银保非驻点网点维护_专业资料.ppt

用心：网点维护是一项人心工程，要全身心投入，用心每个
环节，才能获取良好的渠道关系。
细心：细节决定成败，网点维护过程中，事无巨细，网点维
护人员要细心对待网点的每一件事情，细心对待网点的每一个人，在 细节上胜出。
尽心：这是责任心的体现，经营网点要有始有终，没见工作
都要尽心做到最好。
诚心：网点沟通的诚心是打动渠道的杀手锏，用诚心打动网
特别时间的关键动作
第一次大培训后
网点不出单时
出第一单后 遇到契撤时 同业恶性竞争时
第一次大培训后
对明星柜员进行个别 培训
网点不出单时
自己销售 销售给网点内部员工 还有很多方法
出第一单后
与网点共同分享快乐
遇到契撤后
处理及时，巧妙化解
同业恶性竞争时
决不退缩，斗志斗勇
2013-8-1
2013-8-1
网点维护
四、方法
3、获取相关人员的资料：每一位网点人员的个人信息及家庭成员信息
，包括：电话号码，生日，喜好，重要纪念日等，在重要时点表示关心 和慰问。
4、尽可能多的了解网点情况：各类指标（规模，任务等）、考核情
况、零售业务、工作节奏、阶段目标、历史文化等。
5、寻找并锁定网点的影响力中心：一般是在网点内具有良好人脉、
点人员，打动客户。
感恩的心:只有懂得感恩的人才能在网点工作中走的更远，感
恩公司，感恩银行，感恩客户，感恩每个帮助过我们的人。
2013-8-1
网点维护
• 四、方法
1、自我销售：明确财富顾问自身的定位，保险公司和银行是合作双
赢的关系，财富顾问是去协助网点完成任务的，而不是单向求保费的 关系，所以，财富顾问要充满自信，以不卑不亢的形象，专业的素质 赢得网点人员的信任和尊重。 提前对网点情况做好摸底，建立优质的第一印象，通过部经理对 网点主任，大堂经理，理财经理的拜访，借部经理之力，推销和包装 自己。 2、与网点各层级人员沟通：分别对行长，大堂经理，理财经理，柜员 进行不同层级的沟通维护；财富顾问尽可能的参与网点的会议，融入 网点，是自己成为网点的一员，与网点人员成为朋友。

客户服务
产品行销辅助品的研发与推广 科学先进的信息平台
要有配套的业务推动体系
网点交流前信息准备 信息收集的方法
•直接索取
•侧面了解
•调查问卷 •观察法
关键人物:
网点主任:不言而喻,重中之重! 大堂经理:如果他的地盘他做主,你就完了! 客户经理:大客户都在他手上呢,你掂量这份量吧. 影响力中心:可能他跺一跺脚,比得罪主任损失还要大.
强势营销
弱势营销 无论哪种方法，请结合网点负责人的气场。
结论:
人生最精彩的不是实现梦想的瞬间
而是坚持梦想的过程
思考题目：
你所在网点的经营维护是怎样做的？ 你所在网点的优势与劣势？ 你的网点增量在哪里？
二、网点经营维护目标
三、网点经营三步曲
银行网点是我们最大的资产。
没有网点，就没有生存之根本； 没有经营，就没有发展之源泉。
客户经理网点经营维护的定位：
• • • • 管理者 （管理水平） 宣传部长（宣传水平） 公关经理（交际水平） 客服经理（服务水平）
客户经理会的，你得会！ 客户经理不会的，你也得会！
从公司的角度:
从客户经理的角度:
从收入的角度:
网点经营维护观念:
(一)有投入、有产出； 再投入，再产出. (二)没有经营不好的网点, 只有经营不好网点的人. (三)网点经营就是“人”的经营
情感经营方为最高境界．做 出同业用存款都砸不动的网 点．
如何理解投入与产出 的关系？
以事实来说话，例：
一、为什么要做网点经营维护？
售后服务：
一是要明白：广义的网点售后服务不仅仅只是为办 了开户、转户的客户服务！还包括了为办理银行产 品（如各级贵宾卡、信用卡、理财产品等）的客户 服务，他们将是我们的潜在客户！

