【庞峰】成功缔结客户法则培训

超级成交力——成功缔结客户的24项法则(三9.利益总结法:这种方法是在产品说明后,把依照客户的价值观,整个介绍的逐项产品利益、优点再重复一遍总结给客户听,用于加深客户的印象。

注意事项:1要把80%的注意力,放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个购买利益上,并不断强调客户最感兴趣的那一点。

2顺序依照客户购买价值观的轻重来讲。

如发现客户最重视什么其次是什么,再其次是什么按这样的顺序讲,并在他情绪高涨的时候去缔结他。

10.分段法:如果以二择一法或三择一法提供给客户几套方案,客户往往会选择较便宜的一种,而此方法是以产品的不同利益为标准,将提供的几套方案分为A、B、C或上、中、下三种,依照产品的种类次序由上至下来介绍。

最好依照客户的价值观来介绍。

11.富兰克林法:我们通常会遇到这种情况,当客户等我们介绍完毕之后,会犹豫不决不知道买还是不买,因为他还没有在购买的快乐和没有购买的痛苦这杆天平里边走出来。

我们可以运用富兰克林法。

这种方法是由富兰克林发明的。

当他在犹豫不决的时候,通常都会运用这样的方法,以便迅速做出决定。

这种方法是将购买产品的优点与缺点在白纸上列出来,首先拿出一张白纸并在中间画线,左边由我们写出购买产品至少十条以上的利益、优点。

右边让客户写出购买产品的弊端。

引导客户之后,再让客户看看他所写出的,同时可以进行试探性的询问:“您认为如何呢?拥有产品的好处多当然应该购买,如果坏处多,我也不会让您购买。

”当这时把这张纸呈现在客户面前的时候,利弊分析就很显而易见了。

运用这种方法可以围绕两个方面进行,这两个方面是追求快乐和逃避痛苦。

追求快乐是指:销售拥有的快乐感觉,同时阐述带来的利益,然后运用富兰克林法缔结客户。

逃避痛苦是指:销售没有带来的痛苦感觉和拥有带来的快乐感觉,然后运用富兰克林法缔结客户。

当然在运用这两个方法之前,需要我们对客户做出分析判断以确定客户的性格类型。

12.延伸缔结法:这是一种把产品的好处延伸出来介绍,让你的客户觉得购买你的产品物超所值的方法。

系统化销售成功缔结客户的几大步骤经过前面阐述的一系列技巧掌握之后，在这里我们必须明确的是，运用行销意识达成速度化行销的系统化销售模式和一些销售行业的传统销售流程是有很大区别的。

在此将进行比较，通过比较不难看出速度化行销的系统化销售模式能够为企业创造更多的绩效。

一些销售行业固有的行销模式包括三大步骤，它们是接触、说明和促成。

其中每一个步骤又包含多种方法。

比如：接触的三种方式可以包括：A陌生拜访，运用敲门话术；B关系拜访，采取熟人对策；C转介绍拜访，半生半熟。

说明的几大步骤包括：A说明产品；B 穿插故事(障眼法)；C与客户聊天，以拉近客户关系（包括阐述购买的利益回报等）。

促成的关键动作：笑里藏刀，不知不觉伺机促成，填写缔结单。

有些客户一次可以促成签单，但大多数客户往往需要几次、十几次，甚至更长的时间。

新的产品行销模式，就是运用成功缔结客户的几大步骤，从最开始就与客户建立极大的亲和共识，让客户出于意愿自己主动购买。

系统化销售成功缔结客户的几大步骤：第一步骤：效仿，进入客户频道。

在这一步骤里面，我们借助效仿以建立与客户的亲和共识，从而将抗拒缩小到最低点。

第二步骤：沟通了解客户类型。

分清对方的性格类型属于：追求型？逃避型？自我判定型？外界判定型？视觉型？听觉型？感觉型？配合型？拆散型？需要型？可能型？然后制定不同的沟通方法。

第三步骤：顺应客户类型效仿并使客户不知不觉中产生神经联想。

这里面分为两个步骤，它们分别是：顺应客户类型进行效仿和使客户产生不同的产品联想。

如：视觉型的客户，就要使其形成脑海中的图画。

感觉型的客户，就要使他感觉到拥有产品的感觉。

第四步骤：中止旧有的行为模式，打断客户的负面神经联想。

协助客户改变信念：（运用干扰原型的方法）这里面分为三个步骤，它们是：首先进入客户频道，让客户产生对原有负面信念改变的信心和决心；接下来是干扰原形和通过你的协助让客户知道没有购买你所推荐的产品会带来什么样的损失或痛苦。

