>>第一次通俗地说明了富人的秘密，他通过自己亲身经历印证了走向财务自由的首要观念，在这一点上穷人和中产阶级与富人有天壤之别：穷人和中产阶级让自己为了钱工作;富人则让钱为自己工作。

在这个观点的基础上，作者进一步阐明了资产与负债的定义和关系。

作者认为只有能不断地为自己挣钱的财产才叫资产，而凡是让自己不断花钱的都叫负债，这种定义尽管看上去很简单，但实质上却充满了人生智慧。

营销有关的书
1.《营销心理学》：这本书是营销学的经典之作，从心理学的角度深入浅出地讲解了营销的基本原理和技巧。

它可以帮助读者更好地理解消费者的行为和需求，从而更好地进行营销活动。

2.《营销战略全书》：这本书系统地介绍了营销战略的制定和实施过程，包括市场分析、竞争分析、目标市场选择、产品定位、品牌建设等。

它可以帮助读者掌握营销战略的核心内容，提高企业的市场竞争力。

3.《广告学原理》：这本书详细介绍了广告的基本原理和技巧，包括广告创意、媒介选择、传播策略、效果评估等方面。

它可以帮助读者了解广告行业的运作规律，提高广告的效果和转化率。

4.《销售心理学》：这本书主要从心理学的角度出发，讲解了销售人员的必备技能和心态。

它可以帮助读者更好地理解客户的需求和心理，从而更好地进行销售工作。

5.《大数据营销》：这本书主要介绍了如何利用大数据进行精准营销。

它可以帮助读者了解如何收集、分析和利用大数据，提高营销的针对性和效果。

总之，以上这些书都是营销领域的经典之作，可以帮助读者深入了解营销的基本原理和技巧，提高企业的市场竞争力。

当然，除了这些书之外，还有很多其他的优秀书籍，读者可以根据自己的需求和兴趣选择适合自己的书籍进行阅读和学习。

营销的15个消费心理学理论一个好的产品，加上强大的市场策略，等于“BOOM”！如何推广产品，提升销量的“套路”，我们能在互联网上翻到很多，而这其中的底层逻辑，始终是依据消费者行为和心理来做调整。

在消费者做出购物决策的时候，一定会存在“认知偏见”，太客观的事情不会很多。

“认知偏见”，是一个系统性的偏离轨迹，它相对于判断中的标准、合理性。

这种偏离可能来自其他人、特定场景。

人们从他们自己的洞察中，创造出自己的“主观事实”。

“认知偏见”，消费者在做决策的时候很容易受到它的影响。

例如，以下15个消费心理学理论，就是重要的影响因子。

1.模糊效应（Ambiguity effect）：人们倾向于避免选择未知的选项，似乎每个人都喜欢确定的选项。

比如，一个用户不明白你的产品，或者某个特定的功能，他将不会选择它。

2.沉锚效应（Anchoring effect）：人们在对某物/人做判断的时候，容易受第一印象，或第一次获得的信息支配，就像沉入海底的锚一样，把人们的思想固定在某处。

比如，某消费者第一次看到某产品的价格，那么这个第一印象的价格，将对该消费者产生巨大的影响。

假如，第一次的价格显示为90元，第二次再见是45元，那么这个45元的价格对该消费者来说，是特别便宜的，他很有可能购买，相反，如果价格一直是45元，那么该消费者并不会感到便宜实惠。

前段时间，我看到一家青年公寓的海报上写着“......房间天天特价！”这是“沉锚效应”的错误应用，这时候的“天天特价”实际上在消费者心里变成了“并不是很特价”，因为对比起来，天天都是一样的价格，似乎今天也没有特别优惠。