免影响网点的正常运营。
案例二：解决银保非驻点网点故障的成功案例
及时、有效地解决银保非驻点网点故障是保证网点正 常运营的关键。
在银保非驻点网点的运营过程中，难免会出现各种故 障，如网络连接故障、设备损坏等。为了解决这些故 障，需要有一支专业的技术支持团队，能够在出现故 障时快速响应并解决问题。同时，也需要建立一套完 善的故障处理流程，包括故障报告、故障定位、故障 修复和故障总结等环节。实施该案例时需要充分了解 每个银保非驻点网点的实际情况，以便在出现故障时 迅速定位并解决问题。
银保非驻点网点的建设和运营对于保险公司来说具有重要 的战略意义，是保险业务拓展和市场份额抢占的重要手段 之一。
银保非驻点网点的维护和优化，能够提高保险公司的服务 水平和市场竞争力，同时也有助于提升客户满意度和忠诚 度，促进保险行业的稳定发展。
02
银保非驻点网点维护的流程与规范
银保非驻点网点维护的基本流程
巡检计划与执行
制定合理的巡检计划，并严格按照计划进行巡检 ，确保每个环节都得到有效维护。
故障处理能力
银保非驻点网点维护人员需要有足够的故障处理 能力，能够快速准确地定位并解决问题。
更新升级管理
对更新升级过程进行全面管理，确保更新升级的 顺利实施，不影响银保非驻点网点的正常运行。
银保非驻点网点维护的执行规范
跨界合作、创新业务
04
跨界合作和创新业务将成为银 保非驻点网点维护的重要方向 ，与科技、电商等领域的企业 合作，开发新型业务和增值服 务，拓宽收入来源。
银保非驻点网点维护的政策法规变化
合规性、标准化
政策法规将规范银保非驻点网 点维护的发展，推动行业合规 性和标准化，促进银保非驻点 网点的健康有序发展。

——不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做 ➢积极乐观敬业的心态
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营之前期准备
➢银行网点基础材料搜集 网点位置、联系电话、人员名单、代理基本 状况等；
➢填写网点资源卡； ➢渠道支持政策的取得；
我在哪？—自我认知
• 我的公司 • 我的知识储备 • 我的个人能力 • 我的优缺点 • ……
银行保险网点经营
我在哪？—网点情况
你的网点是 多家还是 独家代理
你的网点处于 什么发展阶段
知己知彼, 百战不殆
你的网点所主任 是什么样的人
你的网点有 多大的规模
银行保险网点经营
我去哪？—个人追求
优秀的保险服务商 专业的投资理财家 卓越的经营管理者 …… 我是最优秀的客户经理
网点经营
银行保险网点经营
课程目标
➢
掌握网点的经营理念
➢ 掌握网点经营的方法
➢ 掌握工作环节的注意事项
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营：
在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所 辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计 划、组织、实施、推动的过程。
银行保险网点经营
网点经营的意义：
➢网点是银行代理业务赖以生存的基础 ➢网点是非常有限的资源 ➢网点是客户经理的衣食父母 ➢网点经营的好坏直接影响网点的产能
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念