无侵略性开拓客户的方法（二）成功卸下客户心理防御,突破沟通障碍的的几道问题.(10法则)一、我们作这项工作的目的是为了改善我们的服务质量。

因为很多客户反应我们的营销员在拜访客户的时候会常常引起客户的反感，比如客户工作时很不方便，营销员却赖着不走，您有没有遇到过这样的问题？或您对这样的问题怎么看呢？这一步骤的目的是:进入客户频道，建立亲和共识。

当销售员提出这样的问题甚至提出更多客户所经历过的反感场景的时候，很可能会点中客户的“死穴”。

因为你所提出的正是客户所反感的问题，因此他会很容易地接着你说下去。

此时应该给客户充分发泄的机会，并在他发泄的过程中给与精神上的支持，你只需不断地肯定客户的观点，运用“没错，您说得太对了”“真是这样。

”等等一系列的肯定语句来支持对方的观点，同时可以慎重其事地把客户所表达的当面记录在纸上。

这时客户会认为你不同于其它推销员，而是和他站在一起的推销员的管理者，而他自己不仅是在发泄内心不满的情绪也在做协助一家公司甚至整个行业改变销售方式的有意义的工作，因此很容易地建立亲和共识。

这需要我们做一个很好的倾听者。

二、以前有没有业务员来拜访过您呢？您对他们的印象是什么样呢？这一步骤的目的是：了解客户对销售员的意见和看法，明确客户不喜欢的营销员是什么样子的，知道今后怎么做才能避免客户的反感。

三、您有没有买过类似产品？（列举你所推荐的同类产品）这一步骤的目的是：了解客户对你所推荐产品的看法。

当客户采取正面的方式承认他以前购买过类似产品的时候，他通常会对已购买的产品有一些感性或理性的认知，这时就需要我们借助接下来的问题了解客户内心对产品的认识。

当客户的回答是否定的，这就说明他对你所推荐的产品毫无认识，这也是我们下一步所采取的工作点。

四、当初是什么原因使您购买的这份产品呢？是当时您亲自看到了产品的宣传广告以及相应条款或使用说明，认为确实不错；还是听到别人说，这个产品很好；再或是业务员的某种原因，让您感觉不买不行？这一步骤的目的是：让客户教你怎么做，并测知客户接受外界信息是运用哪项系统感元。

