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论营销渠道的变革、维护及可持续发展摘要：随着我国市场经济的发展和完善，市场竞争越来越激烈，营销渠道的重要性越来越成为学界的热点话题，营销渠道的不完善凸显，这就促成了营销渠道变革的先决条件。
由于渠道体系的不畅制约了企业的市场竞争能力，最终影响了营销渠道的可持续发展。
只有利用环境变化的契机，积极主动地进行营销渠道发展环境的战略规划体系建设，使营销渠道可持续发展的根基更加稳固，才能更好地适应社会的发展，在市场竞争中立于不败之地。
关键词：中小企业营销渠道体系渠道战略转型期营销渠道变革的必要性（一）营销理念落后据调查数据显示，将近一半的中小企业管理者认为目前的市场营销是“制造或提供我方能卖得出去的产品”，还有不少管理者认为营销是“主要依靠广告及推销以确保销售量”，由此可见，相当多的中小企业经营管理者还停留在产品观念和推售观念阶段，尚未真正进入营销时代。
（二）市场调研缺乏企业的营销决策和执行活动需要大量有用信息的支持，然而大多中小企业至今没有进行过系统、深入和专业的市场调查分析工作，更没有专业的市场部门、人员和专项市场调查预算，更谈不上委托专业市场公司进行市场调查，中小企业在进行市场营销环境分析时，往往只重视对微观环境的分析，而忽视宏观环境的变化和影响。
由于环境分析的不全面、不系统，使得许多中小企业在营销决策中常常发生重大失误。
（三）计划制定随意许多中小企业的营销计划基本上是依靠经验制定出来的，没有专门的营销职能部门对整体营销工作进行全面规划，使得营销工作随意性很强，缺乏应有的针对性。
并且很少对实力雄厚的竞争者以及自身定位，尚未对采取的战略行动、未来三至五年的战略目标、发展前景等进行研究。
（四）创新能力较低目前大多数中小企业没有经营特色，缺乏核心技术和核心产品，在所从事的行业和领域内不能做到“人无我有，人有我精”。
产品不能根据用户需求，从产品整体概念出发，没有顺应国际大趋势，朝着环保化、多样化、简便化、舒适化等方向发展。
营销渠道变革的新趋势研究随着信息技术的不断进步和市场环境的变化，营销渠道正在经历变革。
传统的营销渠道已经无法满足消费者的需求和企业的营销目标，新的营销渠道模式正在崛起，这些新趋势将改变营销渠道的格局，为企业带来更多的机遇和挑战。
一、社交媒体成为主流营销渠道社交媒体已经成为人们生活中不可或缺的一部分，消费者在社交媒体上分享信息、交流观点、寻找产品和服务。
企业可以通过社交媒体来推广产品和服务，以及与消费者互动和建立关系。
社交媒体的优势在于互动性强，信息展示形式多样化，受众人群广泛，并且可以实时传递信息。
通过社交媒体的推广，企业可以达到更广泛的受众，并与消费者建立更直接的联系。
二、内容营销的技术化和智能化随着人工智能、大数据技术和自然语言处理技术的发展，内容营销正在向技术化和智能化方向发展。
传统的内容营销主要是以文字、图片、视频等形式来传递信息，但是通过智能化技术，企业可以实现对消费者的个性化推荐和自动化营销。
智能化的内容营销可以根据消费者的兴趣、行为等数据来进行个性化编排和推送，可以大大提高营销效果和消费者的体验。
三、移动互联网的崛起随着移动互联网的普及，消费者的消费行为也发生了变化，越来越多的人通过手机来访问网站、社交媒体和购物平台。
移动互联网已经成为主流的营销渠道，通过移动互联网渠道，企业可以覆盖更广泛的受众，并且可以实时监测营销效果和改进营销策略。
企业可以通过开发移动应用、手机网站等方式来为消费者提供更便捷、更个性化的营销服务。
四、数据驱动的营销随着大数据技术的发展，数据驱动的营销正在成为新的趋势。
通过大数据的分析和挖掘，企业可以准确把握消费者的需求和行为，为其提供个性化的营销服务。
同时，数据驱动的营销可以帮助企业进行更精细化的营销策略制定和调整，提高营销效率和营销效果。
五、O2O模式的兴起O2O即线上到线下模式，它将互联网和传统零售业相结合，通过线上平台将消费者引入线下实体店进行消费。