可怜的是，这张海报估计已展示数月。

3.注意力偏见（Attentional bias）：我们的看法，受我们重复的认识所影响。

所以我们常常有这个结论，一个消费者越频繁地看见你的广告、消息，他越有可能从你这里产生购买。

比如，我们使用“访客找回”技术在互联网上投广告；让CTA按钮贯穿整个引导页面；在线上线下特定区域内，轰炸广告。

保险营销的心理学基础知识在保险行业领域的营销过程中，了解顾客心理是至关重要的。

理解顾客的心态和心理需求，可以帮助保险销售人员更有效地进行沟通和销售，提高保险产品的销售率。

本文将介绍一些保险营销中的心理学基础知识，并说明如何应用这些知识来提升保险销售的效果。

1. 了解顾客的风险认知保险产品的本质是为了帮助顾客应对生活中的风险，并提供相应的保障。

因此，了解顾客对风险的认知是非常重要的。

顾客的风险认知受到多种因素的影响，比如个人经历、文化背景、教育水平等。

保险销售人员可以通过针对性的问卷调查或面对面的交流来了解顾客的风险认知，并根据这些认知来定制适合的保险方案。

2. 利用心理认知偏差心理认知偏差是指人们在信息处理过程中存在的一些倾向性和错误性。

这些认知偏差可以被保险销售人员利用，从而更好地进行销售。

例如，人们通常倾向于对与已知的事物相比较而言，更容易接受已知的事物。

保险销售人员可以利用这个认知偏差，将陌生的保险产品与顾客已知的事物进行对比，以增加产品的接受度。

另一个常见的心理认知偏差是损失厌恶。

人们通常对损失的感受要远大于同等数额的获得。

保险销售人员可以利用这个认知偏差，强调保险产品在意外情况下可以带来的风险损失避免，以及顾客不购买保险产品可能面临的巨大风险损失，从而促使顾客购买保险产品。

3. 建立信任和亲近感在保险销售过程中，建立起和顾客之间的信任关系非常关键。

顾客只有信任销售人员，才会购买其推荐的保险产品。

因此，保险销售人员需要通过一些方法来建立信任和亲近感。

其中一种方法是采用积极倾听的沟通技巧，即充分倾听顾客的需求和疑虑，并给予积极的回应和意见。

另外，保险销售人员还可以通过提供真实的案例、分享成功故事和客户见证等方式来增加顾客对自己的信任感。

4. 应对顾客的拖延症拖延症是指人们在决策过程中倾向于推迟做出选择的行为。

在保险销售过程中，顾客也常常会因为各种原因而拖延购买决策。

为了应对顾客的拖延症，保险销售人员可以采用一些策略。

关于销售的心理学书籍推荐1.《从谷底到山巅》TOP销售之路作者：王云大学刚毕业的农村女孩张华、拥有2年销售经验的冯刚、工作4年的工业原料销售员赵凯、从事销售7年的前销售冠军秦超、全球知名企业的销售总监杰克——一5位资历、追求各不相同的销售人员因不满现状而进入传说中神秘的“金牌销售大学”，遭遇到传奇教练陶浦TOP的魔鬼训练……但都在一年后缔造了属于自己的销售奇迹! 你将“偷学”到支付高昂学费才学得到的顶级销售秘籍，火速晋级为受人敬仰的TOP销售!不但给新销售员迅速成为王牌销售员指出速通之路，更给老销售员提供了突破工作瓶颈的必胜法宝!2.《99%的人都用错了销售技巧》作者：河濑和幸日本销售大王让你业绩翻五倍连续8年成为“销售大王”的河濑和幸亲身传授销售诀窍，助你业绩翻5倍。

作者42岁时从公司的一名员工调职为一名销售员，从最初的毫无业绩到现在的与各大公司签订合作协议的自由销售员，他闯下了一片属于自己的天地。

现在作者能够在2个小时内向顾客成功推销300瓶价值4000日元的美容液，在一天内卖掉50台8000日元的自行车，再加上200瓶价值2300日元的橄榄油，他的销售手段令店内员工瞠目结舌。

销售大王的独家销售技巧，让你轻松成为一名优秀的销售员。

3. 《成交高于一切》作者：孟昭春大客户销售十八招没有成交，谈何销售?成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。

在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去;第二，卖上价。

本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。

其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。

本书方法重于理论，易教、易学、易复制。

实战、有效、会做——成交才是硬道理!4. 《顶尖导购的秘密》作者：何叶60位一线导购，从未外传的销售绝招，你来，只能告诉你顶尖导购不仅懂得顾客的购买心理，更懂得根据顾客的反应适度地应对进退，适时地激发调动起顾客的购买欲望。

第四单元营销心理学基础复习题（一）一、填空题1.社会文化一般由某一社会全体成员所共有的 和某一社会不同群体特有的 组成。

2.社会文化特征包括 、 、 变化性、适应性五个方面。

3.消费心理与行为的作用机制有 、 、情绪感染与循环反应、行为感染与从众行为四种。

4.消费流行方式一般有滴流、 、 。

5.消费流行所包含的内容十分广泛，有物质产品的流行、 、 等。

6.消费心理与行为的群体差异在某种意义上可以说是源于 。

7.对于商品来说，一个时期的客流可分为两个部分，分别是 和 。

8. 指卖场中，最能心音顾客眼光，最能引起购物冲动的地方。

9.一般而言，商店内部装饰的色彩应以 为宜。

10. 是影响企业营销诸多变量中最复杂、最深刻、最重要的变量。

11.中国人看重传统节日，在春节、中秋节等节日，大家有互赠礼物的习惯，这体现了社会文化的 特点。

12.同一社会的现有成员及后代成员所享有的文化往往具有 。

13.使用筷子是中国人世代相袭的用餐方式，这是 对消费活动的影响。

14.在饮食方面，云南、贵州、重庆等地区的消费者由于气候超市而喜食辣椒。

这是 对消费行为影响的结果。

15.社会阶层是影响消费者行为的一个重要因素。

一般而言， 的消费行为对整个社会具有示范效应。

16.目前世界主要的宗教有 、 、 、 。

17.主文化和亚文化的区别并不是绝对的，二者可以 。

18.文化对行为的 叫做规范。

19.每个人一出生就属于一定的 ，当然它是会变的。

是进入较高社会阶层的途径之一。

20.美国社会学家将美国消费者分为六个阶层。

二、选择题1.（ ）是影响企业营销诸多变量中最复杂、最深刻、最重要的变量。

A.社会文化环境B.参照群体C.家庭D.消费流行2.中国人深受儒家传统思想影响，形成了求问求全的心理；而西方发达国家的消费者个性张扬，注重自我感受。

这表明社会文化具有一定的（ ）。

A.共同性B.社会性C.差异性D.变化性3.汉族的主食是大米和面制品；蒙古族则以牛羊肉和奶制品为主食；回族的饮食禁忌较多，只食牛羊肉等，这是（ ）对消费行为影响的结果。