运用购买指令成功缔结客户，最具诱惑力的催眠式销售方法在销售的过程中，假如我们不能心想事成，最大的障碍就是恐惧。

我们害怕在与客户沟通的时候，遭到客户的拒绝；害怕在客户面前出丑；害怕客户会说我们的产品不好。

而如果能够确信客户会说好，我们就会奋勇向前。

在这里必须明确，如果我们拥有三样东西，客户就会把抗拒降到最低点。

这三样东西是：掌控自己的心灵、拥有适当的方法并且开始付诸行动。

掌控自己的心灵也就是驾驭心灵的方法，他能够提升我们工作的动力。

拥有适当的方法，就是我们前面提到过的销售中所使用的工具。

包括：各种指令、打断神经连结的方法、建立新的神经联想、心锚、惯性签单法等等。

我们已经可以运用学过的几种方法成功地突破与客户之间的障碍。

在销售或说服他人的时候，最终目的就是让客户同意我们。

越容易让客户同意我们，他们就会越相信我们，缔结客户也就会变得更加容易。

我们可以在此学到几种技巧，在缔结客户的过程中加以运用。

如果客户感到我们只是为说服而说服，并不是把好东西介绍给他们，他们就会心生排斥。

那么要如何瓦解客户的心防，让客户说好？在这里，可以学到通过指令建立客户神经连结的方法。

设定指令的过程是这样：首先是制约陈述，也就是运用几种问话的方式抓住对方的技巧。

问问题的方式可以分为封闭式问题和开放式问题。

这里我所讲的制约陈述，就是指封闭式问题。

客户只能够回答是与不是、好或不好。

它是一种陈述，而不是单纯的问题。

开放式的问题，可以引出客户的陈述。

第一句封闭式问题的问话方式叫做标准式。

比如说：这真是个好天气，不是吗？这套设备让您的公司提升了不少绩效，不是吗？第二种叫反问式。

也就是利用反问的方式来询问客户。

比如说：这不是个好天气吗？这套设备不能为您的公司提升绩效吗？你难道看不出这些产品的优点吗？第三种叫附和式。

这不是你自己的话而是只要客户说的都对。

如：对方说：“我需要再了解一下”。

你说：“没错”。

第四种叫做沉默法。

也就是当客户阐述自己的观点时，我们表示沉默。

如何开拓和培养客户及销售技巧培训在商业领域，开拓和培养客户关系是非常重要的。

这些客户不仅可以为企业带来稳定的收入，还可以帮助企业拓展市场和增加知名度。

为了成功地开拓和培养客户，销售人员需要掌握一些关键的销售技巧，并进行定期的销售技巧培训。

首先，了解客户的需求和兴趣是非常关键的。

在与客户交流之前，销售人员应该进行足够的调研，了解客户的背景信息、需求和问题。

这样，销售人员就可以更好地与客户进行沟通，并提供符合他们需求的解决方案。

其次，建立信任和积极的沟通对于培养客户关系来说是至关重要的。

销售人员应该保持真诚和透明的态度，提供诚实和有用的信息，以建立客户的信任。

同时，要善于倾听客户的意见和反馈，并根据他们的需求进行调整和改进。

此外，销售人员应该培养积极的工作态度和坚持不懈的精神。

他们应该具备良好的自我激励能力，并时刻保持积极的心态。

在面对困难和挫折时，要有足够的耐心和毅力，努力寻找解决问题的方法。

销售技巧培训对于提升销售人员的专业能力和销售技巧是非常有帮助的。

通过参加培训课程，销售人员可以学习和掌握一些基本的销售技巧，比如销售演讲、建立关系、销售谈判等。

培训可以帮助销售人员更好地理解客户需求，并提供相关产品或服务。

最后，与客户保持良好的关系和定期的跟进也是开拓和培养客户的关键。

销售人员应该及时回复客户的咨询和问题，并定期与客户进行沟通。

通过定期跟进，销售人员可以了解更多客户的需求，并通过提供更好的服务来增加客户的满意度和忠诚度。

在总结中，开拓和培养客户关系需要销售人员掌握一些关键的销售技巧，并进行定期的销售技巧培训。

了解客户需求、建立信任、积极沟通、保持良好的关系和定期跟进都是培养客户的重要步骤。

通过不断努力和学习，销售人员可以提高他们的销售技巧和客户管理能力，从而取得更好的销售业绩。

继续深入探讨如何开拓和培养客户关系以及销售技巧培训。

1. 建立个人品牌销售人员应该努力建立自己的个人品牌，树立自己的专业形象。

接近客户与缔结技巧如何有效接近客户本讲重点什么是接近接近前的准备辩证地分析客户购买的前提什么是接近？在接触客户或和他见面时，你要有怎样接近的话语和步骤？怎样做你的开场白？怎样让你瞬间地在客户的心目中产生良好的印象？我们需要了解的就是接近客户的要领明确主题在接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败，这是成功销售人员共同的体验。

那么接近顾客到底有什么样的意义？接近客户在专业技巧上，定义为"由接触潜在客户到切入主题阶段"。

明确你的主题，每一次接近客户都有不同的主题，例如主题是想和未曾碰到过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。

选择接近客户的方式接近客户有三种方式1、电话。

"某某先生您好，我是某某公司的业务代表，或者我是销售部的某某人，我们上次通过电话，或者我上次曾经发邮件给您，您收到了吗？如果不介意的话，您看我们什么时候见面？或者您方便的话，我们在礼拜三，或礼拜五我们选个时间见面好吗？"；2、直接的拜访。