熟练的掌握话术
闻业有先后
保险有专推
变是唯一不变的真理
沟通方式的创新（登门拜访）
销售模式的创新（产品说明会）
创新
自己给网点的推动方案 宣传方式的创新（社区宣传） 销售技巧的创新（专推话术的更新）
培训就是生产力 • 像对待客户一样，首先把产品的优势及公司 的文化灌输给你的网点柜员，让对方也像你 一样认可产品。 • 经常不定期对柜员进行产品培训，讲授销售 技巧，让银行伙伴与你共同提高。 • 把培训细化到日常工作、聊天中，在轻松的 环境里把先进的理念与展业技能传授给核心 柜员。
我们面前的银行
可能要面对的四种网点
• • • • 保险意识差的网点 保险意识强但销售技能差的点 其他公司的堡垒网点 我们公司的精品网点
我们面前的银行
你必须要面对的人
万一网 中国最大的保险资料下载网
• 主任：你最需要征服的人 未必成就你，足以毁掉你！ 决定你与网点关系的基础 • 柜员：他们很难接触吗？ 他们笨吗？ 他们难以说服吗？
因为专业 所以卓越
丰富的知识，深厚的阅历是成 功的资本.在展业过程中积极打 造自己的人格魅力，不管市场如 何变幻，产品如何更替，竞争如 何激烈，你都将立于不败之地.
•
作为一名客户经理需要了解的知识
• • • • • • • 保险的知识 银行的知识 基金的知识 债券的知识 股票的知识 国内的经济动态及国家的政策…… 所有与之相关的知识都是我们要了解的
光荣与梦想 成功与失败 在于我们的思想！ 在于我们的行动！
谢谢大家
谢大家
夏日炎，易上火；劝领导，爱身体； 酒要少，烟要稀；勤锻炼，远病疫； 祝朋友，展鹏翼；全家福，总如意。 生命人寿赵法征祝您及全家周末 愉快！

利用好一切可以学习的 机会，熟练掌握银行的 业务，客户经理会的， 你得会，他们不会的你 也得会！（例如：讲解， 购买理财，存款，信贷 等业务。。。。。）
充分利用好八小时之外的时间
➢ 坚持每天晚上给1-2个重点柜员打电话 ➢ 中午尽量跟重点柜员在一起 ➢ 周末约行里人一起出去逛街或者出去玩 ➢ 不在网点的时候去帮他们完成行里其他的指标
沟通的几大原则
从上至下，上讲理，下讲利 揣摸不同人的心理需求，有针对性地工作 赞美/聆听技巧 同理心 换位思考(站在对方的角度思考)
沟通的目的
-
是为了让他们能把产品卖出去
想去做→会去做→敢去做→做的更好
网点经营之培训与辅导
培训是有组织、有计划地学习，促进和帮助银行柜面人员获取工作所需的技 能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工作绩效。
➢ 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置
➢ 要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁
➢ 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、方便 客户理解;
网点经营之网点人员沟通
与网点行长沟通:支持; 与柜员沟通:认同、接纳;
沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的朋友 尊重与承认每一个人的重要作用
网点维护与服务的核心之 ——人脉的经营
时间的利用
• 充分利用好再网点的每一分钟。 • 充分利用好八小时之外的时间。
充分利用好在网点的每一分钟
切记： 不要对某一个人太好， 也不要主动谈工作
一、早上早去
二、注意网点动向
பைடு நூலகம்
三、多学网点业务
早点到网点跟他们一起 打扫卫生，沟通感情， 开早会。。。。。
在网点的时候一定要： 多观察，注意细节，经 常找网点负责人沟通， 成为网点的一份子。

2010
【网点维护的概念】 在银行保险业务开展中，客户经理对自己所辖
银行网点，在进行代理销售保险产品经营活动中协
调各种关系，利用服务建立长期合作的过程。 【网点维护的目的】
与网点形成良好的关系，使之成为我司长期、稳
定的合作伙伴。
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网点2010Fra bibliotek【网点维护的的维护方式】 1、日常维护 2、培训辅导 3、宣传咨询 4、业务推动 5、各种关系的处理 6、售后服务 7、角色的转换 8、联合销售 9、自我销售
三必说
1、赞美的话
2、感激的话
3、对不起
27
开拓和维护中的关键环节——沟通
2010
【沟通小窍门】
五不讲 1.有伤他人自尊心的话不讲 2.有伤他人人格的话不讲 3.埋怨，责备他人的话不讲 4.讽刺挖苦他人的话不讲 5.粗话，脏话，气话不讲
28
开拓和维护中的关键环节——沟通
2010
【沟通层级】 与网点主任的沟通
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网点的维护
2010
【宣传咨询】
主动、积极地帮助网点布置宣传品 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置 要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、 方便客户 理解
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网点的维护
2010
【业务推动】
根据公司的经营方针、市场情况、业务形势，适时 适度的对业务进行持续的有针对性的系列活动。包括： 业务竞赛、新产品促销、节假日经营、同业产品对比、 业务报表统计、数据分析等。
3
课程大纲
2010
一、网点的开拓 二、网点的维护 三、网点开拓与维护的关键环节 四、网点开拓与维护中的注意事项 五、网点开拓与维护常见问题处理