O2O模式已经成为一种普遍的营销模式，它可以帮助企业将线上流量转化为线下营收，并且可以为消费者提供更便捷的购物和消费体验。
通路创新:企业竞争的新课题编者按：销售通路（渠道）发展到今天，又走到了变革的门槛前，通路的成本、控制、效率和效益之间的矛盾越来越不易协调，互联网、新兴商业资本等新的力量又增加了其间的变数，对通路模式的不同认识甚至引发了企业内部激烈的冲突，去年下半年创维集团的人事巨变与此也有莫大的关系。
销售通路的发展趋势如何？通路的变革和增值怎样实现？通路成员在变革中扮演怎样的角色？本期我们邀请几位业界人士进行一些探讨，希望能对大家有所助益，也希望能听到更多的真知灼见。
经过近20年的市场经济发展，许多消费品市场已经进入了成熟阶段，出现了一些规模较大的企业集团，也孕育了一些知名品牌。
竞争现实促使它们不断进行着技术、产品和推广方面的创新，然而，在通路方面,大多数企业沿用的仍是经营初期传统的通路模式和管理方式。
面对市场经营从粗放型向集约型转变的新环境，传统通路模式在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出。
尽管随着市场的发展已做了一些调整，但未从根本上协调通路现状与通路效率、成本优势之间的不相适应。
市场环境的变化对通路模式和管理方式提出了新的要求，通路创新成为21世纪新的市场发展阶段中国企业面临的重大战略课题。
通路创新的市场背景1．市场发展进入新阶段，旧模式难以适应新要求。
从通路成员的地位变化角度来看，中国市场销售通路发展经历了从重视厂家阶段，到重视经销商阶段，最终进入重视消费者阶段的过程。
重视消费者阶段的表现特征是一切围着消费者转，一切以消费者的满意为目标。
这就要求产品要以最方便的途径让消费者购买，要求厂家要以最快捷的速度对消费者的购买需求和评价作出反应。
然而，松散型的、间接型的传统通路模式由于中间商与厂家一般不是一对一的关系，且利益关系是相对独立的，属于买卖型关系而非合作型关系，每个环节上的保价行为都会使双方形成对立，制约了厂家与消费者的直接沟通，影响了通路效率。
2．竞争愈加充分，企业利润变薄，通路成本的控制举足轻重。
销售渠道评价与选择理论综述销售渠道的选择关系到企业营销活动的成败，是营销决策的一个重要方面，它是建立在对渠道成员慎重评价的基础上的。
就现有的关于营销渠道模式选择理论和营销渠道成员选择理论进行解释，指出他们各自的优点和弊端，并介绍了国内主要的渠道成员评价和选择方法。
标签：销售渠道；渠道选择；渠道评价1营销渠道模式的选择1.1营销渠道模式选择的理论基础1.1.1 交易成本理论交易成本理论认为交易成本最低的渠道结构就是最适当的分销结构，关注问题是分销任务由谁来完成：厂商自己还是中间商。
交易成本指的是为了完成分销任务所进行的业务活动所花费的成本。
销售活动需要有占有一定的资产才能进行，包括有形资产和无形资产。
有形资产指的是销售技巧、方法、知识等。
有形资产指的是在销售点的展示物料、设备等。
交易成本理论认为，当某项交易活动所需的特定资产规模很高，厂商就倾向于自己建立销售渠道。
反之，如果交易活动所需的特定资产规模不高，厂商就会选择由中间商组建分销网络，承担分销任务。
厂商做出这样决策的原因在于避免由于中间商占有过高的特定资产而侵占厂商的利益。
1.1.2渠道总成本理论美国销售渠道专家布克林在1980年代提出了“分销系统总成本最低原则理论”。
与交易成本理论不同，该理论关注的是分销系统总成本，认为总成本最低的渠道结构为最优结构。
他认为有两个因素影响分销渠道总成本：延迟订货所带来的机会成本和尽早订货所带来的分销成本。
延迟订货能够接近消费者需求，但面临缺货、规模不经济等缺点。
尽早订货可实现规模经济，但是风险太大，库存和分销成本会增加。
这两类相互作用的因素决定了销售渠道的结构。