就是直接到客户那儿去，这里也牵扯到陌生拜访。

3、信函。

可以通过信函或电子邮件，约客户来跟你谈话。

需要注意的是：你最好不要将主题扩展到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为如果你销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述主题的。

接近话语的步骤专业销售技巧中，初次面对客户的话语，称为接近话语。

怎么去接近呢？1、称呼对方的名称，叫出对方的姓名及职称；2、你要清晰而简要地做自我介绍，说出自己的名字和企业的名称；3、感谢对方的接见。

你要非常诚恳地感谢对方能抽出时间见你；4、寒喧。

根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美和能配合客户的状况，选一些客户容易谈论及感兴趣的话题；5、说明来意。

表明拜访的理由，要让客户感觉到你的专业可信度，" 今天非常感谢张总能给我这个机会来跟您解说一下，我们公司新出来的这些新产品，有一些很不错的地方……"接着你要很快地说明这个来意；6、赞美及询问。

“如何有效缔结客户”（一）我认为缔结客户是整个业务过程中最重要的一个环节。

如果缔结客户失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。

我们来探讨以下如何逼单？1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。

总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。

客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。

我们要做的工作就是把时间提前，再提前。

3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。

不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。

视死如归，正义凛然。

有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗? 生活充满了乐趣，就像一场游戏。

4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑？5、一切尽在掌握中，你就是导演。

你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受今科的服务，温暖。

7、一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，说：“唉，小伙子我真服了你”。

你这种精神值得我们的所有业务人员去学习。

过来跟我干吧！我高薪聘请。

8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。

这就要求你头脑一定要灵活。

9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。

先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片什么的。

签单是顺利成章的事情。

客户沟通技巧培训客户沟通技巧是企业在与客户进行交流和合作过程中非常重要的一部分。

一个优秀的销售人员或客户服务代表需要具备良好的沟通技巧，才能更好地满足客户的需求，提高客户满意度，并最终实现销售目标。

下面是一些客户沟通的技巧和策略。

1.建立良好的第一印象：与客户建立好的第一印象非常重要。

保持自信、友好、专业的态度，注重细节并注意维持良好的姿态，都是建立好的第一印象的关键。

2.倾听客户：良好的沟通不仅仅是说，还要注重倾听。

聆听客户的需求、问题和意见，并给予适当的回应。

倾听是建立信任和理解的重要步骤。

3.理解客户的需求：通过提问和倾听客户来了解他们的真正需求。

了解客户的需求是满足他们的期望和要求的关键。

通过确保完全理解客户需求，可以提供更好的解决方案。

4.专业的语言和礼仪：在与客户交流时，使用专业的语言和礼仪非常重要。

避免使用太多的行话和专业术语，保持简洁明了的表达方式。

同时，注意仪容仪表，保持专业和得体的形象。

5.积极解决问题：在与客户沟通过程中，避免将问题归咎于他人或其他因素。

相反，以积极的态度寻求解决方案，与客户合作，努力解决问题。

客户会感激并留有良好的口碑。

6.沟通透明度：保持和客户之间的沟通透明度，及时提供有关产品、服务或交付的信息。