18世纪，一队士兵由于齐步走而震塌了一座桥， 这就是共振！美国发明家特士拉则称：“用一件共 振器，我就能把地球一裂为二！”当然，我们要的 是正面共振，不是负面共振。
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
服务—售后售前服务
◆老师：及时恭祝
◆教练：再提要求
◆后勤：做报表向上级汇报
柜员、保安、客户经理、网点经理、行长等=朋友
◆好友：8小时之柜 柜外员 员、、保 保安 安、 、客 客户 户经 经理 理、 、网 网点 点经 经理理、、行行长长等等==亲知人已
柜员、保安、客户经理、网点经理等=学生
网点如油井，挖掘得越深，出油越多
强化准主顾对寿险商品的购买欲望
包括：银行产品介绍、辅助工具展示、商品知识把握
鼓励准客户作出购买决定
包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则
协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机
包括：递交解释保单、保全式服务、营销式服务
化解阻碍销售正常进行的一切问题
包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整
接触前的准备
服务 经营
异议处理
接触
异议处理
说明
异议处理
聊天信息 软信息 事实
接触前准备
异议处理
接触 说明
促成
售后服务
分析各种类型的销售对象，为正式销售面谈而做的事前准备
包括：客户分析的重要性、应具备条件、客户开拓方法 计划活动：制定详细的工作计划与销售活动的目标
发现需求，激发准主顾的购买热情
包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找

柜面人员销售技巧不到位 （能力不够）
21
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必究
有何表现？
• “二怕”：怕开口，怕拒绝。 • 与客户接触别扭，销售不专业。 • 反应不灵敏，该出手时不出手。 • 出单小，份数不少。 • 销售时缺乏自信，推销不坚决。
•
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网点常见问题10
同业激励度大于我司
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原因何在？
• 同业公司为抢占市场。 • 恶心竞争。
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解决措施
• 加强合规经营方面的培训 • 强调中国人寿以客户利益至上为目的、以公司稳健
经营为出发点相关材料.doc
• 反面案例的学习 • 强调合规合法经营，才是真正实现银行、保险公司
的共赢
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财经杂志报道，7月15日中国保监会主席吴定富表示， 全国共有12家保险公司陷入了偿付能力不足的窘境。
必究
8
网点经营的技巧
•网点销售激情的营造
• 激励 • 目标追踪 • 活动
9
网点经营的技巧
• 网点资源最大化的利用
• 网点人员（柜员、大堂经理、理财室、对公柜员） • 客户
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网点经营的关键
两种改变：改变观念，改变方法。 两个变化：自身变，柜员变 。
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必究
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原因何在？
• 从未接触过银行保险 • 受训的机会太少 • 资料、资讯少 • 学习力不强、未养成学习的习惯
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解决措施
• 销售技巧培训 • 常见问题汇总后反复讲解 • 网点现场咨询，驻点示范销售 • 优秀柜员，经验传承 • 积极帮助突破第一单 • 不断表扬，激励 • 多实践，熟能生巧

•实质：保险公司借助银行（含邮政）的信誉度、网点布局、客户资源、销售 团队向客户提供产品和服务。
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银行架构安排
总行
省、直辖市一级分行
二级分行（直辖支 行）
一级支行
基层营业网点
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银行架构安排
支行各职能部门
支行
业务拓展部门 综合管理部门 监督保障部门 直 属部门
个人金融业务部 公司业务部
住房金融业务部 机构业务部 电子银行部
• 网点经营：按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行 沟通、销售、服务和管理，充分发掘网点的潜能，使之 按照公司的意图实施代理营销保险业务的过程。
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怎样做好网点经营
•网点经营四要素： 1、销售能力 2、沟通营销能力 3、培训能力 4、服务能力
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怎样做好网点经营
•一、销售能力： 如何讲公司 如何讲服务 如何沟通保险理念 如何讲产品、促成
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银行的主要业务类别
➢ 中间业务的发展拓展了商业银行的盈利能力 ➢ 中间业务服务性强，有利于塑造银行形象 ➢ 发展中间业务有利于充分利用商业银行的资源
中间业务收入达成是各大银行考核指标重中之重， 而保险创造的中收在银行中间业务收入中也是最大 份额。
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发展银行保险的意义
•1、能为银行带来什么 创造中收、丰富银行产品线、锻炼员工销售能力、提升收入
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怎样做好网点经营
•二、沟通营销能力： 懂得赞美对方、以诚待人 换位思考、正面沟通 适当投入 调动氛围
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怎样做好网点经营
•三、培训能力: 1、意愿：系列培训(不要只培训产品，公司、服务、寿功） 取得网点负责人支持是关键；没必要搞全员培训 2、技能：总结话术、演练
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怎样做好网点经营