1.2渠道模式选择的理论与方法1.2.1罗森布劳姆的渠道设计与渠道选择理论罗森布劳姆（B.Rosenbloom）对渠道设计和渠道选择进行了区分，他认为渠道选择是渠道设计过程七个阶段的一部分，这七个阶段包括：识别渠道设计的必要性；制定与调整营销目标；确定销售渠道的职能；设计多种渠道方案并进行评价；比较分析影响销售渠道结构的重要变量；从备选方案中选择最优方案；选择渠道成员。
市场营销的营销模式与渠道变革市场营销是一门复杂且不断变化的艺术，随着科技的不断进步和市场竞争的加剧，传统的营销模式和渠道已经不再适用于现代商业。
为了应对市场环境的变化，企业需要不断创新和调整自己的营销模式和渠道策略。
本文将探讨市场营销的营销模式与渠道变革，并分析其对企业发展的意义。
一、市场营销的营销模式变革1. 从产品导向到市场导向过去的市场营销主要是以产品为中心，企业通过生产大量标准化产品，然后通过广告和推销员来销售产品。
这种模式注重产品本身的特点和优势，忽视了市场需求的差异性。
然而，随着消费者越来越理性和个性化，企业不再能够单凭产品的特点来吸引消费者。
因此，现代市场营销更加强调市场导向，企业需要根据市场需求来开发和推广产品，从而实现市场的满足和品牌的建立。
2. 从传统广告到数字营销传统广告媒体如电视、广播和报纸等已经逐渐失去了对消费者的吸引力。
随着互联网的普及和移动设备的快速发展，数字营销成为了企业宣传和推广的新方式。
企业可以通过搜索引擎营销、社交媒体推广和电子邮件营销等手段，将产品和品牌信息准确、及时地传达给目标消费者。
数字营销不仅具有精准投放的优势，还可以更好地追踪和分析消费者的行为数据，帮助企业优化市场策略和提高营销效果。
3. 从单一渠道到多渠道过去，企业主要通过分销商、零售商等中间环节来将产品销售给消费者。
然而，随着电子商务的快速发展，企业面临着更多的渠道选择。
如今，企业可以通过自有网店、第三方电商平台和线下零售店等多种渠道来销售产品。
多渠道销售不仅可以扩大销售范围和增加销售额，还可以提供更好的购物体验和增强品牌形象。
二、市场营销的渠道变革1. 电子商务电子商务已经成为了企业发展的重要驱动力。
通过建立自有网店或借助第三方电商平台，企业可以将产品推广到全球市场，并实现线上线下的有机结合。
电子商务不仅为企业提供了更多的销售机会，还可以通过精准的推荐和个性化的服务，满足消费者多样化的需求。
企业营销渠道模式的变革与创新研究随着我国经济体制改革的深入、经济全球化和我国日益融入WTO体系，营销渠道越来越受到企业的关注。
然而，在目前的市场环境下，我国企业沿用的仍然是传统的营销渠道模式，这种模式在效率、成本和可控性等方面存在着问题。
营销渠道的改进与创新就是要超越单个企业，建立一种跨企业的协作，以创造和分享市场机会，最终达到提高企业运营效率和降低企业运营成本的目的。
目前国内外对营销渠道的研究主要集中在营销渠道中各个成员的管理及其具体的操作上，对营销渠道系统本身的整体性研究不多，尤其在渠道创新方面，只集中在渠道的结构创新上。
营销渠道是企业产品流向最终消费者所必须经过的路径，一个成功的企业必须具有迅速而准确地将其产品传递到消费者手中的能力，才可能有大的拓展和突破。
因此，如何对现有营销渠道进行改进和创新，建立一个高效率的营销渠道是企业销售过程中必须解决好的重要环节。
本文通过分析我国企业营销渠道中存在的问题，包括对营销渠道认识的误区，结合实际，针对性地提出了企业营销渠道改进及创新的三个方面的举措，有利于加强企业渠道的凝聚力和竞争力，提高企业渠道的运作效率和效益，共同抵御市场竞争。
全文共分为六章。
第一章介绍了论文研究的背景和意义，研究方法和论文框架，并提出了论文可能的创新之处。
第二章对营销渠道基本理论进行综述。
对营销渠道以及渠道结构进行了概念界定，介绍营销渠道的功能和流程，并叙述了国内外对于营销渠道的研究概况。
第三章对我国营销渠道的几种模式以及存在的问题作了详细分析。
第四章分析了企业营销渠道改进及创新的原因和障碍。
第五章提出了企业营销渠道改进及创新的实践，并结合案例进行了实证分析。
第六章提出了企业营销渠道的维护和控制举措，并在结论部分指出了本文研究的不足，和未来研究的方向。