客户希望了解所有相关细节，包括进展情况、付款方式、退货政策等。

透明度有助于建立客户的信任和忠诚。

7.询问反馈意见：在与客户交流时，主动询问他们的反馈意见。

客户的反馈意见非常宝贵，可以帮助企业改进产品和服务，并增强客户满意度。

务必感谢客户提供的反馈，并采取适当的措施以解决问题。

8.持续学习和发展：总之，客户沟通技巧对于企业和销售人员来说至关重要。

通过建立良好的第一印象，倾听客户需求，提供专业且透明的沟通，积极解决问题，以及学习和发展，可以为企业带来更多的机会和成功。

使用非语言沟通的力量，探寻客户的内心世界在销售的过程中，每个人都需要学会使用非语言沟通的力量，在这一部分中会学会如何使用非语言沟通的力量。

我们可以把这一部分中学到的，放在缔结客户的过程中使用；或是把它放在运用有效说明产品利益的方法中使用；也可以把它放在无侵略性开拓客户的方法中，用于初次拜访时使用。

因为当客户还没有同我们建立亲和共识的时候，他们往往是存有戒备心理的。

这就需要我们运用学到的方法，真正地看清楚客户的异议是真是假，或是透过他们的反应，知道我们下一步需要采取何种行动。

人的每个意念都会引发身体的反应。

如果我们能够看清身体反应所代表的意思，就能够在客户未开口前知道他要说些什么。

首先我们可以通过眼睛，得知客户内心真实的想法。

眼睛会在进入倾听状态时睁大。

当我们在向客户阐述产品利益的过程中，客户听到感兴趣的时候，眼睛会自然地睁大。

伴随这个动作的通常是轻轻地点头。

在催眠的过程中，此时是最容易接受暗示的阶段。

我们可以运用以前学过的方法，比如效仿、打断连结，让客户接受你之后再倾听说明或做出决定时进入恍惚状态，然后利用各种指令，给他最有力的暗示。

这些很重要的方法是我们需要记住的。

当大脑暗示处于没有批判的继承外来信息时，人会处于这样的阶段，并毫不过滤地接受信息，此时潜意识最容易接受信息的暗示。

比如：当客户眼睛一亮，并轻轻点头时，我们应该说以下几句话：“您现在就可以感觉到购买产品的好处，对吧？”有时我们的话会使客户睁大眼，头偏向一侧。

这表示他心生怀疑，想接受更多的信息。

如果客户头部不动，只是瞪着你看，表示他不同意你刚才说的话。

这也是一个需要我们引起注意的反对信号。

我们需要在处理反对意见前，先巩固自己才说过的话。

另外有一点需要注意的是：在销售的过程中我们随时在观察客户的反应，而客户也会观察我们。

如果他们注意到我们接收信息时身体会紧绷，他们也会跟随着紧张。

因此我们要自然地面对客户。

当我们观察到客户犹豫不决时就应该用更多的目光接触。

客户沟通技巧培训在现代商业环境中，与客户进行有效沟通是一项至关重要的技能。

无论是与潜在客户进行销售谈判，还是与现有客户进行关系维护，良好的沟通技巧都可以提高客户满意度、促进业务增长。

下面是一些可以帮助您提升客户沟通技巧的建议。

1.倾听客户：倾听是有效沟通的关键。

在与客户交流时，确保给予他们足够的时间和空间来表达自己的需求和问题。

避免打断客户，尽量保持专注，表明您对他们的关注和理解。

2.提问技巧：通过提问来获取更多信息是与客户沟通的重要技巧。

开放性问题（例如，“您对我们的服务有什么具体的期望？”）可以鼓励客户提供详细的回答，而封闭性问题（例如，“您是否满意我们的服务？”）则可以帮助您获得简洁明了的答案。

3.使用肯定的语言：在与客户交流时，尽量使用肯定的语言，以增强积极的沟通氛围。

例如，使用“我们可以帮助您解决这个问题”而不是“我们无法处理这个问题”。

积极的语言可以建立信任和合作关系。

4.注意非语言沟通：除了言语沟通外，非语言沟通也是与客户交流的重要方面。

身体语言、面部表情和姿势等可以传达您的兴趣、理解和关注。

确保维持良好的眼神接触，姿态开放，以显示您对客户的尊重和重视。

5.适应客户的沟通风格：不同的客户有不同的沟通风格。

有些客户更喜欢直接和简洁的沟通方式，而有些客户则偏好更详细和深入的解释。

了解客户的偏好，并相应地调整您的沟通方式，可以更好地满足他们的需求。

8.接受批评和反馈：客户的批评和反馈是宝贵的机会，可以帮助您改进和提升。

接受客户的意见，诚实地反思自己的工作，并采取积极的行动来解决问题，可以建立信任和尊重。

9.使用技术工具：现代技术工具可以帮助您更好地与客户进行沟通。

例如，电子邮件、社交媒体和在线聊天等工具可以提供便捷的交流渠道。

了解和掌握这些工具，可以提高您与客户的沟通效率和效果。

10.继续学习和发展：沟通技巧是一个不断学习和发展的过程。

持续学习并不断改进自己的沟通技能是至关重要的。

参加相关的培训课程、阅读相关的书籍和文章，与其他行业专业人士交流和分享经验，可以帮助您不断提升自己的客户沟通技巧。