终极目标：优质网点*绩优人员＝高平台、高增长、高品质
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违者必究
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必究
一、渠道开拓维护的意义 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略
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渠道维护之关键：
业绩稳定持续增长是渠道维护的关键 流畅的业务流程是业务增长的基础 有力的服务、培训支持是业务增长的保障 良好的人际关系是银保合作的桥梁
人性化—— 渠道合作，既是工作，也是交友。要真
诚对待每一个合作伙伴，力争让那一项政策的推 广、每一项措施的出台，都能获得对方的鼎力支 持，形成互动。
违者必究
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必究
关键事件运作：会议、培训、商谈
•
重视每一次和渠道接触的机会，提前做好会谈计划草稿，
以“答记者问”的心态去准备工作；
• 带着“主题”去渠道，通过会谈逐步将“我的理念”渗 入“你的头脑”；
• 开好每一次渠道会议：无论大会小会，要有所创新、区别 同业；
渠道开拓与维护，有两层含义，一是开拓，二是维护。 所谓开拓，形象一点说就是挖渠。 所谓维护，形象一点说就是守渠。 渠道开拓是银行代理业务发展的基础； 渠道维护是银行代理业务健康发展的保证。
2、渠道合作与维护是银保业务发展的核心工作
渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础，银保渠 道的核心工作就应该紧紧围绕如何做好渠道开拓与维护来 展开。
一、渠道开拓维护的意义 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略

勤于开口：当自己没有客户识别能力的时候，最好的方式就 是不识别；当自己还不能把产品讲解顺畅的时候，最好的方 式就是多讲几次！”对于白板新人来说，开口是对你们最大的考验，开口量直
接决定了你们的成长速度。 “只有不断地开口，才能抓住每一次的销售机会，才能最快地 找到自信。（不要有压力，讲的多了，就会有自己的话术,柜员和你的默契不可超越,独家）
16 银行保险新人衔接培训
柜员资料卡（正）
姓名： 性别： 电话： 已婚• 未婚 • 其他
生日：
E-mail： 身份证号：
生肖 星座 人际关系：
职务 学/经历： 专长：
参加工作时间 健康状况
相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）
17 银行保险新人衔接培训
自我宣导法：对于部分激励邀请理财经理和重点柜员单独沟通和 公布
6、反复追踪，不断炒作
对柜员在激励各阶段的业务进行统计，并通过制作竞赛报表追踪， 鼓励柜员达成各阶段竞赛目标；
大激励通过网点早会公布表扬、现场发奖；私下激励以个人沟通，
及时兑现。
银行保险新人衔接培训
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课程大纲
• 网点经营概述 • 网点经营的主要内容 • 网点经营的主要工具 • 网点经营的注意事项 • 研讨 • 结束语
出自兵家：《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆； 不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。” 意思是说，在军事纷争中，既了解敌人，又了解自己，百 战都不会有危险；不了解敌人而只了解自己，胜败的可能 性各半；既不了解敌人，又不了解自己，那只有每战都有 危险。
15 银行保险新人衔接培训
知己知彼，百战不殆秘籍
信息整理利用早夕会或单独沟通时间，上报渠道经理 和公司，并提出自己的应对措施和初步设想 3、信息筛选和资源整合