全渠道营销的理论与实践研究近些年来,随着商业模式的不断创新和市场竞争的激烈化,全渠道营销模式被越来越多的企业所青睐。
全渠道营销将商品的销售渠道进行深度整合,旨在提高销售额和市场份额。
本文旨在全面阐述全渠道营销的理论与实践研究。
一、全渠道营销的概念及发展阶段全渠道营销，是实现销售渠道的深度整合，包括线下渠道、互联网渠道、社交渠道等，旨在达到全方位的市场覆盖与销售。
全渠道营销的核心是消费者至上，深入了解消费需求并针对其进行定制化的服务。
全渠道营销的发展经过了三个阶段：第一个阶段是单一渠道销售。
在这个阶段中，企业的市场和销售只依赖线下实体店铺的销售渠道，往往存在着门店位置不合理、单品品质问题等问题。
第二个阶段是多渠道销售。
随着互联网和移动互联网的普及和发展，企业向线上拓展销售渠道，这种多渠道销售模式相对于单一渠道而言，能够拓宽企业的销售范围，但也可能带来新的问题，如渠道混乱、平台规则等问题。
第三个阶段是全渠道销售。
在全渠道模式下，企业不再认为线下和线上销售是独立的，而是将不同的渠道整合为一个整体，通过多种渠道的销售方式，实现一站式购物。
二、全渠道营销的理论体系在全渠道营销的实践中，需要遵循一定的理论体系。
全渠道营销理论体系的五个要素是：门店、流量、客户、商品、数据。
这五个要素是相互关联的，整个营销流程可以被理解为一个有机的整体，其中包括以下几个方面：1.门店：门店是全渠道营销的实际载体，包括实体门店和网店，其主要目的是为消费者提供商品展示、试穿、试用、预订等服务。
2.流量：营销中的流量包括趋势性流量以及悬赏性流量。
趋势性流量是指企业将产品放到消费者需要的资讯博客、评论区等位置，以吸引消费者的注意力；悬赏性流量则是以广告形式出现在搜索页和内容信息页，吸引消费者的点击。
3.客户：客户是企业和消费者之间的桥梁，必须得到尊重和照顾。
在实践中, 应该根据客户的需求设计专业的跟进策略和沟通方案, 针对客户的好奇心、购买欲望，提供定制化的商品和服务，促进二次及以上购买。
浅析销售渠道的变革(doc 15页)通路创新:企业竞争的新课题编者按：销售通路（渠道）发展到今天，又走到了变革的门槛前，通路的成本、控制、效率和效益之间的矛盾越来越不易协调，互联网、新兴商业资本等新的力量又增加了其间的变数，对通路模式的不同认识甚至引发了企业内部激烈的冲突，去年下半年创维集团的人事巨变与此也有莫大的关系。
销售通路的发展趋势如何？通路的变革和增值怎样实现？通路成员在变革中扮演怎样的角色？本期我们邀请几位业界人士进行一些探讨，希望能对大家有所助益，也希望能听到更多的真知灼见。
销售通路的变革通路创新：企业竞争的新课题渠道变革的途径经过近20年的市场经济发展，许多消费品市场已经进入了成熟阶段，出现了一些规模较大的企业集团，也孕育了一些知名品牌。
竞争现实促使它们不断进行着技术、产品和推广方面的创新，然而，在通路方面,大多数企业沿用的仍是经营初期传统的通路模式和管理方式。
面对市场经营从粗放型向集约型转变的新环境，传统通路模式在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出。
尽管随着市场的发展已做了一些调整，但未从根本上协调通路现状与通路效率、成本优势之间的不相适应。
市场环境的变化对通路模式和管理方式提出了新的要求，通路创新成为21世纪新的市场发展阶段中国企业面临的重大战略课题。
通路创新的市场背景1．市场发展进入新阶段，旧模式难以适应新要求。
从通路成员的地位变化角度来看，中国市场销售通路发展经历了从重视厂家阶段，到重视经销商阶段，最终进入重视消费者阶段的过通路的增值与变革新经济时代的渠道策略越凸显。
另一种是直接面对零售商的情况，顺应消费个性化的需要，零售业态将更加丰富，诸如利基商店（集中经营特定的商品）、特许经营店、品牌专卖店等将更多涌现，形形色色的零售业态使企业面对更加个性化的销售终端。
3．通路关系互动化。
这里同样分两种情况：一种是对消费者而言，随着互联网技术的发展和网上交易环境的配套，网络营销逐渐兴起且呈普及趋势。
