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销售面谈-接洽逻辑（一）不同人群的接洽方法1、缘故接洽-开门见山法李姐，我以前对保险也不了解，但是经过这段时间在中国人寿的学习，我认识到保险真的非常重要，可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问题，每个人、每个家庭都需要保险。
在所有亲戚朋友中，数你最有远见，所以我第一时间过来与你分享，反正你对保险多一点了解也没什么不好。
（进入三讲）2、缘故接洽-请教法A：李姐，你是位职业女性，既要上班又要带孩子，而且家里还收拾的这么好，您真是太厉害了。
特向您请教您是怎么安排的呢？B：谈不上请教。
我就是白天做好工作，晚上管好家庭。
A：哦，谢谢李姐指教。
我现在在中国人寿上班了，李姐您这么优秀，可以就保险这块帮我提提建议吗？B：哦，你怎么跑去做保险了？A：是的，我以前不太了解保险。
但最近参加了一个培训，觉得保险很好，而且非常重要……（进入三讲）3、转介绍接洽-介绍法A：王先生，您好！非常感谢您今天能抽空跟我见面，今天拜访您是因为您的好朋友xx（介绍人）的介绍，常听xx（介绍人）说您事业做的非常成功，我一直都很敬仰您，您可以跟我谈谈您是怎么经营自己事业的吗？B：哪里？过奖了A：真的。
我现在在中国人寿上班了，您事业这么成功，想必一定经验丰富又比较有远见，可以就保险这块帮我提提建议吗？B：哦，不好意思我不太懂保险。
A：是的，我以前也不懂保险。
但最近参加了一个培训，觉得保险很好，而且非常重要……（进入三讲）4、陌生客户接洽-市场调研法您好！我是中国人寿的市场调查员xx，为更好的服务大众和了解广大居民对保险的建议和需求，我们公司特开展了这次调查。
凡参与我们调查的，公司都会赠送一份小礼物。
耽误您2分钟的时间帮我填一下这份调查问卷，好吗？（根据调查问卷内容适时进入三讲）5、陌生客户接洽-随机拜访法（1）社区驻点：大姐，您好，我是保险公司的服务专员，近期接到你们小区的投诉电话很多，以后会定期在你们小区做服务，请问你购买过我们公司的保险吗？（有买过，就索要联系方式做保单体检。
客户开拓的方法开拓准客户的方法多种多样，效果也不尽相同。
而且每个成功的产品业务员都有属于自己的一套专门的技巧。
以下介绍几种常用的方法。
一、缘故关系法将人产品产品直接推荐给你的亲戚好友，如果你结婚了的话还包括你爱人方面的亲戚。
你经常接触的人或早已熟识的人都在缘故范围内，比如邻居、同事、老师、同学等等。
运用缘故法的优点是能够相互信任，容易掌握有关信息，比较容易受到帮助，但你也要注意避免令对方有人情压力，甚至得罪亲友。
许多新人把精力过于集中在亲友身上，当缘故做尽时又没有其他技巧后，便早早脱落了。
二、介绍人法请求缘故关系或现有的客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准客户。
这种方法被证明是一般业务员中最常用的，也是最有效的方法。
介绍人法的优点是便于收集资料和得到与准客户见面的机会，并在面谈中相对减少拒绝，但关键是要提到介绍人的名字，甚至要有推荐电话、推荐信或推荐名片。
作为一名产品业务员，你必须要找到一些乐于帮助你，并且自身有一定影响力的人做你的介绍人。
与介绍人建立良好的关系，让他乐于帮助你，这是介绍法的重点，也是介绍法的难点。
三、陌生拜访法直接寻找素不相识的人做面谈，可以是随机的、顺路的拜访，也可以是选择自己有兴趣的单位或个人作拜访。
陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技巧，更能有效磨练自己的销售心态，尤其是强化处理拒绝问题的能力。
陌生拜访的劣势是业务员会受到很多拒绝，而且它的成交率相对较低，使业务员容易产生挫折感。
所以，在采用这种方法时，业务员不应抱有太髙期望，而应是把它当作是对自己能力测试，反而可能有意外收获。
四、目标市场法是指在某一特定行业，或某个特定单位，或某片特定社区，或某处特定街市，以及具有共同属性的某些特定人群中展业。
目标市场法的优点是数量大、集中而且有共性，节省时间，客户有安全感，便于相互介绍，但是在开创初期较短时间内，效果可能不太显著。
五、职团开拓选择一家少则数十人，多则数百人，而且人员相对稳定的企事业单位作展业基地，并定人定点定时进行服务和销售活动，进行职团开拓。
主顾开拓话术经过你深入浅出地分析与说明，增员对象对保险的意义、作用及前途已有初步的了解，已能接受保险这个行业。
此时，对方必然也会对要从哪里着手去开展他的业务而感到惶恐。
面对即将投入一个未知的行业，他心里会充满许多疑问，逃避、闪躲都是一种正常的心理反应。
因此如何打铁趁热，捉住他彷徨的心，帮他剖析，替他设想周全，激发他的潜能，而产生跃跃欲试的冲动是现阶段非常重要的课题!主顾开拓是增员的过程中极重要的一环，其目的无非是要使新人了解从何处去找寻准保户，也就是让对方了解市场在哪里。
如果开店没有生意，没有客人上门，那下场往往都是很凄惨的。
如何帮助新人寻找、收集、筛选准保户，并且从成功机率最高的客户着手，是我们的重要工作。
“缘故法”是成功机率较高的一种主顾开拓方法，也是新人开展保险事业的敲门砖。
只要事前做好充分的准备，往往都能顺利地将保单销售出去。
本章仅就保户开拓的方法和开门话术这两部份加以研讨，旨在帮助新人寻找客源，开拓市场，迈出成功的第一步!一、客户往哪里1．缘故：2．职域：3．社区展业：4．信函：5．电话开发：6．介绍：7．目标市场：8．社团：9．直接拜访：10．简报：二、人际关系八卦图1．高业绩就在这里，准保户很多，帮你介绍的人也很多!2．讲究方法，勤勉力行，你就是胜利者、高收入者!三、缘故法接触话术范例示例1：表哥，你好!我在保险公司接受了训练，也通过了国家考试，目前在平安保险公司上班。
在这次训练当中，我学会了一套家庭风险管理计划，非常有益。
在我们众多的亲朋好友当中，就属你最有远见，能接受新的观念，所以我很希望你能了解这个计划。
不过你千万不要因为我在做保险，就跟我买保险。
这样我会觉得压力很大，也没有什么成就感，因为这是你看在我的面子上买的。
而你可能也会觉得浪费钱，因为你认为你根本不需要保险。
我希望你听一听，顺便可以多了解一些有关保险的常识。
而我讲一讲，也可以长一些本事。
因为我每多讲一次，对这个商品就更加熟悉。
三种客户开拓方案
方案一：缘故法有直接关系的人
缘故法开拓步骤：列出名单按职业分类按经济条件分类按区域分类规划寻找线路
缘故法开拓话术：称呼寒暄赞美自我介绍表明来意请教问题解答
方案二：转介绍法有间接关系的人
转介绍法步骤：获得客户认同提供姓名或范围资格确认询问时候否有其他人选准确锁定
转介绍促成法：描述你进行客户开拓的过程试探总结并强调转介绍人的重要性
方案三：陌生拜访法没有关系的人
陌生拜访开拓话术：您好！打扰了，我是XX业务员，这是我的服务卡。
最近我们公司推出了服务满意工程，请占用您3/5分钟。
1、请问您对我们公司印象如何？
2、请问您是否接受过我们公司的服务？
3、请问我们为什么要那么辛苦的工作？。
